La Financiación Bancaria: Nuevas Reglas del Juego. Herramientas para conseguir financiación a un precio asumible.

1. LOS CAFÉS DE AGM
“Herramientas para conseguir
Financiación … a precio asumible”
“La Financiación Bancaria:
Nuevas Reglas del Juego”
(Antonio Valverde)
24 de Noviembre de 2011

2. Herramientas para conseguir Financiación… a precio asumible
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3. Herramientas para conseguir Financiación… a precio asumible
Índice
1. La “vieja” relación entre la empresa y las entidades financieras.
2. Cómo nos verán en el futuro: el sistema de Ratings como piedra
filosofal.
3. Reparto de funciones en las entidades: “Front Line” vs. “Back
Office”. Monitorización de operaciones y clientes.
4. Herramientas para conseguir financiación… a precio asumible.
4.1 Aspectos Clave.
4.2 Elementos irrenunciables: Proyecto, Planificación y Gestión.
5. El Plan de Negocio: una herramienta muy útil.
6. Recomendaciones: el Decálogo del “buscador de crédito”.
7. Soluciones Alternativas: otras posibles vías de financiación.
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4. La Financiación Bancaria:
Nuevos Paradigmas

5. La Financiación Bancaria: Nuevos Paradigmas
1. La “vieja” relación tenía como rasgos destacados…
 Los empleados de la oficina conocían al cliente a fondo, y viceversa. La
relación personal era muy acusada.
 El Director de la Oficina disponía de un poder que podía ser cuantificado
en una cifra concreta: autorización de riesgo máxima.
 El Departamento de Riesgos era para aquellas operaciones
“especiales”, pero una gran parte del día a día de la empresa se evaluaba
y aprobaba/denegaba en la oficina.
 La concesión de crédito era relativamente fácil y las entidades eran muy
proactivas en este campo.
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6. La Financiación Bancaria: Nuevos Paradigmas
2. La “nueva” relación pivota sobre premisas diferentes…
 No gestionan operaciones, ahora gestionan clientes. No buscan ser
simples proveedores de dinero, buscan ser partners.
 Evitan lo artesanal, buscan criterios objetivos, replicables y que sirvan
para todos. La “nariz” va al final de la operación, no al principio.
 Etiquetan a las empresas como lo hacen las agencias de rating. En función
de ello, dan más o menos crédito, a un precio u otro.
 El histórico seguirá siendo importante pero no servirá de nada si no hay
proyecto de futuro y compromiso.
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7. La Financiación Bancaria: Nuevos Paradigmas
3. Nuevo reparto  La OFICINA es el Front Line porque está en contacto
permanente con el cliente y a través de ello…
de papeles:
Front Line  El Director y su equipo tienen funciones
vs eminentemente comerciales y funcionales. Su papel
Back Office (I) como gestor de riesgos ha decrecido muchísimo.
 En “ventanilla” cada vez son más vendedores y
dedican parte de su tiempo a captar operaciones que
les generen ingresos (venta de fondos,…).
 Se encargan de dar la máxima y mejor información a
riesgos, siguiendo los modelos que cada entidad
establece, para facilitar su comprensión del cliente y
la operación más allá de ratios y cifras.
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8. La Financiación Bancaria: Nuevos Paradigmas
3. Nuevo reparto  RIESGOS es el Back Office porque a través de su
de papeles: operativa interna…
Front Line
 Realiza el proceso de Scoring que sitúa la operación.
vs Dice hasta dónde se puede llegar y en qué
Back Office (II) condiciones.
 Coloca y puntúa al cliente en función de tres áreas
clave: histórico y datos financieros, proyecto y
“comportamiento”. Este análisis evoluciona hacia un
Sistema de Ratings
 Se coordina con la oficina para obtener la máxima y
mejor información pero la última decisión es
siempre suya.
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9. La Financiación Bancaria: Nuevos Paradigmas
3. Nuevo reparto  La MONITORIZACION será cada día más exhaustiva…
de papeles:
Front Line  Proyectos por encima de una cantidad mínima serán
seguidos con detenimiento, por riesgos y también
vs por la oficina.
Back Office (III)
 La obtención del dinero será acorde con el avance y
cumplimiento del proyecto y sus diversos hitos y
objetivos.
 En muchos casos la monitorización la pilotarán
empresas expertas en cada sector, trabajando para el
Banco/Caja, mediante sistemas especialistas y
depurados.
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10. ¿Cómo me presento?

