Onder de titel “Het zijn en het niet: een existentialistische visie op de volmachtmarkt” publiceert KoKo Kroup een aantal visiedocumenten die partijen kunnen helpen om een eigen beeld van de grot of juist de wereld daarbuiten vorm te geven. Het eerste deel "Fix or Eliminate?" handelt over de bron achter de haat-liefdeverhouding tussen aanbieders en gevolmachtigden.

1. Een existentialistische visie op de
volmachtmarkt
Deel 1: Fix or Eliminate?
(over de bron achter de haat-liefdeverhouding
tussen aanbieders en gevolmachtigden)
Presentatie ten behoeve van
toezichthouders, besturen,
commissarissen en directies
Versie 1.2 April – Mei 2015
© KoKo Kroup / Arthur Goes
Het zijn en het niet

2.  Inleiding pag. 3
 Confront the brutal facts
1. De Financial Engine van een schadeverzekeraar pag. 5
2. Technisch resultaat Schade pag. 6
3. Volmachtkanaal versus de markt (Technisch resultaat) pag. 7
4. Bruto Schaderatio (excl. Zorg) pag. 8
5. Ontwikkeling van de kosten pag. 9
6. Volmachtkanaal versus de markt (Kosten) pag. 10
7. Omzetontwikkeling (excl. Zorg) pag. 11
 Oplossingsrichting (de mindset van de aanbieder) pag. 12
 Systeemfouten, Onbewust onbekwaam of onjuist beeld? pag. 13
 Conclusie pag. 14
Over KoKo Kroup pag. 15
Disclaimer pag. 16
23-5-2015 | Pagina 2
Inhoudsopgave

3. 23-5-2015 | Pagina 3
 Na kort voor de ramp in Enschede in mei 2000 in de volmachtmarkt te zijn
verschenen, heeft deze markt zich de laatste 15 jaar voor onze ogen ontwikkeld tot
een professionele markt waar niet langer de persoonlijke relatie tussen
volmachtgever en volmachtnemer centraal staat, maar het resultaat en de wijze
waarop (de kwaliteit van de fabriek) dit resultaat behaald wordt. Niet langer wordt
aan de koffietafel tijdens een overleg tussen AXA, Delta Loyd en a.s.r. de regels van
het spel vastgesteld en succesvolle ‘nieuwkomers’ tot de orde geroepen.
 In de nieuwe markt dienen alle speler zelf hun eigen wereld te maken. Uiteraard
binnen de regels van het spel, die meer en meer niet vanuit de markt maar steeds
meer vanuit de toezichthouders worden bepaald. Deze individuele vrijheid en
verantwoordelijkheid drukt zwaar. De open norm waarbinnen de eigen subjectieve
visie ontwikkeld moet worden, lijkt partijen onverschillig te maken.
 Onder de titel “Het zijn en het niet: een existentialistische visie op de
volmachtmarkt” publiceert KoKo Kroup een aantal visiedocumenten die partijen
kunnen helpen om een eigen beeld van de grot of juist de wereld daarbuiten vorm
te geven.
 Het eerste deel “Fix or Eliminate?” handelt over de bron achter de haat-
liefdeverhouding tussen aanbieders en gevolmachtigden.
Arthur Goes
Inleiding

