direcciondelmarketing32.pdf

GERENCIA DEL
MARKETING
Lic. Adm. Ricardo Maruyama Okumura
CONSULTOR MUJER & SOCIEDAD

¿Qué es el MARKETING?
¿Qué es el MARKETING?
MARKET = MERCADO
ING = ACCION
“MERCADO EN ACCION”

MERCADO
MERCADO
COMPRA VENTA
MERCADO
Intercambio
de
Valor
CLIENTE COMPETENCIA

Muchos negocios nacen con un
Muchos negocios nacen con un
producto, pero mueren sin un mercado
producto, pero mueren sin un mercado
Hay que identificar una
NECESIDAD NO
SATISFECHA y después
presentar el producto a la
ATENCIÓN DEL CLIENTE
que tiene insatisfecha la
necesidad.

“
“Marketing Myopia”
Marketing Myopia”
Señala que la razón por la cual muchas empresas
cayeron en dificultades financieras no fue porque
sus mercados se desvanecieran, si no, porque no
se dieron cuenta de cuál era el negocio en que se
encontraban realmente.
¿Cuál es su negocio?
¿Cuál es su negocio?
●
Los aviones o
Los aviones o
●
Transporte
Transporte

¿Que es el Marketing?
¿Que es el Marketing?
“Es un proceso social y administrativo
mediante el cual los grupos e individuos
obtienen lo que necesitan y desean a
traves de generar, ofrecer e
intercambiar productos de valor con
sus semejantes”.
Philip Kotler, “Dirección de Mercadotecnia - Analisis, Planeación, Implementación y
Control” 8va Edición pag 7.

“Busca satisfacer la necesidades y
mejora el nivel de vida de las
personas, y a través de ello la
empresa obtiene ganancias”
¿Qué es el Marketing?
¿Qué es el Marketing?

1973: Peter Drucker:“El objetivo del
mercadeo es hacer innecesaria la tarea del
vendedor porque se trata de conocer y
comprender al cliente de tal forma que el
producto o el servicio se adapte
perfectamente y se venderá por si mismo”
Definición del Marketing
Definición del Marketing

OBJETIVOS ESTRATEGICO DEL
OBJETIVOS ESTRATEGICO DEL
MARKETING
MARKETING
1. Participación del Mercado
2. Posicionamiento
3. Rentabilidad

Concepto de Gerencia
MANAGEMENT: Gerencia o Manejo
MANEJAR: Proviene del Latín “MANUS”
(manos) y originalmente significaba
servirse o gobernar algo con las manos.
“Es la practica administrativa”

COMO HACER
HACE EL TRABAJO
Nivel
Estratégico
Nivel
Operaciona
l
QUE HACER
Nivel
Táctico
NIVELES DE LA ORGANIZACION
GERENCIA DEL
MARKETING

La Gerencia de Marketing (GM)
Es la PRACTICA ADMINISTRATIVA a
través de la cual la organización establece
la dirección a FUTURO sobre el QUE
HACER en el mercado:
¿Que productos o negocios vamos a realizar?
¿Que mercados vamos a satisfacer?
¿Como vamos a atenderlos?
¿Que recursos vamos asignar?
¿Que Objetivos Globales de mercado?
Que estrategia corporativa y la de mezcla de
productos?
¿Que Estrategias de Marketing?

Responsabilidades GEM
2. Debe determinar el TIPO DE PRODUCTO, el
MERCADO y los RECURSOS REQUERIDOS
para una efectiva actuación de Marketing.
1. Debe participar en el diseño del PLAN
ESTRATEGICO EMPRESARIAL y de las
POLÍTICAS GENERALES para ayudar a
que la organización logre niveles de
EXCELENCIA.
EXCELENCIA..
Tiene dos responsabilidades básicas:

Desempeña distintas actividades
importantes como:
 Analizar el mercado en el cual la empresa se
desenvuelve.
 Analizar a la empresa globalmente.
 Evaluar las ESTRATEGIAS Y POLITICAS
vigentes.
 Focalizar, alinear y sincronizar los planes y
acciones de la empresa: FUNCIÓN
INTEGRADORA.
 Optimizar la utilización de los recursos disponibles.
Actividades GEM

FUNCIÓN INTEGRADORA
.
Actividades GEM
MARKETING
CLIENTE
GEM
PRODUCCION
FINANZA
RR. HH.
RESPONSABILIDAD
GLOBAL
Visión
y
Misión

Ambiente Externo
Ambiente Externo
MACRO AMBIENTE
POLÍTICOS Y LEGAL
MACROECONÓMICOS
S
O
C
I
A
L
E
S
T
E
C
N
O
L
O
G
I
C
O
S
MICRO AMBIENTE
Clientes
Competencia Agentes
Reguladores
Proveedores
HABILIDADES
DISTINTIVAS
País donde se localiza
Sector industrial

