NEURO MARKETING

1. ANDRES VARGAS FLORES
MGR. JOSE RAMIRO ZAPATA
MATERIA: MERCADOTECNIAIII
LIBEREMOS-BOLIVIA
26.- NEURO MARKETING
"Si no puede volar,corre.Si no puedescorrer,camina.Si nopuedescaminar,gatea.Pero
nunca dejesde seguiradelante."
(MartinLuther King)
1.- INTRODUCCIÓN
El Neuromarketing surgió en 2002, cuando el término fue acuñado por Smidts Ale, cuando
se establecieronlasprimerasempresasde neurocienciaaplicadaal consumo.Es una disciplina
que utiliza técnicas basadas en principios científicos, que indaga en la forma en la que las
personas pensamos y tomamos decisiones, un proceso que sucede la mayor parte del tiempo
de forma inconsciente.
2.- DESARROLLO
Cierto es, y cada día más evidente, que, si las marcas quieren llegar a los consumidores y a su
público objetivo, ya no es suficiente con tener un producto excelente.
Para poder conectar con éstos, las marcas deben llegar a despertar las emociones de los
consumidores a través del Marketing Emocional y del Storytelling.
Con estas dos herramientas (disciplinas) podremos sensibilizar a los consumidores creando
historias donde la marca es parte de ella, pero no la protagonista.
Entendamos pues, que las marcas deben crear historias para hacer sentir a los consumidores
parte de éstas siendo ellos los protagonistas.1
Es entonces cuando aparece el Neuromarketing.
Esta disciplinaque fusionalaNeurocienciayel Marketingparapoderllegarconmás facilidadal
consumidor,investigandoyestudiandoel comportamientode nuestrocerebroenel procesode
compra, y así poder descubrirnuestrosdeseosynecesidadescomoconsumidoresde marcas y
cubrirlas con sus productos y servicios.2
Pero, vayamos desgranando el neuromarketing.
Se estipula que hay tres tipos de neuromarketing, he aquí cada uno:
Neuromarketing auditivo
Es el que se basa en todo aquelloque percibe nuestrosentidode laaudición,todo aquelloque
escuchamos.2
Se calcula que el oído humano es capaz de diferenciar unas 30.000 frecuencias diferentes.
Cada uno de nosotros somos más sensibles a la música u otros sonidos, incluso al silencio,
motivoporel cual,por ejemplo,losspotstiendenahaceruso de esosdatospara potenciaruna
determinada música o hacer un silencio en un momento concreto de la publicidad.
En loscentroscomercialesosupermercadoslamúsicapuede influirenlasdecisionesdecompra.
El oído también nos permite ser conscientes de nuestros movimientos o del sentido del
equilibrio.2

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Noolvidemospues,que nuestrosentidodel oídotienememoriaauditivayéstaesla
que almacena información sobre nuestras experiencias a lo largo de nuestra vida, tanto en el
pasado como en el presente.2
Neuromarketing visual
Es el que se basa en cómo percibimos nuestro alrededor con los ojos.
Cómo el sentido de la vista es capaz de captarlo todo.
Hay varias técnicas que se utilizan para hacer que el consumidor perciba algo mucho más
interesante,comoterminarlospreciosen 0,99, haciendoque nuestrocerebropercibaque ese
precio es más bajo que otro.2
Las palabras “gratis”, “rebajas”, “ocasión”, “oferta”, son otras técnicas de venta para llamar la
atención a nuestros consumidores.2
Está demostradoque unaimagenllegasiempre de formamuchísimomásrápidaal cerebro,con
lo cual, la eficacia del mensaje que se quiere transmitir también está más garantizada.
Neuromarketing kinestético2
Este tercer tipo de neuromarketing es el que se basa en lo que percibimos con el sentido del
tacto, el olfato y el gusto.2
Si bien es menos utilizado, no es menos importante que los otros dos.
Ejemplos en acciones podrían ser las degustaciones de productos y presentaciones donde los
consumidores y público pueden oler, tocar y probar.
Es curiosocómo en este sentido,lasmujerestenemosmástendenciaque loshombresa hacer
uso del tacto.
No es cuestión de sexismo,sino de una realidad en el lenguaje de la comunicación de nuestro
género.2
El cerebro es extraordinario, recolecta toda la información del gusto, el tacto y el olfato para
determinar si ese producto le es necesario o no.
Una vezdiferenciadoslostrestiposde Neuromarketing,podemospercatarnosentoncesde cuán
importantes son las sensaciones y las emociones que despiertan los productos.
A travésde ellas,unconsumidor,osucerebromásbien,determinaráensusubconscientesi ese
producto llegará a su casa o no.3
El trabajo de las marcas es persuadir y motivar a la compra de los productos y servicios, pero,
no olvidemos que JAMÁS hay que crear una necesidad inexistente a nuestros consumidoresy
público objetivo, teniendo en cuenta que eso sería anti-marketing.
Conocer las emociones de los consumidores, a través del Neuromarketing, es parte
imprescindible como estrategia para aumentar las ventas.
Recordemos que el objetivo final del Marketing, que no el único, es vender.3

