Professor Andrey Martins

1. Prof.: Andrey Martins

3. Produção
(Operações)
O objetivo básico da função de produção é fornecer os produtos ou
serviços da organização. Há três tipos principais de processos
produtivos:
Produção em massa - fornecimento de grande número de produtos e
serviços idênticos, que podem ser simples ou complexos. Exemplos:
parafusos, automóveis, refeições rápidas em cadeias de lanchonetes,
etc.;
Produção por processo contínuo - fornecimento virtualmente
ininterrupto de um único produto ou serviço, como gasolina, corantes,
transmissão de programas de televisão, energia elétrica, etc.;
Produção unitária e em pequenos lotes – fornecimento de produtos e
serviços sob encomenda, simples ou complexos. Por exemplo,
montagem de aviões, navios de grande porte e de plantas
petroquímicas, organização de realização de Jogos Olímpicos e
corridas de Fórmula 1, eleições presidenciais, cortes de cabelo, etc.

4. Pesquisa e
Desenvolviment
o O objetivo básico da função de Pesquisa e
desenvolvimento é transformar as informações de
marketing, as ideias originais e os avanços da ciência
em produtos e serviços.
 P & D pode ser responsável também por identificar e
introduzir novas tecnologia no processo produtivo.

5. Finanças
O objetivo básico da função de Finanças é a proteção e a utilização eficaz dos
recursos financeiros. A função financeira abrange as decisões de:
Investimento: avaliação e escolha de alternativas de aplicação de recursos;
Financiamento: identificação e escolha de alternativas de fontes de recursos;
Controle: acompanhamento e avaliação dos resultados financeiros da
organização;
Destinação dos resultados: seleção de alternativas para aplicação dos resultados
financeiros da organização.

6. Recursos
Humanos
 A função de Recursos Humanos, ou de gestão de pessoas, tem como objetivos
encontrar, atrair e manter as pessoas de que a organização necessita. A função de
recursos humanos tem como componentes outras funções tais como:
 Planejamento de mão-de-obra,
 Recrutamento e seleção,
 Treinamento e desenvolvimento,
 Administração de pessoal,
 Avaliação de desempenho,
 Remuneração ou compensação,
 Funções pós-emprego

7. Marketing
O objetivo básico da função de marketing é estabelecer e manter a ligação entre a organização e seus
clientes, consumidores, usuários ou público-alvo (fornecedores). A função de Marketing é muito ampla e
abrange as atividades de:
Pesquisa: identificação de interesses e necessidades e tendências do mercado;
Desenvolvimento de produtos: criação de produtos e serviços, inclusive seus nomes, marcas e preços, e
fornecimento de informações para o desenvolvimento de produtos em laboratórios e oficinas;
Distribuição: desenvolvimento de canais de distribuição e gestão dos pontos de venda;
Preço: determinação das políticas comerciais e estratégias de preço no mercado;
Promoção: comunicação com o público-alvo, por meio de atividades como propaganda e publicidade;
Vendas: criação de transações com o público alvo. (Em algumas organizações, vendas é uma função
separada de marketing).

10. Origem
 Até a Revolução Industrial, os modelos de
produção no Ocidente eram essencialmente
artesanais.
 Até essa época, produzia-se apenas para
prover as necessidades básicas dos
consumidores: roupas, alimentos e bebidas.
 Após a Revolução Industrial, teve inicio a
produção em massa, a variedade de produtos
e novos hábitos de consumo.

11. Origem
 Na primeira metade do Século XX, teve inicio os
primeiros ensaios, objetivando compreender o
consumidor e seus hábitos de consumo, mas o foco
ainda era o produto e como vendê-lo mais.
 Maslow (1943) apresentou uma hierarquia das
necessidades humanas (iniciativa motivadora da ação
de suprir um estado de privação).

12. Necessidades de MaslowNecessidades de Maslow
São forças básicas que motivam as pessoas para
fazerem algo.
São elas: físicas, segurança, sentimento de posse,
autoestima.
Sua importância está em permitir identificare
ordenaras necessidades que os consumidores
estejam buscando satisfazer ao adquirir
determinados produtos.

13. Pirâmide das
Necessidades
Humanas
 Abraham Maslow
 Psicólogo norte-americano
 Segundo ele, o homem é motivado por suas
necessidades, as quais se manifestam em
graus de importância.
 Cada necessidade humana influencia na
motivação e na realização do indivíduo, o faz
prosseguir para outras necessidades que
marcam uma pirâmide hierárquica.

15. Motivos de
compra
Necessidade
• Primárias (Alimentação, Vestuário, Habitação,
Transporte, Higiene...)
• Coletivas (Serviços públicos)
Secundárias
• Desejo
• Impulso

16. MarketingMarketing
... é o processo de planejar
e executar a concepção, a
determinação do preço
(pricing), a promoção e a
distribuição de idéias, bens
e serviços para criar trocas
que satisfaçam metas
individuais e
organizacionais (KOTLER,
2006).

17. Definição de
Marketing
Marketing é um processo social por
meio do qual pessoas e grupos de
pessoas obtêm aquilo de que
necessitam e o que desejam com a
criação, oferta e livre negociação de
produtos e serviços de valor com
outros.

18. Ampliando:
 Marketing é um processo social e gerencial por meio do qual
pessoas e grupos de pessoas obtêm aquilo de que
necessitam e o que desejam com a criação, oferta e livre
negociação de produtos e serviços de valor com outros
(troca), atendendo a necessidade de ambos.
 As empresas devem realizar essas trocas de uma forma
mais eficiente que os concorrentes, e de preferência,
trazendo impactos positivos para o ambiente e sociedade.

