TCC Aqu. Solares

FACULDADES INTEGRADAS UPIS
TRABALHO DE CONCLUSÃO DO CURSO DE GRADUAÇÃO EM
ADMINISTRAÇÃO
NEW WAY AQUECEDORES SOLARES
ADRIANA SILVA OLIVEIRA
ANDRÉ SANDIÊGO FALCÃO
ANIELLY LOPES QUEIROZ
BRUNO ANTONIO BRANDÃO LEMKE
GERALDO TEODORO DA SILVA JUNIOR
JULIANA FERNANDES RICARDO
ORIENTADORES: GILMAR DOS SANTOS MARQUES
GUILHERME SOUZA DE OLIVEIRA LIMA
JOSÉ MARCELO ASSUNÇÃO
LUNA BRANDÃO DE LIMA
SÉRGIO OLIVEIRA DA SILVEIRA
Brasília (DF)
Junho 2013

ADRIANA SILVA OLIVEIRA
ANDRÉ SANDIÊGO FALCÃO
ANIELLY LOPES QUEIROZ
BRUNO ANTONIO BRANDÃO LEMKE
GERALDO TEODORO DA SILVA JUNIOR
JULIANA FERNANDES RICARDO
NEW WAY AQUECEDORES SOLARES
Trabalho de Conclusão de Curso
apresentado ao Departamento de
Administração das Faculdades Integradas
UPIS.
BANCA EXAMINADORA
__________________________________________________________
LUNA BRANDÃO DE LIMA
__________________________________________________________
GUILHERME SOUZA DE OLIVEIRA LIMA
Brasília (DF)
Junho 2013

DEDICATÓRIA
De ADRIANA SILVA OLIVEIRA
Dedico este a todos os meus colegas de grupo pela paciência, compreensão e
oportunidade de aprender um pouco mais com cada um.
De ANDRÉ SANDIÊGO FALCÃO
Ao SENHOR JESUS CRISTO DE NAZARÉ, por ter me abençoado com o dom da
vida, o dom da sabedoria, do caráter, e por ter me dado paciência e perseverança
durante todo o curso de Administração. Aos meus pais JOSÉ DE SOUZA FALCÃO e
MARIA DO SOCORRO FRANCISCA, por dedicarem as suas vidas a minha
educação e a minha irmã Adleide Catarina Falcão por ter ajudado ao longo da vida.
De ANIELLY LOPES QUEIROZ
Dedico este trabalho primeiramente, a minha mãe Maria, ao meu pai Roberto e a
minha irmã Aneilly, pois confiaram em mim e me deram esta oportunidade de
concretizar e encerrar mais uma caminhada da minha vida. Sei que eles não
mediram esforços pra que este sonho se realizasse, sem a compreensão, ajuda e
confiança deles nada disso seria possível hoje.
De BRUNO ANTONIO BRANDÃO LEMKE
A minha formação como profissional, pois não poderia ter sido concretizada sem a
ajuda de meus amáveis e eternos pais, que, no decorrer da minha vida,
proporcionaram-me, além de extenso carinho e amor, os conhecimentos da
integridade, da perseverança e de procurar sempre em Deus à força maior para o
meu desenvolvimento como ser humano. Por essa razão, gostaria de dedicar e
reconhecer a vocês, minha imensa gratidão e sempre amor.
De GERALDO TEODORO DA SILVA JUNIOR
Dedico primeiramente a Deus que me iluminou todos estes anos, não deixando eu
desistir do meu sonho, aos meus pais que me apoiaram nesta jornada na minha
vida, pois, se não fosse eles eu não conseguiria concluir este curso, que muitas
vezes eu pensei em desistir, mas eles estão sempre ao meu lado me dando todo
apoio.
De JULIANA FERNANDES RICARDO
Dedico a minha vitória ao meu Deus que nunca me abandonou.

AGRADECIMENTOS
De ADRIANA SILVA OLIVEIRA
A Deus a fonte da minha força, a minha mãe que sempre me ensinou as melhores
coisas que podem ser ensinadas, aos mestres pela dedicação e paciência e a todos
que contribuíram de alguma forma para o meu crescimento.
De ANDRÉ SANDIÊGO FALCÃO
Agradeço ao SENHOR JESUS CRISTO DE NAZARÉ, que por meio de seus
ensinamentos de amor e de dignidade, me conduziram nesta trajetória da conclusão
do Curso de Administração.
Agradeço aos meus pais JOSÉ DE SOUZA FALCÃO e MARIA DO SOCORRO
FRANCISCA, pela esperança e confiança em minha capacitação.
Agradeço a minha irmã ADLEIDE CATARINA FALCÃO que me inspirou a perseverar
a superar a todas as dificuldades que um curso apresenta ao discente.
Agradeço ao CORPO DOCENTE da Faculdade UPIS, que me proporcionaram um
ensino de qualidade, para a profissão de Administrador.
Agradeço aos COLEGAS DE TRABALHO, por me ensinarem experiências pessoais
e profissionais para que eu possa aplicar nos meus relacionamentos interpessoais.
Agradeço aos discentes, MARIANA CHRISTINE GOMES DE OLIVEIRA, TACIANA
SOUSA SILVA, THAISA HELENA FORTI, JULIANA FERNANDES RICARDO, como
os demais por me ajudarem e me inspirar a me dedicar aos estudos e por
demonstrarem esforço pessoal em busca de crescimento profissional ao longo do
Curso de Graduação em Administração.
E por fim, agradeço, a este GRUPO DO TCC, que demonstraram competência,
dedicação, esforço pessoal e profissionalismo para a apresentação deste projeto a
banca examinadora.
De ANIELLY LOPES QUEIROZ
Agradeço primeiramente a Deus, pois sem ele eu não teria traçado o meu caminho e
feito a minha escolha por esse curso, aos meus familiares que foram à peça
fundamental para a concretização do meu trabalho e aos professores e colegas de
curso que de alguma maneira colaboraram para a conclusão desse objetivo.
Obrigada!
De BRUNO ANTONIO BRANDÃO LEMKE
O meu agradecimento maior será a Deus, porque têm sido tudo em minha vida.
Um agradecimento especial aos meus queridos irmãos, que permaneceram sempre
ao meu lado, nos bons e maus momentos, a meus amigos do grupo Teodoro,
Juliana e Sandiêgo obrigado amigos de coração e especialmente a Anielly que me
ajudou a superar muitas coisas e me ensinou muito sobre amizade dedicação e
perseverança você sempre estará na minha memória e no meu coração, e também
aos meus professores que durante todo o curso me ajudaram muito. A todos vocês,
meu muito obrigado.

De GERALDO TEODORO DA SILVA JUNIOR
Obrigado a todas as pessoas que contribuíram para meu sucesso e para meu
crescimento como pessoa. Sou o resultado da confiança e da força de cada um de
vocês.
De JULIANA FERNANDES RICARDO
A Deus que me conferiu saúde, determinação, paciência e coragem para enfrentar e
vencer esta importante etapa da minha vida.
A todos os amigos, colegas e conhecidos que acreditaram e me ajudaram a cumprir
com mais uma etapa na vida, me dando atenção e incentivo nos momentos difíceis.
Aos meus eternos amigos de grupo de TCC, que sabe bem quem são, agradeço
pelo companheirismo, pelas horas de estudos cansativas, saibam que vocês
acrescentaram muita coisa boa na minha vida e foram peças fundamentais para o
alcance dessa vitória, obrigada por cada informação compartilhada, pelos momentos
vividos.
A minha mãe Marlene Fernandes que sempre me apoiou em tudo, dedico essa
vitória a você mulher virtuosa, guerreira e maravilhosa.
A todos os meus familiares, por nunca duvidarem da realização deste sonho.
A todos os professores e funcionários da UPIS que tanto contribuíram com a minha
formação profissional, sempre acreditando na minha capacidade.

EPÍGRAFE
“Procure ser um homem de valor, em vez
de ser um homem de sucesso.”
Albert Einstein

LISTA DE FIGURAS
Figura 1 Organograma do NEW WAY AQUECEDORES SOLARES LTDA. 11
Figura 2 Catálogo de Produtos 23
Figura 3 Outdoor, Front-light e Busdoor 27
Figura 4 Site da Empresa 28
Figura 5 Cartão de Visita 29
Figura 6 Logomarca da Empresa 33
Figura 7 Página de Gestão do Feedback do Mercado Consumidor 36
Figura 8 Arranjo físico NEW WAY subsolo 38
Figura 9 Arranjo físico NEW WAY térreo 38
Figura 10 Arranjo físico NEW WAY pavimento superior 39
Figura 11 Fluxograma 45
Figura 12 Primeira crise – Crise de Liderança 48
Figura 13 Segunda crise – Crise de Autonomia 49
Figura 14 Terceira crise – Crescimento por delegação 50
Figura 15 Quarta crise – Crescimento por delegação 51
Figura 16 Quinta crise – Crescimento por delegação 52
Figura 17 Demonstração da limpeza das placas dos coletores solares 54
Figura 18 Organograma do Departamento Financeiro da NEW WAY. 63
Figura 19 Processo de adoção inicial das IFRSs. 65
Figura 20 Proporção do Índice de Liquidez Corrente - ILC. 70
Figura 21 Proporção Índice de Endividamento Geral - IEG. 71
Figura 22 Proporção Índice de Cobertura de Juros - ICJ. 73
Figura 23 Proporção Retorno Sobre o Investimento - ROA. 74
Figura 24 Proporção Retorno Sobre o Capital Próprio - ROE 75
Figura 25 Custo de capital para o projeto de investimento. 83
Figura 26 Modelo do crescimento nulo. 83
Figura 27 Padrões de crescimento: Nulo, Constante e Variável. 84
Figura 28 Modelo de Crescimento Constante. 86
Figura 29 Modelo do CAPM 86

LISTA DE GRÁFICOS
Gráfico 1 Mercado brasileiro de aquecedores solares. 15
Gráfico 2 Volume de vendas por segmento 2011. 15
Gráfico 3 Volume de vendas por região 2011. 16
Gráfico 4 Produção 2011. 16
Gráfico 5 Cruzamento opinião sobre energias renováveis e classificação sobre
o projeto de investimento NEW WAY.
17
Gráfico 6 Cruzamento entre ultilização de energia renováneis e investimento da
pesquisa do projeto de investimento da NEW WAY.
18
Gráfico 7 Em qual tipo de energia investiria. Pesquisa do projeto de
investimento da NEW WAY.
18
Gráfico 8 Sazonalidade, capacidade máxima e ponto de equilíbrio. 41
Gráfico 9 Índice de Liquidez Corrente - ILC de 2013 a 2017 da NEW LTDA. 71
Gráfico 10 Índice de Endividamento Geral - IEG de 2013 a 2017 da NEW LTDA. 72
Gráfico 11 Índice de Cobertura de Juros - ICJ de 2013 a 2017 da NEW WAY. 73
Gráfico 12 Retorno Sobre o Total do Ativo - ROA de 2013 a 2017 da NEW WAY. 74
Gráfico 13 Retorno Sobre o Capital Próprio - ROE 2013 a 2017 da NEW WAY. 76

LISTA DE QUADROS
Quadro 1 Objetivos e Metas da NEW WAY. 3
Quadro 2 Quadro de Necessidade de Pessoal - QNP para toda a empresa 11
Quadro 3 Pontos fracos e fortes dos concorrentes da NEW WAY 20
Quadro 4 Análise SWOT 21
Quadro 5 Relação de Equipamentos da Empresa 39
Quadro 6 Acompanhamento da qualidade de vida no trabalho 53
Quadro 7 Metas da NEW WAY AQUECEDORES SOLARES LTDA. 56
Quadro 8 Controle de Clientes da NEW WAY AQUECEDORES SOLARES 57
Quadro 9 Balanço Patrimonial – Exercícios de 2013 a 2017 da NEW WAY. 69
Quadro 10 Demonstração do FCO – Exercícios de 2013 a 2017 da NEW WAY. 78
Quadro 11 Demonstração do FCO Descontado – 2013 a 2017 da NEW WAY. 79
Quadro 12 Dados das fontes de investimento da NEW WAY LTDA. 81

LISTA DE TABELAS
Tabela 1 Análise SWOT NEW WAY. 21
Tabela 2 Produtos 22
Tabela 3 Catálogo de Produtos 23
Tabela 4 Preço dos Produtos 24
Tabela 5 Calendário de uso do Outdoor 30
Tabela 6 Calendário de uso do Front-light 30
Tabela 7 Linhas de Circulação do Busdoor 31
Tabela 8 Balanço de Abertura da NEW WAY LTDA. 67
Tabela 9 Estrutura de Capital da NEW WAY LTDA. 82
Tabela 10 Custo estimado para o capital dos sócios da NEW WAY LTDA. 82
Tabela 11 Resultados dos custos da NEW WAY LTDA. 82
Tabela 12 Investimento Total da NEW WAY LTDA. 91

