1. A S O C I A C I Ó N P A R A E L P R O G R E S O D E L A D I R E C C I Ó N
Club Comercial
Club de Mandos Comerciales
Programa enfocado a gerentes y jefes de equipos
comerciales
¿Cómo penetrar en nuevos clientes estratégicos?
¿En qué oportunidades comerciales es preciso invertir?
¿Cómo obtener lo mejor de nuestros gestores comerciales?
¿Cómo optimizar la cadena de valor en las ventas de una compañía?
Barcelona, 20 y 27 de octubre, 3 y 10 de noviembre
Los asistentes recibirán un pack
de manuales de management comercial

2. Seminario
¿Por qué pertenecer al Club de Mandos Comerciales?
El club ofrece la oportunidad de obtener el máximo potencial de la fuerza de ventas, sumar diferentes puntos de vista
y cambiar actitudes, métodos y habilidades imprescindibles para desarrollar todo el potencial comercial y alcanzar
objetivos estratégicos. El foco del Club no está en el proceso o los objetivos de aprendizaje sino en lograr que los
gerentes y jefes de equipos comerciales mejoren su posición competitiva y de influencia sobre sus equipos para
obtener más y mejores resultados comerciales.
Compromiso de formación continua
APD proporciona a todos los que participan en el “Club Comercial” un punto de encuentro que permita satisfacer
la necesidad de formación y actualización continua. Los asistentes podrán acceder a un abanico de actividades que
promueven la actualización de conocimientos.
• Invitaciones para Cinefórum Empresarial.
• Asistencia a sesiones presenciales de 1:30h de duración (“New experience every month”).
Estructura y metodología
El enfoque que se ofrece en este programa se desarrolla bajo una perspectiva absolutamente práctica. Se realizará
a través de una formación intensiva que capacite a los asistentes para convertirse en los mejores profesionales
del área comercial. El objetivo global es lograr la máxima profesionalización y un incremento exponencial de los
conocimientos y habilidades de los participantes en el área del liderazgo de ventas. Las sesiones combinan formación
conceptual con ejercicios prácticos, role plays grupales e individuales basados en técnicas de ventas y negociación,
exposiciones elevator pitch, trabajos en equipos, etc..
El Club Comercial que se impartirá en Barcelona incluye:
• Training formativo de 4 días
• Una tarde de taller práctico en el que se proyectarán, analizarán y debatirán extractos clave de películas de
referencia en el ámbito del management comercial.
• Un pack de libros / manuales de tendencias enfocados al desarrollo del área comercial.
• Ponencia sectorial en abierto + manual novedad editorial para lectura verano 2014.
• Tres almuerzos de trabajo y una cena de clausura en los que el participante tendrá la oportunidad de ampliar su
red de contactos y compartir experiencias comerciales.
Club de Mandos Comerciales
Programa enfocado a gerentes y jefes de equipos comerciales

3. Expertos
Juan Marcos, Socio Director de Manum Consulting Group
Lidera las áreas de Innovación, Comercial y Estrategia. Entre los clientes con los que
colabora habitualmente están Sony España, BASF, CatalunyaCaixa, Almirall, Banc
Sabadell, Novartis o Seguros Zurich. Es Director de Programas en la “Barcelona School
of Management” de la UPF, Profesor del MBI (Master in Business Innovation) de la UPC y
ponente habitual en diversos foros. En el terreno profesional ha desarrollado buena parte
de sus 25 años de carrera profesional en una de las multinacionales lideres de software
a nivel mundial. Es Ingeniero de Telecomunicaciones y MBA por la Universitat Ramon Llull.
PDD del IESE, CEI de la Universidad de Chicago. Certificado en “Performance Coaching”,
“Developing High-Performing Sales Professionals” y “ChangeLeadership” por la ASTD (USA).
En este programa participarán los siguientes expertos:
Director del Club
Antonio Ibáñez, Director de Deamon Quest By Deloitte
Lidera el equipo de la Firma en Cataluña, Aragón y Baleares. Ingeniero industrial por la
Universidad de Zaragoza, M-MBA por Kellogg School of Management, Máster en Gestión
Industrial y AMP por IESE Business School. En el terreno profesional ha trabajado en
multinacionales como McKinsey, como director asociado y responsable del clúster europeo
de marketing estratégico y ventas, y Procter Gamble, como director de operaciones.
Antes de incorporarse a la Firma era director general para España y Portugal de Fluidra.
Luis Santamaría, Consultor Senior de MANUM CONSULTING GROUP
Experto en la Dirección y Gestión de Grupos, fue responsable de Formación y Nuevos proyectos
durante 10 años en Laboratorios Leo Pharma, en los que lideró la puesta en marcha de proyectos de
Gestión del Equipo Comercial como la Dirección por Objetivos, Análisis de recursos, etc. Durante los
últimos 6 años fue Responsable del Equipo Comercial de la División Hospitalaria. Profesor asociado
de la Barcelona School of Management, fue Director de Marketing en ConvaTec y anteriormente
trabajó en HOECHST, empresa alemana precursora de SANOFI. Sus especialidades como Formador
se sitúan en el desarrollo comercial y de marketing en el ámbito sanitario e industria farmacéutica,
y en diversas competencias interpersonales como: Trabajo en Equipo, Gestión del Conflicto y
Pensamiento Analítico y Creatividad.

