Pensieri lenti e veloci kahneman
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Una riflessione su il limite della "razionalità umana"
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Pensieri lenti e veloci kahneman
- 1. M o n t e g i o v e, 1 m a r z o 2 0 1 4 Coaching Club Marche Come può il coaching superare i “limiti” umani? Relatori: Andrea Biagioni – Marco Cucchi
- 2. Una mazza da baseball e una palla costano un dollaro e dieci. La mazza costa un dollaro più della palla. Quanto costa la palla? 2 Esercizio 1: Quanto costa?
- 3. 3 Sistema 2, lento ma anche logico e riflessivo, in azione per compiti che richiedono concentrazione e autocontrollo. E’ un controllore pigro dell’attività del sistema 1. Pensieri lenti, pensieri veloci La mente umana è caratterizzata da due processi di pensiero ben distinti. Sistema 1, veloce e intuitivo, presiede l’attività automatica; più potente di quanto ci immaginiamo, è artefice di molte nostre scelte.
- 4. 4 “Per esempio, quando sale sul palco un oratore di bell’aspetto e dai modi disinvolti, il pubblico tenderà a giudicare più favorevolmente le sue idee” I “bias”: errori sistematici Preconcetti che ricorrono in maniera prevedibile in particolari circostanze. Quando l’intuizione si lascia suggestionare dagli stereotipi e la riflessione è troppo pigra per correggerla.
- 5. What You See Is All There Is (quello che si vede è l’unica cosa che c’è) 5 La coerenza del sistema 1: abile nell’elaborare la miglior storia possibile con le idee del momento, il sistema 1 non tiene conto delle informazioni che non ha e punta alla coerenza del racconto che costruisce. W.Y.S.I.A.T.I. “Mindik sarà una buona leader? E’ intelligente e forte..”
- 6. “Procedimento euristico: metodo di approccio alla soluzione dei problemi che non segue un percorso definito ma che si affida all’intuito.” 6 “Caspita le sanno fare le auto!” Le Euristiche “Qui c’è troppo silenzio..”
- 7. 7 Durante i bombardamenti di Londra la mappa dei luoghi colpiti faceva pensare a zone volutamente risparmiate dalle bombe. La legge dei piccoli numeri “In un sondaggio telefonico condotto negli USA su 300 anziani, il 60% sostengono il presidente”. Le nostre intuizioni ci dicono che le statistiche dei “grandi numeri” sono valide anche per i “piccoli numeri”.
- 8. Priming consiste nella “attivazione associativa”, le idee che sono evocate innescano altre idee, in maniera automatica e inconscia, ogni idea è collegata a molte altre. Dimostrazione priming occhi-fiori Dimostrazione priming della matita 8 Il sistema 1 fornisce le impressioni che spesso trasformano le nostre convinzioni, ed è la fonte degli impulsi che spesso diventano le nostre scelte e le nostre azioni (errori sistemaci delle nostre intuizioni). Priming
- 9. Gandhi aveva più o meno di 144 anni quando morì? Quanti anni aveva Gandhi quando morì? 9 Partire da un numero ancorante condizionerà la nostra scelta verso quel numero Le ancore
- 10. Pensate allo stato d’animo nell’aspettare un figlio/a che ritorna da una festa, la quantità di preoccupazione non è adeguatamente accordata alla probabilità di incidente. 10 Senza rendersi conto i sentimenti condizionano le nostre opinioni e scelte. Euristica dell’affetto
- 11. Giudica la frequenza in base alla facilità con cui gli esempi ci vengono in mente 11 E’ una euristica del sistema 1, cui si sostituisce la focalizzazione sul contenuto quando il sistema 2 è maggiormente impegnato : - Assorbiti simultaneamente da un altro compito - Stato di buon umore - Novellini discretamente informati sull’argomento - troppo fiducia sull’intuizione - quando sono (o gli altri lo fanno sentire) troppo potente Euristica della disponibilità
- 12. 12 Insegnamento di un mestiere: le ricompense per avere migliorato il rendimento sono più efficaci delle punizioni per avere commesso un errore. Difficoltà per il sistema 2 di capire e imparare a intuire dati statistici, sopraffatto dal sistema 1 più incline a interpretazioni casuali. Regressione verso la media Qualsiasi sportivo avrà un punteggio medio di performance, quando realizza un risultato superiore o inferiore è molto probabile che il secondo subisca una regressione verso la media, più estremo è il risultato e più regressione ci aspettiamo. Successo = talento+fortuna Grande successo = un po’ più di talento+un sacco di fortuna
- 13. 13 A un guadagno sicuro di 240 $ B 25% guadagno 1000 $, 75% non guadagnare nulla A (73%) – B (3%) C Perdita sicura di 750 $ D 75% perdita 1000$, 25% di non perdere nulla C (3%) – D (73%) AD 25% vincere 240 $, 75% perdere 760 $ BC 25% vincere 250 $, 75% perdere 750 $ Framing Framing ristretto: due decisioni semplici considerate separatamente su due opzioni ciascuna ( stimola Il “guadagno sicuro” e “perdita sicura”) Framing ampio: singola decisione generale su quattro opzioni (attenua la reazione emozionale alle perdite e aumenta la disposizione ad assumere i rischi) Decisori devono dotarsi di: Una politica di rischio Una visione esterna (framing ampio)
- 14. 14 Tasso donatori organi: - Austria 100% - Svezia 86 % - Germania 12 % - Danimarca 4% I paesi con alti donatori hanno un format silenzio-assenso, con bassi donatori hanno un modulo ad accettazione. Framing pigrizia del sistema 2, sarebbe come risolvere: 2+2=? Facile (silenzio-assenso) 13x37=? Difficile (accettazione)
- 15. Cosa vi ha stimolato? 15 Quello che stupisce rimane! Conclusioni
- 16. M o n t e g i o v e, 1 m a r z o 2 0 1 4 16 Coaching Club Marche
Hinweis der Redaktion
- La risposta che viene in mente più rapidamente è 0,10….ma la risposta è 0,05. Perché questo accade?