4. 23-5-2015 | Pagina 4
Confront the brutal facts

5.  Verzekeraars zijn over het algemeen over-
gekapitaliseerd. Het totale vermogen (I) ligt ruim boven
de Solvency Capital Requirements (II), waardoor een
overschot (III) resteert.
 Verzekeraars beloven vaak aandeelhouders een
rendement van circa 15%. Wellicht (te) hoog in relatie
tot de lage rentestand en de aard en het risicoprofiel van
de ondernemingen.
 Het technisch resultaat op schadeverzekeringen is
voldoende om de rendementsdoelstellingen op het
noodzakelijke vermogen (SCR) te realiseren. Moet het
technisch resultaat op schadeverzekeringen bijdragen om
een tekort aan resultaat te compenseren op de
beleggingen of bij andere geconsolideerde
groepsonderdelen?
 Conclusie: Verbetering van de marge (bijvoorbeeld
premieverhoging en/of kostenreducties) bij
schadeverzekeraars om de
rendementsdoelstellingen op schadeverzekeringen
te behalen lijken niet noodzakelijk.
23-5-2015 | Pagina 5
FinancialEngine
FinancialEnginevanSchadeverzekeraars
Exclusief Ziektekosten 2010 2011 2012 2013
Totale vermogen (I) 9.788.775.000€ 9.029.884.000€ 9.799.769.000€ 9.858.597.000€
Solvency Capital Requirements (II) 3.267.104.000€ 3.349.058.000€ 3.452.035.000€ 3.487.410.000€
Vrij vermogen (III) 6.521.671.000€ 5.680.826.000€ 6.347.734.000€ 6.371.187.000€
Totaal vermogen t.o.v. SCR 300% 270% 284% 283%
Technisch resultaat 1.034.000.000€ 972.000.000€ 327.000.000€ 617.000.000€
Rendement op het SCR 32% 29% 9% 18%

6. 23-5-2015 | Pagina 6
TechnischresultaatSchade
Rendementnietgoedofnietgoedgenoeg?
Doordat de markt voor levensverzekeringen is gekrompen, zijn verzekeraar steeds meer aangewezen op de schadeverzekeringsmarkt om de gewenste
winst binnen te halen. Alleen krimpt de schadeverzekeringsmarkt zelf ook! Ondertussen is het technische resultaat op de schadeverzekeringsmarkt
niet slecht. Het heeft er dus alle schijn van dat het rendement wel goed is, maar niet goed genoeg. Mag het ietsje meer zijn?

7. Exclusief Ziektekosten 2011 2012 2013
NVGA-totaal 73,1% 77,2% 89,9% 4,6%
Achmea 95,3% 99,7% 97,6% 0,2%
Aegon 105,0% 107,2% 107,9% 5,0%
Allianz 99,7% 103,5% 99,0% -4,8%
a.s.r. 105,6% 102,8% 106,3% -11,1%
Delta Lloyd 104,0% 127,9% 103,5% -13,5%
Europeesche 102,1% 103,5% 101,5% 0,8%
Generali 98,4% 101,5% 106,0% -1,9%
Goudse 109,1% 126,7% 103,4% -9,7%
NN 99,0% 106,6% 103,7% -4,9%
Reaal 103,2% 103,6% 115,1% -3,8%
COR Boekjaar (DNB: B.W. 2 Titel 9 of IFRS) Ontwikkeling
Brutopremie
2012 - 2013
 Het verwerken van de herverzekeringscomponent
vraagt transparantie en maatwerk. Per verzekeraar,
maar vervolgens ook per volmachtbedrijf.
Verzekeraars zijn uit concurrentie overwegingen niet
bereid de transparantie te realiseren.
Binnen de “Kritische financiële performance monitor”
zijn de baten en lasten vanuit herverzekering naar
evenredigheid van het premie-inkomen verdeeld.
Conclusie: De groeiende volmachtportefeuilles
renderen beter dan de totale - vaak krimpende -
portefeuilles van toonaangevende verzekeraars.
23-5-2015 | Pagina 7
Volmachtkanaalvsdemarkt
Kritischefinanciëleperformancemonitor
Bron: DNB (Overzicht gegevens individuele verzekeraars) & NVGA Volmachtdata
De resultaten van een volmachtportefeuille en de
resultaten van een verzekeraar zijn vergelijkbaar indien:
 de resultaten van de gevolmachtigden op basis van de
VRA-overview op boekjaar worden gepresenteerd;
 de VRA wordt aangevuld met gegevens met betrekking
tot de bedrijfskosten (exclusief de acquisitiekosten);
 De VRA wordt aangevuld met de herverzekeringsbaten
en –lasten.
Bedrijfskosten
De markt gaat uit van een kostenpercentage van
gemiddeld 5% van de verdiende premie. De
daadwerkelijke kosten kunnen per gevolmachtigde
afwijken en zijn afhankelijk van:
 de omvang en samenstelling van de
volmachtportefeuille;
 de rol van de verzekeraar en de wijze van
samenwerking.
Bij de analyse is uitgegaan van een kostenpercentage van
5% van de verdiende premie.
Herverzekering
• Herverzekering is een balans-instrument om het
vermogen van een verzekeraar te beschermen.
• Veel verzekeraars betalen bewust te veel
herverzekeringspremie, omdat zij daarmee een deel
van de winst laten vallen bij het moederbedrijf in het
buitenland of de herverzekeringsdochter(s) in (fiscaal)
aantrekkelijke landen.