4. Expertos
Xavier Ribas, Socio Director de Ribas y Asociados
Socio Fundador del bufete de abogados Ribas y Asociados. Nombrado mejor abogado
del 2013 en materia de protección de datos por Best Lawyers. Premio al mejor abogado
de España especializado en derecho digital otorgado por el Colegio de Abogados de
Barcelona y el Digital Law World Congress en junio de 2012. Durante más de 13 años fue
socio de la consultora PWC, donde se responsabilizó de la red internacional de e-Business
de PwC del 2000 al 2004. Cuenta con numerosas publicaciones y escritos especializados
en el ámbito del derecho de las Tecnologías de la Información y es autor del libro “Aspectos
Jurídicos del Comercio Electrónico en Internet”.
Sr. Eduardo Conde, Socio de Seeliger Conde
Especializado en el Sector Financiero, en Banca Privada, en el sector Inmobiliario y sobre
todo en el segmento de Empresa Familiar, ya sea Industrial o de Servicios. Con anterioridad,
desarrolló su carrera profesional en el sector bancario durante catorce años. Fue Director de
Banca Privada en Cataluña (Grupo March), especializándose en el asesoramiento patrimonial
y financiero a empresas familiares. Posteriormente se incorporó a Caixabank, donde fue
Director de Banca Privada a nivel nacional, miembro del Comité de Dirección y Consejero de
las dos Sociedades Gestoras de Instituciones de Inversión Colectiva. Licenciado en Derecho
por la UB, y PDG por el IESE. Certificado en Coaching Ejecutivo.

5. Temario
Sesión 1: Martes 20 de octubre de 2015, de 9:00 a 17:30h.
VENTA ESTRATÉGICA
Sesión a cargo de Juan Marcos Moner, Socio de MANUM CONSULTING GROUP
Se entiende por venta estratégica aquella en la cual se ofrecen productos y servicios dotados de un elevado valor añadido o que
resultan por su naturaleza de carácter estratégico para nuestros clientes. Como resultado de ello, en el proceso de decisión de
compra intervendrán interlocutores en diferentes posiciones, con niveles de influencia distintos, así como con necesidades y criterios
de valoración sustancialmente distintos y a los que hay que dar una respuesta convincente.
Ya no solo se trata de alcanzar un mayor éxito en el cierre de ventas de envergadura considerable, sino también entender en que
oportunidades vale la pena invertir, intuir que recursos internos serán necesarios, así como el movilizar y coordinar a diferentes
personas y departamentos de la propia organización y la del cliente.
Entender y dominar estos conceptos por parte de los responsables de equipos comerciales en entornos B2B, es cada vez más
determinante para el propio éxito y para el éxito del conjunto del equipo comercial a su cargo.
Así pues, esta primera sesión del CLUB COMERCIAL tiene por objeto aportar todos los conocimientos necesarios para afrontar con
éxito las oportunidades comerciales que nos presentan compañías de tamaño y capacidad de compra elevadas.
OBJETIVOS PARTICULARES:
- Conocer los distintos elementos que aparecen en un contexto de venta estratégica y cómo afrontarlos adecuadamente
- Desarrollar una mayor habilidad para identificar las mejores oportunidades y administrar tiempo y recursos adecuadamente tanto
propios como del equipo de ventas
- Entender la importancia del posicionamiento de la compañía y del propio vendedor en el contexto de la venta estratégica.
- Aprender a desarrollar un plan de acción eficaz y a darle un seguimiento adecuado..
PROGRAMA:
- Los fundamentos de la venta estratégica
- Requisitos para que una venta sea estratégica
- Los condicionantes de éxito en la venta estratégica
- Valorar oportunidades de venta de modo eficaz
- Reconocer cuando hay una verdadera oportunidad - ¿es real?, ¿puedo competir?, ¿puedo ganar?, ¿vale la pena ganar?
- Las cinco estrategias competitivas - Defender, Fragmentar, Enfrentar, Flanquear y Desarrollar
- Articular la propuesta de valor
- Las 3 alternativas de posicionamiento - menor precio, mejora de costes e impacto en negocio
- Organización y política
- Diferenciar entre estructura formal e informal
- Los 4 roles presentes en las tomas de decisión
- La gestión de los roles en la toma de decisiones de compra
- Los niveles de influencia de cada rol
- Nuestro estado de posicionamiento en cada rol
- La definición de nuestro plan de acción
- Entender las agendas de cada rol - profesional y personal
- Definir la estrategia de relación con cada rol - neutralizar, motivar y apalancar
- Diseñar el plan de actuación - pasar de las ideas a la acción de modo eficaz

