Мобильные технологии настолько проникли в жизнь каждого человека, что, конечно, нашли применение и в ритейле. Со времен прихода на рынок персональных компьютеров никакие другие технологии не были настолько широким полем для предложений разработчиков и не обещали столь многого. Сканеры штрихкодов, планшеты, смартфоны со специальными приложениями…

1. ИНСТРУМЕНТЫ • aвтоматизация автоматизация • ИНСТРУМЕНТЫ
обильные техноло-
гии – это не только и
не столько смартфо-
ны и планшеты. Это
любое устройство,
позволяющее сотруд-
М
нику организации оторваться от
своего рабочего места и совершить
электронно-цифровые операции в
любой точке, где это потребуется.
Первоочередным оборудованием
подобного типа для ритейла были
и остаются сканеры штрихкодов.
Компании идут по пути дальнейшей
мобилизации и миниатюризации
устройств, поэтому предлагают не
только беспроводные ручные скане-
ры, с которыми можно относительно
свободно перемещаться по торгово-
му залу, но даже такие экзотические,
на первый взгляд, вещи, как сканер
в виде кольца. Такое кольцо наде-
вается на палец оператора, посто-
янно работающего со штрихкодами
и нуждающегося в том, чтобы обе
руки при этом все равно оставались
свободными.
Сканеры штрихкодов усложня-
ются и превращаются в гибриды, в
которых не распознаешь сканер ни
с первого, ни со второго взгляда. О
гибридных сканерах рассказыва-
ет Ензо Капобьянко, менеджер по
стратегическому развитию и мар-
кетингу в регионе EMEIA компании
Honeywell: «Мобильные компью-
теры или, как мы называем их в
Honeywell, сканфоны – это устрой-
ства, которые совмещают функции
смартфона, КПК и сканера. Про-
давец-консультант, вооруженный
подобным гаджетом, становится
универсальным сотрудником: ведь
он способен, не отходя от клиента,
оперативно предоставить инфор-
мацию об ассортименте товара,
его характеристиках и проходящих
акциях». Кроме того, некоторые
модели разрабатываются с учетом
сложных условий. Например, есть
гибридные сканеры, созданные спе-
циально для работы в холодильных
камерах.
Ритейл на ладони
Мобильные технологии настолько проникли в жизнь каждого человека, что, конечно,
нашли применение и в ритейле. Со времен прихода на рынок персональных компьюте-
ров никакие другие технологии не были настолько широким полем для предложений
разработчиков и не обещали столь многого. Сканеры штрихкодов, планшеты, смартфо-
ны со специальными приложениями… Рассмотрим возможности мобильных устройств
в торговле подробнее.
АВТОР: Наталья Николаева
Как отмечают в Honeywell, в связи
с бумом на рынке пользовательских
мобильных устройств и развити-
ем мобильных платформ меняют-
ся ожидания клиентов в отноше-
нии дизайна и функциональности.
Компания постаралась это учесть
и выпустила устройство, внутрь
которого вставляется iPod, iPhone
или iPad. Называется оно Enterprise
Sleds. Это, по сути, чехол для iOS-
устройства, но внутри у него бата-
рейка, сканер и картридер. Таким
образом, магазин, закупив серию
подобных устройств, может обеспе-
чить доступ к информации о товаре
не только сотрудникам, но и покупа-
телям, использующим продукцию
Apple.
Подобное решение – это не заи-
грывание с покупателем, а логичное
следование нарастающему трен-
ду. Всеобщая и повальная мобили-
зация прочно заняла свое место в
топе ИТ-технологий последних лет.
Пользователи привыкли к быстро-
му добыванию информации, где бы
они ни находились, и интерактиву.
Согласно исследованию, проведен-
ному компанией Oracle, для 93%
респондентов из разных стран мира
важно наличие товара в магазине
или на складе онлайн-магазина, а
58% опрошенных заявили, что кри-
терий наличия товара более важен,
чем его цена. Предприятия рознич-
ной торговли, предоставляющие
такую информацию, повышают уро-
вень покупательской лояльности
и своей выручки. 46% респонден-
тов сообщили, что, вероятно, будут
более лояльны по отношению к
таким розничным продавцам. Инте-
ресно, что для России это процент
больше – у нас так ответило 60%.
При этом велика вероятность поте-
ри клиента при нерасторопности
сети в вопросе информирования о
наличии товаров: 92% отвечавших
не готовы ждать, пока товар поя-
вится на складе, а 88% просто при-
обретут продукт в другом месте.
