Buku ini membahas tiga faktor penting untuk kesuksesan yaitu sikap, keahlian, dan pengetahuan. Sikap adalah fondasi utama karena mempengaruhi cara berpikir, bicara, dan bertindak seseorang. Keahlian dapat dipelajari melalui latihan, sedangkan pengetahuan diperoleh dari pembelajaran berkelanjutan. Buku ini juga menjelaskan proses penjualan dan teknik-teknik penting seperti memb

1. RESUME BUKU
“Setiap Orang SALES
HARUS BACA BUKU
INI!”
Karangan James Gwee
Firmansyah Wahyudiarto

2. BAB 1
UBAHLAH PIKIRAN ANDA
DAN HIDUP ANDA AKAN
BERUBAH
Tidak ada seorang pun didunia yang dilahirkan untuk menjadi orang sukses secara langsung.
Tentunya, setiap hidup ada pilihan yang terkadang menentukan suatu pilihan tersebut sangat
sulit. Nah, begitu pula tidak seorang pun dilahirkan sebagai pemenang ataupun pecundang.
Mereka menjadi sukses atau gagal karena pilihan mereka sendiri atau melalui latihan. Jadi, agar
sukses perlu bagi setiap individu untuk memilih hidup SUKSES dengan cara berlatih dan
berperilaku layaknya orang sukses. Right?
Lebih spesifik lagi adalah membahas profesi sebagai seorang
salesman. Kebanyakan individu yang menyandang profesi ini
adalah orang-orang yang fanatik akan profesi, perusahaan, produk
bahkan diri mereka sendiri. Mereka memiliki keyakinan dan citra
diri yang tinggi. Inilah yang menjadikan kesuksesan mereka
dikarenakan setiap harinya energi positif selalu mengalir dalam
dirinya dengan melafalkan, menghafalkan, dan mengamalkan kata “Saya adalah yang terbaik,
saya adalah yang terbaik”.
Ternyata dari apa yang dipikirkan dan dibayangkan seorang salesman setiap sebelum
beraktifitas maka secara otomatis pikiran dan tubuh mereka pun akan bergerak untuk
mewujudkan bayangan itu. Hukum Law of Attraction memberikan kekuatan bahwa segala apa
yang kita pikirkan berulang ulang secara tidak langsung alam akan merespon dan bergerak
bersama mewujudkan apa yang diinginkan.
Untuk menjadi seorang yang sukses diperlukan tiga faktor yang setidak-tidaknya harus melekat
secara seimbang dan berkesinambungan pada diri setiap orang. Apa itu faktor-faktor yang
Book Resume by Firmansyah Wahyudiarto 2

3. menentukan kesuksesan? Ada tiga yaitu A = Attitude (sikap), S = Skill (Keahlian), dan K =
Knowledge (Pengetahuan). Lalu bagaimana piramida hubungan antar ketiganya? Berikut ini
diagramnya.
Gambar 1. Diagram tiga faktor penentu kesuksesan.
Attitude (sikap) memiliki porsi yang sangat besar sebagai fondasi setiap individu. Mengapa
demikian? Karena sikap ini merupakan perspektif terhadap dunia sekeliling, reaksi terhadap
dunia sekeliling, sampai pada apa yang kita katakana pada diri kita sendiri. Hal ini pada
gilirannya terlihat pada cara kita berbicara, keputusan-keputusan dan pilihan-pilihan yang kita
ambil (atau tidak kita ambil), aksi-aksi apa yang kita lakukan (atau tidak kita lakukan).
Skill (keahlian) lebih mudah didapat. Supaya bisa berhasil dalam pekerjaan, profesi, atau bisnis,
Anda harus kompeten pada beberapa keahlian yang diperlukan. Keahlian bisa didapat dengan
cara berlatih secara konsisten dan bisa pula melalui training dari para mentor (ahlinya).
Kemudian, pertanyaannya adalah, “Keahlian apa saja yang harus dimiliki sebagai seorang
salesman?”. Wajib bagi setiap diri kita untuk mempelajari, memahami, kemudian
mempraktekkan seluk beluk menjadi salesman sukses, langsung dari para mentor.
Keahlian terbaik Anda telah membawa Anda pada posisi Anda hari ini. Keahlian terburuk
Anda menyebabkan Anda diam di tempat dan membatasi Anda dari kesuksesan.
Knowledge (pengetahuan) menjadi suatu implikasi dari keahlian yang telah melekat pada diri
kita. Setelah mengetahui apa saja keahlian yang diperlukan, pengetahuan akan menjadi
“human capital” dan akan melekat pada diri setiap orang. Continuous learning merupakan salah
satu kunci utama untuk mencapai kesuksesan tersebut.
Book Resume by Firmansyah Wahyudiarto 3

