nguyen thai Hoa

1. Nhöõng hieåu bieát cô baûn veà Keânh phaân phoái
m)
r .co
er ge
p litm
dfs
1 w w.
p
tp ://w
t
isit h
V
o(
Chuyeân ñeà
Dem
1

2. Muïc tieâu
1. Keânh phaân phoái laø gì ?
m)
.co
2. Vai troø vaø chöùc naêng cuûa keânrh ge phaân phoái ?
r
e
tm
pli
3. Cô caáu toå chöùc cuûa keânh w.
p dfsphaân phoái
w
/w
4. Hoaït ñoäng cuûa keâtp: h phaân phoái.
n
/
t
sit h
Vi
5. Khai thaùc emo ( u quaû keânh phaân phoái
hieä
D
2

3. 1
Keânh phaân phoái laø gì?
Phaân phoái laø moät heä thoáng om) m ñöa moät saûn
nhaè
phaåm, dòch vuï hoaëc moätger.c i phaùp ñeán tay
giaû
Phaân phoái tm .
r
ngöôøi tieâu duøng vaøolithôøi gian, ñòa ñieåm vaø
e
hình thöùc maø ngöôøsiptieâu duøng mong muoán.
df p
w w.
tp ://w
t
isit h
V
o ( p nhöõng caù nhaân hay nhöõng toå chöùc kinh
Taäp hôï
em
Keânh doanh phuï thuoäc laãn nhau lieân quan ñeán quaù
D
phaân phoái trình taïo ra vaø chuyeån saûn phaåm hay dòch vuï töø
ngöôøi saûn xuaát ñeán ngöôøi tieâu duøng.
3

4. Ví duï moät keânh phaân phoái
Nhaø saûn xuaát Nhaø buoân sæ Ngöôøi baùn leû
Cty BIBICA m)
r .co
er ge
p litm
p dfs
w w.
tp ://w
t
isit h
V
o(
Dem
Ngöôøi tieâu duøng
4

5. Vai troø cuûa trung gian phaân phoái
2
Gia taêng) hieäu quaû
heä thoáomg cung öùng
er.
cn
m erg
t
fs pli
Ñaûm nhaän 3 .pd
ww Caân baèng nhu caàu
vai troø ://w
quan troïng it h
t tp
haøng hoùa vaø chuûng loaïi
V is
o(
Dem
Gia taêng hieäu quaû
giao dòch
5

6. Gia taêng hieäu quaû cung öùng
2
 Tieát kieäm nhôø saûn xuaát vôùi qui moâ lôùn, chuyeân
m)
moân hoùa vaø phaân chia lao ñoäng rhôïcp lyù
ge
r.
o
e
litm
 Taêng khoái löôïng baùn nhôø phaân phoái roäng khaép vaø
fsp
.pd
nhanh choùng //w
ww
ht tp:
 Hoã trôï nhöõng nhaøissaûn xuaát coøn chöa ñuû nguoàn löïc
V
it
o(
ñeå ñöa haøng Dem a tröïc tieáp ñeán tay ngöôøi tieâu duøng
hoù
 Xaây döïng caùc moái quan heä gaén boù vôùi khaùch haøng
6

7. 2
Nhöõng caùch bieät giöõa nhaø saûn xuaát vaø ngöôøi tieâu
duøng
m)
r .co
er ge
Söï khaùc bieät giöõta soá löôïng saûn phaåm saûn
li m
Caùch bieät veà fsp
xuaát vaø soá löôïpng maø ngöôøi tieâu duøng muoán
. d
soá löôïng ww mua.
://w p
t htt
V isi
o( Thieáu taát caû nhöõng maët haøng maø
Caùch bieät veà em
D khaùch haøng caàn ñeå hoï hoaøn toaøn thoûa maõn
chuûng loaïi veà moät hay nhieàu saûn phaåm.
7

8. 2
Nhöõng caùch bieät giöõa nhaø saûn xuaát vaø ngöôøi tieâu
duøng (tt)
m)
r .co
er ge
Tình huoáng xaûyitra khi saûn phaåm ñaõ ñöôïc
Caùch bieät veà l m
saûn xuaát nhöngfskhaùch haøng chöa saün saøng
p
thôøi gian .pd
ww ñeå mua chuùng.
w //
t tp:
isit h
V Söï khaùc bieät veà ñòa ñieåm cuûa nhaø
Caùch bieät veà o(
emsaûn xuaát vaø ñòa ñieåm cuûa phaàn lôùn nhöõng
khoâng gian D
ngöôøi mua.
8

9. Gia taêng hieäu quaû giao dòch 2
 Giaûm chi phí giao dòch nhôø giaûm soá laàn giao dòch
 Laøm deã daøng quaù trình tìm kieám haøng hoùa,)dòch vuï cuûa
m
ngöôøi tieâu duøng cuoái cuøng er.
co
m erg
t
fs pli
.pd
ww
tp ://w
t
isit h
V
o(
Dem
9

10. 2
Giaûm soá laàn giao dòch
Samsung Sony LG Toshiba
m)
r .co
er ge
p litm
p dfs
w w.
tp ://w
t
sit h
Samsung Vi
Sony LG Toshiba
o(
Dem
Trung taâm
phaân phoái
10

11. 2
Giaûm soá laàn giao dòch
m)
r .co
er ge
p litm
p dfs
w w.
tp ://w
t
isit h
V
o(
Dem
Trung gian phân phối có thể đem lại sự tiết kiệm như thế nào?
11

12. Chöùc naêng cuûa phaân phoái
2
Tieáp xuùc/Xuùc tieán
Chöùc naêng m)
Thöông löôïng
o
giao dòch e rge
r.c
li Chia seû ruûi ro
tm
d fsp
p
w.
w Phaân phoái vaät lyù
://w
Chöùc naêng t htt
p
Döï tröõ
isi
haäu caàn o(
V
Dem Phaân loaïi
Chöùc naêng Nghieân cöùu, thoâng tin
hoã trôï Cung caáp taøi chính
12

13. 2
Nhöõng doøng löu chuyeån trong keânh phaân phoái
 Doøng löu chuyeån haøng hoùa
 Doøng löu chuyeån sôû höõu m)
o
 Doøng löu chuyeån thanh toaùn rge
r.c
e
 Doøng löu chuyeån thoâng tin pli
tm
dfs
 Doøng löu chuyeån tuyeân truyeànp, xuùc tieán thöông maïi
w. w
p ://w
t htt
V isi
o(
Dem
13

14. Nhöõng doøng löu chuyeån trong keânh phaân phoái 2
m)
r .co
er ge
p litm
p dfs
w w.
tp ://w
t
isit h
V
o(
Dem
14

15. Löïa choïn giöõa phaân phoái tröïc tieáp & phaân phoái 2
giaùn tieáp
Phaân phoái giaùn tieáp
m)
r .co
er ge
litm Phaân phoái tröïc tieáp
p
p dfs
w w.
tp ://w
t
isit h
V
o(
Dem
Doanh soá (VND)
15

