Les règles d'or pour réussir vos négociations.
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Règles d'or - Gagnez vos négociations
1. GAGNEZ VOS NEGOCIATIONS
LES REGLES D’OR
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2. Territoires d’accord commun et
maximisation du profit possible
Absence d’accord possible
ACHETEUR
VENDEUR1000€ 2000€ 3000€ 4000€
5000€ 6000€ 7000€ 8000€
Accord possible
ACHETEUR
VENDEUR1000€ 2000€ 3000€
6000€ 7000€ 8000€
ZONE D’ACCORD POSSIBLE
3. Règle d’or n°1
Soyez ambitieux : votre exigence initiale
doit être élevée
1. Identifiez les points susceptibles d’être négociés
2. Hiérarchisez les priorités du client en fonction de la valeur perceptible
3. et de la valeur réelle
4. Fixez-vous un objectif
5. Fixez la limite en dessous de laquelle vous ne descendrez jamais
6. Définissez votre Exigence Initiale en fonction du seuil de crédibilité et
du seuil de compétitivité
Points à négocier Priorité Objectif Plancher Exigence initiale
1 2 3 4 5
4. Règle d’or n°2
Ne dilapidez pas votre minute de pouvoir : face à une
demande de concession, commencez par argumenter
1. Ancrez votre minute de
pouvoir
2. Ne gaspillez pas toutes vos
munitions
3. Argumentez vos exigences
4. Rééquilibrez le rapport de
force !
Rappels :
Il y a négociation lorsque les
parties sont plus ou moins prêtes à
travailler ensemble
La négociation intervient lorsqu'il
s'agit de se mettre d'accord sur les
conditions
Une concession trop vite accordée
est sans valeur pour l'acheteur
Vous vendez de la valeur, pas un
prix
5. Règle d’or n°3
Obtenez toujours une contrepartie
tangible avant d’accorder une concession
1. En amont, préparez votre liste de concessions / contreparties
possibles ou inacceptables
2. En négociation,
face à une
demande de
concession :
1. Argumentez et si ça ne suffit pas…
2. Posez une question
De votre côté, êtes-vous prêt à (…) ?
3. Verrouillez
Si vous (…), alors peut-être
4. Faire une contreproposition
Dans ces conditions, je vous propose (…)
6. Règle d’or n°4
Montrez les limites : lâchez de moins
en moins en obtenant de plus en plus
1. Evitez d’être le premier à céder
2. Dites «non» avant de dire «oui»
3. Ne coupez jamais la poire en deux
4. Choisissez vous-même vos concessions
5. Prévoyez des concessions d’importance décroissante
6. Prévoyez des délais de réponse croissants
7. Règle d’or n°5
Soyez prêts à conclure à tout moment de la
négociation
1. Utilisez des techniques de pré-
fermeture
Mis à part ce point-là, sommes-nous
bien d’accord sur le reste ? Y a-t-il
d’autres points que vous souhaitez
examiner ?
2. Osez clarifier et confirmer
avec une question
d’engagement conditionnel
3. Impliquez l’acheteur dans sa
décision
Rappels :
Votre objectif : obtenir un accord
C’est à VOUS, pas au client, de
proposer de conclure sinon, gare
aux retours en arrière et aux
demandes d’ultime avantage
Chaque avancée avec le client doit
faire avancer la conclusion
8. La stratégie des acheteurs
CHOIX :
«Vous êtes tous pareils !»
POIDS :
«Je suis votre plus gros client»
TEMPS :
«Vos réponse sous 48h !»
INFORMATION :
«J’ai appris que ...»
INFLUENCE :
«Je connais votre PDG»
SANCTION :
«Si vous ne faites pas ..., j’arrête de
travailler avec vous !»
Comportements à adopter :
1. Agir sur les curseurs
2. Souligner les convergences
3. Ne pas rentrer dans la spirale
«attaque-défense»
4. Ne jamais fermer la porte
5. Préparer sa négociation : 80% de
préparation, ce n’est que 20% de
pression
9. 9
Diagnostic du niveau de départ sur une échelle de 1 à 12
Montée en compétence progressive, validée par l’augmentation des performances
1er centre d’entraînement intensif à la vente
10. NOTRE APPROCHE PEDAGOGIQUE
10
Pour chaque niveau
Préparation (Ré)activer les connaissances indispensables à l’entraînement (modules e-learning,
lecture d’ouvrages, exercices)
2 demi-journées en petits groupes de 4 à 6 personnes, espacées de 15 jours Réellement
développer les automatismes de chacun avec des méthodes inspirées de l’entraînement sportif
• Échauffement : validation des connaissances et des prises de consciences nécessaires à l’entraînement
• Situation de référence : identification des acquis et axes de travail prioritaires pour chacun
• Entraînement : travail séquencé pour automatiser au maximum la compétence
• Match test : Mise en application globale, contextualisée, des automatismes développés précédemment
• Etirements : Confrontation de la prestation initiale à la prestation finale, et définition du plan d’actions à mettre en
œuvre de retour sur le terrain
Mise en application intensive entre chaque entraînement Ancrer ces automatismes et constater
rapidement l’impact sur son efficacité commerciale.
11. 11
Savoir communiquer Vendre aux entreprises L’entretien de vente
La prise
de contact
Valeur ajoutée &
mécanismes
Découverte Grand Angle Mise en tension Tiercé Gagnant Ecoute active Découverte
Argumentation BAC Traitement des objections
Techniques de
closing
Initiation à la négociation
Argumentation
/Conclusion
Comportemental Vente 1 Comportemental Vente 2 Adaptabilité La vente sur mesure Vente comportementale
Développer son
portefeuille
Prioriser ses actions
Optimiser sa
prospection
Réussir ses prises de
RDV
Prospection
Sortir des négociations
prix
Préparer ses issues de
négociation
Optimiser ses
négociations
Déjouer les stratégies
des acheteurs
Négociation
GO / NO GO
Optimiser ses
propositions écrites
Préparer ses
soutenances
Réussir ses soutenances Offre et défense
Cycle des ventes
complexes
Processus de décision
Qualification des
opportunités
Stratégie et tactiques Stratégie de vente
Le plan de compte
Organisation de l’équipe
compte
Pilotage de l’équipe
compte
Management de l’équipe
compte
Pilotage des grands
comptes
Evaluation objective du
partenariat
Les leviers de la
confiance structurelle
Fidélisation et
développement du
partenariat
La passation de compte Stratégies relationnelles
LES NIVEAUX
N3
N4
N5
N6
N7
N8
N9
N10
N11
N12
