1. MOTOR YAĞI SEKTÖRÜNDE
SATIŞ SİSTEMİ
A.FARUK ŞENER
PAZARLAMA DANIŞMANI
faruk_sener@hotmail.com

2. TEMEL KAVRAMLAR
MÜŞTERİ SEGMENTLERİ
MÜŞTERİ SINIFI
MÜŞTERİ VOLÜMÜ
MÜŞTERİ SAHA ANALİZİ
RUT DÜZENİ
RUT KONTROLÜ
GÜNLÜK VE AYLIK RAPOR
RİSK TAHSİLAT YÖNETİMİ
PAZARDA BÜYÜME YÖNTEMLERİ

3. MÜŞTERİ SEGMENTLERİMİZ_1
YIKAMA-
YETKİLİ SERVİS ÖZEL SERVİS İSTASYON
YAĞLAMACILAR
LASTİK SATIŞ YEDEK YAĞ
TAMİRCİLER
NOKTALARI PARÇACILAR PERAKENDECİLERİ

4. MÜŞTERİ SEGMENTLERİMİZ_2
BİNEK OTO FİLOSU OLAN AĞIR VASITA FİLOSU OLAN HAFİF TİCARİ ARAÇ FİLOSU
ŞİRKETLER ŞİRKETLER OLAN ŞİRKETLER
• YAKIT TASARRUFU • YAKIT TASARRUFU VE YAĞ DEĞİŞİM • YAKIT TASARRUFU VE YAĞ DEĞİŞİM
PERİYODUNUN UZAMASI PERİYODUNUN UZAMASI

5. MÜŞTERİ SINIFI
• SATIŞ NOKTASININ HİZMET VERDİĞİ MÜŞTERİ SINIFINA
GÖRE GRUPLANDIRILMASIDIR
• A GRUBU,B GRUBU, C GRUBU
MÜŞTERİ VOLÜMÜ
• MÜŞTERİYE YAPILAN SATIŞ HACMİDİR
• YÜKSEK (Y)
• ORTA (O)
• DÜŞÜK (D)

6. MÜŞTERİ MÜŞTERİ MÜŞTERİ
SEGMENTİ SINIFI VOLÜMÜ
ÖZEL A
Y
SERVİS GRUBU
YEDEK B
O
PARÇACI GRUBU
C
D
GRUBU

7. MÜŞTERİ MÜŞTERİ MÜŞTERİ
SEGMENTİ SINIFI VOLÜMÜ
Y
A GRUBU
ÖZEL O
SERVİS
B GRUBU D

8. SATIŞ AKSİYON FORMÜLÜ
PENETRE PENETRE
PENETRE
ÜRÜN EDİLECEK EDİLECEK
EDİLECEK
GRUBU MÜŞTERİ MÜŞTERİ
VOLÜME
TİPİ SINIFI

9. ÖRNEK AKSİYON
FOR ÖZEL B ORTA
ONE SERVİS GRUBU VOLÜME

10. ÖRNEK AKSİYONLAR
BU AY STANDLAR ÖZEL SERVİSLERDE A GRUBU
VE YÜKSEK VOLÜMLÜ MÜŞTERİLERE
DAĞITILACAK.
BU AY YEDEK PARÇACILARDA A VE B
GRUPLARINDA ORTA VE DÜŞÜK VOLÜMLÜ
MÜŞTERİLERDE 1 KOLİ MS 250YE 1 KOLİ FOR
ONE VERİLECEKTİR.

11. MÜŞTERİ SAHA ANALİZİ
MÜŞTERİLERİN SEGMENTİ, SINIFI VE SATIŞ HACMİNE GÖRE
AYRILMASI
AKTİF-PASİF DAĞILIMIN ÇIKARILMASI
HER S.T. VE HER İL-İLÇE BAZINDA YAPILMALIDIR
BÜTÜN BU BİLGİLER BİR TABLODA GÖSTERİLİR.

