Olympo Boxes - modelado de negocios - cámara de comercio tenerife v02.00

1. MODELIZACIÓN DE NEGOCIOS
Tenerife, 10 de julio 2012

2. ALCANCE DE LA SESIÓN
• Cualquier tipo de negocio, no solo iStartups
• Válido para negocios tradicionales
• Negocios con elementos innovadores
• Ideas con alto nivel de incertidumbre
• Emprendedor interno, grandes empresas
• Cualquier sector
• Especial atención a:
– Canales Internet / Móvil
– Negocios escalables e invertibles
• Negocios cuya viabilidad no esté ya demostrada
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3. EMPRENDEDOR
“Emprendimiento es un estilo de gestión y
de liderazgo que implica perseguir una
oportunidad sin tener controlados aún los
recursos necesarios para ello” (Greg Dees)
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4. LEAN MANAGEMENT
¿Cuáles de nuestros
esfuerzos crean valor y
cuáles son un despilfarro?
Es el centro del Lean Management
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5. LEAN STARTUP
“Formal management tools are about 100
years old.”
“...the traditional MBA curriculum for
running large companies does not work
in startups. In fact, it’s toxic.”
(Steve Blank)
1er MBA lo impartió Hardvard, en 1908
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6. LEAN STARTUP
50% de las empresas mueren en sus 5
primeros años, debido principalmente a:
– Poca capacitad de gestión comercial y empresarial
– Falta de capitalización. Plan financiero optimista
– Modelos de negocio que no funcionan
(http://www.pymesyautonomos.com)
“The definition of insanity is doing the same
thing over and over and expecting different
results” (Albert Einstein)
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7. LEAN STARTUP
“Una startup es una organización
temporal formada para buscar un modelo
de negocio escalable, repetible y
rentable” (Steve Blank)
Estará lista para convertirse en una
empresa cuando encuentre un modelo de
negocio y demuestre su viabilidad.
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8. LEAN STARTUP
“Una startup todavía no sabe quiénes
serán sus consumidores o cuáles sus
productos” (Eric Ries)
Todo lo que cree saber sobre
consumidores y producto está basado en
creencias, asunciones de sus fundadores.
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9. VAMOS A MODELAR
¡Manos a la obra,
vamos a modelar!
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10. CUÁL ES TU IDEA NEGOCIO
1.Identifica
un problema
o necesidad
2.Encuentra
cómo darle
respuesta
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11. PRIMERO EL PROBLEMA, DESPUÉS LA
SOLUCIÓN
Asegúrate de no hacerlo al revés.
“SOLUCIÓN busca PROBLEMA
…para amistad y lo que surja”
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12. NO TE ENAMORES DE TU SOLUCIÓN
A la gente no le interesa tu producto, sino
sus problemas!!!
No te enamores de tu producto/solución.
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13. ¿DÓNDE BUSCAR NECESIDADES?
• Sectores en crecimiento
• Nuevos mercados
• En mercados o segmentos que conoces bien
• En el contorno de mercados consolidados
y/o con mucho dinero
• En los segmentos muy grandes (longtail)
¡Estar siempre en modo oportunidad!
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14. YA TENEMOS UNA IDEA DE NEGOCIO
Imaginemos que ya
tenemos una idea
de negocio
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15. ¿TIENES CLARA TU IDEA DE NEGOCIO?
¿Podrías describirla en una frase?
• 1er ejercicio:
– Frase 1, cliente, su necesidad, mi solución
– Frase 2, mi valor diferencial, competencia
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16. TU IDEA DE NEGOCIO, EN 1 FRASE
• Frase 1, cliente, su necesidad, mi solución
Para (cliente objetivo)
que (descripción del problema/necesidad)
el (nombre del producto / servicio)
es un (categoría del producto / servicio)
que (descripción del beneficio).
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17. TU IDEA DE NEGOCIO, EN 1 FRASE (Ej.)
• Frase 1, cliente, su necesidad, mi solución
Para hoteles de cualquier tamaño y categoría
que suelen tener habitaciones sin vender
el sistema ©
es un servicio web/móvil de reservas on-line
que ofrece esas habitaciones a los clientes a
precios súper reducidos si hacen la reserva el
mismo día, al tiempo que los hoteles cubren al
menos el coste de las habitaciones desocupadas.
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18. TU VALOR DIFERENCIAL, EN 1 FRASE
• Frase 2, mi valor diferencial, la competencia
A diferencia de (principal alternativa)
nuestro producto (principal diferenciación).
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19. TU VALOR DIFERENCIAL, EN 1 FRASE (Ej.)
