Nhiều người cho rằng bán hàng là kỹ năng đặc biệt hoặc phải lì lợm thậm chí thô lỗ mới làm tốt được. Điều đó không đúng, và Robert Herjavec là một minh chứng. Được biết đến với cái tên "Cá mập nhã nhặn", trong show truyền hình SHARK TANK, Robert Herjavec được người xem yêu thích vì tính cách nhẹ nhàng lịch sự. Anh có cách tiếp cận trung thực và chân thành với cuộc sống và bán hàng, đó làm điều khiến ông trở nên khác biệt. Trong cuốn sách này, Robert chia sẻ những kỹ thuật bán hàng tinh túy nhất từ cơ bản đến nâng cao. Hướng dẫn những "lính mới" cũng như những người đã có kinh nghiệm từng bước một để trở thành người bán hàng xuất sắc. Triết lý của Robert rất đơn giản: Bán hàng là một kỹ năng có thể học được, không phải do bẩm sinh, không ai có được thành công trong cuộc sống mà không biết cách bán hàng cả. Thú vị, khai sáng và hiệu quả, cuốn sách này sẽ tiết lộ những bí mật về cách bán hàng của một trong những doanh nhân thành công nhất ở Bắc Mỹ.

1. 02
B
án hàng không chỉ là bán một món hàng cho khách hàng
hay đối tác. Điểm mấu chốt chính là thuyết phục người
khác chấp nhận quan điểm của bạn về sự vật/sự việc nhằm
đạt được một kết quả mà lý tưởng ra thì cả hai đều hưởng lợi. Có
nhiều người hiểu sai về khái niệm này. Họ cho rằng tất cả là sự ép
buộc và thao túng, bởi vì nó đòi hỏi mọi người, trước hết là phải
chấp nhận quan điểm của bạn về sự vật/sự việc, rồi sau đó mới thực
hiện hành động thích hợp. Thật vậy, các kĩ thuật tương tự cũng có
thể được áp dụng để bán cho bạn một chiếc xe hơi, một chiếc ví
hay một mặt hàng khác mà bạn có thể cần hoặc không cần đến.
Nhưng nó cũng có thể giúp thuyết phục con bạn ăn nhiều rau hơn
MỌI NGƯỜI ĐỀU ĐANG BÁN
THỨ GÌ ĐÓ CHO NGƯỜI KHÁC

2. 25Robert Herjavec
thay vì ăn kẹo. Giống như những kỹ năng khác mà chúng ta có thể
có, bản thân kỹ năng đó không bị chỉ trích - mà chính là địa điểm,
thời điểm và cách áp dụng nó.
Điều kỳ diệu của việc biết cách bán hàng hiệu quả chính là
bất cứ ai cũng sẽ đáp lại một lời chào hàng tốt. Ngay cả các Cá
mập. Mỗi một người trong Shark Tank chúng tôi, tại mỗi thời điểm
khác nhau, đều sử dụng một kĩ thuật bán hàng đối với một thành
viên trong nhóm. Và việc đó thường đem lại hiệu quả khi chúng
ta muốn lấy đi công việc làm ăn từ người khác. Nhưng không phải
lúc nào cũng vậy.
Khi Mark Cuban tham gia chương trình, anh ấy không thể
ngừng quảng cáo về bản thân rằng mình là chủ sở hữu của NBA
Dallas Mavericks. Trong suốt mùa đầu tiên của Shark Tank, Mark
sử dụng cách tính giờ “shot clock” (là tính thời gian cho biết cầu
thủ còn bao nhiêu giây để ghi điểm) trong thi đấu bóng rổ chuyên
nghiệp khi anh ấy cố gây áp lực để ép chúng tôi quyết định có nhận
thương vụ hay không. Chúng tôi có hai mươi bốn giây để hoặc là
chấp nhận lời đề nghị của Mark hoặc là từ chối nó, điều đó cho
anh ta lợi thế. Tuy nhiên, cách đó chỉ hiệu quả lần đầu, cuối cùng,
những người còn lại quyết định đây không phải là một trận đấu
bóng rổ chuyên nghiệp mà là một quyết định kinh doanh nghiêm
túc, và vào mùa thứ hai tham gia, anh ấy không làm thế nữa.
Lori Greiner thì sử dụng cách riêng của mình. Cô ấy đã từng
cố gắng gây áp lực cho chúng tôi bằng cách cầm quyển sổ séc ở tay
này và tay kia thì cầm cây viết trước khi nói với người bán hàng -
từ chúng tôi dùng để chỉ những doanh nhân tham gia chương trình

3. 26 Bùng nổ bán hàng cùng Shark Robert Herjavec
để tìm kiếm đầu tư - rằng: “Tôi sẽ ký tấm séc này ngay bây giờ và
trao nó cho bạn”, điều này có nghĩa là cô ấy chấp nhận tất cả khoản
tiền mà người bán hàng yêu cầu. Mục đích của hành động này là
để khiến thương vụ vuột khỏi tay chúng tôi. Cách này đã rất hiệu
quả trong lần đầu tiên. Nhưng những lần sau đó, chúng tôi không
còn thấy ấn tượng nữa.
Thể hiện kỹ năng bán hàng trên Shark Tank là chuyện rất thú
vị, nhưng phim trường không giống đời thực, nơi bạn cần tăng tốc
để vượt qua nhiều vấn đề phức tạp, như xây dựng mối quan hệ lại
từ đầu và xác định các yếu tố “muốn” và “cần” của người mua
hàng tiềm năng.
Tôi biết bạn hiểu rõ các mối quan hệ, nhưng bạn có thể cần
hiểu rõ hơn nữa về sự khác biệt giữa “muốn” và “cần”. Hai từ này
thoạt nghe có vẻ mang ý nghĩa giống nhau, nhưng không phải như
vậy. Chúng rất khác biệt khi đặt trong tình huống bán hàng và việc
hiểu rõ sự khác biệt này cũng như vai trò của chúng trong việc ra
quyết định mua hàng chính là chìa khóa để bán hàng thành công.
“Muốn’’ và “cần” là hai phạm trù khác nhau, và mỗi phạm trù đều
được thỏa mãn theo cách khác nhau.
Hãy nghĩ về chúng như thế này:
Có người đi mua xe mới. Nếu chiếc xe nhằm đáp ứng yếu tố
“cần”, anh ta hoặc cô ta sẽ nghiên cứu quảng cáo, đọc các đánh
giá về cách chế tạo và kiểu mẫu khác nhau, tham khảo bạn bè về
những chiếc xe của họ, đặt ra mức tối đa số tiền mà họ muốn chi và
đến các đại lý (hoặc xem trên mạng) để tìm kiếm chiếc xe tốt nhất
đáp ứng gần hết những gì họ cần.