Años Var % PBI IPC Lima Inflación Tipo de Cambio Devaluación
2.8 0.00009144 163.4 0.0000112528 210.7
10.0 0.00016269 77.9 0.0000139775 24.2
8.0 0.00030239 85.9 0.0000168358 20.4
-8.7 0.00231923 667.0 0.0001288317 665.2
-11.7 0.08114170 3,398.60 0.0026655747 1,969.0
-5.1 6.15191269 7,481.70 0.1913143200 7,077.2
2.2 31.35 409.5 0.777 306.1
-0.4 54.39 73.5 1.252 61.1
4.8 80.83 48.6 1.990 59.0
12.8 100.00 23.7 2.196 10.3
8.6 111.13 11.1 2.256 2.7
2.5 123.97 11.5 2.454 8.8
X 6.7 134.56 8.5 2.664 8.6
Y -0.4 144.32 7.3 2.929 9.9
1.4 149.33 3.5 3.385 15.6
3.6 154.94 3.8 3.490 3.1
0.5 159.54 3.0 3.573 2.4
INDICADORES MACRO ECONOMICOS - PERU
X - Y AÑO
Ambiente macroeconómico:

Estamos actualmente en una
RECESION ECONOMICA esto
genera una reducción en el
desembolso de los usuarios.
Ambiente macroeconómico:

Ambiente tecnológico:
En el ultimo año han disminuidos los
precios de los equipos y maquinarias e
inclusive la oferta de maquinaria de 2da
a bajo precios se ha incrementado, es
decir el costo de la tecnología es menor,
las BARRERAS DE INGRESO AL
SECTOR HAN DISMINUIDO.

Ambiente social:
Uno de los mayores movimientos
que impactan en la industria es la
creciente tendencia de reducción de
costo de las organizaciones y el
SACRIFICIO DE LA CALIDAD por
lograr economías importantes.

Ambiente político y legal:
Una de las tendencia más
significativas es ELIMINAR
MUCHAS RESTRICCIONES
LEGALES que cerraban la
economía al exterior y a la
globalización del mercado.

MERCADO MUNDIAL Y
MERCADO MUNDIAL Y
PERUANO
PERUANO
“CONFECCIONES TEXTILES”
“CONFECCIONES TEXTILES”

RAZONES DE MARKETING DE POR
QUE GAMARRA NO VENDE COMO DEBERIA
La Gran mayoría de las empresas
confeccionistas compiten por precio,
no tienen estrategias alternativas en
cuanto a diferenciación, enfoque a
ciertos segmentos del mercado, esto se
da todos los días al observar que sus
vitrinas exhiben lo mismo que la de sus
vecinos.

Niveles de Estrategias
ESTRATEGIAS DE NEGOCIOS
LIDERAZGO
EN COSTO
DIFERENCIACION CONCENTRACION
MERCADEO FINANZAS PRODUCCION

El segmento de mercado al cual se
dirigen los confeccionistas de Gamarra,
en un 86%, es el mismo: C, D y E,
siendo estos grupos los más afectados
en la economía del país y por tanto los
mas vulnerables a cambios o
retracciones de compra.

Tienen un enfoque hacía la producción
(95%), Ventas (4%) y Marketing (1%); en
una gran mayoría diseñan y producen
sus prendas viendo que ofrece la
competencia y por orientaciones gruesas
sobre la moda.

Mas del 78% de los empresarios de Gamarra saben a
que precios venden sus prendas, pero no tienen la
menor idea de a que precio las re-venden sus clientes.
En esta misma línea, tampoco saben a ciencia cierta
DONDE (en que mercados) se re-venden sus
productos, es decir, donde realmente se encuentra la
demanda: en Huacho? En Huancayo? En Tarapoto?
En Chiclayo?

Venden en un lugar donde la
competencia es de miles contra miles,
siguen creyendo que Gamarra es el
mejor lugar para vender sus prendas.
Cierto, se venden muchas, pero con
margenes de centavos que no alimentan
un proceso de crecimiento sostenido
para los empresarios.

Se da el fenómeno fotocopia, todos se
copian de todos hasta la marca la cual
es empleada hasta por 10
confeccionistas; en estos tiempos la
gente compra algo diferente.

Las Marcas Comerciales empleadas por la
mayoría de los empresarios en realidad son
los nombres y/o apellidos del conductor del
negocio y/o de sus familiares mas cercanos
como hijos o cónyuges, que no siempre
empatan con las expectativas de los
compradores y consumidores. Encontramos
así marcas como "Cubillas" en truzas para
damas, y reflexionemos sobre la reacción de
la compradora cuando dispone de otras
marcas como "Gaviota", "Koketa", etc.

Existe una marcada dependencia
respecto a los Clientes: hemos
encontrado que en promedio, el
Gamarrino tiene 1.8 clientes mayoristas,
que le compran en promedio, el 67% de
su producción. Naturalmente cuando
este cliente desaparece por "x" motivos,
las ventas caen estrépitosamente.

La mayor parte de los empresarios
Gamarrinos no cuentan con información sobre
sus Clientes: saben que Felipe Mamani viene
cada 2 semanas a comprar, pero no saben
como ubicarlo, cuales son sus referencias,
donde vende, como recuperarlo en caso deje
de comprar, es un cliente regular o solo
temporal, etc.