6. Temario
Sesión 2: Martes 27 de octubre de 2015, de 9:00 a 17:30 h.
EL COACHING A EQUIPOS COMERCIALES
Sesión a cargo de Luis Santamaría, Consultor Senior de MANUM CONSULTING GROUP
Transformar significa cambiar maneras de actuar – desde lograr el profundo convencimiento por mejorar y desbloquear el potencial,
hasta la incorporación de nuevas conductas que permitan adquirir hábitos de rendimiento superior.
Sensibilizar a los participantes de la importancia de su rol como desarrolladores de personas y facilitadores del cambio de sus
comerciales, es uno de los primeros retos del programa.
Asimismo se dota a los participantes de las herramientas necesarias para sacar el máximo partido a las competencias de un
comercial en los diferentes momentos de interacción con su superior como son el acompañamiento a visitas o las reuniones de
evaluación.
Al finalizar el programa, los asistentes contarán con los referentes y técnicas necesarias para fortalecer su rol como responsables de
equipos comerciales, aumentando su compromiso y capacitación para conseguir resultados superiores..
OBJETIVOS PARTICULARES:
- Entender las claves para desarrollar en profundidad al equipo comercial tomando como referente las actividades llevadas a cabo
en las distintas fases de la venta.
- Aprender a liberar el máximo potencial del colaborador desbloqueando los frenos que le impiden adquirir nuevas competencias y
habilidades.
- Desarrollar las propias habilidades de coaching de los responsables comerciales que permitan llevar adelante el proceso de
transformación de sus colaboradores.
PROGRAMA:
- Introducción a las herramientas de desarrollo en las organizaciones
- La Supervisión, la Evaluación y el Coaching
- El eje del desarrollo – las competencias
- La naturaleza humana y el aprendizaje
- Aprendizaje e interiorización de hábitos excelentes
- Concepto de competencias y cómo medirlas
- Cómo desarrollar las competencias claves del puesto
- La supervisión y el acompañamiento de la visita comercial – El desarrollo operativo
- Concepto y elementos de la supervisión
- La esencia del modelo de Venta Consultiva
- Conductas a supervisar en cada fase del proceso de venta
- Acciones de desarrollo para optimizar las conductas en cada fase del proceso
- El Coaching – Cómo despertar el máximo potencial
- ¿Qué es y qué no es coaching? Mitos y realidades
- Claves y premisas del Coaching
- El proceso de coaching
- El kit de herramientas del coaching
- Habilidades para el desarrollo de los comerciales
- Conectar y entender al Vendedor: Empatía y Escucha
- Movilizar al colaborador: Feedback constructivo
- La importancia de la asertividad en el feedback

7. Temario
Sesión 3: Martes 3 de noviembre de 2015
Parte I: De 9:00 a 13:30h.
CUSTOMER EXPERIENCE: “CONOCER EN PROFUNDIDAD AL CLIENTE Y CÓMO
RELACIONARSE CON ÉL”
Sesión a cargo de Antonio Ibáñez, Director de Daemon Quest by Deloitte
Hace tiempo que sabemos que el cliente es el principal activo de una compañía, sin embargo seguimos sin conocerlo, sin tratarlo como
merece y sin ofrecerle experiencias distintivas. La tecnología permite avanzar en esta dirección y sin duda su aplicación práctica en el
ámbito del cliente y de la experiencia va a suponer una ventaja competitiva a futuro.
OBJETIVOS PARTICULARES:
- Abordar conceptos como “Customer Experience and Retationship Management”, “Customer Intelligence” y segmentaciones avanzadas
de manera pragmática.
- Compartir algunos ejemplos y mejores prácticas.
- Dotar a los asistentes de ideas prácticas para poner en marcha en su siguiente salida al mercado.
PROGRAMA:
- Información y segmentación de clientes.
- Customer Experience.
- Integración de la Experiencia, Satisfacción e Información de cliente.
- Seguimiento de resultados e indicadores comerciales. Definición de objetivos y plan de incentivos.
Parte II: De 15:00 a 17:30h.
LINKEDIN: ACCESO A CLIENTES POTENCIALES, VENTA, GESTIÓN DE LA RELACIÓN Y
FIDELIZACIÓN
Sesión a cargo de Xavier Ribas, Socio Director en Ribas y Asociados
LinkedIn es la mayor red mundial de profesionales con más de 200 millones de miembros desde su aparición en 2003. Permite la interacción
continuada con los contactos así como ampliar el rango de clientes potenciales. LinkedIn puede convertirse en una herramienta clave para un
directivo que desee mejorar su visibilidad, incrementar sus contactos, maximizar sus oportunidades comerciales e incrementar su facturación.
OBJETIVOS PARTICULARES:
- Desarrollar estrategias de aproximación: aumentar la visibilidad en la red y definir un plan de networking orientado a la venta
- Aprender a vender a baja presión en tres fases. De la relación virtual a la presencial
- Saber qué conviene publicar, qué valoran nuestros contactos y qué es mejor evitar.
PROGRAMA:
- Marca personal, gestión del perfil y reconocimiento como experto
- Etiquetado y segmentación de los contactos. Contactos VIP directos e indirectos
- Recomendaciones de nivel 1 a nivel 2. Acceso a contactos de nuestros competidores
- Networking orientado a la venta: las tres fases de aproximación en LinkedIn
- Actividad en grupos propios y ajenos. Publicación de contenidos y búsqueda del efecto viral
- Aspectos legales: privacidad, LOPD y comunicaciones comerciales no solicitadas.

