Guide du pitch Startup Comédie French Tech Montpellier
Technique de vente consultative
1.
2. Contenu
FAB
Processus de la discussion de vente
Gestion du cycle d’achat
Gestion du cycle de vente
Gestion de compte
3. Notre offre
Fonction: Ce que ça fait
Un rouleau mécanisé qui permet de déplacer les tissus
conjonctifs
Avantage: Ce qui est positif à propos de ce que ça fait
Permet au tissu conjonctif de se restructurer
Bénéfice: Ce qu’on recherche et que ça fait
Le traitement libère la cellulite et redonne la beauté des
formes et le tonus
6. Les sentiments et la logique
L’écoute
Il faut écouter le client nous dire ce qu’il veut acheter
et ce dont il a besoin
Il faut le faire réfléchir et le renseigner
7. Situation
Le but est de comprendre la personne en établissant
la relation. On s’intéresse à elle d’abord.
Situation personnelle
Rôle, responsabilité, défi, problème actuel, compréhension
produits et marché
Situation compagnie
Croissance, clientèle, type de service, type de clientèle,
nouveauté
Situation prise de décision
Qui décide et comment les décisions se prennent?
8. Problème
En comprenant la situation, il faut amener le client à
mentionner clairement des situations dérangeantes,
ou des opportunités d’amélioration
Y a t-il certaines choses que vous essayer d’améliorer
présentement?
Que dîtes-vous au client qui ne peuvent avoir de
traitement de cellulite chez vous?
Quel est votre stratégie de croissance pour vos revenus
et votre profit?
9. Implications
Les gens ont plein de problème. Il faut les convaincre de régler
celui qui nous intéressent. Pour donner du poids à son projet, il
faut le lier à:
Argent: En faire plus, en perdre moins
Client satisfait= plus payant
Est-ce que vous perdez des clients à la concurrence?
Temps: En avoir plus, en perdre moins
Équipement fiable, compagnie de réputation = pas de perte de temps
Avez-vous une idée de votre rétention ou de vos ventes de traitements
combinées?
Image: En avoir une meilleure.
Être avec un fournisseur sérieux, un équipement sérieux= clinique
sérieuse
10. Need (besoin)
Il faut lier l’implication importante du problème et
faire ressortir le besoin. Idéalement, le client accepte
de dire lui même qu’il cherche une solution dans la
direction souhaitée.
Qu’est-ce que vous avez en tête comme plan de
croissance?
Quel sorte de traitement pourrait vous aider?
11. Exercice: SPIN
1- Questions de situation
2- Question de problème
3- Faire dire l’implication
4- Dire ou résumer le besoin (Need)
13. Le processus d’achat de base
Attention
Le client remarque quelques choses
Intérêt
Le client se demande si cette chose peut l’aider
Désir
Le client pense que cette chose peut l’aider
Action
Le client appelle pour se renseigner ou acheter
15. Exercice et scénario:
Stade d’achat autour de la table pour:
Maison
Chocolat
Nintendo Wii
Pertinence et discussion
Équipement LPG
Oxygène
Renaissance
17. Cycle de vente
Organisation et planification
Prospection
Qualification
Développement de stratégie
Proposition
Négociation
Résolution de problème
Engagement du client
Implantation
Suivi
18. La gestion du cycle de vente
Il faut s’assurer de comprendre ce qu’a besoin son
client pour lui permettre d’avancer dans sa réflextion
Il faut toujours revenir sur les acquis et confirmer
chaques étapes à venir
Ne jamais ASSUMER
Si vous vous demander si le client a compris...il n’a
pas compris...
19. Organisation et planification
Liste d’appel à faire
Email et document d’envoi
Phrase-clé et/ou script de présentation
Définition de client cible
OBJECTIF D’APPEL et de rendez-vous
20. Prospection
LA PROSPECTION EST UNE AFFAIRE DE NOMBRE, COMME POUR LA
PUBLICITÉ
LAISSEZ TOUJOURS UN MESSAGE COURT!