«Для того чтобы предприятия
розничной торговли могли опера-
тивно реагировать на спрос, были
разработаны терминалы сбора
данных с функцией сканирования,
– говорит Ензо Капобьянко. – Они
помогают решить две ключевые
задачи современной торговли: изу-
чение потребностей покупателей
и предоставление информации о
товаре. Такой подход получил назва-
ние Retail 2D, что означает эффек-
тивное внедрение двумерного
штрихкодирования на всех этапах
работы розничной торговли».
По убеждению Ензо Капобьянко,
сфера розничной торговли в Рос-
сии развивается в условиях жесткой
конкуренции. В крупном городе поч-
ти невозможно найти район, в кото-
ром не будет хотя бы одного круп-
ного супермаркета. Для повышения
продуктивности торговых точек
необходимо повышать пропускную
способность кассовых терминалов
в магазинах и предоставлять клиен-
там наиболее качественный сервис.
Приложения
в кармане
Второй тип предложений в сфере
мобильных технологий – это про-
граммное обеспечение для планше-
тов и смартфонов. О них начали с вос-
торгом говорить еще семь-восемь
лет назад, хотя тогда реальность
была менее радужной, чем сегодня.
Правили балом КПК, которые были
все еще дороги и не так уж удобны
по сравнению с тем, что мы имеем
сейчас. «В 2006–2007 годах мобиль-
ные технологии только начинали
развиваться, – рассказывает Иван
Замула, генеральный директор
компании «Лабиринт» (ведущий
партнер разработчика МОБИ-С). –
Вспомните: экраны у КПК малень-
кие, для работы требовались сти-
лусы, интерфейс на Windows Mobile
был примитивнее, при этом ско-
рость работы приложений оставля-
ла желать лучшего. Был ограничен
набор средств и инструментов для
52 МОЕ ДЕЛО. МАГАЗИН • октябрь 2014 www.mdmag.ru 53

2. ИНСТРУМЕНТЫ • aвтоматизация автоматизация • ИНСТРУМЕНТЫ
интеграции с принтерами и прочи-
ми устройствами. Начиная с 2010
года достаточное распространение
получила операционная сиcтема
Android, появились оборудование
для этой платформы, новые функ-
циональные возможности. В ито-
ге на сегодняшний день Android
лидирует. Более того, мы фактиче-
ски перестали поддерживать наше
решение на Windows Mobile в связи
с отсутствием интереса со стороны
наших пользователей».
КПК постепенно сходят со сцены.
«КПК еще остались, на них стоят
отработанные системы, которые
неплохо выполняют возложенные
на них задачи, да и люди привыкли
с ними работать. Замена и обновле-
ние, конечно, происходит, но не так
быстро. Значительно быстрее на
новые технологии переходит руко-
водство компании», – считает Артем
Андреев, главный специалист по
маркетингу мобильных приложе-
ний компании «Электронные офис-
ные системы».
Повсеместное распространение
смартфонов и планшетов сделало
мобильное ПО практически уни-
версальным – одно и то же при-
ложение можно установить как на
промышленных решениях, так и на
обычных устройствах, недорогих и
доступных любому пользователю.
«На специализированном и на поль-
зовательском мобильном оборудо-
вании стоят одни и те же операци-
онные системы, – поясняет Сергей
Максименко, генеральный дирек-
тор ГК «Системные Технологии». –
Так что наши программы с одинако-
вым успехом будут работать и там, и
там. Но в списке рекомендованных
устройств на нашем сайте – только
обычные бытовые модели. Да, про-
мышленные аппараты ударопроч-
ные и влагозащищенные, хоть оре-
хи ими коли. Но в технологическом
плане отстают на 6–7 лет. Для рынка
электроники это – огромный срок.
Сложно выпустить сегодня при-
ложение, которое будет достойно
Основные плюсы
внедрения систе-
мы автоматиза-
ции мобильной
торговли
● Повышение производительности и эф-
фективности бизнеса.
● Улучшение контроля над торговыми
представителями.
● Сокращение времени обработки заказа
покупателя.
● Сокращение издержек предприятия
на обслуживание колл-центра.
● Повышение уровня информированности
торгового представителя.
● Предоставление возможности для сбора
маркетинговой информации.
По версии компании «Лабиринт».
