1. Camera Civile del Foro di Vercelli
Mercoledì 13 marzo 2019
alle ore 15,00
presso
la Sala Convegni della Fondazione della Cassa di Risparmio di Vercelli
Via Monte di Pietà n. 22 – Vercelli
si terrà l’incontro formativo
accreditato dal Consiglio dell’Ordine degli Avvocati di Vercelli
Una professione che cambia:
giovani avvocati, marketing e deontologia
a cavallo tra due mondi
Intervengono
Avv. Giulia Facchini
Avvocato in Torino
Avv. Alessandro Benvegnu’
Avvocato in Torino
Dr. Marco Vallario
Digital Advisor
___________________________________________________________________________
La partecipazione al convegno attribuisce n. 3 crediti formativi.
Per ragioni organizzative, è necessaria la preventiva iscrizione entro l’11 marzo 2019
tramite la piattaforma Riconosco, ed a mezzo e-mail all’indirizzo: cameraciviledivercelli@gmail.com
Si prega di presentarsi alle ore 14:30 per consentire le operazioni di identificazione.
2. Una professione che cambia:
Giovani avvocati, marketing e deontologia, a
cavallo tra due mondicavallo tra due mondi
Avv. Alessandro Benvegnù
Introduzione al marketing – i primi dieci anni di
professione dopo l’abilitazione
13 marzo 2019 – Vercelli-Camera Civile
professione dopo l’abilitazione
3. L’inizio della fine….
• A. D. 2006…. via alle liberalizzazioni!• A. D. 2006…. via alle liberalizzazioni!
4. Ricerca Censis
1) Indagine sull’avvocatura italiana, condotta su di un campione di 11.338 avvocati:
Le aree di analisi hanno riguardato:
- la condizione attuale e le prospettive nello svolgimento della professione,
- i giudizi e le opinioni sui fattori critici di successo e il proprio grado di soddisfazione da parte- i giudizi e le opinioni sui fattori critici di successo e il proprio grado di soddisfazione da parte
degli intervistati,
- i giudizi e le opinioni riguardo alle recenti innovazioni normative,
- le percezioni che si riferiscono alla diffusione o meno di fenomeni di discriminazione nel
mondo dell’avvocatura,mondo dell’avvocatura,
- il grado di utilizzo e il livello di soddisfazione relativi ai servizi on-line della Cassa Forense;
2) Indagine sull’immagine e la reputazione dell’avvocatura nell’opinione degli italiani
Condotta su un campione rappresentativo per genere, età e area geografica, di 1.000 italiani.
7. Introduzione-perché ci serve fareIntroduzione-perché ci serve fare
marketing?marketing?
260.000 avvocati, 6.600 in Torino, 20.000 in Milano
Diminuzione esponenziale dei redditi
Mercato in cambiamento a seguito dello sviluppo tecnologico
Tempo di estinzione senza clienti 6 mesi
8. Introduzione-I primi 10 anni da avvocato
GiovaneJunior
1-3 anni
prende la sua
Junior
4-5 anni
Comincia a
GiovaneSenior
6-7 anni
I clienti propri
Senior
8-10 anni
Coordina più
GiovaneJunior
prende la sua
prima
specializzazione
Junior
Comincia a
svolgere con
efficacia attività
di commerciale
GiovaneSenior
I clienti propri
cominciano a
richiedere più
attenzione
Senior
Coordina più
attività
Collabora con
altri
professionisti
GiovaneJunior
GiovaneSenior
Possibile
fuoriuscita/
associazione
professionisti
Fa progetti
medio/lungo
terminetermine
9. Introduzione
È attività di
Aggiornata alle
nuove tecnologie
Cos’è il
È attività di
analisi e
pianificazione Disegnata sulle
caratteristiche
Cos’è il
marketing?
caratteristiche
dello studio
Il marketing è
Sbagliato
Il marketing è
fare pubblicità
Sbagliato
10. Arturo Speranza un archetipo torinese
1– Smettete di assumervi1– Smettete di assumervi
dei rischi.
2– Siate inflessibili.2– Siate inflessibili.
3– Isolatevi.
4– Convincetevi di essere
infallibili.infallibili.
11. Arturo Speranza un archetipo torinese
5– Giocate al limite del
regolamento.
6– Non perdete tempo a6– Non perdete tempo a
riflettere.
7– Riponete tutta la7– Riponete tutta la
fiducia in esperti e
consulenti esterni.consulenti esterni.
8– Amate la burocrazia.
12. Arturo Speranza un archetipo torinese
9– Inviate messaggi
incoerenti.incoerenti.
10– Abbiate paura del
futuro e…futuro e…
11– perdete la passione
per il lavoro e per la vita.per il lavoro e per la vita.
