Estrategias de negociación en el proceso de cobranzas

1. MODULO V: ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN
Habilidades Directivas

2. OBJETIVOS DEL PROGRAMA
• Conocer y practicar las técnicas complejas de negociación. El Método
Harvard de Negociación.
• Desarrollar un espectro completo de herramientas y habilidades
negociar con eficacia.
para
• Conocer mi estilo de negociación. Debilidades y fortalezas.
• Plan personal de mejora de mis habilidades negociadoras.
• Desarrollar modelos para formular un plan estratégico a medida de
cada negociación.

3. Introducción
“Negociar es un proceso de interacción potencialmente
beneficioso, por el que dos o más partes con algún
conflicto potencial o no, buscan mejorar sus opciones
través de acciones decididas conjuntamente”
a
David Lax & Jim Sebenius
Harvard Business School

4. • Marco Conceptual de la Negociación
• Los Siete Elementos de la Negociación
• Estrategias Básicas
• Planificación Estratégica.

5. n.1. Marco Conceptual de la Negociació
• Tipos de Negociadores :
– El NEGOCIADOR DURO: Es aquel cuyo objetivo es la victoria a
cualquier precio
– El NEGOCIADOR SUAVE: Piensa que es posible alcanzar acuerdos
en los que todos ganan
– El NEGOCIADOR POR PRINCIPIOS: Su objetivo es lograr el
acuerdo, se centra en los intereses y no en las posiciones.
6

6. r• Características de un Buen Negociad
o
–
–
–
–
–
–
Piensa rápido y claro
Se expresa bien y con facilidad
Capacidad de análisis y síntesis
Es
Es
Es
impersonal
paciente
capaz de considerar objetivamente las ideas
de otras personas
Tacto, compostura y autocontrol
Buen Humor
–
–

7. • n.Tipos de Estrategias de Negociaci
– CREAR VALOR: Genera alternativas para beneficio mutuo.
Todos ganan.
– RECLAMAR VALOR: Solo vale el trozo de pastel más grande.
Lo que el otro pierde yo lo gano.
– EL DILEMA DEL NEGOCIADOR: Conjuga las dos anteriores. Es
la única estrategia eficaz

8. “
e R
AN
El buen negociador es aquel
que sab CREAR VALO
sinhacerse vulnerable a los que
RECLAM e identificar el
momento justo para
RECLAMAR”

9. ón
2. Los Siete Elementos del Proceso de
Negociaci
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
MAAN (alternativas al
Intereses - Posiciones
Opciones
Criterios. Legitimidad
Relación entre partes
Comunicación
Compromiso
no acuerdo)

10. DO
1. MAAN. MEJOR ALTERNATIVA A UN ACUERDO
NEGOCIA
BATNA•
• Son los recursos de que dispone cada parte si no se llega a
un acuerdo
– Ej. “Nos reservamos el derecho de ejercitar las acciones
legales oportunas”
• Objetivo.- Determinar y desarrollar las mejores
alternativas que cada una de las partes tiene en caso de no
llegar a un acuerdo

11. Enumerar las posibles alternativas
Mejor MAAN
Nosotros Ellos
Nosotros + - Ellos + -
1.
2.
3.
1.
2.
3.

12. • Mejorar nuestro MAAN
–
–
–
1.
2.
3.
• Empeorar su MAAN
–
–
–
1.
2.
3.

13. S - ES2. INTERESE POSICION
•
•
Intereses = Posiciones
Posiciones:
– Puntos de partida, motivaciones iniciales
– Se han da convertir en
Intereses:
intereses
•
Pragmáticas
– Motivaciones reales
Interiores

14. • Los intereses son la Materia Prima de la negociación.
Trabajar con Intereses
a)Premisas
1.
2.
Todos los intereses no son opuestos
Centrarse en intereses olvidando las
posiciones facilita la creación de valor
consecución de acuerdos.
Alejarse de los puntos de conflicto
y la
3.

