2. Niveles de la Estrategia
Corporativo
Funcional
Operativo
Prof. Orlando Pérez - 2013
3. Proceso de la Estrategia
Visualización
Relevamiento
Análisis
Control
Diagnóstico
Formulación
Implementación
Prof. Orlando Pérez - 2013
Ejecución
4. Requisitos para la Estrategia
Definir:
El Área de actuación (segmentos)
Los productos/servicios
El Posicionamiento
Horizonte de tiempo
El Propósito Estrategico
La Visión y la Misión
Filosofía y valores
Objetivos Generales
Prof. Orlando Pérez - 2013
5. La Dirección Estratégica
Dirección
Estratégica
CULTURA
ORGANIZACIONAL
VISION - MISION
VALORES
COMPARTIDOS
DESARROLLO
DE LA
DIRECCION
PLANEAMIENTO
ESTRATÉGICO
ESTRATEGIA
COMPETITIVA
ANALISIS
DE
PORTAFOLIO
ASIGNACION DE
FONDOS
ESTRATEGICOS
Prof. Orlando Pérez - 2013
ARQUITECTURA
ORGANIZACIONAL
ESTRUCTURA
SISTEMA
6. Organizaciones, más pequeñas, más
rápidas o diferentes?
Competitividad
Menores
mejores
DIFERENTES
El objetivo es establecer distintas formas
de desarrollar las actividades de tal
manera que sean difíciles de imitar
Prof. Orlando Pérez - 2013
7. Balanced Scorecard
Es un sistema de gestión estratégica
diseñado alrededor de una visión de
largo plazo
Proporciona un marco para considerar
la estrategia desde diferentes
perspectivas
Hace énfasis en la gestión y su relación
con el largo plazo, enfocando a la
organización en la estrategia
NO reemplaza a le estrategia la hace
entendible
Prof. Orlando Pérez - 2013
8. Balanced Scorecard reemplaza
Estrategia y
visión
Incentivos
personales
Presupuesto
Planificación y
asignación de
capital
Prof. Orlando Pérez - 2013
Revisión y
reorientación
9. Balanced Scorecard no reemplaza
al
Modelo Conceptual Negocios
Componentes:
Estrategia Básica
Recursos Estratégicos
Interfaz con los actores
Prof. Orlando Pérez - 2013
Red de valor
Lic. Orlando Pérez
10. Modelo Conceptual de Negocios
Componentes:
Beneficios para
los actores
Configuración
de actividades
Fronteras de la
organización
Estrategia Básica
Recursos
Estratégicos
Red de Valor
Ejec. y apoyo
Misión
Proveedores
Inf. y percep.
Dinámica de
las relaciones
Alcance de los
servicios y
mercado
Capacidades
básicas
Activos
estratégicos
Asociados
Estructura de
precios - valor
Bases de la
diferenciación
Procesos
básicos
Coaliciones
Interfaz con la
comunidad
EFICIENCIA/ESTRATEGIA BÁSICA/ AJUSTE/IMPULSORES DE UTILIDAD
Prof. Orlando Pérez - 2013
11. Balanced Scorecard no reemplaza al
Modelo Conceptual Negocios
Componentes:
Alianzas estratégicas
Actividades Clave
Recursos Clave
Propuesta de valor
Relación con los clientes
Canales de distribución
Segmentos Objetivo
Estructura de costos
Estructura de Ingresos
Prof. Orlando Pérez - 2013
Lic. Orlando Pérez
14. Aspectos clave de las SFO
Equipo
Gerencial y
Directivo
Unidades
de
negocios
Recursos
Humanos
Prof. Orlando Pérez - 2013
Estrategia
+
BSC
Tecnología
de la
Información
Presupuestos
e inversiones
de capital
15. Principios de las SFO
3- Hacer que la
estrategia sea
trabajo de todos
2- Alinear la
organización
con la
estrategia
1- traducir la
estrategia a
términos
operativos
Estrategia
+
BSC
4- Hacer que la
estrategia sea
un proceso
continuo
5- Movilizar el
cambio a
través del
liderazgo
gerencial y
directivo
16. Perspectivas del BSC
Proceso Interno:
Las prioridades
estratégicas de
distintos procesos
que crean
satisfacción en los
clientes y accionistas.
Comunidad: La
estrategia para crear
valor y diferenciación
desde la perspectiva DEL
cliente
Financiera: La
estrategia de
crecimiento,
rentabilidad y riesgo
desde el punto de
vista DEL accionista
Prof. Orlando Pérez - 2013
Estrategia
+
BSC
Aprendizaje y
crecimiento: Las
prioridades
estratégicas para
crear clima de apoyo
al cambio, la
innovación y el
crecimiento de la
organización
17. Mapa estratégico básico
Incrementar rentabilidad
% neto
Perspectiva
Financiera
Incremento de Ingresos
Aumento de la productividad
Perspectiva
del Cliente
Marca
Perspectiva
Calidad
Gestión de Clientes
Precio
Servicio
Innovación
Optimizar
Canales
Comprender
Segmentos
Desarrollo
de productos
Desarrollo
de servicios
Menos
Problemas
Inform.