12. NE İŞE YARAR?
SATIŞ YÖNETİMİNİ KOLAYLAŞTIRIR.
SATIŞ HEDEFLERİ VE AKSİYONLARI
KONUSUNDA YOL GÖSTERİR.
• BU AY PASİF MÜŞTERİ ORANIMIZI % 1 AZALTALIM
HEDEFİNİ HERKES AYNI ŞEKİLDE ANLAR
• AYDIN İLİNDE ÖNÜMÜZDEKİ 3 AYDA A SINIFI ÖZEL
SERVİSTE %60 TAN % 70 E ÇIKALIM

13. M.S.A. SEVİYELERİ
SATIŞ
İLÇE İL BÖLGE
TEMSİLCİSİ

14. RUT DÜZENİ
M.S.A. YAPILIRSA RUT PLANINI
HAFTALIK OLUŞTURMAK KOLAYLAŞIR.
HER GÜN İÇİN BİR MÜŞTERİ ZİYARET PERİYODU
BELİRLENMELİDİR.
BÖLGE
HER GÜN İÇİN 20 ZİYARET PERİYODUNUN BELİRLENMESİ
MÜŞTERİ Satış
miktarı
İmajı Lokasyonu Türü

15. ÖRNEK RUT PLANI
Satış Temsilcisi : CANER SOYKAN HAFTALIK ROUTE PLANI
PAZARTESİ SALI ÇARŞAMBA PERŞEMBE CUMA CUMARTESİ
Sıra No BÖLGE İZMİT KÜÇÜK KÖRFEZ SAN.SİT DERİNCE-KÖRFEZ-YARIMCA BASİSKELE-SEFA SİRMEN SAN SİTESİ GÖLCÜK-DEGİRMENDERE-KARAMÜRSEL KARTEPE-İZMİT MERKEZ
YAŞAR OTO DEMİRLER OTO TAMİRİ VE MAD.YAĞL.ADEM DEMİR K.A.V. OTOM. TAŞ. İNŞ. PET. SAN. TİC. LTD. ŞTİ. ÖZTOPRAK OTOMOTIV CANTEM MAKİNA TIBBİ CİHAZ LTD ŞTİ
1 MÜŞTERİ TEKNİK OTO BMW
GÜRKAN OTO TAMİRİ BAKIM SERVİSİ TANIŞ OTOMOTİV ŞEREF TANIŞ CEM MADENİYAĞ TİC.LTD.ŞTİ ERTUĞRUL OTOMOTİV SEZEN OTOMOTIV
2 MÜŞTERİ ÇAĞ OTO
ANLILAR TICARETKOLL ŞTİ ÇETİNLER TİCARET ORTAKLAR MADENİ YAĞ KERABOĞLU İNŞ.OTOM.TURZ.GIDA TAAH.SAN.VE TİC.LTD.Ş BİRLİK İSTİF MAK.SAN.LTD ŞTİ
3 MÜŞTERİ ŞAH OTOMOTİV
SEZGİN OTOMOTİV KÖRFEZ YIKAMA YAĞLAMA SERVİSİ ÖZDAĞ BİLİŞİM VE MOT.ARAÇL.SAN.TİC.LTD.ŞTİ. EYÜPOĞLU TİCARET (ÖMER ZEKİ EYUPOĞLU) ORTAKLAR MANN SERVİSİ
4 MÜŞTERİ GÖNÜL OTO
GÜVEN OTOMOTİV MEKANİK ONARIM NUR OTOMOTİV SAN. VE TİC. LTD. ŞTİ. USTALAR OTOMOTİV İŞLETMECİLİK SAN.TİC.LTD.ŞTİ. YOLLAS LASTİK OTOM.VE TURİZM SAN.TİC.A.Ş. ŞENEL PETROL ÜRÜNLERİ SAN TİC AŞ
5 MÜŞTERİ ERKASLAN OTOMOTİV
DEMİRAY FORKLİFT-ORHAN DEMİRAY BİNBİR MADENİ YAĞ AYVACIK OTOMOTİV SAN.VE TİC.LTD.ŞTİ TURHAN TİCARET (HASAN FEHMİ TURAN) KORKMAZ OTO KAP.BOYA MEK. SERVİS SUKUROGLU OTOMOTIV
6 MÜŞTERİ
