Prezentacja z: https://www.youtube.com/watch?v=LuAmmem5Oc

2. ETHOS
PATHOS
LOGOS

6. 9 taktyk wywierania wpływu
Taktyki
miękkie
Taktyki
twarde
Używanie pochwały, pochlebstwa i ciepła przed lub podczas próby wpłynięcia na osobę,
zwykle poprzez identyfikację podobieństw
Upodobnienie
Wymiana Oferowanie czegoś, czego dana osoba chce, lub oferuje odwzajemnienie w późniejszym czasie
Konsultacja Poproszenie osoby o zasugerowanie ulepszeń lub pomoc w zaplanowaniu proponowanego
działania, na przykład poprzez odwołanie się do jego wiedzy specjalistycznej
Żądania, groźby, częste sprawdzanie lub uporczywe przypomnienia, aby wpłynąć na osobę,
by coś zrobiła
Presja
Koalicja Pozyskanie pomocy lub wsparcia innych, jako sposób na rozszerzenie swojej bazy władzy
przez sieć w celu wywierania wpływu
Autorytet Odniesienie do autorytetu lub poświadczeń, polityki, prawa i / lub danych dotyczących władzy
w celu ustalenia zasadności wniosku
Przysługa Poproszenie osoby o wykonanie prośby lub poparcie propozycji z przyjaźni, prośba o osobistą
przysługę przed powiedzeniem, co to jest
Taktyka Opis
Racjonalizacja Logiczne argumenty i dowody faktyczne potwierdzające, że wniosek lub propozycja jest
wykonalna i istotna z punktu widzenia ważnych celów zadania
Inspiracja Odwoływanie się do wartości i ideałów danej osoby lub stara się wzbudzić emocje tej osoby,
aby zyskać zaangażowanie w realizacji prośby

7. a Racjonalizacja
(“Są ku temu 3 powody. Po pierwsze…”
b Konsultacja
(”Moja propozycja to XYZ. Co Ty byś zrobił?
c Inspiracja
(“Jeśli to zrobimy, będziemy mogli…'')
d Upodobnienie
(“Też tak myślałem…'')
e Wymiana
(“Jeśli zgodzisz się na … Ja zgodzę się na…'')
f
Przysługa
(“Mogę prosić Cię o przysługę?
g Autorytet
(“Szef prosił żebyś…'')
h Koalicja
(“Zespołowo zdecydowaliśmy, że…”
Presja
(“Skończyłeś już pracę nad…?”)
i

8. Ilość badanych, n = 504
Źródło: Falbe and Yukl (1992)
90
55
42
35
31
23
3
3
10
27
33
41
28
30
44
41
18
25
24
41
47
53
56
56 44
Konsultacja
Inspiracja
Presja
Koalicja
Autorytet
Racjonalizacja
Upodobnienie
Przysługa
Wymiana
Chęć
Zaangażowanie Opór
Taktyki
miękkie
Taktyki
Twarde