Fuck Up Nigth Frankfurt #4

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Mit 29 pitchte Florian Hofmann seine erste Millionen. Mit Paij, einer mehrfach preisgekrönten Mobile Payment Plattform kam der Durchbruch. Mit dem Erfolg im "Silicon Hill“ in Wiesbaden kamen mehrere Runden Risikokapital oben drauf und ein Board das es in sich hatte. Irgendwann aber wusste Florian trotzdem nicht mehr weiter. Millionär ist er mit 35 immer noch nicht!
Auf der 2. größten FuckUp Nigth weltweit in Frankfurt mit 1200 Besuchern spricht Florian Hofmann über seine persönlichen Erkenntnisse aus der Gründungszeit von paij.

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  • Flo CTO Urlaub Prototypen

    Zahlungen handy zu handy via Paypal

    Dollarzeichen Augen

    8 Wochen Prototyp, Businessmodell und Pitchdeck

    Nach 3 Monaten Live fähigen Prototypen + Finanzierung von 1 Mio


    paij war eigentlich ein Spin-off das wir 2012 gründeten als unser damaliger CTO aus dem Urlaub kam und zeigte was er dort auf dem Balkon gebastelt hatte. Eine App mit der man via Paypal mit dem Handy bezahlen konnte.

    Wir beschlossen sofort zu handel und stellten innerhalb von 8 Wochen einen optimierten Protoypen Businessmodell und Pitchdeck zusammen und gingen auf Investorensuche.

    Und von da ab klappte erstmal alles wie am Schnürchen. Wir hatten Zusagen von 1 Mil. Funding innerhalb von 5 Wochen zusammen. Alles Businessangel aus vorgerigen Projekten.


  • Tolles Starterteam Wachstum rasant

    nicht bank spielen, nonbanker
    leben eifacher einfacher machen

    1,5 Jahre 25 Mitarbeiter
    2013 exklusive Kooperationsverträge mit 3,5 Milliarden Transaktionsvolumen sicher
    perfekte Nische lokalisiert die userwachstum bringt
    bis zu 500 Tod User in 2 Jahren

    Es ware gigantic wie in einem Rausch




    Wir heuerten ein supermotiviertes Team AN UND von da ab war der Wachstum rasant. Wir wollten nicht nur Bank spielen, keiner kam aus der Branche. Wir waren infiziert von der Idee wie Bequem und einfach das Leben ohne Brieftasche werden würde.

    Innerhalb von 1,5 Jahren wuchsen wir auf 25 Mitarbeitern die bereits 2013 schon exklusive Kooperationsverträge mit einem Transaktionsvolumen von mehr als 3,5 Milliarden € gewonnen hatten. Wir hatten eine perfekte Nische lokalisiert die uns bis 2015 500 Tsd neue User an Universitäten bringen sollte.

  • WhoisWho Klinge in die Hand
    Finanzierung lief, erste Warnhinwesie das etwas grundsätzlich nicht stimmte
    Problem war nicht das Produkt, mehr Transaktionen als Wettbewerber in einem ganzen Jahr.
    Normale Probleme Korps langsamer, janken lecken wunden
    Fall von paij fand hinter den Kulissen statt.

    Über unsere Businessangel gesellte sich das WhoisWho aus der der Finanzbranche und finanzierte kräftig weiter. Doch schon Anfang 2014, während der Umstrukturierung unserer Gesellschaftsstruktur gab es erste Warnhinweise das etwas nicht stimmte. Das Problem war gar nicht das Produkt: Klar gab es Rückschläge, Kooperationen liefen nicht so an wie gedacht, Die Bankvorstände u hielten noch Winterschlaf und leckte sich lieber die Wunde der Bankenregulierung anstatt über zukunftsweisende Geschäftmodelle nachzudenken. Das was paij aber letztendlich zu Fall gebracht hat geschah hinter den Kulissen.
  • Frühling 2014 Stellungskrieg 6 Monate selbstzerstörerische Züge
    Awards Preis, sogar Ficket für USA Inkubator
    6-8 Wochen den Laden - schizophren.
    Board, perfekt, VC´s, Respekt
    65% Management und Mitarbeiter
    Lektion Nummer #1 Mehrheitsrechte sind nichts cashflow ist alles!
    Bleib ruhig, nimm was du kriegen kannst
    Gegenteil gekämpft Motive egal
    alles kaputt, Produkt, valider usecase, wunderbares team
    wenn es nicht mehr um das Produkt geht - raus