4. Orang sukses melihat dan mendengar sesuatu dan dengan cepat mulai bertindak setelah itu.
Melalui hasil pengamatan, ditemukan bahwa orang yang sukses memiliki banyak kegagalan
daripada orang yang tidak sukses. Dalam setiap industry, pasti memiliki Selling formula
contohnya “10:3:1”. Ini berarti bahwa jika bertemu dengan 10 orang, maka 3 orang akan
tertarik untuk mendengarkan presentasi secara rinci, dan satu orang bakal membeli dari Anda.
Rasa optimis, penuh harapan, dan kegembiraan inilah menjadi sebab setiap penjualan pasti
akan terjadi.
Dalam setiap tujuan yang diinginkan, pasti terdapat suatu proses
yang dinamakan dengan menentukan tujuan, kemudian
merencanakan apa yang dilakukan, lalu melakukan eksekusi dan
selanjutnya adalah perbaikan secara berkesinambungan. Berikut, ini
secara garis besar gambaran umum tahapan proses yang dilakukan:
Gambar 2. Tahapan proses menentukan tujuan sukses
Selain hal tersebut diatas, terdapat pula segitiga sukses dimana kita harus menguasainya.
Artinya kesuksesan seseorang tergantung dari kemampuannya untuk menguasai bagaimana ia
berkomunikasi dengan dirinya sendiri (komunikasi internal), menguasai bagaiamana ia
Book Resume by Firmansyah Wahyudiarto 4

5. berkomunikasi dengan orang-orang yang di sekitarnya (komunikasi eksternal), serta menguasai
keahlian-keahlian yang dibutuhkan dalam profesinya (pengetahuan teknis). Secara garis besar
berikut ini gambarnya:
komunikasi
internal
pengetahuan komunikasi
teknis eksternal
Gambar 3. Segitiga Sukses
Dalam implementasinya, ketiga komponen diatas harus saling bersinergi satu dengan yang lain.
Komunikasi internal dapat direfleksikan dalam suatu kata-kata seperti “Anda menjadi seperti
apa yang dipikirkan setiap waktu”, “kekuatan pikiran bawah sadar”, dan “berpikir menjadi
kaya”. Agar mendapatkan hasil yang diinginkan, akan lebih baik bila tahapan berikut ini
dilakukan:
Internal Result
Thinking Action
Dialog
Gambar 4. Tahapan Komunikasi Internal
Setiap orang pasti ingin sukses. Namun dalam kenyataannya tidak banyak orang yang bisa
sukses seperti yang didambakan. Mengapa? Jawabannya sederhana: TIDAK PUNYA TUJUAN
YANG JELAS. Salah satu hal yang harus dilakukan adalah mendefinisikan apa tujuan kesuksesan
yang akan dicapai. Ketika sudah memiliki tujuan yang jelas dan bisa memvisualisasikan hasil
akhirnya secara jelas, otomatis Anda akan memiliki tingkat kepentingan yang lebih kuat. Ketika
ingin lebih cepat mencapai tujuan kita, secara otomatis kita akan menemukan jalan yang lebih
baik dan lebih cepat untuk mencapai tujuan tersebut (akselerasi tujuan). Jangan hanya berpikir
“apa” yang ingin Anda raih, Anda juga harus paham “mengapa” Anda meraihnya. Pemahaman
ini akan membantu memotivasi Anda untuk bekerja keras serta menghadapi dan mengatasi
kesulitan.
Book Resume by Firmansyah Wahyudiarto 5

6. BAB 2
INILAH YANG HARUS
DIKETAHUI TENTANG SELLING
THE TRUTH ABOUT SELLING (The 4 Basic Principles)
1. Selling is a process
Seperti halnya aktivitas lain, penjualan adalah sebuah proses. Penjualan adalah mata rantai dari
kegiatan-kegiatan lain. Jika Anda menjalankan rangkaian kegiatan dengan benar, atau jika Anda
menjalankan setiap tahap dalam proses penjualan dengan benar, Anda memiliki kesempatan
besar untuk dapat menjual dengan lebih baik.
2. Selling is a numbers game
Penjualan adalah permainan angka. Sebenarnya, penjualan didasarkan atas hokum rata-rata.
Lebih banyak prospek, lebih besar kesempatan Anda. Lebih banyak pelanggan yang ditemui,
lebih besar peluangnya. Lebih banyak menawarkan, lebih besar kemungkinan melakukan
closing. Lebih banyak pelanggan bahagia yang dimiliki, lebih besar kesempatan untuk
memperoleh referensi dari mereka.
3. Selling is all about having good interpersonal
communication and relationship
Penjualan adalah masalah kemampuan komunikasi dan membina hubungan. Sebagai mahkluk
sosial, masyarakat saat ini membuat keputusan lebih karena emosional daripada rasional. Saat
konsumen membeli, sangat tergantung dari apakah mereka suka atau tidak kepada Anda,
menghargai Anda, mempercayai Anda, menyayangi Anda, merasa memiliki kewajiban membeli
dari Anda. Ini semua karena interaksi yang dibangun dan masalah komunikasi pribadi
dengannya.
Book Resume by Firmansyah Wahyudiarto 6

7. 4. Selling is all about discipline
Penjualan adalah masalah disiplin. Inilah perbedaan antara penjual sukses dan penjual yang
tidak sukses. Sudah bukan rahasia lagi, penjual yang sukses lebih disiplin dan mereka tetap
mengerjakan hal-hal yang seharusnya mereka lakukan (walaupun kadang-kadang mereka tidak
menyukainya). Disisi lain, penjual yang tidak sukses akan mencoba mencari 1.001 alasan untuk
menghindar dari pekerjaan yang seharusnya mereka lakukan, karena mereka tidak suka
mengerjakan hal tersebut.
Secara umum sales process meliputi beberapa tahapan, yaitu:
Step 1
Leads
Step 8 Reference
Step 2
Follow Up
Telephone
Cross Sell
Step 7
THE SALES Step 3
Service
PROCESS Rapport
Step 4
Step 6 Presentations
Delivery and
Objections
Step 5
Closing
Gambar 6. The Sales Process
Book Resume by Firmansyah Wahyudiarto 7