16. Tieâu chí löïa choïn giöõa phaân phoái tröïc tieáp & giaùn 2
tieáp
Tieâu chí Nhieàu Ít
(cao)om) (thaáp)
r.c
°Khaùch haøng taäp trung Tröï
e rge c tieáp Giaùn tieáp
tm
°Soá löôïng ngöôøi mua pli Giaùn tieáp Tröïc tieáp
dfs
°Saûn phaåm phöùc taïp w w.
p
Tröïc tieáp Giaùn tieáp
°Giaù cuûa ñôn vò saûn phaåm ttp://w Tröïc tieáp Giaùn tieáp
°Saûn phaåm tieâu chuaån hoùa
isit h Giaùn tieáp Tröïc tieáp
V
°Yeâu caàu cung caáp mo ( vuï
dòch Tröïc tieáp Giaùn tieáp
De
°Möùc ñoä thöông löôïng veà giaù Tröïc tieáp Giaùn tieáp
°Möùc ñoä thoâng tin ñeå baùn haøng Tröïc tieáp Giaùn tieáp
°Taàn suaát mua haøng Giaùn tieáp Tröïc tieáp
°Khaû naêng hö hoûng cuûa saûn phaåm Tröïc tieáp Giaùn tieáp
16

17. Cô caáu toå chöùc cuûa keânh phaân phoái
3
m)
Ba yeáu toá ge
r .co
er
p litm
p dfs
w w.
tp ://w
t
isit h
V
o(
Dem
17

18. Keânh phaân phoái haøng tieâu duøng 3
Keânh Keânh Keânh Keânh
Tröïc tieáp 1 caáp 2 caáp 3 caáp
m)
Nhaø saûn xuaát Nhaø saûn xuaát Nhaø saûn exuaát
r .co Nhaø saûn xuaát
r g e
litm
d fsp
p
w w. Ngöôøi moâi giôùi
tp ://w
t
isit h
o(
V Nhaø buoân sæ Nhaø buoân sæ
Dem
Ngöôøi baùn leû Ngöôøi baùn leû Ngöôøi baùn leû
Ngöôøi TD Ngöôøi TD Ngöôøi TD Ngöôøi TD
18

19. Keânh phaân phoái haøng coâng nghieäp (tö lieäu saûn 3
xuaát)
Keânh Keânh nhaø p/p Keânh nhaø Keânh nhaø Keânh
Tröïc tieáp coâng nghieäp moâi giôùi Moâi) giôùi
m Tröïc tieáp
co ng nghieäp
p/pr.coâ
e
Nhaø saûn xuaát Nhaø saûn xuaát erg saûn xuaát
Nhaø saûn xuaátlitm Nhaø Nhaø saûn xuaát
fsp
.pd
ww
p ://w
t htt
isi Nhaø moâi giôùi Nhaø moâi giôùi
(V
mo
De
Nhaø phaân phoái Nhaø phaân phoái
coâng nghieäp coâng nghieäp
Khaùch haøng Khaùch haøng Khaùch haøng Khaùch haøng Khaùch haøng
coâng nghieäp coâng nghieäp coâng nghieäp coâng nghieäp Chính phuû
19

20. Caùc phöông aùn toå chöùc keânh phaân phoái khaùc 3
m)
.co
Heä thoárng ña keânh
rge
e
litm
d fsp
p
Caùc keânh w w.
phaân phoái khaùc ttp ://w Keânh phaân phoái
coù theå ñöôïc isit
h phi truyeàn thoáng
söû duïngo (V
m
De
Lieân minh chieán löôïc
caùc keânh p/p
20

21. Kieåu bao phuû thò tröôøng 3
m)
r .co
er ge
litm
Caên cöù treân soá löôïng trung gian caàn coù ôû
p
p
dfs
w.
moãi caáp / /w
w
ht tp:
t
V isi
o(
Dem
21

22. Caùc kieåu bao phuû thò tröôøng 3
Phaân phoáciom) ng raõi
r .
roä
e rge
p litm
p dfs
w w.
tp ://w
t
Phaân phoái choïn loïc
(V
isit h
e mo
D
Phaân phoái ñoäc quyeàn
22

23. AÙp duïng caùc kieåu bao phuû thò tröôøng
3
Soá löôïng
Cöôøng ñoä phaân phoái Muïc tieâu
trung gian
m)
r .co
Saûn phaåm coù maët khaéer p ge
Roäng raõi nôi treân thò tröôøplg. n it m Nhieàu
Haøng tieâu duøng.
p dfs
w w.
/w
p:/
Laømttvieäc vôùi moät soá
Choïn loïc si h
trungt gian ñöôïc choïn loïc. Moät soá
Vi Haøng hieäu.
o(
Dem
Laøm vieäc vôùi moät ngöôøi
trung gian
Ñoäc quyeàn Haøng ñaëc chuûng, thieát
Moät
bò coâng nghieäp.
23

24. Caùc thaønh phaàn trung gian cuûa keânh phaân phoái 3
Thaønh phaàn trung gian cuûa keânh
Ngöôøi baùn leû phaân phoái, baùn haøng chuûoyeá m) u cho ngöôøi tieâu
c
er.
duøng cuoái cuøng.
erg
p litm
p dfs
w.
Cô sôû kinh doanh mua haøng hoùa
w
Nhaø buoân /w
cuûa nhaøtp:/ n xuaát, sôû höõu haøng hoùa, döï tröõ vaø
saû
sæ ht
isi baùn laïi cho caùc ngöôøi baùn leû.
t
V
o(
D em
Nhaø trung gian baùn sæ, laøm xuùc taùc
Nhaø moâi giôùi
cho quaù trình baùn saûn phaåm khi laøm ñaïi dieän
Ñaïi dieän TM
cho moät thaønh vieân cuûa keânh.
24

25. Caùc thaønh phaàn trung gian cuûa keânh phaân phoái 3
m)
Ngöôøi baùn leû .co
Sôû höõu haøng hoùa
r
ege
r
li tm
d fsp
p
w.
Nhaø buoân sæ ://w
w
ttp Sôû höõu haøng hoùa
isit h
V
o(
Dem
Nhaø moâi giôùi
Ñaïi dieän TM KHOÂNG sôû höõu haøng hoùa
25

26. Caùc hình thöùc baùn leû chuû yeáu
 Cöûa haøng chuyeân doanh (Specialty stores)
 Cöûa haøng baùch hoùa toång hôïp (Department stores) om)
r.c
 Sieâu thò (Supermarkets) e rge
tm
 Tieåu sieâu thò baùch hoùa (ConvenienceliStores)
fsp
 Cöûa haøng giaûm giaù (Discount Stores).pd
ww
 Nhaø haøng aên (Restaurants)tp ://w
t
isit h
V
o(
D em
26

27. Caùc hình thöùc baùn leû khoâng qua cöûa haøng
 Baùn haøng töï ñoäng (Automatic vending)
 Baùn haøng tröïc tieáp (Direct retailing) m)
o
 Baùn haøng qua thö (Direct mail) rge
r.c
e
 Baùn haøng qua ñieän thoaïi (Telemarketing)
pli
tm
dfs
 Baùn haøng qua maïng(On-line w.p retailing)
w
p ://w
t htt
V isi
o(
Dem
27