LISTAS (Abreviaturas e Siglas)
ABNT Associação Brasileira de Normas Técnicas. 46
INMETRO Instituto Nacional de Metrologia, Qualidade e Tecnologia. 46
CRM Gestão de Relacionamento com Cliente - Customer Relationship Management. 55
ABRAVA Associação Brasileira de Refrigeração, Ar Condicionado, Ventilação
e Aquecimento.
14
DASOL Departamento Nacional de Aquecimento Solar. 14
BR GAAP Brazilian Generally Accepted Accounting Principles - Princípios
Contábeis Geralmente Aceitos no Brasil
65
CPC Comitê de Pronunciamentos Contábeis 64
DC Demonstrações Contábeis 65
GAAP Generally Accepted Accounting Principles - Princípios Geralmente
Aceitos de Contabilidade
66
IASB International Accounting Standards Board - Comitê de Normas
Internacionais de Contabilidade
65
ICJ Índice Cobertura de Juros 72
IEG Índice de Endividamento Geral 71
IFRSs International Financial Reporting Standard - Normas Internacionais
de Relatório Financeiro
64
ILC Índice de Liquidez Corrente 70
ROA Retorno Sobre o Total do Ativo 73
ROI Retorno Sobre o Investimento 73
ROE Retorno Sobre o Capital Próprio 75

SUMÁRIO
SUMÁRIO EXECUTIVO 1
1. O NEGÓCIO 3
1.1 Descrição da Empresa 3
1.2 Descrição do Projeto 3
1.3 Política de Gestão de Pessoas 4
1.3.1 Estratégias Organizacionais 4
1.3.2 Modelo gestão 6
1.3.2.1 Conceituação 6
1.3.2.2 Ideias-força 6
1.3.2.2.1 Desenvolvimento mútuo 6
1.3.2.2.2 Satisfação mútua 6
1.3.2.2.3 Consistência no tempo 7
1.3.2.3 Condições para efetividade 7
1.3.2.3.1 Transparência 7
1.3.2.3.2 Simplicidade 7
1.3.2.3.3 Flexibilidade 8
1.3.2.4 Premissas do Modelo 8
1.3.2.4.1 Foco no desenvolvimento 8
1.3.2.4.2 Foco no processo 9
1.3.2.4.3 Foco no interesse conciliado 9
1.3.2.4.4 Foco no modelo integrado e estratégico 9
1.3.2.5 Desenho do Modelo 10
1.3.2.5.1 Papel das pessoas 10
1.3.2.5.2 Papel da empresa 10
1.3.3 Processos 11
1.3.3.1 Provisão 11
1.3.3.2 Aplicação 11
1.3.3.3 Manutenção 12
1.3.3.4 Desenvolvimento 13
1.3.3.5 Monitoramento 13

2. PLANO MERCADOLÓGICO 14
2.1 Diretrizes Estratégicas 14
2.1.1 Definição do Negócio da Empresa 14
2.2 Análise dos mercados 14
2.2.1 Consumidor 14
2.2.2 Fornecedor 19
2.2.3 Concorrente 20
2.3 Análise SWOT 21
2.4 Composto De Marketing 22
2.4.1 Produto 22
2.4.2 Preço 24
2.4.2.1 Formas de Pagamento 25
2.4.3 Praça 25
2.4.4 Promoção 25
2.4.4.1 Objetivos de Comunicação 25
2.4.4.2 Estratégia de Mídia 26
2.4.4.3 Meios de Comunicação 26
2.4.4.3.1 Busdoor 26
2.4.4.3.2 Website 27
2.4.4.4 Período de Veiculação 29
2.4.5 Gerenciamento da Marca 32
2.4.5.1 Logomarca 32
2.4.5.2 Descrição da Logomarca 33
2.5 Marketing De Relacionamento 33
2.5.1 Ferramenta de Fidelização 34
2.5.2 Estratégias de Fidelização 34
2.5.2.1 Gestão do Feedback do Mercado Consumidor 35
3. PLANO OPERACIONAL 37
3.1 Instalações da empresa 37
3.2 Equipamentos 39
3.3 Sazonalidade 40
3.4 Capacidades 41
3.5 Etapas do processo 42

3.6 Gargalo do processo 43
3.7 Fluxograma 44
3.8 Inovação do processo 46
3.9 Inovação X Cópia 47
3.9.1 A primeira crise – Crise de liderança. 47
3.9.2 Segunda crise – Crise de Autonomia. 49
3.9.3 Terceira crise – Crise de controle. 50
3.9.4 Quarta crise – Crise da Burocracia. 51
3.9.5 Quinta crise – Inovação 52
3.10 Mão-de-obra 53
3.11 Equipamentos 54
3.12 Identificação do diferencial 55
3.13 Objetivo do diferencial 56
3.14 Meta do diferencial 56
3.15 Controle de processo 57
4. PLANO FINANCEIRO 59
4.1 O que são finanças? 59
4.1.2 Estrutura da função financeira 60
4.1.2 Qual o objetivo da empresa em finanças corporativas 61
4.1.3 Ética em finanças 62
4.1.4 Departamento de finanças da empresa 63
4.2 Balanço de Abertura 64
4.3 Estrutura do balanço patrimonial 68
4.4 Índices financeiros 70
4.4.1 ILC - Índice de Liquidez Corrente 70
4.4.2 IEG - Índice de Endividamento Geral 71
4.4.3 ICJ - Índice de Cobertura de Juros 72
4.4.4 ROA - Retorno sobre o Total do Ativo (Método de Dupont) 73
4.4.5 ROE - Retorno sobre o Capital Próprio (Método de Dupont) 75
4.5 Orçamento de Capital 76
4.6 Técnicas de análise em Orçamento de Capital 77
4.6.1 Payback Básico 77
4.6.2 Payback descontado 78

4.6.3 VPL - Valor Presente Líquido 80
4.6.4 TIR - Taxa Interna de Retorno 80
4.7 Custo de Capital 81
4.7.1 Modelo de Crescimento Nulo 83
4.7.2 Modelo de Crescimento Constante dos Dividendos (Modelo de Gordon) 84
4.7.3 Modelo de Precificação de Ativos de Capital (CAPM) 86
4.7.3.1 Risco Diversificável 87
4.7.3.2 Risco Não Diversificável 87
4.8 Custo do dinheiro de terceiros 87
4.8.1 Linha de Crédito do BNDES 88
4.9 Valor do Investimento Inicial 91
5. CONSIDERAÇÕES FINAIS 92
REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS 94
APÊNDICES
ANEXOS

1
SUMÁRIO EXECUTIVO
O projeto tem o objetivo de apresentar a análise de viabilidade da criação da
NEW WAY AQUECEDORES SOLARES. A empresa estará situada no CLS 110,
Bloco “B”, Loja 36, Asa Sul, Brasília DF, dentro de uma avenida comercial conhecida
como “Rua das Elétricas”, tem uma excelente visualização e grande facilidade de
acesso. A proposta do negócio é prestar um trabalho de qualidade, atendendo todos
os requisitos necessários para um atendimento exemplar e serviço diferenciado que
agrade a todos os clientes.
A ideia de abertura da empresa surgiu com a necessidade de mudanças no
hábito das pessoas em geral, que aos poucos estão percebendo a importância da
sustentabilidade do planeta, e uma das maneiras de colaborar com essa ideia é
utilizando o sol como fonte limpa, gratuita, perene e renovável de energia, que pode
garantir o aquecimento de água e o fornecimento de energia elétrica.
Seguido da observação dos dados apresentados por pesquisas recentes,
que demonstram que o mercado de empresas que vendem produtos de
aquecimento solar está em plena ascensão, porém com poucas opções, pois a
maioria das empresas desse ramo tem uma péssima divulgação dos seus produtos
e serviços, e pouco investem nessa estratégia para que os seus clientes tomem
conhecimento do seu trabalho a NEW WAW inova neste aspecto, pois a sua
comunicação com seu público-alvo será por meio de outdoors, front-lights, website,
busdoors e palestras em escolas, workshops e feiras de exposição.
Na análise do mercado, pela pesquisa da ABRAVA, o setor de
aquecedores solares e aparelhos fotovoltaicos nos últimos 8 anos vem crescendo
em média 17,6% ao ano, enquanto a NEW WAY, estima-se um crescimento de
17,42% ao ano, nos próximos 5 anos, correspondendo assim ao mercado
consumidor deste setor.
No plano operacional, a NEW WAY terá a capacidade máxima de instalação
de 48 kits de aquecedores solares, no qual o cliente aguardará a instalação por 5
dias consecutivos, devido o fornecedor Soletrol trabalhar de modo just in time, que
só produz após a venda do produto.
A NEW WAY apresentará um ponto de equilíbrio de 14 kits e um ponto
médio de 24 kits, pretendendo em 5 anos dobrar a sua capacidade máxima

2
para a instalação de 96 kits, e como diferencial a empresa fornecerá aos seus
clientes a limpeza do equipamento gratuitamente por 2 anos após a compra.
No plano financeiro, a empresa terá investimento inicial total no valor de
R$ 287.494,00, sendo 32,65% de capital dos sócios e 67,35% do BNDES
Automático.
A empresa NEW WAY apresentará um crescimento real das vendas de
5,9800362% ao ano, entre os exercícios de 2013 a 2017, acima da média do PIB
real dos últimos 8 anos que foi de 3,6337406% ao ano.
A NEW WAW obterá receita bruta anual de R$ 1.728.000,00, por isso, a
empresa será optante do SIMPLES NACIONAL, que devido a alíquota o IRPJ ser
quase de 0%, faz com que o custo da dívida seja igual do custo do BNDES
Automático sendo de 8,638083%.
O custo de capital dos sócios será de 6,938125%, totalizando o custo
total de capital das fontes do projeto de investimento em 15,57621%.
O payback básico resultou em 3,62 anos e o payback descontado em
4,98 anos.
Em termos de valor presente a riqueza dos donos da empresa NEW WAY
caso o projeto seja posto em andamento e os valores estimados ocorram será
aumentada em R$ 1.296,74, caracterizando a maximização da riqueza, porque a
TIR > Ka, 15,73281% > 15,57621%, logo o VPL é positivo e o projeto deve ser
aceito.

3
1. O NEGÓCIO
1.1 Descrição da Empresa
A NEW WAY será uma sociedade limitada no ramo de comércio varejista de
produtos renováveis como aquecedores de banho, aquecedores solares de piscinas,
ofurôs em residências, motéis, hotéis, empresas, SPAs, escolas e propriedades
rurais, o estabelecimento estará localizado na SCLS 110 Bloco B loja 36, Asa Sul
Brasília – DF.
O contato com a empresa poderá ser pela localização, telefone, por e-mail e
por meio da página de endereço virtual, descritos abaixo:
Endereço: CLS 110, Bloco “B”, Loja 36, Asa Sul, Brasília – DF.
CEP: 70373-500.
Telefone: (61) 3035-1000
Fax: (61) 3035-1001
Página de Endereço Virtual: www.newwaysolar.com.br
1.2 Descrição do Projeto
O que é o projeto? Quais são os objetivos, metas? Descrição do
investimento (fixo e financeiro).
O Negócio da NEW WAY AQUECEDORES SOLARES será distribuir
produtos, serviços e tecnologias que utilizam energias renováveis de alta qualidade,
focado em excelência para atender nossos clientes.
Os objetivos e metas da NEW WAY estão descritos no quadro abaixo:
Quadro 1: Objetivos e Metas da NEW WAY.
PERÍODO OBJETIVOS METAS
1 ANO
Aumentar a quantidade de
técnicos responsáveis pela
instalação dos nossos
produtos
Capacitar novos funcionários por
meio de cursos e treinamentos
práticos a serem realizados em
instituições de qualidade.

4
2 ANOS
Aumentar market share1
em
50%
Investir 10% do faturamento em
anúncios da marca.
3 ANOS
Abrir uma nova loja em
Brasília
Investir cerca de 20% do
faturamento para a abertura da
nova loja.
5 ANOS
Aumentar o faturamento em
20%
Deter 30% do mercado
consumidor de produtos de
energia solar
1.3 Política de Gestão de Pessoas
1.3.1 Estratégia Organizacional
A NEW WAY AQUECEDORES SOLARES busca proporcionar a seus
funcionários a satisfação tanto pessoal como profissional, pois acredita que a
valorização desses profissionais está diretamente relacionada ao retorno que podem
dar para a empresa. Assim se define quanto a seus aspectos estratégicos:
a) Missão
Oferecer produtos e serviços de qualidade na área de energia solar
proporcionando redução de custos e diferencial no trabalho.
b) Visão
Ser a primeira escolha em produtos de aquecimento solar, com uma marca
de tradição e qualidade no mercado do Distrito Federal, mantendo o foco na criação
de valor econômico, ambiental e social.
1
Market Share significa: participação de mercado, em português, é a fatia ou quota de mercado que
uma empresa tem no seu segmento ou no segmento de um determinado produto.

