Venda Consultiva

NCM Business Intelligence – www.ncm.com.br - (19) 3886 1103 - ncm@ncm.com.br
NCM Business Intelligence é uma empresa especializada
em soluções para acelerar ações visando melhoria de
resultados nos negócios e na execução de estratégias.
VENDA CONSULTIVA

Objetivos: Possibilitar aos participantes mudança de postura de "Vendedor "
para "Consultor de Soluções".
Pessoas que têm a responsabilidade de gerar negócios contatando clientes.
Programa altamente participativo, onde criamos um ambiente dinâmico para
o aprendizado e troca de experiências.
Com a participação neste curso você notara um substancial aumento do
número de oportunidades convertidas em negócios.
Venda Técnica. Venda Qualificada. Alta especialização que gera diferencial
competitivo.
Venda de produtos com tecnologia, serviços com valor agregado. Gestão
competitiva do ciclo de vendas passando por pré venda, venda, pós vendas,
serviços e ações de relacionamento com os clientes. Melhorar índice de
fechamento de negócios com vendas complexas e/ou clientes difíceis.
Foco: Vendas, Desafios, Metas e Resultados.
Conteúdo: Técnicas, Estratégias e Habilidades Comportamentais que fazem a
diferença positiva em mercados altamente competitivos.
Metodologia: Técnica de Sintonia Fina nas ações de relacionamento e
fechamento de negócios.
Público Alvo: Profissionais que atuam com venda de produtos e serviços que
exigem conhecimento técnico, inovação tecnológica e criatividade.
Profissionais de Marketing e Vendas. Profissionais de Suporte a Vendas e
especialistas Técnicos com atuação comercial, atendimento e relacionamento
com clientes.
Carga Horária: 6 horas. - Instutor: Narciso Machado
- Curso realizado exclusivamente In Company
- Conteúdo direcionado para o ramo de atividade,
produtos e serviços da sua empresa
VENDA CONSULTIVA

Programa:
A partir do conhecimento da empresa, produtos e serviços,
disponíveis para execução das vendas. Desenvolvemos
sequencia de procedimentos, com utilização de
competências fundamentais para o exercício das atividades
de relacionamento comercial.
O profissional é treinado para associar habilidades
comportamentais com objetivo de criar forte diferencial
competitivo.
O programa é composto de três módulos:
1º. Modulo - TÉCNICA DE VENDAS
• Os estágios de Evolução Profissional do Vendedor
• Como aprimorar as técnicas de Venda Consultiva para ser mais competitivo
• Manejando com Sucesso Vendas Complexas.
• Papel do vendedor - o que o cliente realmente espera do vendedor
• Como conhecer melhor o cliente através do entendimento de seu
"negócio"
• Como "Vender a Visita"
• Como começar uma entrevista com clientes, na venda consultiva
• Como fechar o negócio
• Como prospectar clientes eficazmente
• Como Aumentar Valor do Produto/Serviço na Mente e Coração do Cliente
"Share of Mind" e "Share of Heart"
• A venda consultiva de sintonia fina, passo a passo
• Vendas Tradicionais versus Vendas Consultivas
• Planejando o Caminho para o Sucesso: a Pré Venda
• Como conseguir a Aceitação do Preço
• Diferenciando: Vendas Simples X Vendas Complexas
• Diferenciando: Vendas Simples X Clientes que compram
• Técnicas de fechamento para vendas consultivas
• Como realizar o Planejamento de Visitas.
VENDA CONSULTIVA

2º. Modulo – ESTRATÉGIAS
• O Cliente Fechando a "Compra"
• Linguagem Reativa x Pró-ativa
• Prontidão para as Mudanças
• O Marketing em Vendas
• Como agregar valor
• Diferenciando: Impedimento de Compra X Vendas Perdida
• O que os produtos/serviços fazem para as pessoas que os compram
• Como planejar uma apresentação, de produtos e benefícios
• Como melhorar ainda mais os resultados Canais de comunicação sem
obstáculos
• Como as pessoas se defendem nos contatos iniciais e que temores
são mais frequentes
• Ações Estratégicas em Vendas consultivas
• Como identificar oportunidades de negócio que o cliente desconhece
• Estratégias com perguntas consultivas
• Como criar e utilizar elementos que prendam a atenção do cliente
• Além das Necessidades (ampliando a visão sobre o Cliente)
• A Equação de Valor do Produto/Serviço
• Além das Características e Benefícios (Ampliando a Visão sobre o
Produto/Serviço)
• O que o Cliente Realmente Necessita (e muitas vezes não sabe)
• Como fazer a análise das necessidades do cliente
• Como manejar as objeções
• Como fazer o fechamento
• Excelência no Atendimento ao Cliente
• Otimização do Tempo.
VENDA CONSULTIVA

