Este documento apresenta um curso sobre técnicas de vendas, com objetivos de compreender estratégias de vendas e a importância do vendedor. Ele inclui informações sobre o consultor Everton Saulo Silveira e discute diferentes tipos de perguntas que podem ser usadas para estimular o cliente e fechar uma venda, como perguntas abertas, de eco e com benefícios.

1. Técnicas de
Vendas
Curso
Consultor:
Everton Saulo Silveira

2. Técnicas de Vendas
TÉCNICAS DE VENDAS
CURSO:
Objetivos
Compreender os caminhos e estratégias de vendas, para obter melhores
resultados em seus negócios; Refletir sobre a importância do vendedor, para
a empresa, para os clientes e para si mesmo; Atuar de maneira estratégica,
para promover as vendas de produtos ou serviços.

3. Grupos
• Nome
• Empresa que trabalha
• Formação profissional
• O que mais gosta de fazer
• O que detesta fazer
• Outros cursos que já participou
• Expectativa para o curso ...

4. - Administração – UFSJ
- Mestrando em Gestão de Empresas
- MBA – Gestão de Negócios e Marketing
- Master Practitioner em Programação Neurolingüística
- Trainer em Jogos de Empresas
- Membro do Rede EmprendeSur
- Consultor de Marketing do Sebrae MG
Everton Saulo Silveira

22. • Pergunta Fechada – Ruim para estimular o diálogo,
porque em geral, tem como resposta apenas um “Sim”
ou um “Não”; mas ótima para direcionar uma escolha.
Página 39

23. • Pergunta Aberta – Este é o tipo de pergunta ideal para
estimular o cliente a falar de si mesmo e de suas
necessidades.

24. • Pergunta Eco – Tem a principal finalidade de estimular o
cliente a falar mais sobre alguma opinião que ele tenha
manifestado. É uma forma de aprofundar uma questão.

25. • Pergunta Reflexiva – Como o nome indica, é como se
fosse um espelho. Só que um espelho verbal. Repete os
principais pontos de uma conversa ou de algo que o
vendedor acabou de ouvir.

26. • Pergunta com Benefício – Você pode achar que o seu
produto tem um argumento de venda muito
interessante. Mas não sabe se esse aspecto é também
importante para o cliente. Então este é o momento de
usar uma pergunta com benefício.

27. • Pergunta Teste – O mais valioso tipo de pergunta para
um profissional de vendas. É um verdadeiro termômetro
da conversa. Pode ser usada a qualquer momento do
contato com os clientes, sem afetar o andamento da
relação ou a fase da negociação.

39. 1. Exemplo de pergunta de
Fechamento direto:
• “Então, podemos fechar o pedido agora?” ou
“Vamos embrulhar para presente?”.

40. 2. Exemplo de pergunta de
fechamento por Opção:
• “O senhor quer o modelo luxo ou o básico?”

41. 3. Exemplo de pergunta da técnica do
Resumo:
• “Então, sua família tem quatro pessoas, o
ideal é este modelo plus. Ele precisa ser
entregue antes de sábado, e a melhor forma
de pagamento para a senhora é o plano em
quatro vezes sem juros. É isso?”

42. 4. Exemplo de pergunta da Forma de
pagamento:
• “Prefere pagar à vista ou em três vezes sem
juros?”

43. 5. Exemplo de pergunta de Suposição:
• “Quer dizer que a senhora vai levar este
então?”

44. 6. Exemplo de pergunta de
fechamento usando a Entrega:
• “Onde quer que a mercadoria seja entregue?”

45. 7. Exemplo de pergunta da
Última Chance:
• “A senhora gostaria de aproveitar este
momento, pois assim poderemos entregar até
sábado e surpreender a sua família já no final
de semana?”

46. Página 66
• Escolha 3 tipos de fechamento e crie/planeje
seu fechamento de venda.

52. Atividade para casa
• Plano de Ação - Individual