8. Temario
Sesión 4: Martes 10 de noviembre de 2015 de 16:00 a 20:45h. + cena de clausura
De 16.00h a 18.00h
LAS COMPETENCIAS CLAVE DE LOS LÍDERES DE HOY
Sesión a cargo de Eduardo Conde, Socio de Seeliger Conde
Nuestro entorno empresarial vive un proceso de cambio sin precedentes. Las empresas requieren el ejercicio de un estilo de liderazgo
adaptado a la nueva realidad que se está forjando. Los perfiles de competencias aplicados a la figura del líder o mando aún vigentes
en la mayoría de organizaciones y empresas deberían estar en consonancia con esta nueva realidad organizativa. Es lógico pensar
que ante semejante tsunami de cambios, las competencias necesarias para liderar una Organización en el futuro más próximo también
serán diferentes.
OBJETIVOS PARTICULARES:
- Principales competencias del directivo líder.
- El arte de delegar. La confianza.
- Ejemplos de éxito.
De 18.30h a 20.30h
Mesa Redonda con todos los ponentes del curso para debatir e intercambiar
impresiones y puntos de vista de los temas más relevantes del curso.

9. Inscripción
www.apd.es
Si está interesado en inscribirse a este
curso, hágalo a través de nuestra
página web:
Información práctica del seminario
• Fecha: 20,27 de octubre,3 y 10 de noviembre de 2015
• Lugar: Instalaciones de APD
• Horario:
Martes 20 de octubre, de 9:00 h. a 17:30h.
Martes 27 de octubre, de 9:00 h. a 17:30 h.
Martes 3 de noviembre, de 9:00 h. a 17:30 h.
Martes 10 de noviembre, de 18:15 h. a 20:45 h.
+ Cena de Clausura
Tel: 93 440 76 05
Cuota de inscripción
• Socios Protectores de APD: 1.350€ + I.V.A.
• Socios globales, individuales: 1.890€ + I.V.A.
• No socios: 2.700€ + 21% I.V.A. SER SOCIO DE APD TIENE
IMPORTANTES VENTAJAS
Derechos de inscripción
• Material de trabajo
• Manual de Management comercial
• Almuerzo de trabajo
• Diploma acreditativo de participación
Cancelaciones
• En caso de no cancelar la inscripción o realizarla con
menos de 24 horas deberá abonar el 100% del importe.
Forma de pago
• Domiciliación
• Transferencia a favor de APD Zona Mediterrània:
La Caixa: c/c 2100-0815-58-0200578991
• Cheque nominativo.
Los gastos de formación de personal tienen la consideración de gastos deducibles para la deter-
minación del rendimiento de las actividades económicas, tanto en el Impuesto sobre Sociedades
como en el Impuesto sobre la Renta de las Personas Físicas. Aquellos gastos e inversiones destina-
dos a habituar a los empleados en la utilización de las nuevas tecnologías de la comunicación y
de la información dan derecho a practicar una deducción en la cuota íntegra de ambos impuestos
en el porcentaje previsto legalmente.
Si no pudiera asistir a este acto, le rogamos haga llegar esta información a otra persona a quien
Ud. estime que pueda serle de utilidad. Si recibiera más de un programa de esta convocatoria, le
rogamos lo comunique a nuestro departamento de base de datos, e-mail: basededatos@apd.es.
Barcelona, 20 y 27 de octubre, 3 y 10 de noviembre de 2015
Club de Mandos Comerciales
Programa enfocado a gerentes y jefes de equipos comerciales
¿Cómo penetrar en nuevos clientes estratégicos?
¿En qué oportunidades comerciales es preciso invertir?
¿Cómo obtener lo mejor de nuestros gestores comerciales?
¿Cómo optimizar la cadena de valor en las ventas de una compañía?