La estrategia general de venta del empresario
Gamarrino es pasiva, no cuentan con fuerzas
de venta para barrer otros principales
mercados de la ciudad como Jesús María,
Lince, Magdalena, etc., y cuando, como ahora
por el desalojo de los ambulantes, la gente ya
no va a Gamarra, las ventas caen de
inmediato.

El empresario Gamarrino se concentra
en el Cliente pero no en el consumidor,
para ellos el negocio termina cuando
Felipe Mamani se aproxima al taller y se
lleva 03 docenas de productos al barrer,
pero no les preocupa que pasa mas allá.

No existe en general una filosofía de
calidad en el servicio y atención al
cliente, aún las vendedoras promedio de
las galerías son apáticas y de poco
enfoque hacia el cliente.

BARRERAS DE ENTRADA
BARRERAS DE ENTRADA
 1a CAUSA: EXISTENCIA DE ECONOMÍAS DE ESCALA
 A) REDUCCIÓN EN LOS PRECIOS DE COMPRA
 B) AHORRO EN LOS COSTES UNITARIOS DE FABRICACIÓN
 C) DISFRUTE DE UN SÓLIDO POSICIONAMIENTO Y DE UNA POSITIVA
DIFERENCIACIÓN DE SUS PRODUCTOS
 D) FUERTES VENTAJAS EN LA POLÍTICA DISTRIBUCIÓN
 E) REDUCCIÓN DE LOS COSTES Y DEL NÚMERO DE VENDEDORES
 F) POSESIÓN DE COPIOSOS RECURSOS FINANCIEROS PROPIOS
 G) OTRAS CAUSAS O CARACTERÍSTICAS DE LAS ECONOMÍAS DE ESCALA
 2a CAUSA: ESTRUCTURA DE LA COMPETENCIA
 A) EL NÚMERO Y EL GRADO DE «ATOMIZACIÓN» DE LOS COMPETIDORES
 B) EL PELIGRO DE LAS GUERRAS DE PRECIOS
 C) EL RIESGO DE LAS BARRERAS DE SALIDA
BARRERAS DE SALIDA

Etapas del ciclo de vida del
Producto
Introducción Crecimiento Madurez Declinación
El producto es El producto amplia- El crecimiento de Las ventas descien-
NUEVO en el mente conocido las ventas se nivelan den lentamente de-
Mercado Las ventas crecen Los consumidores bido a las necesida-
No exiten compe- rapidamente, porque conocen las alter- des cambiantes de
tidores directos NUEVOS comprado- nativas, los compra- los compradores o
Hay que enseñar a los res ingresan al mer- dores repiten com- debido a la introdu-
consumidores cado y porque los pras. Domina las cción de nuevos
sobre el producto compradores encue- Ventas. La innova- productos diferen-
Como se usa, para tran mas formas de ciones son meno- tes.
quine es y donde uso del producto res. Demanda en descen-
comprarlo. El crecimiento de Guerra de precios so por efecto de
la ventas estimula a Sobreviven los mas cambio de las
muchos competido- fuertes. necesidades.
a ingresar al merca- Guerra de precios
do. Domina el MKTG

Matriz de portafolio
crecimiento -participación (BCG)
NIÑO PROBLEMA
ESTRELLA
ALTO BAJA
VACA LECHERA PERRO
ALTO
BAJA
CRECIMIENTO INTRODUCCION
MADUREZ
DECLINACION

Matriz direccional de políticas (BCG)
Estrella Niño Problema
Vaca Lechera Perro
Vaca Lechera
Vaca Lechera Perro
Invertir Equilibrar Retirarse
Baja
Media
Alta
Baja
Media
Alta
Niño Problema
Perro

CONOCER A LA COMPETENCIA
CONOCER A LA COMPETENCIA
 Tiene que contar con que la
competencia va reaccionar
y acabará por sentir la ira
de la competencia.
 A menos que haya
desarrollado alguna fórmula
tecnológica su empresa le
quita negocio a alguien.
“Un concienzudo estudio de
la competencia desde el
principio le preparará
mejor para afrontar la
dificultad que encierra
entrar en el mercado”
Hai...caramba ra
competencia donde
esta...$&5%$/(“12”

 Vaya a un lugar
donde se
reúnan.
 Interrogue
discretamente a
los componentes
del sector.
¿A quién
considera el líder
del sector?
NIKE
¿A quién consideran el competidor principal y porque?.
¿Quién parece que esta en decadencia?. ¿Qué negocio
son los mas sólidos?.

TIPOS DE COMPETENCIA
 Los competidores
Los competidores
directos:
directos: son
aquellos cuya razón
de ser es
principalmente la
venta de los mismos
productos o servicios
en el mismo mercado
que usted.

 Los competidores indirectos:
Los competidores indirectos: Son los
que venden productos o servicios
similares.