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La tecnología y los consumidores
A finales de los años 60, Herbert Krugman, psicólogo e investigador, quien analizó el
comportamientode losconsumidoresexpuestosynoexpuestosalapublicidadde latelevisión,
empezóa utilizarlospupilómetrosconun fintotalmente comercial,teniendoencuentaque la
dilataciónde laspupilasesun excelente indicadorencuantoal interés del serhumanocuando
ve el envase de algún producto, una imagen publicitaria, etc.
En esa misma época, se empezó a hacer experimentos con el “Galvanic Skin Response” (GSR)
como indicador emocional de las reacciones de los usuarios. 4
En los años 70 vieron la luz tecnologías como el Eye Tracking,donde se logró adquirir datos de
losusuariosal mirar una páginaweb,unenvase,unapáginade publicidadde una revista, etc.4
Y todo gracias a la identificación en la onda cerebral.
En esos años, empezaron a identificar también, los Doctores Krugman y Fleming Hansen, las
ondas cerebrales a través de un estímulo concreto, gracias a los estudios, investigaciones y
exploración de los dos hemisferios del cerebro.4
Pero hagamos un salto importante en el tiempo.
Si a alguien sigo de cerca, desde hace un buen tiempo, es a Jürgen Klaric, docente, escritor,
investigador y experto en neuromarketing y neuroinnovación.
Para mi,uno de losgrandesneuromarketeros,si es que podemosdecirloeneste tipode léxico,
que existen en el mundo a fecha de hoy.
Klaric garantiza que el marketing convencional, el tradicional de toda la vida, está obsoleto.
Su empresa Mindcode lleva siete años en el campo de la investigación del Neuromarketing,y
junto a sus muchos años dentro del mundo de la publicidad, le han llevado a determinar con
contundencia dicha afirmación.4
Si biendijimosque segúnGeraldZaltmanel 95% de las decisionesde compra se generabande
formasubconsciente,Klaricaseguraque sonel 85%,aunque enunareciente clase que vi suyaa
través de vídeo, acto seguido de decir el 85%, recordaba que según Zaltman era el 95% y que
debíamos hacerle caso a éste último.4
Curiosa actitud que, personalmente, considero muy profesional y respetuosa.
El 95% de toma de decisiones,norespondena la razón, al razonamiento,sinoa lasemociones
que se desprenden en dicha zona cerebral.5
En una ocasióndijoque aproximadamenteun70% de las herramientastradicionalesnotienen
ninguna utilidad, puesto que según Klaric, "la publicidad y el marketing deben volverse más
científicos para hacer más predecible el resultado”.5
Cuando decimos que el marketing digital o el neuromarketing son mejores que el marketing
tradicional, deberíamos tener en cuenta que no existe el marketing perfecto.
El actual dispone de más recursos, de herramientas menos imperfectas que antes y con una
tecnología que roza más la “perfección”.

