O documento discute três níveis de influência no comportamento do consumidor: socio-cultural, interpessoal e individual. Também aborda grupos de referência, a pirâmide de Maslow e o ciclo de compra do consumidor, desde a busca de informações até a avaliação pós-compra.

1. Comportamento do Consumidor

2. [ 3 ] Níveis de influência do comportamento do consumidor

3. Socio-cultural Cultura, sub-cultura, classe social, estilo de vida. Interpessoal Grupos de referência e líderes de opinião Individual Necessidades, percepções e atitudes

4. Grupos de referência Grupos de afinidade Primários Secundários Grupos de aspiração Grupos de dissociação

5. Pirâmide de Maslow

6. Necessidade Desejo Demanda Estado de privação de alguma satisfação básica | alimento, roupa, abrigo, segurança, posse, poder, saúde, auto-estima, aceitação. Carência por satisfações específicas para atender as necessidades. Ex.: desejo de comer pizza para satisfazer a fome. Desejos por produtos específicos respaldados pela habilidade e disposição de comprá-los. Desejos se tornam demandas quando apoiadas pelo poder de compra. Específicos Poucos Muitos Compreender o cliente é a arte de enxergar por trás dos desejos e da demanda quais são as reais necessidades do mesmo

7. Outras referências de classificação para fatores psicológicos e motivação Frederick Herzberg (satisfatores e insatisfatores) Freud Murray

8. Neuromarketing [ 2 ] Mentes

9. [ 2 ] Mentes Racional e Emocional Mentes Executiva e Habitual

10. Posicionamento é Percepção

11. Percepção acontece na mente do cliente

12. [ 5 ] Observações sobre a mente e o processo de posicionamento

13. O Cérebro é limitado O Cérebro detesta confusão A mente é insegura Somos resistentes a mudanças Perdemos o foco constantemente

14. [ + 2 idéias ]

15. Classificação e Referência

16. O ciclo de compra

17. Pré-venda Venda Pós-venda retorno satisfação atenção “curtir”| desfrutar resultado decisão rapidez prazo entrega comparação escolha avaliação busca de informações preço atendimento negociação paciência

19. Fontes de pesquisa @beingmkt| www.being.com.br 19