هناك عباره شهيره في عالم البيع تقول " كلما كانت مقابلة الشخص اسهل، كلما قل تأثيره في صناعة القرار". المقصود بهذه المقوله هو تنبيه البائعين الذين يعتبرون ان كل المطلوب للبائع الناجح هو العلاقات! و رغم انني لا أقلل من شأن بناء علاقه طيبه مع المشتري، الا اني اركز دائماً على اهميه معرفة من هم الأشخاص الذين نريد بناء علاقاتٍ معهم، و ما هي درجة تأثيرهم في صناعة القرار، و الأهم هو الأساس الذي تستند عليه هذه العلاقه.

1. -1-
‫املرور‬‫عبر‬‫حارس‬‫البوابة‬‫ومعرفة‬‫الكثير‬‫مما‬‫يعرفه‬
‫ﯾﻌﺮﻓﮫ‬ ‫ﻣﻤﺎ‬ ‫اﻟﻜﺜﯿﺮ‬ ‫وﻣﻌﺮﻓﺔ‬ ‫اﻟﺒﻮاﺑﺔ‬ ‫ﺣﺎرس‬ ‫ﻋﺒﺮ‬ ‫اﻟﻤﺮور‬
‫ﺷ%%ﮭﯿﺮه‬ ‫ﻋﺒﺎره‬ ‫ھﻨﺎك‬‫ﻓﻲ‬ ‫ﺗﺄﺛﯿﺮه‬ ‫ﻗﻞ‬ ‫ﻛﻠﻤﺎ‬ ،‫اﺳ%%ﮭﻞ‬ ‫اﻟﺸ%%ﺨﺺ‬ ‫ﻣﻘﺎﺑﻠﺔ‬ ‫ﻛﺎﻧﺖ‬ ‫ﻛﻠﻤﺎ‬ " ‫ﺗﻘﻮل‬ ‫اﻟﺒﯿﻊ‬ ‫ﻋﺎﻟﻢ‬ ‫ﻓﻲ‬%%‫اﻟﻤﻘﺼ‬ ."‫اﻟﻘﺮار‬ ‫ﺻ%%ﻨﺎﻋﺔ‬‫ﻮد‬
