Graliście kiedyś w brydża? Jest to bardzo trudna gra w karty, w której reguły nie są stałe i są ustalane przez graczy tuż przed rozpoczęciem. Jest to o tyle istotne, że w jednym typie gier As jest najmocniejszą kartą a w innych niekoniecznie. Jak widać nim usiądziesz do stołu warto znać reguły gry, w którą będziesz grał :) Dość podobnie jest ze startupami – niby to wszystko ma być lean i klientów trzeba zawsze pozyskiwać ale wygląda to zupełnie inaczej w zależności od tego jaki model biznesu wybraliście.
Czy modele biznesu się od siebie różnią się bardzo? Dyplomatycznie odpowiemy znów przykładem - zarówno piłka nożna koszykówka i siatkówka to gry zespołowe, w których używa się piłki, ale to że co jest zalecane w jednej jest zakazane w drugiej. Dokładnie tak samo jest z modelami biznesów – jeśli nie zgadniesz w jaki modelu biznesowym działasz może się okazać, że biegniesz nie w tym kierunku co trzeba.
By podpowiedzieć Wam jak przejść z pomysłu na biznes, zarysu Waszego startupu do wyboru modelu biznesu przygotowaliśmy opisy modeli biznesowych, z przykładami firm, które dany model wykorzystują, wskazaniem jakie KPIje są ważne i na jakich tematach warto się skupić. Bazowych modeli jest 12 (6 on-linowych i 6 off-linowych). Na razie opisaliśmy 4 – jak się Wam spodoba opis przygotujemy stopniowo pozostałe :) Koniecznie dajcie znać w komentarzu co myślicie i czy warto opisać pozostałe – telepatia słabo nam idzie w taką pogodę ;)
Udanej lektury :)
3. 3
Możemy mówić o 6 modelach biznesowych on-linowych i 6
off-linowych
SaaS
E-commerce
Media site
2-sided market
User Generated
Content
Mobile
Applications
B2B Service
Retail
B2C Service
B2C Products
B2B Products
Freelancing
Modele różnią się
Poziomem
trudności
Skalą jaką musisz
osiągnąć by być
zyskowny
KPI
Tym co jest ważne
4. 4
Każdy model ocenimy wg 3 kryteriów: poziom trudności wdrożenia go,
potrzebnych funduszy by dojść do break even, skali jaką musicie osiągnąć
by przeżyć
Poziom trudności Kasa potrzebna Skala
Jak trudno w skali od 1
do 5 (gdzie 5 oznacza
bardzo trudno) jest
zbudować startup w
danym modelu
Przy ocenie poziomu
trudności bierzemy pod
uwagę zarówno stronę
informatyczną jak i
operacyjną i
sprzedażową
Jest to ocena
subiektywna
Jak drogo w skali od 1
do 5 (gdzie 5 oznacza
bardzo drogo) jest
zbudować startup w
danym modelu
Przy ocenie poziomu
trudności bierzemy pod
uwagę zarówno
wydatki gotówkowe jak
i też kasę na zasoby
ludzkie, które czasami
możesz mieć „za
darmo”
Tuta definiujemy na
jakim rynku musisz być
liderem by startup był
samodzielny
Dla ułatwienia mówimy
o trzech poziomach:
wystarczy Polska,
potrzebujesz
większego rynku
regionalnego;
musisz być graczem
globalnym
6. 6
SaaS to nie jest model subskrypcyjny
Software as a Service
SaaS - firma oferujące oprogramowanie w
chmurze na zasadzie usługi a nie produktu; updaty
odbywają się automatycznie i oprogramowanie
nie jest instalowane na komputerach
użytkowników
SaaS =
SaaS ≠ Model subskrypcyjny
Wiele SaaSów działa w modelu subskrypcyjnym
ale jest wiele SaaSó, które rozliczają się inaczej z
klientami (per użytkowanie, za darmo)
7. 7
SaaS jest średnio trudny i wymaga nie małego budżetu. Jeśli Cię interesuje
ten model to od razu musisz myśleć przynajmniej o rynku regionalnym.