смотреться на устройстве, устарев-
шем еще в 2010 году, а мы все-таки
создаем ПО, которое должно радо-
вать пользователя. Плюс ценовой
фактор: стоимость профессиональ-
ного мобильного оборудования
начинается где-то от $1000 за еди-
ницу. Наши заказчики, как правило,
на такие расходы не готовы».
Найти приложение
Приложения для смартфонов и
планшетов можно разделить на
клиентские и корпоративные. В
первом случае торговая марка соз-
дает приложение, чаще всего имени
себя, которое может скачать любой
пользователь мобильного девайса.
Решения такого типа дают возмож-
ность лучше разобраться в ассор-
тименте магазина, узнать новости,
совершить покупку. «В последние
годы появился покупатель нового
типа, – утверждает Ензо Капобьян-
ко. – В современном мире пропасть
между клиентоориентированной и
товароориентированной моделя-
ми розничной торговли становится
все более существенной, поскольку
семимильными шагами идет освое-
ние мобильных технологий, предо-
ставляющих пользователям доступ
к большим объемам информации и
новые способы приобретения това-
ров. Появление многофункциональ-
ных мобильных устройств, позволя-
ющих иметь доступ к Интернету где
угодно и когда угодно, значительно
изменило поведение потребителей.
Теперь потребитель проводит боль-
ше времени в поиске товара и выбо-
ре наилучшего предложения».
Ту же картину мы видим в исследо-
вании от Oracle. 82% респондентов
заявляют, что готовы использовать
новые технологии, которые упро-
стят совершение покупок. При этом
за последний год 53% опрошенных
совершали покупки именно с помо-
щью ПК или планшета, еще 26%
пользовались для этой цели смарт-
фоном.
Сейчас покупатели ждут от обыч-
ного магазина той же интерактив-
ности, к которой они привыкли.
Одним из решений являются элек-
тронные двухмерные штрихкоды
в мобильных приложениях марке-
тингового предназначения. Они
заменяют традиционные бумаж-
ные скидочные купоны, подароч-
ные карты, карты постоянных
покупателей и даже деньги. По
словам Ензо Капобьянко, выглядит
это так: осуществив покупку через
Интернет, покупатель получает на
мобильный телефон штрихкод, в
котором закодирована информация
о проведенной операции. Когда кли-
ент приходит в магазин или пункт
выдачи товара, сотрудник скани-
рует штрихкод с мобильного носи-
теля и получает подтверждение о
проведенной оплате. Мобильные
штрихкоды можно загружать и хра-
нить в мобильном телефоне, а затем
использовать и погашать по мере
надобности.
Возможности персонификации и
портативность двухмерных штрих-
кодов позволяют магазинам обе-
спечить более высокий процент
использования предложений,
представленных в ходе мобиль-
ных маркетинговых кампаний.
Согласно данным Juniper Research,
покупатели используют 5% мобиль-
ных купонов, для бумажных этот
показатель составляет 1%.
Покупатели пользуются прило-
жениями от ритейлеров, при этом
для самого торгового предприятия
выгода тоже есть. «Здесь трендом
являются так называемые марке-
тинговые истории, которые позво-
ляют ритейлерам построить комму-
никацию со своими покупателями,
интегрировать программу лояль-
ности и, как говорится, повернуться
к ним лицом, – отмечает Констан-
тин Кононов, директор компании
Myconomy. – Х5 Retail Group выпу-
стила приложения для «Перекрест-
ка» и «Карусели». В приложениях
пользователи смогут, например,
видеть предложения на товары из
ближайших магазинов».
По словам Константина Коно-
нова, такие решения позволяют
помимо прочего с помощью систем
аналитики, учета увидеть, кто кон-
кретно и с какой частотой приходит
в магазин. У ритейлера появляются
данные, на основе которых можно
делать выводы и принимать реше-
ния, предлагать клиентам персо-
нальные скидки или подарки ко дню
рождения. Таким образом, торговая
сеть повышает лояльность покупа-
теля. Здесь уместно снова вспом-
нить исследование Oracle. Согласно
ему 73% респондентов хотят, чтобы
предприятия розничной торговли
придавали большее значение взаи-
моотношениям с каждым покупате-
лем.
Второй тип мобильных приложе-
ний – это корпоративные решения.
