КЕЙС: Как B2B-компания вышла на лиц принимающих решения в крупных компаниях с помощью директ-мейл (физической рассылки). Видео по кейсу: http://ainursafin.com/case-b2b-direct-mail Результат: конверсия во входящие запросы - 31%, в переговоры – 15%. В этом кейсе: * Пошаговое описание последовательности действий * Состав директ-мейл пакета и его внешний вид. * Ошибки, которых стоит избежать при проектировании собственной директ-мейл кампании. * Какие выгоды даёт внедрение этой стратегии. * Для каких компаний применима и наиболее результативна эта стратегия. Задавайте вопросы по организации директ-мейл рассылки для своей компании по ссылке: http://exilem.com/zayavka/

1. B2B-КЕЙС:
Выход на ЛПРов крупных
компаний посредством
директ-мейл кампании
Айнур Сафин
Маркетинговое агентство “Exilem” http://exilem.com

2. Кратко о сути кейса
ЗАДАЧА:
Выйти на ЛПРов
компаний, развивающих собственные
коттеджные посёлки, т.е. продающие
землю и постройку частных домов.

3. Результат
• Выбраны 13 компаний из 50
• Разослана директ-мейл сборка
• Получены 4 входящих запроса (конверсия =
31%).
• Прозвон неответивших не проводился. Мог
дать ещё столько же заинтересованных в
ближайшей перспективе
• Ведутся переговоры с двумя компаниями.

4. Кратко обо мне
• Директор маркетингового
агентства “Exilem”
http://exilem.com
• Специалист по
маркетингу, увеличению
продаж в МСБ.
• Автор книги «111 способов
повысить продажи без
увеличения
затрат», издательство «Питер»

5. Что было сделано
1. Экономика: рассчитана окупаемость
всей затеи
2. Составлен список всех застойщиков.
3. Определены критерии подходящих и
выбраны именно такие (16 из более 40)
4. Актуализирована база: выяснены ФИО
нужного человека, адрес доставки.
Осталось только 13 получателей.

6. Что было сделано
5. Составлена ДМ-сборка
• Конверт
• Лифт-леттер
• Листовка
• 3D-предмет (не использовался)
• 2-я ДМ-сборка
6. Выбрана курьерская служба.
7. Отправлены все письма.
8. Приняты входящие обращения с
основной целью – закрыть на встречу.

7. Как это выглядело
Конверт

8. Как это выглядело
Письмо

9. Как это выглядело
Лифт-леттер

10. Как это выглядело
Листовка

11.  Снижение зависимости результатов продаж от
«человеческого» фактора и от отдельных
продавцов-«звёзд»
 Системность, получение нужных контактов на
постоянной основе.
 «Обход» конкурентов
 Выход на «сложных» ЛПРов (которых не достать
холодными звонками)
Выгоды от внедрения подхода

12.  Увеличение конверсии продаж, даже когда
риск, связанный с покупкой вашего продукта для
ЛПР’а так велик, что иногда ему проще «замять»
проект, вообще ничего не купить и кормить вас и
ваших конкурентов завтраками
 Экспертный статус компании (специалиста)
 Вас начинают выбирать не просто по цене.
 Работает и при продаже в компании со сложным
закупочным центром
Выгоды от внедрения подхода

13.  Комплексные дорогостоящие
услуги, которые сложно сравнить
напрямую.
 Веб-студии, интернет-агентства и т.д.
 Тренинги, консалтинг
 ИТ-аутсорсинг, внедрение систем
автоматизации, CRM и т.п.
 И пр.
 Дорогостоящее сложное оборудование
 Там, где надо гарантированно выйти
на ЛПР
Для каких компаний это работает

14. Внедрение директ-мейл кампании
для вашей компании 
Гарантированное получение
входящих запросов и встреч с
ЛПРами на сложных B2B-рынках
http://exilem.com/zayavka/