Zarko Pop - Iliev Дизајнирање на Бизнис Модел – Создавање на успешен Старт-ап

1. Дизајнирање на Бизнис Модел–
Создавање на успешен Старт-ап

2. Предуслови за успешен Старт-ап
• Брилијантен основач, со претприемачки дух
• Фантастична идеја за производ или услуга која
го опседнува претприемачот
• Анализа на пазар
• Изработка на Бизнис план
• Обезбедување на финансии (Грант, Ангел
Инвеститор) врз основа на
• Репутацијата на претприемачот
• Анализа на пазар
• План
2

3. Колкава е веројатноста на бизнисот
да успее?
И покрај најважните предуслови
• Искуството на претприемачот
• Испитувањата и анализите на пазарот
• Планирањето
Најголемиот број на старт-ап компании не
успеваат
3

4. Причини
No Business plan survives the first customer contact
Steve Blank
Придржување кон документ за планирање е успешна
тактика кога
иднината е позната, не во старт-ап контекст
Не оддржлив бизнис модел
4

5. Бизнис Модел - дефиниција
“Бизнис моделот ја опишува логиката на
функционирањето на една организација со која
таа креира и испорачува некаква вредност на
своите клиенти”
5

6. Составни елементи на бизнис модел
•Клиенти
•Вредност за клиентите
•Канали за пристап до клиенти
•Односи со клиенти
•Приходи
•Клучни ресурси
•Клучни активности
•Клучни партнери
•Структура на трошоци
6

7. 7

8. Клиенти и нивна сегментација
Овој дел од бизнис моделот ги дефинира различните групи
на поединци и организации кои компанијата тежнее да ги
таргетира
• Кои клиенти и корисници компанијата би ги
опслужувала?
• Кои се тие клиенти?
Типови на сегменти на клиенти
• Масовен пазар
• “Niche” пазар
• Сегментиран пазар
• “Multi side” пазар (платформа)
8

9. Вредност за клиентот
Овој дел од бизнис моделот гo дефинира збирот на
производи и услуги кој креира некаква вредност за
клиентите
• Кој проблем на клиентите го решава?
• Која потреба ја задоволува?
Примери за вредности за клиентот
• Новост
• Перформанси
• Прилагодливост – (customization)
• Дизајн
• Бренд/статус
• Цена
• Намалување на трошок/ризик
• Достапност
9

10. Канали
Овој дел од бизнис моделот го дефинира начинот на кој
компанијата комуницира и пристапува кон клиентите за
да ја испорача потребната вредност
• Преку кои канали е најисплатливо да се пристапи кон
клиентот?
• Преку кои канали клиентите сакаат да им бидат
производите/услугите достапни?
Фази во каналите
• Спознавање
• Евалуација
• Купување
• Достава
• После продажна поддршка
10

11. Односи со клиенти
Овој дел од бизнис моделот го дефинира типот на
врската/релацијата која компанијата ја остварува со
своите клиенти
• Каква релација секој сегмент очекува од компанијата
да воспостави и го одржува?
• Колку чини тој однос?
Мотиви за односите со клиенти
• Аквизиција на клиенти
• Задржување на постоечки клиенти
• Зголемување на продажба
11

12. Приходи
Овој дел од бизнис моделот го дефинира приходот кој
компанијата го генерира од секој сегмент
• Трансакциски приход - кој е резултат на еднократна
продажба
• Повторлив приход – кој резултира од долгорочна
соработка
Начини за генерирање на приход
• Продажба на производ
• Плаќање за користење
• Изнајмување
• Претплата
• Лиценцирање
• Рекламирање
• Брокер
12

13. Клучни ресурси
Овој дел од бизнис моделот ги дефинира најнеопходните
средства и ресурси за да може бизнис моделот да
функционира
• Кои се клучните ресурси потребни за компанијата да
креира вредности, воспостави канали, одржи релации
Типови на ресурси
• Физички
• Интелектуални
• Човечки
• Финансиски
13

14. Клучни активности
Овој дел од бизнис моделот ги дефинира најнеопходните
активности кои компанијата мора да ги спроведе за да
може бизнис моделот да функционира
• Кои се клучните активности потребни за компанијата
да креира вредности, воспостави канали, одржи
релации
Типови на активности
• Производство
• Решавање на проблем
• Платформа/мрежа
14

15. Клучни партнерства
Овој дел од бизнис моделот ги дефинира најнеопходните
добавувачи и партнери
• Кои се клучните партнери и добавувачи?
• Кои клучни активности партнерите ги изведуваат?
• Кои клучни ресурси компанијата ги добива од
партнерите?
Типови на партнерства
• Добавувач – купувач
• Стратешки партнерства
• Заедничко вложување (joint venture)
15

16. Структура на трошоци
Овој дел од бизнис моделот ги дефинира сите трошоци кои
произлегуваат од функционирање на бизнис моделот
• Кои се најважните трошоци кои произлегуваат од
бизнисот?
• Колкав трошок се клучните активности и ресурси?
Типови на бизниси во зависност од трошоците
• Водени од трошоците
• Водени од вредностите
16

17. Алатка за бизнис моделирање
17

18. Пример 1 Skype
18

19. Пример 2 Amazon.com
19

20. Идентификација на алтернативи
 Дефинирање на неколку можни бизнис модели
 Креирање на прототип модел
 Избор на правиот модел
20

21. Пример – Peepoople санитарна кеса
Карактеристики
• Докажана технологија за санитација
• Санитарна кеса за една употреба
• Разградување на организмите кои предизвикуваат болести
• Биоразградлив материјал
• Состојките ги претвара во високо квалитетно ѓубриво со одредена
пазарна вредност
• Ниска цена на производство
• Цели кон разрешување на санитарни проблеми во одредени
средини
• Во одредени средини (земји во развој) луѓето плаќаат за пристап до
санитарии
21

22. Пример Peepoople – бизнис модели
•Непрофитен модел
•Барање на донор кој ќе ги дистрибуира до корисниците
•Субвенциониран
•Продажба на премиум сегмент кои би го финансирале
дистрибуирањето кон посирмашните слоеви
•Продажба преку дистрибутивни мрежи
•Продажба како производ за лична хигиена
•Микро финансиски модел
•Стратешко партнерство со микрофинансиска институција
•Лиценцен модел
•Лиценцирање како технологија на друг производител
•Ресурсен модел
•Бесплатна дистрибуција и заработка од ѓубриво
22

23. Кој е правиот модел ?
Бизнис моделот е само множество од хипотези кои треба да се
проверат директно со клиентите
Процесот на тестирање со клиенти се вика
Развој на клиенти (Customer Development)
23

24. Тестирање
Проверка на хипотезите
Адаптација се додека не се покаже дека функционира
Пред-продажба на производ со минимален сет на карактеристики
24

25. Креирање на организациска структура
1. Организацијата се стартува во моментите кога е потврден бизнис
моделот
2. Научи како се продава производот
3. Креирање на побарувачка кај крајните корисници преку маркетинг
активности кои ќе го полнат продажниот канал
4. Градење на организацијата
25

26. Повеќе информации
Центар за иновации Скопје
WWW.I2B.ORG.MK
E-mail: info@i2b.org.mk
T: 02/ 3 245 122
26

27. Пример PSP/Xbox VS WII
27