19. O m arke ting não cria necessidades.
Todos nascemos com necessidades.
Omarketingcria desejos.
É a atividade dirigida para a satisfação das
necessidades e desejos, por meio dos processos
de troca." (Philip Kotler).
O que é o Marketing

20. O que é o Marketing
Para que o Marketing aconteça, deve existir:
• Pelo menos duas partes envolvidas
• Cada parte tem algo de valor para a outra
• Cada parte tem capacidade de comunicação e entrega
• Ambos são livres para aceitar ou rejeitar
• Ambos acreditam estar em condições de lidar com a outra

21. O que é o Marketing
 Ele significa ação no mercado e busca por demanda
(desejos por produtos específicos que são respaldados pela
habilidade e disposição de comprá-los).
 Como agir e buscar a demanda?
1. Ter um produto
2. Ter um preço definido
3. Ter um ponto de distribuição
4. Realizar a promoção

22. Vendas à visão do MarketingVendas à visão do Marketing
Marketing
Busca a identificação dos desejos e
necessidades do cliente
Atividades humanas que promovem as
relações de trocas – Kotler 1978
Objetivo tornar a venda supérflua –
Drucker 1992

23. MarketingMarketing
Transação - transferência da propriedade
de bens e serviços
Oferta
Procura (demanda)
Para isso é necessário que haja um
FORNECEDOR e um CLIENTE

24. Marketing - FunçõesMarketing - Funções
Desenvolve o potencial de consumo:
 Promoção da inovação
 Oferta diversificada de produtos e serviços
 Informações de produtos e serviços
 Criação de valor
OFERTA DEMANDA
VENDAS

25. Marketing - AplicaçãoMarketing - Aplicação
 Bens
 Serviços
 Eventos
 Experiências
 Pessoas
 Lugares
 Propriedades
 Organizações
 Informações
 Idéias

26. Posicionamento
de Marca
Pensa numa marca de refrigerante...
Pensa num canal de televisão...
Pense numa rede de fast food...
Pense numa marca de produtos esportivos...
Isso é o Posicionamento de Marca!

27. Marketing - OrientaçãoMarketing - Orientação
Existem muitas orientações empresariais a
serem adotadas pelas organizações:
 à Produção (escala)
 ao Produto (atributos)
 à Venda (promoção e distribuição)
 ao Marketing (desejos e necessidades dos clientes)

28. Vendas à visão da AdministraçãoVendas à visão da Administração
É uma ferramenta promocional assim como a propaganda, a
promoção de vendas, merchandising e relações públicas
(Cobra, 1994).
É um processo gerencial que inclui:
 descrição de funções (Vendedor – Negociador –
Consultor)
 papel estratégico – canal de distribuição
 organização da força de vendas (critérios de
especialização, controle)
 desenvolvimento da força de vendas (capacitação)
 direcionamento (metas, motivação, gestão dos
resultados)
 avaliação de desempenho (parâmetros)

29. Sistema Simples
de Marketing
Setor
(conjunto de
vendedores)
Mercado
(conjunto de
compradores)
Bens/Serviços
Dinheiro
Comunicação
Informação

30. Marketing MixMarketing Mix
Segmento
Alvo
PRODUTO
PROMOÇÃO
PRAÇA
PREÇO
Canal de distribuição
Forças de venda
Relações públicas
Promoção de vendas etc.
Formação de preços
Política de descontos
Prazos de pagamento etc.
Canais de
distribuição
Proximidade
Estoque etc.
Atributos
Assistência técnica
Garantias
Variedade etc.

31. Os Quatro Ps e
Cs
Mix de
Marketing
Produto
Preço Promoção
Praça
Cliente
(Solução para o)
Custo (para
o Cliente)
Comunicação
Conveniência

32. ProduçãoProdução
ProdutoProduto
VendasVendas
MarketingMarketing
Consumidores preferem produtos
baratos e facilmente disponíveis
Consumidores preferem produtos
inovadores e com melhor qualidade e
desempenho
Consumidores só compram produtos
que a empresa vende/promove
agressivamente
Concentra-se nas necessidades/
desejos do mercado-alvo
e em fornecer
maior valor que a concorrência
Orientações da
Empresa
para o Mercado

33. Mercado-
alvo
Marketing
integrado
Lucros pela
satisf. do cliente
Necessidades
dos clientes
(b) Orientação de marketing
Fábrica Produtos
Vendas e
Promoção
Lucros pelo
volume de vendas
Início Foco Meios Fins
(a) Orientação de vendas
Valor Fornecido
ao Cliente

34. Clientes
Profissionais de Linha-de-Frente
Gerência de
Nível Médio
Alta
Administração
Organograma
Tradicional

35. Organograma de
Empresa Orientada
para o Cliente
Clientes
Pessoal de linha-de-frente
Gerência de nível médio
Alta adminis-
tração
C
lientes
Clientes

36. Evolução da Visão do
Papel do Marketing
a. Marketing como uma
função igual às outras
FinançasProdução
Marketing Recursos
humanos
b. Marketing como a
função mais importante
Finanças
Recursos
humanos
Marketing
Produção

37. Evolução da Visão do
Papel do Marketing
c. Marketing como
a principal função
Marketing
Finanças
Recursos
Humanos
Produção
d. O cliente como a
função controladora
Cliente
R
ecursos
H
um
anos
Financeiro
Produção
M
arketing

38. Visão do
Papel do
Marketing
e. O cliente como a função controladora
e o marketing como a função integradora
Cliente
Marketing
Produção
Recursos
Humanos
Finanças

39. Reflexão FinalReflexão Final
Sem um processo
eficiente de Vendas
nenhuma empresa
sobrevive.
Por isso, é imprescindível
entendê-la como parte
de um processo mais
amplo, no planejamento
estratégico de marketing.