13. Un approccio per processi
Cosa sono le
norme iso
L’ente
certificatore
Differenza tra
norme e prassi
norme iso
9001
certificatore norme e prassi
Applicabilità
dell’ISO agli
studi legali
Le prassi 2017dell’ISO agli
studi legali
Le prassi 2017
14. Premessa metodologica-un approccio per processi
Requisiti in
ingresso
Revisione/nuova
progettazione
Non conformità
Progettazione
Nuovi requisiti in
ingresso
Azione correttivaProgettazione
Confronto con il
ingresso
Azione correttiva
Revisione
Confronto con il
cliente
Validazione
16. Un approccio per processi
Reificazione
del servizio
Economie di
scala basate
su servizi a
basso valore
Vecchio
modello non
replicabile
del servizio
basso valore
aggiunto
replicabile
17. Un approccio per processi-metodi
Price Product Consumer
model
Cost
4p
model
4c
Placement Promotion
4p
Communication Convenience
4c
Placement Promotion Communication Convenience
18. IL QUINTO ELEMENTO
Il quadro legale di riferimento condiziona anch’esso il vostro mercato
• Art. 35 – Dovere di corretta informazione.• Art. 35 – Dovere di corretta informazione.
– L’avvocato che dà informazioni sulla propria attività professionale,
quali che siano i mezzi utilizzati per rendere le stesse, deve
rispettare i doveri dirispettare i doveri di
– verità,
– correttezza,
– trasparenza– trasparenza
– segretezza e riservatezza,
facendo in ogni caso riferimento alla natura e ai limiti dell’obbligazione
professionale.professionale.
19. IL QUINTO ELEMENTO
Il quadro legale di riferimento condiziona anch’esso il vostro mercato
• Art. 35 – Dovere di corretta informazione.• Art. 35 – Dovere di corretta informazione.
– L’avvocato non deve dare informazioni comparative con altri
professionisti né equivoche, ingannevoli, denigratorie, suggestive o
che contengano riferimenti a titoli, funzioni o incarichi non inerentiche contengano riferimenti a titoli, funzioni o incarichi non inerenti
l’attività professionale
– Nelle informazioni al pubblico l’avvocato non deve indicare il
nominativo dei propri clienti o parti assistite, ancorché questi vinominativo dei propri clienti o parti assistite, ancorché questi vi
consentano. CFR GDPR
– Le forme e le modalità delle informazioni devono comunque
rispettare i principi di dignità e decoro della professionerispettare i principi di dignità e decoro della professione
20. Un esempio di pubblicità americanaUn esempio di pubblicità americana
https://www.youtube.com/watch?v=HLhttps://www.youtube.com/watch?v=HL
3MxAH-kDI
21. Una casistica degli ultimi anni
• PROCESSI E MASS-MEDIA: E’ ILLECITO OFFRIRE ASSISTENZA GRATUITA• PROCESSI E MASS-MEDIA: E’ ILLECITO OFFRIRE ASSISTENZA GRATUITA
PER OTTENERE NOTORIETA’ DA RIMBALZO
CNF – 2018-069 – Casi mediatici e offerta assistenza gratuita
• PROBITA’, DIGNITA’ e DECORO SONO CONCETTI GENERALI DI
DEONTOLOGIA CNF – sentenza 2018-009-prezzi sproporzionati
• ACCETTARE COMPENSI IRRISORI E’ ILLECITO.
I LIMITI DEONTOLOGICI ALLA PUBBLICITA’ PROFESSIONALE
CNF – sentenza 2017-244 CFR impugnazione bando mef COA RomaCNF – sentenza 2017-244 CFR impugnazione bando mef COA Roma
22. Una casistica degli ultimi anni
• SPOT NELLA PUBBLICITA’ INFORMATIVA DELL’AVVOCATO: I• SPOT NELLA PUBBLICITA’ INFORMATIVA DELL’AVVOCATO: I
LIMITI DEONTOLOGICI
CNF – sentenza 2017-208 “un grande studio legale fa
infortunistica stradale SERIAMENTE” costituirebbe pubblicità
CNF – sentenza 2017-208 “un grande studio legale fa
infortunistica stradale SERIAMENTE” costituirebbe pubblicità
elogiativa e comparativa come tale vietata.
