Как убедить каждого продавца оценивать свою недвижимость по рыночной стоимости

1. «Как убедить каждого продавца
оценивать свою недвижимость
по рыночной стоимости»
10.03.15

2. 1. Динамика изменений на рынке
2. Мотивация продавца
3. Поиск потенциальных клиентов
4. Счастливый продавец. Технология
поддержания успеха
5. Обучение продавцов рыночной стоимости
6. Снижение цены
7. Нацеленность на мотивированного покупателя
8. ФормулаУспеха
Основные разделы:
10.03.15

3. Прилив
I. Динамика изменений на рынке
10.03.15

4. …и отлив на рынке
I. Динамика изменений на рынке
10.03.15

5. I. Динамика изменений на рынке
«Во времена познающие - унаследуют мир,
тогда как всезнающие обнаружат, что их
знания относятся к миру, которого больше
не существует».
Эрик Хоффер
10.03.15

6. 10.03.15
1. Является ли делание денег действительно
важным для вас?
2. Самая главная причина, почему мы не
делаем этого это наше: ЭГО
I. Динамика изменений на рынке

7. 10.03.15
ЭГО

8. 10.03.15
1. Наша неспособность ставить цели
2. Трудность понимания позитивного
отношения
3. Неспособность управлять нашим
временем
4. Слабые навыки продаж
5. Отсутствие обязательств в бизнесе
6. Неконтролируемое ЭГО
I. ЭГО

9. 10.03.15
Семь Правил Бизнеса Недвижимости:
1. Ищите людей, кто покупает и продаёт
недвижимость
2. Перезванивайте им каждый день.
3. Квалифицируйте их тщательно, потому
что вы не можете знать слишком много о
них.
4. Отправляйтесь на встречу с ними каждый
день
5. Просите их подписать договор.
6. Ведите переговоры с ними.
7. Начинайте каждое утро с нуля, снова и
снова.

10. Эксклюзивы
все ещё контролируют рынок
I. Динамика изменений на рынке
10.03.15

11. Где кроется проблема?
1. Удлиненное время экспозиции
2. Меньше покупателей
3. Завышение цены
• Отсутствие знаний о рыночной стоимости
• Отсутствие мотивации
I. Динамика изменений на рынке
10.03.15

12. II. МОТИВАЦИЯ ПРОДАВЦА
10.03.15

13. Имеют ли ваши продавцы С.О.Ц.?
(Синдром Отрицания Цены)
• Отрицание (Это не цена…)
• Минимизация (Не так уж он переоценён…)
• Обвинение (Вы не рекламируете его достаточно…)
• Оправдание (Но нам нужны деньги…)
• Торговля (Что если мы сделаем улучшения?)
• Злость (Почему это занимает так долго!?)
• Принятие (Хорошо, давайте снизим цену.”)
10.03.15

14. Первый выбор продавца:
1.Продать 2. Остаться на месте
«Но нам нужны деньги!»
II. Мотивация продавца
10.03.15

15. 10.03.15

16. Рисунок №4 «Мотивация»
II. Мотивация продавца
10.03.15

17. II. Мотивация продавца
10.03.15

18. Раскройте эмоциональную составляющую
•Все покупки делаются из эмоциональных побуждений
•Выяснить «ПОЧЕМУ?»
•Эмоции ощущаются «Не когда мы покупаем, а когда мы
испытываем чувство потери…»
Вопросы для мотивации продавца
• Вы действительно решили переехать?
• Почему?
• Что бы произошло, если бы продажи не было?
II. Мотивация продавца
10.03.15

19. Это нормально – НЕ продать!
 У продавцов есть выбор Продать или Остаться
 У Вас есть выбор Подписать или Не Подписать
II. Мотивация продавца
10.03.15

20. III. ПОИСК ПОТЕНЦИАЛЬНЫХ
КЛИЕНТОВ
10.03.15

21. Ключевые группы потенциальных
клиентов
Бывшие покупатели и продавцы
Сфера влияния, ПОС, архивные
файлы, «Продаётся»
Интернет, маркетинг, рекламные
объявления
III. Поиск потенциальных клиентов
10.03.15

22. Социальные сети. Зависимость
10.03.15

23. IV. ДЕЛАТЬ ПРОДАВЦОВ
СЧАСТЛИВЫМИ
НА НЕСЧАСТЛИВОМ РЫНКЕ
10.03.15

24. Сочувствие …с настойчивостью
• Принимать во внимание их чувства
•«Я понимаю, какие чувства Вы сейчас
испытываете»
•Предлагать решение
Постоянный отчет о состоянии дел
•Еженедельный телефонный звонок
•Система отчетов по показам и звонкам
•Звонок после каждого показа
10.03.15

25. V. ОБУЧЕНИЕ ПРОДАВЦА
РЫНОЧНОЙ СТОИМОСТИ
10.03.15

26. V. Обучение
Второй выбор продавца
1. Устанавливать рыночную цену
2. Устанавливать цену выше рынка
10.03.15

27. Стратегии ценообразования в
условиях изменяющегося рынка
В условиях постоянного роста рынка Вы можете
завышать цены и рынок наверстает упущенное
В условиях стабильности на рынке высокая цена не
будет закреплена рынком
В условиях спада на рынке даже рыночная цена
может оказаться слишком высокой, т.к. цены падают
V. Обучение
10.03.15

28. V. Обучение
10.03.15

29. Лучший метод: говорить правду
• Это работает в любой ситуации
• Если Они не могут принять правду…
• Тогда Вы не можете повлиять на ситуацию
Информационные средства
• РБК новости: стагнация цен на рынке
недвижимости
• IRN портал:
V. Обучение
10.03.15

30. Внутренние факторы, влияющие на
стоимость
1. Местоположение
2. Размер
3. Состояние, ремонт, вид
из окна, этаж и т.д.
V. Обучение
10.03.15

31. Внешние факторы, влияющие на стоимость
1. Цена на дом по соседству
уменьшилась
2. Новая реклама объектов
конкурентов
1. Сокращение рабочих мест
2. Увеличение стоимости % по
кредиту сокращает
покупательскую способность
V. Обучение
10.03.15

32. Сравнительный анализ рынка
• Конкурирующие объекты более актуальны, чем
объекты под контрактом или проданные
• Показ в полях
• Игра по правилам: цена должна быть
справедливой
• Совершите объезд конкурирующих домов
• Позвольте продавцу угадать цену
V. Обучение
10.03.15

33. VII. СНИЖЕНИЕ ЦЕНЫ
10.03.15

34. VII. Снижение цены
1. Определите объекты на продажу со сроком более
30 дней
2. Назначьте СРОЧНУЮ встречу
3. Пересмотрите мотивацию собственника
4. Должны ли они действительно продавать?
5. Избегать продавцов, мотивированных на
получение прибыли
10.03.15

35. VIII. ПОИСК МОТИВИРОВАННЫХ
ПОКУПАТЕЛЕЙ
10.03.15

36. VII. Поиск мотивированных
покупателей
10.03.15

37. 10.03.15

38. 10.03.15

39. VII. Успех
1. Поймите, что ваш разум не является вашим др
2. Перестаньте защищать себя от всех людей,
которые не атакуют вас
3. Настройтесь на высшую цель и
применяйте её к вашему бизнесу
10.03.15

40. ПЬЯНАЯ ОБЕЗЬЯНА
10.03.15

41. 10.03.15

42. 10.03.15