15. b) Valoración de Intereses
• Intereses sutiles: reputación,
precedentes
Antecedentes
justicia, estrategia,
•
• Peor y mejor resultado
como intercambio
Fragmentación
Rol contrario
en cada caso antes de ofrecerlo
•
•

16. Intereses Compartidos
Nosotros Ellos
1.
2.
1.
2.
Intereses Diferentes
Nosotros Ellos
1.
2.
1.
2.

17. S.3. OPCIONE
a) Definición
-Puntos sobre los cuales un acuerdo podría ser
posible.
-Maneras diferentes de satisfacer los intereses
de ambas partes
--Son la traducción física de los intereses

18. b) Premisas para generar opciones
•
•
•
El pastel siempre se puede agrandar.
En las diferencias están los valores perseguidos.
Separar el proceso de generación de ideas del de
de decisiones.
Adecuar las ideas surgidas a la estrategia elegida.
toma
•

19. Ejemplo: ACUERDOS DE CAMP DAVID
Intereses de Egipto Opciones posibles Intereses de Israel
1.Máximo interés:
SOBERANIA
1. Diferencias intercambiables:
- Egipto desmilitarizar la zona
- Israel ceder la soberanía.
1. Máximo interés:
SEGURIDAD
2. Interés normal:
- Obtener la paz
- Prestigio de los mandatarios
2. Diferencias intercambiables:

2. Interés normal
- Obtener la paz.
- Prestigio de los mandatarios
3. Mínimo interés:
Disponer de fuerzas armadas en
el Sinaí
3. Diferencias intercambiables: 3. Mínimo interés:
Soberanía en el Sinaí

20. 4. CRITERIOS. LEGITIMIDAD.
Es preciso perseguir la legitimidad del acuerdo alcanzado. El
acuerdo debe ser justo.
-
- Cada parte debe tener la sensación de haber logrado cubrir
sus expectativas.
- Referentes externos: ley, antecedentes, tratados
internacionales, costumbre.
- Escribir el Discurso de la Victoria.

21. ÓN5. RELACI
“ El Estado nace cuando la organización política deja de
basarse en relaciones personales y se funda en
relaciones territoriales e institucionales”
“ Un acuerdo perdura en el tiempo cuando esta basado
el objeto no en los sujetos”
en

22. Elementos de una buena relación:
Razón vs. Emoción
Dialogar vs. Predicar
Convencer vs. Imponer
Confianza vs. Recelo
Influencia vs. Coacción
Aceptación vs. Negación

23. ÓN6. COMUNICACI
La negociación eficiente requiere de una eficaz
comunicación bilateral.
•
• Definir un sistema de comunicación
ambas partes.
dominado por
• Considerar las diferencias culturales.
• No tener prisa. Mensajes pausados y claros.

24. METODOLOGIA
planteamiento
Mis suposiciones
Que pueden
entender ellos
Nuevo
1.
2.
3.
4.
5.
1.
2.
3.
4.
5.
1.
2.
3.
4.
5.

25. SO7. COMPROMI
“Planteamientos
que una parte
verbales o escritos que especifican lo
hará o no hará”
PLANTEAMIENTO
COMPROMISO ESTRUCTURACIÓN
EJECUCIÓN

26. METODOLOGÍA
Borrador del compromiso final
Compromiso final.
1.
2.
1. Pasos previos: ¿Autoridad?, ¿Quiénes harán
cada uno?, ¿Incentivos para el cumplimiento?
Redacción documental y fehaciente de las
obligaciones de cada una de las partes.
2.

27. ÓNLA ESTRATEGIA EN NEGOCIACI
• 1. LOS OBJETIVOS DE LAS PARTES
–
–
–
CORTO, MEDIO Y LARGO PLAZO
VISIBLES Y OCULTOS
STAKEHOLDERS DE LAS PARTES
• 2. EL PROCESO. LOS SIETE ELEMENTOS
RELACIÓN Y COMUNICACIÓN
INTERESES
OPCIONES
CRITERIOS
COMPROMISO MAAN
• 3. DIRIGIR EL DILEMA DEL NEGOCIADOR
– LOS TRAMOS

28. E
A
• R
ESTRATEGIAS D
NEGOCIACIÓN AVANZAD
RECLAMAR
VALO

29. 3.Estrategias Básicas
3.1 Reclamar Valor.
Lo que una parte gana es a costa de
otra pierde.
Importancia fundamental de las
“percepciones de las partes.”
• lo que la
•
• Objetivo: Modificar las percepciones de los
otros sobre sus propias alternativas y las
nuestras.