DOĞUKAN OTOMOTİV KUTLU TİCARET DOĞAN FİLTRE-FATİH DOĞAN DAĞ EMSAL OTO YEDEK PARÇA VE MADENİ YAĞ TİC. AKSEL MADENİ YAĞ TİCARET KAPLAN RULMAN SAN VE TİC LTD ŞTİ.
7 MÜŞTERİ
HAKGÜR İNŞ. TAAH. TUR. SAN. TİC. LTD. ŞTİ.(ŞUBE) İHYA OTOMOTİV MEKANİK VE YEDEK PARÇA MESUT ÇOBANOĞLU TEKNIKELLER OTO BAKIM SERVISI AVCI OTO YIKAMA VE YAĞ DEĞİŞİM SERV.
8 MÜŞTERİ İŞMAK LTD. ŞTİ.
CİHAN OTOM. SAN. TİC. LTD. ŞTİ YILDIZ RULMAN-MUHARREM YILDIZ HALDIZ İNŞ.OTOM.TİC.LTD.ŞTİ. ERBAY OTOMOTİV UZMAN RENAULT ÖZEL BAKIM SER.KEMAL SEVİMLİ
9 MÜŞTERİ
ASYA MADENİ YAĞLAR TİCARET-M.BOZKURT AYDIN OTO-ADEM AYDIN ÇÖZÜM MAKİNA SAN.VELTD.ŞTİ. BAHADIR ORMAN ÜRÜNLERİ REKLAMCILIK VE AKARYAKIT ÜRÜNLERİ SAN.TİC.LTD. SONER ÜNAL
10 MÜŞTERİ
AĞAOĞLU OTO SERVİS VE YEDEK PARÇA DOĞAN OTO ELEKTRİK MOTOR SERVİSİ-ERDOĞAN ZEBUN HONAL MOTORLU ARAÇLAR TAŞ.TUR.SAN. ve TİC.LTD.ŞTİ. ÖZBAY PETROL - EROL ÖZBAY ERTÜRK OTOMOTİV
11 MÜŞTERİ
ÜSTÜNEL OTOMOTİV-ÖMER SÜNÜK RIDVAN BAYAZIT (MORGÜL OTO YIKAMA) SERVİS LOJISTİK NAK.TİC.LTD.ŞTİ. YILMAZ EGZOST SERVİSİ MERT OTO
12 MÜŞTERİ
BEGÜN OTOMOTİV GÜLÜNCE OTOM. NAK.GIDA SA.İNŞ.TİC.LTD.ŞTİ. ARKADAŞ OTO IVECO ISIZU ÖZEL SERV.METİN DEMİRAL SERVİS LOJISTİK NAK.TİC.LTD.ŞTİ.
13 MÜŞTERİ YCL OTOMOTİV
ŞAHİNLER MOTOR ÖZEL BAKIM SERVİSİ YAVUZ OTOM.İNŞ.TAAH.TUR.SAN.LTD.ŞTİ. KARAASLAN OTOMOTİV MECİT KARAASLAN
14 MÜŞTERİ KOCAMAN RENAULT SERVİSİ
MERSAN MOTORLU ARAÇLAR TİC.-ŞEREF AKGÜN ARDA MADENİ YAGLAR EKİP OTOMOTİV
15 MÜŞTERİ
OZYAVUZ OTO
16 MÜŞTERİ SENOCAK OTOMOTİV
VASKAR OTOMOTİV TİC.LTD.ŞTİ.
17 MÜŞTERİ
18 MÜŞTERİ
19 MÜŞTERİ
20 MÜŞTERİ
21 MÜŞTERİ
22 MÜŞTERİ
23 MÜŞTERİ
24 MÜŞTERİ
25 MÜŞTERİ
26 MÜŞTERİ
27 MÜŞTERİ
28 MÜŞTERİ
29 MÜŞTERİ
30 MÜŞTERİ 83 MÜŞTERİ

16. RUT ÇALIŞMASINDA VERİMLİLİK
ZİYARET
BAŞARISI
ARAÇ BAŞI
SATIŞ BAŞARISI
MALİYET
PENETRASYON
•NOKTA
•ÜRÜN
İADE ORANI
•ÜRÜN ÇEŞİTLİLİĞİ
PASİFTEN-
MÜŞTERİ
AKTİFE GEÇME
BAŞINA CİRO
ORANI
TAHSİLAT
ARAÇBAŞI DAĞILIMI
CİRO KRİTERLER (AÇIK HESAP-
SENET-ÇEK)

