-

1. IMPACTUL PROMOŢIILOR
ASUPRA COMPORTAMENTULUI
CONSUMATORULUI
Profesor coordonator,
Lect. Drd. SORIN PSATTA
Autor: DUMITRIU BIANCA
Universitatea din Bucuresti, FJSC,
Campanii de Comunicare în Relaţii Publice şi Publicitate

2.  Mi-am dorit să înţeleg rolul promoţiilor în strategia de marketing
 Mi-am dorit să aflu elemente definitorii ale comportamentului de cumpărare
al consumatorului
 Am lucrat doi ani în domeniul site-urilor de reduceri, denumite în engleza
’’group-buying’’şi am avut acces la informaţie.
 Mi-am propus optimizarea ofertelor pe site-urile pentru care am lucrat.

3.  Aflarea atributului cel mai important al ofertelor de pe site-urile de reduceri în
procesul de luare a deciziei de cumpărare.
 In ce măsură consumatorii de discounturi pot fi fidelizaţi unui brand.
 Să aflăm dacă consumatorii preferă site-urile de reduceri pentru a-şi face
cumpărături.

4.  Documentarea din literatura de specialitate cu privire la tema men ionatăț
 Aplicarea unui chestionar cu rolul de a reda profilul consumatorului în urma
impactului promotiilor, lansate de site-urile de reduceri colective
 Analizarea, prelucrarea i interpretarea datelor în urma cercetării pentruș
confirmarea sau infirmarea ipotezei.

5.  Preţul mic reprezintă un atribut important în luarea deciziei de cumpărare
 Românii alocă o sumă mare de bani pentru produselor şi serviciilor aflate la
promoţie
 Site-urile de reduceri colective au succes în România
 Site-urile de reduceri colective schimbă obiceiurile de consum, obişnuind
consumatorul să nu mai fie loial unui brand, ci să fie mereu în căutarea celei mai
bune oferte de pe piaţă.

6.  Metoda chestionarului
 Metoda observatiei
 Metoda studiului de caz

7.  Cercetarea, obiectivul lucrării de faţă a avut loc în perioada 10-12 mai, anul 2012
 Chestionarul a fost aplicat online şi acoperă 18 intreabări, dintre care 16 întrebări
cu variantă de răspuns închis şi 2 întrebări cu răspuns deschis
 Lotul de subiecti a fost format din 89 de persoane din mediul urban, cu vârste
cuprinse între 18 şi 45 de ani, rata de răspuns fiind de 89%

8.  Studiul a fost realizat pe baza informaţiilor obţinute din Redutti.ro: agregator de
site-uri colective şi pe baza analizei datelor statistice din chestionar.

9.  Capitolul 1. Comportamentul consumatorului
 Capitolul 2. Esenţialul despre promoţii
 Capitolul 3. Site-urile de reduceri colective
 Capitolul 4. Metodologia studiului. Studiu de caz
 Capitolul 5. Rezultatele studiului. Concluzii

10. Sursa: Kotler et alii, ’’Principiile
Marketingului’’.

11.  Promoţiile acţionează ca un imbold pentru a creşte pe o perioadă pre-determinată
cererea pentru produs.
 Promoţiile includ diferite activităţi de comunicare care încearcă să ofere valoare
adăugată sau să impulsioneze consumatorii pentru a genera vânzări imediate.

12.  Iniţiatorul modelului de business în
lume: Groupon Chicago, 2008, cu 36
de milioane de utilizatori în 36 de ţări.
 Site-urile prezintă în colaborare cu
diverşi comercianţi, oferte zilnice la
produse şi servicii cu discount-uri
între 50% şi 99%.
 Cumpărătorul primeste pe mail un
cupon. Acesta reprezinta dovada
achizitiei si poate beneficia de
serviciul sau produsul cumparat in cel
mai scurt timp.
 Site-urile de reduceri percep un
comision intre 10 si 50 % din valoarea
fiecărui cupon.

14. 5260 vouchere vândute în
valoare de 4 lei
9117 vouchere vândute în
valoare de 15 lei
4863 vouchere vândute în
valoare de 5 lei.

15.  The Light Cinema: 13.866 vouchere de 1
leu.
Incasari 13.866 lei.
 City Break la Roma: 335 vouchere in
valoare de 99 euro.
Incasari 23.115 lei
 Wu Xing: 3026 vouchere in valoare de 7 lei.
Incasari oferta 21. 182 lei.

16. Atribute importante in procesul de luare a deciziei de cumparare

17. Mi-aş schimba şamponul de păr doar dacă

18. Cumpăr produse sau servicii de pe site-urile de reduceri atunci când

19.  Atributul cel mai important în procesul de achiziţie al consumatorului unui site de
reduceri îl reprezintă preţul.
 Promoţiile pot consolida comportamentul utilizatorilor loiali, ţinându-i departe de
intenţia de a încerca şi alte branduri
 Consumatorii care sunt în căutarea diversităţii sunt şi ei influenţaţi de ofertele
promoţionale ale site-urilor de reduceri.