• VIETATO RECAPITARE BROCHURE DELLO STUDIO LEGALE AL
DOMICILIO DI POTENZIALI CLIENTI
VIETATO RECAPITARE BROCHURE DELLO STUDIO LEGALE AL
DOMICILIO DI POTENZIALI CLIENTI
CNF – sentenza 2017-203
• PUBBLICITÀ PROFESSIONALE: LA VALUTAZIONE DEONTOLOGICA
RIGUARDA I CONTENUTI, PIÙ CHE LO STRUMENTO USATO PER
• PUBBLICITÀ PROFESSIONALE: LA VALUTAZIONE DEONTOLOGICA
RIGUARDA I CONTENUTI, PIÙ CHE LO STRUMENTO USATO PER
DIFFONDERLICNF – sentenza 2016-391 il caso ALT
26. Posizionamento-Analisi swot-caso di studio
Conosce tecnicheConosce tecniche
difensive delle
Banche
Giovane
avvocato con
competenze
in diritto
Molto specializzato
Può cambiare
clientela e rivolgersi a
consumatori e
imprese in diritto
bancario
Non può concorrere
imprese
Non può concorrere
con grandi strutture
27. Posizionamento
Stato attuale del
mercato servizi legali
Opportunità: alcuni
dei tuoi colleghi sono
potenziali clienti
Opportunità:
sviluppare il cross
selling
Minacce:
potenziali clienti selling
Minacce: vogliamo di
più per meno
Minacce:Internet e
Demistificazione
Minacce:
Competizione con
altri professionisti
32. Brand identity
• È un mondo di social• È un mondo di social
Linkedin Facebook
Presenza su internet
Instagram e Youtube Sito dedicato
Presenza su internet
Instagram e Youtube Sito dedicato
35. Brand identity
Avvocato redattore Relatore ai convegni
Reperibilità in rete Costruzione di fama di autorevolezza
Nessun diritto all’oblio e
commenti negativi
Grandi quantità di tempo perse nella
logistica e nella preparazione
Attività gratuita, tempo tolto alla
scrittura degli atti e alle consulenze
Se parli ai colleghi non fai
engagement e (non) sei pagato
36. Un po’ di project management
Nuovi
servizi
Ricerca e
sviluppo
Cross
selling
Efficienza
37. Un po’ di project management
Ritorno
dell’investimento
Trappole per l’egoNuovo
progettodell’investimento
Trappole per l’ego
progetto
38. Un po’ di project management
Competenze
dell’avvocato
Base generale SpecializzazioneBase generale Specializzazione
Coltivare i propri
talenti
Acquisizione di
competenze di
altre professioni
Acquisizione di
competenze
aziendalistiche
Monocromia e
intrinseca
debolezza
39. Dati Censis-Lo studio legale offre serviziDati Censis-Lo studio legale offre servizi
specializzati?specializzati?
Nord Centro
Sud e
TotaleNord Centro
Sud e
Isole
Totale
Sì 12,0 12,1 9,3 11,1
No 88,0 87,9 90,7 88,9
40. Un po’ di project management
Società tra professionistiSocietà tra professionisti
Con soci di capitale
Contratto di reteContratto di rete
Rete di contatti
informale
StudioStudio
legale
41. Dati Censis-Possibilità di collaborazione
Meno
di 40
anni
Da 40 a
49 anni
50 anni
e più
Totale
anni
No (esclude tutte le altre) 55,7 61,3 70,6 62,2
Sì, con altri professionisti (studi di consulenza, studi
tecnici, commercialisti, ecc.)
35,5 31,8 23,0 30,4
tecnici, commercialisti, ecc.)
Sì, con altre strutture (banche, assicurazioni,
associazioni di utenti, ecc.)
8,2 5,7 5,2 6,4
Altro 4,2 3,9 3,4 3,8
42. Un po’ di project management
2006 finiscono i
seriali a basso valore
aggiunto
Iper proliferazione
normativa
Frange di mercato ad
alta frequenza e con
basso margine di
aggiunto
normativa basso margine di
tempo per l’accesso
44. Nuove tecnlogie un consiglioNuove tecnlogie un consiglio
• Accelleratori• Accelleratori
– Scanner con capacità di riconoscimento del
linguaggiolinguaggio
• Confronto normative stati esteri
• Redazione bozze contrattuali• Redazione bozze contrattuali
• Preparazione documenti per compliance (Consob,
Privacy, ecc.)
– Bot con disintermediazione– Bot con disintermediazione
45. A valediction-Forbidding Temperance
1. Se c’è uno spazio vuoto tu lo occupi1. Se c’è uno spazio vuoto tu lo occupi
2. Non pensare mai che un’opportunità sia2. Non pensare mai che un’opportunità sia
troppo buona per te, ma non bruciarti
3. Tutto quello che avrai… lo avrai per diritto3. Tutto quello che avrai… lo avrai per diritto
di conquista!di conquista!
46. Bibliografia minima
• Richard Susskind-Tomorrow’s lawyers• Richard Susskind-Tomorrow’s lawyers
• Donald. R. Keough- 10 comandamenti per fallire
• Salvatore Primceri-21 consigli di webmarketing per avvocati
• Silvia Hodges e Giulia Picchi-Strumenti e casi di marketing per avvocati• Silvia Hodges e Giulia Picchi-Strumenti e casi di marketing per avvocati
• José Paulo Graciotti- La governance strategica negli studi legali
• Richard e Patrick Susskind-The future of profession
• Giovanni Anania-La professione di Avvocato• Giovanni Anania-La professione di Avvocato
• Philip Kotler- Marketing 4.0
• AVVOCATO 4.0-https://www.altalex.com/avvocatoquattropuntozero
• Claudia Morelli-https://claudiamorelli.it• Claudia Morelli-https://claudiamorelli.it