17. RUT KONTROLÜ
MÜŞTERİYE ÜRÜNLER VE AVANTAJLAR ANLATILMIŞ MI?
MÜŞTERİYLE KİŞİSEL SORUNLAR VAR MI?
KAYTARIYOR MU?
% 100 RUTA UYUYOR MU?
GÜNLÜK CİROYA ULAŞMA ÇABASI?
PROMOSYONLAR MÜŞTERİYE ANLATILMIŞ MI?
SATIŞ MATERYALLERİNE ÖZENLİ Mİ?
PASİF MÜŞTERİYİ PERİYODİK ZİYARET YAPIYOR MU?
MÜŞTERİSİNE HAKİM Mİ?

18. GÜNLÜK RAPOR
ZİYARET BAŞARISI=GERÇEKLEŞEN ZİYARET/ HEDEF ZİYARET
SATIŞ BAŞARISI=FATURA SAYISI/GERÇEKLEŞEN ZİYARET
SATIŞ MİKTARI
SATIŞ CİROSU

19. GÜNLÜK RAPOR FORMATI
GÜNLÜK SATIŞ RAPORU
A B A/B C C/B
SIRA HEDEF GERÇEKLEŞEN ZİYARET FATURA SATIŞ SATIŞ SATIŞ
NO SATIŞ TEMSİLCİSİ ZİYARET ZİYARET BAŞARISI SAYISI BAŞARISI ADET CİRO TAHSİLAT
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
TOPLAM

20. RUT VERİMLİLİĞİ
RUT VERİM TABLOSU
SATIŞ TEMSİLCİSİ:
A B A/B C C/B
HEDEF GERÇEKLEŞEN ZİYARET FATURA SATIŞ SATIŞ SATIŞ KÜMÜLATİF KÜMÜLATİF
TARİH RUT NO/BÖLGESİ ZİYARET ZİYARET BAŞARISI SAYISI BAŞARISI ADET CİRO CİRO TAHSİLAT TAHSİLAT
TOPLAM

21. PAZARDA BÜYÜME
BİR KERELİK SATINALMA
MİKTARININ ARTTIRILMASI
MEVCUT MÜŞTERİ
SATINALMA SIKLIĞININ
ARTTIRILMASI
HALEN KAZANILMAMIŞ
YENİ MÜŞTERİ MÜŞTERİLERE SATIŞ
YAPILMASI

22. BÜYÜME YÖNTEMLERİ
TANZİM TEŞHİRİN DAHA ETKİN KULLANILMASI
YENİ DİSPLAYLARİN KULLANILMASI
NOKTAYA ÖZEL AKTİVİTE
MÜŞTERİYE DAHA SIK ZİYARET
PROMOSYON (MAL FAZLASI VERME VB)

23. BÜYÜME POLİTİKALARI
MEVCUT YENİ
ÜRÜN/YENİ ÜRÜN/YENİ
PAZAR PAZAR
MEVCUT YENİ
ÜRÜN/MEVCUT ÜRÜN/YENİ
PAZARA PAZARA

24. DURUM TESPİTİ
NİHAİ TÜKETİCİ TARAFINDAN BORPOWER
TÜKETİLMEDİĞİ SÜRECE AYNI NOKTALARA
SATIŞ YAPMAK KISIRDÖNGÜDÜR.
BU NEDENLE BÜYÜMEDE EN ÖNEMLİ YOL
PASİF MÜŞTERİ ÇALIŞMASIDIR.

25. PASİF MÜŞTERİLER
NASIL AKTİF HALE
GETİRİLİR?

26. BÖLGENİN POTANSİYELİNİ TAM OLARAK
KULLANIYOR MUYUZ?
POTANSİYEL MÜŞTERİLER EN AZ BİR KERE
ZİYARET EDİLDİ Mİ?
OLASI YENİ MÜŞTERİ KANALLARI
ARAŞTIRILDI MI?