CARACTERISTICAS DE LOS
CARACTERISTICAS DE LOS
COMPETIDORES DIRECTOS
COMPETIDORES DIRECTOS
 Dimensiones.
 Atractivo de la
localización.
 Número de empleados.
 Existencias.
 Tráfico de clientes.
 Presencia de los
gestores.
 Reputación en la
comunidad.
 Aspecto del negocio.
 Tiempo que lleva
abierto.
 Niveles de satisfacción
de los clientes.
 Precios.
 Promociones y
publicidad
Abrir un registro por cada
Abrir un registro por cada
competidor directo e
competidor directo e
indirecto.
indirecto.

ANALISIS DE LA
ANALISIS DE LA
COMPETENCIA
COMPETENCIA
 Es ver el lugar en que se
puede posicionar
nuestro negocio dentro
del mercado.
 Mediante el conocimiento
de la competencia se
puede saber quién esta
haciendo las cosas bien
y qué áreas del mercado
no están bien servidas. El estudio de la
El estudio de la
competencia descubrirá
competencia descubrirá
oportunidades y
oportunidades y
amenazas.
amenazas.

CALIFICACIÓN DE LA
CALIFICACIÓN DE LA
COMPETENCIA
COMPETENCIA
El estudio de la competencia le permitira calibrar el impacto que
El estudio de la competencia le permitira calibrar el impacto que
producirá su entrada y la reacción que puede esperar.
producirá su entrada y la reacción que puede esperar.
Cuanto más sepa sobre la competencia, mejor será su
plan de MKTG. Aprenda de sus puntos fuertes y corrija
los débiles. Su plan consiste en ser el mejor en el
mercado.
No.- Nombres de los competidores Fortalezas Debilidades directo/indirecto
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
Amenazas Oportunidades
Cuadro competencia directa e indirecta

CADENA DE VALOR
CADENA DE VALOR
 Infraestructura:
Infraestructura: Actividades como dirección de
la empresa, planificación, finanzas, contabilidad,
cuestiones legales, gestión de la calidad.
 Gestión de Recursos
Gestión de Recursos Humanos: Actividades
relacionadas con la búsqueda, contratación,
formación, desarrollo y compensación.

CADENA DE VALOR
CADENA DE VALOR
 Desarrollo de Tecnología:
Desarrollo de Tecnología: Actividades
relacionadas con la mejora del producto y/o
procesos, incluyendo investigación y desarrollo,
diseño de productos, análisis de medios, diseño
de procesos, diseño de procedimientos de
servicios, etc.
 Abastecimientos:
Abastecimientos: Actividades relacionadas con
las compras de materias primas y otros artículos
consumibles, además de la maquinaria,
equipamiento de laboratorio, equipamiento de
oficinas y edificios.

CADENA DE VALOR
CADENA DE VALOR
Actividades Primarias
 Logística de entrada:
Logística de entrada: Actividades relacionada
con la recepción, almacenaje y control de los
insumos necesarios para fabricar el producto,
como manejo de materiales, almacenamiento,
control de inventario, programas de los
vehículos y devoluciones a los proveedores.
 Operaciones:
Operaciones: Actividades relacionadas con la
transformación de los insumos en producto final,
como mecanización, embalaje, montaje,
verificación, impresión y operaciones en
general.

CADENA DE VALOR
CADENA DE VALOR
 Logística de salida:
Logística de salida: Actividades relacionadas con la
reunión, almacenamiento y distribución física del
producto a los compradores, como almacenaje de los
productos terminados, manejo de materiales,
organización de los vehículos de reparto,
procesamientos de pedidos.
 Marketing y Ventas:
Marketing y Ventas: Actividades relacionadas con le
desarrollo de un motivo que justifique la compra del
producto y con la motivación de los compradores para
que lo compren, como la publicidad, promoción, venta
personal, ofertas, selección del canal de distribución,
relaciones con le canal de distribución y precios.

CADENA DE VALOR
CADENA DE VALOR
 Servicios: Actividades relacionadas con la
provisión de un servicio para realzar o
mantener el valor de dicho producto ,
como las instalación, reparación,
formación, suministro de recambios y
reajustes del producto.

ESTRATEGIAS DE MERCADO
Estimular a los
clientes para
incrementar el consumo
Atrapar cliente
de la
competencia
Atraer a los
no usuarios
y/o consumidores
Identificar
nuevos
segmentos
Nuevos
Canales de
distribución
Nuevas
caracteristicas
y atributos
Nuevos
modelos y
tamaños
Penetración
del
mercado
Desarrollo
del
mercado
Desarrollo
del
producto
Estrategia
crecimiento
intensivo

ESTRATEGIAS DE MERCADO
Suministros
Sistemas de
distribución
Competencia
Nuevos productos
Nuevos clientes e
infraestructura
Nuevos productos
Mismos clientes e
infraestructura
Mismos productos
Nuevos clientes
Vertical
hacia
adelante
Concentrica
Estrategia
de
diversificación
Horizontal
Conglomerado
Vertical
hacia
atras
Horizontal
Estrategia
de
integración

ESTRATEGIAS MERCADO
ESTRATEGIAS MERCADO
 LIDERAZGO: Es toda organización o empresa que ha
llegado al rango más elevado del ranking de su sector,
destacando por detentar la mayor cuota del mercado,
por su sólido posicionamiento, por su poder financiero, o
por su gran cobertura geográfica.
 RETO: Practican las estrategias de reto las grandes
marcas que, ocupando las posiciones inmediatas al líder
en el ranking del sector, aparte de conservar sus
bastiones, permanecen en una actitud de ataque a la
marca dominante y frente a sus directos competidores.

