Pronósticos de venta

1. Pronósticos y presupuestos de
venta

2. Análisis de oportunidades de mercado
Elementos que lo conforman
a) Potencial del Mercado
b) Potencial de ventas
c) Pronóstico de ventas
d) Cuota de ventas
Fuente: http://www.prendamovil.com/estrategias-de-segmentacion-de-mercado/

3. Potencial de mercado
Es la estimación de las ventas de un
producto (bien o servicio) en un
Mercado específico, durante un
tiempo determinado y en condiciones
ideales.
Fuente: http://www.prendamovil.com/estrategias-de-segmentacion-de-mercado/

4. Potencial de ventas
Es la estimación de las ventas
razonables que espera realizar la
empresa en condiciones ideales.
Suelen ser inferiores al potencial del
mercado
Fuente: http://www.prendamovil.com/estrategias-de-segmentacion-de-mercado/

5. Es la proyección de la posible demanda de los clientes
para un período, toma en cuenta las condiciones futuras
que rodean la situación de la empresa
Pronóstico de ventas

6. Cantidad que se venderá en un período determinado.
Pronóstico de ventas

7. La dimensión de tiempo variará significativamente de una
industria a otra.
Pronóstico de ventas

8. La precisión dependerá de la frecuencia de las compras de
un producto.
Pronóstico de ventas

9. Tendencia de
ventas
9
Análisis de las ventas anteriores, considerando los datos
históricos de varios períodos.

10. Tipos de pronósticos de ventas
Comer-
ciales
Para la
indus-
tria
Para la
empre-
sa
Para el
produc-
to

11. Tipos de pronósticos de ventas
Comer-
ciales
Tratan de estimar la tendencia general de
la economía y se expresa a menudo en
términos de indicadores generales (PIB,
ingreso nacional, etc.)
Los pronósticos usados pueden ser los de
otras organizaciones o los elaborados
internamente

12. Tipos de pronósticos de ventas
Para la
indus-
tria
Representan una etapa especialmente
significativa del pronóstico.
Teóricamente, son más precisos porque
están basados en un conocimiento
exhaustivo de los acontecimientos
ocurridos dentro de una industria.

13. Tipos de pronósticos de ventas
Para la
empre-
sa
Representa a menudo una combinación de
pronósticos relativos a productos o
divisiones individuales.
Se deben hacer después de haber
formulado un programa de
mercadotecnia, y no al contrario.

14. Tipos de pronósticos de ventas
Para el
produc-
to
Cuando una de las divisiones de la
empresa se identifica con un
determinado producto o grupo de
productos, el efecto neto es un
pronóstico divisional.

15. 15
Objetivos
Tendencia de
ventas Pronóstico
Plan de
mercado
Presupuesto
de publicidad
Presupuesto
de gastos de
venta
Presupuesto
de ventas
Componentes del plan de ventas

16. Estacionalidad y tendencia de la demanda
Para realizar los
pronósticos es necesario
tomar en cuenta tanto la
estacionalidad como la
tendencia de la
demanda
Fuente: http://www.prendamovil.com/estrategias-de-segmentacion-de-mercado/

17. Factores cíclicos

18. Demanda aleatoria

19. Demanda Horizontal

20. Demanda estacional

21. La tendencia lineal

22. La tendencia exponencial

23. La tendencia en forma de S

24. La tendencia asíntota

25. Factores que afectan la demanda

26. Factores externos:
Economía
creciente
Reglamentación
del gobierno
Incremento en la
construcción
Gustos en los
consumidores
Mezcla de
mercado por parte
de la competencia

27. Factores internos: son decisiones internas
que provocan cambios en la demanda
Diseño del producto
Mezcla de mercado
Expansión del mercado
Contracción del mercado

28. 28
A.
Métodos cuantitativos
(Técnicas estadísticas
elaboradas).
Métodos cualitativos
(Estimados por criterio,
opinión, corazonada o
experiencia).
Métodos para pronosticar las ventas

29. MÉTODOS CUALITATIVOS

30. Investigación cualitativa
puede definirse como:
recolección, análisis e
interpretación de datos
que no son
objetivamente
medibles.
Métodos cualitativos

31. Técnicas cualitativas: tipos

32. Técnicas grupales
Finalidad: identificar las conductas de las personas
cuando se encuentran dentro de un grupo, formando
personalidad propia del grupo.