30. MÉTODOS PARA RECLAMAR VALOR
•
•
Comprometerse en la ZOPA
OBJETO
DE LA
NEGOCIACIÓN
Anclar las percepciones
ZOPA
Utilizar el lenguaje del
reclamador
Teoría del poder
Unir asuntos nuevos
Engañar
Amenazas
Valores sentimentales
en la
•
CONTEXTO
DE LA
NEGOCIACIÓN
•
•
•
•
•
NEGOCIADOR

31. 1.Concepto de ZOPA.
•Limite Inferior o Superior: limite o valor final que tienen las partes
negociadoras
•Valor de Reserva: valor último por el que cada parte está dispuesto a
llegar a un acuerdo
●Valor Objetivo: indices generales, precio mercado, valoraciones,
costes…
LIVVRVVRCLSC
VALOR OBJETÍVO
ZOPA
5500 $ 3500 $

32. Si el VR del
comprador es
inferior al LI del
vendedor nunca
habrá acuerdo
Para Reclamar Valor con éxito hay que mostrar una cifra
cercana al Valor de Reserva pero sin rebasar el Limite
Inferior , consiguiendo que la negociación gire alrededor de
esa cifra.
LIVVRC
NO ZOPA
3500 $3000 $

33. 2. FRONTERA DE PARETO.
34
10
PUNTO EQUITATIVO = 22
LI
LS – X’= Y
34 – 12= 22
LI + X’= Y
10 + 12 = 22
22
PE
LS
LS – LI= X
34 – 10= 24
X/2= X’
24/2 = 12

34. EZ
COMO FIJAR ZOPAS.
•
•
1. TRABAJAR EL VALOR OBJETIVO (VO).
2. FIJAR EL LIMITE SUPERIOR (LS) Y EL LIMITE INFERIOR
DE CADA PARTE.
(LI)
• 3. FRONTERA DE PARETO. HALLAR UN POSIBLE
EQUITATIVO (PE)
4. FIJAR LOS VALORES DE RESERVA (VR)
5. MOVER LOS VALORES
PUNTO
•
•
REPETIR LOS PASOS UNA Y OTRA V

35. 3. TÁCTICAS PARA RECLAMAR VALOR.
1. Comprometerse en la ZOPA (ZOna Posible Acuerdo)
En la venta de un inmueble hay interesados dos compradores,
uno de ellos ofrece 24 mill como precio final, mientras que el
otro
otro
esta dispuesto a pagar
chalet por 26 mill.
más sabiendo que le han ofrecido
LIV
24 millones26 millones
LSC

36. Es posible un acuerdo por 24.750.000 $, con lo que
el comprador se ha ahorrado 1.250.000 $ y el
vendedor ha ganado 750.000 $.
24 mill
LIV
24.5 mill
VRV
25 mill
VRC
26 mill
LSC
ZOPA

37. OBJETIVO:
Crear la sensación en la parte contraria de la
posibilidad de alcanzar un acuerdo rápido, mediante
el anuncio de una voluntad de compromiso
irreversible.
creíble e
CONSEJOS:
-Valorar la credibilidad de nuestros
argumentos
-Suele ser bueno partir la diferencia
-Hay que saber deshacer compromisos

38. 2. Amenazas.
Creíbles, Visibles, Irreversibles
3. Anclar percepciones en la ZOPA.
-Hacer primeras ofertas
-Contraofertas
-Secuencias de ofertas

39. 4. Valores Sentimentales.
-
-
-
-
Aspectos personales
Aspiraciones individuales
Miedos
Debilidades…
5. Unir Asuntos Nuevos.
- Nada tienen que ver con lo que se está
negociando
-
-
-
Distraer la atención de la parte contraria.
Camuflar el objeto principal de la negociación.
No confundir con la Creación de Valor

40. 6. Engañar
- Valores éticos
7. Lenguaje del Reclamador
- Soez, insultos, gritos, “barriobajero”
- Altivo, insultantemente
8. Teoría del Poder
amable, displicente
-
-
-
-
Despachos nobles
Trajes oscuros
Clubs privados
Importantes y desconocidos amigos