Sama Polska nie da Ci zarobić za dużo
Poziom trudności Kasa potrzebna Skala
Wystarczy
Polska
Potrzebny
większy rynek
Produkt musi
być globalny
8. 8
Dla przypomnienia poniżej parę przykładów SaaSów
Oferowana usługa Model zarabiania
Dysk wirtualny,
przechowywanie i
udostępnianie plików
Podstawowa taktyka
sprzedaży
Abonament Freemium
Mail Darmowy dla
użytkowników
Przychody z reklam
Free
Projektowanie grafik –
drag-and-drop z
gotowych elementów
Płatność per
wykorzystywane
elementy, dużo
elementów darmowych
Freemium
Dostęp do e-booków
(biblioteka wirtualna)
Abonament
Płatność per książka lub
liczba stron
Free trial
Tworzenie filmików
animowanych
Abonament Freemium
Tworzenie stron, w
szczególności blogów
Abonament
Sprzedaż dodatkowych
usług – per sztuka
Freemium
więcej
więcej
więcej
9. 9
W SaaSie podstawa to lejek sprzedażowy – wrzucasz jak
najwięcej osób u góry lejka i starasz się aby jak najwięcej z
nich zaczęło płacić za Twój produkt
Visitor
Freemium / Trial User
Paid User
Engaged Heavy
User
Ambassador
Conversion
10. 10
Jest parę KPIów które są istotne w SaaSie
Conversion
rates
Churn rate
Customer
Acquisition Cost
(CAC)
Customer
payback time
Average
revenue per
user (ARPU)
Life Time Value
of the Customer
(LTV)
Monthly
Recurring
Revenues (MRR)
Engagement
metric
11. 11
Jest kilka ważnych tematów o których trzeba pamiętać przy
rozwoju SaaSu
Szybkie osiągnięcie Product-market fit
Minimalizowanie Churn rate
Acquisition tactics – plan pozyskania klientów
Możliwość integracji z innymi SaaSami i systemami
12. 12
Więcej o SaaSie dowiesz się w naszym szkoleniu on-line
Click to check my course
13. 13
…oraz w książkach związnacyh z lena anlytics i running lean
Click for moreClick for more
15. 15
Możemy mówić o 3 głównych typach graczy w e-commerce
E-commerce
Pure players
Gracze Off-line players z
oddzielnym biznesem on-
line
Gracze multichannel /
omnichannel
16. 16
E-commerce zrobił się bardzo trudny ze względu na niskie marże (dla
produktów fizycznych). Wymaga nie małego budżetu ale nadal da się
zrobić biznes, który jest w stanie być rentowny na bazie samej Polski
Poziom trudności Kasa potrzebna Skala
Wystarczy
Polska
Potrzebny
większy rynek
Produkt musi
być globalny
17. 17
Zachowanie klienta na bardzo duży wpływ na model biznesu
i na to na czym warto się skupić w e-commerce
Poniżej 40% klientów kupi w tym roku
Najważniejszym elementem jest pozyskiwanie
nowych klientów
Programy lojalnościowe nic nie dają
Ponad 70% biznesów e-commercowych działa
w tym modelu
Model oparty
o ciągłe
pozyskiwanie
nowych
klientów
Opis modelu Przykłady
E-commerce sprzedające tylko 1 rodzaj
SMCG, rzadko kupowanych: meble, sprzęt
do nurkowania , duże AGD
E-commerce do zdarzeń, które się
wydarzają tylko raz w życiu: np. zabieg
medyczny, ślub
40%-60% klientów kupi w tym roku
Masz mix klientów nowych i powracających
Powinieneś się skupiać nie tylko n pozyskaniu
nowych klientów ale również na zwiększeniu
wartości obecnych (wzrost częstotliwości
zakupów i średniej transakcji)
Model
hybrydowy
E-commerce sprzedające SMCG z całkiem
dużą częstotliwością (1,0-2,5 razy w roku)
np. buty
