Suche senden
Hochladen
Onderhandelen
•
Als PPT, PDF herunterladen
•
0 gefällt mir
•
2,437 views
AngelCoaching
Folgen
Diashow-Anzeige
Melden
Teilen
Diashow-Anzeige
Melden
Teilen
1 von 29
Jetzt herunterladen
Empfohlen
Verkooptraining Dag I 08 Febr 2011
Verkooptraining Dag I 08 Febr 2011
Harry Donker MEd
How to really change the world masterclass 180313
How to really change the world masterclass 180313
Power2Improve
Acquisitie
Acquisitie
AngelCoaching
Klantcontact en onderhandelen
Klantcontact en onderhandelen
Arie Blokland
Dirty tricks van het onderhandelen George van Houtem
Dirty tricks van het onderhandelen George van Houtem
Hans Janssen
Onderhandelen
Onderhandelen
nellydejong
Presentatie George van Houtem - Dirty tricks van het onderhandelen
Presentatie George van Houtem - Dirty tricks van het onderhandelen
Hans Janssen
13 Acquisitie Tips
13 Acquisitie Tips
AngelCoaching
Empfohlen
Verkooptraining Dag I 08 Febr 2011
Verkooptraining Dag I 08 Febr 2011
Harry Donker MEd
How to really change the world masterclass 180313
How to really change the world masterclass 180313
Power2Improve
Acquisitie
Acquisitie
AngelCoaching
Klantcontact en onderhandelen
Klantcontact en onderhandelen
Arie Blokland
Dirty tricks van het onderhandelen George van Houtem
Dirty tricks van het onderhandelen George van Houtem
Hans Janssen
Onderhandelen
Onderhandelen
nellydejong
Presentatie George van Houtem - Dirty tricks van het onderhandelen
Presentatie George van Houtem - Dirty tricks van het onderhandelen
Hans Janssen
13 Acquisitie Tips
13 Acquisitie Tips
AngelCoaching
Training Beinvloedingsvaardigheden
Training Beinvloedingsvaardigheden
Spsnip Platform Nijmegen
Onderhandelen
Onderhandelen
Loopbaan Lounge
Insights, afstemmen en verbinden | Target Point, Guide to Change
Insights, afstemmen en verbinden | Target Point, Guide to Change
Angela van de Loo
Partner in Business, vaardigheid en attitude
Partner in Business, vaardigheid en attitude
Angela van de Loo
Workshop "Succesvol mijn idee overbrengen"
Workshop "Succesvol mijn idee overbrengen"
Pieter de Kiewit
Gameplans, onderhandelen en beinvloeden
Gameplans, onderhandelen en beinvloeden
arjan broere
Sam Gedragsverandering
Sam Gedragsverandering
han_biemans
Zie je werk niet langer als dienstverlening maar als theater, seminar limonad...
Zie je werk niet langer als dienstverlening maar als theater, seminar limonad...
Joost Walraven
Intro to conflict styles2011.dutch
Intro to conflict styles2011.dutch
nief05
Intro to conflict styles2011.dutch
Intro to conflict styles2011.dutch
nief05
Bob model bij groepsbesluiten
Bob model bij groepsbesluiten
Marieke Hofman
Special Insight # 4 - 7 habits
Special Insight # 4 - 7 habits
Bram Föllings
Communicatie, betrokken feedback | Target Point, Guide to Change
Communicatie, betrokken feedback | Target Point, Guide to Change
Angela van de Loo
Feedback versie opleidingskunde
Feedback versie opleidingskunde
Frans Bovens
Allanta mbti de kracht van een hrtool.pdf
Allanta mbti de kracht van een hrtool.pdf
Officenter
De klant zonder budget
De klant zonder budget
Ron_van_der_Maarel
Het verkoopgesprek
Het verkoopgesprek
Ber1976
Communicatie, powerful presentations | Target Point, guide to change
Communicatie, powerful presentations | Target Point, guide to change
angela van de Loo
sessie 16 ppt overtuigd? nu de anderen nog!
sessie 16 ppt overtuigd? nu de anderen nog!