‫ﺑﻨﺎء‬ ‫%%%%ﺄن‬%‫ﺷ‬ ‫ﻣﻦ‬ ‫أﻗﻠﻞ‬ ‫ﻻ‬ ‫اﻧﻨﻲ‬ ‫رﻏﻢ‬ ‫و‬ !‫اﻟﻌﻼﻗﺎت‬ ‫ھﻮ‬ ‫اﻟﻨﺎﺟﺢ‬ ‫ﻟﻠﺒﺎﺋﻊ‬ ‫اﻟﻤﻄﻠﻮب‬ ‫ﻛﻞ‬ ‫ان‬ ‫ﯾﻌﺘﺒﺮون‬ ‫اﻟﺬﯾﻦ‬ ‫اﻟﺒﺎﺋﻌﯿﻦ‬ ‫ﺗﻨﺒﯿﮫ‬ ‫ھﻮ‬ ‫اﻟﻤﻘﻮﻟﮫ‬ ‫ﺑﮭﺬه‬
‫ھﻲ‬ ‫ﻣﺎ‬ ‫و‬ ،‫ﻣﻌﮭﻢ‬ ٍ‫ت‬‫ﻋﻼﻗﺎ‬ ‫ﺑﻨﺎء‬ ‫ﻧﺮﯾﺪ‬ ‫اﻟﺬﯾﻦ‬ ‫%%ﺨﺎص‬%‫اﻷﺷ‬ ‫ھﻢ‬ ‫ﻣﻦ‬ ‫ﻣﻌﺮﻓﺔ‬ ‫اھﻤﯿﮫ‬ ‫ﻋﻠﻰ‬ ً‫ﺎ‬‫داﺋﻤ‬ ‫ارﻛﺰ‬ ‫اﻧﻲ‬ ‫اﻻ‬ ،‫%%ﺘﺮي‬%‫اﻟﻤﺸ‬ ‫ﻣﻊ‬ ‫طﯿﺒﮫ‬ ‫ﻋﻼﻗﮫ‬
‫درﺟﺔ‬.‫اﻟﻌﻼﻗﮫ‬ ‫ھﺬه‬ ‫ﻋﻠﯿﮫ‬ ‫ﺗﺴﺘﻨﺪ‬ ‫اﻟﺬي‬ ‫اﻷﺳﺎس‬ ‫ھﻮ‬ ‫اﻷھﻢ‬ ‫و‬ ،‫اﻟﻘﺮار‬ ‫ﺻﻨﺎﻋﺔ‬ ‫ﻓﻲ‬ ‫ﺗﺄﺛﯿﺮھﻢ‬
‫و‬ ً‫ﺎ‬‫ﺿﯿﻘ‬ ‫وﻗﺘﮫ‬ ‫ﻛﺎن‬ ‫ﻛﻠﻤﺎ‬ ،‫اﻟﻘﺮار‬ ‫ﻟﺼﻨﺎﻋﺔ‬ ‫اﻟﮭﺮﻣﻲ‬ ‫اﻟﺴﻠﻢ‬ ‫ﻓﻲ‬ ‫ﻋﺎﻟﯿﮫ‬ ‫اﻟﻤﺴﺌﻮل‬ ‫اﻟﺸﺨﺺ‬ ‫درﺟﺔ‬ ‫ﻛﺎﻧﺖ‬ ‫ﻛﻠﻤﺎ‬‫ﯾﻜ‬ ‫ان‬ ‫اﺣﺘﻤﺎل‬ ‫زاد‬ ‫ﻛﻠﻤﺎ‬‫ﻮن‬
‫ﻋﻠﯿﮭﻢ‬ ‫ﯾﻄﻠﻖ‬ ‫ﻣﺎ‬ ‫او‬ ،‫اوﻗﺎﺗﮫ‬ ‫ﯾﻨﻈﻢ‬ ‫ﻣﻦ‬ ‫ﻟﮫ‬Gate Keepers‫أو‬Screen‫ﻣﻦ‬ ‫ھﻢ‬ ‫و‬‫ﯾﻘﻔ‬‫ﻮن‬‫أو‬ ‫اﻟﻘﺮار‬ ‫ﻣﺘﺨﺬ‬ ‫وﺑﯿﻦ‬ ‫ﺑﯿﻨﻚ‬‫ﺑﯿﻦ‬‫أي‬