    Im Frühling 2014 eskalierte ein Stellungskrieg unter den Gesellschafter der innerhalb von 6 Monaten selbstzerstörerische Züge annahm. Während wir kräftig Auszeichnungen und Preise einheimsten und wir beim German Accelerator Programm den Pitchcontest gewann und in die USA sollten wusste ich schon das es uns wenn wir keine Lösung finden in 6-8 Wochen den Laden zu machen müssen. Es war völlig schizophren.
    Unser Board war groß und schlagkräftig mit strategischen Positionen perfekt besetzt. So gut aufgestellt das einige VC´s wirklich Respekt bekamen. Wir verhandelten hart und gut vorbereitet. Am Ende hielten Management und Mitarbeiter immer noch 65% der Gesellschaft Die Investoren waren alle Minderheitsgesellschafter im Streubesitz und selbst die kapitalkräftigsten zusammen lagen unter 13%. Wir hatten die Sache im Griff! Scheinbar: Lektion Nummer #1 Mehrheitsrechte sind nichts cashflow ist alles! Je höher du pokerst desto anfälliger wirst du für eine Downround wenn die Liquidität ausläuft. Wenn ein liquider Investor auf das Produkt und deinen Posten übergriffig wird ist es egal ob die Performance lieferst oder nicht. Nicht die Meilensteine zählen sondern wer den größten Geldhebel am Tisch hat.

    Wenn das passiert: Bleib ruhig, Handel Konditionen aus, nimm was du kriegen kannst, bereite dir ´ne schöne öffentliche Exilstory vor.

    Wir habe das Gegenteil gemacht und gekämpft und unabhängig von den Motive die es gab. Es ist alles kaputt gegangen: Ein innovatives Produkt mit validem Usecase und ein wunderschönes Team. Keine Idee und Produkt ist 2 Jahre Lebensleistung wert wenn es nicht mehr ums Produkt geht, sondern um Mehrheiten - bin ich in Zukunft raus!
  • Lektion #2: Trau deinem Bauchgefühl mehr als deinen Argumenten.
    check Investor: egozentriert Bereicherungstendenz
    Monate Due Dilligence, hinhalten
    Pivot: 50% sofort als Darlehen bis SignUp 500tsd
    nicht nachmachen
    beschämt Großzügigkeit - im Sack
    Telefon Konditionen diktiert
    je länger du etwas ignorierst desto härter schlägt es zurück



    Bei einem Investorencheck war sehr schnell klar das der Investor und der Vergangenheit durch egozentrierte Deals mit Bereicherungstendenzen aufgefallen war. Selbst mein Vater kannte den Typen aus der Presse. Und während der Due Dilligence verzweifelte mein CFO und ich daran permanet und immer wieder im Erklären der Businespläne und Annahmen. Er hielt uns hin und wir waren schon über dem Limit das wir uns gesetzt hatten. Wir konfrontierten ihn, er war ganz überrascht und sagte adhoc 50%der Investmentsumme als Sofort-Darlehen bis der Vertrag aufgesetzt sei - 500tsd . Dont do that. Ich war total beeindruckt und beschämte wegen meiner Vorbehalte. Aber im Nachhinein zeigte sich das war nich großzügig sondern er hatte uns im Sack! Und am Ende war er derjenige der unserer Hauptgesellschafterin im August 2014 dann die Übernahmekonditionen am Telefon diktierte. Je länger du etwas ignoriert desto härter schlägt es zurück!
  • Lektion #3: Stay happy
    Gründer, ehemann, vater - Familie vor job
    nicht zurück stellen, Köper respektieren
    Gehalt
    Investiere in familie dun sei ehrlich, geheimnisse killen
    verzichte nicht auf urlaub - 80 tage interessiert niemand außer deine Familie
    pflege Hobby oder sport Köper ventil, Augen und zucken
    Freunde auserhalb hamsterrad - wenig gemeinsam wenns schief geht