28. Caùc hình thöùc baùn sæ
 Nhaø buoân sæ thöông maïi (Merchant Wholesalers)
om)
 Nhaø buoân sæ phuïc vuï ñaày ñuû (Full-Service rge
r.c
e
Wholesalers) pli
tm
dfs
 Nhaø buoân sæ phuïc vuï haïww.cheá (Limited-Service
np
Wholesalers) p ://w
t htt
isi
 Nhaø moâi giôùi vaøVñaïi dieän thöông maïi (Brokers
o(
and Agents)D em
 Vaên phoøng ñaïi dieän
28

29. 4
Hoaït ñoäng cuûa keânh phaân phoái
 Quan heä giöõa caùc thaønh phaàn trung gian trong keânh phaân
phoái
m)
 Xung ñoät/maâu thuaãn trong keânh phaân phoái
er.c
o
m erg
t
fs pli
.pd
ww
tp ://w
t
isit h
V
o(
Dem
29

30. Quan heä trong keânh phaân phoái 4
Quyeàn )löïc trong keânh
m
co
rg er.
Nhöõng
e
litm Kieåm soaùt keânh
fsp
khía caïnh .pd
quan heä trong ww
://w Laõnh ñaïo keânh
keânh phaân t htt
p
isi
phoái o(
V
em
D Maâu thuaãn trong keânh
Hôïp taùc trong keânh
30

31. Maâu thuaãn trong keânh phaân phoái
 Trong moät keânh phaân phoái, maâu thuaãn coù theå ñöôïc ñònh
nghóa nhö moät tình huoáng trong ñoù moät thaønh vieân cho
m)
raèng haønh ñoäng cuûa moät thaønh vieân khaù.cocoù khaû naêng caûn
c
er
trôû hoï thöïc hieän nhöõng muïc ñích rieâng cuûa mình.
tm
erg
fs pli
.pd
ww
tp ://w
t
isit h
V
o(
Dem
31

32. Maâu thuaãn trong keânh phaân phoái
4
Maâu thuaãn haøng ngang  Thoâng thöôøon c
mg, maâu thuaãn
)
er.
Maâu thuaãn chieàu doïc haøng ngang naåy sinh giöõa
erg
litmnh phaàn trung gian
caùcfsthaø
p
Thò tröôøng xaùm d
cuû
ww
.pa keânh cuøng baùn nhöõng
p ://w saûn phaåm töông töï.
htt
Visi
t
 Ñoâi khi, maâu thuaãn xaûy ra
o(
Dem do söï baát ñoàng giöõa caùc
thaønh vieân cuøng moät caáp.
32

33. Maâu thuaãn trong keânh phaân phoái
4
 Caùc thaønh vieân giöõa caùc caáp
m)
Maâu thuaãn haøng ngang
o
khaùc nhaugecuû r
r.c a keânh phaân
Maâu thuaãn chieàu doïc phoái maâu pli
t me thuaãn vôùi nhau
Thò tröôøng xaùm dfs
 Víwduï: khi nhöõng ngöôøi baùn
.p
/ /leû phaùt trieån nhöõng thöông
ww
tp:
it h hieäu rieâng caïnh tranh vôùi
t
s
Vi
mo( thöông hieäu cuûa nhaø saûn xuaát
De hoaëc khi nhaø saûn xuaát thieát
laäp nhöõng ñieåm baùn leû hoaëc
trang web.
33

34. Maâu thuaãn trong keânh phaân phoái
4
 Haøng xaùm: msaûn phaåm cuaû
)
Maâu thuaãn haøng ngang cuøng moäe t co
r.haõng, saûn xuaát ôû
rg
Maâu thuaãn chieàu doïc moätpnöôù li
e
tm c khaùc vaø baùn caïnh
Thò tröôøng xaùm dfs
tranh vôùi saûn phaåm cuûa
p
w w.
/ /w haõng ñoù ôû thò tröôøng noäi
t tp:
Vi
sit h ñòa.
o(
D em  Caùc nhaø saûn xuaát cho raèng
ñaây laø söï caïnh tranh gaây
baát lôïi.
34

35. Caùc nguyeân nhaân gaây maâu thuaãn trong keânh phaân 4
phoái
 Söï xung khaéc veà muïc ñích cuûa caùc thaønh vieân m)
co
 Baát ñoàng trong phaân chia thò tröôøe rg
n
r.g muïc tieâu vaø
ñòa baøn hoaït ñoäng
e
tm
pli
dfs
 Baát ñoàng trong phaân boå nhieäm vuï giöõa caùc thaønh
w.
p
vieân
w
/ /w
t tp:
 Khaùc bieät veà phöông
Vi
sit h phaùp tieáp caän vaø chieán löôïc
marketing emo
(
D
 Phaân chia lôïi nhuaän giöõa caùc thaønh vieân khoâng
thoûa ñaùng vaø khoâng coâng baèng
...
35

36. Quaûn lyù caùc maâu thuaãn trong keânh
4
 Caùc thaønh vieân cuûa keânh chaáp nhaän nhöõng muïc tieâu
m)
o
cô baûn rge
r.c
e
 Söû duïng beân thöù ba ñeå hoøa giaûlii fsp
tm
.pd
 Quaûn lyù caùc hôïp ñoàng /www
/
tp:
 Coù phong caùch quaûsit ht phuø hôïp
n lyù
i
 Trao ñoåi ngöôøiem giöõ
o ( a caùc caáp trong keânh
V
D
 Söû duïng caùc toå chöùc, ñònh cheá xaõ hoäi, hieäp hoäi, cô
quan lieân ngaønh, v.v…
 Ñaùnh giaù caùc thaønh phaàn trong keânh
36

37. Caâu hoûi ?
m)
?
r .co
er ge
p litm
p dfs
w w.
tp ://w
t
isit h
V
o(
Dem
37

38. Vài thông tin
m)
.co
Lượng điện thoại di động mới sẽ bán ra ở thị trường
r
r ge
Việt Nam trong năm 2007 khoảnge9,5 triệu chiếc.
it m l
d fsp
p
w.
Với giá bình quân 2 triệu đồng một chiếc, doanh số
w
bán điện thoại di độngtpước
:/ /w tính là 19 ngàn tỉ đồng.
t
isit h
Nếu khâu phân phối chỉ hưởng hoa hồng 1,5% thì số
o(
V
tiền thu được Dem ngành phân phối điện thoại di động
của
đã là 285 tỉ đồng (chưa tính đến hoa hồng hay lợi
nhuận của khâu bán lẻ.)
38

39. Mô hình Stan Shih
m)
r .co
er ge
p litm
p dfs
w w.
tp ://w
t
isit h
V
o(
Dem
39

40. 40
Mô hình Stan Shih
m)
r .co
er ge
p litm
p dfs
w w.
tp ://w
t
isit h
V
o(
Dem