Ponad 60% klientów kupi w tym roku
Najważniejszym punktem jest zwiększenie
wartości obecnych klientów(wzrost
częstotliwości zakupów i średniej transakcji)
Program lojalnościowy ma duże znaczenie
10% biznesów działa w tym modelu
Model oparty
o lojalnych
klientów
Brany z wysoką częstotliwością zakupów
np.. Zara, Amazon, H&M
Marketplacy np.Udemy, Uber
Source: Lean Analytics: Use Data to Build a Better Startup Faster; A. Croll, B. Yoskovitz
18. 18
Poniżej parę przykładów biznesów e-commerce
Produkt On-line / Off-line
Wszystko
Model
Pure on-line player Loyalty mode
Fashion Multichannel Loyalty mode
Bilety Pure on-line player Acquisition mode
Zakupy codzienne Multichannel Hybrid mode
Golarki i kosmetyki
męskie
Pure on-line player Loyalty mode
Fashion Pure on-line player Hybrid mode
więcej
więcej
więcej
19. 19
Jest parę KPIów które są istotne w e-commerce
Conversion
rates
Average
shopping cart
size / Average
transaction
value (ATV)
Abandonment
rate
Life Time Value
of the Customer
(LTV)
% traffic
generated by
non-ad methods
Customer
Acquisition Cost
(CAC)
Number of
purchases per
visitors per year
Return rate
Average
additional sales
for click and
collet
% click and
collect orders
20. 20
Jest kilka ważnych tematów o których trzeba pamiętać przy
rozwoju e-commerce
Pozyskiwanie dużo darmowego / taniego trafficu
Pricing – (multi-tier pricing, dynamic pricing)
Rozumienie swojego klienta i marketing automation
Zarządzanie długim ognonem (zarówno pod kątem oferty jak i logistyki /
dostępności)
Ciągła poprawa strony pod kątem konwersji, SEO, usability itp.
23. 23
Model Media site jest związany z tworzenie contentu i
monetyzowaniem go
Stwórz interesujący
content
Przyciągnij
uwagę grupy
docelowej
Monetyzuj
uwagę
24. 24
Jak się można domyśleć jest wiele opcji tworzenia contentu i
zdobywania trafficu
In-house
Tworzenie
contentu
Outsourcowane
Agregowanie
cudzego contentu
Mix
Kanały
używane
1 kanał on-line
Wiele kanałów ale
tylko online
Multichannel –on-
line i off-line
Źródło
przychodów
Reklamy (CPM,
CPC, CPA,CPS)
Afiliacja
Sponsoring
Licence
E-commerce
Paywall User Generated
Content
Generowanie
trafficu
Bezpośrednie wejścia
Model
Subskrypcyjny
E-maile
Powiadomienia (od
zaskurbywanych
kanałów i aplikacji)
Product
placement
Native advertising
SEO
Interlinking
Social Media
25. 25
Media site to nadal tani i relatywnie łatwy biznes – pod warunkiem, że
znajdziecie swoją niszę i nie będziecie zbyt chciwi. W Polsce jest całkiem
dużo przykładów świetnie radzących sobie biznesów
Poziom trudności Kasa potrzebna Skala
Wystarczy
Polska
Potrzebny
większy rynek
Produkt musi
być globalny
26. 26
Just to remind you some examples media site businesses
Tworzenie contentu Kanały używane
In-house i
podwykonawcy
Trochę UGC
Źródło przychodów
www i aplikacje
YouTube
Social media (dużo
Facebook)
Native advertising
Product placement
In-house i
podwykonawcy
Trochę UGC
Drukowane gazety
www i aplikacje
YouTube
Social media (dużo
Facebook)
paywalls i sprzedaż gazet
Reklamy
Native advertising
Product placement
Afiliacja
Wysyłka do bazy e-
mailingowej
In-house i
podwykonawcy
www / blog / podcast
Social media (dużo.
