Si està interesado en exportar a Francia, le ofrecemos las claves para encontrar el agente comercial en Francia que mejor se ajuste a las necesidades de su empresa. Una buena selección de agentes comerciales internacionales en el extranjero puede ser decisiva para conseguir una correcta comercialización de nuestros productos o servicios, así como garantizar una permanencia estable en un mercado extranjero. La búsqueda y selección del agente comercial internacional es clave y puede resultar laboriosa. En International Team Consulting buscamos y seleccionamos clientes, agentes comerciales internacionales y distribuidores en vuestro nombre y os presentamos candidatos interesados en comprar y vender vuestros productos en sus mercados internacionales. Seguimos una metodología de internacionalización probada con éxito: Definimos conjuntamente el perfil adecuado en el mercado internacional asignado. Buscamos aquellos candidatos que mejor se adapten a sus necesidades y les contactamos en su nombre. Filtramos aquéllos contactos que no encajan con el perfil definido. Les presentamos una relación totalmente filtrada de gentes comerciales internacionales, distribuidores, representantes y socios en mercados internacionales. Si lo precisan, confeccionamos el contrato de representación o distribución en el extranjero. Les asesoramos y acompañamos en el proceso de negociación, incluso con nuestra asistencia personal a las reuniones con los socios comerciales internacionales.

1. Los agentes comerciales
en Francia

2. FRANCIA ALEMANIA ESPAÑA
Distribución
centrada y
polarizada
SÍ SÍ NO
Precio
competitivo SÍ Sí Sí
Legislación de
agentes
Muy severa severa severa
Facilidad de
localizar a
agentes
3 2 1
Facilidad de
cerrar citas
1 2 3
1. Características generales del mercado

3. FRANCIA ALEMANIA ESPAÑA
Forma de pago 2 3 1
Solvencia 2 3 1
Proximidad
cultural
2 1 3
Capacidad de
compra
2 3 1
Conocimiento
de idiomas
2 1 2
1. Características generales del mercado

4. 2. Definición oficial y tipologías
http://www.comagent.com/fr/lagent-commercial.html

5. 3. Diferencias entre distribuidores
y agentes comerciales
Distribuidor Agente comercial
Compra y vende Representate comercial
Margen Comisión sobre ventas
Stock No stock, a veces showroom
Servicio Técnico/Post-venta No servicio post-venta
Gestión política promoción/política
comercial/logística
Gestión comercial
Asume riesgo de impagados de clientes
finales
Gestión de impagados desde empresa
1 sólo distribuidor- riesgo comercial y
de impagados
Diversificación
Menos control Más control
Falso distribuidor Exclusividad

6. 3. Diferencias entre distribuidores
y agentes comerciales
Distribuidores
Productos Standard
Productos técnicamente
complejos
Margen importante
Pedidos grandes
Ofrecen al cliente un plazo
de entrega corto
Tienen muchos clientes
Pueden tener clientes muy
dispersos
Agentes
Productos estándar o a medida
Productos que no requieren
servicio técnico
Margen muy inferior al del
distribuidor
Pedidos grandes o pequeños
Los clientes deben aceptar un
plazo de entrega más largo
Muchos o pocos clientes
Zona de ventas más
concentrada

7. 3. Diferencias entre distribuidores
y agentes comerciales

8. 4. Cómo encontrar agentes comerciales
de menos a más efectivo (I)
•Pedir listados de posibles agentes comerciales a las Oficinas Comerciales de
España en el extranjero:
•Consultar directorios internacionales que incluyen la descripción de la actividad
de la empresa (ej. Kompass, Europages)
•Poner un anuncio en el boletín o la web de la asociación nacional de
intermediarios comerciales o de agentes comerciales de Francia:

9. •Boca a boca: preguntar a colegas fabricantes que lleven productos complementarios
si conocen a alguien fiable.
•Participación en encuentros de agentes comerciales en el país de destino.
•Poner un anuncio en las revistas especializadas del sector en el país de destino
(recibir antes un ejemplar antiguo)
•Poner un anuncio en el stand si la empresa participa en ferias sectoriales
internacionales.
•Realizar búsqueda libre en google.de y mediante búsqueda avanzada.
4. Cómo encontrar agentes comerciales
de menos a más efectivo (III)

