Pascal Chateau, Fondateur et Président de la société Exoptic , présente ses méthodes d'optimisation commerciale et de sectorisation du territoire appliquées au marché de l'Optique en France. Ce diaporama a été réalisé et présenté pour la table ronde " Sectorisation " lors des Rencontres annuelles Articque 2014, qui se sont déroulées le 29 janvier à Paris et organisées par le Groupe ARTICQUE. Pour en savoir plus : http://www.articque.com/societe/rencontres-annuelles-2014/

1.  Table ronde 1: Sectorisation: les enjeux, les méthodes, les solutions
Rencontres annuelles 2014
– Pascal CHÂTEAU
Fondateur d’EXOPTIC

2. Mr Pascal CHATEAU
• Fondateur d’EXOPTIC
Directeur Général de Visual, de VISATOL (Centrale d’Achat Visual et ATOL),
fondateur du CLUB OPTIC LEADER.
Passionné par le secteur auquel il consacre sa carrière, il a développé des
compétences dans les domaines :
création de Centrale « d’achat », étude de zone de chalandise (EZC) et
locale de marché (ELM), conseil en stratégie et optimisation
commerciale.
Pascal Château intervient en tant que consultant expert dans le
« secteur optique » pour accompagner des dirigeants dans
l’élaboration et la mise en œuvre de leur stratégie.
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3. Présentation de la société
EXOPTIC: Fondée en janvier 2008, propose aux professionnels de
l’optique une solution globale et unique
• Nombre de salariés: 3
• Chiffre d’affaires: nc
• Type de clients : secteur optique
•
Fabricants, distributeurs de produits optique
•
(Montures Optiques, Solaires, Verres ophtalmiques, etc.. Leaders français et mondiaux).
• Distribution : opticiens, chaines d’opticien, Centrale d’Achat Optique .
• Un Partenariat stratégique au service des professionnels du secteur Articque et
Exoptic ont associé leurs savoir-faire afin d’élaborer des prestations à haute
valeur ajoutée qui associent cartographie statistique et expertise du secteur de
l’optique pour répondre aux préoccupations des entrepreneurs opticiens, des
enseignes de distribution et des fournisseurs.
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4. Le projet EXOPTIC Version 0: ELM (Etudes Locales de
Marché)
CNS : une BDD qualifiée
A sa création, Exoptic constitue**** une BDD exclusive recensant les 13 000
points de ventes (optique en France / (x sociétés), recensant toutes les
informations d’ordres
- administratif,
- commercial
- financier, etc. ..
- initialement destinées à permettre aux opticiens acquéreurs d’intégrer des
Etudes Locales de marché / mémorandum / banquiers
- idem pour les cédants, mais aussi et surtout vs Loi DOUBIN … . Pour les franchises, ou
coopératives d’enseignes.
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5. Le projet EXOPTIC Version V01: nouveau projet –
Optimisation Commerciale
L’élément déclencheur de notre solution de service
d’optimisation commerciale ?
• Notre échec repensé ELM & ...
• demande d’un ami (leader) fabricant et distributeur de montures
optiques et solaires (griffes de notoriété mondiales), etc.… vs achat de
notre BDD.
• Nouvelle demande d’apporter un service complet.
• Retour vers ARTICQUE,…
• Cartes et Données 6 : « notre outil-solution » EXOPTIC vs
les problématiques posées par ce client … et les futurs.
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6. Les demandes de nos clients
• Optimiser le découpage (la sectorisation) des territoires commerciaux
et analyser leurs performances
• Analyser les résultats de réseau commercial, au sein d’un même
société, en terme de produit (marque ou groupe de marques) pour
équilibrer le portefeuille produits et mener une stratégie de
développement efficiente
• Déterminer dans quels départements, quelles villes, accroître la
présence national et renforcer le maillage des réseaux de vente
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7. Méthodologie Optimisation commerciale: F.I.S.A
Echanges et démarches avec Direction Générale et Commerciale
Faits : incontestables du marché
cf. données BDD EXOPTIC exclusive
Croisement données client et Exoptic
Interprétation
Échanges – détermination _ approbation vs politique commerciale / mise au point en commun cf.
(multicritères) et notre connaissance du marché français de l’optique
Stratégie
Conseils et orientations EXOPTIC
Actions
Cas concrets