Responsabilidad
Social
Gestión de
Operaciones c/
Calidad
Interna
Aumento
de venta
Cuidado
Rápida
Respuesta
Ambiente
Actividades
Sociales
Perspectiva
Incrementar la
productividad
de los empleados
de
Aprendizaje
y
Crecimiento
Prof. Orlando Pérez - 2013
Seguridad
Capital
Humano
Información
Estratégica
Organización
18. Componentes del Balanced Scorecard
Diagrama de objetivos y su
relación de causa - efecto
Mapa Estratégico
Financiera
Maximizar
EVA
Indicadores
Clientes
Incrementar
Facturación
Desarrollar
nuevos
clientes
Fidelizar
clientes
actuales
Metas
• Crecimiento
de las ventas
• 23 %
• Retención de
clientes
• 90%
Iniciativas
• Customer
Relationship
Management
(CRM)
Procesos
Mejorar
procesos
comerciales
Aprendizaje
Reforzar
habilidades
críticas
Prof. Orlando Pérez - 2013
Mejorar
sistemas de
información
Cómo será
medido el
éxito de la
estrategia
El nivel de
desempeño
o tasa de
mejora
esperada
Programas
de acción
clave
requeridos
para
alcanzar los
objetivos
19. La conexión entre la Estrategia y la Acción
Objetivos Estratégicos
Composición de
Ingresos
Ampliar
Composición
de Ingresos
Perspectiva
Financiera
Perspectiva del
Cliente
Indicadores
Crecimiento de los
Ingresos
Metas
Presupuesto
Nuevo = +10%
+25%
Participación en el
Segmento
25%
Participación en los
gastos totales del
cliente
Aumentar la
Confianza del
Cliente
Iniciativas
50%
Satisfacción del
Cliente
90%
Iniciativa de Segmentación
$ XXX
Encuesta sobre
Satisfacción
$ XXX
Coeficiente de ventas
cruzadas
Perspectiva
Interna
Desarrollar
Habilidades
Estratégicas
Perspectiva de
Aprendizaje y
Crecimiento
Alinear las
Metas
Personales
$ XXX
1hr/T
Oferta Integrada de Productos
$ XXX
Preparación del
Capital Humano
Tener Acceso
a la Información
Estratégica
Iniciativa de Planificación
Financiera
Horas con el Cliente
Venta
Cruzada de
la Línea de
Productos
2,5
100%
Planificador Estratégico
Certificado
$ XXX
Archivo integrado del Clienteo
$ XXX
Actualización de MBO
Compensación de incentivo
$ XXX
$ XXX
Preparación
Estratégica de la
Aplicación
100%
Metas vinculadas
al BSC
100%
TOTAL $
Prof. Orlando Pérez - 2013
20. Balanced Scorecard
PERSPECTIVA
OBJETIVOS
INICADORES
METAS
INICIATIVAS
Aumentar
APRENDIZAJE
Y
CRECIMIENTO
%
%
$
$
$
$
Visitas
un servicio
diferencial
Diferenciar a los clientes
Lanzar productos y
servicios nuevos
Satisfacción
Nº
Programa
Problemas
Respuesta Rápida
Mezcla de canales
Segmentación
Reclamos
Desarrollo
INTERNA
de caja
Mix de ingresos
Ingresos por cliente
Costo por clientes
Ingresos por canal
Ingresos por grupo
Reducir
CLIENTE
Flujo
Prestar
FINANCIERA
ROCE
Agregar clientes de
valor
Incrementar ventas x
cliente
Reducir Costo por
clientes
Cantidad
de funciones
Construir liderazgo
Alinear la organización
Compartir mejores
prácticas
Aumentar la pertenencia
Prof. Orlando Pérez - 2013
de
clientes
Base de datos
Cantidad de
productos y servicios
nuevos
Rotación
de visitas
Cant. de canales
Grupos de clientes
de cargos
nuevos
Evaluación 360º
BSC personal
Objetivos
personales
Capacitación
Nº
Nº
Nº
Nº
Nº
% - Nº
Nº
% - Nº
% - Nº
% - Nº
Nº
a clientes
Controles de
gestión integrales
Programas de
vinculación y
promociones
de
encuestas
Censos y
actualizaciones
Degustaciones y
promociones
Telemarketing
Control
de
ventas
Zonificación
Mapeo
Reorganización
interna
Evaluaciones
periódicas
Reuniones
estratégicas
Programas de
capacitación
RESPONSABLE
21. Las Iniciativas (Proyectos) son definidas para
ayudar a reducir el diferencial (Gap) entre el “Hoy”
y la Meta
Meta
Indicador
Estratégico
Iniciativas
Etapa 3
Etapa 2
Etapa 1
Hoy
0
Prof. Orlando Pérez - 2013
1
2
3
Tiempo
22. Alinear a la
Organización
para crear
Sinergias
Balanced Scorecard
Corporativo - Directores
Gerencias
Balanced Scorecard
Equipo de Gerentes
Balanced Scorecard
Gerente de Área
Mandos Medios
Operaciones Adm. & Finanzas
Jefe 1
OC
Comercial
Jefe 2
OC
Logística
Prof. Orlando Pérez - 2013
Objetivos de Contribución
Mandos Medios
Grupos de trabajo
Personas
RRHH
Sistemas
23. Lógica Natural de Causa y Efecto
Y Cumplir la
Visión
Resultados
Financiero
s
Beneficio
s al
Cliente
Procesos
Eficientes
Conocimientos, Habilidades y Sistemas
Conocimiento, Habilidades y Sistemas
Prof. Orlando Pérez - 2013
Para alcanzar el
éxito Financiero…
Para generar valor a
nuestros clientes…
Para desarrollar las
capacidades…
Dotar a nuestra Gente…
24. Priorización y Alineamiento de Iniciativas
–1–
Identificar
Iniciativas
Proyectos de
Marketing,
actividades,
etc.