8. 23-5-2015 | Pagina 8
BrutoSchaderatio(excl.Zorg)
Lagereschaderatioinverschralendemarkt!
Een beter rendement kan gerealiseerd worden door een lagere schaderatio en door een lagere kosten ratio. Concentreren wij ons op de schaderatio, dan is
het vreemd dat verzekeraars niet met open armen gevolmachtigden ontvangen. Het heeft er namelijk alle schijn van dat gevolmachtigden ook een structureel
lagere bruto schaderatio weten te realiseren dan de markt in zijn geheel.

9. 23-5-2015 | Pagina 9
Ontwikkelingvandekosten
Falendemachinebureaucratiebijaanbieders
Macro-economisch leek het even goed te gaan met de kostenratio. In 2006 introduceerde de wetgever het nieuwe zorgstelsel en vielen plotseling ook alle
oude ziekenfondsen onder het toezicht van de DNB. Exclusief Ziektekosten blijkt echter dat de kostenratio de laatste jaren gewoon is gestegen en inmiddels
boven het niveau ligt van 2007. Het betreft hier overigens slechts ongeveer 50% van de interne kosten. De directe en indirecte (toegerekende overhead)
kosten van de schadebehandeling zijn niet meegenomen. Deze worden binnen de geldende IFRS richtlijnen weg geboekt in de schadelast. Er kan maar één
conclusie getrokken worden: de machinebureaucratie bij de aanbieders heeft gefaald. Ondanks de opkomst van internet en de zelfwerkzaamheid van de klant,
zijn schadeverzekeraar niet in staat gebleken de kosten te verlagen. Wellicht is het operationele bedrijf inmiddels “Lean” opgezet, maar de Top en Staven
hebben zich volgevreten of zijn vergeten in een krimpende markt op dieet te gaan.

10. 23-5-2015 | Pagina 10
Volmachtkanaalvsdemarkt
Tekencommissievsmaatschappijkosten
Een groot deel van de normale werkzaamheden van een verzekeraar zijn in een volmachtmodel uitbesteed aan en behoren tot de werkzaamheden en
bevoegdheden van de gevolmachtigde. Als vergoeding voor de uitvoering van deze werkzaamheden ontvangt de gevolmachtigde een tekencommissie welke
administratief geboekt wordt onder de component Acquisitiekosten. De tekencommissie voor de belangrijkste branchegroepen is vergeleken met de beheers-
en personeelskosten, afschrijvingen bedrijfsmiddelen van de markt als geheel. Het betreft hier overigens slechts ongeveer 50% van de interne kosten. De
directe en indirecte (toegerekende overhead) kosten van de schadebehandeling zijn niet meegenomen. Deze worden binnen de geldende IFRS richtlijnen weg
geboekt in de schadelast. Ook de gevolmachtigden voert deze werkzaamheden uit, maar de vergoeding hiervoor maakt onderdeel uit van de tekencommissie.
Toch zien wij dat de tekencommissie (incl. schadebehandeling) in bijvoorbeeld de belangrijke en grootste branchegroep ‘Motorrijtuigen’ (circa 45% van de
premie-omzet) nu al onder het niveau van de markt ligt (excl. Schadebehandeling)

