Veja uma apresentação do Sr. Clóvis da FIESP de como aprender a vender.

1. PALESTRA
e-mail: Cursos@fiesp.org.br
http://www.fiesp.com.br
Coordenação:
Coordenaç
Departamento da
micro, pequena e Prof.: Clóvis Rotth
média indústria
DEMPI

5. Sobre o Terceiro Milênio !
X

6. Evolução e Crescimento ao longo do tempo
Avanço Tecnológico Novos Cursos e Faculdades
Informática Idiomas

7. Número de Vagas por semana:

8. O Vendedor do Terceiro Milênio !
Vagas de Emprego x Capacidade ou preparo

9. O Mercado busca
Profissionais com perfil baseado em valores Humanos
Alguns Fatores que voltaram a ter peso na formação
profissional:
Capacidade de se relacionar
Flexibilidade
Discernimento
Altruísmo
Criatividade

10. CRIATIVIDADE
Profissionais que sejam capazes de
contribuir com soluções criativas para
solucionar problemas.

11. O Vendedor do Terceiro Milênio !

12. Por Que o Vendedor Não Vende?
1°Lugar - 25% Falta de entusiasmo
2°Lugar - 18% Falta de visitas
3°Lugar - 17% Falta de preparo
4°Lugar - 15% Acomodação
5º Lugar - 13% Atitude negativa
6º Lugar - 12% Não sabe ouvir

14. Prospecte de forma eficiente
Pergunte a si mesmo
Esteja sempre preparado
Identifique a concorrência

15. Crie um diálogo
Confie em suas habilidades
Não receie a rejeição
Estabeleça uma relação de confiança

16. Três principais requisitos para uma boa venda
CALMA
PACIÊNCIA
PERSISTÊNCIA

17. ENCARE CADA REUNIÃO DE VENDA COMO UM
PROSPECÇÃO
PROJETO, QUE REQUER PLANEJAMENTO
ADEQUADO E MUITA DEDICAÇÃO
REUNIÃO DE
AGENDAMENTO VENDA
LEVANTAMENTO DE APRESENTAÇÃO
ABORDAGEM NECESSIDADES PRODUTO / SERVIÇO
NEGOCIAÇÃO
PÓS-VENDA

18. PROSPECÇÃO

19. Quais os objetivos da prospecção?
• Aumentar as vendas
• substituir clientes
Onde prospectar?
• Cadastro de inativos da empresa
• Internet (redes sociais, sites de busca)
• Cursos e palestras
• Feiras e exposições
Como prospectar?
• Contatos e pesquisas

20. DIRETRIZES PARA UMA BOA PROSPECÇÃO
• Personalizar um método que se ajuste às
necessidades da sua empresa
• Concentrar-se em clientes de maior potencial
• Visitas constantes a clientes que ainda não compraram

21. AGENDAMENTO

22. È onde a venda começa, de fato
Momento de grande dificuldade
Porém, pode ser determinante para o nosso sucesso
Desde que agendemos com a pessoa certa
Lembre-se: Não faça a venda antes da venda

23. REUNIÃO DE VENDA

24. REUNIÃO DE
VENDA
LEVANTAMENTO DE APRESENTAÇÃO
ABORDAGEM NECESSIDADES PRODUTO / SERVIÇO
NEGOCIAÇÃO

25. ABORDAGEM
Comece sempre de modo amigável
Construa uma relação de confiança mútua
Trate como voce gosta de ser tratado
Não esqueça que o cliente é tão inteligente quanto voce
Respeite o passo-a-passo do seu planejamento e tenha calma
Não atropele
Estabeleça uma sintonia

26. Sintonia é uma combinação de:
• Boas habilidades de relacionamento interpessoal
• Escuta Eficaz
• Credibilidade
• Profissionalismo

27. Atitides que contribuem para estabelecer Sintonia
• Seja verdadeiramente interessado na outra pessoa
• Sorria
• Faça com que seu interlocutor se sinta importante
• Haja com honestidade

28. LEVANTAR
NECESSIDADES

29. Como levantar necessidades?
Através de perguntas. É perguntando que se vende
VENDER É CONQUISTAR

30. 1) Sinta-se seguro, pois está ali para assessorar seu cliente
2) Tenha interesse nas respostas
3) Abuse das perguntas abertas