4. 27Robert Herjavec
Nhưng nếu yếu tố “cần” chịu thua yếu tố “muốn”... và “muốn”
là bao gồm việc được lái một chiếc Porsche hay Ferrari… thì yếu
tố “cần” sẽ bị tụt xuống vị trí thứ hai. Sẽ thật sai lầm và ngốc ng-
hếch nếu người bán hàng giới thiệu một chiếc Ford hoặc Honda cho
khách hàng muốn mua Porsche hoặc Ferrari. Người bán hàng trong
tình huống này phải đáp ứng yếu tố “muốn”, chứ không phải “cần”.
Một ví dụ khác là: Nếu bạn cần một chiếc đồng hồ mới để biết
thời gian một cách chính xác, bạn có thể chọn Timex hoặc hàng
trăm thương hiệu khác. Chỉ cần không quá 100 đô la là bạn sẽ có
một chiếc đồng hồ đeo trên tay và có thể không bao giờ trễ họp
nữa. Nhưng nếu những gì bạn muốn là một chiếc đồng hồ Rolex giá
10.000 đô la thì yếu tố “cần” của bạn không còn quan trọng nữa.
Những ví dụ trên rất dễ hiểu, nhưng phần lớn việc bán hàng
liên quan đến “muốn” và “cần” - những yếu tố không rõ ràng, và
sản phẩm được bán hầu như không đắt tiền hay phức tạp. Bạn có
thể nhớ lại những lần đi mua sắm một món hàng nào đó mà bạn
không biết đó là thứ bạn “muốn” hay “cần”. “Tôi sẽ biết khi tôi
nhìn thấy nó”, bạn có thể đã tự nhủ như thế. Nhưng tùy thuộc vào
quy mô và độ phức tạp của việc mua hàng, bạn không chắc có thể
“nhìn thấy” nó mà không có sự hỗ trợ từ người bán hàng lão luyện.
Công việc của họ là xác định và đảm bảo rằng người mua hiểu rõ
cả yếu tố “cần” và “muốn” của mình, đồng thời giúp họ đưa ra lựa
chọn tốt nhất cho tình huống đó. Nếu trong lần mua sắm “sẽ biết
khi tôi nhìn thấy nó”, bạn mua được thứ gì đó phù hợp hoàn hảo
với cả yếu tố “cần” và “muốn”, thì rất có thể bạn đã gặp được một
cao thủ bán hàng.

5. 28 Bùng nổ bán hàng cùng Shark Robert Herjavec
Trước khi một nhân viên bán hàng có thể giải quyết các yếu
tố “muốn” và “cần” của khách hàng, thì phải thiết lập sự kết nối
giữa người bán và người mua tiềm năng trước đã. Thực tế thì sự
kết nối đó không chỉ đơn thuần là một liên kết, cho dù chỉ trong
khoảnh khắc, nó có thể được định nghĩa kiểu như một mối quan
hệ. Nó gần như không thể tiến triển thành kiểu quan hệ BFF (bạn
rất thân), nhưng nó cần sự trao đổi vừa đủ để cung cấp cho người
bán một cái nhìn sâu sắc về một vài khía cạnh trong cuộc sống của
người mua.
Điều này nghe có vẻ như là nhân viên bán hàng đang ép buộc
hoặc thao túng bạn, nhưng không phải vậy. Tuy nhiên, đó là việc
cần thiết cho sự thành công của việc bán hàng.
Dưới đây là cách việc bán hàng diễn ra:
Khi đóng phim Sói già phố Wall, nhân vật chính, do Leonardo
DiCaprio thủ vai, đang thực hiện một khóa đào tạo bán hàng. Anh
ấy đưa một cây bút cho một trong những thanh niên đang say sưa
lắng nghe mình và bảo rằng: “Hãy bán cho tôi cây bút này”. Trong
khi người thanh niên đó đang bất ngờ, không biết trả lời như thế
nào, thì nhân vật của DiCaprio giật lại cây bút và đưa nó cho người
khác, tiếp tục lặp lại yêu cầu: “Hãy bán cho tôi cây bút này”.
Cảnh quay này dần trở thành một trò chơi tại các bữa tiệc. Một
cây bút hoặc một ly rượu được đưa cho một người lạ với yêu cầu là
phải “Bán cho tôi cây bút/ ly nước/ hoặc bất cứ thứ gì”. Hầu hết phản
ứng của mọi người đều là nói về vật mà họ nhận được. Họ có thể nói:
“Đó là một cây bút rất đẹp”, “có ghim để cài vào túi và nó sử dụng
loại mực xanh vĩnh cửu…”. Hoặc là “Cái ly này được thiết kế để dễ

6. 29Robert Herjavec
cầm nắm và trụ vững trên mọi bề mặt mà không bị đổ”.
Câu trả lời đúng không phải là nói về cây bút, ly nước hay đồ
vật. Mà là nói về người mua, và những gì anh ấy hoặc cô ấy mong
muốn từ sản phẩm.
Trước khi người mua cần biết mọi thứ về cây bút, nhân viên
bán hàng cần biết một vài điều về người mua. Vì vậy, câu trả lời cho
yêu cầu: “Hãy bán cho tôi cây bút này” phải là những câu hỏi như:
“Bao lâu bạn sử dụng bút một lần?”
“Bạn sử dụng nó để ký các văn bản pháp lý, trong các dịp
trang trọng khác hay chỉ để viết ghi chú cho bản thân?”
“Bao lâu bạn mới mua bút một lần?”
Tất cả những câu hỏi này, bạn đều nhận thấy có sự liên quan
trực tiếp đến người mua chứ không phải người bán bút. Đó là lý
do tại sao không có câu hỏi nào đề cập đến giá tiền mà người mua
dự định chi, bởi vì đó là câu hỏi liên quan với người bán nhiều hơn
(Tôi có thể kiếm được bao nhiêu tiền hoa hồng cho lần bán hàng
này? Mức độ cố gắng của tôi được dựa trên giá trị của lần bán
hàng như thế nào?)
Câu hỏi của người mua có thể làm nảy sinh thêm nhiều câu
hỏi mới cho tới khi người bán sẵn sàng nói rằng, Dựa trên những gì
bạn đã nói với tôi, tại đây tôi có một cây bút đáp ứng mọi thứ bạn
cần, với một vài tính năng đặc biệt mà bạn sẽ rất thích.
Nhân viên bán hàng đã thực hiện được hai điều trong cuộc
trao đổi này. Đầu tiên, thay vì lập tức nói ngay lời quảng cáo, cô

7. 30 Bùng nổ bán hàng cùng Shark Robert Herjavec
ấy thực hiện một cuộc đánh giá để xem mức độ phù hợp của người
mua với sản phẩm. Thứ hai, vì không thể hiểu rõ từ cái nhìn đầu
tiên, cô ấy đã xây dựng mối quan hệ với khách hàng - người này
nhận ra rằng nhân viên bán hàng đã hiểu đủ về mình để đưa ra một
đề nghị thực tế về sản phẩm.
Nếu tất cả điều này nghe có chút ngớ ngẩn, đó là vì chúng ta
đang nói về cây bút và ly nước, những thứ nhỏ nhặt và ngẫu nhiên.
Nhưng nguyên tắc cơ bản vẫn giữ nguyên cho tất cả những thứ
được mua và bán. Ví dụ, thay cây bút bằng một ngôi nhà, các câu
hỏi đánh giá vẫn tương tự vậy - chỉ có giá tiền là thay đổi. Nếu tôi
yêu cầu bạn bán cho tôi một ngôi nhà, các câu hỏi sẽ lập tức xuất
hiện trong đầu bạn, đó là:
Bạn muốn sống ở đâu? - trung tâm thành phố, trung tâm quốc
gia, hay vùng ngoại ô?
Bạn đã có gia đình chưa? Có mấy đứa trẻ rồi? Có vật nuôi, ở
với cha mẹ chồng/vợ hay cha mẹ ruột không?
Bạn cần bao nhiêu phòng ngủ? Bao nhiêu nhà tắm?
Việc nói với những khách hàng mua nhà tiềm năng, rằng:
“Đây là một ngôi nhà rất đẹp…” trước khi có sự hiểu biết cơ bản
về nhu cầu và sự kỳ vọng của họ - thậm chí còn chưa đề cập đến
giá tiền mua nhà - là một điều ngu xuẩn.
Coi trọng việc tạo ra mối quan hệ giữa người mua - người
bán như là giai đoạn đầu tiên trong giao dịch thành công có lẽ là
chìa khóa quan trọng nhất để hiểu cách toàn bộ quy trình diễn ra.
Cần đánh giá cao giai đoạn bán hàng này, vì nó quyết định mọi thứ