3º. Modulo - HABILIDADES COMPORTAMENTAIS
• Respondendo às objeções
• Clientes Difíceis
• O desafio para os Verdadeiros Profissionais
• Conhecendo Profundamente o que seu Cliente Quer e/ou Precisa
• Evitando Objeções
• Identificando seu estilo mais frequente de relacionamento e seus possíveis
resultados
• Comunicação Assertiva
• Explorando as Objeções do Ponto de Vista do Cliente
• Valor Agregado e Zona de conforto
• Auto confiança e Auto estima
• Medos e Crenças
• Sua imagem perante o cliente - Vendendo-se
• Porque as pessoas compram
• Confiabilidade e Parceria:
• Desenvolvendo a escuta eficaz
• Desenvolvendo uma atitude mental positiva
• Usando palavras que vendem
• Empatia: o que esse fenômeno significa e como pode ser usado para
facilitar as relações
• Linguagem não verbal: aprendendo a "ler" o corpo, gestos e
expressões faciais de seu interlocutor
• Crenças e Valores. Não venda: ajude as pessoas a comprarem
• Vantagens Competitivas: Argumentos Eficientes
• Comunicação eficaz;
Cases: Demonstração, análise e debates de casos reais.
VENDA CONSULTIVA

Ações e Atitudes com Técnicas de Sintonia Fina
COMO SER UM PROFISSIONAL
DE ALTA PERFORMANCE
• Conhecimento dos produtos e serviços
+ Competências
+ Visão Estratégica
+ Capacidade de Análise
= ALTA PERFORMANCE
• Trabalho em Equipe + Liderança
+ Comunicação + Marketing
+ Vendas + Atendimento + Negociação
+ Proatividade + Adaptabilidade
+ Habilidades de Comunicação
+ Apresentação em Público
= CAPACIDADE DE REALIZAÇÃO
VENDA CONSULTIVA

Apresentação Eficaz
A apresentação com sustentação verbal, na frente de clientes,
é uma das formas de comunicação mais eficientes e desafiadoras.
Destacar-se como bom apresentador, exige o desenvolvimento de
características que podem definir o resultado positivo de um negócio.
Todo bom apresentador desenvolve técnicas para equilibrar atributos
pessoais, conhecimento profissional e recursos de comunicação com os
clientes.
O Diferencial competitivo
a partir da Apresentação Pessoal
PARA VOCÊ QUE
Deseja comunicar,
transmitir e
persuadir pessoas
para vender ideias,
produtos e serviços
FOCO
Aprimorar e desenvolver
suas habilidades de
comunicação, através da
compreensão de técnicas
de exposição e comunicação
utilizadas para interação com
objetivo de cativar pessoas
com foco comercial.

Sintonia Fina em Vendas
a- Conhecimento Técnico
b- Habilidade Comportamental
c- Atitude profissional - visão estratégica
– foco em resultados
Vendas de Sintonia Fina
a- Conhecimento
Técnico
COMPETÊNCIAS
Adaptabilidade – Proatividade – Negociação – Vendas –
Marketing – Criatividade e Comunicação – Relacionamento -
Velocidade no Atendimento – Conhecimento Específico –
Capacidade de Análise – Trabalho em Equipe – Visão Estratégica

c- Atitude profissional
ENERGIA E AÇÃO
COMPROMETIMENTO
RESPONSABILIDADE
CONHECIMENTO
TALENTO
INOVAÇÃO – ATITUDE DIFERENCIADA
b- Habilidade Comportamental
COMPROMISSO
Com visão estratégica e foco em resultados
Produto
do
Trabalho
Pessoal
Crescimento
Pessoal
%

