2. À QUI S’ADRESSE CETTE PRÉSENTATION
Si vous êtes…
- Un vendeur
- Un entrepreneur
- Un professionnel en marketing
- Un avocat
- Un pompier
- Un mécanicien
- Un étudiant
- Un travailleur à tems plein
- Un retraité
Peu importe qui vous êtes ou ce que vous faites
Vous devez maîtriser l’art de la persuasion
3. LE CONTENU DE CETTE PRÉSENTATION
3 sources
Expérience
professionnelle
Cours universitaires
Le livre PERSUASION
4. ARLENE DICKINSON
19 ans: Mariage
27 ans: 4 enfants
31 ans: Divorce
31 ans: Perd la charge de ses enfants…
UNE APPROCHE DIFFÉRENTE…
UNE VIE DIFFÉRENTE…
31 ans+
Trouve un premier emploi
Reprend la charge de ses enfants
Fonde sa propre entreprise – agence marketing
Devient multi-millionaires…
5. COMMENT?
3 principes Authenticité
Honnêteté
Réciprocité
5 étapes La préparation
L’écoute active
La reformulation
Le résumé
L’offre
6.
7. CRÉER UNE CONNEXION ‘‘ÉMOTIONELLE’’
Honnêteté
Authenticité
CONNEXION
ÉMOTIONNELLE
Réciprocité
16. LA PRÉPARATION
L’étape la plus…
- Longue
- Difficile
- Ennuyante
- DÉCISIVE
17. 1- LA PRÉPARATION
Avec qui je fais affaire?
Patron Enfant Parents
Quelles sont leurs motivations?
18. 1- LA PRÉPARATION
- Ont-il déjà une idée préconçu du sujet?
- Quelles sont leurs cordes sensibles?
- Qu’est ce que vous devriez éviter de dire?
- Quelles sont les objections potentielles?
Préparez vous aux imprévus puisque bien souvent…
les imprévus arriveront!
19. 2- L’ÉCOUTE ACTIVE
- La base fondamentale pour comprendre les
besoins des autres
- Poser des questions ouverte/fermés
Quels sont vos besoins en matière de…?
À quoi vous attendez vous par rapport à… ?
Que recherchez-vous plus particulièrement en ce qui
concerne… ?
Quelles sont les raisons qui font que… ?
Quels sont vos critères en matière de… ?
20. LA REFORMULATION
Affirmation "Je ne veux pas avoir de problèmes d'entretien !
Reformulation positive du BESOIN :
« Si je comprends bien, vous désirez un appareil qui nécessite un minimum
de soins et qui soit simple à utiliser ? »
Indique à votre interlocuteur que vous essayez de le comprendre
Permet d'éviter les malentendus, les mauvaises interprétations ou les erreurs de
perceptions
Aide l'autre à préciser ses idées
Permet de tourner un point négatif en un élément positif
C'est un puissant outil stratégique qui amène le prospect à faire parler le vendeur sur
une force de son produit.
21. LE RÉSUMÉ
Consiste à récapituler les facteurs importants de l'entretien … critères, demandes,
besoins
Il faut être clair et précis dans nos propos
Se fait à la fin de la période de questionnement ou lorsque l'on désire réorienter
l'entretien
On complète le résumé en demandant au prospect s'il est d'accord puis par une
question...
"Y a-t-il autre chose que vous jugez important ?"
22. L’OFFRE
Faites des « liens » entre chacun des besoins résumés du client et les
caractéristiques s’y rapportant…
« Vous me disiez rechercher (ceci) et bien nous pouvons vous offrir (cela) »
« Comme pour vous (ceci) est important, vous devez savoir que (caractéristique) ».
Caractéristiques
Bénéfices
Fonctionnement
23. If yourself don’t sound persuaded of your idea,
it’s going to be hard to talk anyone else into it…