ESTRATEGIAS MERCADO
ESTRATEGIAS MERCADO
 SEGUIMIENTO: Fruto de las poderosas campañas protagonizadas
por las marcas dominantes en el mercado, el clima favorable a la
compra y consumo de determinados productos es aprovechado por
las marcas seguidoras, imitando o descaradamente copiando sus
marcas, composición, diseños, envases, técnicas y sistemas,
ofreciéndolos a precios reducidos y ganando mercado.
 ESPECIALIZACIÓN: Seleccionar un hueco de mercado muy concreto
y limitar toda la acción de marketing a profundizar en él,
prescindiendo de intervenir en el mercado general y huyendo, por lo
tanto, de combatir con las grandes marcas, son las bases de la
estrategia del especialista.

¿QUIÉNES SON LOS CLIENTES?
¿QUIÉNES SON LOS CLIENTES?
Los clientes son
aquellos individuos
u organizaciones
que tienen
necesidades
insatisfechas y los
medios para
satisfacerlos.

COMPRENDER LAS NECESIDADES,
COMPRENDER LAS NECESIDADES,
PERCEPCIONES, MOTIVACIONES Y
PERCEPCIONES, MOTIVACIONES Y
ACTITUDES
ACTITUDES
Necesidades:
Necesidades: Es la carencia de...
 Teoría de la jerarquía
de las necesidades:
Las Necesidades son
satisfecha a medida que
se avanza en la
jerarquia.
 Los motivos humano
son muy complejos y
que un solo tipo de
necesidad no es capaz
de explicar toda la
conducta humana. Fisiológicas
Seguridad
Sociales
Estima
Auto-realización

Teoría de la jerarquía de las necesidades
Teoría de la jerarquía de las necesidades
 Fisiológicas: Requerimientos que el organismo debe satisfacer
para sobrevivir. Incluyen la alimentación, la respiración, el
sueño y el sexo.
 De seguridad: Necesidad de protección ante daños físicos o
psicológicos, la necesidad de estabilidad y orden, etc. Por
ejemplo: Seguro medico, plan de jubilación, buen trabajo, etc.
 Sociales o de filiación: Sentimiento de pertenecer a algo o el
sentirse necesario, el sentirse aceptado por otros y la
interacción social a través de la cual se da y recibe amistad,
afecto, amor,etc.
 De estima o del YO: Incluyen, por un lado, el sentimiento de
adecuación, el sentirse fuerte, competente, confiable,
independiente, importante y por el otro lado, que los demas
reconozcan su valía de uno mismo, la necesidad de estatus,
prestigio, apreciación y reconocimiento.
 De autorealización: Se refieren al deseo por desarrollarse, en
un sentido integral, haciendo que se plasmen las verdaderas
potenciales, como habilidades, destrezas, talentos, emociones,
etc.

Teoría de la jerarquía de
Teoría de la jerarquía de
las necesidades
las necesidades
Autorrealización
Estima
Sociales
Seguridad
Fisiológicas

Teoría de la equidad
Teoría de la equidad
 Cuando la persona
percibe una relación
equitativa entre el
valor pagado y el
valor recibido, la
persona experimenta
una sensación de
intercambio
satisfactorio.
Esta rico y el
precio esta Ok.
Te dije que
MacDonalds
esta en oferta

LOS CLIENTES DE HOY
LOS CLIENTES DE HOY
SONPADRES DE FAM
ILIA
REGATEADORES Y
BUSCANCOM
ODIDAD,
SERVICIO Y BUENPRECIO.
LAM
AYORÍAESTÁN
ESPERANDO ALGO M
AS
QUE COM
PRAR UN
PRODUCTOPOR LO
TANTOESPERANUN
TRATOEDUCADOY
CORDIAL.
M
UCHOS VISITAN
GRANDES TIENDAS Y
SUPERM
ERCADOS Y
ESTÁNACOSTUM
BRADOS
AELEGIR CON
COM
ODIDAD.

EL NUEVO CLIENTE
EL NUEVO CLIENTE
 Más exigente.
 Los clientes son competidores.
 Ya no son leales.
 Buscan productos altamente diferenciados.
 Les fascina la velocidad de la respuesta.
 Les gusta ser escuchados
 Compran funcionalidad.
 Les gusta las relaciones largas, les da confianza.
 Les gusta que les faciliten la vida y les resuelvan
sus problemas.
 Pagan lo que reconocen.

TENDENCIAS ACTUALES DE
TENDENCIAS ACTUALES DE
LOS CLIENTES
LOS CLIENTES
 Son personas con
poco tiempo.
 Desconfiados en las
comunicaciones.
 Desean más valor por
lo que pagan.
Fuente: Apoyo opinión y
Mercado.