5
c) Valores
Estes são os valores que a NEW WAY AQUECEDORES SOLARES irá
priorizar:
1) Integridade: Ser ético, justo e coerente com o que pensa, fala e faz.
2) Respeito ao Meio Ambiente: Ser referência na gestão socioambiental.
3) Simplicidade: Concentrar-se no essencial, incentivando a agilidade nos
processos.
4) Relacionamento Interpessoal: Demonstrar respeito por todas as
pessoas, mantendo o bom senso nas relações profissionais e pessoais.
5) Gestão Participativa: Estimular a participação, promovendo o
reconhecimento e o crescimento profissional, envolvendo as pessoas
nos processos importantes da empresa.
6) Empreendedorismo: crescer com coragem de fazer, inovar, investir e
ser líder de mercado;
7) Inovação e Empreendedorismo: Manter na organização pessoas
criativas, participativas, ousadas, talentosas e entusiasmadas, que
fazem a diferença no mercado competitivo.
8) Respeito aos nossos parceiros: Cultivar as boas relações comerciais,
mantendo o compromisso de ser uma empresa admirada e respeitada
por todos.
Toda empresa tem suas metas é algo necessário para que ela possa crescer
e ter rentabilidade, mas para alcançar tais objetivos muitas delas se esquecem de
algo vital as pessoas.
Na NEW WAY AQUECEDORES SOLARES fazemos diferente. A primeira
coisa è a escolha de metas, mas não metas estabelecidas somente pela gerencia,
mas sim por toda nossa equipe. Com essas metas preestabelecidas presume-se que
todos trabalharão em conjunto para alcançar o objetivo.
Outra maneira de alcançar os objetivos é o foco nas pessoas, não somente
em termos da questão financeira com salários adequados de acordo com a função e
capacidade de cada um. O maior objetivo é eliminar de vez qualquer hipótese de
rotatividade ou de um sentimento de que a empresa é uma coisa e funcionários são
outra. As metas são de fazer com que cada colaborador se sinta parte de uma
grande família, que se todos se ajudarem todos alcançaremos resultados conjunto e

6
juntos teremos uma maior rentabilidade. Desta será distribuída uma porcentagem a
cada um, não só como um meio de recompensar o esforço, mas também uma
maneira de fazer cada um sentir-se parte de uma família.
1.3.2 Modelo de Gestão
1.3.2.1 Conceituação
Gestão de pessoas é a função gerencial que está relacionada com a
cooperação das pessoas para o alcance de um objetivo comum. As empresas já não
enxergam as pessoas como simples funcionários, mas como colaboradores.
Segundo Dutra (2002), o modelo de gestão é uma lente que nos ajuda a enxergar a
realidade em sua totalidade, descontida ou invisível. O foco agora é nas pessoas e
na mudança de pensamento e atitudes, quebrando assim aquele sistema muito
utilizado de achismo ou donos da verdade estabelecendo a direção.
1.3.2.2 Ideias – força
1.3.2.2.1 Desenvolvimento mútuo
Uma das preocupações de nossa empresa é fazer com que nossa equipe
tenha a possibilidade de crescer junto com a empresa. Tendo em vista que nosso
objetivo é o reconhecimento pelo trabalho e dedicação, queremos que nossos
funcionários experimentem a mesma sensação de ter seu trabalho reconhecido e
saber que estão em uma empresa onde poderão se aperfeiçoar e crescer. E
buscando evitar a rotatividade, a empresa estará sempre investindo em cursos de
desenvolvimento para aumentar a qualificação de nossos funcionários, para que se
tornem cada dia melhores.
1.3.2.2.2 Satisfação Mútua
A empresa busca ter um relacionamento baseado no “ganha-ganha”, assim
todas as partes sejam beneficiadas. E em uma relação onde todos saem ganhando,

7
os funcionários devidamente qualificados serão capazes de dar um melhor
atendimento aos clientes e assim fidelizar um número maior de consumidores.
A empresa reconhece que tem, através de seus funcionários, a capacidade
de oferecer um bom serviço, sempre visando o crescimento.
1.3.2.2.3 Consistência de tempo
A NEW WAY trabalhará de forma a aprimorar seus funcionários e garantirá
uma estabilidade e rentabilidade evitando a rotatividade praticada pela maioria das
empresas que conservam uma cultura organizacional arcaica e centralizadora, não
oferecendo a oportunidade de participação dos colaboradores no desenvolvimento
da empresa, e com isso, o funcionário se sentirá seguro e mais a vontade de
permanecer na empresa.
1.3.2.3 Condições para efetividade
1.3.2.3.1 Transparência
Na sociedade, e exigidas das empresas e das entidades uma postura
diferenciada no relacionamento com seus diferentes públicos, sejam eles
consumidores ou funcionários. A NEW WAY esta aberta ao dialogo, se
empenhando tanto em falar quanto em ouvir, estabelecendo ligações com seus
clientes e funcionários e sempre buscando adaptar a novas tendências e
desafios. Priorizando o atendimento, facilitando o contato e de forma alguma
manipulando dados ou informações.
1.3.2.3.2 Simplicidade
Toda empresa tem seus valores moral ético mais em muitas delas não
praticam tais princípios. Já na NEW WAY AQUECEDORES SOLARES que é
fundamentada no respeito e na transparência de todas as suas relações, porque
respeitar as pessoas é mais do que um princípio e uma realidade, pois a empresa
terá a função de deixar tudo bem claro para cada um de nossos colaboradores.

8
Se a empresa está passando por uma dificuldade ou algo parecido, os
sócios não tomarão as decisões seja de demitir funcionários ou melhorar os
processos, a empresa têm a meta de ser transparente, honesta e de transmitir
qualquer situação boa ou ruim para todos sendo assim como uma grande equipe
superaremos juntos qualquer dificuldade.
1.3.2.3.3 Flexibilidade
A empresa trabalhará de forma simples, porém eficaz, fazendo com que seu
produto seja de alta qualidade com o preço acessível, com entrega prevista de
acordo com o tempo estipulado com um canal aberto ao cliente, funcionários ou até
mesmo colaboradores, para um contado mais direto, ou ate mesmo para tratar de
eventualidades, processos e manutenção.
1.3.2.4 Premissas de modelo
1.3.2.4.1 Foco no desenvolvimento
Na empresa o que se enquadra como foco no desenvolvimento e a
capacitação de toda nossa equipe, pois não se trata de uma equipe comum, mas de
uma mão de obra qualificada e especializada.
Para a capacitação de nossos funcionários, a empresa qualificará a equipe
técnica, com mais dois sócios, para uma faculdade em São Paulo, no qual treina
nossa equipe para a instalação adequada dos produtos fornecidos.
Também não nos preocupados com a qualificação no trabalho de toda nossa
equipe que será bem renumerada de acordo com sua função e receberá
gratificações como flexibilidade e participação no trabalho.
Pensando no bem estar dos clientes internos e externos, preferimos ter uma
equipe fixa com a qualificação para cada cargo, com o objetivo de estabilizá-los na
empresa, do que uma grande rotatividade, focando na qualidade de vida e respeito
mútuo.

9
1.3.2.4.2 Foco no processo
Existe todo um processo desde a compra do cliente até a entrega final, que
cada funcionário tem sua parte importante desde o atendimento à instalação do
produto. Esse processo tem o foco não somente na parte mecânica da coisa, mais
sim na integração da equipe para resolver elaborar maneiras de sobrepujar os
desafios com flexibilidade e qualidade estabelecendo compromisso de que o produto
será entregue com qualidade no tempo determinado.
A instalação a entrega do produto no prazo e importante mais o foco mesmo
e de como a equipe fará para fazê-lo, pois e em nossa empresa focamos na
qualidade do trabalho a parte técnica e apenas um detalhe, o importante e a
integração da equipe como um todo para um processo cada vez mais eficiente.
1.3.2.4.3 Foco no interesse conciliado
A empresa tem seu objetivo de alcançar o interesse conciliado aonde todos
os colaboradores focarão no objetivo em comum e não apenas pela renumeração,
mas pela satisfação de trabalhamos em equipe como uma família estabelecendo
metas de crescimento profissional, pois metas estabelecidas somente pela empresa
tornam-se algo mecânico, mas metas criadas por cada colaborador que sabe como
o processo funciona é bem mais realista, pois quem participa do processo como um
todo sabe realmente das dificuldades existentes e por isso é tão importante que a
empresa e toda a equipe sejam apenas um, com metas realistas que todos
decidiram adotar e se a caso algum empecilho apareça no processo estaremos
preparados para enfrentar juntos, pois todos devem estar comprometidos.
1.3.2.4.4 Foco no modelo integrado estratégico
Na NEW WAY AQUECEDORES SOLARES para manter o foco no modelo
integrado e não em partes desarticuladas entre si como: (capacitação, renumeração,
por exemplo), a empresa cria espaço para que seus colaboradores se desenvolvam
e se capacitem criando a oportunidade de aprimoramento, conhecimento de si
mesmo, autoconsciência para serem gestores das próprias carreiras, a empresa

10
criou um clima de dinâmicas ligadas a integridades das pessoas como saúde,
segurança e economia.
Com isso todos os colaboradores de nossa empresa se integram a empresa
em suas metas tornado partes funcional do corpo da empresa.
1.3.2.5 Desenho do modelo
1.3.2.5.1 Papel das pessoas
A escolha da pessoa certa para o lugar certo é fator crítico de sucesso de
qualquer empresa, área ou equipe. Assim, torna-se imprescindível a adoção de
práticas de integração que visem à padronização do ingresso de colaboradores na
estrutura. Nesse sentido, atuamos na definição de perfil para os cargos; criação de
programa de integração; formatação de treinamento institucional; elaboração de
política de recrutamento e seleção, contendo os critérios e as etapas dos processos;
criação de regimento interno e manual de procedimentos; código de conduta ética.
No mundo atual as pessoas vêm tomando consciência de sua importância
nas instituições na qual elas fazem parte, quando uma empresa ignora seus
colaboradores vendo apenas como meros funcionários com o pensamento eu te
pago e você trabalha a uma desestimulação, pois as pessoas estão mais
conscientes de seus deveres e também de seus valores por isso o foco nas pessoas
e em suas necessidades e tão importante a renumeração e apenas uma pequena
parte do que realmente as pessoas precisam para sentir-se bem em seu ambiente
de trabalho a uma necessidade muito maior, pois o foco nas pessoas em seu bem
estar acarretará um desenvolvimento maior para empresa o famoso ganha-ganha.
1.3.2.5.2 Papel na Empresa
Os valores da NEW WAY AQUECEDORES SOLARES permeiam todas as
ações, decisões e relacionamentos da empresa com os clientes, colaboradores,
investidores, fornecedores, governos e comunidade, de forma a definir e facilitar a
participação das pessoas no desenvolvimento de suas competências.

11
1.3.3 Processos
1.3.3.1 Provisão
A NEW WAY fará seleção e recrutamento de funcionários, através de
currículos devidamente analisados, e estes terão treinamentos pelo nosso
fornecedor e serão avaliados em 90 dias de experiência.
1.3.3.2 Aplicação
Quadro 2: Quadro de Necessidade de Pessoal - QNP para toda a empresa
Cargo/Função Qualificação Quantidade Salário Médio
Administrador Ser formado na área e ter
experiência de 06(seis)
meses na carteira.
1 administrador Pró-labore
Vendedor Ter nível médio completo e
cursos de qualificação na
área.
1 vendedor Pró-labore
Técnico de
instalação
Ter nível técnico ou superior
na área
4 técnicos Salário de R$
1.625,00 reais
mensais.
Caixa Ter nível médio completo e
ter experiência na área de
06(seis) meses na carteira.
1 caixa Salário de R$
950,00 mensais.
Figura 1: Organograma da NEW WAY AQUECEDORES SOLARES LTDA.
ORGANOGRAMA DA NEW WAY AQUECEDORES SOLARES LTDA.
DIRETOR-
SÓCIO
Administrador
GERENTE
OPERACIONAL
ESCRITÓRIO
CONTÁBIL
VENDEDORTÉCNICOCAIXA

12
A NEW WAY, composta por seis sócios, terá a seguinte composição de
colaboradores:
• Diretor-Sócio Administrador - eleito pelos sócios para administrar,
colaborar e tomar as decisões necessárias para um bom atendimento
do cliente interno e do cliente externo da empresa que poderá
desempenhar outras funções;
• Gerente Operacional - controlará os vendedores, os técnicos de
instalação dos produtos fornecidos pela NEW WAY e o caixa da
empresa;
• Caixa - responsável pelo recebimento dos pagamentos das vendas
dos produtos fornecidos pela NEW WAY, contratado pela empresa e
seu salário será de R$ 950,00, mais benefícios;
• Técnicos de instalação - os responsáveis pelas instalações dos
produtos da NEW WAY, sendo um cargo de suma importância devido a
finalização do processo de venda e instalação do produto ao cliente e
que desempenhará a função de transmitir aos clientes externos o uso
correto do equipamento e a sua corretíssima instalação para não
apresentar defeitos que possam acarretar prejuízos para a empresa.
• Vendedores - compostos pelos sócios que promoverão a empresa por
meio de endereços eletrônicos dos clientes potenciais para que estes
se tornem clientes reais
1.3.3.3 Manutenção
O grande desafio dos escritórios no mercado que são cada vez mais
competitivos é de criar condições para a manutenção dos seus talentos,
especialmente porque o conhecimento é a matéria-prima essencial desse tipo de
negócio. Temos um sistema de remuneração que inclui plano de cargos e salários,
plano de benefícios e plano de remunerações variáveis, sempre alinhados com a
estratégia do escritório e a disponibilidade de recursos.