33. Tipos de técnicas Grupales
Técnicas de creatividad
Tormenta de ideas (brainstorming)
Técnica del grupo nominal
Técnica del Grupo de Enfoque (focus group)
Técnica Delphi

34. 34
Realizar una investigación sobre el
método cualitativo para pronosticar las
ventas asignado por el docente.
Elaborar una presentación para explicar
el método ante el grupo.
Cada método estará complementado
con una dinámica con el grupo para
ejemplificarlo de manera vivencial.

35. Técnica en la que un moderador introduce un
tema de discusión a un grupo de individuos.
FOCUS GROUP

36. Desventajas: Costo elevado, fuerte incidencia en el
desarrollo del moderador, problemas asociados al
análisis de los datos.
FOCUS GROUP

37. Planificación de y diseño de la dinámica de grupos:
objetivos perseguidos, características del cliente,
necesidades, tiempo y presupuesto.
FOCUS GROUP (metodología)

38. Composición y selección del grupo: características
principales, homogeneidad y heterogeneidad, carencia
entre dinámicas, tamaño del grupo.
FOCUS GROUP (metodología)

39. Reclutamiento de participantes: comprobación de características, cita
previa.
Dinámicas a realizar y duración: se planifica un número mínimo, y se realizan
mientras se continúe obteniendo información útil. La duración entre 1 y 2
horas.
FOCUS GROUP (metodología)

40. Lugar de realización: localizable y accesible, ambiente agradable.
Registro de la información: grabación en video o en audio, que debe
comunicarse a los participantes y que permite el análisis de los datos
FOCUS GROUP (metodología)

41. Función y atribuciones del moderador: crear un ambiente agradable,
dirigir la dinámica a los aspectos fundamentales, garantizar la
participación de todos, controlar el desarrollo
Análisis de resultados.
Costo de la dinámica.
FOCUS GROUP (metodología)

42. Probablemente la técnica más ampliamente usada para
pronosticar las ventas es la que consiste en seguir la opinión de
los ejecutivos. este método es también el más sencillo.
La opinión de los ejecutivos

43. Tanto la opinión de los vendedores como el estudio de
intenciones del consumidor dependen de ésta técnica de
pronóstico.
Encuesta

44. Aunque probablemente habrá diferencias entre lo que las
personas dicen que van a hacer y lo que harán en realidad, éste
método se ha utilizado satisfactoriamente.
Encuesta

45. Encuesta de intención de compra
Se toma una muestra de clientes y se les pregunta su intención de
compra en un período específico.
Se combinan en un solo pronóstico ya sea por producto, por territorio o
por clientes.

46. Ventajas: Capitaliza el conocimiento de los clientes en cuanto a
intenciones y permite elaborar pronósticos por producto, por
clientes y por área geográfica. Pronóstico rápido y económico,
cuando participan los clientes.
Encuesta

47. Desventajas: Se vuelve costosa cuando los usuarios son muchos
y no se les puede localizar. Los usuarios no siempre quieren
cooperar.
Encuesta

48. La entrevista de profundidad, es el proceso de interacción
dinámica de comunicación entre dos personas, entrevistador y
entrevistado, bajo el control del primero.
Técnicas de entrevista

49. Se usa cuando se requiere conseguir información muy
compleja, cuando se busca información confidencial o delicada,
cuando se busca información de profesionales y como fase
previa a la elaboración de cuestionarios estructurados.
Técnicas de entrevista

50. 1. Elaboración del guion
2. Fase introductoria
3. Desarrollo
Proceso de entrevista de profundidad

51. 1. Recurso de complicidad
2. Recurso de la ingenuidad
3. El espejo o eco
4. La síntesis
5. La interpretación directa
Entrevista de profundidad: estrategias

52. Entrevista de profundidad: aspectos principales
• Ambiente de la entrevista.
• Barreras a la entrevista.
• Alicientes a la entrevista, deseo de ayuda, necesidad
de comunicar.
• Tipos de entrevista de profundidad.
• Guión de la entrevista.
• Características físicas del entrevistador.
• Duración de la entrevista: (30 min. a 2 horas).
• Método de registro de la información.
• Validez de los resultados
Tiempo
Ego
Libre
Semiestructurada

53. Método compuesto de la fuerza de
ventas
Combina el estado de
las ventas futuras que
hace cada vendedor
para su territorio en un
pronóstico de ventas
totales.