11. 23-5-2015 | Pagina 11
Omzetontwikkeling(excl.Zorg)
(Sterke)groeiineenkrimpendemarkt!
Terwijl verzekeraars worstelen met de kosten en de rentabiliteit, weten de gevolmachtigden geheel tegen de verdrukking in te groeien. De markt
(exclusief Zorg) krimpt, maar het marktaandeel van de volmachtkantoren neemt alleen maar toe. Op de belangrijke grote en volatiele markt voor
motorrijtuigenverzekeringen zelfs tot inmiddels bijna 25%.

12. 23-5-2015 | Pagina 12
 Verdere of slimmere reductie van (overhead) en/of distributiekosten.
 De reductie van kosten en het behalen van schaalvoordelen, door meer omzet in
krimpende markt via:
− consolidatie en voorwaartse integratie (Independer, VKG Groep, e.d.);
− verleggen van productiestromen en overvoer van portefeuilles vanuit andere kanalen zoals het
volmachtkanaal naar eigen operationele bedrijf;
− marktvergroting door bijvoorbeeld de promotie van een collectieve (verplichte)
overstromingsverzekering.
“Als ik mijn omzet verdubbel, dan heb ik geen kostenprobleem meer”
(citaat senior executive manager van een verzekeraar)
 Een oligopolistisch prijsbeleid gericht op vergroting van de marge, door
beïnvloeding van de prijselasticiteit via:
− vermindering van het aantal concurrerende aanbieders (verzekeraars en/of gevolmachtigden);
− verhoging van de kostprijs of aantasting van de verdiencapaciteit van alternatieve bedrijfsmodellen
zoals vergelijkingssites en gevolmachtigden: toezicht en imago-beïnvloeding, kwaliteitseisen (onder de
noemer van Solvency II of het Product Approval en Review Proces) en lagere en/of complexere
beloning (afschaffen winstcommissie, verrichtingentarief);
− afschaffing van provisies, transparantie van provisies en/of bonusverbod;
− verhogen / creëren van overstapbarrières (zuivere schadevrije jaren, digitale polismap).
In hoeverre zijn deze scenario’s realistisch en uitvoerbaar? Wordt er door de
aanbieders voldoende rekening gehouden met de toenemende kans op nieuwe
toetreders (vanuit het buitenland) omdat de attractiviteit van de markt toeneemt of
substitutieproducten?
Oplossingsrichting
Demindsetvandeaanbieder