13
1.3.3.4 Desenvolvimento
O desenvolvimento do potencial dos profissionais contratados é essencial
para assegurar ao escritório a geração de resultados sustentáveis no longo prazo.
Atuamos na criação de programas de treinamento e desenvolvimento, além de
sistemas de avaliação de desempenho baseados em indicadores e competências.
Desenvolvemos planos de carreira, definindo os requisitos de acesso aos
cargos, bem como as metas de desempenho para o crescimento dentro da estrutura
organizacional.
1.3.3.5 Monitoramento
Durante o período de experiência os funcionários estão sendo
acompanhados de progresso em progresso e recebendo assim as orientações
necessárias e também reconhecimento por seu desempenho.
Após o término do período de avaliação de desempenho sendo aprovado o
funcionário torna se apto a fazer parte da empresa participar das metas e se tornar
um profissional que não só atenderá as necessidades da empresa como também
dos clientes se tornando um profissional cada vez mais humano e ao mesmo tempo
profissional.

14
2. PLANO MERCADOLÓGICO
2.1 Diretrizes Estratégicas
Segundo Oliveira (2007), diretrizes é o conjunto estruturado e interativo dos
objetivos, estratégias e políticas da empresa. E a estratégia é a ação ou caminho
mais adequado a ser executado para alcançar o objetivo, o desafio e a meta.
2.1.1 Definição do Negócio
O Negócio da NEW WAY AQUECEDORES SOLARES será distribuir
produtos, serviços e tecnologias que utilizam energias renováveis de alta qualidade,
focado em excelência para atender nossos clientes.
2.2 Análise dos Mercados
De acordo com Sandhusen (1998), a pesquisa de marketing é um
instrumento que liga o consumidor, o cliente e o público ao profissional de marketing
por meio da informação.
2.2.1 Consumidor
Segundo a Associação Brasileira de Refrigeração, Ar Condicionado,
Ventilação e Aquecimento (ABRAVA2
) em 2011 o setor de aquecimento solar
cresceu 6,5%, foram produzidos 1,029 milhão m2
de coletores solares, um recorde
para o setor com uma produção que vem crescendo ininterruptamente desde 2006,
com taxa média anual de 17,6%.
Ao final de 2011, a área acumulada de aquecedores solares no Brasil
chegou a 7,31 milhões m2
. Para o Departamento Nacional de Aquecimento Solar e a
Associação Brasileira de Refrigeração, Ar Condicionado, Ventilação e Aquecimento
(DASOL/ABRAVA), o crescimento da produção nos últimos anos está relacionado à
2
ABRAVA / DASOL. Departamento Nacional de Aquecimento Solar. Disponível em:
http://www.dasolabrava.org.br/informacoes/dados-de-mercado.

15
ampliação da consciência ambiental e sustentabilidade com utilização de fontes
limpas de energia e ações de eficiência energética.
Gráfico 1: Mercado brasileiro de aquecedores solares. Fonte: ABRAVA, 2011.
O levantamento incluiu ainda a produção de reservatórios térmicos, outro
componente essencial dos sistemas de aquecimento solar. Em 2011, foram
produzidos 128,8 mil unidades de reservatórios, que equivalem a um volume de
armazenamento de 50,6 milhões de litros de água.
Gráfico 2: Volume de vendas por segmento 2011. Fonte: ABRAVA, 2011.
A pesquisa também considerou as vendas de sistemas de aquecimento
solar por segmento. Em 2011, do total produzido, 57% foram destinados a
aplicações residenciais, 23% para a indústria, comércio e serviços e 20% para
programas habitacionais, como o programa Minha Casa Minha Vida, do Governo
Federal, e os programas das companhias habitacionais.

16
Gráfico 3: Volume de vendas por região 2011. Fonte: ABRAVA, 2011.
A pesquisa identificou ainda a distribuição das vendas nas regiões
brasileiras.
A Região Sudeste continua sendo o principal mercado consumidor dos
sistemas de aquecimento solar, com 76,2% das vendas, seguida pela Região
Centro-Oeste (10,3%) e Região Sul (8,1% das vendas). Em 2010, a Região Sudeste
concentrou 75,7% das vendas, seguida pelas regiões Sul (10,5%) e Centro Oeste
(9,3%).
Segundo a pesquisa, apenas 5% das empresas do setor registraram
redução de produção em 2011. Outros 32% tiveram aumento de produção de até
5%. Segundo o levantamento, 21% das empresas reportaram crescimento entre
21% e 30% em 2011.
Gráfico 4: Produção 2011. Fonte: ABRAVA, 2011.

17
O Brasil é privilegiado quando o assunto é energia solar. A irradiação é
extremamente alta. Para se ter uma ideia a pior irradiação em nosso país é em
Santa Catarina, e mesmo assim é 30% maior que a média da Alemanha. Assim,
temos grande potencial para o uso da energia solar, possibilitando um grande
crescimento do setor de aquecimento.
Gráfico 5: Cruzamento opinião sobre energias renováveis e classificação sobre o
projeto de investimento NEW WAY.
Ao analisar o gráficos acima percebe-se que a maioria das pessoas
entrevistadas acreditam que a utilização de energias renovaveis são benéficas, 24%
acham essa fonte de energia econômica, isso mostra que apesar de não ser um
produto muito comercializado no Distrito Federal é perceptivél o conhecimento dos
entrevitados em relação aos beneficios que essa tecnologia pode proporcionar. A
pesquisa mostra ainda que apenas 16% dos entrevistados considera esse tipo de
investimento bom, uma parcela muito baixa, se levar em consideração que Distrito
Federal oferece um grande potencial energético a ser aproveitado, pois se trata de
energia renovável disponível em um país de dimensões continentais e de
localização privilegiada.

18
Gráfico 6: Cruzamento entre ultilização de energia renováneis e investimento da
pesquisa do projeto de investimento da NEW WAY.
Observa-se que 100% dos entrevistados são a favor da utilizaçao dessa
fonte de energia e que 99% destes investiriam em algum tipo de energia renovável,
o número de pessoas que estão dispostas a investirem nessa tecnologia é muito
grande, e mostra que esse mercado tem sido pouco explorado dentro do Distrito
Federal, o que uma grande oportunidade para a New Way conseguir conquistar o
seu espaço.
Gráfico 7: Em qual tipo de energia investiria. Pesquisa do projeto de investimento da
NEW WAY.
A princípio a NEW WAY tinha como parte do negócio vender o conversor
que transforma energia solar em energia elétrica, mas após essa pesquisa ficou
evidente que a venda do aquecedor solar teve maior aceitação por parte dos
entrevistados, 63% investiriam nesse produto, e ele será o nosso foco principal.

19
Quanto ao conversor elétrico será fornecido apenas por encomenda, por não ser um
produto muito rentável e ainda não ter uma boa aceitação, apenas 37% investiriam
nessa tecnologia, que não é muito comercializada nos dias de hoje, pois seu custo é
consideravelmente alto em relação aos benefícios que o mesmo pode proporcionar.
2.2.2 Fornecedor
É imprescindível para o sucesso de uma organização manter parcerias com
seus fornecedores. A relação ganha-ganha aumentará a confiança e o poder de
barganha com os parceiros.
Os fornecedores são elos fundamentais dentro do processo, pois fornecem
os insumos necessários para que a empresa atenda com seus produtos ou serviços
o cliente ou usuário final. Porém para garantir a qualidade do nosso serviço, o
fornecedor deve atender aos nossos requisitos ou especificações.
A Soletrol será nosso fornecedor exclusivo, escolhida por ser a maior
fábrica de aquecedores solares das Américas, atua no mercado há 28 anos
atendendo todo território nacional e também no mercado internacional. A empresa é
filiada a Associação Brasileira de Refrigeração, Ar Condicionado, Ventilação
e Aquecimento (ABRAVA), o que proporciona uma maior confiabilidade na parceria
com a NEW WAY - Energia Solar.
O fornecimento dos produtos será feito de modo JUST IN TIME 3
, os
mesmos serão entregue de acordo com os nossos pedidos, conforme necessidade
da demanda.
Produtos fornecidos:
• Coletor solar;
• Reservatório térmico;
• Aquecedor para Piscina;
• Acessórios Hidráulicos;
• Acessórios Digitais.
3
Just In Time é um sistema de administração da produção que determina que nada deve ser
produzido, transportado ou comprado antes da hora certa. É um termo em inglês, e significa na hora
certa.

20
2.2.3 Concorrente
A NEW WAY- Energia Solar terá dois principais concorrentes a Heliossol e a
Supersol, a primeira esta localizada no seguinte endereço: SCLRN 713, Bloco E loja
56 - Asa norte, Brasília Distrito Federal e a segunda está situada no SHIS QI 23 Pólo
Artesanato loja 22 Lago Sul Brasília DF.
Quadro 3: Pontos fracos e fortes dos concorrentes da NEW WAY
Heliossol Supersol
FORÇAS
• Tem credibilidade no mercado;
• Marca conhecida;
• Boa Localização;
• Duas equipes de instalação;
• Dois veículos;
• Página Eletrônica bem
estruturada;
• Variedade de produtos;
• Preços acessíveis.
FRAQUEZAS
• Número de atendentes
insuficiente;
• Divulgação somente pelo site;
• Dentro da loja não têm
cartazes dos produtos;
• Trabalha somente com dois
produtos de aquecimento solar:
o reservatório para residência e
o aquecedor de piscina.
• Localização de difícil acesso;
• Serviço pouco divulgado;
• Atendimento ruim.
Os principais diferenciais da NEW WAY em relação aos concorrentes estará
na preocupação com o atendimento ao cliente, preço competitivo do produto, e um
serviço de qualidade, isso sem contar que será a única empresa nesse setor dentro
do Distrito Federal a oferecer sem custo para o cliente a limpeza anual do produto
final instalado.

21
2.3 Análise SWOT
Tabela 1: Análise SWOT NEW WAY.
Quadro 4: Análise SWOT
Analisando a Matriz Strengths, Weaknesses, Opportunities and Threats
(SWOT), que em português é Matriz Forças, Fraquezas, Oportunidades e Ameaças
(FOFA), observamos que a empresa está em desenvolvimento, mas atenta ao
mercado por já existir uma concorrência consolidada e por ser um mercado
inovador, o qual o empreendedor tem que estar atento as novas tecnologias
lançadas por este mercado.

22
2.4 Composto de Marketing
O Mix de Marketing, também conhecido como composto de marketing ou
4P’s, é o conjunto de ferramentas que a NEW WAY utilizará para alcançar seus
objetivos de marketing no mercado – alvo. Essas ferramentas são classificadas em
quatro grupos amplos, os 4P’s de marketing: Produto/Serviço, Preço, Praça (Canal),
Promoção (comunicação).
Segundo Kotler e Keller (2006), “o composto de marketing ou os 4P’s, são
ferramentas utilizadas pelos administradores de marketing, para satisfazer as
necessidades e desejos dos clientes, bem como auxiliar a empresa alcançar os seus
objetivos estabelecidos”.
2.4.1 Produto
A partir de pesquisas realizadas, foi percebido que o mercado é favorável e
rentável para a comercialização dos produtos que a NEW WAY oferecerá aos seus
clientes, serão peças de alta tecnologia, e algumas delas com durabilidade de
aproximadamente 20 anos. E trabalhará apenas com um fornecedor exclusivo,
formando uma grande parceria, para um bom desempenho do trabalho.
A empresa terá uma grande variedade de produtos, desde o mais simples
para famílias com o menor número de pessoas até os mais complexos para grandes
famílias, atenderá também, condomínios, hotéis e escolas. O cliente poderá escolher
o produto/serviço de acordo com sua necessidade.
Tabela 2: Produtos
CATÁLOGOS PRODUTOS
Produto Tamanho/Capacidade
Kit Aquecedor solar De 200ℓ à 3.000ℓ
Chuveiro Solar 125 Litros
Coletor Solar para Banho 1,6 e 2,0 m²
Coletor Solar Mini 1,0 m²
Coletor Solar para Piscina 2,0 a 4,0 m²

23
Tabela 3: Acessórios
ACESSÓRIOS
Controlador Digital de Temperatura
Despressurizador de Água
Termômetro Digital para Duchas
Válvula Anticongelamento
Figura 2: Catálogo de Produtos

24
Baseados no padrão de vida dos consumidores serão elaborados preços
que condizem com a realidade e concorrência local.
A definição das estratégias relacionadas ao preço foi analisada e estudada
pelos sócios. Pois é extremamente importante já que o preço afeta a demanda,
influencia a imagem do produto e ajuda a atingir o mercado-alvo. Para a
determinação do preço de venda, foram considerados principalmente os preços
praticados pelos concorrentes, o padrão do nosso fornecimento e o tamanho da área
que será localizada a empresa, para conseguir arcar com todas as despesas da
empresa.
A NEW WAY pretende, inicialmente, introduzir seus produtos no mercado
atuante com preços similares aos de seus concorrentes.
2.4.2 Preço
Os preços dos produtos irão variar conforme a tabela abaixo:
Tabela 4. Preço dos Produtos
PRODUTO MENOR PREÇO MAIOR PREÇO
KIT Aquecedor solar de 200ℓ a
3000ℓ R$ 3.000,00 R$ 45.000,00
Chuveiro Solar 125 ℓ R$ 900,00 R$ 1.500,00
Coletor Solar Mini R$ 650,00 R$ 2.000,00
Coletor Solar para Banho R$ 1.500,00 R$ 10.000,00
Coletor Solar para Piscina R$ 20.000,00 R$ 40.000,00
Controlador Digital de Temperatura R$ 100,00 R$ 300,00
Despressurizador de Água R$ 40,00 R$ 100,00
Pressurizador de Água R$ 600,00 R$ 1.500,00
Termômetro Digital para Duchas R$ 120,00 R$ 300,00
Válvula Anticongelamento R$ 180,00 R$ 300,00
Os preços foram definidos de acordo com os custos repassados pelo
fornecedor e os preços praticados pelos concorrentes.

