La confiance. Son rôle dans le management. Est-elle un ingrédient de la performance ?

1. Oser la
confiance
http://www.bruno-jarrosson.com/la-confiance-2/!
www.bruno-jarrosson.com

2. Kennedy et la Baie des Cochons
Après le désastre de la
Baie des cochons le 17
avril 1961, Kennedy a
réuni son équipe et lui a
dit :!
!
« Cette opération a été
un désastre et vous me
l’avez tous conseillée.
J e s u i s d o n c
e n t i è r e m e n t
responsable, je n’avais
qu’à pas vous écouter. »

3. Cuba : 24 octobre 1962
« Je n’accepte pas
que la seule option
s o i t l a g u e r r e
atomique. »!
John Kennedy

5. Lincoln
et Kennedy
• Tous les deux élus présidents en 60 (Lincoln 1860, Kennedy 1960).!
• Tous les deux élus au Congrès en 46 (1846 et 1946).!
• Tous les deux assassinés d’une balle dans la tête. Assassins nés en 39
(1839 et 1939).!
• Tous les deux ont pour successeur le président Johnson né en 08
(Andrew Johnson - 1808 - et Lyndon Johnson : 1908).!
• La secrétaire de Kennedy s’appelait Lincoln.!
• La secrétaire de Lincoln s’appelait Kennedy.!
• Quand Kennedy a été assassiné, il était dans une Lincoln.!
• Où était Lincoln quand il a été assassiné ?

6. Les qualités du leader qui réussit
• Intelligence : perception réaliste des enjeux
stratégiques de la situation.!
• Courage : capacité à décider même quand la
décision peut avoir un coût.!
• Empathie : capacité à percevoir et accepter l’autre
dans son humanité complète.

7. La théorie XY de Mc Gregor
Théorie X : Repose sur le
postulat selon lequel l'employé
n'aime pas travailler. Il est
improductif s'il n'est pas
surveillé. Il ne travaille que
sous la contrainte, voire la
menace.!
!
Théorie Y : Repose sur le
postulat selon lequel l'employé
aime travailler. Il a besoin
d'autonomie, et sa créativité
doit être libérée et suscitéeDouglas Mc Gregor!
1906 - 1964

9. Taylor : la convergence des intérêts
Il existe une meilleure façon de travailler.!
Cette meilleure façon de travailler peut
être connue, décrite appliquée et
reproduite.!
Pour connaître, décrire, appliquer et
reproduire cette meilleure façon de
travailler, il est nécessaire d’introduire la
coopération entre les ouvriers et les
patrons. Il faut donc un « changement
d’état d’esprit ».!
L’application stricte de cette méthode
permet d’obtenir à la fois : « un bénéfice
plus important », « un prix de vente
moins élevé » et « un salaire plus élevé ».
Il y a convergence d’intérêts entre le
patron, l’ouvrier et le client.
Frederick Taylor!
1856 - 1915

11. Taylor et le taylorisme
L’application du taylorisme a paru anti humaniste alors que
Taylor avait en vue l’humanisme (le bien de l’être humain).!
L’affirmation d’une connaissance unique de la réalité est
potentiellement totalitaire.!
En tant que processus d’objectivation de l’organisation, le
taylorisme est sans cesse conduit vers l’anti humanisme.

12. Treize à la douzaine
« On ne vous demande pas de
penser, il y a ici d’autres gens
qui sont payés pour cela. »!
Frederik Taylor!
!
« Lorsqu’un ouvrier est
c a p a b l e d ’ e x é c u t e r
correctement les prescriptions
de son bordereau de travail, sa
formation professionnelle est
terminée, quel que soit son
âge. »!
Frank Gilbreth!

14. Frederick Taylor
(1856-1915)
George Elton Mayo
(1880-1949)
Michel Crozier
(1922-2013)
Bernard Tapie
(1943--)
École des relations
humaines
École stratégique
École du
leadership
Taylorisme
Quatre visions du management
La décision est
complexe et
systémique
La décision est
simple et linéaire
L’homme agit en
fonction
de ses intérêts
L’homme agit en
fonction
de ses émotions

16. Le management par la peur
I l e x i s t e u n e
façon sûre de
r e n d r e u n e
p e r s o n n e
inintelligente :
stressez-la !!
!
Le stress enlève
d i x à v i n g t
points de QI.

17. Avoir et faire peur
F a i r e p e u r
p e r m e t - i l d e
développer la
confiance ?!
Avoir peur est-il
avouable ?!
N’est-ce pas un
a v e u d e
faiblesse qu’il
faut taire à tout
prix ?

18. Les deux vitesses
de la pensée
Une batte et une balle
coûtent 1,10 dollar.!
La batte coûte 1 dollar de
plus que la balle.!
Combien coûte la balle ?!
!
Un homme et son fils ont un
accident de voiture. Le père
est tué. Le fils est emmené à
l’hôpital. Le chirurgien dit :
« Je ne peux pas l’opérer
parce que c’est mon fils. »!
Comment est-ce possible ?