Vereniging Vlaamse Jeugddiensten
Presentatie r. van houten 13 12-12
Presentatie r. van houten 13 12-12
debiz12
13 acquisitietips
13 acquisitietips
AngelCoaching
Administratie
Administratie
AngelCoaching
Weitere ähnliche Inhalte
Ähnlich wie Onderhandelen
Training Beinvloedingsvaardigheden
Training Beinvloedingsvaardigheden
Spsnip Platform Nijmegen
Onderhandelen
Onderhandelen
Loopbaan Lounge
Insights, afstemmen en verbinden | Target Point, Guide to Change
Insights, afstemmen en verbinden | Target Point, Guide to Change
Angela van de Loo
Partner in Business, vaardigheid en attitude
Partner in Business, vaardigheid en attitude
Angela van de Loo
Workshop "Succesvol mijn idee overbrengen"
Workshop "Succesvol mijn idee overbrengen"
Pieter de Kiewit
Gameplans, onderhandelen en beinvloeden
Gameplans, onderhandelen en beinvloeden
arjan broere
Sam Gedragsverandering
Sam Gedragsverandering
han_biemans
Zie je werk niet langer als dienstverlening maar als theater, seminar limonad...
Zie je werk niet langer als dienstverlening maar als theater, seminar limonad...
Joost Walraven
Intro to conflict styles2011.dutch
Intro to conflict styles2011.dutch
nief05
Intro to conflict styles2011.dutch
Intro to conflict styles2011.dutch
nief05
Bob model bij groepsbesluiten
Bob model bij groepsbesluiten
Marieke Hofman
Special Insight # 4 - 7 habits
Special Insight # 4 - 7 habits
Bram Föllings
Communicatie, betrokken feedback | Target Point, Guide to Change
Communicatie, betrokken feedback | Target Point, Guide to Change
Angela van de Loo
Feedback versie opleidingskunde
Feedback versie opleidingskunde
Frans Bovens
Allanta mbti de kracht van een hrtool.pdf
Allanta mbti de kracht van een hrtool.pdf
Officenter
De klant zonder budget
De klant zonder budget
Ron_van_der_Maarel
Het verkoopgesprek
Het verkoopgesprek
Ber1976
Communicatie, powerful presentations | Target Point, guide to change
Communicatie, powerful presentations | Target Point, guide to change
angela van de Loo
sessie 16 ppt overtuigd? nu de anderen nog!
sessie 16 ppt overtuigd? nu de anderen nog!
Vereniging Vlaamse Jeugddiensten
Presentatie r. van houten 13 12-12
Presentatie r. van houten 13 12-12
debiz12
Ähnlich wie Onderhandelen
(20)
Training Beinvloedingsvaardigheden
Training Beinvloedingsvaardigheden
Onderhandelen
Onderhandelen
Insights, afstemmen en verbinden | Target Point, Guide to Change
Insights, afstemmen en verbinden | Target Point, Guide to Change
Partner in Business, vaardigheid en attitude
Partner in Business, vaardigheid en attitude
Workshop "Succesvol mijn idee overbrengen"
Workshop "Succesvol mijn idee overbrengen"
Gameplans, onderhandelen en beinvloeden
Gameplans, onderhandelen en beinvloeden
Sam Gedragsverandering
Sam Gedragsverandering
Zie je werk niet langer als dienstverlening maar als theater, seminar limonad...
Zie je werk niet langer als dienstverlening maar als theater, seminar limonad...
Intro to conflict styles2011.dutch
Intro to conflict styles2011.dutch
Intro to conflict styles2011.dutch
Intro to conflict styles2011.dutch
Bob model bij groepsbesluiten
Bob model bij groepsbesluiten
Special Insight # 4 - 7 habits
Special Insight # 4 - 7 habits
Communicatie, betrokken feedback | Target Point, Guide to Change
Communicatie, betrokken feedback | Target Point, Guide to Change
Feedback versie opleidingskunde
Feedback versie opleidingskunde
Allanta mbti de kracht van een hrtool.pdf
Allanta mbti de kracht van een hrtool.pdf
De klant zonder budget
De klant zonder budget
Het verkoopgesprek
Het verkoopgesprek
Communicatie, powerful presentations | Target Point, guide to change
Communicatie, powerful presentations | Target Point, guide to change
sessie 16 ppt overtuigd? nu de anderen nog!
sessie 16 ppt overtuigd? nu de anderen nog!
Presentatie r. van houten 13 12-12
Presentatie r. van houten 13 12-12
Mehr von AngelCoaching
13 acquisitietips
13 acquisitietips
AngelCoaching
Administratie
Administratie
AngelCoaching
Online marketing
Online marketing
AngelCoaching
Timemanagementin6stappen
Timemanagementin6stappen
AngelCoaching
Opdrachtenkrijgenalscreatief
Opdrachtenkrijgenalscreatief
AngelCoaching
5 tipsvooronweerstaanbaarcv
5 tipsvooronweerstaanbaarcv
AngelCoaching
Mehr von AngelCoaching
(6)
13 acquisitietips
13 acquisitietips
Administratie
Administratie
Online marketing
Online marketing
Timemanagementin6stappen
Timemanagementin6stappen
Opdrachtenkrijgenalscreatief
Opdrachtenkrijgenalscreatief
5 tipsvooronweerstaanbaarcv
5 tipsvooronweerstaanbaarcv
Onderhandelen
1.