25
2.4.2.1 Formas de Pagamento
Os pagamentos referentes aos produtos poderão ser feitos por meio de
dinheiro em espécie, cartões de crédito e débito das bandeiras Visa e Master Card,
boleto bancário e financiamento pela Caixa Econômica Federal.
2.4.3 Praça
A NEW WAY estará situada no CLS 110, Bloco “B”, Loja36, Asa Sul, Brasília
DF, em uma avenida comercial conhecida como “Rua das Elétricas”, localizada
próximo ao centro da capital e de fácil acesso para todos.
A loja conta ainda com um amplo estacionamento por toda a quadra, e tem
uma visualização excelente para que o cliente não perca tempo ao procurar pela a
empresa.
O local foi escolhido por não ter nenhuma loja que atue especificamente no
mesmo ramo que a NEW WAY, os produtos comumente comercializados nessa
região estão de alguma forma relacionados com os produtos da NEW WAY, e por
haver uma grande quantidade de frequentadores à empresa terá mais chances de
crescimento e assim conquistar o seu espaço.
A princípio o negócio será centralizado em apenas uma loja, mas a
pretensão é de abrir mais duas lojas no Distrito Federal ou Entorno em até cinco
anos.
2.4.4 Promoção
2.4.4.1 Objetivo de comunicação
Comunicar ao público alvo a nova marca e levar ao conhecimento ao maior
número de pessoas possível.

26
2.4.4.2 Estratégia de mídia
• Organizar um conjunto de mídias que sejam capazes de agir
integradamente, a fim de se obter o máximo em cobertura popular.
• Levar ao conhecimento do nosso público alvo a nova marca.
2.4.4.3 Meios de comunicação - outdoor, front-light, busdoor e website.
A estratégia das mídias externas – outdoor, front-light fortalecer a
comunicação. Como mídia externa, sua visibilidade é grande, principalmente nas
vias expressas da cidade, como EPTG, EPIA e nas proximidades do Lago Norte e
Lago Sul. Ela possibilitará impacto e visibilidade. Uma das maiores vantagens
dessas peças publicitárias é a possibilidade de se atingir a todos os públicos de uma
só vez, além de atingir o público-alvo da nova marca.
O Outdoor e o Front-light têm características iguais. Possuem uma
diagramação e um design limpo. Assim facilita a visualização, pois tal veículo
publicitário se localiza nas pistas, e os motoristas ao dirigirem, precisam absorver a
informação contida em pouco espaço de tempo.
2.4.4.3.1 Busdoor
Uma mídia elaborada em adesivo de vinil impresso, que é aplicada na parte
superior da traseira de ônibus e atinge cerca de 800.000 pessoas/dia, sendo umas
das melhores opções, considerando-se a relação do custo/benefício. Representa
uma das mídias mais eficientes que existem, por circular por distintos lugares e
horários, sendo visto por todos em um período de no mínimo trinta dias.

27
Figura 3: Outdoor, Front-light e Busdoor
2.4.4.3.2 Website
Com o Website poderemos acompanhar o número de acesso e assim ter a
noção de clientes atingidos, com isso mensalmente será verificado o índice de
acessos, onde pode ser constatado se os consumidores estão pesquisando ou não
pela NEW WAY.
Por meio do site os clientes poderão tirar dúvidas sobre os tipos de produto
e os serviços oferecidos, terão acesso também ao endereço e os telefones da
empresa assim como ofertas e lançamentos em destaque.

28
Figura 4. Site da Empresa
A NEW WAY também fará uso do cartão de visitas que é, na maioria dos
casos, o primeiro canal de ligação empresa/cliente. O cartão de visita será uma peça
identificadora carregando alguns conteúdos primordiais: diz quem é a empresa, e
como pode ser localizada. Um bom cartão de visita destaca a empresa das demais,
pois é uma forma de comunicação com seu público-alvo e também uma forma de
diferenciação.

29
Vantagens de se utilizar o cartão de visita como meio de comunicação:
• Maneira rápida e eficiente de informar seus dados para contato;
• Cliente sempre se lembrará da NEW WAY;
• Uma maneira barata e eficiente de divulgação;
• Valoriza o negócio um cartão bonito e personalizado.
Figura 5. Cartão de Visita
2.4.4.4 Períodos de veiculação
A veiculação da campanha da nova marca se dividirão em duas etapas. Por
se tratar de um lançamento de uma nova marca, a campanha começará dois meses
antes do início das atividades da NEW WAY. Isso serve para o conhecimento do
público da inauguração de uma nova loja na Asa Sul - Rua das Elétricas.
A segunda etapa será após a inauguração da loja. Será uma fase em que as
veiculações serão mais constantes e abrangentes, a fim de se fixar a marca na
mente dos consumidores que compõem o público-alvo.
O calendário será dividido da seguinte maneira:

30
• Primeira fase: Três meses antecedentes a inauguração para o
conhecimento da nova marca.
• Segunda fase: Dois meses após a inauguração para a fixação da
marca na mente dos clientes.
Tabela 5: Calendário de uso do Outdoor
OUTDOOR
Localidade
Jan
Fev
Mar
Abr
Mai
Jun
Jul
Ago
Set
Out
Nov
Dez
Total
EPTG 1 1 2 2 2 8
EPIA 1 2 2 2 2 9
LAGO NORTE 1 1 2 2 2 8
LAGO SUL 2 2 2 2 2 10
As vantagens do outdoor são:
• Obtém elevados níveis de repetição;
• Não requer uma atitude de recepção do consumidor para entrar em
contato com ele;
• Bastante notório;
• Será localizado em vias com bastante movimentação e em vias de
acesso a NEW WAY.
Tabela 6: Calendário de uso do Front-light
FRONT-LIGHT
Localidade
Jan
Fev
Mar
Abr
Mai
Jun
Jul
Ago
Set
Out
Nov
Dez
Total
EPTG 1 1 2 2 1 7
EPIA 2 2 3 2 2 11
LAGO NORTE 2 2 3 2 2 11
LAGO SUL 2 2 3 2 2 11

31
As vantagens do Front-light são:
• Localização privilegiada em ruas e avenidas de grande fluxo;
• A eliminação chama mais atenção;
• Grande percepção de quem passa pelo local.
• È um meio de massa “gratuito”.
• Gerenciamento da marca e posicionamento
O calendário de uso do busdoor será da seguinte maneira:
• Primeira fase: Sessenta dias corridos antecedentes a inauguração para
o conhecimento da nova marca.
• Segunda fase: Quarenta e cinco dias corridos após a inauguração para
a fixação da marca na mente dos clientes
Tabela 7: Linhas de Circulação Busdoor
Linhas de Circulação / BUSDOOR
107 – W3 Sul/ L2 Sul
105.4 - Estação Asa Sul/L2 Sul-Norte/ W3 Norte Sul
100.2 - Lago Norte
181.1 - Lago Sul
Vantagens do Busdoor:
• É a mídia exterior mais lembrada pelos consumidores;
• Por ser uma publicidade móvel, proporciona maior tempo de
visualização;
• Cobertura localizada: Possibilidade de compra de painéis em linhas
que cobrem regiões específicas;
• Baixo custo de produção: Parcela única que diluída pelo período de
veiculação tem o menor custo que qualquer outra mídia.

32
2.4.5 Gerenciamento da Marca
2.4.5.1 Logomarca
Segundo Kotler (2001), “posicionamento não é o que se faz com o
produto, mas o que se faz com a mente do consumidor”. Com foco em gerar valor a
marca e o posicionamento, a empresa desenvolverá:
• Benefícios que os clientes realmente desejam;
• Baseando as estratégias de preço na percepção de valor do
cliente;
• Manter sempre um bom posicionamento da marca;
• Coordenar um amplo repertório de atividades de marketing para
construir valor;
• Monitorar as fontes de valor para marca constantemente.
Com o crescimento e o avanço continuo de novas empresas, o mercado
torna-se cada vez mais competitivo, tudo isso estimula a criação de produtos,
serviços, preços, e relacionamento com os clientes, essa competitividade faz com
que as empresas se tornem cada vez mais iguais. Uma forma para se destacar no
mercado é investimento no design de sua logomarca, que por sua vez, é a
identidade visual da organização, além de ser exclusiva, onde remete ao
consumidor, a associação da relação entre o negocio, suas cores e formas.
Com o intuito de agregar valor a sua marca de maneira a fixar na mente
dos consumidores uma idéia de utilização de recursos naturais para a produção de
uma energia limpa e sustentável, a NEW WAY optou por uma linha de pensamento
que remete a tecnologia aliada a recursos naturais.
O sol é uma estrela magneticamente ativa, localizado no centro do
sistema solar e sem ele estaríamos totalmente perdidos, ou seja, a terra seria uma
bola de gelo no meio da escuridão. A logo retrata um desenho de placas solares
aliadas a força e poder de um sol e pretende transmitir toda a importância do sol e
todos os outros recursos naturais.

33
2.4.5.2 Descrição da logomarca
O uso da cor de fundo indica qualidade e remetem a idéia do céu. A cor
amarela esta ligada a vibração do sol e o poder de seus raios e a nossa atividade
fim. A placa solar atrás do sol está relacionada ao produto que a NEW WAY irá
comercializar. As ondas azuis simbolizam a água de uma piscina. O nome NEW
WAY traduzido para o português significa nova forma, busca-se representar com
essa nomenclatura uma possível maneira de produção de uma energia limpa e o
despertar de uma consciência para a sustentabilidade.
Figura 6: Logomarca da Empresa
2.5 Marketing de Relacionamento
Gonçalves (2002) define o Marketing de Relacionamento como uma
ferramenta que tem o objetivo de aprimorar as relações entre os diversos públicos
das organizações. O aprimoramento desse relacionamento visa o aprendizado
organizacional em relação à forma da decisão de consumo, viabilizando o
planejamento, posicionamento e execução de soluções.

34
Segundo Kotler (2006, p.155), "marketing é a ciência e a arte de conquistar
e manter clientes e desenvolver relacionamentos lucrativos com eles".
2.5.1 Ferramentas de fidelização
Com o objetivo de ajudar a empresa a conhecer melhor os clientes, será
criado um banco de dados, e nele será possível obter informações dos clientes
como: nome, telefone, e-mail, data de aniversário e histórico de utilização do serviço,
propiciando um melhor atendimento.
Para melhor gerenciamento dessas informações será utilizado o Software
Fidelity que é um software de gerenciamento de programa de fidelidade de clientes.
Com as informações colhidas pelos atendentes e até mesmo pelo site, poderemos
através do gerenciamento do software entender o perfil no nosso cliente para assim
saber a melhor forma de lidar com ele.
2.5.2 Estratégias de fidelização.
A NEW WAY terá a preocupação com os clientes internos e externos. Sabe-
se que o sucesso de uma organização depende do relacionamento com os
colaboradores para que estes façam com que os clientes externos estejam
satisfeitos.
Diante das necessidades e expectativas, cabe à empresa desenvolver
estratégias e ferramentas de relacionamento que sejam eficazes para atender às
necessidades do mercado, atrair e reter clientes e ao mesmo tempo suprir suas
próprias necessidades e consequentemente obtendo o lucro desejado.
Uma das estratégias para atrair o cliente externo serão as palestras que a
empresa irá ministrar, com intuito de conscientizar a população quanto à importância
de se economizar energia elétrica. Será um trabalho minucioso preparado pelos
gestores da empresa, pois os mesmos abdicam de todo conhecimento necessário
para desenvolver um excelente trabalho em conjunto com a sociedade.
Esse meio de comunicação (palestras) é uma grande estratégia da NEW
WAY que será realizada em escolas, condomínios, e workshops, com o objetivo de
informar a maior quantidade de pessoas que possam adquirir nossos produtos. Com
a apresentação dessas palestras teremos as seguintes vantagens:

35
• Poderemos identificar os potenciais clientes para atuar sobre eles;
• A marca será reforçada
• O cliente perceberá que a empresa contribui com a sustentabilidade
para o nosso país
Outra estratégia de fidelização será utilizada juntamente com o diferencial no
serviço, para cada cliente que a NEW WAY instalar o produto será oferecido
gratuitamente à limpeza do equipamento por 2 anos e caso esse cliente indique
outro cliente que também adquira o produto essa manutenção será estendida por
mais 3 anos.
Essa estratégia é um meio que a empresa encontrou de manter o cliente
fidelizado, pois o produto tem durabilidade de aproximadamente 20 anos, o que fez
a empresa optar por um diferencial no serviço.
Usaremos também ferramenta de marketing direto como a mala direta.
Através dos e-mails banco de dados serão enviados e-mails para os clientes
informando sobre as novidades.
2.5.2.1 Gestão do feedback do mercado consumidor
O gerenciamento de forma correta das reclamações feitas pelos clientes
contribui para que a empresa avalie o nível de satisfação e insatisfação dos clientes,
monitore o seu desempenho e assim continue aperfeiçoando seus serviços a fim de
obter o máximo possível de satisfação. Através dessa ferramenta as possíveis
causas de insatisfação poderão ser levantadas e ações preventivas adotadas.
Os clientes poderão se manifestar sobre qualquer insatisfação ou sugerir
melhorias tantos dos produtos oferecidos quando do atendimento prestado. O
tratamento dessas reclamações irá fortalecer a relação com os clientes e suas
necessidades poderão ser conhecidas pela empresa.
No site da empresa haverá um espaço para que nossos clientes possam
registrar suas reclamações, sugestões e elogios.