19. Méfiance - confiance
L’expérience de Bertrand
Martin chez New Sulzer
Diesel :!
Management par la peur :!
=> stress!
=> non performance!
=> pression!
=> peur.!
Management par la confiance :!
=> détente!
=> performance!
=> moindre pression!
=>confiance.
Bertrand Martin!
1928 - 2013

20. 20

21. 21
La confiance est un équilibre instable.!
La méfiance est un équilibre remarquablement stable.

22. Quel est le ROI de la confiance ?
L e s r é s e a u x s o n t d e s
process qui font émerger la
confiance à grande échelle :
e B a y , P r i c e M i n i s t e r ,
BlaBlaCar, etc.!
!
La méfiance coûte 25 % et
c’est un équilibre stable :!
• Auditeurs : 5 %!
• Les projets qu’on ne fait
pas : 20 %!
Hiérarchie => méfiance!
Réseau = > confiance

23. L’égalité de dignité
Pendant le tournage du film « Napoléon » d’Abel Gance,
les figurants ayant un uniforme d’officier refusaient de
déjeuner avec les figurants ayant un uniforme de soldat.

24. Première Guerre mondiale : vivre et laisser
vivre
La coopération est un investissement, elle
consiste à maximiser ses gains à long terme
en minimisant ses gains à court terme.!
La coopération, à long terme, est la position
qui maximise les gains (cf. dilemme du
prisonnier itératif).!
La coopération n’est pas fondée sur
l’altruisme mais sur l’égoïsme.!
Les groupes qui pratiquent la coopération en
tirent suffisamment d’avantages pour que la
coopération s’étende et devienne la règle la
plus générale des sociétés humaines.!
Les groupes qui pratiquent la coopération
sont vulnérables aux attaques violentes.

25. Le dilemme du prisonnier
A coopère A trahit
B coopère 3!
3
5!
0
B trahit 0!
5
1!
1

26. Le dilemme du prisonnier
La coopération peut s’installer si les acteurs perçoivent le long
terme et ont des stratégies lisibles.!
Les acteurs coopératifs prennent en compte le long terme dans
un dilemme du prisonnier itératif.!
Ils ont en général une stratégie non agressive, non indulgente et
lisible.!
La stratégie donnant – donnant (coopérer le premier coup et
reproduire ensuite le coup précédent de l’adversaire) correspond
à ces critères, elle est considérée comme la meilleure.

27. Confiance et coopération
La confiance est l’ingrédient
indispensable de la coopération :!
• À l’intérieur de l’entreprise
(hypothèse de configuration)!
• Avec les clients (hypothèse de
congruence).!
La relation avec les clients
surmonte la divergence d’intérêts
(sur le prix) par la maximisation
des convergences d’intérêts, c’est-
à-dire par la confiance.!
Hypothèse de l’entreprise étendue :
on ne peut pas bien travailler avec
ses clients et ses fournisseurs
dans la méfiance.

28. 28

29. Le CPF (coup de pied aux fesses)
L’autorité est la façon la plus efficace d’obtenir un comportement
de quelqu’un quand les conditions de succès sont réunies.!
Conditions de succès :!
}Être dans un rapport de forces favorable.!
}Ne pas avoir besoin de l’autre après.
L e s o r g a n i s a t i o n s
fonctionnant sur un
p r i n c i p e d e
coopération dans la
durée, il est rare que
l’autorité pure soit une
méthode efficace.!

30. Je t’ai déjà dit de te démaquiller avant de les gronder.

31. La persuasion
Postulat de
rationalité
Croyances
Postulat de
communication
hypodermique
Action
Discours

33. La persuasionLa divergence entre la croyance
et la décision produit une
dissonance cognitive.!
L’homme est rationnel, pour
réduire la dissonance cognitive
il va mettre ses actions en
conformité avec ses croyances.!
Le discours modifie la croyance
(hypothèse de communication
hypodermique).!
La question du changement est
donc un simple problème de
communication.

34. Le point de vue de Machiavel
« Pour traiter cette question à fond, il faut
examiner si ces innovateurs font ces
changements par eux-mêmes, ou s’il
dépendent d’autrui, c’est-à-dire si pour
opérer ils ont besoin d’employer la
persuasion, ou s’ils peuvent mettre en
jeu la force. Dans le premier cas, ils
n’obtiennent jamais le succès. Mais,
quand ils sont indépendants et qu’ils
peuvent contraindre, rarement manquent-
ils de réussir. De là vient que tous les
prophètes armés triomphent et que ceux
qui sont désarmés succombent. »!
Nicolas Machiavel, Le Prince, chapitre VI

36. L’engagement
Postulat de
rationalisation
Décision
Décision
non libre
Croyances
Situation
forcée

37. 37