27. MÜŞTERİ SENARYOLARI
YIKAMA
OTOGAZCILAR
YAĞLAMACILAR
RENT A CAR
LASTİKÇİLER
FİRMALARI
YAĞCILAR FİLO ŞİRKETLERİ
HAFİF TİCARİ
ARAÇ KULLANAN
YEDEK DİSTRİBÜTÖRLER
PARÇACILAR
• GIDA
• AYGAZ,İPRAGAZ
SERVİSLER OTOMOTİV TIR FİLOLARI

28. MÜŞTERİ
POTANSİYELİNİ
YETERİNCE
DEĞERLENDİRDİK Mİ?

29. SATIŞ PRİMİ

30. PRİM SİSTEMİ
2012 PRİM SİSTEMİ (3 AYLIK DÖNEMLERDE)
PRİM TUTARI TL 3.000
KRİTERLER ORAN DÖNEM
GENEL SATIŞ HEDEFİ 35% 1.050 3 Aylık Dönemlerde Takım
MS SERİSİ SATIŞ HEDEFİ 35% 1.050 3 Aylık Dönemlerde Bireysel
BİREYSEL SATIŞ HEDEFİ 30% 900 3 Aylık Dönemlerde Bireysel
GENEL SATIŞ HEDEFİ ORAN PRİM TUTARI(TL)
>=%100 35% 1.050
%99-%95 25% 750
%94-%90 15% 450
<=%89 0% 0
MS SERİSİ SATIŞ HEDEFİ ORAN PRİM TUTARI(TL)
>=%100 35% 1.050
%99-%95 25% 750
%94-%90 15% 450
<=%89 0% 0
BİREYSEL SATIŞ HEDEFİ ORAN PRİM TUTARI(TL)
>=%100 30% 900
%99-%95 25% 750
%94-%90 20% 600
<=%89 0% 0

31. PRİM KRİTERLERİ
ASGARİ KOŞUL: HER SATIŞ TEMSİLCİSİNİN GERÇEKLEŞEN PRİMLERİNİ HAK
EDEBİLMESİNİN ASGARİ KOŞULU TAHSİLAT BAŞARISININ % 80 VE ÜZERİNDE OLMASIDIR
HER QUARTERDA HER AY İÇİN MİNİMUM 30 NOKTAYA FATURA KESİLMELİDİR
HER QUARTERDA EN ÇOK YENİ MÜŞTERİ KAZANDIRAN (MİN. 30 ADET VE BU 30 MÜŞTERİNİN CİROSU
MİNİMUM 20.000 TL) 1 SATIŞ TEMSİLCİSİ İLAVE OLARAK 1000 TL PRİM KAZANACAKTIR.
HAKEDİLEN PRİM TUTARLARI QUARTER KAPANIŞINI TAKİP EDEN AY İÇERİNDE SATIŞ
EKİPLERİNE ÖDENİR
3 AYDA BİR EKİP ORTALAMASININ %70 İNİ YAKALAYAMAYAN SATIŞÇI YAZILI SAVUNMA VERECEKTİR.
BU KİŞİLER DETAYLI BİR PERFORMANS DEĞERLENDİRMESİNE GİRECEKTİR.

32. LİYAKAT PRİMİ
ÖRNEK VE BAŞARILI ÇALIŞMALARI İLE SIRADIŞI VE YÜKSEK
PERFORMANS GÖSTEREN S.T.’E SATIŞ&PAZARLAMA
MÜDÜRÜNÜN ÖNERİSİ VE ÜST YÖNETİMİN ONAYI İLE 1
MAAŞI GEÇMEYECEK ORANDA BONUS PRİMİ ÖDENİR.
BİR S.T. YILDA İKİ DEFADAN FAZLA BU PRİMİ ALAMAZ.

33. PRİM SİSTEMİ İLE
Doğru müşterilere ulaşan
Ürünü pazarda iyi penetre
eden
Katma değerli ürünlere
ağırlık veren
Tahsilatlarını zamanında ve
düzgün yapan
Ve katma değerli bir satış
faaliyeti yürüten arkadaşlar
ödüllendirilecektir.