LOS CLIENTES VALORAN
LOS CLIENTES VALORAN
TAMBIÉN
TAMBIÉN
 Rápida y amplia cobertura de apoyo del
servicio.
 Responsabilidad y compromiso.
 Calidad del servicio.
 Estrategia adecuada: confiabilidad, tiempo
de respuesta, entrenamiento del personal,
etcétera.
 Diseño del producto. Entre otros aspectos.

Los resultados: Los nueve estilos
de vida de los peruanos
Conservadoras 20,5%
Tradicionales 18,1%
Progresistas 17,6%
Sobrevivientes 16,0%
Trabajadoras 10,5%
Adaptados 8,2%
Afortunados 4,2%
Emprendedores 2,8%
Sensoriales 2,1%

APLICACIONES
 Creación o modificación de productos o servicios.
 Determinación de clientela.
 Elaboración de estrategias y mensajes publicitarios.
 Posicionamiento y reposicionamiento de productos o
servicios.
 Planeamiento de sistemas de distribución.
 Seguimiento de evolución de mercados.
 Segmentación de mercados especifícos.

Marketing Mix
Marketing Mix
Mezcla comercial
Mezcla comercial
 Público Objetivo:
Público Objetivo: Grupo
Homogéneo.
 Producto:
Producto: Medio satisfactor.
 Servicios:
Servicios: Atención excelente.
 Precio:
Precio: Medida de Valor y de
restricción.
 Plaza:
Plaza: Lugar, cerca de los
clientes.
 Promoción y Publicidad:
Promoción y Publicidad:
Comunicación de nuestro
negocio.
 Posicionamiento:
Posicionamiento: 1ro en la
mente del cliente.
“Satisfacer las necesidades y mejorar el nivel de vida
de las personas y a traves de ello obtener
ganancias”

Perfil del cliente
Perfil del cliente
 Es una descripción
detallada del
consumidor y/o
usuarios.
Hombre
De 25 a 30 años
Bachiller
Salario anual entre
20,000 y 25,000
dólares
Casado, con niños
pequeños
Propietario de su
vivienda, 2 coches
Fecha de nacimiento
Gustos:
Automoviles
Pesca
Identificar y conocer a
nuestros clientes nos
permite tener una
ventaja competitiva.

Determinación del mercado
Determinación del mercado
objetivo
objetivo
Segmentación del
Segmentación del
mercado:
mercado:
 Segmentar un mercado
supone dividirlo en
partes.
Ejemplo:
Ejemplo: El mercado se
puede dividir por edades,
niveles de educación y de
ingreso.
 El objetivo es especificar
lo mas posible.

IDENTIFICACIÓN
DEL PROBLEMA DE
MARKETING

VIEJO PROVERBIO…
“ Cuando identificamos el
problema, hemos hallado la
mitad de la solución”

ANALISIS FODA
ANALISIS FODA
 FORTALEZAS:
FORTALEZAS: Son la actividades y los atributos
internos de una organización que contribuyen y apoyan
el logro de los objetivos de una institución.
 OPORTUNIDADES:
OPORTUNIDADES: Son los eventos, hechos o
tendencias en el entorno de una organización que
podrían facilitar o beneficiar el desarrollo de está, si se
aprovecha en forma oportuna y adecuada.
 DEBILIDADES:
DEBILIDADES: Son las actividades o los atributos
internos de una organización que inhiben o dificultan el
éxito de una empresa.
 AMENAZAS: Son los eventos, hechos o tendencias en
el entrono de una organización que inhiben, limitan o
dificultan su desarrollo empresarial.

IDENTIFICAR EL PROBLEMA
 La dificultad de los problemas de
marketing radica en que siempre se
relaciona con la persona. Nuestra
comprensión del como y `porque actúa y
piensa la gente es muy limitada.
 Entonces la publicidad y promoción son
las áreas mas inseguras e imprecisas.

CAUSA / EFECTO
CAUSA / EFECTO
 EFECTO: Declinación de Ventas.
 CAUSAS:
Mal producto.
Un endeble programa de publicidad.
Una distribución insuficiente.
Un mal seguimiento por parte de los
distribuidores o minoristas.
Perdida ante la competencia o insuficiente
promoción e ventas.

 Es importante precisar e identificar que
clase de problema es:
1. Si es de Marketing;
2. Si es de Promoción;
3. Y si es de Promoción de Ventas.
De lo GENERAL a lo ESPECIFICO

IDENTIFICAR EL PROBLEMA: Un
enfoque gradual
1. Identificar el problema.
2. Aislar las causas.
3. Fijar objetivos.
4. Identificar soluciones potenciales.
5. Evaluar las soluciones posible
6. Desarrollar un presupuesto y un sistema de
control.
7. Aplicar el programa de promoción de ventas.
8. Medir resultados

PROCESO: IDENTIFICACION DE
PROCESO: IDENTIFICACION DE
PROBLEMAS EN MARKETING
PROBLEMAS EN MARKETING

MODELO DE SISTEMA DE
MODELO DE SISTEMA DE
MERCADO
MERCADO

PROPUESTAS DE
MEJORAS EN
MARKETING

CASO PRACTICO: INDUSTRIA
CASO PRACTICO: INDUSTRIA
CENIT S.A.
CENIT S.A.