54. Método compuesto de la fuerza de
ventas
Ventajas
Representantes de venta
responsables del pronóstico.
Se utiliza conocimiento y
experiencia de vendedores.
Cuotas de ventas asignadas por
los mismos vendedores.

55. Método compuesto de la fuerza de
ventas
Desventajas
Vendedores no están capacitados
para hacer pronósticos.
Vendedores bajan cuotas de venta
para alcanzarlas con mayor facilidad.
Los pronósticos se basan en
condiciones presentes y no a futuro.

56. Cuando se trata de pronosticar la demanda de un producto
nuevo, la situación ideal es que se pueda usar como modelo un
producto existente o un producto genérico.
Analogía histórica

57. técnica de desarrollo mediante un panel de expertos al que se
pregunta sobre un tema específico, pidiéndosele respuestas
razonadas y graduadas mediante una técnica a distancia, de
forma que rondas sucesivas se llega a un nivel de acuerdo.
Método Delphi

58. Método Delphi

59. Pronóstico en forma anónima y se envía al coordinador de
grupo.
Se saca un promedio.
Método Delphi

60. Se puede evaluar y modificar opiniones, creencias, expectativas
y pronósticos pero sin la influencia dominante de alguien en
particular.
Método Delphi

61. Coordinador habla de las opiniones anónimas de todos y se
vota otra vez.
Método Delphi

62. Se determinan los pronósticos en juntas con los gerentes de
todas las áreas de la empresa. A diferencia de los ejecutivos, en
este caso sólo opinan los gerentes.
Opinión de expertos

63. Generalmente se usa para
estimar ventas de un nuevo
producto.
Prueba que se realiza en un
mercado limitado para ver la
reacción del consumidor antes
de ampliarse al mercado
regional o nacional.
Prueba de mercado

64. Se puede observar el impacto
de las ventas.
Participación en el mercado
(tasa de prueba y repetición)
Prueba de mercado

65. 65
Promedios móviles
Alisamiento exponencial
Mínimos cuadrados
Método cuantitativos

66. Análisis de series de tiempo: método estadístico que
depende en alto grado de datos históricos de la demanda,
con los que se proyectan la demanda futura y reconoce las
tendencias y patrones estacionales.
Métodos causales: utilizan datos históricos de variables
independientes como campañas de promoción, condiciones
económicas y actividades de los competidores.
Métodos cuantitativos

67. Buscan prever el futuro, con base en datos del pasado.
Son de naturaleza reactiva.
Usan información histórica que solo se refiere a la
variable dependiente (ventas).
Se aplica a los patrones de demanda tipo horizontal y
tendencia.
Análisis de series de tiempos

68. Es el método de serie
de tiempo más
sencillo que se usa
con frecuencia en la
práctica, su ventaja
es la simplicidad y el
bajo costo.
Pronóstico empírico

69. 69
Son series de promedios cuyos valores altos y bajos están
acolchonados y se hacen menos extremos. El número de puntos
de datos elegido debe ser suficiente para eliminar los efectos de
las variaciones de temporada .
Promedios móviles

70. 70
Los promedios móviles suavizan los resultados de las ventas más
recientes, conduciendo así a pronósticos más conservadores.
Promedios móviles

71. 71
Mientras más períodos se usen para un promedio móvil, más
atenuada estará la curva de fluctuación.
Los valores al final de la serie no pueden calcularse, sino que
deben estimarse.
Promedios móviles

72. 72
La utilización de esta técnica supone que la serie de tiempo es
estable, esto es, que los datos que la componen se generan sin
variaciones importantes entre un dato y otro (error aleatorio=0), o
sea que los datos aunque muestren un crecimiento o un
decrecimiento lo hagan con una tendencia constante.
Promedios móviles

73. 73
Cuando se usa el método de promedios móviles se está
suponiendo que todas las observaciones de la serie de tiempo son
igualmente importantes para la estimación del parámetro a
pronosticar (en este caso los ingresos).
Promedios móviles