36
Figura 7: Página de Gestão do Feedback do Mercado Consumidor

37
3. PLANO OPERACIONAL
Conforme Moreira (1996), atividades de serviço tem de está próxima ao seu
público consumidor, deve existir a facilidade de acesso e recurso para que os
clientes seguem ao local pretendido, sempre buscando atingir a parcela da
população visada.
A rua das elétricas no caso a quadra 110 sul, foi escolhida como local da
empresa pela facilidade de acesso tanto para clientes, como para os funcionários e
fornecedores.
• Há pontos de ônibus e uma estação de metrô nas proximidades para
ajudar no deslocamento dos clientes e funcionários.
• A quadra SCLS 110 possui um estacionamento exclusivo para o
desembarque das mercadorias dos fornecedores. O horário de
funcionamentos dessas docas é das 8hs às 18hs.
Em relação ao Macroambiente, a loja se localiza na América do Sul, na
República Federativa do Brasil, na Região Centro-Oeste.
Em relação ao Microambiente, a loja se localiza no CLS 110, Bloco “B”, Loja
36, Asa Sul, Brasília – DF.
3.1 Instalações da empresa NEW WAY
A empresa NEW WAY será instalada na CLS 110, bloco B loja 36, em uma
loja de 76,5 m². No entanto, o local precisará de novas adaptações em iluminação,
necessita de uma pintura em todas as paredes do ambiente interno e externo da
loja, o piso precisara ser removido, devido está bastante desgastado, o gesso do
teto precisará de uma restauração devido às quantidades de buracos existentes.
O piso da empresa NEW WAY Aquecedores Solares será revestido de
porcelanato para melhor visibilidade do ambiente e as paredes receberão uma
pintura nova na parte externa e interna, o teto recebera um novo gesso e os lustres
serão colocados de um modo que melhore a iluminação do local e também para
ajudar na decoração do ambiente.

38
Segundo Slack, Chambers e Johnston (2009) o arranjo físico é aquilo que a
maioria das pessoas nota primeiro ao entrarem em um local de produção ou serviço,
pois é o que determina a aparência e o fluxo da operação.
O arranjo físico se torna importante por determinar o sucesso ou fracasso
das operações. Se o arranjo estiver errado poderá ocasionar um aumento no tempo
dos processos, filas de clientes e fluxos inesperados.
Figura 8: Arranjo Físico da NEW WAY SUBSOLO.
Figura 9. Arranjo Físico da NEW WAY TÉRREO.

39
Figura 10. Arranjo Físico da NEW WAY PAVIMENTO SUPERIOR.
3.2 Equipamentos
Os equipamentos da NEW WAY para o atendimento dos clientes internos e
externos são:
Quadro 5: Relação de Equipamentos da Empresa
PRODUTO QUANT. ESPECIFICAÇÃO
COMPUTADOR 05
MEGAWARE c/ Intel Pentium Dual Core 2.5
GHS, 2 GB, HD 320 GB.
IMPRESSORA 01
Multifuncional Wireless HP Office Jet 7500ª
com leitor de cartões.
CALCULADORA 04 Elgin MB7123 elétrica
TELEFONE 02 Motorola telefone sem fio digital
MOTO 01 Honda CG 125
CAMINHÃO TAWNER 02 Towner júnior (pick-up) 1.0 8v 02 portas.
FERRAMENTAS
TERMOFUSOR C/
BOCAIS 800 W - 220 V
02
Destinado a realizar a soldagem por
termofusão entre tubos e conexões de PPR.
BÚSSOLA 02
Indispensável para a correta orientação dos
coletores solares.

40
3.3 Sazonalidade
Segundo Mota (2001), a sazonalidade é ocasionada por férias escolares ou
dos trabalhadores, pelo poder aquisitivo da população, variações cambiais, guerras,
epidemias, distúrbios políticos, falta de segurança, moda, concorrência, conforme
esta autora, esse fenômeno é decorrente da concentração das atividades turísticas
no espaço e no tempo.
Aquecedores solares é um produto que vem ganhando espaço no mercado
consumidor sendo um produto que tem potencial para ganhar uma grande parcela
do mercado de Brasília e região. Podemos identificar junto ao concorrente que a
sazonalidade desse produto no mercado de Brasília acontece nos meses de
novembro a fevereiro, período em que as pessoas viajam para outros estados de
férias, com isso as vendas de nossos produtos diminui nesse período. E o período
de maiores vendas acontece nos meses de março a outubro.
A nossa capacidade máxima instalada será de vender e atender até 48
clientes mensais, isso levando em consideração o fato de termos de inicio 02
equipes de técnicos de instaladores de nossos produtos e cada equipe tem a
possibilidade de instalar até 24 kits de aquecedores ao mês. A instalação de cada kit
tem a duração de 01(um) dia. Então a nossa capacidade máxima mensal inicial é de
atender e vender para até 48 clientes mensais.
MIRA LASER 02
Usada para demarcar com precisão de furos
a serem feitos na instalação de misturadores
solares.
CORTA TUBO PPR A
FRIO
02
Ajusta instantaneamente ao tubo por ação
deslizante.
ALICATE DE SOLDA 02 Usado para soldas de tubos e conexões.
ALICATE REBITADOR 02
Para aplicação de rebites de alumínio até
4,8mm.
FLANGEADOR
PROFISSIONAL
02
O flangeador é usado para dar forma à
extremidade do tubo.
TESOURA CORTA
TUBOS PPR
02 Usado para cortes de tubos.
INCLINÔMETRO 02
Essa ferramenta é útil na medição de planos
inclinados.

41
Gráfico 8: Sazonalidade, capacidade máxima e ponto de equilíbrio.
3.4 Capacidades
A capacidade caracteriza o nível máximo de serviço que a empresa
consegue prestar em determinado período de tempo em condições normais de
funcionamento. A partir desse conceito, os cálculos abaixo foram feitos através de
estimativas mensais de mercado.
a) A capacidade máxima de prestação de serviços - Levando em
consideração que a nossa loja vende 02 kits de aquecedores solares ao
dia, e tenhamos trabalhado todos os dias úteis do mês e também aos
sábados, teremos 24 dias no mês, no final de cada mês teremos
atendido 02 x 24 = 48 clientes mensais.
b) A capacidade que será utilizada de produção de prestação de serviços -
A nossa capacidade de prestação de serviços será de atender até 48
clientes mensais, isso devido levarmos em consideração o tempo de
instalação de cada kit de aquecedor solar vendido que será de um dia. A
nossa empresa contará com 02 equipes técnicas para instalação, então
cada equipe instala até 24 kits ao mês, duas equipes instalará 48
unidades mensais. O nosso produto tem um custo total médio R$ 26.000
mensal e uma media mensal de 24 onde __R$ 26.000___ ≅ R$ 1.083,00
o custo de cada kit. 24
c) A quantidade de produtos ou serviços que devem ser feitos para atingir o
ponto de equilíbrio (custo total mensal de produção / valor médio do
produto ou serviço).

42
Fórmula: Quantidade Necessária = ______R$ 26.000,00_______ ≅≅≅≅ 14 unidades
R$ 3.000,00 – R$ 1.083,00
O cálculo do Ponto de Equilíbrio é divisão dos valores dos custos e
despesas fixas e variáveis pelo preço de venda unitário menos o custo unitário. O
preço de venda unitário foi estimado através do preço de mercado que é em média
de R$ 3.000,00 o kit de aquecedor. E custo unitário foi calculado pelo custo total (R$
26.000,00) dividido pelo preço do produto menos o custo de cada um (R$ 1.083,00).
Logo o resultado apresentado para o ponto de equilíbrio foi de em media 14
unidades mensais.
3.5 Etapas do processo
1) Cliente - Se o cliente for até a loja, ele será atendido por um vendedor, que vai
dar todas as informações a respeito do produto oferecido, vai mostrar o produto
em exposição na loja, informará o prazo de entrega do produto e se o cliente
quiser o produto ele receberá uma visita técnica no estabelecimento no qual ele
deseja implantar o produto. (10 minutos);
2) Atendimento ao cliente por telefone - Se o cliente entrar em contato por telefone,
o vendedor fará o atendimento, passando todas as informações que o cliente vier
a ter referente ao equipamento, se o cliente desejar será marcado uma visita
técnica (10 minutos);
3) Atendimento ao cliente pelo endereço de correio eletrônico - Se o cliente optar
pelo endereço eletrônico da empresa, ele vai preencher um formulário com os
seus principais dados, deixará nome, email, cidade, telefone e a descrição do
tamanho do produto que ele deseja. Nossa empresa entrará em contato por
telefone e agendará uma visita técnica no local indicado. (10 minutos);
4) Visita técnica ao cliente - O técnico vai até o estabelecimento ou casa do cliente,
para está verificando o local apropriado para a instalação do aquecedor solar, se
tudo estiver certo e o cliente aceitar todas as condições de instalação, ele poderá
realizará o pedido. (60 minutos);
5) Cliente realiza o pedido - O cliente fará o pedido do produto, o vendedor
atendente fará um cadastro do cliente, anotará a descrição do pedido, o
tamanho, preço, forma de pagamento, se é no cartão, boleto ou dinheiro, e

43
enviará para o caixa através de um sistema de informação interligado. (8
minutos);
6) Pagamento - O cliente vai até o caixa realiza o pagamento, a caixa lhe dá uma
nota fiscal com a discriminação da mercadoria e o prazo de entrega. (5 minutos);
7) Solicitação do pedido ao fornecedor - O vendedor passará o pedido para o
departamento de compras, onde farão o pedido para o fornecedor solicitando o
equipamento vendido. (10 minutos);
8) Entrega do equipamento ao distribuidor - No prazo de entrega fornecido o
produto chega até a empresa, será verificado se o produto está com defeito, se
estiver com defeito será enviado novamente para fabrica, e se estiver tudo certo
fará o agendamento da instalação do produto com o cliente. (5 dias);
9) Instalação do produto - Será enviado o produto até o local indicado juntamente
com dois técnicos para executar a instalação do equipamento no local indicado.
(8 horas);
10) Teste de instalação - No dia seguinte a empresa verificará se o produto foi
instalado corretamente se não estiver sido instalado corretamente será enviado
novamente uma equipe técnica no local para fazer a reinstalação do produto. (1
dia);
11) Pesquisa de satisfação - Depois que completar um mês que o produto foi
instalado a loja ligará para o cliente para fazer uma pesquisa de satisfação para
saber se o produto está correspondendo com as expectativas esperadas e se
não estiver à empresa verificar os seus processos. (30 dias).
3.6 Gargalo no processo
Gargalo é a atividade mais lenta numa cadeia e embora ele possa, na
maioria das vezes ser uma máquina, pode também ser uma parte do fluxo de
informações, como o processamento de um pedido. CHRISTOPHER, (1999).
Gargalo é o estágio que representa a restrição no desempenho de um
processo, limitando a capacidade final de produção, ou seja, a quantidade de
produtos disponibilizados ao consumidor.
O gargalo que encontramos nos processos da empresa será no prazo de
entrega dos equipamentos pelo o nosso fornecedor, que tem duração de 05 dias
úteis. A empresa trabalhará com entrega Just in time (JIT) é um sistema de

44
administração da produção que determina que nada deve ser produzido,
transportado ou comprado antes da hora exata.
A perda de um cliente pode significar diversas falhas na empresa, como por
exemplo: atraso na entrega, avarias, baixa qualidade do produto. Com um
planejamento logístico pode-se evitar tais imperfeições. Estoques são sempre vistos
como os grandes vilões de custos desnecessários, os custos manutenção são altos,
sem falar que estoque parado é dinheiro parado.
As vantagens de adotar o Just in time são evidentes, pois sem estoque a
empresa não vai necessitar de mão-de-obra para manter o estoque organizado a
disposição, mas esta responsabilidade cai para seu fornecedor que também irá
mudar suas estratégias. Não poderá haver nenhum atraso na entrega, se isso
acontecer, atrasará as instalações dos equipamentos nas datas marcadas com os
nossos clientes.
Com o intuito de minimizar esse gargalo, a empresa fará um levantamento
dos principais fornecedores desses equipamentos, escolhendo assim, os
fornecedores parceiros que estejam mais próximos da nossa empresa e que
trabalhem com o sistema Just in time (JIT). Eles poderão fazer a entrega dos
equipamentos solicitados num espaço de tempo menor do que um fornecedor que
esteja mais distante do nosso estabelecimento.
3.7 Fluxograma
Os fluxogramas mostram como as coisas são feitas, e não como o chefe diz
aos funcionários que a façam; não a maneira segundo o qual o chefe pensa que são
feitas, mas a forma pela qual o manual de normas e procedimentos manda que
sejam feitas. Eles são, portanto, uma fotografia real de uma situação estudada.
OLIVEIRA (2001).
A elaboração de fluxogramas é uma ferramenta inestimável para mapear e
entender o funcionamento interno e os relacionamentos entre os processos
empresariais.
O gráfico abaixo determina o processo ou fluxo de trabalho que será
realizado na empresa. Através desta representação é possível compreender de
forma rápida e fácil a transição de informações entre os elementos participantes do
processo de prestação de serviço.