11. ¿Cómo me Presento?
4.1 Aspectos Clave para ser bien valorados
 Mostrar una imagen fiel de la realidad de la empresa.
 Que dicha imagen esté saneada: Balance, ASNEF, ratios,…
 Disponer de un buen histórico, genérico y con la entidad.
 Grado de “Compromiso” con mi empresa y con el Banco/Caja
i. Qué pedimos y qué ofrecemos.
ii. Implicación de los socios.
iii. “Quid pro quo”.
 Plan de Negocio/ Proyecto
i. Presente y futuro del proyecto.
ii. Para qué quiero el dinero: objetivos, hitos, rentabilidad esperada,…
iii. En qué sector se desarrolla el mismo.
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12. ¿Cómo me Presento?
4.2. Elementos Irrenunciables: Proyecto, Planificación y Gestión (I)
Respecto al Proyecto…
 La intuición ha muerto. Sin planificación no hay éxito.
 Sin un buen proyecto no habrá financiación o será muy cara.
 Debe ser un proyecto de crecimiento, maduro y con una alta implicación
por parte de los socios de la empresa.
Respecto a la Planificación…
 Resulta muy aconsejable escribirlo. Y, además, con buena letra.
 Debe ser plurianual e incidir en aspectos de mercado y financieros.
PLAN de NEGOCIO
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13. ¿Cómo me Presento?
4.2. Elementos Irrenunciables: Proyecto, Planificación y Gestión (II)
Respecto a la Gestión…
 Tener un Modelo de Gestión sólido y capacidad de desarrollarlo.
 Liderazgo, habilidades, compromiso, experiencia… EQUIPO
 Máxima información, máxima transparencia.
 Fijar bien los objetivos, explicarlos con detalle y cumplirlos.
+ DINERO
GESTIÓN
+
PLANIFICACIÓN + BARATO
+
PROYECTO EMPRESA
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14. El Plan de Negocio

15. El Plan de Negocio
5.a ¿Qué es un Plan de Negocio?
 Identifica y desarrolla una oportunidad de negocio.
 Entra a valorar en profundidad su viabilidad, tanto desde un punto de vista
de oportunidad de mercado como económica y financieramente.
 Explica cómo convertir una idea/proyecto en una fuente de negocio
sostenible en el tiempo con los recursos disponibles o alcanzables.
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16. El Plan de Negocio
5.b ¿Objetivos de un Plan de Negocio?
Para EL CLIENTE
 ¿Mi idea es sólida?
Para el ENTORNO
 ¿Cómo la estructuro?  Buscar financiación
 ¿Cuál es su mercado? ¿Dónde  Vender proyecto/empresa
está? ¿Cómo llego a él?  Soy estructurado y metódico
 ¿Con quién compito?  Me equivoco, pero aprendo
 ¿Qué pasos voy a seguir?  Información para mis socios
 ¿Los voy cumpliendo?
 Control y medidas correctoras
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17. Recomendaciones

18. Recomendaciones
6. El Decálogo del Buscador de Crédito (I)
Formalmente…
a. Conocer mis necesidades a fondo y con tiempo suficiente.
b. Saber exactamente lo que busco: cuánto, para qué, riesgos,…
c. Detallar mis planes de futuro: Plan de Negocio.
d. Cumplir los objetivos que haya marcado.
e. Actualizar la información y mantenerlo vivo.
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19. Recomendaciones
6. El Decálogo del Buscador de Crédito (II)
Operativamente…
f. Debo pensar y hacerlo en línea con la sensibilidad de la entidad.
g. Debo liderar un proyecto creíble, atractivo y de crecimiento.
h. Debo estar predispuesto a ligarme a la entidad.
i. Debo ser lo más transparente posible y reportar regularmente.
j. Si le pido a la entidad que sea mi socio financiero, debo darle un
tratamiento de socio:
1. Sin un buen proyecto, no hay dinero.
2. Sin argumentarlo bien y explicarlo con claridad, no hay dinero.
3. Sin un desarrollo planificado y con hitos tangibles, no hay dinero.
4. Sin reportar y cumplir los compromisos hito a hito, no hay más dinero.
5. Sin beneficios que garanticen el pago de las cuotas, no hay dinero.
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20. Alternativas
de
Financiación

21. Alternativas de Financiación
7. Alternativas a los Bancos/Cajas para obtener Financiación (I)
A.- Créditos Blandos / Subvenciones
 Créditos ICO
 ENISA
 AVALIS
 ICF
 CDTI
 Entidades Públicas / Semipúblicas
• Hay dinero, pero eso no significa que lo regalen ni que no exijan que se les
devuelva. Han incrementado sus exigencias a todos los niveles:
garantías, plan de negocio,…
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22. Alternativas de Financiación