8. 31Robert Herjavec
khác về sau. Nó cũng cho thấy cách những nhân viên bán hàng
kinh nghiệm có thể tạo ra tác động tích cực đến cuộc sống của họ -
chuyện không liên quan gì đến việc tạo ra nguồn thu nhập dồi dào.
Phần lớn bí quyết để có được hạnh phúc trong cuộc sống của
chúng ta không dựa trên giàu có hay địa vị xã hội mà dựa trên cách
chúng ta nhận biết và ứng phó với mọi vấn đề xung quanh - gia
đình, bạn bè, đồng nghiệp, đối tác, sếp, v.v. Khi bạn đang nói về
cách vươn tới thành công trong sự nghiệp, nhiều người sẽ nói nó
hoàn toàn tùy thuộc vào kỹ năng này, và tôi đồng ý với điều đó.
Tôi có thể nghĩ về nhiều người tài giỏi xuất sắc, từ những kỹ sư,
nhân viên y tế đến nhạc sĩ và thợ cơ khí, những người chưa bao giờ
được công nhận hết tài năng bởi vì họ không biết cách ứng xử với
người khác.
Đa số mọi người đều hiểu tầm quan trọng của kỹ năng ứng xử
và cố gắng có được nó. Một trong những cuốn sách bán chạy nhất
là Đắc nhân tâm của Dale Carnegie được xuất bản lần đầu năm
1936, và tám mươi năm sau nó vẫn tiếp tục được in ra sau khi đã
bán được hơn hai mươi triệu bản.
Điều gì đã tạo nên sự thành công như vậy? Đó là cuốn sách
đầu tiên dạy độc giả cách sống dung hòa với người khác. Một số
chương trong cuốn sách có tựa đề là:
“Những nguyên tắc đối nhân xử thế căn bản”
“Mười hai cách thu phục mọi người nghĩ theo cách của bạn”
“Cách thay đổi người khác mà không gây xúc phạm hay thù
oán với họ”

9. 32 Bùng nổ bán hàng cùng Shark Robert Herjavec
“Sáu cách khiến mọi người thích bạn”.
Ngay sau khi nó được xuất bản, có người đã mô tả cuốn sách
của Carnegie rằng ý tưởng cốt lõi của nó “là có thể thay đổi hành
vi của nhiều người bằng cách thay đổi hành vi của một người đối
với họ”.
Và tôi đã nghĩ: Khoan đã - Đây chính là nền tảng để bán hàng
thành công mà. Hóa ra đó là bí quyết để sống thành công hơn là
thất bại, nhiều niềm vui hơn là ảm đạm, nhiều bạn bè hơn là kẻ thù.
Liệu điều này có nghĩa rằng cuộc sống của nhân viên bán
hàng giỏi thì vui tươi và ít căng thẳng hơn những người làm ngành
nghề khác không? Tôi tin rằng đó là sự thật. Ít nhất họ biết cách
làm điều đó hơn so với những người khác. Mặc dù việc họ có áp
dụng nó vào cuộc sống cá nhân một cách hiệu quả hay không là tùy
thuộc vào họ. Nhưng dưới đây là những điều mà tất cả nhân viên
bán hàng hiệu quả đều biết về công việc của họ - những điều họ có
thể sử dụng trong cuộc sống mà không cần biết Dale Carnegie từ
Carnegie Hall:
● Họ biết cách đàm phán. Đây là một kỹ năng cần thiết và phải
vận dụng khi giao dịch với khách hàng, nhà cung cấp và nhân
viên. Đàm phán bao gồm lắng nghe cẩn thận, đánh giá các biến
cố, vượt qua các trở ngại, đạt được thỏa thuận, và tránh tranh
chấp, bất đồng cá nhân hay xung đột mối quan hệ. Bạn có thể
nghĩ rằng tất cả đều liên quan đến việc chốt hợp đồng và tiến
hành bán hàng. Nhưng nó cũng liên quan đến việc thuyết phục

10. 33Robert Herjavec
bọn trẻ của bạn ăn rau hay là vợ/chồng bạn đảm nhiệm việc dọn
dẹp hộp đi vệ sinh của mèo.
● Họ học cách quyết tâm. Một nhân viên bán hàng giỏi nhất vẫn
thường nghe thấy từ “không”. Thay vì xem nó là một lời từ
chối, họ coi đó là một thách thức. Rất nhiều thứ trong cuộc
sống phụ thuộc vào việc chúng ta không từ bỏ mục tiêu của
mình và nhiều người trong chúng ta không bao giờ học cách
làm điều đó.
● Họ có được sự tự tin. Không gì mang lại sự tự tin tốt hơn là
vượt qua các chướng ngại vật để ghi bàn thắng. Nó không chỉ
là chìa khóa để bán hàng, mà còn là một vốn quý trong việc xử
lý các tình huống khủng hoảng, dù nhỏ hay lớn.
● Họ khiến người khác đồng tình với mình. Trong bán hàng, đó
là một phần nghệ thuật, một phần của khoa học. Nó cũng rất
quan trọng trong nhiều mặt của hoạt động kinh doanh và cuộc
sống cá nhân, từ việc được nhà tuyển dụng tăng lương cho bạn
đến thay đổi hạnh kiểm của đứa con đang độ tuổi thiếu niên
nhà bạn.
● Họ thực hành kỷ luật tự giác. Hầu hết các nhân viên trong các
tập đoàn lớn đều có thể lờ đờ trong phần lớn ngày làm việc của
họ hết lần này đến lần khác mà vẫn mang được tiền lương về
nhà. Doanh thu quyết định số tiền hoa hồng bạn thu về thường
dứt khoát có nghĩa là chỉ lờ đờ di chuyển trong suốt ngày làm
việc cũng tốn kém tiền bạc, vì vậy bạn luôn nhận thức được
mối quan hệ giữa hiệu suất và đồng tiền mình thu về.

11. 34 Bùng nổ bán hàng cùng Shark Robert Herjavec
Không phải tất cả những điều này đều nằm trong triết lý của
Dale Carnegie, nhưng chúng đều nằm trong khả năng ứng phó với
cuộc sống và giúp thoát khỏi những điều thất vọng.
Vì vậy, một lần nữa: Liệu điều này có nghĩa rằng, nhìn chung,
nhân viên bán hàng thành công sẽ hạnh phúc hơn và cảm thấy hài
lòng với công việc của họ hơn những người khác không?
Với tôi thì chắc chắn là vậy rồi.