• Frase 2, mi valor diferencial, la competencia
A diferencia de ©
nuestro producto ofrece descuentos de
hasta el 70% por reserva de última hora de
habitaciones de hotel y para solo 3 hoteles en
una misma ciudad.
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20. VAMOS A AVANZANDO…
• Ya tenemos la primera pieza valiosa
the elevator pitch (o UVP)
• Y la respuesta a la primera pregunta que
nos harán, sobre la competencia
Son claves para empezar a vender
…y para trabajar el modelo en equipo.
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21. 1-LINE PITCH / 30 S PITCH / ELEVATOR
• Ya tenemos un arma para captar la atención de:
– Posibles socios
– Posibles colaboradores
– Posibles inversores
– Posibles clientes
…y la columna vertebral alrededor de la que
construir el resto del modelo de negocio
• Respondamos al resto de “cómos”
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22. HERRAMIENTAS DE MODELADO
• El 1er cómo es: ¿cómo modelamos el negocio?
Mapa mental
Board of Innovation Lienzos
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23. EL LIENZO
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24. CLIENTES
• Una organización sirve a uno o varios
segmentos de clientes
• Es el corazón de un modelo de negocios
• Sin clientes rentables no sobreviviremos
• ¿A qué clientes/usuarios vas a servir?
• ¿Qué quieren de ti realmente esos
clientes/usuarios?
• ¿Cómo segmentar?
• ¿Por qué segmento empezar?
• ¿Qué segmentos atender y cuáles ignorar?
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25. PROPUESTA DE VALOR (1/2)
• Una empresa busca:
– Resolver problemas de los clientes
– Satisfacer necesidades de los clientes
con propuestas de valor
• ¿Qué les vamos a ofrecer a los clientes?
• ¿Qué problema ayudamos a resolver?
• ¿Qué necesidad satisfacemos?
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26. PROPUESTA DE VALOR (2/2)
• Es el motivo principal por el que un cliente acude a
nosotros y no a la competencia
• Puede haber una Propuesta de Valor para cada
segmento
• ¿Lo vendemos como producto o servicio?
• Algunas pueden ser innovadoras y disruptivas
• Otras, similares a existentes, con variantes
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27. CANALES (1/2)
• Las Propuestas de Valor son entregadas a los
clientes a través de canales de:
– Comunicación
– Distribución
– Ventas
• ¿Cómo quiere cada segmento ser encontrado?
• ¿Cómo son encontrados en la actualidad?
• ¿Cómo quieren que te relaciones con ellos?
• ¿Qué canales funcionan mejor con cada cliente?
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28. CANALES (2/2)
• Objetivos de los canales
– Dar a conocer nuestros productos / servicios
– Facilitar que el cliente nos evalúe
– Permitir que nos compren
– Entregar las propuestas de valor
– Soporte post venta
• Importantes en la experiencia de cliente
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29. RELACIONES CON LOS CLIENTES
• ¿Qué relaciones a establecer con cada segmento?
• ¿Comunicación personal, automatizada?
• Objetivos
– Adquisición
– Retención
– Potenciar venta
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30. INGRESOS
• ¿Por qué están realmente dispuestos a pagarte?
• ¿Cómo están dispuestos a pagarte?
• ¿Ingresar por publicidad?
• ¿Modelo transaccional o de ingresos recurrentes?
• Bottom up forecast
• Pricing
• Formas de generar ingresos
• ¿Empezar gratis y cobrar luego?
• Freemium
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31. RECURSOS NECESARIOS
• Los necesarios para ofrecer y entregar lo anterior:
– Crear, ofrecer y entregar Propuestas de Valor
– Llegar a los mercados
– Mantener relaciones con los clientes
– Generar ingresos
• Físicos, financieros, intelectuales, humanos
• ¿Fuerza de ventas propia o externa?
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32. ACTIVIDADES CLAVES
• ¿Qué actividades necesitas ejecutar correctamente?
• ¿Qué procesos son claves?
• Desarrollo de SW incluido
• Producción: diseño, fabricación y entrega
• Gestión del conocimiento y formación continua
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33. ALIANZAS (1/2)
• Red de suministradores/proveedores y aliados que
hacen posible que el modelo funcione
• Actividades subcontratadas
• Recursos adquiridos fuera
• ¿Socios que necesitas para ejecutar tu modelo?
• ¿Proveedores que sustentan tu producción?
• ¿En quién necesitas confiar?
• ¿Quién compite con nuestros socios/proveedores?
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34. ALIANZAS (2/2)
• Alianzas estratégicas entre no competidores
• Coompetencia, alianzas con competidores
• Joint ventures, para desarrollar nuevos negocios
• Comprador-proveedor
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35. COSTES
• Costes de ofrecer y entregar mi Propuesta de Valor
• ¿Cuál es la estructura de costes resultante?