Chaque refus est un pas de plus vers le OUI
Au téléphone ou en personne, on cherche à qualifier le client
21. Cold call
Aucune gêne à y avoir, vous êtes là pour eux
Parler et ramasser de l’info avec qui on peut, dans un
temps de visite logique
Laisser de l’info en conséquence du cycle d’achat de la
personne
The numbers game
22. Guide d'un scénario-écrit
Pensez comme si vous étiez en face de votre client.
Encouragez le dialogue avec le client.
Continuez de tester et de réviser votre scénario.
Répondez à la première question comme si vous étiez dans l'esprit de
votre client
Utilisez des phrases courtes.
Développez votre capacité à comprendre les préoccupations de vos
clients (Demandez sincèrement, “Comment allez-vous?”)
À la fin d'un appel, confirmez toujours la commande, ou répétez
l'engagement du client.
Montrez en premier lieu votre intérêt à écouter le client puis engagez-
vous dans le processus de la vente.
Prévoyez des instants de pause dans le scénario.
Utilisez un langage motivant.
Utilisez les quatre C : Clair, Concis, Communicateur, Convaincant.
23. Exercice: Créer votre script
Commencez TOUJOURS en vous identifiant (nom et
prénom), dites au nom de quelle entreprise vous
appelez et donnez les raisons de votre appel.
Énoncez les bénéfices que l'auditeur pourrait tirer du
produit que vous vendez
Demandez l'autorisation de parler de votre produit
dans de plus amples détails ou obtenir une rencontre
Fournissez des informations complémentaires sur
votre produit.
Faites une présentation courte et positive.
24. Pratique du discours d’ascenseur
2 par 2
En 30 secondes, qui êtes-vous, que faîtes-vous, pourquoi vous
recevoir?
25. Gérer les objections
Les objections sont normales, considérez-les comme
un intérêt dans une conversation normale
Toujours s’assurer de comprendre l’objection: Répéter
autrement la question
Voulez-vous dire ...
Ne rien assumer
Différencier:
Malentendus
Scepticisme
Soucis
26. Exercice: Gérer les objections
Répondre:
Prix
Résultat?
Technologie vs compétition
27. Qualifier le client
SPIN
Intérêt à résoudre le problème soulevé, ou inféré
Volonté d’agir
Relation personelle
Connaissance de l’équipement, du marché...
Budget
Prise de décision
Timeline
29. Proposition et démonstration
Présenter les bénéfices de l’entreprise
Présenter les bénéfices de la solution
Joindre les bénéfices aux problèmes du client
Rendre le côté financier – significatif
Document qui soutient la qualité du produit
Un document qui vend en votre absence
30. Démonstration
Présenter les bénéfices de l’entreprise
Présenter les bénéfices de la solution
Joindre les bénéfices aux problèmes du client
Tour d’horizon des fonctions et bénéfices de
l’appareil
Démonstration d’utilisation générale
Démonstration d’utilisation spécifique au client
33. Engagement du client
Il faut avoir confirmé de nombreuses étapes afin de
fermer une vente avec confiance
Rappeler la discussion SPIN
L’achat devrait être une suite logique
Avant de fermer la vente...Y a t-il autres choses que
vous aimeriez savoir?
Soft close: Qu’en pensez-vous?===SILENCE.
Le premier qui parle perd.
Close définitif: Maintenant il ne nous reste qu’à
signer l’entente et votre chèque de dépôt.
34. Implantation et suivi
Suivre l’installation à l’interne
Appeler le client la journée de l’insatllation, ou le
lendemain
Voir le client en formation si possible
Parler des autres produits et renforcer les points
positifs
Dissonance cognitive
35. Plan de cycle de vente
Document de préparation et gestion
36. La gestion de compte
Il est primordiale de connaître ses clients et c’est
votre responsabilité
Tous les clients actifs devrait connaître l’ensemble de
nos produits
Vous devriez connaître l’ensemble de leur service
Il devrait conaître vos coordonnées
41. Comment donner du feedback
Discussion personnel
Commentaire spécifique
Comment je me sent?
Suggestion de solutions ou d’attentes
Lorsque tu n’as pas mangé tes légumes hier, j’ai été
déçue car je crois que c’est important pour toi. Est-ce
que si j’en mets moins la prochaine fois tu vas les
manger?