41. 41
Mô hình Stan Shih
m)
r .co
er ge
p litm
p dfs
w w.
tp ://w
t
isit h
V
o(
Dem

42. Mô hình Stan Shih
m)
r .co
er ge
p litm
p dfs
w w.
tp ://w
t
isit h
V
o(
Dem
42

43. Chuyeân ñeà 2
m)
.co
Thieát keá keânh phaân phoái
itm
er ge
r
l
d fsp
p
w w.
tp ://w
t
isit h
V
o(
Dem

44. Muïc tieâu
Taïi sao caàn phaûi thieát keá keânh phaâon m)phoái ?
c
er.
erg
Naém vöõng qui trình thieát keápkeânh phaân phoái.
litm
p dfs
w.
Aùp duïng ñeå thieát keá keâw h phaân phoái taïi doanh
n
://w
nghieäp cuûa baïn. it http
s
Vi
o(
D em

45. Qui trình thieát keá keânh phaân phoái
1. Phaân tích nhu caàu
m)
.coer
2. Muïc tieâu & raøner g gbuoäc
t m
pli
dfs
3. Nhöõng phöông aùn chính
w w.
p
/ /w
t tp:
4. Ñaùn
sit h h giaù caùc phöông aùn
Vi
mo(
De 5. Quyeát ñònh phöông aùn
6. Tieáp caän & kyù hôïp ñoàng
7. Theo doõi & ñaùnh giaù

46. Phaân tích nhu caàu khaùch haøng
m)
.co
Xaùec ñònh thò tröôøng môùi
r g
r
me baïn muoán thaâm nhaäp
pli maø
t
p dfs hoaëc saûn phaåm môùi muoán
w.
:/ /w
w tung ra
p
t htt
V isi
o(
Dem Xaùc ñònh nhu caàu khaùch
haøng ñoái vôùi keânh phaân
phoái

47. Möùc doä ñaûm baûo dòch vuï
Qui.cmoâ
r
om) loâ haøng
e rge
li tm
d fsp Thôøi gian chôø ñôïi
p
w w.
Möùc ñoä ñaûm tp ://w
baûo dòch vuï
t
isit h Ñòa ñieåm thuaän tieän
(V
e mo
D
Saûn phaåm ña daïng
Dòch vuï hoã trôï

48. Xaây döïng nhöõng muïc tieâu & nhöõng raøng buoäc
 Muïc tieâu cuûa keâ)nh ñöôïc xaùc
m o
ñònh baèng chæ rtieâ ge
r.cu möùc ñoä ñaûm
e
baûo dòch vuïi sp
l t.m
f
.pd
 Trong ñieàu kieän caïnh tranh,
ww
://w
caùtc thaønh phaàn cuûa keânh phaûi saép
t ht
p
isi
o(
V xeáp caùc nhieäm vuï chöùc naêng cuûa
em
D mình ñeå giaûm ñeán möùc toái thieåu
toång chi phí cuûa keânh maø vaãn
ñaûm baûo möùc dòch vuï mong
muoán.

49. Nhöõng raøng buoäc
Ngöôøi tieâu duøng m)
r .co
er ge
Saûn phaåm splitm
dfp
w w.
Trungwgian phaân phoái
tt p:/
/
isit h
V
Nhöõng o( Caïnh tranh
em
yeáu toá
D
phaûi caân nhaéc Coâng ty
khi thieát keá
keânh phaân phoái Moâi tröôøng kinh doanh

50. Xaùc ñònh nhöõng phöông aùn cuûa keânh phaân
phoái
Keânh tröïc tieáp m)
.co
r
er ge Keânh giaùn tieáp
p litm
p dfs
w w.
://w
Caùc phöông t tp Keânh hoãn hôïp
it h
aùn chính V is
o(
D em
Heä thoáng marketing
doïc
Heä thoáng marketing
ngang

51. Keânh phaân phoái tröïc tieáp
Nhaø saûn xuaát m)
r .co
er ge
p litm
Baùn haøng Baùn haøng Baùn.pdfsng
haø Baùn haøng Cöûa haøng
tröïc tieáp qua maïng qua thö
/w
ww qua ñ. thoaïi coâng ty
/
ht tp:
t
V isi
o(
Dem
Ngöôøi tieâu duøng

52. Keânh phaân phoái giaùn tieáp
Nhaø saûn xuaát m)
r .co
er ge
Nhaø moâi giôùtim
pli
Ñaïi dieän .th.s maïi
pd
f
w ww
//
t tp:
isit h Nhaø buoân sæ
(V
e mo
D
Ngöôøi baùn leû
Ngöôøi tieâu duøng

53. Keânh phaân phoái hoãn hôïp
 Keát hôïp giöõa keânh tröïc tieáp vaø keânh giaùcom) p ñeå thoûa
n tieá
.
maõn nhöõng nhu caàu cuûa caùc thò tröôøng emuïc tieâu khaùc
r g
r
nhau. t me
pli
p dfs
w.
 Coù ba lôïi ích: w
://w
p
 Gia taêng möùc ñoä sbao t htt phuû thò tröôøng
ii
 Giaûm chi phí giao nhaän cho caùc khaùch haøng hieän höõu
V
o(
em
 Taêng cöôønD baùn haøng theo nhu caàu rieâng
g

54. Heä thoáng marketing doïc (VMS)
 Nhaø saûn xuaát, nhaø buoân sæ vaø ngöôøi baùn leû om)
hoaït ñoäng nhö moät theå thoánegenhaát. rg
r.c
litm
 Moät thaønh vieân naøy laø.pchuû sôû höõu cuûa caùc
d fsp
thaønh vieân khaùc, hoaëww trao cho hoï ñoäc
/ /w c
quyeàn kinh tieâus,it ht
hoaë
tp: c coù quyeàn löïc maïnh
ñeán noåi caùc mo (
thaøVinh vieân kia phaûi hôïp taùc.
De
 Noåi leân nhö moät noã löïc ñeå kieåm soaùt maâu
thuaãn trong keânh.

55. Heä thoáng marketing doïc (VMS)
m)
r .co
er ge
p litm
p dfs
w w.
tp ://w
t
isit h
V
o(
Dem

56. Heä thoáng marketing ngang
 Hai hay nhieàu coâng ty ôû cuøng moät caá)p hôïp laïi vôùi
m
nhau ñeå khai thaùc moät cô hoäi marketing môùi xuaát
er.
co
erg
hieän. p litm
p dfs
w w.
 Treân cô sôû taïm thôøihthaytp ://w laâu daøi.
t
V isi
o(
em
 Coù theå hình D nh caùc coâng ty lieân
thaø doanh.