¿Qué ESTRATEGIAS DE
MERCADOS elegimos
para competir?

ESTRATEGIAS MERCADO
ESTRATEGIAS MERCADO
LIDERAZGO
RETO
SEGUIMIENTO
ESPECIALIZACIÓN

ESTRATEGIAS: PROPUESTAS DE MEJORAS
ESTRATEGIAS: PROPUESTAS DE MEJORAS
¿DIFERENCIARSE?
¿DIFERENCIARSE?
1. Diferentes características
Físicas: envase, color,
tamaño, presentación
2. Diferencias con los
productos de la
competencia
3. Cambios y modificaciones
que se le pueden hacer al
producto
4. Calidad del producto.
5. Mejor atención.

ESTRATEGIAS: PROPUESTAS
DE MEJORAS
DE MEJORAS
 Hay que inventar una torta.
 Mejorar su producto existente o salir con nuevos
productos.
 Competir con servicio y desempeño.
 Hágase disponible.
 Permanezca en contacto.
 Ser diferente
 Fidelizar a los clientes.
 Realizar promociones integrando el Marketing
directo.

 Capacitar continuamente al personal.
 Investigar el mercado.
 Realizar inteligencia comercial.
 Desarrollar adecuadamente Planificación
estratégica de Marketing.
 Brindar un mejor servicio al cliente.
 Realizar Alianzas estratégicas.
DE MEJORAS
DE MEJORAS

MARKETING ONE TO ONE
MARKETING ONE TO ONE
 Identifique debidamente a sus
clientes.
 Comuníquese permanentemente
con sus clientes.
 Todo lo que brinde a un cliente
debería estar adecuado para él.
 Su estructura de asistencia al
cliente debe ser personalizable.
 Piense en los intereses de su
cliente.
 Asista lo mejor preparado que
pueda a cada una de sus
reuniones de ventas.
 Sorprenda gratamente a su cliente
exponiéndole, antes que él lo
haga, su conocimiento de la
empresa.
 Escuche mucho, hable poco y
concluya en conjunto con su
cliente.
 Preste atención a lo que su cliente
entiende como "prioridad uno" a la
hora de tomar una decisión
comercial.
 Maneje las objeciones del cliente
como una fuente primordial de
acercamiento.
 Cuando enumere un caso, cite
cifras que puedan recordarse
fácilmente.
 Nunca, pero nunca, critique a la
competencia.
 No discuta con su cliente.
 Nunca mienta. Sea siempre
honesto.
 Una vez que venda, no se
desentienda de su cliente.
 y sobre todo... mantenga siempre
una actitud positiva y muy
motivada.
Hoy en día, para vender, hay que vender individualmente
Hoy en día, para vender, hay que vender individualmente

• P R E G U N T E
• Automatice
• Interactúe ya!
• Conecte registros anteriores
• Explote contactos 1 a 1
• No abuse
ESTRATEGIAS PARA
INTERACTUAR

Cara a cara Teléfono Correo Plaza
RR.PP.
One to One Real Cartas Web
Impresos Grabación E mail Quioscos
Pantalla caja Fax Ferias
Pantalla computadora
Reunión
CONTACTOS INTEGRADOS
CONTACTOS INTEGRADOS
Interacciones c
Interacciones clientes empleados
lientes empleados Oportunidades
Oportunidades

LOS PRODUCTOS
LOS PRODUCTOS
• .
CASI TODOS TIENEN BUENA CALIDAD
• ,
AL PÚBLICO LE GUSTA LA VARIEDAD SIN
2
EMBARGO ENTRE PRODUCTOS IGUALES
/
ELEGIRÁ POR EL PRECIO Y O POR LO QUE LE
PIDE SU
( , , , ).
GUSTO MODA COLOR DISEÑO EMPAQUE
• SI DOS NEGOCIOS VENDEN EL MISMO
PRODUCTO LA DIFERENCIA ESTARÁ EN EL
.
TRATO DEL VENDEDOR

EL PRECIO
Valor monetario del producto
Para determinar el precio se debe
considerar lo siiguiente:
1 Cubrir costos
2. Adecuada Ganancia
3. Ser competitivo en el mercado
(adecuada relación entre calidad y
precio)

TENGA CUIDADO EN EFECTUAR
TENGA CUIDADO EN EFECTUAR
REBAJAS
REBAJAS
 Las rebajas pueden ser a
menudo eficaces
estrategias de relaciones
con los clientes.
 No intente competir con
empresas que se basen
en la rebaja de precios.
No ingrese a una guerra
de precios.
En Saga los
precios
están
baratos

ESTRATEGIAS EFICACES DE
ESTRATEGIAS EFICACES DE
PROMOCIÓN
PROMOCIÓN
 El mix de
El mix de
promoción:
promoción: se
componen de todos lo
métodos utilizados
para persuadir a un
cliente a que compre.