Onderhande len AngelCoaching www.angelcoaching.nl
2.
Wat is onderhandelen? Onderhandelen (onoverg.;
onderhandelde, h. onderhandeld), met elkaar (mondeling of schriftelijk) spreken of handelen over een zaak, trachten het met elkaar over iets eens te worden, m.n. met het oogmerk om een overeenkomst, een verdrag enz. te sluiten 2 © AngelCoaching, 2006-2012
3.
De basistechnieken •
Voorbereiden • Doelen en grenzen bepalen • Emotionele afstand bewaren • Goed luisteren • Duidelijk zijn • Weten wanneer en hoe je afsluit 3 © AngelCoaching, 2006-2012
4.
Voorbereiden •
Je kijkt vooraf wat een realistisch en haalbaar resultaat is • Je brengt vooraf de doelstellingen, mogelijkheden en grenzen van je eigen organisatie in kaart • Je verzamelt aanvaardbare concessies, die je tijdens de onderhandelingen kunt inzetten • Je verdiept je in de doelstellingen van de andere partij • Je zoekt uit of degene, met wie je gaat onderhandelen, beslissingsbevoegd is • Zet altijd voor jezelf een aantal alternatieven op een rij en bedenk ze vervolgens ook voor de andere partij 4 © AngelCoaching, 2006-2012
5.
Doelen en grenzen bepalen •
Je maakt duidelijk waarom bepaalde standpunten niet acceptabel zijn voor jou • Maak aan de andere partij duidelijk als jouw grens in zicht komt, dat is beter dan hem voor een voldongen feit te stellen als het al te laat is • Als jouw doelen helder zijn kun je effectiever communiceren, je focus is duidelijk 5 © AngelCoaching, 2006-2012
6.
Emotionele afstand bewaren • Wees
tactvol • Als je boos wordt laat je het merken zonder agressief te worden • Gebruik ik-constructie (bijv. ik ben behoorlijk kwaad) i.p.v. zinnen zoals ‘Jij hebt ongelijk’, die verergeren de situatie alleen maar • Laat zien dat je enthousiast bent • Als je goed voorbereid bent en je eigen grenzen stelt, kun je nooit worden uitgebuit • Wees assertief • Probeer tegenslagen als feedback te zien, ze geven aan dat je de verkeerde weg in bent geslagen. • Stress Signaleer de stress bij jezelf en probeer de situatie te accepteren zoals die is 6 © AngelCoaching, 2006-2012
7.
Goed luisteren •
Je analyseert het probleem voordat je met oplossingen komt • Je luistert naar argumenten van de tegenpartij voordat je met je eigen argumenten komt • Je luistert goed naar de andere partij en naar eventuele openingen voor concessies • Geef af en toe zelf diplomatiek signalen af waaruit blijkt dat jij bereid bent om de andere partij tegemoet te komen 7 © AngelCoaching, 2006-2012
8.
Duidelijk zijn •
Je benadrukt je eigen punten die overeenstemmen met de belangen en doelstellingen van de tegenpartij • Je maakt duidelijk waarom bepaalde voorstellen van de andere partij niet acceptabel zijn • Je valt niemand persoonlijk aan maar wijst op de voordelen van een gezamenlijke oplossing (win/win) • Je vat gemaakte afspraken goed samen • Gedurende het gesprek geef je af en toe een samenvatting van het besprokene. Dit heeft twee voordelen: de ander voelt zich begrepen èn de inhoud van wat er besproken is passeert nogmaals de revue, wat onduidelijkheden voorkomt 8 © AngelCoaching, 2006-2012
9.
Weten wanneer en hoe
je afsluit • Je gaat zorgvuldig na of iedereen het eindresultaat goed heeft begrepen en of het daadwerkelijk geaccepteerd is • Je spreekt duidelijk de vervolgafspraken af (wie legt wat vast, wie doet wat, wat zijn de volgende stappen etc.) • Maak altijd een leuk afsluitend praatje, ook als je niet tot overeenstemming bent gekomen. Ga altijd als ‘goede’ vrienden uit elkaar. 9 © AngelCoaching, 2006-2012
10.
Win-win situatie •
Veel mensen gaan uit van winnen/verliezen (ik win, jij verliest) of verliezen/winnen (ik verlies, jij wint) • Winnen/verliezen levert op de korte termijn meer op • winnen/winnen levert op de lange termijn meer op • Bij verliezen/winnen cijfer je jezelf bij voorbaat al weg • Bij wederzijds afhankelijkheid kun je altijd het beste kiezen voor winnen/winnen 10 © AngelCoaching, 2006-2012
11.