- Emisfero Destro: creativo e intuitivo elabora “in parallelo”, Sinistro lineare e metodico elabora “in serie”. (dall’intervento della neuroscienziata Jill Bolte Taylor) Quale sistema nota che un oggetto è più lontano di un altro? Le persone cognitivamente indaffarate compiono scelte più egoistiche, possono avere un linguaggio più sessista, formulano giudizi superficiali, mangiano più dolci.
- Con bias si intendono quegli errori prodotti da una valutazione che deriva dalla percezione del momento che non viene valutata dal pensiero riflessivo.
- La combinazione di un sistema 1 in cerca di coerenza con un sistema 2 affetto da pigrizia fa si che il secondo avvalli molte credenze intuitive del primo.
- Es. Squadra di pompieri…..la stanza era troppo silenziosa e infatti l’incendio si era sviluppato in cantina. Il sistema 1 salva la vita alla squadra Es. Direttore generale di una grande società finanziaria investì decine di milioni in azioni ford Motor company dopo aver visitato un salone dell’auto…”caspita le sanno fare le auto!” Il sistema 1 che avrebbe dovuto dialogare con il sistema 2 per attivare un ragionamento sulle reali prospettive dell’azienda ford, ha risposto ad una domanda semplificata: “Come sono le auto della Ford?” il sistema 2, pigro ha avallato la valutazione senza chiedersi altro.
- L’analisi statistica su Londra dimostrò che erano frutto di un tipico processo casuale. I processi casuali producono molte sequenze tali da convincere le persone che il processo stesso non sia casuale.
- Priming consiste nella “attivazione associativa”, le idee che sono evocate innescano altre idee, in maniera automatica e inconscia, ogni idea è collegata a molte altre. Le associazioni possono essere diverse: ideovocali: Esperimento Banana – Vomito ( ricordi e immagini sgradevoli, il viso si contrae, senso di disgusto) eat - soup wash - soap ideomotorio: esperimento: camminare per 5 min ad 1/3 del ritmo normale gli sudenti impiegaromo meno tempo a ricordare le parole sulla vecchia Se si sensibilizza a pensare alla vecchiaia si tende ad agire come vecchi Comportarsi da vecchi rafforza il pensiero della vecchia Ideovisivo Le persone stimolate dal denaro sono spinte ad essere più egoiste e individualiste Lo studio degli effetti priming convalidano l’influenza su i nostri giudizi e le scelte. Dimostrazione priming occhi-fiori Dipendenti di una cucina università britannica Caffe e the offerte nella scatola dell’onestà con prezzi raccomandati Foto fiori e occhi cambio ogni week per 10 week Sembrava che bastasse essere osservati perché migliorase comportamento Dimostrazione priming della matita: davanti a foto inquietanti o che esprimevano situazioni tristi e difficili della vita denunciavano una migliore reazione emotiva. Se siamo divertiti tendiamo a sorridere. Sorridere tende a farci sentire divertiti. Un grande insegnamento del libro, espresso in prima pagina dalla matita: Nelle difficoltà cercare il sorriso, il lato positivo delle cose, vedere il bicchiere mezzo pieno. Il sistema 1 fornisce le impressioni che spesso trasformano le nostre convinzioni, ed è la fonte degli impulsi che spesso diventano le nostre scelte e le nostre azioni (errori sistemaci delle nostre intuizioni). A proposito di priming: La vista di tutte quelle persone in uniforme non stimola la creatività Furono stimolati a trovare difetti, e i difetti trovarono Mi sono imposto di sorridere e in effetti mi sento meglio
- Porre la domanda stimando la morte di Ghandi a 144 anni influenzerà la stima ad essere più alta (77 anni). Guida troppo veloce quando usciamo dall’autostrada per percorrere le strade di città. “Razionamento arbitrario” (strumento di marketing) è il classico caso di ancora, esempio: la quantità massima acquistabile per persona,. Il razionamento suggeriscono che i prodotti stanno andando a ruba e che gli acquirenti farebbero bene a comprarli. l’offerta web a tempo Trattativa commerciale: quando si ha una proposta eccessivamente al ripasso è controproducente rispondere con un offerta a rialzo, creerebbe un divario incolmabile, preferibile fare una scenata e minacciare di andarsene. Il sistema 2 è debole e pigro, elabora dati che sono recuperati dalla memoria con operazioni automatiche e involontarie del sistema 1 che fa di tutto per costruire un mondo dove l’ancora è il vero numero. Dobbiamo mobilitare il sistema 2 per contrastare l’effetto. A proposito di ancore: L’azienda che vogliamo acquisire ci ha mandato il suo piano aziendale, con ricavi previsti. Non dobbiamo permettere che quelle cifre influenzino il nostro pensiero. Lasciamole da parte. Chiariamo bene che, se questa è la proposta, le trattative sono finite. Non vogliamo iniziare da lì. Gli avvocati dell’imputato hanno inserito una citazione frivola in cui menzionano un risarcimento assurdamente basso, e hanno indotto il giudice ad ancorarsi a quello.