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Según Jürgen, la publicidad es más científica que creativa, aunque aquí podríamos
abrir un gran debate sobre ello.5
Lo que sí tengo claro es que la fusión perfecta en cuanto a factor humano para crear un
Marketinglomás perfecto posible u óptimo al menos, debería ser un científico y un creativo.
Básicamente porque si hablamosde neuromarketingyde creatividad,estableceríamosunpack
minuciosamente equilibradoenloque tantasvecescomentosobre losdosladosdelcerebro,el
lineal o lógico y el creativo.5
¿Os imagináis una campaña de publicidad creada por un cerebro a partes iguales?
El resultado sería, y es en algunos casos, una bomba de relojería en positivo para la marca.
De hecho, esto es lo que están buscando las marcas, un equipo de trabajo capaz de analizar
hasta el mínimodetalle el comportamientohumanoanivel neuronal y capaz de crear con una
imaginación ilimitada.5
Klaric afirma que no hay que escuchar al cliente porque no sabe lo que está diciendo, sin
embargo, hay que observarlo e interpretarlo.
Si bien podríamos asombrarnos al leer la primera frase, es entonces cuando cobra sentido
porque, sin duda, debemos aprender a leer entre líneas los comportamientos de nuestros
consumidores y futuros consumidores.5
Siempre pongo de ejemplo el libro de El Principito para llevar al terreno del Marketing
muchísimas de sus grandes frases que no dejan indiferente.
Una de ellases “solo con el corazón se puede ver bien, lo esencial es invisible para los ojos.”
Conestamagníficafrase podemosinterpretarquenodebemosquedarnosenlacapasuperficial
de conocimiento sobre nuestro público.
Noessuficientesaberquelegustaelvino,porque estoessencillodesaberparacualquiermarca.
LosCRM (CustomerRelationshipManagement)estánalaordendel día,ylamarcaque se precie
y quiera dar un buen servicio y atención absoluta a sus clientes,harán por ello a través de los
datos que les facilita el CRM.5
Pero… ¿y si además de saber que le gusta el vino, sabemos qué vino le gusta y a qué hora le
gusta tomarlo o con qué le gusta tomarlo?
Sabiéndolo, la experiencia del usuario está garantizada, pero de ésta hablaremos otro día.
A lo que voy, es a que debemos aprender a interpretar entre líneas el comportamiento de
nuestros actuales y futuros consumidores para poder recolectar datos suficientes para
ofrecerlesloqueellosinconscientemente necesitany,sinduda,nosotroscubrirsusnecesidades
como marca.5
La influencia de la tecnología en los Millennials como consumidores de marcas

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Podríamoshablar de la generaciónde losMillennials,ode la generaciónZque esla
posterior a éstos, como parte indiscutible de la toma de decisiones de compra en el mercado
actual en un ecosistema donde las marcas compiten las 24 horas del día y siendo, éstas,
conocedoras de que sus competidores están a un click.5
Los Millennials son una generación que no siente apego por las cosas materiales porque son
conscientesque lescondicionan,conque aquelloque creaarraigo,nolesinteresa.Unacasa,un
coche, un televisor última generación… esas cosas materiales tangibles que les hacen
vulnerables y menos libres.
Libresparapoderdejarunamarcay enamorarse de otraporque,sencillamente,nose casancon
ninguna, solo de forma momentánea con aquella que está de moda, que es más “cool”, y es
parte de su ideología, de su forma de vivir,de moverse y, sin duda,mejor donde la tecnología
esté presente.5
Los Millennials tienen hábitos muy diferentes a los nuestros.
Viven el aquí y ahora con una economía que les permite viajar.
Viven en casas pequeñas porque las grandes conllevan demasiados gastos que pueden utilizar
viajando,estánadaptadasasusnecesidadesyademáslasquierensegurasparapoderlasalquilar
en esos viajes tan frecuentes.5
Una lavadorapequeñaypráctica,nadade microondasporquecomenmásfueraqueencasa,no
quieren televisores de plasma porque tienen sus tablets y sus portátiles último modelo, y un
largo etc que nos llevaa definirlescomouna generacióntecnológicamente exigente yviviendo
el presente.5
3.- CONCLUSION
En conclusión, el neuromarketing es una ciencia nueva en el mundo del marketing que nos
muestralaeficaciade lapublicidademocionalparafidelizarclientes,ynoshace descubrircómo
es errado pensar que los consumidores solo toman comportamientos racionales a la hora de
comprar. Esta disciplinanuevanosdaherramientaspara investigarysegmentarel mercadode
una forma más exitosa no solo basándonos en los métodos tradicionales para así crear
estrategias más eficaces en materia de productos y servicios,todo esto vinculando procesos
cerebrales.
4.- REFERENCIAS
1.- https://es.semrush.com/blog/que-es-neuromarketing-
ventajas/#:~:text=Tipos%20de%20neuromarketing,que%20el%20producto%20en%20s%C3%A
D.1
2.- https://mglobalmarketing.es/blog/neuromarketing-en-la-mente-del-consumidor-1/2
3.- https://es.wikipedia.org/wiki/Neuromarketing3
4.- https://www.iebschool.com/blog/neuromarketing-marketing-estrategico/4
5.- https://rockcontent.com/es/blog/neuromarketing/5

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5.- VIDEOS
1.- https://www.youtube.com/watch?v=fRGMrqLVp7o
Este videome pareciómuyinteresante yaque nosexplicade unaformamuy rápiday clara lo
que mas me gusto de este videofue del minuto1al minuto2.
2.- https://www.youtube.com/watch?v=z5Y85-8ESBE
En este videose explicade unamanerasimple yclara y loque mas me llamolaatenciónfue
del minuto2 al minuto3.