8. TAHAP 1. LEADS & REFERRALS
“Leads” atau bank nama calon pelanggan bagi seorang penjual ibaratnya darah yang
mengalir di dalam tubuh. Tenaga penjual memerlukan leads untuk dapat bertahan
dalam bisnis ini.
Pahamilah “Hukum rata-rata”. Semakin banyak anak panah yang Anda lempar, semakin
besar pula peluang Anda mengenai sasaran yang tepat. Semakin banyak leads yang
Anda miliki, semakin besar peluang untuk mendapatkan pelanggan.
BACA : “The Power of 500” dan “Bagaimana Meningkatkan Rasio
Closing hingga 300%”.
TAHAP 2. MAKING APPOINTMENTS BY TELEPHONE
Bila Anda memiliki keahlian bagus untuk membuat janji lewat telepon,
“Leads:Appointment Ratio” akan meningkat. Bila hal ini meningkat, peluang untuk
mendapatkan janji jadi lebih tinggi dan jumlah lead yang terbuang semakin berkurang.
Banyak tenaga penjual kehilangan motivasi karena mereka bahkan tidak berhasil untuk
membuat janji untuk bertemu dengan klien. Mereka mempunyai lead (bank nama),
tetapi tidak bisa mendapatkan janji. Jadi, mereka tidak mendapatkan pesanan. Anda
harus meningkatkan keahlian berbicara telepon untuk dapat meningkatkan “Leads:
Appointment Ratio”.
BACA : “Membuat dan Mendapatkan Janji Lewat Telepon”
TAHAP 3. ESTABLISHING RAPPORT
Dalam bahasa Indonesia, arti “rapport” kurang lebih adalah “keakraban”. Jika Anda berhasil
membuat janji dengan calon pelanggan, langkah selanjutnya adalah menemuinya secara
tatap muka. Kenapa membangun keakraban yang baik dengan pelanggan Anda begitu
penting? Ada dua alasan. Pertama, karena orang melakukan pembelian berdasarkan 3
pertimbangan utama, yaitu perusahaan Anda (reputasi dan realibilitasnya), produk Anda
(sebagai solusi atas mereka, value for money, dan sebagainya), dan ANDA. Alasan kedua,
ketika pertama kali menemui calon pelanggan, Anda tidak tahu banyak tentang dirinya. Bila
tidak tahu apa-apa tetnang dirinya, bagaimana Anda bisa menawarkan suatu SOLUSI yang
sesuai dengan semua masalah diatas.
Book Resume by Firmansyah Wahyudiarto 8

9. Agar terjadi penjualan, maka harus SUNGGUH-SUNGGUH membangun keakraban dengan
calon pelanggan sebelum beranjak ke tahap berikutnya. Logikanya, makin baik keakraban
yang terjalin dengan calon pelanggan, makin lengkap dan akurat informasi yang ia berikan.
Oleh karena itu, menjual adalah tentang memiliki komunikasi dan hubungan interpersonal
yang baik dengan para prospek dan pelanggan Anda.
BACA: “Ide-ide Praktis untuk Mengesankan Calon Pelanggan”,
“Selling by Asking”, dan “Dongkrak Penjualan Anda dengan Sales
Script”.
TAHAP 4. PRESENTATION AND OVERCOMING OBJECTIONS
Dalam melakukan presentasi, lakukan beberapa langkah-langkah agar mampu memberikan
presentasi yang baik dengan konsep AIDA yaitu,
A I
Attention Interest
D A
Desire Action
Attention
Kata-kata pembuka dari presentasi Anda harus mampu menangkap atau mendapatkan
perhatian dari seluruh audience Anda.
Interest
Begitu Anda mendapatkan perhatian dari audience, Anda harus mempertahankan minat
mereka pada presentasi Anda.
Book Resume by Firmansyah Wahyudiarto 9