12. 35Robert Herjavec
TÓM TẮT
Để bán hàng, bạn cần xác định khách hàng đang tìm món
hàng họ cần hay họ muốn. Món hàng cần là để đáp ứng nhu cầu
thiết thân, họ quan tâm đến tính năng, độ bền nhiều hơn. Món hàng
muốn là để đáp ứng nhu cầu thể hiện phong cách, con người, họ
quan tâm đến vẻ ngoài và những đặc điểm độc đáo của món hàng
đó hơn.
Bán hàng xoay quanh chuyện xây dựng mối quan hệ, dù chỉ
trong khoảnh khắc ngắn ngủi của cuộc trao đổi mua bán. Bởi thế
kỹ năng bán hàng cũng là kỹ năng sống. Những người bán hàng
giỏi có cuộc sống hạnh phúc hơn vì:
- Họ biết cách đàm phán.
- Họ học cách quyết tâm.
- Họ có được sự tự tin.
- Họ khiến người khác đồng tình với mình.
- Họ thực hành kỷ luật tự giác.

13. 03
H
iểu rõ việc bán hàng diễn ra như thế nào và thực hành
các kỹ năng bán hàng có thể đem lại lợi ích cho bạn một
cách kỳ lạ và bất ngờ. Bạn có thể gặt hái được một số bài
học nghiêm túc về cuộc sống, như hồi tôi làm công việc toàn thời
gian đầu tiên sau khi hoàn thành chương trình giáo dục chính thức.
Trong suốt thời trung học, tôi không biết mình thích nghề
nào. Mục tiêu duy nhất của tôi là trở thành “một cái gì đó”, tức là
trở thành một người đạt được những điều tuyệt vời cho bản thân
và cho cả người khác. Kế hoạch tốt nhất có vẻ là một nghề thuộc
lĩnh vực kinh doanh. Mà kinh doanh cái gì? Thì tôi không biết.
Nhưng học những điều cơ bản về cách vận hành hoạt động kinh
doanh dường như là một khởi đầu tốt đẹp. Tôi nghĩ nếu không có
CÁC LỚP HỌC TRONG
TRƯỜNG HỌC NỢ XẤU

14. 37Robert Herjavec
gì khác, thì tôi có thể gặp gỡ những doanh nhân giàu có và thành
công, và có lẽ một số kiến ​​thức của họ sẽ dạy bảo cho tôi. Vì vậy,
vào năm cuối cấp, tôi học nhiều lĩnh vực khác nhau liên quan đến
kinh doanh, kể cả kế toán.
Tôi lẽ ra đã phải giỏi về mảng kế toán hơn tôi tưởng, vì giáo
viên dạy kinh doanh của tôi đề nghị tôi tham gia một cuộc thi kế
toán dành cho học sinh trung học. Tôi đã không thắng cuộc thi,
nhưng trong số hàng trăm người tham gia, tôi đã giành giải ba. Đây
là một bất ngờ lớn đối với tôi, nhưng hơn thế là tôi biết rằng giải
thưởng được trao cùng với học bổng học đại học chuyên ngành kế
toán.
Tôi sẽ là một kẻ ngốc nếu bỏ lỡ cơ hội này, vì vậy vào tháng
Chín sau đó, tôi học tại một trường đại học và ngập trong những
khoản nợ, tín dụng, tiền nợ, tài sản dùng để trả nợ, và hàng chục
thứ tiểu tiết khác - những thứ hỗn độn trong đầu tôi, khiến tôi hoang
mang. Những khoản đó chỉ có mỗi tác dụng là thuyết phục tôi rằng
tôi có thể có sở trường về kế toán cơ bản nhưng tôi chắc chắn mình
chẳng có hứng thú lâu dài để theo đuổi nó như một sự nghiệp.
Sau sáu tháng, tôi nhận ra rằng bất kể tôi làm gì trong kinh
doanh, thì cũng phải có người khác phụ trách mảng kế toán. Nói
thẳng ra là tôi đã bỏ học. Tôi đã quyết định tương lai của mình sẽ
ở đâu đó - trong “thế giới thực”, chứ không phải trong những lớp
học ngột ngạt. Tôi sẽ có một công việc, kiếm được một mức lương
hợp lý, và tiếp tục từ đó.
Tất nhiên, tôi cũng sẽ phải nói với bố mẹ rằng sau tất cả thì
đứa con duy nhất của họ, con trai của những người nhập cư, sẽ

15. 38 Bùng nổ bán hàng cùng Shark Robert Herjavec
không nhận được bằng đại học. Họ sẽ thất vọng. Mà tôi nghĩ bố
tôi còn hơn cả thất vọng. Ông sẽ giận dữ. Nhưng khi tôi đã có một
công việc, thì mọi thứ ắt sẽ trở nên dễ dàng hơn đối với tôi.
Khoảng một tuần sau khi bỏ học, tôi đang ở nhà vào giữa
trưa để xem truyền hình thì bố tôi trở về sau giờ làm sớm hơn bình
thường. Ngạc nhiên khi thấy tôi ở nhà, ông nói bằng giọng Xla-vơ:
“Tại sao con không ở trường?”.
“À,” tôi lắp bắp, “đó là một câu chuyện buồn cười bố ạ. Xem
nào, con quyết định rằng con học đại học thế đủ rồi. Con sẽ nghỉ
học và tìm một công việc tốt. Qua đó, con có thể học hỏi được
nhiều điều về hoạt động kinh doanh hơn là bó buộc trong lớp học.
Con sẽ tự làm bất kỳ việc kinh doanh nào mà con tìm được và tạo
nên vị thế của mình trong xã hội theo cách đó”.
Bố tôi, người đã làm việc trong một nhà máy và đi bộ mất hai
dặm cả đi lẫn về mỗi ngày để tiết kiệm tiền vé xe buýt, đã đứng
nhìn tôi một lúc. Sau đó, ông tiến đến ghế xô pha và ngồi xuống
bên tôi - khiến tôi có chút lo ngại vì bố tôi chắc chắn không phải là
tuýp người biết thể hiện những cái ôm thân ái. Ông nhìn vào mắt
tôi và nói: “Bố yêu con. Nhưng con không được bỏ học. Con quay
lại trường hoặc là bố giết con, chôn con ở sân sau, chẳng ai tìm
thấy được.” Nói rồi ông đứng dậy và bước ra khỏi phòng.
Bố tôi là một người bán hàng giỏi. Thường thì đe dọa không
được xem là phương pháp bán hàng, nhưng lần này cách đó hiệu
quả. Này chàng trai, nó thật sự hiệu quả đấy. Tôi đã hoàn toàn được
bán cho cái ý tưởng trở lại trường học. Suy cho cùng, tất cả các
quyết định mua hàng đều được thực hiện với một lợi ích nào đó

