El documento presenta un plan de internacionalización para una empresa agroalimentaria española. Explica que la elaboración del plan implica reflexionar sobre dónde está la empresa actualmente, a dónde quiere llegar y cómo llegar allí. Luego detalla las tres fases del plan: analizar la situación interna y externa, seleccionar mercados objetivo basados en criterios como tamaño y riesgo, y determinar la estrategia comercial para cada mercado, ya sea mediante ventas directas, indirectas o ferias y misiones comerciales.

1. Elaboración de un Plan de
Internacionalización de
una empresa
agroalimentaria
20 Años de sabores auténticos,
León, 11 de Octubre de 2013

2. “Los productos de León, son
el fruto de una calidad
reconocida, del saber hacer
de gentes que cuidan los
detalles”

3. 1. Introducción
2. Elaboración de un Plan de Internacionalización
o Reflexiones iniciales
o ¿Dónde estamos?
o ¿Dónde queremos llegar?
o ¿Cómo llegamos?
3. Aspectos prácticos
o Búsqueda de información y estadísticas
o Trámites de exportación en España
o Requisitos de importación en destino
o Aranceles
o Contactos comerciales

4. Introducción I
 Exportación de productos agroalimentarios de León
2011 124.864.220 €
2012 177.438.030 €
2013* 112.467.790 €
 Número de empresas exportadoras leonesas
2011 187 Empresas
2012 193 Empresas
2013* 157 Empresas
+44%
+3%

5. Introducción II
 Principales destinos:
Europa 92%
Fuera de la UE EEUU
 Retos
 Tener un Plan
 Tener recursos
 Tener paciencia y constancia
Francia
Italia
Portugal
75%
1%
Incrementar numero de
empresas exportadoras

6. El Plan de Internacionalización
 Fase cero: Reflexión estratégica inicial
 Horizonte temporal: Proyecciones a medio
largo plazo 3-4 años
 Definir mi negocio de exportación:
o ¿Qué productos voy a exportar?
o ¿Quiénes son mis clientes objetivo?
 Contexto geográfico: ¿A que mercados?
o ¿A donde van mis competidores?
o ¿A mercados que están de moda?
o ¿A mercados exóticos?

7. El Plan de Internacionalización
 Fase I: ¿Dónde estamos?
Análisis Interno
Análisis Externo
Debilidades
Fortalezas
Oportunidades
Amenazas
DAFO

8. El Plan de Internacionalización
Fase I: ¿Dónde estamos?
 Fijar objetivos: Claros, medibles y reales
Objetivos estratégico
 Objetivos operativos
 Fijar estrategia:
 Horizontales Al inicio y durante todo el proceso
 Verticales Adaptación para alcanzar objetivos
3-4 Años
Anuales

9. El Plan de Internacionalización
Fase II: ¿Dónde queremos llegar?
Preselección y elección de mercados
AGRUPAR PRESELECCIONAR ELEGIR
 Criterios
 Número de mercados seleccionados 1 o 2 máximo
Tamaño del
mercado
Idioma Tamaño del
mercado
Cercanía / lejanía Tratados de Libre
Comercio
Diferencias
culturales
Intensidad
competitiva
Necesidades
de adaptación
Riesgo
País

10. El Plan de Internacionalización
Fase II: ¿Dónde queremos llegar?
 El estudio de mercado:
o Minimiza riesgos de la operativa en el país
o Detecta Obstáculos y Oportunidades
o Planifica estrategias comerciales y de marketing
 Análisis de la oferta
 Análisis de la demanda
 Canales y estrategias de distribución
 Condiciones de acceso al mercado
 Relación de contactos
Consumo
Barreras
Contactos

11. El Plan de Internacionalización
Fase III: ¿Cómo vamos a llegar?
 Venta directa
 Departamento propio
 Consultor externo
 Filial comercial o sucursal
 Ventas a distancia / online / correo
 Agente comercial a comisión
 Consorcios de exportación
 Venta indirecta
Importador / Distribuidor
Empresa de trading
Agentes de compradores extranjeros
Pre-internacionalización
Exportación ocasional
Exportación regular
Filiales comerciales
Filial productiva
FASES

12. El Plan de Internacionalización
Fase III: ¿Cómo vamos a llegar?
 Viajes y visitas:
 Ferias internacionales
 Encuentros empresariales
 Misiones comerciales
 Viajes de prospección
 Misiones inversas de compradores extranjeros.
 Tareas
o Antes: Información previa, preparar agenda, muestras
o Durante: Flexible, contrastar información, networking
o Después: Informe del viaje, envío ofertas, seguimiento
Mailing

13. Aspectos prácticos
Principales webs de
referencia para el
exportador

14. Aspectos prácticos
Información general por países: Guías País

15. Aspectos prácticos
Estadísticas de exportación España: ESTACOM

16. Aspectos prácticos
Estadísticas importación terceros países: COMTRADE

17. Aspectos prácticos
Estudios de mercado sectoriales por países: ICEX

18. Aspectos prácticos
Estudios de mercado por países www.oficinascomerciales.es

19. Aspectos prácticos
Estudios de mercado de otros organismos: PROCHILE

20. Aspectos prácticos
Barreras Comerciales por países: www.barrerascomerciales.es

21. Aspectos prácticos
Trámites de exportación en España: Buscador www.icex.es

22. Aspectos prácticos
Trámites de exportación en España: CEXGAN

23. Aspectos prácticos
Trámites de exportación en España: CEXGAN

24. Aspectos prácticos
Trámites de importación en destino: Partida arancelaria

25. Aspectos prácticos
Trámites de importación en destino: Market Access. Requisitos

26. Aspectos prácticos
Trámites de importación en destino: Market Access. Aranceles

27. Aspectos prácticos
Búsqueda de contactos comerciales: Directorios B2B

28. Para seguir trabajando…
 Logística
 Fiscalidad
 Aseguramiento del cobro
 Etiquetado y adaptación del producto
 Seguros de crédito a la exportación
 Apoyos públicos
 Contrato de compraventa
 Incoterms
 Ecommerce
 ….

29. MUCHAS GRACIAS POR
VUESTRA ATENCIÓN…
alejandro@elarancel.com
www.elarancel.com