Roos van leary Tegen
gedrag --> tegen gedrag Samen gedrag --> samen gedrag Boven gedrag --> onder gedrag Onder gedrag --> boven gedrag Wat zet je in in welke situatie? 11 © AngelCoaching, 2006-2012
12.
Roos van Leary Boven-gedragspatronen:
Actief, initiërend,beïnvloedend, beheersend Onder-gedragspatroon: Passief, afhankelijk, onderdanig, conformerend Samen-gedragspatroon: Aardig, sympathiek, meewerkend Tegen-gedragspatroon: Onaardig, wantrouwig, intolerant 12 © AngelCoaching, 2006-2012
13.
BT
BS offensief pro-actief concurrerend leidend TB SB agressief helpend opstandig betrokken TO SO teruggetrokken afhankelijk defensief receptief OT OS 13 © AngelCoaching, 2006-2012
14.
Wat is jouw
gedrag? Wat is jouw natuurlijke gedrag? Kun je ander gedrag inzetten? 14 © AngelCoaching, 2006-2012
15.
Valkuilen Calimero
Jezelf klein maken, werkt contra-productief. Er is geen sprake van een machtsbalans en de tegenpartij kan met je doen wat hij wil De bruut Is het type van alles of niets. Gaat daarbij te veel uit van eigenbelang, het gevaar is dat je allebei met lege handen komt te staan. Soms kun je de bruut echter wel inzetten om een beslissing te forceren. Bedenk wel dat als de andere partij dan besluit het erbij te laten, er voor jou ook geen weg terug is 15 © AngelCoaching, 2006-2012
16.
Valkuilen Grote stappen snel
thuis Wil koste wat het kost zijn boodschap kwijt en doet alles om de opdrachtgever te overtuigen maar vergeet te luisteren en is daardoor eenzijdig (beziet nl. alles alleen vanuit zijn eigen perspectief) en oppervlakkig De procesbewaker Bewaakt tijdens de onderhandeling de onderlinge verhoudingen en zorgt er voor dat iedereen voldoende aan bod komt. Gevaar is dat hij te veel bezig is met het proces en het onderhandelen tot een sociale gebeurtenis maakt. Daardoor verzwakt hij z’n eigen positie. In een ‘gezonde’ vorm is deze strategie overigens wel in te zetten als je uit bent op een win/win situatie 16 © AngelCoaching, 2006-2012
17.
Beperkende overtuigingen Hoe je tegen
een situatie aankijkt kan je behoorlijk in de weg zitten Als je bijvoorbeeld ‘stiekem’ vindt dat jouw werk niet zo veel geld waard is, dan wordt onderhandelen een stuk lastiger. 17 © AngelCoaching, 2006-2012
18.
Beperkende overtuigingen • Zo ben
ik nu eenmaal (?) • Bevatten vaak de woorden ‘moeten’ of ‘mag niet’ • Zijn heel persoonlijk en bepalen de manier waarop jij je leven beoordeelt • Zijn vaak moeilijk om los te laten • Kunnen voor (enorme) problemen zorgen • Kun je vervangen door opbouwende overtuigingen 18 © AngelCoaching, 2006-2012
19.
Vervang je beperkende overtuigingen •
Verlang verandering • Je moet inzien dat je beperkende overtuigingen je geen goed doen en je energie kosten i.p.v. opleveren • Geloof dat het kan • Neem verantwoordelijkheid • Het heeft geen enkele zin anderen de schuld te geven • Ontwapen je beperkende overtuigingen • Bijvoorbeeld door ze te vervangen door opbouwende/tegengestelde overtuigingen 19 © AngelCoaching, 2006-2012
20.
Gesprekstechnieken • Heb (onvoorwaardelijke)
aandacht voor je gesprekspartner, luister actief en vraag door • Heb aandacht voor jezelf (luister naar je intuïtie, wees je bewust van je reacties) • Stem af op je gesprekspartner (in kleding, taalgebruik, intonatie) • Vul aan, bijvoorbeeld op basis van deskundigheid • Wees assertief, kom op voor je eigen standpunt zonder de ander onder de voet te lopen • Inventariseer alternatieven om tot een oplossing te komen, denk mee met de ander 20 © AngelCoaching, 2006-2012
21.