23. Alternativas de Financiación
7. Alternativas a los Bancos/Cajas para obtener Financiación (II)
 Créditos ICO (Instituto de Crédito Oficial)
 Línea Inversión Sostenible: proyectos de medio ambiente, innovación y
conocimiento y ámbito social (personas desfavorecidas,…).
 Línea Liquidez: dinero para el día a día (salarios, alquileres, clientes,…).
 Línea Internacionalización: préstamos para abrir mercado en el exterior.
 Línea Inversión: inversiones en activos fijos (maquinaria, naves,…).
 Línea Vivienda: viviendas en régimen de alquiler.
 Producto ICO Directo: inversión y liquidez rápida y de bajo importe.
 Línea ICO-SGR: ayudar a complementar las garantías.
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24. Alternativas de Financiación
7. Alternativas a los Bancos/Cajas para obtener Financiación (III)
 ENISA (Empresa Nacional de Innovación)
• Su objetivo es proporcionar financiación a largo plazo para las PYME .
• Instrumentos de financiación para la modernización de su estructura productiva y
de gestión, incluyendo la innovación tecnológica.
• Préstamo Participativo: último en cobrar, no cuenta como deuda sino como capital
 Programas de Financiación Directa Estructurada:
• Préstamos para realizar proyectos tanto en España como en el exterior en los
sectores de energía, infraestructuras y medio ambiente.
• Proyectos de más de 15 millones de euros con necesidades mínimas de
financiación de 10 millones de euros.
 Programas de Financiación Directa Corporativa:
• Préstamos para construir viviendas de protección oficial destinadas al alquiler, con
posibilidad de amortización hasta 25 años.
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25. Alternativas de Financiación
7. Alternativas a los Bancos/Cajas para obtener Financiación (IV)
 AVALIS
AVALES FINANCIEROS
 Préstamo o Leasing para la financiación de inversiones en activos fijos.
 Póliza de Crédito para financiar el circulante de las PYMES.
AVALES TÉCNICOS Y ECONÓMICOS
 Responden de los cumplimientos de los compromisos que el avalado tiene
con empresas privadas o entidades públicas o semipúblicas como parte de
los requisitos para poder optar al proyecto.
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26. Alternativas de Financiación
7. Alternativas a los Bancos/Cajas para obtener Financiación (V)
 ICF (Institut Català de Finances)
 Pertenece a la Generalitat. Es la fotocopia del ICO.
A. Línea Capitalización Empresarial: Préstamos para financiar ampliaciones
de capital.
B. Línea I+I: Línea para financiar inversiones que fomenten la
internacionalización , la innovación, la industrialización y el turismo.
C. Línea Inversión: financiación de inversiones de activos fijos.
D. ICF Crédito: Financiación de inversiones y circulante.
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27. Alternativas de Financiación
7. Alternativas a los Bancos/Cajas para obtener Financiación (VI)
 CDTI ( Centro para el Desarrollo Tecnológico Industrial).
 Financiación para proyectos de I+D+i.
 Internacionalización para proyectos de I+D+i.
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28. Alternativas de Financiación
7. Alternativas a los Bancos/Cajas para obtener Financiación (VII)
 Entidades Públicas / Semipúblicas
 Se puede acudir a entidades públicas o semipúblicas, las cuales
ofrecen subvenciones a empresas que inviertan en economía
sostenible, I+D e internacionalización.
 Entre sus instrumentos financieros destaca el dinero a fondo perdido,
los créditos blandos o las bonificaciones en impuestos y tasas entre
otros.
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29. Alternativas de Financiación
7. Alternativas a los Bancos/Cajas para obtener Financiación (VIII)
B.- Socios Financieros / Industriales / “De Viaje”
 Business Angels: dinero + gestión. Perfil “Bajo”
 Capital Riesgo: más dinero que gestión. Perfil “Alto”
 Inversor puro: sólo dinero. Sus costes financieros son muy altos.
 Socio Industrial: dinero / mercado / producto / gestión / know-how
 Proyectos conjuntos: UTE’s, Joint-Ventures,…
• Lo más difícil es pasar a compartir la gestión de mi empresa y mis
proyectos con otra persona/empresa. Lo mejor, que me pueden aportar
dinero, conocimiento y experiencia a todos los niveles.
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30. La Financiación bancaria: nuevos paradigmas
MUCHAS GRACIAS
Antonio Valverde Sanz
Director
+34 620 004 018
+34 934 871 126
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