‫ﺣﯿﺜﯿ‬ ‫ذو‬ ‫ﺷ%%%%ﺨﺺ‬‫ﺔ‬‫اﻟﺸ%%%%ﺮﻛ‬ ‫ﻓﻲ‬‫ﺔ‬‫ﻣﻌﮭﺎ‬ ‫اﻟﺘﻌﺎﻣﻞ‬ ‫ﺗﺮﯾﺪ‬ ‫اﻟﺘﻲ‬،‫ﺻ%%%%ﺎﺣﺐ‬ ‫أو‬ ‫اﻟﻤﺪﯾﺮ‬ ‫إزﻋﺎج‬ ‫ﻣﻦ‬ ‫اﻟﻨﺎس‬ ‫ﻣﻨﻊ‬ ‫ھﻮ‬ ‫اﻟﺸ%%%%ﺨﺺ‬ ‫ھﺬا‬ ‫ﻓﻤﮭﻤﺔ‬
‫ﻣﻜﺎﻟﻤ‬ ‫أي‬ ‫ﺑﺘﻮﺻﯿﻞ‬ ‫اﻟﻘﺮار‬‫ﺔ‬‫ﻣﻘﺎﺑﻠ‬ ‫طﻠﺐ‬ ‫أو‬‫ﺔ‬‫إ‬‫اﻟﺠﺎد‬ ‫اﻟﺤﺎﻻت‬ ‫ﻓﻲ‬ ‫إﻻ‬ ‫ﻟﯿﮫ‬‫ة‬.‫اﻟﻤﺪﯾﺮ‬ ‫ﻟﻮﻗﺖ‬ ‫ﺿﯿﺎﻋﺎ‬ ‫ﺗﻌﺘﺒﺮ‬ ‫ﻻ‬ ‫واﻟﺘﻲ‬
‫ﺣﺮ‬ ‫ﻋﻠﻰ‬ ‫اﻟﻤﺮور‬ ‫أﺳﺎﻟﯿﺐ‬ ‫أھﻢ‬‫اﻟﺒﻮاﺑﺔ‬ ‫اس‬:
1.‫ﻓﻀﻠﻚ‬ ‫"ﻣﻦ‬ ‫اﺳﺘﺨﺪم‬‫ﺳﻤﺤﺖ‬ ‫ﻟﻮ‬ ,‫ﺗﻜﺮﻣﺖ‬ ‫ﻟﻮ‬ ‫أو‬ ,‫اﻟﻮﻗﺖ‬ ‫طﻮال‬ "
2..‫ﺷﺮﻛﺘﻚ‬ ‫واﺳﻢ‬ ‫ﺑﺎﻟﻜﺎﻣﻞ‬ ‫اﺳﻤﻚ‬ ‫ﻗﺪم‬
3.‫ﻓﯿﮫ‬ ‫أﺳﻠﻮب‬ ‫اﺳﺘﺨﺪم‬‫ﻧﺒﺮه‬‫ﻟﻜﻦ‬ ‫و‬ ‫ﻣﮭﺬﺑﮫ‬‫ﺣﺎزﻣ‬‫ﺔ‬.
4.‫ﺻﺪاﻗﺔ‬ ‫ﺑﯿﻨﻜﻢ‬ ‫ﯾﻮﺟﺪ‬ ‫أو‬ ‫ﺟﯿﺪا‬ ‫ﺗﻌﺮﻓﮫ‬ ‫أﻧﻚ‬ ‫اﻧﻄﺒﺎع‬ ‫ﯾﻌﻄﻰ‬ ‫وھﺬا‬ ‫اﻟﻤﺤﺘﻤﻞ‬ ‫ﻟﺰﺑﻮﻧﻚ‬ ‫اﻷول‬ ‫اﻷﺳﻢ‬ ‫اﺳﺘﺨﺪم‬.
5.‫واﺳﺘﺨﺪﻣﮫ‬ ‫اﻟﺴﻜﺮﺗﯿﺮ‬ ‫أو‬ ‫ﻟﻠﻤﺴﺎﻋﺪ‬ ‫اﻷول‬ ‫اﻻﺳﻢ‬ ‫ﺗﻌﺮف‬ ‫أن‬ ‫ﺣﺎول‬‫إ‬‫أﻣﻜﻦ‬ ‫ن‬.
‫اﻵن‬‫دﻋﻨﺎ‬‫اﻷﻣﺜﻠ‬ ‫ﺑﻌﺾ‬ ‫ﻧﺮى‬‫ﺔ‬‫ﺗﺤﻠﯿﻠﮭﺎ‬ ‫وﻧﺤﺎول‬
:‫أﻧﺖ‬