74. 74
Promedio Móvil = Σ (n valores de datos más recientes)
n
Promedios móviles

75. 75
AÑO
VENTAS
REALES
PROMEDIO
MÓVIL PARA
2 AÑOS
PROMEDIO
MÓVIL PARA
4 AÑOS
1 $4,200
2 $4,410
3 $4,322 $4,305
4 $4,106 $4,366
5 $4,311 $4,214 $4,260
6 $4,742 $4,209 $4,287
7 $4,837 $4,527 $4,370
8 $5,030 $4,790 $4,499
9 $4,779 $4,934 $4,730
10 $4,970 $4,905 $4,847
11 $5,716 $4,875 $4,904
12 $6,116 $5,343 $5,124
13 $5,932 $5,916 $5,395
14 $5,576 $6,024 $5,684
15 $5,465 $5,754 $5,835
16 $5,521 $5,772
4000
4200
4400
4600
4800
5000
5200
5400
5600
5800
6000
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17
AÑO
VENTAS REALES
PROMEDIO MÓVIL PARA 2 AÑOS
PROMEDIO MÓVIL PARA 4 AÑOS
Promedios móviles

76. Promedio móvil
simple

77. 77
Permite adjudicar una importancia o peso cualquiera a cada
elemento o periodo, siempre y cuando todos los valores
sumen 1 o 100%.
Promedio móvil ponderado

78. 78
Permite adjudicar una importancia o peso cualquiera a cada
elemento o periodo, siempre y cuando todos los valores
sumen 1 o 100%.
Promedio móvil ponderado

79. Formula:
ft : W1 At – 1 + W2 At – 2 + W3 At – 3 ……..+ Wn At – n
n
Donde:
ft = pronóstico para el periodo futuro
W1 = peso que se le dará a la venta real en el periodo t -1
W2 = peso que se le dará a la venta real en el periodo t -2
W3 = peso que se le dará a la venta real en el periodo t -3
W n = peso que se le dará a la venta real en el periodo t –n
n = Número total de periodos del pronostico
Promedio móvil ponderado

80. 1.
• La experiencia, prueba y error.
2.
• Por lo general el pasado más reciente es el indicador más importante de
lo que podemos esperar para el futuro, y por tanto este debe tener
mayor peso.
3.
• Cuando los datos son variables se debe determinar los pesos en
consecuencia; es decir, se le asignara mayor peso a las mayores
demandas y menor peso a las menores demandas.
¿Cómo elegir la ponderación?

81. 81
El alisamiento exponencial ( atenuación exponencial) está diseñada
para compensar la principal debilidad del promedio móvil, la de no
responder lo suficiente a los resultados más recientes. En esta
modificación del promedio móvil, las observaciones más recientes o
los resultados de las ventas no sólo no se incluyen, sino que en
realidad se les da más peso en la serie de tiempo.

82. 82
El peso aplicado a la cifra de ventas más reciente, se
designa como ∝ (alfa) y se denomina la constante de
atenuación. Se le dará un valor entre 0.0 y 1.0
Alisamiento exponencial

83. DATOS
El pronóstico más
reciente (pronóstico
del último periodo)
La demanda real que
ocurrió en ese
periodo
alfa (α), constante de
atenuación, tasa de
reacción, constante
de ajuste
exponencial,
parámetro
suavizador. (0<=
α <=1)

84. 0.1 0.2 0.3 0.4 0.5 0.6 0.7 0.8 0.9 1.0
Mientras más peso se le dé a la última
observación, más importante será en el nuevo
promedio, y por lo tanto, menos importantes
serán los datos anteriores. 84
¿Cómo determinar el valor de alfa?

85. ¿Cómo se determina el valor de ∝?
Si las ventas cambian lentamente, los valores altos para
∝ funcionan muy bien, sin embargo cuando las ventas
experimentan cambios rápidos y fluctuaciones hay que
adjudicar valores bajos para ∝
85

86. Fórmula:
86

87. La REGRESIÓN LINEAL
modela, en la forma de
una ecuación matemática,
la relación entre dos
variables “X”
(independiente) y
“Y” (dependiente).
Eje Y
Eje X

88. La regresión se define como la relación funcional de
dos o más variables correlacionadas (demanda vs
tiempo). La regresión lineal se refiere a un tipo especial
de regresión donde las relaciones entre las variables
forman una línea recta.
Bienes raíces. La venta en
función de las tasas de interés
Predecir fenómenos
económicos como el PIB
Normalmente en finanzas y
economía para pronosticar
valores de variables
macroeconómicas.