    Ich bin nicht nur Gründer sondern auch leidenschaftlicher Vater und Ehemann. Meine Familie kommt vor dem Job. Aber ich habe mich selbst zu stark zurück gestellt. 36 Stundentage sind machbar aber krank!
    Du kannst über jede Grenzen gehen mit Fieber pitches halten, Nächte durchmachen und am morgen wieder durchziehen aber du musst dir auch Pausen gönnen und den Körper respektieren.
    1) Kalkuliere dir ein sauberes Gehalt ein.
    2) investiere in deine Familie und sei ehrlich zu ihr. Meine Frau hatte schlaflose Nächte weil sie wusste wie eng es oft war. Aber sie wusste wie und warum ich Entscheidungen treffe und konnte darauf zählen. Probleme zu Hause zu verheimlichen killt dich.
    3) Verzichte nicht auf Urlaub: Ich hatte am Ende 80 Urlaubstage offen. Wen kümmert das - dich und deine Familie sonst niemand. 80 Tage weniger Freunde und Familie und du läufst nur noch auf 50%.
    4)Mache ein Hobby oder Sport, gewähre deinem Körper ein Ventil, Augen und Mundwinkel zucken nicht grundlos oder aus Langeweile
    5) Suche dir Freunde außerhalb des Hamsterrades: ich habe viele Freunde in die Firma reingeholt. Ist auch ok aber nach 2-3 Jahren hast du nur noch die Firma gemeinsam und wenn es dann auseinandergeht merkst du erst wie wenig du nebenher noch geteilt hast.
  • Lektion #4: professionelle Vorbereitung scheitern genauso wie auf gründen
    besorg dir eine D&O - Managementhaftpflicht + Rechtsschutz
    Nutzen überwiegt Kosten
    2015 Ermittlungsverfahren - FeldWald Wiesen Anwalt Lizenzpartnern
    Konsequenz: 2015 verbrannt für Fintech & Banken + Kosten am Bein
    8 Monate, erst Dezember Einstellung wegen fehlendem Tatverdacht
    Außer Spesen nichts gewesen 35tsd Euro Versicherung übernommen.


    Lektion #4: Man sollte sich genauso professionell aufs Scheitern vorbereiten wie das Gründen. Unterwegs darfst du ans Scheitern keinen Gedanken verlieren, der Existenz-Angst keinen Raum geben.
    Deshalb besorge dir und deinen Mitstreitern eine ordentliche D&O - auf deutsch: Managementhaftpflicht- mit integrierter Rechtsschutzversicherung und lege sie in dein Giftkästchen. Und erzähl keinem Investor davon:-) Das könnte im Falle eines Scheiterns Begehrlichkeiten wecken…

    Sowas kostet dich 2-4 Tsd Euro im Jahr aber das ist es alle Male wert ab Investmentsummen von 100k auswärts. Für uns hat sich das allemal gelohnt.
    Wir mussten 2015 die unberechtigte Anzeige eines Feld- Wald- und Wiesenanwalts abwehren der im Auftrag von beleidigten Lizenzpartnern Stimmung bei der Staatsanwaltschaft machte.
    Das ganze Ermittlungsverfahren zog sich über 8 Monate hin. Erst im Dezember 2015 bekamen wir den Bescheid der Staatsanwaltschaft das alle Ermittlungen und der gesamte Prozess eingestellt wird, es gäbe noch nicht einmal einen hinreichende Tatverdacht. Es kam nachher raus das es keine Beweise oder Indizien gab sondern nur Anschuldigungen und das penetrante ausnutzen von Rechtsmittel, Einsprüchen etc. Aber ich persönlich in 2015 für die komplette Fintech- oder Bankbranche blockiert und hätte nirgends anheuern können ohne meinen Namen zu verbrennen. Private Anwaltskosten von mehr als 35 Tsd Euro wurden von der D&O übernommen und ich hatte keine einzige Schlaflose Nacht deswegen weil ich sicher war das alles legal gelaufen ist. So geht Scheitern :-)
  • Lektion # 5 agile „Lean Startup“ Kram versagt wenn Reviews schwänzt
    Stell dich deinen Fehlern, auch wenn es weh tut.
    Schmerz ist Schwäche die den Köper verlässt!

    Stakeholderkrise - MA Befragung - Masterthesis „Wissensbilanzierung im Sanierungsfall“
    Delatmatching GF gegenüber MA
    Bestätigung, Kultur, Innovation aber Produkt Strategie nicht bewusst
    Von kann nicht sein zu - das wäre meine Aufgabe gewesen