10. •Definir el tipo de productos complementarios al nuestro y que podrían
completar la oferta del representante. ¿Conocemos marcas?
Visitar las webs de las asociaciones de fabricantes europeos (se
pueden pedir los datos a las Oficinas Comerciales) o los catálogos
virtuales de las ferias sectoriales.
mediante búsquedas libres en google, buscar fabricantes de estos
productos complementarios.
4. Cómo encontrar agentes comerciales
de menos a más efectivo (IV)

11. 6. Factores para evaluar un agente comercial (I)
CHECK LIST!!!
Perfil personal
Perfil profesional
Fuerza de ventas
Cifra de ventas
Mix de producto
Perfil de la clientela
Análisis territorial
Recursos disponibles

12. 7. El contrato de agencia (I)
Partes contratantes
Objeto del contrato
Productos
Territorio
Segmentos de mercado :clientela
potencial
Exclusiones: clientes anteriores
o grandes clientes
Duración del contrato:
temporal/ indefinido. Exclusiva:
sobre segmentos / sobre
territorio
No-competencia
Confidencialidad
Partes contratantes
Objeto del contrato
Productos
Territorio
Segmentos de mercado :clientela
potencial
Exclusiones: clientes anteriores
o grandes clientes
Duración del contrato:
temporal/ indefinido. Exclusiva:
sobre segmentos / sobre
territorio
No-competencia
Confidencialidad
Obligaciones de la empresa
Funciones y Obligaciones del
agente
Comisiones/forma de
retribución
Objetivos venta
Indemnización
Pedidos post-vigencia
 Pacto no-competencia
Causas rescisión
Prohibición cesión
Ley y Jurisdicción
Obligaciones de la empresa
Funciones y Obligaciones del
agente
Comisiones/forma de
retribución
Objetivos venta
Indemnización
Pedidos post-vigencia
 Pacto no-competencia
Causas rescisión
Prohibición cesión
Ley y Jurisdicción

13. 9. Cómo garantizar el éxito (I)
► LA SELECCIÓN
Debe ser rigurosa, hay que plantear abiertamente todas las preguntas necesarias
 Descartar a los candidatos conflictivos, excesivament exigentes, prepotentes, por
más experiencia que puedan tener.
Contrastar siempre las referencias: hablar con sus empresas representadas para
contrastar informaciones.

14. 9.Cómo garantizar el éxito (II)
► EL CONTRATO
•Debe ser justo para ambas partes pero siguiendo el modelo estándar de la
empresa: no podemos tener tantos contratos como agentes. Tampoco es
conveniente ni que sea demasiado generoso ni demasiado poco. No hay que
ceder nunca ante demandas no razonables
•Debe incluir un periodo de prueba mínimo de 6 meses
•Hay que fijar un objetivo de ventas: si no es posible hacer esto, para el periodo
de prueba fijar un programa de acción comercial que el agente deba cumplir.

15. 9.Cómo garantizar el éxito (III)
► PRESTAR ATENCIÓN AL INICIO DE LA RELACIÓN
•Si el agente debe ser formado por la empresa, conviene hacerlo cuanto antes:
interesa que empiece a trabajar en seguida y el periodo de formación es una buena
ocasión para conocerlo mejor.
•Contestar rápidamente a toda solicitud de precios, muestras, consultas, etc. que
genere el agente.
•Programar un viaje conjunto durante el periodo de prueba: conviene contrastar
cómo se desenvuelve el agente ante el cliente y cómo presenta el producto
No hay que “olvidarse” nunca del agente: al principio de la colaboración es cuando
necesita más nuestro apoyo y seguimiento puesto que resulta fácil dejarse llevar por
el día a día y olvidar el nuevo proyecto.
Un agente que no pasa consultas, que no nos llama ni nos manda correos NO ESTÁ
TRABAJANDO. Un agente que vemos activo conseguirá pedidos tarde o temprano.

16. Merci beaucoup!
Ruegos y preguntas
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