LA PROMOCION
Permite comunicar y destacar
las diferencias del producto
respecto a los de la
competencia
MEDIOS
Volantes
Cartas
Ferias
Ferias
Afiches,
Catalogos,
etc.

CARACTERÍSTICAS DE LOS
CARACTERÍSTICAS DE LOS
MENSAJES EN LA PROMOCIÓN:
MENSAJES EN LA PROMOCIÓN:
•Buena imagen que se proyecta
•Claridad del mensaje
•Atractivo
• Facilidad de lectura
•Buena presentación

TIPOS DE PROMOCIÓN
TIPOS DE PROMOCIÓN
 Promoción de ventas:
Promoción de ventas:
Docena de trece.
Incrementar el volumen
de ventas.
 Promoción de
Promoción de
marketing:
marketing: degustación
de productos.
Incrementar el consumo
y/o usos del producto o
servicios.

•Nosiem
prevendem
ásel m
ásbarato.
•El cliente siem
pre tendrá en cuenta el
trato que le das y la calidad del
productoantesqueel precio.
•Sin em
bargo, siem
pre es bueno tener
algunosproductosenprom
oción
•Algunasprom
ociones:
●
Probarlaropa
●
2x1
●
Docenasde14
●
Bolsasgratuitas
●
Regalos para los niños
(caram
elos-globosetc)
PRECIOS Y PROMOCIONES
PRECIOS Y PROMOCIONES

PUBLICIDAD
PUBLICIDAD
 Es la presentación
impersonal de ventas
que trasmite un
mensaje.
 La pyme tiene que
poner enfasis en la
personalización.

MEDIOS DE COMUNICACIÓN
MEDIOS DE COMUNICACIÓN
 Los diarios
 La televisión
 La radio
 Las pyme pueden
utilizar estrategias
de propaganda
(publicidad
gratuitas).

MAILING
MAILING
(MARKETING DIRECTO)
(MARKETING DIRECTO)
 Envío de cartas o
folletos vía correo o
mensajería a los
clientes.
“Base de datos de
cliente, es un
elemento que no
puede igualar la
competencia”

¿CÓMO RECOLETAR DATOS
¿CÓMO RECOLETAR DATOS
DEL CLIENTE?
DEL CLIENTE?
 ¿Preguntar si desea
que le enviemos
información a su
casa? Sin
compromiso
 Solicitar que llenen
ficha de datos.
Nombre y Apellidos
Dirección Distrito
e-mail Telf
Fecha de cumpleaños Otros
Envieme información sobre:
Ficha de datos

TELEMARKETING
TELEMARKETING
 El telemarketing va
ligado al mailing.
 Utilice el teléfono
como cortesía
después de enviar la
publicidad.

Carteles
Carteles
y otras alternativas
y otras alternativas
 Los carteles son
eficaces en el
interior y en el
exterior del stand.
 Catálogos de ropa.
 Afiches son
reforzadoras de la
publicidad y/o
propagandas.

KISS
KISS
 Keep
 It
 Simple
 Stupid
“
“Hazlo sencillo, ¡estúpido!
Hazlo sencillo, ¡estúpido!
Los anuncios deben ser
Los anuncios deben ser
claros, fáciles de
claros, fáciles de
entender y ordenados”
entender y ordenados”

AIDA
AIDA
 Atención
 Interés
 Deseo
 Acción
...esta
churro ese
patita...

VENTAS PERSONALES
VENTAS PERSONALES
“Vender no es difícil si
quienes lo hacen
creen plenamente
en su producto”
 La buena venta es
una venta cobrada.

•
Escucham
ucho, hablapoco.
•
Esm
uy rápidoy servicial.
•
Sepreparaparael regateo.
•
Esdisciplinado y cum
plido.
•
Siem
pre tiene una sonrisa y
m
uchapaciencia
•
Es persistente y siem
pre busca
vender dejando contento al
CLIENTE.
•
Es am
able y flexible pero m
uy
estrictoconel crédito.
•
Buenapresencia.
•
Y sobretodo tiene fe en salir
adelante
UN GRAN VENDEDOR
UN GRAN VENDEDOR

LA COMUNICACIÓN ORAL DE
LA COMUNICACIÓN ORAL DE
LOS CLIENTES
LOS CLIENTES
 La referencia del
cliente.
 Referencia dinámica o
Referencia dinámica o
comunicación boca a
comunicación boca a
boca
boca:
: es el medio mas
efectivo de
comunicación, es
como una bola de
nieve.

“Hable con los
clientes
potenciales,
aprenda lo que
le gusta y lo que
le disgusta, los
que les
entusiasma y
cuáles son sus
expectativas
ante lo que esta
planeado”

No olvidar
No olvidar
 Un cliente satisfecho recomienda a 3
personas.
 Un cliente insatisfecho raja de ti a 9
personas.
“El efecto multiplicador es mayor en
casos negativos que en postivos”

Laclavedel negocioestá
enel excelenteservicioal
cliente.
... ,
Pero recuerden ante
... ,
Pero recuerden ante
...
todo...
todo

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