57. Heä thoáng marketing ngang
m)
r .co
er ge
p litm
p dfs
w w.
tp ://w
t
isit h
V
o(
Dem

58. Nhöõng yeáu toá caàn phaûi xem xeùt khi xaùc ñònh caùc
phöông aùn
m)
Caùc er.co i trung gian
loaï
erg
litm
fsp
.pd
Yeáu toá ww Cöôøng ñoä phaân
xem xeùt t tp ://w
phoái
isit h
V
o(
em
D
Ñieàu kieän & traùch
nhieäm caùc thaønh
vieân

59. Caùc loaïi trung gian
m)
Ngöôøi baùn leû .co
Sôû höõu haøng hoùa
r
ege
r
li tm
d fsp
p
w.
Nhaø buoân sæ ://w
w
ttp Sôû höõu haøng hoùa
isit h
V
o(
Dem
Nhaø moâi giôùi
Ñaïi dieän TM KHOÂNG sôû höõu haøng hoùa

60. Cöôøng ñoä phaân phoái
(Soá löôïng trung gian)
m)
r .co
ge
Phaân phoái p litm
er
Phaân phoái
roäng raõi w.
p dfs
choïn loïc
w
tp ://w
t
isit h
V
o(
Dem
Phaân phoái
ñoäc quyeàn

61. Ñieàu kieän vaø traùch nhieäm cuûa caùc thaønh vieân
 Chính saùch giaù caû
om)
 Ñieàu kieän baùn haøng rge
r.c
e
tm
 Quyeàn haïn theo laõnh thoå fspli
.pd
 Traùch nhieäm veà dòch vuïwhoã trôï
/w
w
/
ht tp:
t
V isi
o(
D em

62. Ñaùnh giaù caùc phöông aùn chính
Tieâu chí kinh teá m)
r .co
er ge
p litm
dfs
Tieâu chí.p m soaùt
ww kieå
p ://w
t htt
isi
o(
V
Tieâu chí thích nghi
Döïa vaøo D em
boán tieâu chí
Hình aûnh thöông hieäu

63. Quyeát ñònh phöông aùn & löïa choïn thaønh vieân
cuûa keânh p/p
m)
 Quyeát ñònh phöông aùn «toát nhaát»
r ge
r .co
e
 Tìm kieám nhöõng nhaø.pphaân phoái öùng vieân
litm
d fsp
phuø hôïp p ://w
ww
htt
 Ñeà ra caùc tieâu(Vchí tuyeån choïn caùc thaønh
isi
t
vieân cuûa keâenh
D
mo phaân phoái

64. Choïn löïa caùc thaønh vieân cuûa keânh phaân phoái
Cty baùn Duøng nhaø Duøng nhaø Duøng ng.
tröïc tieáp moâi giôùi m) buoân sæ baùn leû
o
r.c
1. Soá löôïng vaø loaïi Ít rge
Chuyeân Haøng
e Ña daïng
tm
khaùch haøng bieät
pli traêmPhaân
pdfs
2. Möùc ñoä taäp trung cuûa Taäp trung w w. Taäp Phaân taùn taùn
/w
thò tröôøng Ñaét t
/
tp: tieàn trung Reû tieàn Reû tieàn
it h
3. Giaù ñôn vò cuûa saûn (Vis Ít ñaét
phaåm mo
Kyõ thuaät hôn Ñôn giaûn Ñôn
De
4. Ñoä phöùc taïp cuûa saûn cao Phöùc taïp Haïn cheá giaûn
phaåm Doài daøo vöøa Thaáp Ñuû
5. Nguoàn löïc taøi chính Cao Ñuû Thaáp
6. Nhu caàu kieåm soaùt Cao

65. Moät soá tieâu chí khaùc ñeå ñaùnh giaù caùc thaønh
vieân
 Chi phí khi söû duïng thaønh vieân keânh phaân phoái
m)
 Möùc ñoä thaønh coâng cuûa nhaø phaânerphoái .co
erg
 Nhu caàu baûo hieåm litm
fsp
.pd
 Chi phí toàn kho vaø löu kho ww
://w
 Chi phí vaän chuyeåinhttp
t s
( Vi
e mo
D

66. Tieáp caän vaø kyù hôïp ñoàng vôùi caùc nhaø phaân
phoái
 Tìm hieåu nhöõng mong ñôïi cuûa nhaø phaân phoái ñoái vôùi m)
nhaø saûn xuaát. r.c
o
rge
 Chuaån bò ñaày ñuû chính saùch phaâ tm n phoái, thuû thuïc, heä
e
pli
thoáng hoã trôï mang tính ñoäw.pdf vieân. ng
s
 Khaúng ñònh cam keát cuû/a /w coâng ty ñoái vôùi keânh phaân
w
tp:
phoái môùi.
t
sit h
Vi
 Trình baøy thuyeáot phuïc tröôùc nhaø phaân phoái.
(
D em
 Kyù hôïp ñoàng phaân phoái vaø baét ñaàu moät moái quan heä
kinh doanh toát ñeïp.

67. Theo doõi vaø ñaùnh giaù keânh phaân phoái
 Phuû kín thò tröôøng muïc tieâu vaø thò tröôøng tieàm naêng.
m)
o
 Nhaø phaân phoái coù naêng löïc vaø coùgetheå r.c thích öùng
er
chieán löôïc marketing cuûa mình pli
t mtheo chieán löôïc cuûa
nhaø saûn xuaát w.
p dfs
 Hình aûnh, uy tín, tínhtpnaê /wng ñoäng vaø caùc giaù trò cuûa
w
:/
keânh phaân phoái, isit h
t
V
 Kieåm soaùt ñöôïcem
o (vieäc phaân phoái
D
 Töông thích giöõa caùc keânh phaân phoái.
 Giaù thaønh

68. Caâu hoûi?
m)
?
r .co
er ge
p litm
p dfs
w w.
tp ://w
t
isit h
V
o(
Dem

69. m)
r .co
er ge
p litm
p dfs
w w.
tp ://w
t
isit h
V
o(
Dem
Các kênh phân phối giày dép tại thị trường EU

70. Đại siêu thị (hyper market)
m)
r .co
er ge
p litm
p dfs
w w.
tp ://w
t
isit h
V
o(
Dem
Big C Đồng Nai
Đại siêu thị bán cho người tiêu dùng cuối cùng

71. Đại siêu thị “lai”
m)
r .co
er ge
p litm
p dfs
w w.
tp ://w
t
isit h
V
o(
em
D Metro Cash & Carry
Khách hàng là người tiêu dùng tổ chức, mua để bán lẻ

72. Siêu thị (supermarket)
m)
r .co
er ge
p litm
p dfs
w w.
tp ://w
t
isit h
V
o(
Dem
Siêu thị hiện nay giống như cửa hàng bách hóa ở các nước

73. Trung tâm thương mại (department
store)
m)
r .co
er ge
p litm
p dfs
w w.
tp ://w
t
isit h
V
o(
Dem
Bán hàng cao cấp, giá đắt

74. Trung tâm mua sắm (shopping mall)
m)
r .co
er ge
p litm
p dfs
w w.
tp ://w
t
isit h
V
o(
Dem
Rộng hơn đại siêu thị
Chứa đại siêu thị, siêu thị, trung tâm thương mại, rạp chiếu
phim, siêu thị chuyên doanh