41. E
A
ESTRATEGIAS
NEGOCIACIÓN AVANZAD
 CREAR VALOR

42. RESTRATEGIAS AVANZADAS CREAR
VALO
Fuentes de Valor Privado
basadas en las DIFERENCIAS
existentes entre las partes.
Fuentes de Valor Común
basadas en los INTERESES
compartidos entre las
partes

43. o.Fuentes de Valor Privad
•
•
•
Diferencias
Diferencias
Diferencias
de
de
de
interés
probabilidad
aversión al riesgo
 preferencias temporales
Diferencias en capacidades y habilidades•

44. 1. Diferencias de Interés.
-INTERESES DIFERENTES
-
-
-
-
-
-
VISIBLES
OCULTOS
CUANTITATIVOS
CUALTITATIVOS
PERSONALES
DE LA ORGANIZACIÓN

45. 2. Diferencias de Probabilidad
• Acontecimientos futuros
• Actuando con este tipo de diferencias es
recomendable que la proposición de los acuerdos
este condicionada al resultado, es decir, fijando el
precio basándose en una parte fija y en otra
variable.

46. 3. Diferencias de Aversión al Riesgo.
• Actitudes diferentes
– Comodidad con el riesgo.
– Prefieren la seguridad y la certeza.
Proporción entre la incertidumbre asumida por
una parte y la seguridad adquirida por la otra
“Comprar riesgo al que desea venderlo a cambio
de mejores condiciones”
•
•

47. 4. Diferencias en Capacidades y Habilidades
• Mero intercambio de habilidades. “Yo te doy lo que tu no
tienes a cambio de que me des lo que a mi me falta y tu
tienes”
El combinación de capacidades dirigido a la consecución
de una unidad.
– Ej. A y B quieren comer pero A solo tiene un huevo y B solo tiene
aceite, si A y B combinan sus recursos los dos lograrán su
objetivo.
El objetivo es crear en la parte contraria la necesidad de
contar con tu capacidad o habilidad.
•
•

48. 5.Preferencias
Diferencias de edad
Plazos de entrega mercancías
Interés bancario
Costes financieros
Caducidad materias primas
temporales
•
•
•
•
•
NOSOTROS ELLOS
TEMA PREF.TEMP
1. 1.
2. 2.
3. 3.
TEMA PREF.TEMP
1. 1.
2. 2.
3. 3.

49. n.Fuentes de valor
Sirven para:
comú
•
– Reforzar las voluntad de las
acuerdo
partes de llegar a un
–
–
–
–
Relanzar el proceso negociador
Acercar posturas encontradas
Evitar la ruptura del proceso negociador.
Reforzar el acuerdo alcanzado

50. • Sesiones de Brainstorming para encontrar intereses
comunes. El método 6.3.5
– Fases:
• 6 personas alrededor de una mesa, con un folio en blanco. Todos
visibles.
• Cada uno tiene que escribir 3 ideas en su folio.
• Al cabo de 5 minutos se entrega el folio a la persona de al lado.
• El proceso se repite hasta que cada uno reciba su folio original.
• Al cabo de 30 minutos se tienen 108 posibles intereses comunes.
• Solo se trabajan con los que resultan coincidentes en un mayor numero
de veces o los que se consideren más acertados.

51. Matriz de trabajo para el cambio de interés a
posiciones
Alternativa actual percibida:………………………………….1.
2. Pregunta a realizar para cambiar la posición:……................
¿Debería cambiar?
................................................................................................
.......................................................................
.......................................................................
SI DIGO QUE SI
LISTA DE TEMAS NEGATIVOS
.......................................................................
.......................................................................
.......................................................................
.......................................................................
PERO:
LISTA DE TEMAS POSITIVOS
.......................................................................
.......................................................................
.......................................................................
.......................................................................
SI DIGO QUE NO
LISTA DE TEMAS POSITIVOS
................................................................................................
PERO:
LISTA DE TEMAS NEGATIVOS
.......................................................................
.......................................................................