45
Figura 11: Fluxograma de Processos da NEW WAY LTDA.

46
3.8 Inovação do processo
Para Paladini (2009) a criação da cultura da qualidade é prioridade da
Gestão da Qualidade. Cultura da qualidade significa a transformação da qualidade
em valor. O primeiro passo para a criação da cultura da qualidade é o perfeito
entendimento do seu conceito. Devem ser considerados, antes de tudo, valores e
crenças de seus funcionários e das parcelas da sociedade que a organização deseja
ter como faixa de mercado.
A empresa NEW WAY AQUECEDORES SOLAR, é uma empresa que o
cliente, que identificou uma oportunidade de oferecer um diferencial na distribuição e
instalação de aquecedores solares no Distrito Federal e Entorno. O cliente da NEW
não será frequente, pois, os nossos produtos possuem alta durabilidade extensiva e
não apresenta defeitos frequentes. Diante dessas vantagens que o cliente possui, a
nossa melhoria será na Gestão de Relacionamento com Cliente (CRM). Ele se
tornará fidelizado devido à manutenção anual gratuita de limpeza nos equipamentos
adquiridos na nossa empresa.
Nosso fornecedor, a empresa SOLETROL, é pioneira no Brasil em
desenvolvimento de tecnologia que utilizam a energia solar para a produção de
aquecedores solares, que segue as Normas da ABNT (Associação Brasileira de
Normas Técnicas) e do INMETRO (Instituto Nacional de Metrologia, Qualidade e
Tecnologia), que oferece a garantia da alta qualidade e durabilidade dos produtos
que serão fornecidos pela nossa empresa.
Observando os nossos concorrentes percebemos que a manutenção
oferecida aos produtos que são distribuídos, é cobrada uma taxa ao cliente. A NEW
WAY inova nesse processo, oferecendo ao cliente que adquirir os nossos produtos,
a manutenção anual gratuita, como a limpeza do equipamento e os consertos
necessários que forem requeridos na análise de manutenção.
Será elaborada uma planilha de controle, para identificar se os
equipamentos fornecidos da NEW WAY estão realmente precisando de manutenção
e quais os consertos que estão sendo realizados para que as futuras instalações
sejam realizadas com mais qualidade, com o objetivo da redução a zero consertos
dos equipamentos instalados.

47
3.9 Inovação X Cópia
A NEW WAY AQUECEDORES SOLARES pode ser considerada uma cópia
no sentido do serviço prestado, pois os nossos principais concorrentes a Supersol e
a Heliossol, mas apresenta uma inovação no que diz respeito de como ele é
prestado, pois a concorrência cobra pela manutenção, já a nossa empresa não
cobrará por este serviço, cujo objetivo é fazer com que o cliente que adquirir os
nossos produtos faça de forma natural a propaganda da NEW WAY
AQUECEDORES SOLARES, se posicionando na mente do cliente, para que
sejamos referência no Distrito Federal e Entorno.
Todo novo negócio enfrenta crises, e como a NEW WAY decidiu inovar na
prestação de serviço de distribuição de aquecedores solares, é necessário prever
estas dificuldades a serem enfrentadas para que se possam apresentar as soluções
possíveis.
Em 1972, o professor de Comportamento Empresarial da Harvard Business
School, Larry Greiner, publicou o artigo “Evolução e revolução à medida que a
empresa cresce”, que descreve uma empresa como um sistema cuja existência
depende da competência de quem possa resolver os problemas na medida em que
vai crescendo, podendo obter um sucesso sustentável e não um sucesso eterno, no
qual o Administrador terá que provar sua competência para resolvê-los.
Greiner identificou 5 crises pelas quais empresas têm que passar, cada uma
caracterizada por um problema central.
3.9.1 A primeira crise – Crise de liderança.
Quando a empresa consegue vender o suficiente para cobrir seus custos, o
mercado recompensa a empresa outorgando-lhe o direito temporário de existir. O
primeiro problema é sempre de mercado, e sem uma liderança, é possível que os
colaboradores da empresa não consigam vender o suficiente para cobrir o seu custo
total, a tendência é a falência.
O Administrador terá de responder as seguintes perguntas antes de abrir um
negócio ou aprovar a abertura de um. São essas:
• Haverá um mercado para o que tenho para vender?
• Se sim, quanto devo cobrar?

48
• Onde vou vender?
• Como vou vender?
• Conseguirei operar com custos que me permitam ficar com lucro após
entregar o que vendi?
Esse é o problema da empresa iniciante. Se formos competentes na solução
dele a empresa obtém um mandato (na verdade, uma liminar) para existir
temporariamente. Quem expede esse mandato é o mercado, a instância suprema no
mundo empresarial.
A figura 12 retrata abaixo os problemas e as medidas necessárias para as
soluções de problemas que possam ocorrem na fase de implementação do negócio
e do enfretamento da crise de liderança.
Figura 12: Fonte: Época Negócios. Primeira crise – Crise de Liderança.

49
3.9.2 Segunda crise – Crise de Autonomia.
A solução do problema de mercado traz o segundo problema da vida da
empresa, e cada solução embute o problema seguinte, no qual Greiner enfatiza.
Para continuar existindo, a empresa tem de abandonar o improviso e
intuição que dominaram seus anos iniciais, e implantar sistemas e processos formais
de trabalho no qual possam ser medidos, que estabeleçam as metas, acompanhem
e que sejam modificados se necessário.
Figura 13: Fonte: Época Negócios. Segunda crise – Crise de Autonomia.

50
3.9.3 Terceira crise – Crise de controle.
A crise de controle está associada ao estágio de crescimento por delegação,
via gestão, para que a vida da empresa não entre em declínio. Veja a figura 14 para
um resumo.
Figura 14: Fonte: Época Negócios. Terceira crise – Crescimento por delegação.

51
3.9.4 Quarta crise – Crise da Burocracia.
A crise de burocracia gera a falta de confiança entre chefes e subordinados,
tornando os processos mais lentos para a produção e serviços sem contar com a
cooperação de todos ao alcance dos objetivos planejados pela empresa.
Confira a figura 15 que descreve a crise entre chefes e subordinados que
atravancam a inovação necessária para a aceleração dos processos na empresa.
Figura 15: Fonte: Época Negócios. Quarta crise – Crescimento por delegação.

52
3.9.5 Quinta crise – Inovação
Greiner intuiu brilhantemente que haveria outra crise, mas não conseguiu
descrevê-la. Hoje sabemos: é a crise da inovação. Para permanecerem relevantes,
as empresas estabelecidas têm de inovar, e isso é um problema. Por quê?
Repare que se a empresa está estabelecida é porque, com o tempo, ficou
boa em repetir os seus procedimentos, e os seus processos ficaram eficientes e
padronizados. Mesmo em empresas “criativas” como a Google e a Apple são assim.
95% da receita do Google vêm de onde sempre veio a propaganda on-line. Tudo a
mais, androids, mapas, etc., são para reforçar isso.
A alma de uma empresa estabelecida tem que ser mais do que repetição e
previsibilidade. Porém, iniciativas inovadoras, por definição, são não rotineiras e têm
resultado incerto.
Inovar é desafiar a lógica daquilo que a máquina faz melhor. Veremos como
resolver esse problema. Todo problema embute uma contradição. Os problemas são
diferentes em cada fase da vida, mas existem sempre. Para vencer como gestores
temos, primeiro, de identificar o problema central de cada fase e, depois, resolvê-lo.
Figura 16: Fonte: Época Negócios. Quinta crise – Inovação.

53
3.10 Mão-de-obra
Nossa mão de obra será executada por nossos técnicos operacionais, não
necessitando de treinamento, por já estarem aptos ao serviço, que instalará os
produtos da SOLETROL, com qualidade, no horário em que o cliente, possa-os
recebê-los para garantir dessa forma a satisfação do cliente, um diferencial
competitivo perante os nossos concorrentes.
A NEW WAY implantará duas medidas importantes para avaliar a mão-de-
obra que são:
• O atendimento às necessidades: o que a empresa necessita da mão-de-obra
e o que a mão-de-obra necessita da empresa;
• E a consideração à cultura da organização: determinação dinâmica dos meios
que sejam plenamente adequados aos valores, hábitos e atitudes da empresa
NEW WAY.
Estas medidas proporcionarão o acompanhamento da qualidade de vida no
trabalho. Este acompanhamento deve estar voltado para proporcionar condições
adequadas aos empregados e, desta forma, contribuir para o alcance dos objetivos
da organização.
Quadro 6: Acompanhamento da qualidade de vida no trabalho.
ELEMENTO FATOR MEDIDA
PRODUTIVIDADE DA
MÃO-DE-OBRA
(instalação de equipamentos /
total de horas trabalhadas)
Salário / hora
ROTATIVIDADE DA
MÃO-DE-OBRA
Nº DE FUNCIONÁRIOS QUE
SAÍRAM DA EMPRESA / TOTAL DE
FUNCIONÁRIOS NO PERÍODO
%/MÊS
TAXA DE
ACIDENTES
Nº DE ACIDENTES REGISTRADOS
/ HORAS TRABALHADAS NO
PERÍODO
Nº/MÊS
ATUALIZAÇÃO PESSOAL ENVOLVIDO NO
TREINAMENTO / EMPREGADO /
PERÍODO
%/MÊS

54
3.11 Equipamentos
Nossa equipe técnica, que instala os coletores solares, contará com os
seguintes equipamentos para a implantação do diferencial de nossos produtos
fornecidos, e fará este manutenção gratuitamente aos clientes da NEW WAY. São
estes: água, detergente ou sabão neutro e uma vassoura de pelo. O processo de
limpeza seguirá estas etapas:
• Esfregar o vidro com cuidado para não forçá-lo;
• Fazer sempre a lavagem nas primeiras horas da manhã ou nas últimas
da tarde quando o sol não está muito quente: isto evitará que o vidro se
quebre por choque térmico.
Figura 17: Demonstração da limpeza das placas dos coletores solares.
3.12 Identificação do diferencial
Qualidade é uma palavra que faz parte do dia-a-dia e desempenha um papel
importante na vida das organizações e em muitos aspectos da vida das pessoas.
São muitas as definições de qualidade, e muitas vezes é difícil mensurar, porém,

55
fácil de identificar. Existem dois conceitos de qualidade que são de grande
importância para Empresários:
“As características do produto constituem uma dessas definições. Aos olhos
dos clientes, quanto melhores as características do produto, mais alta a sua
qualidade. A ausência de deficiências é outra importante definição de
qualidade. Aos olhos dos clientes, quanto menos deficiências, melhor a
qualidade”. (JURAN, 1997, p. 09).
O cliente da NEW WAY AQUECEDORES SOLARES não será frequente,
pois, os nossos produtos possuem alta durabilidade extensiva e não apresenta
defeitos frequentes. Diante dessas vantagens que o cliente possui, a nossa melhoria
será na Gestão de Relacionamento com Cliente (CRM - Customer Relationship
Management). Ele se tornará fidelizado devido à manutenção anual gratuita de
limpeza nos equipamentos adquiridos na nossa empresa.
Observando os nossos concorrentes percebemos que a manutenção
oferecida aos produtos que são distribuídos, é cobrada uma taxa ao cliente. A NEW
WAY inova nesse processo, oferecendo ao cliente que adquirir os nossos produtos,
a manutenção anual gratuita, como a limpeza do equipamento e os consertos
necessários que forem requeridos na análise de manutenção.
Será elaborada uma planilha de controle, para identificar se os
equipamentos fornecidos da NEW WAY estão realmente precisando de manutenção
e quais os consertos que estão sendo realizados para que as futuras instalações
sejam realizadas com mais qualidade, com o objetivo da redução a zero consertos
dos equipamentos instalados.
3.13 Objetivo do diferencial
A NEW WAY AQUECEDORES SOLARES implantará como diferencial a
manutenção e limpeza do equipamento gratuitamente por 2 anos, devido o cliente
não ser frequente pelo fato do produto ter a durabilidade pelo fabricante de
aproximadamente 20 anos, com objetivo de obter o maior número de clientes do
setor de vendas e instalação e manutenção de aquecedores solares no mercado do
Distrito Federal e Entorno.
A NEW WAY acredita que dessa forma será atingido o objetivo principal da
empresa, que é a fidelização de seus clientes e podendo assim alcançar a partir