13. 23-5-2015 | Pagina 13
Systeemfouten
Onbewustonbekwaamofonjuistbeeld?
Enkele systeemfouten
1. De overvoer van polissen vanuit het provinciale
bedrijf. De gevolmachtigde neemt de administratie
over en boekt vanaf de datum van overvoer wel de
nieuwe schaden, maar tot aan de eerst volgende
vervaldag niet de premie.
2. Veel verzekeraars negeren de aangeleverde reëel
data en ‘herberekenen’ de verdiende premie bij de
verwerking volgens de onnauwkeurige 1/8ste-
methodiek of soms de 1/24ste-methodiek.
3. De herverzekeringspremie wordt over de
verschillende bedrijfsmodellen verdeeld op basis van
de verdiende premie. Indien risico’s in een pool
(45% van de omzet) zijn ondergebracht, neemt het
risico voor de verzekeraar af. Een lager risico
rechtvaardigt een lagere of geen
herverzekeringspremie. De kans dat door deling van
het risico een schade boven het eigen risico van de
herverzekering uitstijgt, is vaak nihil.
 De eigen financiële administratie van verzekeraars en de daarop gebaseerde cijfers van het Centrum voor
Verzekeringsstatistiek, geven een onjuist beeld van de werkelijk over de verschillende bedrijfsmodellen.
 De verschillende systeemfouten resulteren in de getoonde tabel in een situatie waarbij een winstgevende
portefeuille met een technisch resultaat van ruim € 700.000,- in de eigen financiële administratie naar voren
komt als een sterk verlieslatende volmachtportefeuille waarop een verlies geleden wordt van bijna € 5 miljoen!
4. Binnen het Activity Based Costing model van verzekeraars worden de directe en indirecte kosten verdeeld aan de
hand van de verdeelsleutels w.o. het aantal fte’s en de verdiende premie. Binnen het volmachtmodel worden
werkzaamheden juist uitbesteed aan een externe organisatie. Feitelijk subsidieert het volmachtkanaal andere
bedrijfsmodellen indien niet de juiste verdeelsleutel wordt toegepast.
Q1 Basis VRA +
(I) Overvoer
provinciaal
(II) 1/8-ste
methodiek
+
(III) Her-
verzekering
+
(IV)
Maatschappij
kosten
Geboekte premie ( A ) 10.877.947 10.877.947 10.877.947 10.877.947 10.877.947
% van voorgaand jaar 110%
Bruto Verdiende premie 10.629.272 10.877.947 1.359.743 1.359.743 1.359.743
Vrijval Bruto Verdiende premie vorige jaar - - 1.236.130 1.236.130 1.236.130
Bruto Verdiende premie Totaal 10.629.272 10.877.947 2.595.874 2.595.874 2.595.874
Herverzekeringspremie - - - 184.307 184.307
Netto Verdiende premie Totaal (B) 10.629.272 10.877.947 2.595.874 2.411.567 2.411.567
Geboekte provisie 2.115.053 2.115.053 2.115.053 2.115.053 2.115.053
Geboekte tekencommissie 1.148.629 1.148.629 1.148.629 1.148.629 1.148.629
Verdiende provisie (C) 2.068.475 2.068.475 505.162 505.162 505.162
Verdiende tekencommissie 1.102.445 1.102.445 269.238 269.238 269.238
% verdiende provisie (van B) 19,46% 19,02% 19,46% 20,95% 20,95%
% verdiende tekencommissie (van B - C ) 12,88% 12,51% 12,88% 14,12% 14,12%
% verdiende provisie + tekencommissie (van B ) 32,34% 31,53% 32,34% 35,07% 35,07%
% maatschappijkosten (van B) - 5,00% 5,00% 5,00% 11,30%
Schadebetalingen 5.815.593 5.815.593 5.815.593 5.815.593 5.815.593
Aandeel Herverzekeraars - - - - -
Mutatie schadereserves 381.335 381.335 381.335 381.335 381.335
Aandeel Herverzekeraars - - - - -
Bruto Schadelast totaal 6.196.928 6.196.928 6.196.928 6.196.928 6.196.928
Netto Schadelast totaal 6.196.928 6.196.928 6.196.928 6.196.928 6.196.928
Schaderatio Verdiende premie 58,30% 56,97% 238,72% 256,97% 256,97%
Kostenratio Verdiende premie 32,34% 36,53% 37,34% 40,07% 46,37%
Combined ratio verdiende premie 90,64% 93,50% 276,06% 297,04% 303,34%
Technisch resultaat voor toerekening van
resultaat op beleggingen
995.049 707.346 -4.570.302 -4.751.683 -4.903.611
(IV) Gemiddelde kosten Schadeverzekeraars (exclusief Ziektekosten) 2013
(III) Gemiddelde herverzekeringspremie (exclusief Ziektekosten) van 9 toonaangevende volmachtverzekeraars bedraagt 7,1% van de
(II) 1/8-ste methodiek: waarbij de volledige portefeuille bestaat uit polissen met maandbetaling of kwartaalbetaling en een vervaldag
op de 1ste van de maand of kwartaal.
(I) Overvoer geprolongeerde polissen vanuit het provinciaal bedrijf.
Toelichting
Financiele verwerkingRapportage GABoekjaar, Totaal alle hoofdbranches excl.
Ziektekosten