16. 39Robert Herjavec
trong đầu. Trong trường hợp này, tôi hiển nhiên là có lợi.
Thực tế thì tôi không lo lắng chuyện bố tôi sẽ làm tôi bị thương.
Tuy nhiên, rõ ràng là việc bỏ học đại học sẽ làm tổn thương ông và
phá hủy mối quan hệ giữa chúng tôi. Ông không thể tưởng tượng
được việc tôi không học xong đại học. Tôi đã học cao hơn bất cứ
ai trong gia đình, và ông đã hy sinh rất nhiều để tôi có được những
điều đó. Tôi không thể để ông thất vọng, và thậm chí tôi đã nhận ra
rằng mình cũng sẽ chẳng buồn nếu không được bỏ học đại học. Vì
vậy, tôi sẽ trở lại trường học và theo kịp một số lớp học buổi tối và
các khóa học hè. Nhưng phải học cái gì đây? Tôi phải học cách đọc
các sổ cái kế toán. Nếu được đọc bất cứ thứ gì thì tôi thích những
cuốn sách thú vị hơn, như một người bạn đang học văn học Anh ấy.
“Thứ Hai cậu hãy lấy một cuốn tiểu thuyết dày mà đọc,” cô
ấy nói, “đọc tới thứ Sáu. Rồi thảo luận nó trong lớp học.”
Điều đó nghe giống như phương pháp giáo dục dành cho
tôi vậy, kiếm được bằng đại học bằng cách đọc những quyển tiểu
thuyết hấp dẫn. Tôi đã làm vậy ngay lập tức, đắm mình trong những
cuốn sách tuyệt vời, và được trao bằng cử nhân nghệ thuật. Khoa
học chính trị cuốn hút tôi, vì vậy tôi đã chọn nó làm bằng phụ.
Nếu tôi thực sự muốn có một sự nghiệp kinh doanh, lẽ ra tôi
nên kiếm lấy một tấm bằng thương mại nhỉ? Những người khác đã
hỏi câu hỏi này, và nó nghe hợp lý. Xét cho cùng thì một tấm bằng
văn học và khoa học chính trị là nền tảng thích hợp để trở thành
một giáo viên, nhưng đó không phải là con đường nghề nghiệp mà
tôi muốn theo đuổi. Liệu tôi có phạm sai lầm khi đã chọn những
môn đó không?

17. 40 Bùng nổ bán hàng cùng Shark Robert Herjavec
Thành công của tôi trong kinh doanh cho thấy tôi đã không
sai lầm. Tôi tin rằng một tấm bằng đại học sẽ là hành trang cho bạn
trong mọi mặt của cuộc sống, chứ không chỉ là một mối quan tâm
hạn hẹp. Tất cả những bài học văn chương tuyệt vời và những ngóc
ngách chính trị đều có giá trị trong kinh doanh và những lĩnh vực
khác, và tôi tin rằng tấm bằng nghệ thuật cũng đã hỗ trợ tôi như
bất kỳ tấm bằng kinh doanh nào vậy. Tôi cũng tin rằng việc kiếm
được một tấm bằng đại học chân chính, cho dù về lĩnh vực gì, đều
là bằng chứng cho thấy rằng bạn có thể thiết lập một mục tiêu và
đạt được nó. Tự nó đã là một dấu hiệu của sự thành công.
Tuy nhiên, tôi đang rơi vào thế tiến thoái lưỡng nan sau khi
tốt nghiệp. Dạy học không phải là lựa chọn phù hợp với tôi, và tôi
cũng không thể bước vào bất kỳ hoạt động kinh doanh nào chỉ với
tấm bằng của tôi trong tay và cho rằng nó sẽ giúp tôi kiếm ngay
được một công việc. Tuy nhiên, tôi cần phải tìm được một việc gì
đó, nếu không thì bố tôi sẽ mắng cho trận vì tội không theo học một
ngành nào đó thực tế hơn.
Trước đây, nhiều người thực sự đã tìm kiếm việc làm trong
các quảng cáo trên báo ở mục Cần giúp đỡ. Đó cũng chính là nơi
tôi nhìn thấy một công việc thông báo Không yêu cầu kinh nghiệm,
đây là tất cả động lực để tôi ứng tuyển. Nếu được nhận, thì tôi thấy
biết đâu sau này mình sẽ trở thành một người thu nợ.
Tôi đã trúng tuyển. Đó cũng là khi tôi phát hiện ra rằng công
việc của mình là gọi điện thoại tại một công ty thu nợ xấu, liên
lạc với những đối tượng thường vẫn có khả năng thanh toán hóa
đơn nhưng họ lại không chịu chi trả. Họ rất khác với những người

18. 41Robert Herjavec
muốn trả nợ nhưng không thể chi trả được vì nhiều lý do khác
nhau, trong đó có thể là do sức khỏe yếu hoặc chỉ đơn giản là gặp
vận xui.
Các công ty thu nợ là những bãi phế liệu của giới thương
mại. Cho dù bạn kinh doanh mặt hàng nào - đồ trang sức, xe hơi,
thời trang, đồ nội thất, có rất nhiều mặt hàng bạn có thể liệt kê ra ở
đây - cuối cùng thì mọi sự hấp dẫn đều tan biến. Và đừng cho rằng
tất cả những người trong danh sách liên hệ của công ty thu nợ đều
là những người sa cơ thất thế hoặc vô công rỗi nghề. Nhiều người
trong số họ có công ăn việc làm ổn định và có một cuộc sống gần
như là một giấc mơ Mỹ, hoàn toàn có thể trả các hóa đơn của mình.
Chỉ có điều họ lựa chọn không thanh toán mà thôi.
Công việc của tôi là ngồi tám tiếng một ngày trong một cái
buồng nhỏ với một chiếc điện thoại quay số nhanh và tên của
những người cần gọi. Các khoản nợ chưa thanh toán tồn đọng ở
mọi nơi từ một vài tháng đến vài năm, với khoản tiền từ vài trăm
đến vài nghìn đô la.
Nhiệm vụ của tôi rất đơn giản: liên lạc với mọi người qua
điện thoại và thuyết phục họ trả tiền. Nghe có vẻ đơn giản, nhưng
kì thực thì không phải dễ. Làm thế nào để có thể thực hiện được
điều đó? Tôi không biết những người tôi đang gọi điện thoại, và
họ cũng không biết tôi. Chúng tôi chưa bao giờ gặp nhau, và chắc
chắn rằng chúng tôi chưa bao giờ trở thành bạn bè. Tuy nhiên, tôi
muốn họ gửi tiền cho mình. Còn nữa, tôi không phải là người đầu
tiên đề nghị họ ngừng trốn tránh nghĩa vụ và hãy chịu trách nhiệm
đối với khoản tiền họ nợ. Hầu hết mọi người đều bị những người

19. 42 Bùng nổ bán hàng cùng Shark Robert Herjavec
như tôi theo đuổi vài tháng, hoặc thậm chí vài năm. Họ biết lộ
trình, và đa số bọn họ biết rằng không thể biện minh là do kém may
mắn hoặc vì nền kinh tế trì trệ nữa.
Dù cho việc kinh doanh có thể đang tiến triển tốt như thế nào,
hoặc là nền kinh tế tăng hay giảm, thì một tỉ lệ phần trăm nào đó
trong doanh thu là không thể thu hồi; trên thực tế, hầu hết các công
ty lớn đều có tỷ lệ phần trăm cố định của các khoản nợ xấu trên sổ
sách. Sau khi đầu tư quá nhiều thời gian và công sức của mình để
thu tiền, các công ty muốn thoát khỏi vấn đề này. Khi công ty đòi
nợ nhận được thông tin về những người không bao giờ trả tiền cho
những công ty này, thì họ đều thực hiện hầu hết những biện pháp
cơ bản rồi. Và chẳng ích gì.
Đó là khi các khoản nợ được bán cho một công ty thu nợ
với giá bằng một tỷ lệ phần trăm nhỏ của số tiền nợ. Số lượng tên
người có thể lên đến hàng trăm, và số tiền nợ cộng dồn lại có thể
lên đến hàng trăm nghìn, nhưng thu về được một vài xu cũng còn
hơn là mất trắng, đặc biệt là kể từ khi các công ty đã tuyên bố rằng
những khoản nợ này là không thể thu hồi.
Tôi có thể tùy chọn liên lạc với ai trên danh sách và hỏi xem
khi nào họ có thể giải quyết các khoản nợ của mình. Phản ứng
thông thường là họ sẽ thêu dệt một hoặc hai câu chuyện làm cớ
thoái thác. Nhiều câu chuyện rất thương tâm. Trong lúc tôi đang
quát tháo một người đàn ông vì không trả nợ, anh ta đã cố ngắt lời
tôi một lúc đủ để giải thích rằng mình bị đau tim, mất việc và gia
đình phải dọn ra ngoài vì anh ta không có tiền để chăm lo nuôi gia
đình. Tất nhiên tôi nghi ngờ điều. Sau đó, tôi kiểm tra trường hợp