YouTube, Facebook,
Twitter)
Lista e-mailingowa
Sponsoring
Product placement
Afiliacja
E-commerce (książki,
szkolenia)
Reklamy
In-house i
podwykonawcy
Głównie YouTube
Social media do
redystrybucji contentu
Reklamy
E-commerce (kursy, ciuchy)
Sponsoring
Product placement
Afiliacja
więcej
27. 27
Jest parę KPIów które są istotne w modelu media site
Page inventory
Unique visitors
(UV)
Average # of
visits per UV
Average time
per visit
Page per visit
Number of
emails
subscribing to
your site
Click Through
Rate (CTR) for
ads
Conversion rate
Ad rates
Churn
Number of
subscribers
Views per movie
Total numbers
of movies
28. 28
Jest kilka ważnych tematów o których trzeba pamiętać przy
rozwoju e-commerce
Pozyskiwanie dużo darmowego / taniego trafficu
Segmentacja publiki i uzyskanie content-segment-fit
Stworzenie społeczności
Znalezienie sposobu na monetyzowanie uwagi publiki
Cross-selling (contentu i produktów)
29. 29
Więcej o media site dowiesz się naszym szkoleniu on-line
Click to check my course
31. 31
2-sided market próbuje połączyć popyt ze sprzedażą tak aby
mogli dokonać transakcji….
Pacjent Doktor
Marketplace
• On-line rezerwacja
• Recenzje
• Statystyki dla lekarzy z odwiedzin i
wystawianych ocen
32. 32
Jest parę różnych rodzajów 2-sided market
Sprzedaż on-line
fizycznych
produktów
Marketplace
Sprzedaż on-line
on-linowych
produktów
Sprzedaż usług
Crowdfunding
Sieć
Infrastruktura
Rynek energii
elektrycznej
Rynek
telekomunikacyjny
Sharing
platforms
Udostępniane
fizycznych
zasobów
Udostępniane on-
linowych zasobów
Matching
models
Serwisy randkowe
Platformy
pośredniczące w
znajdowaniu
pracy
/pracowników
33. 33
2-sided market jest jednym z najtrudniejszym i najdroższym typie biznesu.
Coraz częściej trzeba być regionalnym graczem by biznes miał sens i był
stabilny w długim okresie
Poziom trudności Kasa potrzebna Skala
Wystarczy
Polska
Potrzebny
większy rynek
Produkt musi
być globalny
34. 34
Just to remind you some examples of 2-sided markets
Typ rynku Oferowany produkt
Marketplace
Model zarabiania
Kursy On-line Prowizja (3%-50%)
Marketplace Usługa przewozu Prowizja od przejazdów
(20%)
Marketplace Projektowanie loga
na bazie
konkursów
Prowizja od konkursów (5-
40%)
Przychody ze sprzedaży
gotowców
Sharing platform Dzielenie się
kosztami podróży
Prowizja za rezerwację
około 10%
Sharing platform Dzielenie się
wiedzą
Dotacje
Marketplace Wynajem
mieszkania
Prowizja od
wynajmujących– 3% gości
6-12%
więcej
więcej
więcej
więcej
więcej
35. 35
Just to remind you some examples of 2-sided markets
Matching model CV ludzi, ich ocena Reklama
Płatność za dodatkowe
usługi i wersję premium
Matching model Płatna wersja premium
Tinder
Selekcja ludzi i chat
Marketplace Abonament 0-25 EUR
na miesiąc płatny przez
lekarzy
Możliwość rezerwacji
wizyt u lekarza i
przejrzenie jego ocen
Marketplace Prowizja od
sprzedającego –
powyżej 10%
Wiele produktów –
głównie fizyczne
Marketplace Narzut na cenę sklepu
Prowizja od sklepu
Dostarczanie
codziennych zakupów z
wybranego przez Ciebie
sklepu
Typ rynku Oferowany produkt Model zarabiania
więcej
więcej
więcej
36. 36
Jest parę KPIów które są istotne w modelu 2-sided market
Engaged buyers
Active suppliersTotal searches
Average
transaction
Transaction to
searches ratio
Average number
of products per
supplier
Average number
of searches per
engaged buyer
Life Time Value
of the Customer
(LTV)
Customer
Acquisition Cost
(CAC)
Supplier
Acquisition Cost
(SAC)
37. 37
Jest kilka ważnych tematów o których trzeba pamiętać przy
rozwoju 2-sided market
Chicken-and-egg problem
Poziom centralizacji
Płynność rynnku
Rozumienie klientów oraz dostawców i mocna potrzeba rozwiązania
problemu
Wybieranie odpowiedniej strony (odbiorcy lub dostawcy) na której się
skoncentrujesz
Dystrybucja informacji na temat platformy i oferty oraz aktywizacja
klientów