- Esempio: dopo un terremoto i Californiani sono sensibili a fare polizze, realizzano lavori per limitare i danni..con il passare del tempo queste azioni diminuiscono, il ricordo della calamità sfuma come la preoccupazione e la diligenza. Equipe di ricercatori di Paul Slovic (Psicologo Americano, considerato uno dei più noti ricercatori della percezione del rischio) sondaggio su benefici e rischi su diverse tecnologie: fluorizzazione dell’acqua, industrie chimiche e conservanti, industria automobilistica. Quando erano ben disposti verso la tecnologia dichiaravano grandi vantaggi e pochi rischi e viceversa. Successivamente venivano presentati testi e ricerche a favore di tecnologie non apprezzate, questa azione provocava cambiamento nelle opinioni negative e viceversa. Questo ci crea un mondo immaginario dove le buone tecnologie hanno bassi costi e le cattive non danno vantaggio, rendendo le decisioni facili. Nella realtà dobbiamo accettare dolorosi compromessi tra costi e benefici. Il mondo dentro la nostra testa non è una replica precisa della realtà, le nostre aspettative riguardo alla frequenza degli eventi sono distorte dalla quantità e dall’intensità emozionale dei messaggi cui siamo esposti. Esperti e pubblico Valutazione del rischio: Esperti misurano il rischio in base al numero vite salvate, vite giovani salvate, numero anni salvati, il costo per l’economia. Pubblico distingue tra buona morte o cattiva morte. Spesso la politica è guidata dall’intensità del sentimento pubblico e dimostra il limite a riconoscere le reali priorità. Comunque quando sono irrazionali le paure diffuse non dovrebbero essere ignorate da coloro che prendono decisioni politiche, i politici dovrebbero difendere il pubblico non solo dai pericoli, ma anche da loro stessi (esempio; cellule staminali – Davide Vannoni) La democrazia è inevitabilmente caotica, in parte perché l’euristica della disponibilità e dell’affetto condizionano e distorcano le credenze e atteggiamento dei cittadini. Servono politiche di gestione del rischio che coniugano la competenza degli esperti (che spesso non sono capiti) con le emozioni e intuizioni del pubblico (condizionati da l’euristica della disponibilità e dell’affetto). A proposito dell’euristica dell’affetto: Parla entusiasticamente di un’innovazione che produrrebbe grandi benefici a costo zero. Sospetto un’euristica dell’affetto. E’ una cascata di disponibilità: un evento che è pompato dai media e dal pubblico finche riempie i nostri schermi televisivi e diventa l’unico argomento in città
- Esempio esageriamo su: i divorzi divi di Hollywood scandali sessuali dei politici Opinione della categoria giudici dopo un errore Sfiducia della categoria dei medici dopo un errore Viaggiare dopo avvenimenti drammatici La facilità con cui gli esempi tornano alla mente è una euristica del sistema 1, cui si sostituisce la focalizzazione sul contenuto quando il sistema 2 è maggiormente impegnato assorbiti simultaneamente da un altro compito stato di buon umore Novellini discretamente informati sull’argomento troppo fiducia sull’intuizione quando sono (o gli altri lo fanno sentire) troppo potente A proposito dell’Euristica della disponibilità: Poiché il mese scorso sono precipitati due aerei, ora preferisce prendere il treno. E’ sciocco, il rischio in realtà non è cambiato Siccome ha ottenuto vari successi di fila, l’amministratore delegato non pensa mai all’insuccesso. Il bias (baies) di disponibilità lo rende troppo sicuro di se
