El documento presenta la metodología de Alex Osterwalder para el diseño de modelos de negocios. Esta metodología utiliza un "lienzo" con nueve bloques de construcción para describir los elementos clave de un modelo de negocios: segmentos de clientes, propuesta de valor, canales, relaciones con clientes, flujos de ingresos, recursos clave, actividades clave, asociaciones clave y estructura de costos. El documento proporciona ejemplos para cada uno de estos bloques en el contexto de un hotel especializado en deportes

1. Innovar en Modelos de Negocios
Diseño de modelos de negocios
(Business Model Design)
Utilizando la metodología de Alex Osterwalder
Adaptación: Dr Jesús Álvarez
alvarezval@sercompetitivos.com

2. Como?
Utilizando métodos de diseño
El método de lienzo de Alex Osterwalder

4. 9
Bloques de
construcción
Gerard Benguerel, Helena
Corominas, Crisitna Fodevila,
Ayelén Galloni, Sergi Ginferrer
i Esther Vives

5. Actividades
clave
Propuesta
de valor
Relación con
el cliente
Red de
partners
Estructura
de costos
Business Model Generation Book.
Segmentos
de clientes
Recursos
clave
Canales de
distribución y
comunicaciones
Flujos de
ingreso

6. Bloque 1: Segmentos de clientes
Define y caracteriza los segmentos de clientes a los que irán
dirigidos los productos/servicios de la empresa
Localización:
• El Montsec, entre el Pallars Jussà y la Noguera
Población:
• De las empresas que hay en el Montsec la que recibe menos personas son
200 y la que más 2500 por año aprox
Competencia:
• En el Montsec no hay hoteles destinados a la práctica de deportes pero sí
empresas individuales que se dedican únicamente a los deportes de
riesgo/aventura
• Hay un total de 20 empresas en la sierra del Montsec que se dedican a los
deportes de riesgo

7. Segmentación de los clientes:
Grupos:
• Clientes con un poder adquisitivo medio-alto y con ganas de vivir nuevas
aventuras
• Hombres de negocios con mucho estrés para que puedan evadirse o que les
guste este tipo de deportes y tengan unas capacidades físicas determinadas
• Familias
Hábitos de compra:
• Gente activa que le gusta la naturaleza, los deportes de riesgo y vivir
emociones fuertes. Por lo tanto, va destinado a una población especifica, ya
que tiene que gustarle los deportes, ya sean de riesgo o no
• La edad se establece según la actividad que se quiera practicar

8. Bloque 2: Propuesta de valor a los clientes
Define cómo la empresa entregará valor a sus clientes de forma
diferenciada
Problemas:
• Aumento del estrés
• Pocas ofertas organizadas para la práctica de deportes de
riesgo
• Contaminación ambiental
Propuesta de valor única y significativa
• Por lo novedoso de la oferta
• Por su diseño único
• Por su accesibilidad

9. Nuestra oferta de servicios:
• El hotel ofrecerá actividades de aventura y de deportes de riesgo. Se
podrán escoger diferentes actividades
• Se podrán organizar encuentros para grupos y también actividades
para familias relacionadas con el deporte

10. Bloque 2: Ejemplo de horario de actividades
Horario de actividades Hotel Pirineu Actiu
Horario
Lunes
Martes
Miércoles
Jueves
Viernes
Sábado
Domingo
10:30 12:30
Escalada
Esquí náutico
Parapente
Kayac y piragüismo
Esquí
Senderismo
Competición
Paintball
BTT
Competición
13:00 14:00
16:00 18:00
20:30 21:30
COMIDA
Buzeo
Láser tag
Hípica
PAM
CENA
• Cada semana habrá un horario diferente
• Los domingos se harán competiciones de las actividades que toquen y
los clientes tendrán la oportunidad de ganar puntos
• Cada actividad estará supervisada por un monitor especializado
• Flexibilidad total para participar en las actividades
• El precio se establece en función del número de actividades

11. Bloque 3: Canales de comercialización y comunicación
Define como la empresa comercializará y comunicará sus
productos
Comercialización:
Permite hacer llegar el producto a la gente
Agencias de viajes
Televisión
Redes sociales
Revistas deportivas
y empresariales
Propaganda en los
gimnasios
Flyers
Página web propia
Carteles
publicitarios
Boca a boca
Comunicación:
• En las empresas para ofrecer encuentros organizados
• En los cursos de formación de empresarios face to face
• Internet, apps, e-mail

12. Bloque 4: Estrategias de Relación con el cliente
Define qué tipo de relaciones queremos establecer con los clientes
en el corto, medio y largo plazo
Relación con el Cliente:
• Tener un trato adecuado con el cliente de tal forma que se conozcan sus gustos
• Relación servicio post-venta: enviar ofertas e información personalizada de las
actividades por correo o e-mail
• Relación impulsores del boca oreja: nos darán a conocer a otros clientes
Formas de fidelización:
• Vales de descuento del 15 % al 50 % dependiendo de la oferta
• Tarjeta de acumulación de puntos según partidas ganadas con derecho a
descuentos
• Tarjeta de acumulación de noches en el hotel. Ejemplo: por 10 noches
acumuladas, 1 noche gratis
• Invitaciones a eventos por ser su primera visita en el hotel
• Descuentos por presentación de nuevos clientes o acompañantes

13. Objetivos de fidelización del cliente:
•
•
•
•
•
•
•
•
•
Mantener su confianza
Satisfacción por parte del cliente
Reconocimiento de nuestro trabajo
Continuidad y fidelidad
Boca – oreja para conseguir más clientes
Motivación por parte de los clientes
Aumentar nuestra facturación
Potenciar el deporte de riesgo
Ser un referente en el sector deportivo