• ¿Cuáles son tus costes principales?
• ¿Qué costes hay que convertir en variables?
• ¿Cuáles he de mantener como gastos fijos?
• ¿Externalizo servicios, contrato recursos?
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36. YA TENGO UN MODELO
• Tenemos una primera versión del modelo.
• Todo el equipo debe de estar de acuerdo.
• Actualizarlo cada semana/15 días.
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37. ALGUNOS ERRORES COMUNES
• Reunimos 5000 EUR cada socio y pagamos a una
empresa para que nos haga la aplicación.
• Como sabemos programar, nos damos un plazo de
5 meses para construirla nosotros y dejarla lista
para lanzarla.
• Vamos al asesor fiscal para que nos vaya
preparando las escrituras de constitución de la
sociedad.
• A ver si encontramos una base de datos de clientes
que sea barata.
• …
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38. NO CONSTRUYAS TU COMPAÑÍA AÚN
No empieces a construir tu empresa hasta
que valides tu modelo de negocio.
¡Te arriesgas a gastar tu dinero buscando un
modelo que funcione!
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39. CRÉALA SOLO CUANDO HAYAS VALIDADO
Aún estamos en modo
búsqueda
La ejecución no es una
búsqueda
La ejecución viene
después de la búsqueda
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40. NO GASTES DINERO AHORA. ESPERA
Conserva el dinero durante la búsqueda.
Una vez demostrada la viabilidad, gasta.
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41. SOLO TENEMOS HIPÓTESIS
• Lo que tenemos por el momento es un conjunto de
asunciones e hipótesis.
• Hay que validarlas
– ¿Todas/algunas?
– ¿Cómo priorizarlas?
– ¿Cómo validarlas?
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42. CÓMO PROBAR MI MODELO
• Salir del edificio
• Demuestra cada hipótesis
• Actualiza tu modelo de negocio
– Iterando
– Pivotando
• Hasta que hayas probado que ¡funciona!
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43. SAL DEL EDIFICIO
• No hay hechos dentro.
• Los hecho viven fuera del edificio, donde los
futuros/potenciales clientes viven y trabajan.
• Por ahora la startup se sustenta sobre la visión de los
fundadores; no sobre hechos o realidades validadas.
• Es más fácil escribir código, construir hardware que
encontrar potenciales clientes y escucharles.
Hay que salir, encontrar clientes
y hablar con ellos
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44. MVP
• Objetivo
– Validar hipótesis
– Aprender del cliente
• No responder preguntas técnicas, sino de negocio
• Un MVP evolucionado es tirar tiempo y dinero
• Ante la duda, simplificar
• MVP Landing Page
• MVP Picapiedra
• MVP Vídeo
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45. MVP
• Hemos de ponerlo delante de consumidores
• Y de ser capaces de medir su impacto
• Medir reacción del cliente ante cambios del MVP
• Iterar el MVP muy rápido, en días
• Riesgos MVP
– Lo difícil es que nos copien. Nadie nos conoce.
– Imagen de marca. Cambiar de marca luego.
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46. DESARROLLO ÁGIL
• Usar AGILE Development.
• Necesitamos iterar con velocidad.
• Es clave para validar las hipótesis.
• No nos vale el desarrollo en cascada.
• El MVP ha de evolucionar en días.
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47. PRIMEROS USUARIOS
• Primeros usuarios ≠ Usuario medio
• Primeros usuarios:
– Los que tiene mayor necesidad
– Los que perdonan errores del producto
– Están dispuestos a darnos feedback
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48. MÉTRICAS
• El indicador clave es el aprendizaje real
– ¿cuánto hemos aprendido sobre el cliente?
– ¿cuánto sobre cómo debe ser el producto?
• En una startup:
productividad = conocimiento validado
• Cantidad de hipótesis que se convierten en hechos
• Se puede/debe utilizar con socios e inversores
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49. ITERAR Y PIVOTAR
• Un pivote es un cambio considerable en una o
varias alguna de las cajas del lienzo
– p.e., pasar de freemium a suscripción
– p.e., cambiar de segmento de cliente
• Una iteración es un cambio menor
– p.e., subir el precio un 10%
– p.e., cambiar los colores del tema de la web
• Itera y pivota hasta que demuestres tus hipótesis
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50. FALLAR ES PARTE DE LA BÚSQUEDA
• Las startups van de fallo en fallo.
• Es parte del proceso de aprendizaje.
• Es lo que le permite iterar y pivotar.
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51. MODELO VALIDADO
¡Enhorabuena!
Puedes empezar a crear tu empresa
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