20. 43Robert Herjavec
của anh ấy và phát hiện anh ấy đang nói thật. Một lát sau, tôi gọi
cho một người đàn ông khác - và cũng nhận được cái cớ tương tự
- là đau tim, thất nghiệp, bị gia đình bỏ rơi. Khi tôi kiểm chứng và
biết rằng tất cả đều là lời nói dối - anh ta có một công việc với mức
lương cao và có thể dễ dàng giải quyết các khoản nợ của mình.Anh
ta chỉ muốn tôi ngừng gọi cho anh ta mà thôi.
Tôi nghiệm ra rằng rất nhiều người dường như sẽ bị đau tim
chỉ vài ngày trước khi tôi tình cờ gọi cho họ. Không giống như
người đàn ông đầu tiên, hầu hết trong số họ đều đang nói dối. Đối
với họ, tất cả chỉ như trò chơi Wild West - trò chơi có nhiều kẻ
phạm tội đầy màu sắc đang lẩn trốn cảnh sát trưởng - chính là tôi,
một trong hàng chục “cảnh sát trưởng” của công ty thu nợ. Tôi
không có huy hiệu làm lóe mắt và không có súng để xoay vòng
vòng. Chỉ có một chiếc điện thoại, một danh sách tên dài ngoằng,
và một đống nợ còn tồn đọng cần thu hồi trước khi một ngày kết
thúc. Giống như là bị ném xuống đáy bể sâu vậy!
Nếu bạn đang nghĩ rằng việc trở thành một người thu nợ xấu
không phải là cách tốt nhất để khởi nghiệp, thì bạn đã sai rồi. Tôi
đã vỡ lẽ ra rất nhiều điều từ công việc đó, và cả một số bài học nữa
- những bài học quý giá - vẫn đồng hành cùng tôi cho đến ngày
hôm nay. Hơn nữa, gần đây tôi phát hiện ra rằng bốn trong số năm
Cá mập trên chương trình Shark Tank đã từng đảm nhiệm một vài
vị trí trong một doanh nghiệp thu nợ.
Vì vậy, vài tuần ra khỏi trường đại học, tôi thấy mình đang
gọi điện thoại cho những người hoàn toàn xa lạ và bắt đầu những
cuộc trò chuyện thường kết thúc trong tiếng la hét, nước mắt, lời

21. 44 Bùng nổ bán hàng cùng Shark Robert Herjavec
chửi rủa, đe dọa, và tiếng dập máy. Không cần phải nói, tôi thu
được rất ít tiền vào ngày đầu tiên đó.
Khi ca làm việc của tôi kết thúc, tôi sẵn sàng tìm việc ở nơi
khác. Mặc dù thất vọng, nhưng tôi quyết định không từ bỏ dễ dàng.
Tôi biết mình sẽ không dành thời gian làm việc cả đời cho công ty
thu nợ, nhưng tôi sẽ không từ bỏ khi chưa nỗ lực nghiêm túc hướng
tới thành công. Thêm vào đó, tôi sợ về nhà nói với bố tôi rằng tôi
không thể hoàn thành công việc “kinh doanh” duy nhất mà tôi bắt
đầu.
Đêm đó, tôi nghĩ về những điều cơ bản trong kinh doanh và
tất cả những gì thực sự liên quan về nó. Tôi phân tích những gì dự
định ​​sẽ làm với công việc này, cách tiếp cận, và lí do tại sao nó
không hiệu quả.
Những người tôi đã gọi điện thoại đều nợ tiền. Rất ít người
trong số họ chối cãi điều này. Và tôi biết nhiều người trong số họ
có khả năng giải quyết các khoản nợ nếu họ muốn làm vậy. Nhưng
thay vì trả tiền, thì họ dựng lên những lời hứa sáo rỗng hoặc đưa
ra những lời bào chữa ngớ ngẩn - bất cứ điều gì để né tránh nghĩa
vụ của mình. Tôi biết những gì họ đang làm trong khi viện lý do,
và họ biết rằng tôi biết những gì họ đang làm. Cuối cùng, cuộc gọi
kết thúc bằng tiếng la hét và đe dọa bởi một hoặc cả hai phía, mà
chẳng ích lợi gì cho công việc của tôi.
Nhiều lúc tôi thấy công việc của mình không phải là tạo ra
mối đe dọa cho mọi người. Đó là về bán hàng. Nếu tôi có thể bán
cho họ tư tưởng trả lại thậm chí chỉ một phần nợ của họ, thì tôi sẽ
kiếm được tiền cho công ty thu nợ. Và nếu tôi vượt qua chỉ tiêu của

22. 45Robert Herjavec
mình, tôi sẽ kiếm được một khoản thu kha khá cho bản thân.
Vì vậy, tôi bắt đầu nghiên cứu hành động, và thấy rằng các
công ty thu nợ chỉ thu hồi được một phần số tiền còn thiếu. Tôi
cũng nhận ra rằng khoảng 20% số người trong mỗi danh sách sẽ
không bao giờ hoàn trả, dù trong trường hợp nào đi chăng nữa. Nếu
tôi có thể xác định 80% số người sẵn sàng trả ít nhất một phần nào
đó trong khoản nợ của mình, và nếu “một phần nào đó” hơn 10%
số tiền nợ, tôi sẽ đem lại lợi nhuận cao hơn mức trung bình cho
công ty. Tôi cũng sẽ nhận được sự hài lòng thay vì thất vọng trong
quá trình làm việc. Đây có vẻ như một thanh ngáng đường khá thấp
để vượt qua.
Dù việc bán hàng đã thay đổi nhiều trong những năm qua kể
từ khi tôi có công việc đó – và nó đã thay đổi rất nhiều, như tôi sẽ
giải thích trong cuốn sách này – nhưng vẫn có thể áp dụng một vài
quy tắc. Một là tập trung năng lượng vào các khách hàng tiềm năng
nghiêm túc, tránh những người chỉ hỏi mà không mua và những
người chỉ xem chơi cho vui chứ không định mua. Đúng vậy, nhiều
người trong số những người này có thể trở thành người mua hàng
nếu người bán có chút kỹ năng và bỏ chút công sức, nhưng điều
này sẽ không hiệu quả đối với doanh nghiệp thu nợ xấu. Theo thời
gian, tôi học được cách xác định 20% số đó trong vòng vài phút
đầu gọi điện cho họ. Tôi sẽ xếp nhóm này xuống dưới trong danh
sách của mình và tiếp tục công việc với 80% số người tôi có thể
thuyết phục họ xuất tiền trong túi.
Bất cứ khi nào gọi điện cho những người mà tôi xác định
nằm trong 80% đó, tôi sẽ tiến hành nghiên cứu về họ càng nhiều