75. Cửa hàng tiện lợi
m)
r .co
er ge
p litm
p dfs
w w.
tp ://w
t
isit h
V
o(
D em
Phục vụ hàng ngày cho người tiêu dùng
Bổ sung cho việc quên mua hàng ở đại siêu thị, siêu thị

76. Cửa hàng chuyên doanh
m)
r .co
er ge
p litm
p dfs
w w.
Siêu thị điện thoại di động://w Co.op Food
p
t htt
V isi
o(
Dem
Trung tâm điện máy

77. Chuyeân ñeà 3
m)
THIEÁT LAÄP
t me
.co
r ge
r
fs pli
CAÙC CHÍNH SAÙCH
//w
ww
.pd
ht tp:
VEÀ PHAÂN PHOÁI
t
V isi
o(
Dem
THIET KE CHINH 1

78. MỤC TIÊU CHUYÊN ĐỀ
 Giuùp ngöôøi tham döï khoaù hoïc phaârno tích caën keõ m)
c
e.
vaø choïn löïa nhöõng chính saùchtmthích hôïp ñeå vaän erg
pli
haønh heä thoáng maïng löôùi .phaân phoái coù hieäu quûa
p dfs
hôn. / /w
w w
t tp:
sit h
Vi
o(
D em
2

79. NỘI DUNG
1.Chính saùch veà baùn haøng tröïc tieáp vaø baùn haøng
thoâng qua caùc trung gian r.c
om)
rge
2.Chính saùch veà tuyeån choïn vaølitxaây döïng caùc ñaïi lyù
me
caáp 1 vaø caáp 2 .pd
fsp
ww
3. Caùc chính saùch veà tín//w ngï, vaän chuyeån, giao
p: duï
htt
haøng vaø söû duïng nguoàn nhaân löïc
isi
t
V
o(
4. Quaûn lyù tínDduïng daønh cho caùc ñaïi lyù
em
5. Hôïp ñoàng ñaïi lyù
3

80. 1-CHÍNH SÁCH VỀ BÁN HÀNG TRỰC
TIẾP VÀ BÁN HÀNG THÔNG QUA CÁ C
TRUNG GIAN
 Coâng ty coù theå löïa choïn quyeát ñònh: om)
r.c
rge
ª Moät laø töï mình baùn haønglittröïc tieáp –khoâng caàn
me
qua trung gian fsp
.pd
ww
ª Hai laø baùn haøngtpqua trung gian
://w
t
it h
ª Ba laø aùp duï(nig caû 2 caùch tuyø theo maët haøng ,
V
s
khaùch haøngmhôïac caùc tình huoáng baùn haøng khaùc
o
De
nhau.
Moãi moät loaïi quyeát ñònh seõ coù nhöõng öu khuyeát
ñieåm rieâng tuøy thuoäc vaøo caùc ñieàu kieän vaø rình
huoáng cuï theå khaùc nhau. 4

81. 1.1-Sử dụng người trung gian
có lợi gì?
 Taän duïng voán lieáng , maët baèng kinh doanh ) cuûa ngöôøi
trung gian co
m
er.
 Taàm bao phuû laõnh thoå seõ roäng raõi vaøerphaùt trieån nhanh
g
choùng hôn. litm
fsp
.pd
 Taän duïng uy tín, kinh nghieäww, khaùch haøng saün coù vaø quan
m
heä cuûa ngöôøi trung giantp://i ñòa phöông.
taï w
t
 Quaûn lyù qua quan heäs th
ihôïp taùc treân cô sôû hôïp ñoàng khoâng
Vi
phöùc taïp nhö laø mo ( n lyù moät cöûa haøng baùn sæ hay baùn leû
quaû
tröïc tieáp De
 Höõu duïng ñaëc bieät trong tröôøng hôïp maët haøng cuûa ta
khoâng theå baùn rieâng bieät trong 1 cöûa haøng chuyeân doanh
maø phaûi ñi keøm theo nhöõng maët haøng cuûa nhöõng nhaø saûn
xuaát khaùc.
5

82. 1.2 –Những nhược điểm khi sử dụng người
trung gian
m)
 ÑOØI HOÛI VAØ YEÂU SAÙCH .co r
r ge
 CHIEÁM DUÏNGVOÁN t me
s pli
 KHOÂNG BAÙN HAØNG THEOdf p QUY ÑÒNH CUÛA NHAØ
w.
SAÛN XUAÁT / /w
w
tp:
 CHÖÔNG TRÌNH sKHUYEÁN MAÕI KHOÂNG TRUNG
it h
t
THÖÏC Vi
o(
em
 KHOÂNG TRUNG THAØNH. THÍCH LAØM ÑAÏI LYÙ
D
CHO NHIEÀU NHAØ SAÛN XUAÁT
6

83. 1.3-Tìm kieám phöông thöùc 2 beân ñeàu coù lôïi
Trong tröôøng hôïp coâng ty baïn laø nhaø saûn xuaát , baïn haõy tìm
hieåu xem coâng ty baïn ñöôïc lôïi hay haïi vôùi caùc chính saùch
sau: om)
r.c
 Mua ñöùt baùn ñoaïn e rge
tm
 Kyù gôûi pli
p dfs
 Ñaïi lyù baùn sæ w w.
/w
 Ñaïi lyù baùn leû t tp:
/
it h
 Nhöôïng quyeàn –baùVisthöông hieäu
n
(
(Neáu coâng ty cuûaemo n chæ laø moät coâng ty thöông maïi, baïn seõ
baï
D
choïn giaûi phaùp naøo)
7

84. 2.CHÍNH SAÙCH VEÀ TUYEÅN CHOÏN
VAØ XAÂY DÖÏNG CAÙC ÑAÏI LYÙ CAÁP 1
VAØ CAÁP 2
 Ñoái vôùi caùc nhaø saûn xuaát môùi xaâm nhaäcp thò om) tröôøng thì
r.
caàn tìm nhöõng nhaø trung gian ñaõ coù e ge
rsaün maïng löôùi
tm
pli
phaân phoái, kinh nghieäm vaø uydftín saün ñeå nhôø ñoù ma
s
øtung haøng ra thò tröôøng. Tuy .p ww nhieân sau moät thôøi gian
thò tröôøng ñaõ chaáp nhaätp://saûn phaåm thì hoï tìm caùch
t
nw
thaønh laäp rieâng cho mình moät maïng löôùi phaân phoái.
sit h
( Vi
 Ñoái vôùi caùc nhaøo saûn xuaát nhoû thì nhaát thieát phaûi leä
em
thuoäc vaøo nhöõng “ñaïi gia” chuyeân phaân phoái, beân
D
caïnh ñoù tích cöïc tìm kieám caùch ñöa haøng hoùa ñeán
ngöôøi tieâu duøng caøng ít taàng naác trung gian caøng toát
8