52. E
A
•
OR
ESTRATEGIAS
NEGOCIACIÓN AVANZAD
DIRIGIR EL DILEMA EL DILEMA DEL
NEGOCIAD

53. B
A
El Dilema del Prisionero
PRISIONERO
NO COOPERAR
(RECLAMAR)
COOPERAR (CREAR)
PRISIONERO
COOPERAR (CREAR)
NO COOPERAR
(RECLAMAR)
B
3 Meses
A
3 Meses
B
Libre
A
5 Años
B
5 Años
A
Libre
B
3 Años
A
3 Años

54. GANA CUANTO PUEDAS
Gane cuanto pueda para sí mismo.
No se preocupe de lo que ganan los demás.
Maximice su total en las diez vueltas.
Lo que gana:
•
•
•
•
4 X ---------------- CADA X PIERDE 1 PTO
3 X ---------------- CADA X GANA
1 Y ---------------- Y PIERDE
1 PTO
3 PTOS
2 X ---------------- CADA X GANA
2 Y ---------------- CADA Y PIERDE
2 PTOS
2 PTOS
1 X ---------------- X GANA
3 Y ---------------- CADA Y PIERDE
3 PTOS
1 PTO
4 Y ---------------- CADA Y GANA 1PTO

55. RECLAMADORES
DE
VALOR
DIRIGEN
EL DILEMA DEL
NEGOCIADOR
CREADORES DE VALOR
RV vs. RV
+35
31-34
26-30
21-25
16-20
11-15
6-10
1-5
(-5)-0
(-10)-(-6)
+ (-10)

56. DIRIGIR EL DILEMA DEL NEGOCIADOR
• PREMISAS:
–
–
–
La Reclamación impide la Creación.
La Creación es vulnerable a la Reclamación
El modo con que se Crea valor afecta al modo en
Reclama.
que se
– La mejor estrategia es la combinación de la creación y la
reclamación.
Dividir la negociación en pequeños tramos
Texto único que las partes van corrigiendo
sucesivamente.
• El texto por rondas equivale a desarrollar el dilema del prisionero
–
–

57. LAS FASES DEL DILEMA
• 1.
–
–
Definición de objetivos.
Corto, medio y largo plazo. (min1/max 3)
Stakeholder
•
•
•
Datos de contacto.
¿Qué poder puede tener con relación a la negociación?
¿Cómo puedo utilizar ese poder en mi favor?
• 2. Los 7 Elementos del Proceso.
• Como prepararlos:

58. INTERESES
OPCIONES
CRITERIOS
SI NONO SI
COMPROMISO MAAN
RELACIÓN
COMUNICACIÓN

59. • INTERESES --------- OPCIONES
INTERCAMBIO
3. CREACIÓN DE MICROTRAMOS
VIDAL CLIENTE
1.
3.
2.
5.
4.
2.
5.
4.
3.
1.

60. • Trabajar con los Microtramos
– 3.1. Sacar a luz los tramos
•
•
•
•
•
•
Fase de conocimiento del contrario.
Determinación de la relación a llevar.
No se toma ninguna decisión.
Establecimiento de las primeras ZOPAS.
Conocimiento de los negociadores. ¿Quien manda?
Etc.
– 3.2.
•
•
•
•
•
Negociar el orden en el que se van a negociar
Priorización de intereses
Dibujo de ZOPAS más ajustadas.
Incorporación de intereses nuevos. Tácticas de Reclamación.
Se mejora la relación.
Acuerdos insignificantes
– 3.3.
•
•
Elegir entre la Reclamación de Valor o la Creación de Valor.
Negociación pura.
Toma de decisiones.

61. • 3.4. Lista de posibles tramos:
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
Definición del territorio
Exclusivas
Cláusulas de rescisión. Compensaciones.
Productos: gama, calidades, peso…
Precios de compra. Formas de pago. Moneda
Plazos.
Incoterms: ex-works, FOB, CIF…
Almacenaje
Garantías y responsabilidades
Marcas, promociones, marketing
Operativa ordinaria
Flujos de información
Cláusulas de confidencialidad, pactos de no concurrencia
Solución de conflictos: arbitraje, mediación…