Разброс в функциональности здесь
немал: можно начать с простых, но
полезных программ-калькуляторов,
которые с помощью встроенных
формул помогут розничному мага-
зину рассчитать маржу, коэффици-
ент текущей ликвидности, валовую
рентабельность, прибыль до упла-
ты налогов, продажи в расчете на
единицу площади и так далее. Спи-
сок замыкают серьезные продук-
ты для автоматизации торговли от
таких вендоров, как SAP и 1C. Так,
например, «1С: Мобильная торгов-
ля» позволяет оперативно прово-
дить сбор и обработку заявок на
поставку товаров, производить учет
взаиморасчетов и кассовых опера-
ций. Полученными данными можно
обмениваться с учетной системой.
Предложение рассчитано на тор-
говых представителей. Свои при-
ложения могут также иметь и про-
давцы-консультанты, и менеджеры
торгового зала.
«При «мобилизации» сотрудников
руководство получает персонал,
который может работать не толь-
ко в офисе за компьютером, но в
любом удобном месте, – добавляет
Артем Андреев. – При этом требова-
ния сотрудников к компаниям тоже
не стоят на месте. Уже сейчас для
многих важно иметь доступ к дан-
ным всегда и везде, а это значит, что
54 МОЕ ДЕЛО. МАГАЗИН • октябрь 2014 www.mdmag.ru 55

3. ИНСТРУМЕНТЫ • aвтоматизация автоматизация • ИНСТРУМЕНТЫ
такие люди будут более лояльны к
работодателю, и работать станут
больше, зачастую не требуя за это
дополнительной платы».
Хождение в народ
Особым спросом среди мобильных
приложений пользуются реше-
ния для автоматизации мерчан-
дайзинга. «Мы взаимодействуем в
основном с поставщиками и произ-
водителями, – объясняет Алексей
Боррото-Якубовский, директор по
разработке перспектив развития
продаж ГК «Системные Техноло-
гии». – Предоставляем мерчандай-
зерам эффективный инструмент
для контроля обязательств торго-
вой точки по выкладке и листингу,
для проведения ценового монито-
ринга и аудита в целом. Интерес к
такому программному обеспечению
есть у 95% поставщиков, так как все
сталкиваются с нехваткой данных
о том, что происходит на полке.
Особенно актуально решение для
тех компаний, которые занимают-
ся алкоголем и табаком (а табак и
вовсе скрыли от глаз покупателей).
Законодательство сильно ограни-
чило их рекламные возможности,
и магазинная полка остается един-
ственным местом конкурентной
борьбы за покупателя».
Спрос на подобные решения дик-
туется тем, что удается серьезно
поднять дисциплину и проконтро-
лировать поведение «полевых»
работников. На практике это выгля-
дит так: «Наше решение показывает
заказчику, был его человек в точке
на самом деле или не был. Как пра-
вило, выездные сотрудники – это
студенты, среди которых встреча-
ются и не очень дисциплинирован-
ные, которые не ездят по точкам, а
вносят в анкету выдуманные пара-
метры, потому что никто не может
их проконтролировать. Мы же даем
инструмент, который позволяет
через спутники отследить, когда
сотрудник прибыл на место и поки-
нул его, во сколько выполнил ту или
иную операцию, – поясняет Алексей
Боррото-Якубовский. – Еще пример
из жизни. Раньше очень часто прак-
тиковался такой способ: мерчандай-
зер приходит в точку, делает там
идеальную выкладку, за которую
ему платят бонус, и фотографиру-
ет ее. А потом использует одну и ту
же фотографию в своих отчетах по
электронной почте. Более осторож-
ные делали несколько фотографий
и чередовали их. При эксплуатации
нашей программы использование
одного и того же снимка исключено.
Фотография у нас – продукт скоро-
портящийся. Ее можно отправить на
сервер только в том случае, если она
была сделана только что и именно с
планшета сотрудника».
По его словам, ротация кадров в
сфере мерчандайзинга довольно
высокая, иметь хорошо обученных
опытных людей – дорого и сложно,
поэтому мобильное решение кон-
тролирует работу сотрудника, а так-
же подсказывает «новобранцу», что
ему делать в том или ином случае,
не дает ошибиться.
Подобные мобильные решения
выглядят привлекательно. Цена
на внедрение вряд ли остановит.
Повсеместному распространению
этого вида приложений часто меша-
ют сами торговые сети. Ритейлеры
не заинтересованы в том, чтобы
их ловили на нарушении пунктов
листингового договора о выклад-
ке товара. Поэтому бывает так, что
сеть препятствует фотографиро-
ванию внутри своих точек, прайс-
мониторингу и т.д.