85.  Vieäc tuyeån choïn ngöôøi trung gian laø ñieàu taát yeáu. Tuy
nhieân trong nhieàu tröôøng hôïp nhaø trung gian vôùi theá löïc
lôùn laïi chính laø ngöôøi tuyeån choïn nhaø cung caáp
 ( Thí duï nhö Metro Cash hay Coopmart hieä)n nay) m
 Moät soá tieâu chí ñeå ñaùnh giaù ñaïi lyù laø: ger. co
r
-YÙ thöùc kinh doanh t me
pli
- Ñòa ñieåm p dfs
w.
-Tình hình taøi chaùnh ://ww
p
-Thaí ñoä hôïp taùc sit htt
i
-Cöûa haøng , cô sôû
o(
Vvaät chaát, maët baèng
em
-Nhaân löïc D
-Tính chuyeân nghieäp vaø uy tín
-Thaùi ñoä chaêm soùc khaùch haøng
9

86. m)
r .co
Ví duï veà caùch ñaùnh giaù er ge
moät ñaïi lyù litm
fsp
.pd
Moãi yeáu toá ñaùnh giaù theo ww
thang ñieåm töø 1 ñeán 5. http ://w
t
So saùnh möùc yeâu caàu V isi ñoøi
o(
hoûi vaø naêng löïcm n taïi
De
hieä
(Söû duïng MS Excel)
10

87.  Baát cöù moät chính saùch naøo cuõng coù nhöõng öu ñieåm vaø
khuyeát ñieåm nhaát ñònh tuyø thuoäc vaøo tình hình thò tröôøng
vaø theá ñöùng cuï theå cuûa doanh nghieäp. Chính saùch ñöôïc
thieát laäp vaø ñieàu chænh nhaèm muïc ñích cuûng coá söï hôïp taùc
giöõa caùc thaønh vieân trong heä thoáng treân cô )sôû hai beân m
co
cuøng coù lôïi, laøm giaûm bôùt nhöõng maâurgthuaãn, ngaên ngöøa vaø
er.
xöû phaït nhöõng laïm duïng cuûa moãi beân . Do ñoù caàn thieát kyù
tm
e
pli
keát hôïp ñoàng vôùi nhöõng ñieàu khoaûn veà quyeàn lôïi vaø nghóa
p dfs
vuï chaët cheõ vaø coâng baèng thoaû w w. ñaùng theo khuoân khoå luaät
phaùp vaø taäp quaùn kinh doanh. / /w
t tp:
 Ñoái vôùi caùc nhaø saûn isit h t lôùn, hoï coù theå ñaàu tö vaø hoã trôï
xuaá
V
moät ngöôøi trungmo ( nhoû phaùt trieån thaønh moät nhaø phaân
gian
De
phoái lôùn döïa treân caùc yeáu toá coát loõi nhaát laø loøng trung
thaønh, coù yù thöùc quaûn lyù vaø söï taän tuïy vôùi khaùch haøng.
11

88.  Ñoái vôùi nhaø trung gian chæ chuyeân kinh doanh mua qua baùn
laïi thì hoï luoân luoân phaûi caân nhaéc choïn löïa 1 trong 2 quyeát
ñònh:
m)
 Chæ nhaän baùn ñoäc quyeàn saûn phaåm cuûa 1 thöông hieäu
r.c
o
hay 1 nhaø saûn xuaát e rge
tm
pli
 Cuøng luùc baùn nhieàu saûn phaåm caïnh tranh laãn nhau
p dfs
w.
 Vaán ñeà ñaët treân cô sôû //tính toaùn cuï theå thò phaàn , doanh
ww
tp: n hieäu so vôùi toång doanh soá vaø
soá, möùc lôøi cuûa töønht nhaõ
g
it
trieån voïng cuûa (söïs kinh doanh moät nhaõn hieäu.
Vi
mo
 Nhaø saûn xuaát cuõng phaûi coù öu ñaõi ñaëc bieät hôn vôùi nhaø
De
trung gian chæ chuyeân doanh moät saûn phaåm hay moät thöông
hieäu cuûa mình
12

89.  Ñaïi lyù caáp 1 vaø Ñaïi lyù caáp 2
 Ñoái vôùi caùc maët haøng tieâu duøng, nhaø saûn xuaát luoân
muốn saûn phaåm cuûa mình thaâm nhaäp thaät saâu vaøo thò
tröôøng qua nhieàu hình thöùc baùn leû khaùc )nhau vaø löu
thoâng thaät roäng treân caùc vuøng laõnh thoåm Do ñoù caàn tôùi
r.c .
o
caùc nhaø phaân phoái ôû nhieàu caáp khaùe nhau . Coù theå coù
erg c
ñeán 2 hoaëc 3 caáp nhöng khoânglitnhaát thieát phaûi phaân
m
fsp
chia theo loái quaûn lyù haønh .pd nh ( caáp vuøng, tænh,
w
chaù
quaän huyeän) maø tuyø thuoäc vaøo khaû naêng quaûn lyù cuûa
/ /w
w
nhaø phaân phoái. t ht tp:
- Caùc nhaø phaân ophoá isii cuøng thöôøng caïnh tranh vôùi nhau vaø
(V
ñoøi hoûi ñöôïcmñoäc quyeàn baùn trong 1 phaïm vi laõnh thoå
De
naøo ñoù. Tuy nhieân nhieàu khi söï phaân chia thò tröôøng
laïi ñan xen vôùi nhau khaù phöùc taïp theo kieåu “da beo”
vôùi söï thöøa nhaän moät möùc ñoä caïnh tranh nhaát ñònh naøo
ñoù
13

90.  Nhaø saûn xuaát coù theå aùp duïng cho cuøng luùc nhieàu loaïi keânh
phaân phoái cho caùc ñoái töôïng ngöôøi mua khaùc nhau hay
caùc loaïi maët haøng khaùc nhau.
 Thí duï Nhaø maùy ñöôøng ABC: m)
o
r.c
* Baùn ñöôøng qua 3 toång ñaïi lyù vaø rtröïc tieáp cho caùc nhaø
e ge
maùy coâng nghieäp cheá bieán spli tm
f
* Baùn keïo thoâng thöôøng qua .pd caû ñaïi lyù caáp 1 vaø cöûa
ww
haøng baùn leû vôùi 2 möùc/w baùn sæ khaùc nhau tuyø theo
/ giaù
t tp:
khoái löôïng sit h
Vi
* Baùn keïo cao (caáp chæ thoâng qua moät ñaïi lyù
mo
De
Vieäc baùn baùn ña keânh nhö vaäy leõ taát nhieân phaûi coù muïc
tieâu vaø lyù luaän cuï theå vì raát deã gaây ra maâu thuaãn giöõa
caùc keânh
14

91. 3- Caùc chính saùch veà tín duïngï, vaän
chuyeån, giao haøng vaø söû duïng
nguoàn nhaân löïc
3.1-Chính saùch veà tín duïng
m)
 Vieäc baùn haøng coù theå aùp duïng nhieàu ehình thöùc thanh
r.c
o
toaùn: erg
litm
 Traû tieàn tröôùc fsp
w.pd
 Traû tieàn ngay (ôû 1 thôøi wñieåm ñöôïc xaùc ñònh vaø baèng
://w
tieàn maët hay qua http n haøng)
it
ngaâ
s
 Traû chaäm o ( Vi
em
 Traû goái ñaàu
D
 Buø tröø
 Ñoåi haøng
15