23. 46 Bùng nổ bán hàng cùng Shark Robert Herjavec
càng tốt. Tôi tránh gây đe dọa hoặc trở nên tức giận về bất cứ điều
gì họ nói với tôi. Những lời đe dọa và sự giận dữ không làm nên
trò trống gì cả. Tôi muốn biết bất cứ thứ gì tôi có thể tìm hiểu về
lối sống của họ, hiểu được giá trị của họ, và đánh giá được sự mong
đợi của họ. Nói cách khác, tôi đang tìm cách xây dựng mối quan
hệ giữa chúng tôi đủ khăng khít để họ có thể đáp ứng lời đề nghị
tôi sẽ đưa ra.
Xây dựng mối quan hệ với khách hàng tiềm năng của bạn
không phải là một ý tưởng mới vào thời điểm đó. Tuy nhiên, việc
sử dụng phương pháp này để thu nợ xấu thì có chút mới lạ. Không
ai ở công ty thu nợ muốn có mối quan hệ với một người vô công rỗi
nghề cả. Họ chỉ muốn tiền thôi. Đòi tiền không phải là một trong
những cách hiệu quả nhất để xây dựng một mối quan hệ, vì vậy tôi
đã có một cách tiếp cận khác.
Ngay sau khi người tôi gọi điện thoại hiểu ra tôi là ai và tôi
định làm gì sau đó, họ sẽ dựng lên những lời bào chữa và hứa hẹn
vô ích. Tôi không muốn nghe những lời bào chữa và hứa hẹn. Tôi
muốn nghe điều gì đó về con người ở đầu dây bên kia, và tôi sẽ
bắt đầu gợi ý để họ cung cấp thông tin về bản thân họ. Ví dụ tôi có
thể hỏi xem anh ấy hay cô ấy đã học xong đại học chưa. Câu hỏi
của tôi thường khiến họ mất cảnh giác, điều đó thật tuyệt. Xét cho
cùng họ sẽ cho là tôi đang đối xử với họ không giống những người
phạm tội, mà như là những người có cuộc sống tạo hứng thú cho
tôi. Thay vì ném cho tôi một số lý do đã chuẩn bị sẵn, họ sẽ tạm
nghỉ để đưa ra một câu trả lời thật thà.
Nếu họ nói với tôi rằng họ đã theo học đại học, tôi sẽ hỏi liệu

24. 47Robert Herjavec
họ có đang làm việc trong một lĩnh vực liên quan đến ngành học
của họ không, giống như hai người đang trò chuyện trên tàu hoặc
trong một quán bar vậy. (“Ồ, bạn học dịch vụ khách sạn à. Đó là
công việc thú vị. Bạn đã làm gì trong lĩnh vực đó chưa?”) Quan
điểm của tôi là làm thay đổi vai trò. Lúc mới đầu tôi là cảnh sát
trưởng sẵn sàng tóm lấy kẻ tội phạm. Khi chúng tôi bắt đầu thảo
luận về việc học đại học và nghề nghiệp, thì đó lại là một kịch bản
khác. Bây giờ chúng tôi có mối quan hệ hỗn tạp. Có thể là một
mối quan hệ còn non yếu nhưng vẫn là một mối quan hệ. Những
điều mà chỉ một hoặc hai khoảnh khắc trước đó là hoàn toàn không
đúng đã trở nên dễ chấp nhận hơn.
Khi kịch bản cảnh sát trưởng đối đầu với kẻ tội phạm đã bị gạt
bỏ, hai chúng tôi có thể tìm thấy một điểm gì đó cùng đồng tình. Đó
là khi tôi áp dụng chiến thuật “hãy tạo ra một thỏa thuận”. Tôi sẽ
nói rằng “Tôi thường không được phép làm điều này”, “nhưng nếu
bạn gửi cho tôi [ở đây tôi sẽ đề cập đến một số tiền bằng khoảng
một nửa số tiền họ nợ], tôi sẽ thuyết phục ông chủ của mình chấp
nhận con số này và cả hai chúng ta đều có lợi. Bạn trả cho tôi con
số này cho khoản nợ của bạn ngày hôm nay và tôi sẽ không gọi lại
cho bạn nữa.”Tôi đã không hứa rằng phần còn lại sẽ được xóa bỏ.
Nợ xấu không được xóa bỏ dễ dàng như thế. Nhưng bây giờ thay
vì tôi chống lại họ, thì cả hai chúng tôi cùng chống lại ông chủ của
tôi. Nếu họ không thể đồng cảm với tôi, thì có thể họ cảm thấy hí
hửng khi tin rằng họ đã thành công thuyết phục tôi là họ chỉ trả một
nửa số tiền nợ. Tôi không quan trọng chuyện có hay không những
người ở đầu dây bên kia có khoe khoang với bạn bè của họ về thỏa
thuận họ thương thảo được với tôi, một anh chàng thu nợ không

25. 48 Bùng nổ bán hàng cùng Shark Robert Herjavec
khoan nhượng (anh chàng này đang đòi một khoản nợ ngàn đô la,
và tôi thuyết phục anh ta chỉ trả năm trăm đô thôi). Khoe khoang về
điều đó có thể làm cho họ cảm thấy vui, nhưng tôi còn cảm thấy tốt
hơn nữa bởi vì tôi thu được nợ với mức cao hơn dự kiến của công
ty rất nhiều. Đây chính là điều bí mật: Tôi khiến những người này
cảm thấy như là người chiến thắng thay vì người thua cuộc bằng
cách đưa ra một đề nghị đáp ứng khả năng thanh toán của họ.
Tại một số thời điểm tôi nhận ra rằng tôi
không còn là một người thu nợ nữa. Tôi
đã trở thành một nhân viên bán hàng,
bán các giải pháp thỏa mãn cả hai bên.
Nó có hiệu quả không? Nó đã từng hiệu quả. Sau sáu tháng
sử dụng phương pháp này, tôi đã lập kỉ lục về mức tiền thu được
so với bất cứ ai trong công ty trong suốt thời gian đó. Khi tôi thông
báo rằng tôi sẽ ra đi, ban quản lý đưa ra một loạt những đề nghị hấp
dẫn để giữ tôi ở lại. Nhưng tôi quyết định đặt tương lai của mình
ở một nơi khác. Tôi không có gì ngoài công việc, và tôi đã chứng
minh rằng mình có thể làm điều đó, nhưng đã đến lúc phải ra đi.
Tôi luôn luôn tin rằng, đối với tôi, để phát triển thì tôi phải ở trong
một môi trường tích cực, và tôi thấy rằng khó có thể đi lên trong
môi trường một công ty thu nợ như thế này. Đã đến lúc phải dấn
thân sang một lĩnh vực khác rồi.
Khi dời công ty thu nợ, tôi mang theo rất nhiều bài học về
kĩ năng bán hàng và về cuộc sống. Một trong số đó là ứng phó với
việc nói sự thật. Hay chính xác hơn là không nói sự thật.