14. Bloque 4: Ejemplo de ofertas
Niños menores de 12 años Por cada cuatro actividades
gratis con actividades
contratadas, regalo de una
adaptadas a su edad
quinta
Los clientes habituales con
tarjeta cliente tendrán
descuentos en entradas a
diversos eventos
deportivos por ejemplo
los XGames
Los clientes con tarjeta
cliente tendrán descuento
en tiendas especializadas de
material y ropa deportiva

15. Innovación
A partir de los
recursos
A partir de
la oferta
1
Las ideas para crear un modelo de negocio innovador
pueden partir desde cualquiera de los 9 bloques de
construcción.
A partir de las
necesidades del
cliente
A partir de
las finanzas.
A partir de múltiples
epicentros
3
4
5
2
Se puede ver claramente 4 epicentros de
partida que algunas empresas han utilizado
para diseñar sus modelos.
Business Model Generation Book.
•
•
•
•
•
A partir de los recursos
A partir de la oferta
A partir del cliente
A partir de las finanzas
A partir de múltiples epicentros

16. Bloque 5: Actividades clave
Define las acciones más importantes que debe emprender una empresa
para que su modelo de negocio funciones
Tipos de Actividades Clave:
• Excursiones
• Servicio de alojamiento
• Servicio de restauración
• Servicio de recepción
• Visitas guiada a parques
naturales
• Packs promocionales
• Deportes de invierno
• Deportes de riesgo
• Rafting
• Bicicleta
• Parapente
• Quads
• Tracking
• Parques de aventura
Business Model Generation Book.
Definir los procesos principales que debe
desarrollar la empresa para junto a los
recursos clave crear y ofrecer una propuesta
de valor, llegar a los mercados, establecer
relaciones con los clientes y percibir ingresos

17. Bloque 6: Recursos clave de la Empresa
Se trata de definir los recursos principales que tiene la
empresa para generar valor a sus clientes
Recursos Clave
• Físicos: Hotel, entorno
natural, material
necesario
• Humanos: personal
del hotel, monitores
de deportes
• Financieros: recursos
propios y recursos
ajenos
Business Model Generation Book.

18. Bloque 7: Socios Estratégicos
Definir la red de proveedores y socios estratégicos que contribuyen al
funcionamiento efectivo del modelo de negocio
Posibles asociaciones
• Ponerse en contacto con
empresas que se dediquen a
los deportes de aventura y
riesgo
• Monitores especializados
Las empresas crean alianzas para optimizar sus modelos de negocio, reducir riesgos o
adquirir recursos. Tipos de asociaciones:
Alianzas Estratégicas entre empresas no competidores
Coopetición o Alianzas Estratégicas entre empresas competidoras
Joint Ventures: Creación de empresas conjuntas para crear nuevos negocios
Relaciones cliente-proveedor para garantizar la fiabilidad de los suministros
Business Model Generation Book.

19. Bloque 8: Estructura de costos
Se definen todos los costes que implica la puesta en marcha del
modelo de negocio
Tipos de Modelos de Negocio
según las estrategias de
costes:
• Máximo Valor porque
buscamos gente con alto
poder adquisitivo y
ofrecemos un servicio
exclusivo
Tipos de costes:
• Desembolso inicial
• Costes Fijos: sueldos de los
trabajadores, sueldos de los
monitores…
• Costes Variables: sueldo de las
empresas contratadas
Business Model Generation Book.
Economías de Escala: Ventajas en costes que
obtiene una empresa a medida que crece su
producción
Economías de campo: Ventajas en costes que
obtiene una empresa a medida que amplía su
ámbito de actuación
Escalabilidad: un modelo de negocio es
escalable si la forma en que genera los
ingresos no requiere que los costes crezcan en
la misma proporción.

20. Bloque 9: Definición de los Flujos de ingresos
Definir el peso relativo en ingresos y rentabilidad que tendrá
cada producto/servicio de la empresa
Definir los flujos de ingresos
por:
•
Ventas Directas por cada
actividad i servicios del
hotel
•
Pago por uso porque
nuestra idea pretende
vender
el
producto
directamente al cliente
El concepto ingreso hace
referencia a las cantidades que
recibe una empresa por la venta
de sus productos o servicios
(ingresos empresariales, en inglés
revenue)

21. Valor
Eficiencia
Actividades
Clave
Asociaciones
Clave
Recursos Clave
Costes
Procesos que aportan eficiencia
Relaciones
con Clientes
Propuesta
de
valor
Segmentos de
Clientes
Canales y
Comunicación
Ingresos
Procesos que aportan valor

22. Actividades
clave
Propuesta
de valor
Relación con
el cliente
Red de
partners
Estructura
de costos
Business Model Generation Book.
Segmentos
de clientes
Recursos
clave
Canales de
distribución y
comunicaciones
Flujos de
ingreso

23. REDES DE PARTNERS
ACTIVIDADES CLAVES
OFERTA
RELACIONES
CON LOS CLIENTES
CANALES DE
DISTRIBUCIÓN Y
COMUNICACIÓN
RECURSOS CLAVES
ESTRUCTURA
DE COSTOS
SEGMENTOS
DE CLIENTES
FLUJOS DE
INGRESOS
Lienzo para diseñar tu Modelo de Negocio
Business Model Generation Book.

24. Lienzo para diseñar tu Modelo de Negocio
Business Model Generation Book.