92.  Cho traû tieàn sau hoaëïc tín duïng (credit) / hoaëc coøn coù theå goïi
teân laø “khoaûn seõ thu” hay coâng nôï , thaät söï laø moät dòch vuï
nhaèm hoã trôï vieäc baùn haøng, noù gaén lieàn vôùi vieäc baùn haøng
vaø caàn phaûi ñöôïc quaûn lyù vaø kieåm tra nghieâm ngaët.
 Caàn thieát coù caùc chính saùch , qui trình vaø osöï m) quaûn lyù chaët cheõ
c
er.
treân thöïc teá ñeå vöøa thuùc ñaåy vieäc baùnrghaøng laãn nhanh choùng
e
thu ñöôïc tieàn baùn haøng vaø giaûm toáii ña
sp
l tm nhöõng heä quaû cuûa
f
nhöõng moùn nôï khoù ñoøi w.pd
w
p ://w
t htt
V isi
o(
Dem
16

93.  Khi môùi thaâm nhaäp thò tröôøng, thöông hieäu chöa maïnh,
haøng hoaù chöa coù söùc thu huùt lôùn ñeå ñaùnh baït caùc ñoái thuû
caïnh tranh khaùc, doanh nghieäp thöôøng phaûi cho traû chaäm
laâu hôn vaø chòu moät haïn möùc coâng nôï lôùcom) môû roäng
n ñeå
maïng löôùi phaân phoái. Theo thôøi gian,rg er.
e doanh nghieäp phaûi
duøng nhöõng bieän phaùp thu huùt vaøpthuùc ñaåy ñeå giaûm bôùt ruæ
litm
ro veà tín duïng. p dfs
w. w
p ://w
t htt
V isi
o(
Dem
17

94. Ñoái vôùi caùc khaùch haøng laø ñaïi lyù, cho traû chaäm laø bieän phaùp
hoã trôï vì:
-Xem nhö giuùp voán cho hoï laáy haøng, baùnohaøng roài môùi m)
c
phaûi traû tieàn sau moät thôøi gian nhaát ñònh. er.
erg
-Caàn hoã trôï ñaïi lyù vì ï: litm
fsp
-Hoï baùn laïi cho ñaïi lyùww p .pd 2 vaø thu tieàn sau.
caá
:/ w
-Hoï phaûi löu kho moä/t thôøi gian nhaát ñònh vì
p
htt
chöa baùn ñöôïc isit ng.
haø
V
o ( nh tranh khaùc caáp khoaûn tín duïng
-Caùc ñoái thuû caï
D em
lôùn hôn hoaëc laâu hôn
18

95. Tuy nhieân luoân luoân nhôù raèng:
- Ta luoân caàn coù tieàn ngay ñeå thanh toaùn tieàn mua haøng,
phí nguyeân lieäu, phí saûn xuaát, löông coâng m) n vieân. nhaâ
o
- Ñoàng tieàn thu ñöôïc trong töông lai seõecoù r.c giaù trò thaáp hôn
erg
giaù trò hieän taïi. litm
fsp
-Ruûi ro cao neáu khaùch quaù chaäd traû , traû töøng ít moät hay
w. m
p
khoâng traû. :/ /w
w
p
t htt
V isi
o(
D em
19

96. 3.2- Chính saùch veà vaän chuyeån vaø giao haøng
 Nhaø saûn xuaát coù theå vaän chuyeån ñeán cho khaùch haøng hay
khoâng , ñieàu naøy theå hieän söï chaêm soùc khaùch haøng, nguoàn
löïc vaø giaù caû haøng baùn. Beân baùn vaø beân mua ñeàu löïa choïn
m)
ñeàu kieän vaän chuyeån vaø giao haøng naøo rthuaän tieän , mang.co
rge
tính chuû ñoäng vaø tieát giaûm chi phí cho mình. tm
e
pli
 Ngaøy nay, thoâng leä thöôøng laø .ngöôøi baùn seõ vaän chuyeån vaø
p dfs
w
giao haøng ñeán taän ngöôøi mua, neáu ngöôøi mua töï vaän chuyeån
/w
w
thì seõ ñöôïc tröø tieàn vaätn t p:/
tchuyeån vôùi ñieàu kieän soá löôïng mua
i h
ñaït toái thieåu ñaõ quiVñònh.
is
o(
 Ngöôøi baùn camekeát thôøi gian vaän chuyeån vaø giao haøng trong
D
m
moät thôøi gian nhaát ñònh.
 Ngöôøi mua phaûi cam keát toå chöùc boác dôõ
 Caùc ñieàu kieän giao haøng phaûi ghi roõ trong hôïp ñoàng
20

97. 3.3-Chính saùch veà söû duïng nhaân löïc:
Coù 2 vaán ñeà:
-Moät laø vaán ñeà ñeå Nhaân vieân baùn haøng cuûa coâng ty tröïc
tieáp baùn haøng & thu tieàn hay chuyeån toaøcnm) coâng vieäco boä
naøy cho ñaïi lyù/nhaân vieân ñaïi dieän baùeng haø r er. ng chæ laøm coâng
taùc xuùc tieán , hoã trôï vaø ñoäng vieânplnhaø it m phaân phoái.
dfs
-Hai laø vaán ñeà nhaø saûn xuaát taïp aûnh höôûng ñeán möùc ñoä
w. o
w
naøo ñoái vôùi nhaân vieân baù:n haø / /w ng cuûa caùc ñaïi lyù ( thí duï traû
t tp
moät phaàn löông hay itieàn thöôûng tröïc tieáp cho nhaân vieân
sit h
cuûa caùc ñaïi lyù) o ( V
D em
21

98. 4. QUAÛN LYÙ TÍN DUÏNG
 Haïn möùc tín duïngï ( Credit Limit-CL) laø soá )tieàn toái ña maø
co
m
.
moät khaùch haøng ñöôïc pheùp traû chaämerger moät thôøi haïn
trong
nhaát ñònh. ( Khoâng giao haøng quaùplhaïn möùc naøy, tuyø theo
itm
söï phaân quyeàn, tröôûng baùn haøngfskhu vöïc hay giaùm ñoác
.pd
baùn haøng coù theå duyeät chowpheùp vöôït quaù 1 tæ leä nhaát
ww
ñònh)
/
p:/
thtt
 Haïn möùc tín duïngï (cho töøng loaïi khaùch haøng hay ñaïi lyù
V isi
ñöôïc qui ñònh vaøo
em
o ñaàu naêm döïa treân möùc öôùc tính veà
doanh soá seõ baùn ñöôïc cho khaùch haøng ñoù trong naêm, thôøi
D
haïn cho traû chaäm chia cho 30 ngaøy vaø nhaân cho heä soá ruûi
ro
22