- Definizione del “successo” di Kahneman: Successo = talento+fortuna Grande successo = un po’ più di talento+un sacco di fortuna L'arte di vincere (Moneyball) Il General Manager Billy Beane (Athletics) incontra Peter Brand, un giovane laureato in economia Brand seleziona giocatori basandosi quasi esclusivamente sulla loro "on base percentage" (OBP), ossia la percentuale che indica il numero delle volte in cui il giocatore conquista una base senza aiuto di penalità, ma con caratteristiche che hanno portato gli osservatori a scartarli. Insegnamento di un mestiere: le ricompense per avere migliorato il rendimento sono più efficaci delle punizioni per avere commesso un errore. Consulenza come psicologo aviazione Israeliana. Storia dell’addestratore e lezione di algebra della predizione: lancio di due monete verso un punto definito, quasi tutti (non tutti) che avevano registrato un buon tiro la seconda peggioravano e viceversa. Conclusione: una cattiva performance era generalmente seguita da in miglioramento e una buona performance era generalmente seguita da un peggioramento, senza alcun contributo da parte di elogi o rimproveri A proposito di regressione verso la media: Dice che l’esperienza le ha insegnato che le critiche sono più efficaci delle lodi. Non capisce che l’efficacia è dovuta solo alla regressione verso la media Il nostro metodo di selezione è buono, ma non perfetto, sicchè bisogna aspettarsi la regressione verso la media. Non dovremmo stupirci se i candidati di gran lunga migliori spesso non soddisfano le nostre aspettative.
- Che cosa preferite ? 1. Lanciare una moneta: se viene testa vincete 100 dollari e se viene croce non vincete niente ? 2. Riceverete sicuramente 46 dollari . Molto probabilmente scegli la 2° opzione perché è più sicura. Le persone in genere detestano il rischio. La gente diventa favorevole al rischio quando tutte le opzioni sono negative. Il “guadagno sicuro” e “perdita sicura” è una reazione automatica del sistema 1. Prova e conferma il limite della razionalità umana. Ogni scelta semplice formulata in termini di guadagni e perdite si può decostruire in una combinazione di scelte che danno preferenze incoerenti. Framing ristretto: due decisioni semplici considerate separatamente su due opzioni ciascuna ( stimola Il “guadagno sicuro” e “perdita sicura”) Framing ampio: singola decisione generale su quattro opzioni (attenua la reazione emozionale alle perdite e aumenta la disposizione ad assumere i rischi) Decisori devono dotarsi di: Una politica di rischio: che aggrega decisioni (scegli sempre la più detraibile delle polizze assicurative, non fare mai l’estensione della garanzia, compra quando gli altri vendono e vendi quanto gli altri comprano): Una visione esterna: (framing ampio), sposta il punto focale della specificità della situazione corrente alla statistica dei risultati ( non considerare una singola scommessa ma l’insieme delle scommesse: vinci qualche soldo, perdi qualche soldo). A proposito di politiche di rischio: Dille di pensare come un trader, Perdi un pò di soldi e vinci un pò di soldi Decisi di guardare il mio portafoglio titoli solo una volta ogni tre mesi. Sono troppo avverso alla perdita per prendere decisioni ragionevoli davanti alle quotidiane oscillazioni dei prezzi. Non sottoscrivono mai estensioni di garanzia. E’ la loro politica del rischio. Ciascuno dei nostri dirigenti è avverso alla perdita nel suo settore. E’ del tutto naturale, ma il risultato è che l’azienda non si assume abbastanza rischi.
- A proposito di frame e realtà Ti chiedono di cliccare sulla casella per toglierti dalla mailing list. La loro lista si assottiglierebbe se ti chiedessero di cliccare per essere accettato.
- Per insegnare e imparare bisogna stupirsi E’ più facile che tu riesca a imparare qualcosa stupendoti del tuo stesso comportamento che udendo fatti sorprendenti sulla gente in generale. Stupirsi rappresenta un picco, spiegazione: Se esperienziale vive Se mnemonico segna i punti e compie le scelte Disattenzione per la durata Sensibile ai picchi e alla fine esperienza (come mai gli ultimi anni un po’ meno felici di una vita felice abbassano di molto la felicità totale ? Tende a creare una visione distorta della nostra esperienza reale Esempio: terapia medica Esempio: Paraplegico Cerchiamo di essere curiosi, detestiamo il banale, cerchiamo con tutte le nostre forze la meraviglia