1. Простая система

2. Система – множество элементов,
находящихся в отношениях и связях друг с
другом, которое образует определённую
целостность, единство.

3. СМЫСЛ ?

4. СМЫСЛ ?
1. Что Я хочу получить от этого
проекта/системы?
2. Насколько мои пожелания реалистичны,
понятны, измеримы?
3. Готов ли Я к изменениям в системе
Компании?
4. Готов ли Я идти до результата сам?

5. Структура системы
• Архитектура – из чего состоит?
• Поддержка – кто за этим стоит?
• Вовлеченность – как это происходит?
• Наполнение – что внутри?
• Движение – как работает и что дает?

6. Первые шаги развития?
1. Описание Результата
2. Описание требований к должности (ТД) на
получение данного результата

7. Настоящий пример:
• 250 Продавцов
• 55 Руководителей команд продаж
• 14 Руководителей регионов
Цель: Построить систему развития.
Модель: Оценка – Наполнение – Развитие…

8. Настоящий пример: шаги
1. Создать стандарты / КНИГА ПРОДАЖ.
2. Спроектировать оценку
3. Провести оценку
4. Анализ результатов и слабых мест
5. Подготовка программы
6. Проведение
7. Аттестация
8. Сверка…..

9. Аналитика системы развития

10. Рост компетенций продавцов (ТД) на 10%
увеличил результат на 4,2%

11. Результат Аттестации
11
Требования к должности
Результат ТПРезультат ТП
B
C
C3
13 2
A
C1C2
B3
A3 A2
B2
A1
B1
95 %
80 %
50 % 85 %
13 - 9 %
5 – 2 %
55 – 40 %
30 – 14,5 %
10 - 7 %
39 – 19 %
10 - 7 %
36 – 17 %
8 – 5,5 %
37 – 18 %
11 - 8 %
20 – 10 %
2 – 1,5 %
0 – 0 %
4 - 3 %
3 – 1,5 %
26 - 19 %
37 – 18 %

12. • B2 – наименование категории в матрице
• 26 – 19 % - результаты Аттестации ТП
09.2013 (из 139 ТП)
• 37 – 18 % - результаты Аттестации ТП
04.2013 (из 207 ТП)
Обозначения
B2
26 - 19 %
37 – 18 %

13. Что и Как измерять?
1. Результаты
2. Навыки
3. Знания
Комиссия
Руководитель
За 6 месяцев
За 6 месяцев
Тест
Эксперты
участвует

14. Развитие продавцов
• Базовые
• Усиливающие
• Стратегические

15. Как составить тренировку:
1. Цель
2. Время проведения
3. Ваша подготовка
4. Проведение (и смысл)
5. Рабочие ситуации
6. Поддержка (не загубить, а показать)

16. Настоящий пример: ВАЖНО
1. Участие и поддержка Руководителя.
2. Понятная и простая система.
3. Доступность ресурса знаний и навыков.
4. Постоянный мониторинг и ОС
(1 раз в месяц)
5. Решения по итогу
обучения/оценки/аттестации.

17. Ошибки системы

18. Ошибки системы
• Решение «сверху»
• Нет помощи и готовности участвовать
• Обратная связь отсутствует
• Нет управления и контроля

19. Как сделать обучение практичным?
1. Только под Ваши задачи
2. Эффект вовлечения
3. Интересный подход – игра
4. Система тренировок

20. Оценка Продавцов
1. Каждые 6 месяцев
2. Тест – Упражнения – Результаты
3. Обратная связь по итогу
4. План развития
5. Управленческие решения

21. Как развивать?

22. Как развивать?
1. На основании ИПР
2. Тренировать
3. Самообучать и проверять
4. Иногда – внешнее обучение.

23. Заморские гости – кого Выбрать?

24. Заморские гости – кого Выбрать?

25. Взгляд на рынок
1. Классные шоу-мены
2. Работяжки
3. «Качественные» консалтеры
4. Мрочко-белумы (фишечники, БМ-щики)
5. Коуч-энеа-бизнес-тренер
6. Владельцы-ТОПы
7. Бизнес-профессионалы, Бизнес-инженеры

26. Заморские гости – кого Выбрать?
1. Опыт в бизнесе и обучении?
2. Будет ли программа под нас?
3. Как обучается сам?
4. Примеры работ (не обязательно из сферы)
5. Как видит процесс выполнения?
6. Какие видит риски? Как их решит?
7. Что и Как будет до, после, во время?
8. Смекалка и Химия! Вы ему доверяете?

27. Заморские гости – кого Выбрать?
8. Выбирайте из нескольких
9. Будет ли программа под нас?
10.Постоянные клиенты и их отзывы.
11.Происхождение систем / тренингов
- Отношение к манипуляциям.
- Удобство работы

30. Успешных систем!
Карпенко Андрей
Praktika24.com
+375 29 6868027