    Fehlern, auch wenn es weh tut. Schmerz ist Schwäche die den Köper verlässt!
    Lektion # 5 Schneller scheitern ist toll aber es bringt nichts wenn du nicht daraus lernst.
    Wir haben aus der Not eine Tugend gemacht und mitten in der Stakeholderkrise nochmal eine Mitarbeiterumfrage gemacht und daraufhin Prozesse optimiert. Daraus entstanden ist eine komplette Masterthesis mit dem Thema “Wissensbilanzierung im Sanierungsfall“. Das Deltamatching aus den Erwartungen und Einschätzung GF gegen MA hat uns in vielem bestätigt aber auch sehr klar die Unterschiede aufgezeigt
    . Ich war z.B. der festen Überzeugung das wir eine ganz klare Produktstrategie in der Stakeholderkrise verfolgt haben. Unser MA hatten aber mehrheitlich davon scheinbar nichts mitbekommen. Zuerst hast du eine Abwehrreaktion: Was? Kann nicht sein, war doch logisch? Doch dann merkst du das du als CEO genau dann versagt hast wenn dein Team eben nicht wusste wohin die Reise geht und den Anschluss verlieren.
    Der ganze agile „Lean Startup“ Kram bringt nichts wenn du Reviews schwänzt oder sie auf später verschiebst. Stell dich deinen Fehlern, auch wenn es weh tut. Schmerz ist Schwäche die den Köper verlässt!
  • Lektion #6: Höre auf die Bedenkenträger
    Uncool, nicht lenken lassen aber Perspektive nutzen.
    Taxi Deal überlebenswichtig: komplette Pirate-Metrik ein Traum
    es gab vorbehalte die valide waren
    Aufwand, Spezifikation, widerstände Taxifahrer
    Größte Skeptiker gewinnen = Guter Deal
    Und paij retten konnten wir wegen einem Nischendeal der reale User-Traktion generierte.


    Lektion #6: Höre auf den Nörgler im Raum: Egal wie uncool das ist.
    Der Taxi Deal war für uns überlebenswichtig. Mega Volumen, hohe Stückzahlen, wiederkehrende Nutzer perfekt. Aber es gab auch Leute bei uns die Bedenken hatten.
    Und „Wir“ Management und Vertrieb freuten sich einfach nur einen Ast wegen der Exklusivität.
    Gerade wenn du kurz davor bist große Deals abschließen willst höre den Bedenkenträger zu. Bleibt gelassen und verteidige dich nicht.
    Finde heraus wer am skeptischsten ist und warum. Wenn du ihn überzeugt hast dann ist es ein Guter Deal. Wenn nicht validieren deine Gründe.
    Unser Taxi-Deal war Volumentechnisch der größte aber die Widerstände waren enorm und wir mussten spezifische Anwendungen entwickeln die viele Ressourcen auf lange Zeit blockiert haben.
    Und paij retten konnten wir wegen einem Nischendeal der reale User-Traktion generierte.
  • Lektion 7: Ich bin ein Pionier und Entrepreneur.

    Ich liebe die Herausforderung die Realität der Vision anzupassen
    Ich liebe es weil ich schneller und intensiver lerne als an jeder Uni oder Corporate Struktur.
    Ich liebe es weil ich selbstverantwortlich Beruf und Familie vereinbaren muss.

    Und zu guter letzt, weil ich niemals was anderes gelernt habe.
    Wisst Ihr was ich mit allen diesen Tech Giganten gemeinsam habe - ich habe im 2. Gründungsjahr mein Studium abgebrochen weil das StartUp so gut lief…
  • Fuck vielleicht lags auch einfach nur daran das ich zu wenig Bildung genossen habe. das dürft ihr für euch entscheiden.

    Wie dem auch sei, wir sind wieder am Start mit einer neuen verrückten Idee, einem 12 Monatsfunding und suchen noch einen
    Numberchruncher und Modellingmeister vor dem Herrn,
    eine Online-Rampensau mit Wachstsumsambitionen
    und zur Aufstockung unsere Dev-Teams Backend- und Swift Entwickler

    Ansonsten freue ich mich über eure Fragen, Learnings und Gedanke.
    Vielen Dank das ich mit euch mein Scheitern teilen dürfte!
  • Fuck Up Nigth Frankfurt #4

    1. 1. PAY FASTER OR DIE TRY´IN F*CKUP NIGHT FFM
    2. 2. MOBILE PAYMENT 800 MILLIARDEN € PAIJ WRAP UP
    3. 3. 25 MITARBEITER 3,5 MILLIARDEN € PAIJ WRAP UP
    4. 4. INVESTMENTROUNDS: 3 VOLUMEN: > 4 M € PARTNERS: F*CKEDUP MILESTONES: TAXI DEAL, UNIVERSITIES EXIT: K.A. HISTORY MILESTONES
    5. 5. Props to Martin Kulik | Postmondän| postmondaen.net/game-of-thrones-ueberholt-buchserie/
    6. 6. Trust your intuition - it
    7. 7. Props to Stefan Sagmeister | The Happy Show | sagmeisterwalsh.com/work/project/the-happy-show
    8. 8. Props to Ryan Weisser | National Museum of American History | www.washingtonian.com/2015/11/11/
    9. 9. Most people do not listen with the intent to understand they listen with the intent to reply. Stephen R. Covey
    10. 10. F*CK UP👻

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