31. APRESENTAÇÃO DO
PRODUTO

32. FOCO NA NECESSIDADE DO CLIENTE
SOLUÇÃO DE PROBLEMAS
CRIANDO UM CENÁRIO FAVORÁVEL
INSERINDO O CLIENTE NESSE CENÁRIO
ÊNFASE NOS BENEFÍCIOS

33. CARACTERÍSTICA
X
BENEFÍCIOS

34. Ninguém compra produtos em si, mas sim os benefícios provenientes desses
produtos.
As pessoas não compram roupas, mas sim a possibilidade de se vestirem, se
agasalharem ou se embelezarem.
Não compram pregos, mas sim a possibilidade de pregarem ou fixarem alguma
coisa.
Elas compram, na realidade, promessas advindas do uso de produtos e/ou
serviços, que são chamados de BENEFÍCIOS.
Podemos definir então os BENEFÍCIOS como os resultados favoráveis obtidos
pelo uso do produto ou serviço pelo qual o cliente estiver interessado.

35. CARACTERÍSTCAS = O produto ou serviço “Tem ou É”
BENEFÍCIOS = O produto ou serviço “Oferece ou faz”
Os vendedores têm facilidade em apresentar uma lista completa das
características dos produtos ou serviços de sua empresa.
Porém, sentem dificuldade ao estabelecer reais “pontos de contato” entre
essas características e os benefícios que satisfaçam as necessidades desses
clientes.

36. CARACTERÍSTICAS BENEFÍCIOS
(TEM OU É) (OFERECE OU FAZ)
Estofado Maior durabilidade,
O estofamento de couro sofisticação ao ambiente
Seguradora Comodidade e rapidez no
Plantão 24 horas atendimento a qualquer hora do
dia e da noite
Geladeira Facilidade para a dona de casa,
Sistema de degelo automático conforto e praticidade
Plano de Saúde Maior opção de escolha,
500 médicos credenciados facilidade para marcar consultas
Prensa Hidráulica Maior produção e economia,
3 velocidades menor desgaste nas peças

37. PÓS-VENDA

38. Quando termina uma venda?
Quando começa outra para o mesmo comprador
Algumas dicas para um pós-venda eficiente:
Recorra à suas anotações, informações, interesse e tudo que esteja
relacionado ao cliente
Não espere para visitar seus clientes somente na hora de vender ou
quando se tem uma promoção
Mostre ao cliente que ele é importante não somente na hora da compra
Faça-o entender que tem tratamento diferenciado
Lance mão de todos os recursos e mantenha seu cliente ao seu lado.

39. O Vendedor do Terceiro Milênio !

40. Fazer a venda parecer um pedido desesperado
Falar demais
Tirar conclusões antes do tempo
Responder a perguntas não feitas

41. Fazer muito follow-up
Esquecer-se do objetivo principal: Vender
Falar sobre tudo menos sobre a venda
Preferir ouvir: “Eu preciso de mais tempo para
pensar do que receber um não

42. Que vendedor sou eu?

44. X

48. Queda do Muro de Berlim !!!

49. Procura e gosta do que é belo, produtivo
Extrai o que há de bom
Transmite a boa notícia (Batedoras)
Vibrantes e acreditam (Operárias)
Juntas, dançam pela novidade
E você...há quanto tempo não “dança”
ao chegar na sua empresa, em casa...?

50. Já nasce no lixo e gosta de estar lá
Adora o mundo sombrio
Faz de tudo para atrapalhar a vida
Entra no seu quarto sem ser chamado
Invade sua intimidade, à noite
Fica zunindo no seu ouvido
Mas e de dia?
Ele some, porque não gosta do claro

51. X

52. Não tem vibração com a sua chegada
Sem alegria
Por que 7 vidas?
Preguiçoso
Inteligentíssimo Nunca defendeu
ninguém
Ágil
Só pensa nele, não acredita, não participa...
Sabe qual é o mal do Brasil?

53. Nem na corrente ele perde o pique
Não cansa nunca Ama incondicionalmente
Acredita e defende Ensina a atender
É sempre o primeiro Perdoa facilmente
Motivado