56
desse relacionamento, um vínculo que possibilite à empresa obter benefícios a longo
prazo, fidelizando esses clientes acreditamos que eles poderão levar outros clientes
a adquirir os nossos produtos.
A cada cliente, a empresa solicitará indicações e divulgação por meio de
seus contatos de endereços eletrônicos, páginas eletrônicas de relacionamento,
grupos sociais e na famosa propaganda boca-a-boca, no relacionamento pós-venda,
para a obtenção da satisfação dos clientes.
3.14 Meta do diferencial
Para alcançar o objetivo traçado é necessário definir suas metas de forma a
mensurar o resultado desejado, e para isso é importante que haja um planejamento
onde serão colocados em prática todos os processos necessários para atingi-las:
“Definimos planejamento da qualidade como a atividade de fixação das
metas de qualidade, e o desenvolvimento de produtos e processos
necessários à realização daquelas metas. Esta definição é baseada no fato
de que não é possível planejar em termos abstratos. Só de pode planejar
depois que a meta foi estabelecida”. (JURAN, 1997, p. 27-28).
Dessa forma, acredita-se que com a implantação do diferencial acima citado
a NEW WAY irá atingir a seguinte meta, que consiste em dobrar a capacidade de
atendimento no período de 5 anos conforme o Quadro 7 abaixo:
Quadro 7: Metas da NEW WAY AQUECEDORES SOLARES LTDA.
DESCRIÇÃO DA QUANTIDADE TEMPO DA META
Instalar 48 Aquecedores Solares/mês 1º ano do projeto NEW WAY

57
3.15 Controle de processo
O controle da qualidade dentro de uma organização é de extrema
importância, pois ajuda a manter o padrão dos produtos/serviços oferecidos de
forma a garantir a satisfação do cliente. Tudo isso resulta da interação de todas as
áreas da empresa e suas respectivas etapas no processo. (MAXIMIANO, 2000,
p.192)
Segundo Maximiano (2000, p. 196) “o papel do departamento de controle da
qualidade seria principalmente de coordenação, para que a qualidade tivesse um
foco, já que todos os outros departamentos de linha ou de assessoria teriam sua
parcela de responsabilidade pela manutenção e aprimoramento da qualidade”.
De modo a garantir qualidade no processo de atendimento ao atingir a meta
estabelecida anteriormente, a NEW WAY AQUECEDORES SOLARES irá mensurar
a quantidade de clientes que visitam nossa loja, com planilhas de controle onde os
dados serão obtidos através do sistema integrado implantado na empresa, pelo qual
será feito o cadastro do cliente com seus dados pessoais de maneira ordenada por
ordem alfabética e o registro de sua frequência a cada visita, logo ficará descrita a
quantidade de vezes que o cliente nos visitou.
Quadro 8: Controle de Clientes da NEW WAY AQUECEDORES SOLARES
Mês / Quantidade de vezes
Cliente JAN FEV MAR ABR MAI JUN JUL AGO SET OUT NOV DEZ TOTAL
A X X X X X X X X X X X X X
B X X X X X X X X X X X X X
C X X X X X X X X X X X X X
D X X X X X X X X X X X X X
E X X X X X X X X X X X X X
F X X X X X X X X X X X X X
G X X X X X X X X X X X X X
H X X X X X X X X X X X X X
I X X X X X X X X X X X X X
J X X X X X X X X X X X X X
TOTAL X X X X X X X X X X X X X
Conforme a meta estabelecida, com os resultados obtidos no controle anual,
será feita uma comparação através de gráficos da frequência dos clientes do

58
primeiro ano em relação ao segundo e assim por diante. Pelo controle das planilhas
teremos a oportunidade de prever o resultado, podendo antecipar, seja qual for: o
sucesso ou o infortúnio. Fazendo-se uma observação analítica das planilhas pode-
se, por exemplo, contornar um resultado desagradável ou projetar um futuro de
satisfação.
Após o processo concluído com a compra e instalação do equipamento
adquirido pelo cliente, a NEW WAY ligará por meio do programa de pesquisa de
satisfação do cliente em que o ele responderá o seguinte questionário:
1) Como foi o atendimento prestado por nossos colaboradores ou
representantes?
2) Ficou satisfeito com a qualidade dos nossos produtos e serviços?
3) Na sua opinião, o que podemos fazer para melhorar continuamente a
qualidade dos nossos produtos e serviços?
4) Indicaria a empresa para familiares ou amigos?
As planilhas favorecem a elaboração de novas idéias, melhorando assim o
atendimento ao cliente, e isto é considerado fator de qualidade para empresa. Estes
controles processuais também são indispensáveis para um atendimento
personalizado, pois neles que encontramos o histórico de consumo dos nossos
Produtos por parte de nossos clientes.

59
4. PLANO FINANCEIRO
4.1 O que são finanças?
A utilização do estudo de finanças vai além do uso somente das empresas. A
área de finanças abrange tanto a administração de negócios, quanto a
administração dos recursos pessoais. Finança está presente diariamente na vida das
pessoas.
Para Bodie e Merton (2002) Finanças é o estudo de como as pessoas alocam
recursos escassos ao longo do tempo. E eles dizem ainda que a teoria financeira
ficam estabelecidas como sendo um conjunto de conceitos que ajudam as pessoas
sobre como alocar os recursos ao longo do tempo e um conjunto de modelos
quantitativos para ajudar as pessoas a avaliarem alternativas, tomarem decisões e
implementá-las.
È possível fazer um paralelo das finanças pessoais, ou da família com as
finanças empresariais, pois como lembra Bodie e Merton (2002) há diversos motivos
para uma pessoa estudar finanças e um desses motivos é saber administrar os
recursos pessoais. Essa administração de recursos pessoais inclui as decisões
financeiras das famílias para fazer escolhas é escolher onde investir os recursos,
optar ou não por fazer financiamentos por fazer financiamentos e administrar os
riscos que envolvem as decisões.
As áreas de atuação em finanças podem ser resumidas ao se analisar as
oportunidades profissionais nesse setor. Essas oportunidades no geral ficam em
duas categorias: serviços financeiros e administração financeira. A área de serviço
financeiro trata da prestação de assessoria e produtos financeiros. Nesta área
encontram-se oportunidades de carreira em bancos, seguradoras, fundos de
investimento. Em outro plano tem-se a administração financeira que lida com as
obrigações do administrador financeiro nas empresas. Sabe-se que grande parte
das decisões no mundo dos negócios são mensuradas em termos financeiros, o
estudo da administração financeira, conceitos, técnicas e práticas de finanças está
presente cada vez mais no cotidiano dos administradores financeiros.
Cabe aos administradores financeiros analisar oportunidades de
investimento, captar recursos para financiar os investimentos, criar planejamentos

60
financeiros a curto, médio e longo prazo, fazer orçamentos operacionais entre
outros.
Segundo Gitman e Madura (2005), finanças são os processos pelos quais o
dinheiro é transferido (por de financiamento e de investimento) entre empresas,
indivíduos e governos. Para a aquisição das finanças para um projeto de
investimento elabora-se o estudo do planejamento financeiro, da gestão de ativos e
da captação de fundos por empresas e instituições financeiras e são divididas em:
• Finanças coorporativas;
• Investimentos;
• Instituições Financeiras e;
• Finanças internacionais.
O planejamento financeiro é uma das mais relevantes ferramentas que deve
auxiliar os gestores na tomada de decisões como, por exemplo, em qual tipo de
investimento financeiro empresa deve investir quanto deve ser investido e como os
recursos investidos devem ser distribuídos entre diferentes investimentos, dentre
outras funções, como financiamentos a curto e longo prazo.
O planejamento financeiro nada mais é do que o estudo de como as
empresas utilizam seus recursos ao longo do tempo, avaliando alternativas, tomando
decisões e implementando de forma que atinja o objetivo principal de qualquer
instituição, a maximização de riqueza.
Segundo Gropelli e Nikbakht (1998), finanças é a aplicação de uma série de
princípios econômicos para maximizar a riqueza ou valor total de um negócio.
4.1.1 Estrutura da função financeira
Para Gitman (1997) as áreas de finanças são divididas em duas partes de
acordo com as oportunidades de carreira. São elas:
• Serviços Financeiros - é a área das finanças voltada à concepção e à
prestação de assessoria, tanto quanto à entrega de produtos financeiros
a indivíduos, empresas e governo.
• Administração Financeira é a parte da empresa em que o administrador
financeiro desempenha várias tarefas, seja em empresas privadas ou

61
públicas, grandes ou pequenas, com ou sem fins lucrativos
desempenhando, tais como:
a) orçamentos;
b) previsões financeiras;
c) administração do caixa;
d) administração do crédito;
e) análise de investimentos;
f) captação de fundos.
Segundo Gropelli e Nikbakht (1998), para serem bem sucedidos os
administradores financeiros, tem que estarem atentos as mudanças no mercado, na
área de finanças, a fim de proporcionar respostas rápidas em todos os ambientes,
sejam eles privados, públicos ou financeiros, obtendo uma melhor combinação das
fontes de capital ou mesmo uma estrutura ótima de capital.
4.1.2 Qual o objetivo da empresa em finanças corporativas?
Sobre o assunto, Solomon (1967) conclui que o objetivo é de maximizar a
riqueza dos sócios, estabelecido pelas Finanças Corporativas, refletindo a utilização
mais eficiente dos recursos econômicos de uma sociedade.
De acordo com Damodaran (2004), finanças corporativas é construída sobre
três princípios desta natureza que denominamos:
• Princípio do investimento: coloca simplesmente que a empresa deve investir
em ativos somente quando esperam obter um retorno maior do que um
retorno mínimo aceitável, denominado taxa de corte.
• Princípio do financiamento: postula que o mix de dívida e patrimônio liquido
escolhido para financiar os investimentos deve maximizar o valor dos
investimentos feitos. No contexto de taxa de corte, escolher um mixe de
divida e patrimônio liquida que minimize essa taxa, permite que a empresa
faça novos investimentos e aumente o valor de investimentos existentes.
• Princípio de dividendo: Às vezes as empresas não conseguem encontrar
investimento que ofereçam retorno mínimo exigido ou taxa de corte.
Persistindo essa insuficiência, as empresas têm de devolver qualquer caixa
que gerarem para os proprietários.

62
Nas finanças corporativas, mensuramos o retorno por um investimento
planejado e o comparamos com uma taxa mínima de corte aceitável, a fim de decidir
se o projeto é ou não viável.
4.1.3 Ética em finanças
De acordo com Bruner (2010), gerenciar de forma ética não se trata
meramente de evitar maus resultados. O comportamento ético contribui para a força
e liderança das equipes ao organizar os trabalhadores em torno de valores
compartilhados e gerar confiança e lealdade. Ele definiu cinco argumentos positivos
para se aplicar a ética nas tomadas de decisões financeiras. São estes:
• Sustentabilidade – Incorporação da Ética na mentalidade financeira dos
funcionários, para que sejam transmitidos e criem um comportamento ético
garantindo o processo e execução das normas estabelecidas;
• Comportamento Ético – para que seja construído na organização, para a
criação de confiabilidade, criando um elo entre o produtor e o consumidor;
• Criação de Equipes e Liderança com o comportamento ético – Equipes e
Líderes que exercem um comportamento ético resultam em respostas mais
ágeis e eficazes aos problemas que possam aparecer;
• Estabelecimento de Normas para aplicação de um Código de Ética na
empresa – para que seja de conhecimento e de consultas para os
funcionários da empresa, resultando na antecipação, rastreamento e
punibilidade aos infratores que venham descumprir, e assim, formar um
pensamento ético que traga o processo natural de um comportamento ético
na empresa;
• Reputação e Consciência – os funcionários cumprindo as normas e
aplicando um comportamento ético na organização, manterá uma reputação
ilibada, conscientizando os funcionários a incorporar a ética nos processos
financeiros da empresa.
Caccese (1997) indica algumas possíveis razões para o crescente interesse
por ética tanto em finanças como em outras empresas voltadas para o lucro:
Pressão dos consumidores; Melhorar a produtividade e o serviço aos clientes;
Competitividade (ser ético é uma estratégia de marketing); Mudanças nos valores da

TCC Aqu. Solares

Empfohlen

Empfohlen

Weitere ähnliche Inhalte

Andere mochten auch

Andere mochten auch (9)

Ähnlich wie TCC Aqu. Solares

Ähnlich wie TCC Aqu. Solares (20)

Mehr von André Sandiêgo Falcão

Mehr von André Sandiêgo Falcão (15)

TCC Aqu. Solares