26. 49Robert Herjavec
Nhiều người nói dối với người bán hàng vì họ muốn tránh tra-
nh cãi. Nói dối dễ hơn là từ chối thẳng thừng. Đó là cách ứng xử lịch
sự của các khách hàng tiềm năng khi “làm cho người khác thất vọng
một cách nhẹ nhàng”. Họ không nhận ra rằng việc né tránh sự thật
trong những tình huống này cướp đi nguồn tài nguyên quý giá nhất
của nhân viên bán hàng: thời gian. Tôi muốn mọi người trung thực
với tôi một cách tàn nhẫn còn hơn là “khiến tôi thất vọng một cách
nhẹ nhàng” khi họ không quan tâm. Bởi vì như thế, tôi có thể dành
thời gian để chuyển sang khách hàng tiềm năng khác. Những người
bán hàng giỏi sử dụng thời gian của họ một cách khôn ngoan bằng
cách đầu tư vào nơi họ có thể tìm thấy cơ hội sinh lời lớn nhất.
Quan niệm cho rằng bạn có thể tìm lại mọi thứ đã mất đi
trừ thời gian bạn lãng phí có thể là một quan niệm cũ kỹ lắm rồi,
nhưng điều đó vẫn đúng. Có lẽ đúng hơn bao giờ hết.
Khi tôi mua chiếc máy bay đầu tiên cho công ty, nhiều
người cho rằng tôi đã mua nó vì sự sang trọng và có thể vì ý muốn
khoe khoang, nhưng họ đã sai. Đối với tôi, nó không chỉ là một
chiếc máy bay; mà đó còn là một cỗ máy thời gian, một cách để
lấy lại những giờ đồng hồ quý giá có thể bị mất nếu tôi phụ thuộc
vào lịch bay của các hãng hàng không thương mại. Nó cho phép
tôi đi lại tùy theo chương trình làm việc của mình và không phụ
thuộc vào ai khác. Tôi thừa nhận - tôi ám ảnh về thời gian. Chúng
ta đều có hai mươi bốn giờ mỗi ngày, và tôi cố gắng vắt cạn từng
giọt năng suất trong mỗi giờ đó.
Phải sử dụng tối đa thời gian của bạn dường như là một điều
hiển nhiên rồi, nhưng nhiều nhân viên bán hàng lại không giành

27. 50 Bùng nổ bán hàng cùng Shark Robert Herjavec
được thời gian từ những khách hàng tiềm năng - những người đang
nói “Có” khi thâm tâm họ nói “Không”. Tại sao vậy? Bởi vì họ
có thứ tôi gọi là “đôi tai hảo ngọt”. Bán hàng có thể là một trải
nghiệm tiêu cực; mỗi nhân viên bán hàng cần sẵn sàng để nghe từ
“Không” hết lần này đến lần khác. Tuy nhiên, mặc dù họ có thể sẵn
sàng chấp nhận từ “Không”, nhưng họ thích được nghe từ “Có!”
hơn. Tích cực là một thái độ tuyệt vời nên có, cho dù bạn làm công
việc gì.
Sai lầm mà nhiều người bán hàng mắc
phải là họ rất háo hức được nghe từ
“Có!” nên bỏ lỡ từ “Không” trong cuộc trò
chuyện với khách hàng. Họ đang nghe
nhưng không thật sự lắng nghe. Bởi vì họ
có đôi tai hảo ngọt.
Những đôi tai hảo ngọt chỉ nghe những điều dễ lọt tai. Những
đôi tai hảo ngọt không thừa nhận những điều mà ai đó nói với họ.
Khi khách hàng nói: “Anh có một sản phẩm tốt, tôi không nghi
ngờ gì về nó”, đôi tai hảo ngọt sẽ nghe thành “Tôi đặt hàng này”
và bắt đầu ăn mừng. Người bán hàng giỏi không có có đôi tai hảo
ngọt. Họ nhắc nhở bản thân rằng hiện thực đang ngồi ngay trước
mặt họ. Vì vậy, khi họ nghe điều gì đó tích cực về bản thân họ hoặc
về những gì họ đang bán, họ không tự nhủ rằng họ sắp bán được
hàng. Họ đáp lại bằng những lời bình luận như “Cảm ơn vì sự tín
nhiệm của quý khách. Bây giờ, liệu tôi có thể hỏi, bước tiếp theo là
gì không? Liệu có ai chuẩn bị đặt hàng hoặc kí hợp đồng không?
Nếu vậy, khi nào chúng ta có thể làm điều đó, để tôi có thể chuẩn
bị tinh thần?”.

28. 51Robert Herjavec
Đây không phải là “sự tự đề cao”. Nó chỉ đơn giản là thực
hành việc kinh doanh tốt. Nhân viên bán hàng rất coi trọng đơn đặt
hàng (nếu có) và thắc mắc về bước tiếp theo (nếu có) đồng thời
ứng xử lịch thiệp với khách hàng một cách tôn trọng. Tại một số
thời điểm, khách hàng phải hoặc xác nhận rằng sắp hoàn thành một
thương vụ hoặc giải thích rằng họ đã bị hiểu lầm. Cho dù bằng cách
nào thì cũng không để một khắc nào trong thời gian của nhân viên
bán hàng bị lãng phí.
Đây là sự khác biệt giữa những người có đôi tai hảo ngọt và
những người không như vậy:
Những đôi tai hảo ngọt thường ăn mừng quá sớm.
Nhân viên bán hàng chuyên nghiệp chỉ ăn mừng khi nhận
được thanh toán.
Hiểu cách thức và lý do mọi người tránh nói sự thật đã được
chứng minh là một điều có giá trị với tôi trong những năm qua,
nhưng nó chỉ là một trong nhiều bài học tôi tiếp thu được ở công
ty thu nợ. Tôi đã vận dụng chúng khi tôi tạo dựng công việc kinh
doanh đầu tiên của mình - khởi nghiệp với một chút tham vọng và
năng lượng của bản thân, và cuối cùng xây dựng thành một công ty
mà tôi đã bán được với số tiền rất lớn.
Đó là giá trị của các bài học mà tôi học được từ công ty thu
nợ. Đối với bạn, thì giá của những bài học đó chính là giá của cuốn
sách này.
Này, tôi đang bán cho bạn một món hời, ngay tại đây đấy nhé.

29. 52 Bùng nổ bán hàng cùng Shark Robert Herjavec
TÓM TẮT
Những bài học tác giả học được trong công ty thu nợ hết sức
bổ ích. Ở trong công ty đó, đối mặt với những đối tượng thiếu nợ
hết sức, mánh khóe, và biết hết mọi đường đi nước bước của nhân
viên thu nợ, tác giả phải nghĩ ra một cách làm việc khác để đạt kết
quả và số tiền thu về tối đa.
Trước tiên ông xác định số người xù nợ bằng bất cứ giá nào.
Ông lờ những đối tượng này đi, mà chỉ tập trung vào những đối
tượng có khả năng sẽ trả nợ.
Tiếp theo, ông xác định trung bình công ty thu nợ chỉ thu
được ở những người trả một khoản phần trăm nợ nhất định. Từ đó
ông bán cho con nợ một thỏa thuận: trả 50% số nợ và ông sẽ không
làm phiền họ nữa. Lúc này, con nợ nghĩ mình đang có món hời và
thế là cắn câu, trả 50% số nợ, mà thực ra vượt tỷ lệ trung bình của
công ty này.
Bài học rút ra là hãy tập trung vào khách hàng tiềm năng và
tạo ra tình huống để người mua thấy rằng mình được món hời.