10. Desire
Ini adalah tahapan penting dalam presentasi Anda. Bila audience tidak mempunyai
keinginan untuk menggunakan produk Anda, yakinlah mereka juga tidak akan membelinya.
Jadi, setelah Anda berhasil membuat mereka tertarik, Anda harus menimbulkan keinginan
dalam diri mereka untuk menggunakan produk Anda. Caranya dengan meminta kepada
mereka untuk membayangkan keuntungan-keuntungan apa saja yang bisa mereka peroleh
setelah menggunakan produk Anda.
Action
Ini adalah tahapan yang paling penting dalam presetnasi Anda. Dalam tahap ini, Anda harus
membuat mereka mengambil tindakan.
Ingatlah bahwa Anda sedang menawarkan solusi untuk masalah mereka. Fokus Anda
adalah mereka dan kebutuhan mereka; bukan pada Anda, perusahaan Anda, dan
kebutuhan Anda (untuk mengejar target dan insentif).
Baca: “How to Overcome Nervous When You Have to Deliver A
Presentation”, dan “Closing A Powerful, Convincing, and
Entertaining Presentation”.
TAHAP 5. CLOSING
Dalam langkah menutup penjualan, tahap ini merupakan bagian yang paling penting dari
semua proses penjualan. Tahap ini adalah klimaks dari beberapa tahap yang
“membosankan” dan penuh tekanan. Bagaimanapun, sama seperti tahap-tahap lain dari
sales-process, ada beberapa teknik yang dapat memperbaiki tahap kesuksesan Anda.
Berikut ini adalah contoh 3 skenario dari pada saat Closing Time:
1. Pelanggan Tertarik
2. Pelanggan ingin membeli dan tahu harganya tapi punya kendala keuangan
3. Pelanggan tidak tertarik
Selain ketiga skenario diatas, gunakan pula teknik “trial closing”. Ini akan membantu
menutup penjualan lebih cepat.
Baca: “The Power of Risk Reversal” dan “Pelajari Keterampilan
ini & Penjualan Anda Akan Naik Dua Kali Lipat”.
Book Resume by Firmansyah Wahyudiarto 10

11. TAHAP 6. THE DELIVERY
Tahap delivery adalah tahap yang penting karena ini menandakan tahap
“perubahan status”. Bila Anda menangani tahap delivery dengan sangat
baik, ini bisa merupakan awal dari hubungan yang bagus dan
menguntungkan antara Anda dan pelanggan. Sebaliknya, bila Anda
mengabaikan tahap ini dan membuat pelanggan marah dan kecewa,
maka itu adalah akhir dari hubungan antara Anda dan pelanggan, serta semua tahap
sebelumnya –mulai dari lead, telephone, rapport, presentation and handling objection,
dan closing – akan menjadi percuma karena Anda pasti tidak akan mendapatkan repeat
order dari pelanggan tadi.
TAHAP 7. AFTER-SALES SERVICE
Layanan purna jual adalah tahap yang membedakan antara penjual professional –yang
serius dan berkomitmen untuk membangun bisnis jangka panjang- dan penjual biasa yang
mendapatkan penjualan kemudian lupa akan pelanggannya untuk mencari “korban”
berikutnya. Tipe penjual pertama, si professional, meningkatkan image tenaga penjual.
Tipe penjual yang kedua menghancurkan image tenaga penjual.
BACA: “Stay in Touch with Your Customer” dan “Menangani
Keluhan Pelanggan”.
TAHAP 8. FOLLOW-UP and CROSS-SELL
Tahap ke-delapan sering dianggap sebagai tahap yang paling menyenangkan dalam sales
process. Akan tetapi, banyak sales people yang justru berpendapat bahwa tahap ini adalah
tahap yang paling memalukan dan sulit untuk dilakukan. Ingatlah bahwa Anda bisa
mendapatkan lebih banyak order dan pendapatan dengan usaha yang lebih sedikit melalui
cross-selling terhadap pelanggan Anda yang sudah ada.
Jika seorang tenaga penjual sudah melayani pelanggannya dengan baik (lihat bab
sebelumnya tentang bagaimana memberikan pelayanan yang baik kepada pelanggan
Anda), dan produk sudah menjalankan fungsinya dengan baik, pelanggan akan menjadi
Book Resume by Firmansyah Wahyudiarto 11

12. sangat gembira, sampai-sampai menunjukkan rasa penghargaannya kepada sang tenaga
penjual.
Bila Anda sudah melayani pelanggan dengan baik pada tahap 6 (delivery) dan tahap 7
(after-sales service), maka melakukan janji follow-up dan cross-selling dengan pelanggan
tersebut menjadi sangat sederhana. Namun, bila Anda gagal dan mengecewakan
pelanggan pada kedua tahap tersebut, maka tahap ini menjadi sangat sulit untuk
dijalankan.
KEAHLIAN TERBAIK dan TERBURUK Anda
Ada beberapa ide yang sederhana tetapi “brilian”, yaitu:
• To Suceed, you need a RANGE of skills
• Untuk dapat berhasil, Anda membutuhkan BEBERAPA
1 MACAM keahlian
• Your BEST skills have brought to your CURRENT Situation
• Keahlian TERBAIK Anda telah membawa Anda pada situasi
2 sekarang
• Your WEAKEST skills will LIMIT your success
• Keahlian TERBURUK Anda akan membatasi kesuksesan Anda
3
Hal yang lebih penting, tindakan apa yang akan Anda ambil untuk mengembangkan
keahlian terburuk tersebut supaya 6 bulan – 1 tahun ke depan, keahlian terburuk Anda
telah berkembang menjadi baik dan performance Anda mulai meningkat.
Book Resume by Firmansyah Wahyudiarto 12

