Introduction au cours C4020, le Plan d'Actions Commerciales. La séance porte sur l'identité d'une entreprise et l'importance de sa mission et sa culture d'entreprise.

1. C4020: LE PLAN D’ACTIONS COMMERCIALES
Séance 1

2. Plan de la séance
1. Présentation du cours
• Introduction
• Présentations des participants
• Objectif et support du cours
2. Le contexte du plan commercial
• Contexte actuel
• L’entreprise sa mission/ vision la base de l’action
commerciale.
© Frank Schmit 2014C4020 - Le Plan d’Actions Commerciales

3. 1. Présentation du cours

4. © Frank Schmit 2014C4020 - Le Plan d’Actions Commerciales
Actuellement
Automobile Club du Luxembourg, Luxembourg
Directeur de la clientèle
De 2008 à 2012
Luxair S.A., Luxembourg
Assistant Vice-President Sales & Marketing
De 2005 à 2008
Tango S.A.
Marketing & Sales Manager
De 2003 à 2005
Procter & Gamble Luxembourg Investment SCS, Luxembourg
Business and Sales Manager
De 2000 à 2003
Biopsytec, Luxembourg
Head of Marketing & Sales
2000
Genious S.A., Luxembourg
Marketing Manager
Frank Schmit
Profil

5. © Frank Schmit 2014C4020 - Le Plan d’Actions Commerciales
Qui suis-je?
Pourquoi je me suis inscrit?
C’est quoi mon objectif?
Présentations des participants
Individuelle
Groupe
C’est quoi notre objectif commun?
Comment on va y parvenir?

6. © Frank Schmit 2014C4020 - Le Plan d’Actions Commerciales
 Comprendre la stratégie globale d’une entreprise
 Compréhension du contexte et des enjeux actuels en affaires
 Compréhension de l’approche commerciale dans l’entreprise
Objectif et supports du cours
Contexte
Déroulement
Supports
 10 séances de cours
 1 examen final (janvier 2015)
 Présentations, lectures, et travaux pratiques.
 Blog dédié:
 Etre capable de délivrer et suivre un plan commercial dans le contexte d’une
stratégie d’entreprise.
Objectif

7. 2. Le contexte du plan commercial

8. © Frank Schmit 2014C4020 - Le Plan d’Actions Commerciales
Nous avons le meilleur
produit sur le marché !
Vous allez
ADORER !!!
Contexte actuel

9. © Frank Schmit 2014C4020 - Le Plan d’Actions Commerciales

10. © Frank Schmit 2014C4020 - Le Plan d’Actions Commerciales

11. © Frank Schmit 2014C4020 - Le Plan d’Actions Commerciales

12. © Frank Schmit 2014C4020 - Le Plan d’Actions Commerciales

13. © Frank Schmit 2014C4020 - Le Plan d’Actions Commerciales
• Mondialisation
• Exigences accrues des consommateurs
• Évolution technologiques
• Concurrence exacerbée
• Pression médiatique
• Pression des parties prenantes
• …
CONTEXTE ACTUEL
Un contexte complexe

14. © Frank Schmit 2014C4020 - Le Plan d’Actions Commerciales
Comment faire pour ne pas périr ?

15. © Frank Schmit 2014C4020 - Le Plan d’Actions Commerciales
« Les espèces qui survivent ne
sont pas les espèces les plus
fortes, ni les plus intelligentes,
mais celles qui s’adaptent le
mieux aux changements » - Charles Darwin

16. © Frank Schmit 2014C4020 - Le Plan d’Actions Commerciales
Une entreprise est une unité institutionnelle, mue
par un projet décliné en stratégie et/ou en
politiques et plans d'action, dont le but est de
produire et de fournir des biens ou des services à
destination d'un ensemble de clients ou usagers.
L’entreprise sa mission/ vision la base de l’action commerciale.
Définition

17. © Frank Schmit 2014C4020 - Le Plan d’Actions Commerciales
Pour ce faire:
• l'entreprise s'organise, mobilise et consomme des
ressources (matérielles, humaines, financières, immatérielles et
informationnelles) ;
• l'entreprise exerce son activité dans le cadre d'un contexte
précis auquel elle doit s'adapter: un environnement plus ou
moins concurrentiel, une filière technico-économique
caractérisée par un état de l'art, un cadre socio-culturel et
règlementaire spécifique ;
• l'entreprise peut se donner comme objectif de dégager un
certain niveau de rentabilité, plus ou moins élevé.
Action
L’entreprise sa mission/ vision la base de l’action commerciale.

18. Modèle multifactoriel (Allaire & Firsirotu, 2004)
Société
La société et ses caractéristiques
culturelles, sociales, politiques et
juridiques
Histoire
La genèse, l’histoire, les réussites, les
tribulations et les échecs, les valeurs
des leaders passés, les compétences
motrices, les recettes stratégiques, etc.
Contingences
Les caractéristiques technologiques,
économiques, concurrentielles et
réglementaires qui ont influé sur
l’évolution de l’organisation
Culture Structure
Individus
CULTURE:
• Valeurs et prémisses de décisions et
d’actions
• Croyances et vision du monde
• Symboles et significations
• Résidus historiques, traditions et
coutumes
INDIVIDUS:
• Cherchent à comprendre ce qui se passe
• Acquièrent des habitudes, des normes et des coutumes
• Développent des prémisses de décisions
• Cherchent récompense, reconnaissance, sentiment
d’appartenance et réalisation de soi
• Sont partagés entre un opportunisme calculateur et leur
engagement envers les buts de l’entreprise
• Font preuve de rationalité limitée
• Influent à des degrés divers sur la culture et la structure
STRUCTURE:
• Buts et stratégies formels
• Design de l’organisation
• Système de recrutement, de motivation et
de formation
• Structure d’autorité et de contrôle
• Système de gestion (budget, planification,
incitatifs financiers)
• Ce qui, à tort, est souvent considéré comme
l’organisation
Soutien mutuel
Renforcement
et légitimation
Contextes
présents
Contextes
futurs anticipés
L’entreprise sa mission/ vision la base de l’action commerciale.