Non-verbale signalen
Signalen van Signalen van weerstand: ontvankelijkheid: Draaien in de richting van de Voorover leunen uitgang Toenemend oogcontact Verminderd oogcontact Benen niet meer over elkaar Enkels kruisen Voorhoofd of kin aanraken Vuisten maken Hoofd schuin houden Nerveus friemelen 21 © AngelCoaching, 2006-2012
22.
Let ook op
je eigen signalen • kijk iemand aan • let op je stemgebruik, een lage stem boezemt meer vertrouwen in dan een hoge • Let op je gezichtsuitdrukking, fronsende wenkbrauwen zeggen meer dan je misschien wel wilt • Armen over elkaar of losjes op tafel? Kies de lichaamshouding die bij de situatie past 22 © AngelCoaching, 2006-2012
23.
Telefonisch onderhandelen •
Vergeet niet het gesprek netjes in te leiden en besteed extra aandacht aan het afsluiten • Besteed net zo veel aandacht aan je 1e indruk als wanneer je iemand persoonlijk ontmoet • Bel met een glimlach om je mond • Luister goed en stel gerichte vragen • Let goed op je stem (niet te hard/zacht, niet te snel/langzaam, , goede intonatie, goede uitspraak) • Altijd vragen: hoe gaat het ermee, bel ik gelegen, heb je alle documenten bij de hand en als je een verandering in toon bemerkt koppel dat dan terug 23 © AngelCoaching, 2006-2012
24.
Tips & Tricks •
Verschiet niet al je kruid aan het begin van het gesprek. Let op de timing, je zet je wisselgeld pas in als er geen rek meer zit in het gesprek • Hou de relatie intact, je weet nooit wat er in de toekomst gaat gebeuren • Hou altijd de mogelijkheid open om NIET tot een akkoord te komen. Dat geeft ruimte! • Probeer de persoon te scheiden van het probleem • Richt je op de belangen en niet op de standpunten • Bedenk opties die voor beide partijen voordelig zijn • Gebruik humor 24 © AngelCoaching, 2006-2012
25.
Lastige situaties * De
andere partij verandert voortdurend van standpunt - Vraag wat er aan de hand is. Niet negeren! - Verandert het standpunt o.b.v. nieuwe informatie, dan kan het verstandig zijn om de onderhandelingen uit te stellen tot een later tijdstip * Good Cop/Bad Cop - laat je niet inpakken door de good cop - zie je gesprekken met de good cop altijd als verlengstuk van je gesprekken met de bad cop - Speel het spelletje mee, bijvoorbeeld door de good cop in vertrouwen te nemen 25 © AngelCoaching, 2006-2012
26.
Lastige situaties * De
dubbele boodschap - zorg dat je zelf altijd congruent blijft - breng je gevoel zo snel mogelijk ter sprake. Vraag om opheldering * Laten we het verschil delen - Is een beproefde methode, maar kijk er mee uit! - denk goed na of je met dat resultaat kunt leven en laat je niet verleiden om de boel snel af te ronden 26 © AngelCoaching, 2006-2012
27.
Iemand stapt op *De
andere partij stapt op - gebeurt het voor de show, dan kun je er achteraan gaan - goed nadenken of jij de onderhandelingen nog wel wilt hervatten, of het nog zinvol is - Als de andere partij met hangende pootjes terug komt ga je gewoon door met zaken doen, besteed dan niet te veel aandacht aan het opstappen! * Eén van je concurrenten stapt op - verzamel zo veel mogelijk gegevens en probeer er je voordeel mee te doen - zoek vooral naar een manier om tegemoet te komen aan datgene wat bij de concurrent ontbrak 27 © AngelCoaching, 2006-2012
28.
Iemand stapt op *
Als jij opstapt - Breek nooit af als je boos bent! Eerst afkoelen - Wees duidelijk. Als er nog openingen zijn om door te praten, geef die voorwaarden dan duidelijk aan. Niet laten merken dat je misschien twijfelt - Vertel duidelijk waarom je de onderhandelingen stopzet - Zorg dat je op een goede manier uit elkaar gaat. Je weet nooit waar je elkaar nog tegenkomt 28 © AngelCoaching, 2006-2012
29.
Literatuur ‘De zeven eigenschappen
van effectief leiderschap’, Franklin Covey ‘Onderhandelen voor Dummies’. M. Donaldson ‘Excellent onderhandelen’, R. Fisher en W. Ury ‘Onderhandelen in negen fasen’, P. Huguenin ‘Onderhandelen’, W.F.G. Mastenbroek ‘Commercieel onderhandelen’, P.T. Steele en T. Beasor ‘Onderhandelen’, W.F.G. Mastenbroek 29 © AngelCoaching, 2006-2012
Jetzt herunterladen