13. BAB 3
CARA PRAKTIS & POWERFUL
UNTUK MENINGKATKAN
PENJUALAN
Dalam melakukan penjualan, tidak semua orang mampu mendapatkan dengan suatu hasil yang
mengesankan. Terdapat buku-buku yang mengajarkan tentang bagaimana mencapai penjualan
yang memukau, tetapi tidak semuanya berhasil, karena tergantung dari kepribadian seseorang,
perilaku pelanggan, dan gaya yang berbeda-beda pula. Sehingga, salah satu cara terbaik adalah
menentukan pola kesuksesan yang paling tepat bagi setiap orang yang ingin menjadi salesman.
Salah satu cara atau langkah-langkah agar mampu menemukan pola kesuksesan adalah:
1. Buat daftar Utama yang berisi semua pelanggan Anda
2. Kenali 10% pelanggan Top Anda (Siapa Mereka?)
3. Karakteristik yang mirip (Apa saja?) misal rentang umur, gender, tipe bisnis, profesi,
jabatan atau posisi, dan lain sebagainya.
4. Mengapa mereka menjadi 10% pelanggan top Anda (Mengapa mereka membeli dari
Anda atau sangat menyukai Anda?).
5. Dimana Anda bisa menemukan pelanggan yang seperti itu?
6. Saatnya beraksi!
Selain langkah diatas, terdapat pula The Power of 500 (oleh Zig Ziglar) artinya bahwa kita dapat
memiliki teman sebanyak 500 orang. Begitu pula bila setiap orang yang kita kenal memiliki
kenalan lagi, maka total jumlahnya adalah 500x500=250.000. Jika kita mengambil persentase
dari jumlah referral ini, maka Anda memiliki database nama-nama calon pelanggan yang kelak
sangat potensial untuk menjadi prospek. Sekali Anda percaya dengan prinsip The Power of 500,
pikiran Anda akan terbuka dan akan menangkap semua peluang seperti ikan yang kelaparan.
Bayangkan jika setiap teman tadi kenal dengan 500 nama juga, kemudian setiap orang dari
Book Resume by Firmansyah Wahyudiarto 13

14. mereka juga mewakili pasar potensial dari 500 nama lain. Tentunya juga tidak setiap orang akan
membeli, tetapi YAKINLAH bahwa setiap orang akhirnya tahu apa yang Anda jual, cepat atau
lambat! Setiap orang punya NILAI POTENSIAL dan NILAI PENARIK.
Kemudian bagaimana meningkatkan closing hingga 300%? Ada tiga cara untuk mendapatkan
prospecting, diantaranya yaitu Cold Selling, Leads (dari seseorang yang ditemui), dan Referensi.
Salah satu yang baik adalah dengan menambah banyak referensi. Lakukan prospek dari ATAS
(Puncak Perusahaan) semisal CEO. Dapatkan leads yang berkualitas, ya itu tadi dengan cara
mencari referensi dari level top management. Mengapa penjual harus mulai memprospek suatu
organisasi dari atas? Karena sang bos selalu menjadi decision maker dan selalu tahu ke mana
mengalokasikan budget-nya.
Salah satu tantangan terbesar yang harus dihadapi oleh seorang tenaga penjual adalah
membuat janji (appointment) untuk bertemu dengan pelanggan prospektifnya. Sayangnya,
menelepon calon pelanggan atau pelanggan untuk membuat janji bertemu adalah satu tahap
yang sering kali dilakukan tanpa persiapan oleh para tenaga penjual. Meskipun terkadang
mendapat penolakan, lakukan secara konsisten menelepon sebanyak 30 prospek dalam satu
hari, karena kebanyakan penjual sukses telah melakukannya.
Ada lagi cara selain diatas, yaitu berikan ide-ide praktis untuk mengesankan calon pelanggan.
Hal ini agar prospek tersebut berkesan dengan kita. Beberapa contoh misal dengan Anda
mengetahui informasi pribadi calon pelanggan, buatlah kartu nama Anda yang unik, Ingatlah
TANGGAL lahir dari prospek, ketahui sebanyak mungkin tentang bisnisnya atau perusahaan
atau profesinya, kemudian buatlah mereka tertawa dan lakukan itu semuanya dengan sepenuh
hati.
Salah satu keahlian paling penting yang harus dimiliki oleh seorang penjual adalah kemampuan
untuk bertanya. Bilamana jawabannya YA, maka itu sudah sangat baik. Ada pula jawaban dari
prospek yang mengatakan MUNGKIN, yaitu adalah kemungkinan besar dikemudian hari akan
membeli dari kita karena belum tentu hari ini juga mereka membutuhkan produk kita. Apabila
pelanggan berkata TIDAK, selalulah bersifat POSITIF, karena TIDAK disini bukan berarti “Tidak”
tetapi diartikan sebagai “Mungkin Nanti”. Atau bisa jadi TIDAK disini adalah prospek “TIDAK
YAKIN”. Selalu berusahalah untuk belajar meyakinkan prospek dengan cara berlatih dan
berlatih.
Ada pula suatu saat dimana kita akan merasa gugup dan gelisah semisal ingin
mempresentasikan produk kita kepada calon pelanggan. Pada awalnya akan merasa susah dan
sangat berat, tetapi yakinlah bahwa proses ini yang akan menempa menjadi suatu hal yang
biasa. Mengawali terkadang sulit, tapi kesudahannya adalah hal yang biasa karena pengalaman
sebelumnya menjadi nilai lebih agar lebi baik kedepannya.
Book Resume by Firmansyah Wahyudiarto 14