Сервис из облака
Последний тип приложений, о кото-
ром мы поговорим, стал возможен
именно глубокому проникновению
облаков. Речь о сервисах, с помо-
щью которых можно стать ближе
к покупателю и автоматизировать
ритейл. Например, приложение для
автоматизации рабочего места про-
давца и кассира позволяет подклю-
чить фискальный регистратор и
сканер штрихкодов к ноутбуку, нет-
буку или планшету. Главное, чтобы в
указанных девайсах был Интернет.
Разработчики описанной системы
(«Мой Склад») обещают, что если
сравнивать с приобретением обыч-
ной POS-системы, экономия соста-
вит не менее 50%.
Как полагает Ензо Капобьянко,
ритейлу необходимы такие реше-
ния, которые будут совмещать
современные интернет-технологии
и возможность непосредственно-
го обслуживания клиентов. Так, на
Западе некоторые магазины пред-
лагают покупателям составить
список покупок дома с помощью
смартфона или планшета и пере-
дать данные по сети в магазин. При
входе в магазин клиентам предлага-
ется взять мобильный компьютер,
на котором через Интернет можно
получить доступ к списку покупок.
Устройство предоставит подробную
информацию о том, где лежат необ-
ходимые товары, а также расскажет
о последних акциях и предложит
сопутствующие товары.
Подобная интеграция с клиентом
позволяет собирать информацию
о покупках того или иного клиента
и учитывать это в будущем, напри-
мер, при рассылке маркетинговых
предложений. Похожие сервисы
начинают разрабатываться и отече-
ственными компаниями.
Узкие места
мобильности
Иван Замула выделил несколько
противоречий, являющихся, по его
мнению, основной особенностью
при внедрении таких решений. С
одной стороны, торговый пред-
ставитель заинтересован в нали-
чии инструментов для формирова-
ния заказов удаленно, получения
оперативной информации из офиса.
С другой стороны, он против усиле-
ния контроля за его перемещени-
ем, качеством его работы, своевре-
менностью оформления заказов и
выполнения заданий.
Другой момент: система автома-
тизации мобильной торговли часто
воспринимается как дополнитель-
ная «надстройка» над системой
учета, это сказывается на отноше-
нии к ней пользователей учетной
системы. К сожалению, это снижает
эффект от внедрения и ограничи-
вает набор используемых функций
системы.
«Сейчас все заинтересованы в кор-
поративных мобильных приложе-
ниях. С той лишь разницей, что кто-
то уже готов их использовать в своей
работе, а кто-то по ряду причин
не готов, – полагает Артем Андре-
ев. – Причинами могут быть высо-
кие требования по обеспечению
безопасности информации или про-
сто неготовность предоставить сво-
им сотрудникам больше свободы
вне офиса».
«Проекты автоматизации мерчан-
дайзинга проще проектов автома-
тизации торговли. Их можно раз-
вернуть очень быстро, – делится
Алексей Боррото-Якубовский. – Мы
разворачивали решение в одном из
крупнейших мерчандайзинговых
агентств: после пилота более 700
аудиторов по всей стране было авто-
матизировано за пару месяцев. Но
проблемы тут такие же, как и везде:
на проекты нужно выделять ресур-
сы, нужно, чтобы у проекта было
ответственное лицо именно в ком-
пании-заказчике. Мы, естественно,
выделяем проектную команду и
осуществляем управление проек-
том, но мы не можем влезть внутрь
бизнеса клиента и там принимать
решения. У нас есть пример. Круп-
ное молочное предприятие занима-
лось аудитом (по крайней мере так
думало): анкеты заполнялись, при-
возились в офис и просто лежали
на полу огромными стопками. Их
никто не смотрел, не анализировал,
не заносил данные в базу. Происхо-
дил процесс ради процесса. Когда
мы внедрили у них на пилоте сбор
данных с помощью смартфонов,
оказалось, что информацию, пред-
ставленную в удобном электронном
виде, нужно кому-то анализировать
в офисе: смотреть отчеты, делать
выводы и принимать решения. И на
предприятии были сильно удивле-
ны, что им нужна штатная единица,
которая будет это делать».
При внедрении того или иного
решения разработчики или инте-
граторы предсказуемо сталкива-
ются с рядом трудностей. Основ-
ная – ощущение заказчика, что при
автоматизации чего-либо бизнес
должен начать работать сам по себе,
как робот. Однако даже в случае с
роботами этого пока не происходит,
всегда нужен поблизости ответ-
ственный человек.
56 МОЕ ДЕЛО. МАГАЗИН • октябрь 2014 www.mdmag.ru 57