19. © Frank Schmit 2014C4020 - Le Plan d’Actions Commerciales
La mission de chaque entreprise est la
CRÉATION DE VALEUR !
•pour les clients,
•les employés,
•la société, et,
•les actionnaires.
Mission
L’entreprise sa mission/ vision la base de l’action commerciale.

20. © Frank Schmit 2014C4020 - Le Plan d’Actions Commerciales
Si la mission de chaque entreprise est la
CRÉATION DE VALEUR !
La vision de chaque entreprise est le
COMMENT CRÉER DE LA VALEUR !
• pour les clients,
• les employés,
• la société, et,
• les actionnaires.
Vision
L’entreprise sa mission/ vision la base de l’action commerciale.

21. © Frank Schmit 2014C4020 - Le Plan d’Actions Commerciales
[…] mission is to be the most successful computer company in the world at
delivering the best customer experience in markets we serve.
[…] mission is to give people the power to share and make the world more
open and connected.
[…] mission is to enable people and businesses throughout the world to
realize their full potential.
[…] mission is to be the most essential global Internet service for consumers
and businesses
[…] mission is to provide fast and easy video access and the ability to share
videos frequently
[…] mission is to organize the world‘s information and make it universally
accessible and useful.
L’entreprise sa mission/ vision la base de l’action commerciale.

22. © Frank Schmit 2014C4020 - Le Plan d’Actions Commerciales
[…] vision is to be earth’s most customer
centric company; to build a place where
people can come to find and discover
anything they might want to buy online.
Qui suis-je ?

23. © Frank Schmit 2014C4020 - Le Plan d’Actions Commerciales

24. © Frank Schmit 2014C4020 - Le Plan d’Actions Commerciales
[…] a pour mission de fournir au public un accès
gratuit et de qualité à des informations pratiques qui
lui facilitent la vie quotidienne (…). De leur côté, les
entreprises disposent de moyens adaptés pour se
promouvoir et obtenir des contacts utiles.
Qui suis-je ?

25. © Frank Schmit 2014C4020 - Le Plan d’Actions Commerciales

26. © Frank Schmit 2014C4020 - Le Plan d’Actions Commerciales
Les 5 questions à se poser:
1. Quel est notre métier?
2. Qui sont nos clients?
3. Que leur apportons-nous?
4. Que deviendra notre métier?
5. Que devrait-il être?
Définir la mission / vision d’une entreprise
L’entreprise sa mission/ vision la base de l’action commerciale.

27. © Frank Schmit 2014C4020 - Le Plan d’Actions Commerciales
La mission doit clairement exprimer ses valeurs distinctives, telles
qu’elles se reflètent dans ses politiques, définissant les rapports
avec :
 les actionnaires
 les employés
 les clients
 les distributeurs
L’entreprise sa mission/ vision la base de l’action commerciale.
Définir la mission / vision d’une entreprise

28. © Frank Schmit 2014C4020 - Le Plan d’Actions Commerciales
La mission doit clairement définir son champ concurrentiel en terme :
 de domaines d’activité (industrie)
 d’applications (solutions offertes)
 de compétences (savoir-faire)
 de segments (type de clients)
 de valeur ajoutée (production /commercialisation)
 géographique
L’entreprise sa mission/ vision la base de l’action commerciale.
Définir la mission / vision d’une entreprise

29. © Frank Schmit 2014C4020 - Le Plan d’Actions Commerciales
La mission doit clairement définir son champ d’activité en terme de
marché et non de produit :
L’entreprise sa mission/ vision la base de l’action commerciale.
Produit Marché
Chaîne de télévision Entreprise de loisirs
Compagnie pétrolière Société d’énergie
Compagnie de chemin de fer Entreprise de transport
Définir la mission / vision d’une entreprise

30. © Frank Schmit 2014C4020 - Le Plan d’Actions Commerciales
L’objectif est d’avoir une entreprise en
adéquation avec son marché actuel et
futur, tout en ayant un avantage
compétitif sur ses concurrents.
L’entreprise sa mission/ vision la base de l’action commerciale.

31. © Frank Schmit 2014C4020 - Le Plan d’Actions Commerciales
Analyse de l’environnement
Environnement
interne
Environnement
externe
Analyse des forces et
des faiblesses de
l’entreprise
Analyse des
occasions d’affaires
et des menaces
• Résultats Financiers
• Culture, valeurs
• Compétences
• Orientation
stratégique
• Management
• Macroenvironnement
‣ Démographique
‣ Socioculturel
‣ Économique
‣ Technologique et
scientifique
‣ Naturel
‣ Politico-juridique
• Besoins Clients
• Concurrents
• Marchés
Enjeux
Mission
Objectifs stratégiques
Stratégies de marché
Budgets marketing/ventes
Organisation
Mise en œuvre
Contrôle
Source: Filiatrault et Daghsous, 2007
SITUATIONORIENTTATIONCRÉATIONEXÉCUTION

32. Questions / Réponses

33. Elaboration du plan commercial
Travaux pratiques
La mission / vision:
Rédiger et définissez la mission / vision de l’entreprise
comme introduction avec votre plan commercial..