15. Tak hanya pandai dalam melakukan presentasi, tapi melupakan hal-hal penting di awal dan di
akhir dari presentasi. Berikan awal pembuka presentasi maupun penutup yang mengesankan.
Tinggalkan mereka dalam kegembiraan, tinggalkan mereka menangis, tinggalkan mereka
dengan harapan, tetapi mohon, jangan hanya meninggalkan mereka. Katakan kepada mereka
apa yang telah Anda katakana, akhiri presentasi dengan sebuah kutipan yang apik dan menarik,
ajak audiens untuk bertindak, pertontonkan sebuah klip video/film, menyanyikan lagu bersama,
dan lain sebagainya. Inl semua merupakan contoh akan menjadikan presentasi lebih berkesan
di hati.
Kebanyakan aktivitas yang kita lakukan sebagai penjual sangatlah standar. Mulai dari bertemu
orang, meminta petunjuk, membuat janji lewat telepon, membangun hubungan, presentasi,
mengatasi keberatan, dan menutup penjualan. Karena tahap-tahapnya begitu standar, maka
sangatlah mungkin untuk mengembangkan sales script untuk menangani tiap-tiap situasi ini
secara optimal. Sales script ini dapat berisi panduan (guideline) terhadap apa yang akan
dilakukan dan apa yang tidak boleh dilakukan. Catat respons atau jawaban keberatan dari calon
pelanggan baik kemudian perbaiki, perhalus, dan latihlah sales script tersebut.
Agar mampu meningkatkan penjualan, terdapat istilah risk-reversal. Risk reversal dapat
diartikan sebagai proses pengambilan semua risiko dari pembeli ke penjual, di mana penjual
akan menanggung semua beban resiko transaksi yang akan terjadi. Beberapa contoh risk-
reversal adalah jaminan uang kembali, coba dulu bayar kemudian, dan beli dulu dapatkan
hadiah. Sadarilah bahwa dalam situasi jual-beli seringkali si pembelilah yang menanggung risiko
paling banyak. Inilah sebabnya mengapa pembeli enggan sekali untuk mengucapkan kata “ya”.
Maka bila Anda membalikkan resiko dan menggeser resiko dari pembeli ke penjual, maka resiko
tidak hanya ditanggung oleh pembeli. Bila ini terjadi, akan lebih mudah bagi si pembeli untuk
mengatakan , “Ya, saya akan membelinya.”, dan penjualan Anda akan meningkat secara
signifikan.
Pada saat akan melakukan penjualan, tidak terlepas dari proses negosiasi. Menurut Herb
Cohen, ada beberapa prinsip dasar negosiasi yang harus diketahui oleh semua negosiator. Ia
menamakan prinsip-prinsip ini sebagai “The Nucleus of Negotiation”. Prinsip-prinsip dasar yang
terkandung dalam The Nucleus of Negotiation ini bisa dengan mudah diingat menggunakan
istilah “TIP”. “T” berarti “TIME”, “I” berarti “INFORMATION”, dan “P” berarti “POWER”.
Masih terdapat keahlian atau keterampilan yang diperlukan bagi seorang salesman, yaitu
kemampuan seorang salesman untuk mengamati, mengenali, dan mendeteksi buying signal
dari pelanggan –mata dan bahasa tubuh dari pelanggan yang mengatakan bahwa “Saya siap
untuk membeli”. Ada dua prinsip yang harus dipegang, yaitu seorang salesman harus mampu
mendeteksi sinyal-sinyal kapan harus berhenti bicara dan untuk memberikan pelanggan sedikit
“dorongan” dan dukungan yang diperlukan untuk bisa melakukan pembelian kemudian prinsip
Book Resume by Firmansyah Wahyudiarto 15

16. kedua adalah salesman harus mampu kapan melihat signal untuk menutup penjualan tersebut.
Jangan menunggu pelanggan mengatakan “Oke, saya akan membeli”, karena kebanyakan
apabila pelanggan mengatakan hal tersebut tidak akan terjadi penjualan.
Ada lagi pelajaran dari Joe Girrard mengenai “Stay with your customer”. Lakukan cara-cara
untuk bisa menggaet hati pelanggan misalnya dengan cara mengirimkan kartu ucapan setiap
bulannya agar mereka merasa berkesan dengan Anda dan selalu mengingat Anda. Berikan
penghormatan tertinggi kepada pelanggan dengan kata-kata positif misalnya “I Like You”, dan
lain sebagainya. Selalu berikan kontak Anda supaya lain waktu pelanggan akan membeli, maka
akan mengingat dan mungkin akan mereferensikan kepada orang lain. Jaga terus-menerus
hubungan antara penjual dengan pelanggannya.
Persaingan dalam bisnis tidak mungkin dapat terelakkan. Ada kalanya menjadi nomor satu atau
menjadi follower dan berada di urutan kedua maupun ketiga. Bila Anda tidak bisa menjadi
nomor satu, maka pastikan Anda menjadi yang terbaik kedua. Dalam bisnis, situasi berubah.
Jadi apabila, dengan alasan apapun, seorang pemasok terbaik tidak mampu memenuhi
kebutuhan pelanggan, maka Anda sebagai terbaik kedualah yang akan mendapatkannya. Oleh
karena itu, apabila Anda belum mendapatkan pesanan, tetap lakukan yang terbaik untuk
mempertahankan posisi Anda sebagai yang terbaik berikutnya. Lakukan yang terbaik secara
konsisten dan cepat atau lambat peluang Anda akan datang.
Dalam bisnis, kenyatannya kita tidak dapat selalu memuaskan semua pelanggan. Sekali waktu,
kita membuat kesalahan dan pelanggan kecewa serta mengajukan complain. Bila pelanggan
complain, sangatlah penting untuk dapat menangani komplain tersebut dengan baik sehingga
masalahnya tidak bertambah berat. Bila Anda dapat mengatasi keluhan tersebut dengan cukup
baik, Anda akan mampu mempertahankan pelanggan tersebut, sekaligus membuatnya terkesan
dan bahkan menjadi semakin setia. Ada 3 tahap untuk mengatasi keluhan, yaitu tahap 1 adalah
menangani emosi, kemudian tahap 2 adalah memecahkan masalah, dan tahap terakhir adalah
membuat pelanggan Anda gemibra kembali.
Book Resume by Firmansyah Wahyudiarto 16