89. ¿Puedes resolver este
ejercicio?
Supongamos que se
mide la altura de 17
niños de 11 años de
edad y se registra el
peso. En la tabla de la
derecha se presentan
los datos.
Altura (cm) Peso (kg)
135 26
145 33
141 32
143 30
133 31
140 33
152 36
149 32
164 47
137 29
149 35
164 43
141 29
143 32
133 23
140 37
152 45

90. Estudiemos esta relación
10
15
20
25
30
35
40
45
50
120 130 140 150 160 170 180
Altura
Peso
En el gráfico los puntos
(x;y) están dispersos en el
plano definido por las dos
variables: Altura y Peso.
Ambas variables son
numéricas.

91. ¿Cómo ajustar la recta a nuestros
datos?
De las infinitas rectas
que pueden pasar por
la nube de puntos.
¿Cuál estimará mejor
los parámetros de la
recta?
10
15
20
25
30
35
40
45
50
120 130 140 150 160 170 180
Altura
Peso

92. Método de Mínimos cuadrados
Es la recta cuya distancia
entre el valor observado
y la RECTA DE REGRESIÓN
ESTIMADA sea
mínima.

93. ¿Qué pasa con un pronóstico equivocado?

94. Planeación
Para planear lo que se quiere hacer, se tienen que
determinar los objetivos y cursos de acción que
han de tomarse, seleccionando y evaluando cuál
será la mejor opción para el logro de los objetivos
propuestos, bajo que políticas, con que
procedimiento y bajo que programas.
Fases de la administración del presupuesto

95. Organización
Identifica y enumera las actividades que se
requieren para lograr los objetivos.
Ejecución
Llevar a cabo las tareas para el logro de
los objetivos
Fases de la administración del presupuesto

96. Dirección
Función encargada de guiar a las personas para alcanzar,
por medio de su actividad, los objetivos propuestos.
Control
De las actividades para saber si se están realizando las
acciones (cuándo, dónde y cómo) de acuerdo con los
planes.
Fases de la administración del presupuesto

97. Las cinco funciones (planeación, organización,
ejecución, dirección y control) están
interrelacionadas.
La ejecución de una función no cesa totalmente
antes de que inicie la siguiente.
La secuencia debe adaptarse al objetivo específico
o proyecto en particular.

98. Factores específicos de ventas: factores de
ajuste
Efecto perjudicial durante el año anterior, ejemplo:
abastecimiento deficiente, dificultades en el trámite para
la obtención de permisos.
Efecto saludable del año anterior, ejemplo: problemas que
se le presentaron a la competencia.

99. Factores específicos de ventas: factores de
cambio
En el diseño del producto
En el volumen de producción
En el mercado
En los métodos de ventas
Precios
Modificaciones en las garantías
Cambios en los canales de distribución
Remuneración a los vendedores

100. Factores económicos generales:
El segundo considerado importante en el presupuesto
de ventas son las fuerzas económicas generales, es
decir, el entorno económico en que vive la empresa.

101. Presupuesto de gastos de venta
Cada departamento deberá suministrar una relación de
gastos a efectuar, basándose en la actividad a
desarrollar, que en este caso sería el Presupuesto de
Venta.
Los gastos más fáciles a presupuestar son los de
carácter fijo.

102. Gastos de venta
Comisiones por ventas
Publicidad y promoción
Sueldos de vendedores
Gastos de representación
Equipo de trabajo del área de ventas
Suministros de oficina del área de ventas
Otros gastos de oficina de ventas
Bonos e incentivos
Viáticos

103. Presupuesto de
publicidad y
promoción
103
Contempla los gastos de publicidad, promoción,
investigación de mercado, merchandising, y otros
inherentes.

104. Presupuesto
de ventas
104
Es la base para la cuantificación del plan de ventas
de la empresa.

105. Bibliografía:
105
Johnston Mari W. y Marshall Greg W. Administración de ventas. Editorial Mc Graw Hill. Séptima edición. México, 2005
Hartley Robert F. Administración de ventas. Ed. Patria. Vigésima segunda edición. México 2008
Bonini, Hausman y Bierman. Análisis cuantitativo para los negocios. Ed. Mc Graw Hill. Novena edición. Colombia
2005.
Lambin Jean – Jacques. Marketing estratégico. Ed Mc Graw Hill. Tercera edición. Colombia 2002.

106. GRACIAS
GRACIAS