‫أﻧﺖ‬ ،‫اﻟﺨﯿﺮ‬ ‫"ﺻﺒﺎح‬!‫ﻣﻌﮫ‬ ‫اﻟﺘﺤﺪث‬ ‫أردت‬ ‫اﻟﺬي‬ ‫اﻟﺸﺨﺺ‬،‫ﺗﺼﻠﻨﻲ‬ ‫أن‬ ‫ﻣﻤﻜﻦ‬ ‫ھﻞ‬‫إﻟﻰ‬"‫ﺗﻜﺮﻣﺖ؟‬ ‫ﻟﻮ‬ ‫ﻓﻼن‬ ‫اﻷﺳﺘﺎذ‬
‫اﻟﻤﺴﺎﻋﺪ‬:
‫ﻓﻼن‬ ‫"اﻷﺳﺘﺎذ‬‫ﻣ‬ ‫ﻏﯿﺮ‬"!‫ﻟﮫ‬ ‫رﺳﺎﻟﺔ‬ ‫ﺗﺮك‬ ‫اﻟﻤﻤﻜﻦ‬ ‫ﻣﻦ‬ ‫ھﻞ‬ ،‫اﻵن‬ ‫ﻮﺟﻮد‬
:‫أﻧﺖ‬
‫ﻣﻊ‬ ‫وﺛﯿﻖ‬ ‫ﺑﺸﻜﻞ‬ ‫ﺗﻌﻤﻞ‬ ‫ﻛﻨﺖ‬ ‫رﺑﻤﺎ‬ .‫أوﻻ‬ ‫ﻣﺴﺎﻋﺪﺗﻲ‬ ‫ﯾﻤﻜﻨﻚ‬ ‫رﺑﻤﺎ‬ ‫ﻟﻜﻨﻚ‬ ،‫ﻓﻀﻠﻚ‬ ‫ﻣﻦ‬ ‫ﻧﻌﻢ‬‫ﻓﻼن‬ ‫اﻷﺳﺘﺎذ‬‫ﻛﺬﻟﻚ؟‬ ‫أﻟﯿﺲ‬
:‫ﻧﻌﻢ‬ ‫اﻹﺟﺎﺑﺔ‬ ‫ﻛﺎﻧﺖ‬ ‫إذا‬
:‫أﻧﺖ‬
‫اﻟﺤﻘﯿﻘ‬ .‫ﻋﻈﯿﻢ‬ ‫%%%%%%ﻲء‬%‫ﺷ‬ "‫ﺔ‬‫ﻓ‬ ‫ﯾﻨﻈﺮ‬ ‫ﻛﺎن‬ ‫إن‬ ‫إﻓﺎدﺗﻲ‬ ‫ﯾﻤﻜﻨﻚ‬ ‫رﺑﻤﺎ‬ ،‫وﻗﺘﮫ‬ ‫ﻣﻦ‬ ‫اﻟﻜﺜﯿﺮ‬ ‫%%%%%%ﯿﻊ‬%‫ﺗﻀ‬ ‫ﻓﻲ‬ ‫أرﻏﺐ‬ ‫ﻻ‬ ‫أﻧﺎ‬‫ﺣﻠﻮل‬ ‫ﻲ‬>>)‫ﺗﻮﻓﯿﺮ‬
‫أو‬ ،‫اﻟﻨﻔﻘﺎت‬‫ﺎﻧﯿﺔ‬MMM‫اﻟﺨﺮﺳ‬ ‫ﺒﺎت‬MMM‫اﻟﺼ‬ ‫ﻣﻌﺎﻟﺠﺔ‬ ‫أو‬ ،‫اﻟﻤﻮاد‬ ‫ﻣﻘﺎوﻣﺔ‬ ‫أوزﯾﺎدة‬ ، ‫اﻟﻌﻤﻞ‬ ‫ﺟﻮدة‬ ‫ﯿﻦ‬MMM‫ﺗﺤﺴ‬ ‫أو‬ ،‫اﻟﺒﯿﻊ‬ ‫ﻋﻤﻠﯿﺔ‬ ‫ﻓﻲ‬ ‫ﺮاع‬MMM‫اﻹﺳ‬
‫ﻣﻨﻊ‬ ‫أو‬ ،‫اﻟﻤﺘﺸﻘﻘﺔ‬‫ا‬‫أو‬ ،‫اﻟﻤﻌﻠﻮﻣﺎت‬ ‫ﺧﺘﺮاق‬...‫اﻟﺦ‬<<‫ﻣﻌﮫ‬ ‫أﺗﺤﺪث‬ ‫أن‬ ‫ﻗﺒﻞ‬،‫اﻷﺳﺌﻠ‬ ‫ﺑﻌﺾ‬ ‫أﺳﺄﻟﻚ‬ ‫أن‬ ‫اﻟﻤﻤﻜﻦ‬ ‫ﻣﻦ‬ ‫ھﻞ‬‫ﺔ‬"‫؟‬