17. BAB 4
KELOLALAH SALES TEAM
ANDA SECARA EFEKTIF!
PEKERJAAN SEORANG MANAJER PENJUALAN
Pada saat mengelola sebuah sales team, diperlukan seorang
manajer penjualan. Sudah pasti tugas seorang manajer adalah
mengelola, artinya bahwa istilah “manajer” itu berarti seseorang
yang dapat menyelesaikan pekerjaan “melalui orang lain”. Tugas
utama seorang manajer penjualan adalah mencapai target
penjualan yang diberikan kepada Anda (dan Anda sudah
berkomitmen untuk mencapainya) MELALUI ORANG LAIN (artinya
tenaga-tenaga penjual Anda).
Agar dapat menjadi manajer penjualan yang sukses dan efektif, Anda harus mengerti dengan
jelas fungsi-fungsi umum Anda sebagai seorang manajer, misalnya menerjemahkan ide-ide dari
manajemen kepada tenaga penjual dengan bahasa yang dapat diterima dan dimengerti mereka
atau sebaliknya Anda sebagai penerjemah dari aspirasi, permintaan, kebutuhan, dan keinginan
tenaga penjual ke pihak manajemen. Selain itu, seorang manajer haruslah mempunyai rencana
(planning). Planning berarti melihat ke depan yaitu harus mampu memvisualisasikan keadaan
masa depan dalam pencapaian dan target perusahaan. Dua keahlian paling penting yang
menentukan apakah Anda akan sukses atau tidak adalah sebagai berikut:
 Kemampuan Anda untuk melakukan negosisasi dengan efektif kepada top management
agar bisa mendapatkan sumber daya yang Anda butuhkan.
 Kemampuan Anda untuk merekrut orang yang tepat yang akan bergabung dalam tim
Anda.
Book Resume by Firmansyah Wahyudiarto 17

18. BAGAIMANA MEMOTIVASI TENAGA PENJUAL ANDA
Faktanya, dari semua orang atau pegawai di perusahaan,
yang paling mudah kehilangan motivasi adalah tenaga
penjual dan dari semua profesi, salesman adalah profesi
yang paling sering mengalami turnover daripada profesi
lain di seluruh dunia. Jadi apa yang dapat dilakukan oleh
perusahaan, manajer penjualan, atau supervisor untuk
dapat memotivasi tenaga penjual mereka dan
mengurangi turn over ? Mari kita lihat beberapa faktor
mengapa tenaga penjual (pada umumnya) mudah kehilangan motivasi.
1. Bukan pekerjaan pilihan mereka
2. Hanya sebagai batu loncatan
3. Karena mereka tidak menganggap serius profesi ini
4. Harapan yang tidak realistis
5. Tidak mempunyai keahlian dasar yang diperlukan untuk menjual
6. Tidak ada jenjang karier yang jelas untuk tenaga penjual
7. Perusahaan enggan mempromosikan tenaga penjual yang berhasil
8. Manajer penjualan/supervisor yang tidak berkompeten
Lalu, bagaimana memotivasi tenaga penjual? Semua tergantung pada permasalahan yang ada
pada perusahaan Anda. Lihatlah situasi yang ada dalam perusahaan Anda sendiri secara jujur,
dan mengidentifikasi manakah dari delapan penyebab masalah tadi yang sedang terjadi di
dalam perusahaan Anda. Bila Anda ingin meningkatkan performance para tenaga penjual dan
seluruh tim penjualan Anda, maka Anda harus
 Memahami sales process
 Melakukan pengukuran performance setiap tenaga penjual Anda pada setiap tahap
sales process
 Bila Anda mampu meningkatkan performance setiap tenaga penjual Anda di setiap
tahap sales process, maka Anda akan dengan mudah mampu menaikkan performance
penjualan seluruh tim penjualan Anda berkali-kali lipat.
Agar mampu mengatasi delapan faktor diatas mengenai tenaga penjual yang mudah kehilangan
motivasi, buatlah sebuah program orientasi yang baik yang mencakup:
1. Rasa bangga akan profesi sales
2. Harapan yang realistis terhadap penghasilan dan juga jumlah penolakan yang akan
mereka hadapi dalam upaya memperoleh sebuah order
3. Jenjang karier yang jelas.
Book Resume by Firmansyah Wahyudiarto 18