Negociação
• Negociação Para Profissionais de Vendas
• Como determinar a hora certa de negociar
• Como compartimentar ações de Vendas e Negociação
• As competências essenciais para negociadores
• As diferenças entre Táticas e estratégias de negociação e vendas
• Como direcionar a venda para o fechamento
• Como cativar e encantar clientes em negociações comerciais
• Comportamento do consumidor final e comprador organizacional
• Estratégias e técnicas para conduzir com êxito uma de negociação

Liderança Situacional
Desenvolvimento Pessoal e Profissional para
ações táticas e operacionais frente aos concorrentes.
Preparamos os profissionais para:
• Desenvolver o comportamento e potencial humano
• Aumentar sua coragem, confiança e auto estima
• Tornarem-se comunicadores mais eficientes
• Inspirar atitudes diferenciadas para cativar clientes
• Aprender a estabelecer e desenvolver planos objetivos
• Estabelecer uma melhor matriz para tomada de decisões
• Alcançar metas e objetivos com menor prazo
• Desenvolver visão estratégica
• Colocar a estratégia em execução.

COMO FAZEMOS
A NCM combina uma inovadora metodologia de
Vendas, com uma abordagem de reforço contínuo
do aprendizado, para criar um aumento consistente
e duradouro no desempenho da equipe comercial,
integrando ações com equipes internas que atuam no suporte e
atendimento às ações de vendas.
A força do treinamento baseado em reforço contínuo é o ponto
chave do diferencial da NCM, com acompanhamento Coaching da
equipe de vendas na execução das estratégias.
AS EMPRESAS DEPENDEM DE TRÊS PILARES ESSENCIAIS PARA VENCEREM
DESENVOLVIMENTO
VISÃO: para alinhar as competências internas, através da gestão de
pessoas, criando convergência com as tendências e oportunidades de
mercado, incentivando o impulso empreendedor das novas gerações
promovendo a capacitação e qualificação profissional.
Desenvolvimento de uma cultura forte e competitiva.
Gestão da Execução, capacidade de executar as estratégias que
viabilizem a sustentabilidade empresarial agregando novas ideias em
todas as unidades de Negócio.
EXECUÇÃOVISÃO

ONDE PODEMOS AJUDAR A SUA EMPRESA ?
Agilizando o desempenho na velocidade requerida
pelos negócios e em todas as áreas da sua empresa,
onde você ainda não atingiu todo o seu potencial.
Qualificando equipes para acelerar a criação e aproveitamento de
tendências e oportunidades de negócios.
Desenvolvendo planos de negócios e contingências operacionais,
expansão e manutenção dos ativos de relacionamento, melhorando
a positivação de clientes e negócios.
Ativando a gestão da execução com foco no crescimento
estratégico, objetivando a conquista de maior participação no
mercado, competitividade frente aos concorrentes, surpreendendo
positivamente os clientes.
Inovando métodos e sistemas de relacionamento comercial,
criando formas para expansão e desenvolvimento dos negócios.
Os serviços da NCM suplantam os treinamentos convencionais,
porque se baseiam no conceito de crescimento gradual e mudança
ao longo do tempo, com reforço, coaching e acompanhamento dos
resultados.
Entre em contato com Narciso Machado e Claudia Hacklaender,
Diretores da NCM, com sólida experiência, desde 1977 atuam no
assessoramento de empresas.

Agilizar
desempenho
Qualificar equipes
Desenvolver
planos
Ativar a gestão
Inovar métodos
Serviços personalizados
Soluções para
acelerar ações
Melhorar
resultados
As soluções da NCM Business Intelligence oferecem
respostas para alcançar novos níveis de crescimento
a gestão de
pessoas na sua
organização
em torno da
informação
competitiva
com
inteligência e
poder de
decisão.
para ver e
prever os
resultados dos
negócios, use
a estratégia
de
diferenciação
como
vantagem
competitiva.
com confiança
no momento da
execução para
otimizar
resultados
considerando
que os clientes
exigem
abordagens e
ações cada vez
mais
inteligentes.
Alinhe Antecipe
Aja

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