14. 23-5-2015 | Pagina 14
 Alleen als je de aandeelhouders in je gedachte centraal zet binnen een
Angelsaksisch governance model, begrijp je het beleid van de verzekeraars. Als je
de klant centraal zet binnen een Rijnlands bestuursmodel en weer oog wilt hebben
voor andere waarden dan alleen het korte termijn geld, dan is het de vraag of
bestuurders van verzekeraars wellicht (on)bewust onbekwaam bezig zijn.
 Gevolmachtigden kennen:
 een sterke groei in een krimpende markt en lagere operationele kosten;
 een lagere schaderatio dan marktgemiddelde, in een rendabele markt.
 Blijkbaar is het rendement (boekjaar) op schadeverzekeringen in de ogen van
verzekeraars niet goed of beter gezegd “niet goed genoeg”. Daarbij kan de
rentabiliteit of waarde van een portefeuille schadeverzekeringen eigenlijk alleen op
schadejaar goed beoordeeld worden over een periode van meerdere jaren.
 Maar ondanks de opkomst van internet en de zelfwerkzaamheid van de klant, zijn
schadeverzekeraars zelf nog niet in staat gebleken de eigen kosten te verlagen. Het
operationele bedrijf is inmiddels “Lean” opgezet, maar hebben de Top en Staven
zich volgevreten of zijn zij vergeten in een krimpende markt op dieet te gaan?
 Verhoging van het rendement én verlaging van de kosten kunnen verzekeraars
alleen realiseren door consolidatie, voorwaartse integratie en vermindering van de
concurrentiedruk. Zoals het afscheid nemen van of de overheveling van omzet van
het volmachtbedrijf naar het eigen operationele bedrijf.
Conclusie
“Jegaathetpaszienalsjehetdoorhebt”

15. 23-5-2015 | Pagina 15
Over KoKo Kroup
Arthur Goes
Arthur@kokokroup.nl
06 165 80 105
KoKo Kroup
Postbus 92072 1090 AB Amsterdam
T: 020 659 22 84 | www.kokokroup.nl
www.linkedin.com/in/acrgoes
www.twitter.com/acrgoes
Innovatie & Innovatiemanagement: "Nieuwe wegen
vinden en het verschil maken, omdat het anders kan."
Door het beschikbaar stellen van Kennis, Capaciteit en
(turn-key) Concepten wil KoKo Kroup als facilitator,
adviseur, project of interim manager organisaties,
mensen en medewerkers binnen de sector Financiële
dienstverlening helpen zich te ontwikkelen en aan te
passen.

16. 23-5-2015 | Pagina 16
© 2015 KoKo Kroup
Alle rechten voorbehouden.
Niets uit deze uitgave mag worden verveelvoudigd, opgeslagen in een
geautomatiseerd gegevensbestand en/of openbaar gemaakt in enige vorm of op
enige wijze, hetzij elektronisch, mechanisch, door fotokopieën, opnamen of op
enige andere manier zonder voorafgaande schriftelijke toestemming van de
uitgever.
Disclaimer
Aan dit rapport kunnen geen rechten worden ontleend. De auteur KoKo Kroup is
niet aansprakelijk voor welke schade dan ook die kan ontstaan als gevolg van het
gebruik van informatie uit dit rapport of onduidelijkheid of onvolledigheid van de
gegevens opgenomen in dit rapport.
Bij het uitvoeren van de analyses is waar mogelijk gebruik gemaakt van consistente
informatie uit dezelfde bronnen. Indien bepaalde bronnen binnen een tijdreeks niet
meer beschikbaar zijn, is in de analyse geen projectie opgenomen of is de mate
van detaillering aangepast.