19. Selain itu berikanlah training secara berkelanjutan yang mencakup training kemampuan
menjual, training tentang product knowledge, motivasi, dan awarding serta apresiasi untuk
mereka yang telah bekerja dengan baik.
MENYELENGGARAKAN RAPAT PENJUALAN YANG EFEKTIF DAN BERMANFAAT
Rapat penjualan merupakan media komunikasi yang paling
penting bagi lini depan perusahaan Anda. Pada saat rapat,
sangat penting untuk menginformasikan kebijakan dan arah
perusahaan, memperkenalkan produk baru, member
kesempatan saling berinteraksi antar sales, membuat forum
bertukar ide, memotivasi semua staf, dan lain sebagainya.
Terkadang banyak sekali salesman yang tidak menghadiri rapat
penjualan. Buatlah beberapa ide misal memiliki keahlian dasar dalam memimpin rapat, adanya
rotasi jabatan ketua, kemudian mengubah lokasi rapat dan tema yang selalu baru serta variasi-
variasi yang lain.
Beberapa ide untuk membuat rapat penualan rutin menjadi lebih baik secara signifikan, lebih
motivasional, dan bermanfaat bagi tenaga penjual Anda adalah dengan mempersiapkan hal-hal
berikut sebelum rapat dimulai, yaitu:
1. Tujuan Rapat
Anda harus mendapatkan kejelasan tentang tujuan rapat. Apa yang ingin dicapai dalam
rapat ini dan buatlah tujuan yang tidak terlalu banyak misal 3 poin penting yang harus
dicapai.
2. Agenda Rapat
Fungsi agenda rapat adalah untuk mengundang karyawan ke dalam rapat, dan kedua
adalah untuk menginformasikan karyawan tentang apa yang akan Anda bahas dalam
rapat. Buatlah agenda yang jelas dan terstruktur, karena bila sebuah rapat yang
diadakan tanpa agenda yang jelas, menunjukkan bahwa rapat tersebut hanyalah sebuah
sesi obrolan yang sia-sia tanpa arah dan tujuan yang jelas.
3. Aturan Main
Untuk meyakinkan bahwa rapat berlangsung dengan lancar, sebaiknya harus ada
“aturan main”. Aturan main dapat diputuskan oleh para anggota rapat. Semua anggota
rapat sebaiknya menyetujui dan mematuhi aturan main yang telah dibuat pertama kali.
BAGAIMANA MENINGKATKAN KESUKSESAN TIM PENJUAL ANDA HINGGA TIGA KALI LIPAT
Bisnis adalah Proses.
Proses harus dapat Diukur.
Book Resume by Firmansyah Wahyudiarto 19

20. Segala sesuatu yang dapat Diukur pasti Bisa ditingkatkan.
Pada semua bisnis, diperlukan pengukuran
beberapa aspek yang kelak akan dicapai.
Setiap tujuan yang akan dicapai terdapat
tahapan-tahapan atau proses yang dilalui.
Setiap langkah atau proses tersebut harus
dapat diukur, karena sesuatu yang dapat
diukur selalu dapat ditingkatkan. Maka dari
itu, bila Anda ingin meningkatkan output
atau kualitas tim penjual Anda, ukurlah
setiap tahapan dari keseluruhan proses
penjualan tersebut. Semakin Anda
melakukan pengukuran, semakin akurat
pula Anda dapat mengidentifikasi masalah
yang ada, dan semakin Anda dapat
menyelesaikan solusi yang diperlukan.
Pada saat merancang proses penjualan, tentunya akan menemui beberapa hambatan atau
permasalahan. Lakukan perancangan solusi dari setiap permasalahan dengan memperhatikan
SEMUA kemungkinan yang ada dengan cara memeriksa secara detail dan teliti. Tenaga penjual
hanya bisa mempersiapkan sebuah solusi yang paling cocok untuk si pelanggan SETELAH ia
mengumpulkan sebanyak mungkin fakta tentang pelanggan. Semakin banyak fakta terkumpul,
semakin bagus dan cocok solusi yang bisa diberikan kepada pelanggan, dan hasilnya akan
semakin sedikit keluhan yang akan dilontarkan oleh pelanggan. Lakukan pengukuran kembali
dan selalu perbaiki dari waktu ke waktu agar tercapai hasil yang optimal dalam penjualan.
Book Resume by Firmansyah Wahyudiarto 20

21. INSIGHTS *
Setelah membaca buku ini, terdapat beberapa pandangan kedepan terhadap apa yang akan
dilakukan dan apa yang akan dibenahi dalam lingkungan perusahaan.
1. Mencoba mengimplementasikan secara KONSISTEN seperti apa yang telah disebutkan
pada buku ini mulai dari bab 1 hingga bab 4.
2. Membuat suatu target dan pengukuran terhadap proses pencapaian dari setiap langkah
yang ada dalam buku ini.
3. Mengimplementasikan keseluruhan seperti apa yang telah disebutkan dalam buku ini
secara PERLAHAN dan melalui PROSES SATU PER SATU.
4. Membuat dan menjadikan budaya tersendiri mengenai apa yang telah disebutkan dalam
buku ini kepada salesman yang ada di perusahaan.
Book Resume by Firmansyah Wahyudiarto 21