8. Présentation du marché de l’optique
• Présentation succincte pour une meilleure
appréhension des propos de sectorisation abordés
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9. Présentation du marché de l’optique
Répartition Distribution Numérique (DN) :
Opticiens Indépendants (groupements) vs
Opticiens sous Enseignes
Opticiens
Indépendants
51%
Enseignes
Nationales
49%
Enseignes Nationales
Opticiens Indépendants
Répartition Distribution Valeur (DV) :
Opticiens Indépendants (groupements) vs Opticiens
sous Enseigne(s)
Opticiens
Indépendants
37%
Enseignes Nationales
Opticiens Indépendants
Enseignes
Nationales
63%

10. Présentation du marché de l’optique
Opticiens Indépendants (groupements) vs Opticiens sous Enseignes /
Ca Moyen K€ HT
700
653
600
500
376
400
Ca Moyen K€ HT
300
200
100
Enseignes Nationales
Opticiens Indépendants

11. Présentation du marché de l’optique
Enseignes nationales : Nombre de Magasins
1,200
1,000
800
600
Nb Magasins
400
200
0

12. Présentation du marché de l’optique
Enseignes nationales : Ca Moyen K€ HT
1,200
1,073
990
1,000
989
943
777
800
728
703
658
600
545
485
Ca Moyen K€ HT
414
400
200
0
357

13. Déroulement de l'intervention EXOPTIC
• Cas concret(s)
• Contraintes
• Méthodologie de résolution
• ROI
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14. Pré-requis : clients & prospects
• Analyse politique commerciale vs éléments factuels (intégrés
dans nos filtres)
• Enseignes (référencés … oui ou non), idem centrales, ..
• Exemples de tris ou requêtes dans le cadre d’une optimisation :
• Analyse d’ un cas +++
• Calcul de la charge de travail par représentant en nombre de visites
annuelles par client et par prospect correspondant à la politique
commerciale (de distribution)

15. Pré-requis : clients & prospects
Préalable,
Croisement et « match » des données clients avec notre BDD.
• * Politique commerciale : exemple
•
•
•
•
•
Hors succursales GV (Grand Optical et La Générale d'Optique)
Hors Optical Center (succursales et Franchises)
Hors HANS ANDERS
Hors Optical DISCOUNT
…. Toutes les sociétés avec un CA moyen par magasin
inférieur à 310 K€ HT sont exclues de la base de prospection

16. La discrétisation / données Group « OD »
• La discrétisation consiste à effectuer un "découpage en classes" , et vise à simplifier des données brutes (soit les
informations sur les ventes CA client, etc. …) en rassemblant les valeurs qui sont proches ou se ressemblent en
différentes classes, présentées sous forme de fourchettes de valeurs (ex : [de 0 à 10], [de 10 à 25], [de 25 à 33], etc.).
• Ces fourchettes de CA sont la base de nos calculs (filtres) d'optimisation.
• Cette discrétisation, s'efforce d'être la plus objective possible, et consiste donc à créer des classes qui rassemblent de
manière homogène les valeurs qui se ressemblent, tout veillant à ce que ces classes soient les plus distinctes
possible, pour être intéressante et retranscrire la réalité des données.
• Le résultat du découpage en classe est le suivant:
- pour information, nous avons au préalable éliminé de l'analyse les CA réalisés avec les plateformes d’achat
- 4 classes ont été créées (3 classes sont insuffisantes pour une bonne analyse, et plus de classes rendrait un résultat
ou trop d'informations seraient nuisible à l'analyse, ce qui n'est bien évidemment pas le but recherché).

17. Editeur de solutions de Cartographie statistiques décisionnelle et de Géomarketing
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18. Optimisation sans toucher aux secteurs existants
• Cas général :
• Nos clients ne mettent pas en place de redécoupage idéal des
secteurs
Anciens contrats mal rédigés, cf. une rupture contractuelle
financièrement élevées.
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19. Optimisation sans toucher aux secteurs existants
• ROI
• Immédiat :
• SIMPLE CALCUL
• Coût complet de la visite d’un « représentant »
• Entre 80 et 150 €
• Calculs ensemble ….
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20. Création à partir d'une sectorisation / d‘une Force de Vente
• Politique commerciale « imposée » par le client ou
« décidée » ensemble après prises en compte de nos
observations.
• Nombre de vendeurs (8 dans notre exemple)
• charge de travail des vendeurs
• Méthodologie de création d'une sectorisation optimale en
fonction
• des prospects
• des clients (à priori
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21. Création à partir d'une sectorisation / d‘une Force de
Vente

26. Merci de votre intervention.
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