Proyectos de
calidad,
actividades,
etc.
Proyectos de
desarrollo,
actividades,
etc.
Proyectos
corporativos,
actividades,
etc.
–2–
Filtrar
iniciativas por
prioridad
Perspectiva
Financiera
Perspectiva del
Cliente
Perspectiva
Interna
Aprendizaje
Organizacional
Resultado: Lista breve de Iniciativas
estratégicas alineadas
Prof. Orlando Pérez - 2013
25. Beneficios del Balanced Scorecard
Comprensión de la estrategia (Mapeo).
De qué manera cada actividad impacta en la estrategia a
través de la relaciones lógicas de causa y efecto.
Consenso.
Consenso del equipo directivo, sobre cómo se implementará
la estrategia del negocio.
Alineamiento estratégico.
Alineamiento de la organización a partir de la transformación
de la “Estrategia” en objetivos operacionales concretos.
Priorización de iniciativas.
Se debe respetar la asignación de recursos de la organización
Aprendizaje estratégico y operacional
continuo.
Movilización del cambio, a través de la comunicación, la
motivación y el incentivo.
Prof. Orlando Pérez - 2013
26. Proceso de Aprendizaje Continuo
Visión
ESTRATEGIA
Ciclo de Aprendizaje
Estratégico
Prueba de
Hipótesis
Estratégica
BALANCED
SCORECARD
PRESUPUESTO
RECURSOS
Recursos
Ciclo de Gestión
Operativa
Validación
DESEMPEÑO
Input (Recursos)
Prof. Orlando Pérez - 2013
Iniciativas y
Programas
Output (Resultados)
Aprendizaje
Actualización
de la
Estrategia
27. BSC: Mitos y Realidades
MITOS
REALIDAD
Es un Tablero de Control.
Es un modelo de Gestión
Estratégica.
Es un sistema de tecnología: IT es una herramienta de soporte
SAP, Oracle, Peoplesoft, etc.
para los ejecutivos.
Es una metodología de
planificación estratégica.
Es una metodología de
Es una herramienta
de control.
Es una herramienta de
comunicación, movilización y
aprendizaje.
Prof. Orlando Pérez - 2013
BSC?
?
Implementación de la estrategia.
28. Cómo usar el Mapa Estratégico para
crear valor
CONSENSO Y
RESPONSABILIDAD
DE LOS EJECUTIVOS
EDUCAR Y
COMUNICAR
Construir el mapa
estratégico elimina la
ambigüedad y clarifica
responsabilidades
Comunicar y educar la
estrategia a la fuerza
laboral.
MAPA
Growth Strategy
Productivity Strategy
Long-Term
Shareholder Value
New Revenue
Sources
Increase
Customer Value
Improve Cost
Structure
Improve Asset
Utilization
Customer Value Proposition
q Price
q Quality
CREAR
ALINEAMIENTO
q Service
q Relationships
Increase Customer
Value
Build the Franchise
Innovation Process
q Timeliness
q Features
Provide Operational
Excellence
Customer Management
Process
Strategic
Competencies
q Brand
Be a Good Citizen
Regulatory Processes
Operational Processes
Strategic
Technologies
Climate for
Action
PROMOVER
TRANSPARENCIA
ESTRATEGICO
Cada parte de la
organización y cada
individuo conecta sus
objetivos con el mapa
estratégico.
Prof. Orlando Pérez - 2013
Comunicar y educar al
Directorio, accionistas y
analistas.
29. La Alineación Estratégica y el BSC
Eje de la
implementación
Modelo Conceptual del
Negocio
Visión
Arquitectura Estratégica
Misión
Arquitectura Organizacional
Diseño
Prof. Orlando Pérez - 2013
CULTURA
Hábitos
Estrategia
Posicionamiento
Mercados
Objetivos
Organización
CAPACIDAD
DE
MANIOBRA