:‫ﻣﺜﻞ‬ ‫ﻣﻌﻠﻮﻣﺎت‬ ‫واﺳﺘﻨﺘﺞ‬ ‫اﻵن‬ ‫اﻟﺘﺄھﯿﻠﯿﺔ‬ ‫أﺳﺌﻠﺘﻚ‬ ‫اﺑﺪأ‬
1..‫اﻵن‬ ‫ﯾﺴﺘﺨﺪﻣﻮن‬ ‫ﻣﺎذا‬ / ‫ﻣﻦ‬
2.‫اﻟﻘﺮار؟‬ ‫اﺗﺨﺎذ‬ ‫ﻋﻤﻠﯿﺔ‬ ‫ﺗﺴﯿﺮ‬ ‫ﻛﯿﻒ‬
3.‫ھﺬا؟‬ ‫ﺑﺸﺄن‬ ً‫ا‬‫ﻗﺮار‬ ‫ﯾﺘﺨﺬون‬ ‫ﻣﺘﻰ‬
4.‫ﻟﮭﻢ؟‬ ‫ﺑﺎﻟﻨﺴﺒﺔ‬ ‫اﻟﻤﮭﻢ‬ ‫ھﻮ‬ ‫ﻣﺎ‬
5.‫إﻟﯿﮭﻢ‬ ‫ﻟﻠﻮﺻﻮل‬ ‫اﻷﻓﻀﻞ‬ ‫اﻟﻮﻗﺖ‬ ‫ھﻮ‬ ‫ﻣﺎ‬‫واﻟﺤﺪﯾﺚ‬‫إ‬.‫ﻟﯿﮭﻢ‬
‫ﻣﮭﻤ‬ ‫أن‬ ‫ﺗﺬﻛﺮ‬‫ﺔ‬‫اﻟ‬‫أو‬ ‫ﺴﻜﺮﺗﯿﺮ‬‫اﻟ‬‫ﻤﺴﺎﻋﺪ‬‫اﻟ‬‫ﺸﺨﺼﻲ‬ً‫ا‬‫ودود‬ ‫ﯾﻜﻮن‬ ‫أﻻ‬ ‫ھﻲ‬،‫أن‬ ‫وﺗﺬﻛﺮ‬80%‫واﻟﻮﺻﻮل‬ ‫ﺧﺪاﻋﮫ‬ ‫ﯾﺤﺎول‬ ‫ﻣﻨﺎﻓﺴﯿﻚ‬ ‫ﻣﻦ‬
‫إﻟﻰ‬‫طﺮﯾﻘ‬ ‫ﺑﺄي‬ ‫اﻟﻤﺴﺌﻮل‬ ‫اﻟﻤﺪﯾﺮ‬‫ﻟﺬﻟﻚ‬ .‫ﺔ‬‫ﻧﺒﺮة‬‫و‬ ‫ﺣﺪﯾﺜﻚ‬ ‫ﻓﻲ‬ ‫اﻟﺼﺪق‬‫ا‬‫ﻓﯿﮭﺎ‬ ‫ﻛﻠﻤﺎت‬ ‫ﺳﺘﺨﺪام‬‫ا‬‫ﻓﻀﻠﻚ‬ ‫ﻣﻦ‬ ‫ﻣﺜﻞ‬ ‫ﺣﺘﺮام‬،‫ﺳ‬ ‫ﻟﻮ‬‫ﻤﺤﺖ‬،‫ﻟﻮ‬
‫اﻟﺴﺤﺮ‬ ‫ﻓﻌﻞ‬ ‫ﻟﮭﺎ‬ ‫ﺳﯿﻜﻮن‬ ‫ﺗﻜﺮﻣﺖ‬‫ھ‬ ‫ﻋﻨﺪ‬‫ﺆ‬‫اﻷﺷﺨﺎص‬ ‫ﻻء‬‫اﻟﺒﯿﻌﯿﮫ‬ ‫ﺧﻄﺘﻚ‬ ‫ﻓﻲ‬ ‫اﻟﻤﮭﻤﯿﻦ‬.
‫اﻟﻘﺎھﺮه‬ ، ‫ﻋﺜﻤﺎن‬ ‫اﺷﺮف‬٢٠١٧