2. КУПИ УСПЕШНЫЙ БИЗНЕС!
Пособие по франчайзингу
Седьмой
BONUS: Официальный Каталог франшизтм
Ассоциации франчайзингатм
ООО "Издательский центр"
по заказу Ассоциации франчайзингатм
Киев, 2009

3. КУПИ УСПЕШНЫЙ БИЗНЕС!
УДК 339.187.44(03)
ББК 65.42я2
К92
КУПИ УСПЕШНЫЙ БИЗНЕС!: Пособие по франчайзингу. Bonus:
К 92 VII официальный Каталог франшизТМ Ассоциации франчайзингаТМ /
Под ред. А. А. Кривоноса, Е. А. Кривонос. – Киев: Ассоциация
франчайзинга, Издательский центр, Издательский дом "Аванпост-прим",
2009. – 146 с. (рус.)
Пособие по франчайзингу направленно в помощь предпринимателю в выборе и покупке франшизы, а
также для содействия его работе в сети. Содержит Терминологический словарь и Каталог франшиз™.
В Терминологичком словаре приведены определения терминов, встречающихся в практике
франчайзинга, с их переводами на английский язык.
На страницах Каталога представляется информация о сетях, которые заинтересованы в развитии
на территории Украины. Весь каталог поделен на разделы по отраслям. Официальный Каталог
франшиз™, который размещен в Пособии, является продолжением практики Ассоциации публикации
Каталогов франшиз™, как это делается во всех развитых странах. Уже вышли Каталоги за 2009, 2008,
2007, 2006, 2005 и 2004 года.
Данное Пособие – идеальный источник информации для тех, кто еще не определился с желаемым
форматом бизнеса. Каталог позволяет сравнить абсолютно разные франшизы и выбрать самый удобный
и выгодный вариант. Пособие также будет ценным источником информации для юристов, экономистов,
работников государственных учреждений и всех, кто интересуется вопросами франчайзинга.
Ассоциация франчайзинга™ занимается развитием рынка, организацией мероприятий, консультацион-
ной поддержкой продажи франшиз и создания сетей, обучением предпринимателей. Наибольшая
франчайзинговая ассоциация в Восточной Европе.
Глава Директората Андрей Кривонос I akryvonos@franchising.org.ua I www.franchising.org.ua
ООО "Издательский центр" – официальный издатель Ассоциации франчайзинга™. Издает Каталог
франшиз™, Журнал "МОРС: методы оптимального развития сетей"™, Электронный диск "Франчайзинг
по-серьезному", методические пособия.
Директор Евгения Кривонос I ykryvonos@franchising.org.ua
Горячая консультационная линия
для потенциальных франчайзи:
+ 380 (44) 592 8615
© Ассоциация франчайзинга, 2009
© Издательский центр, 2009
© Андрей Кривонос, 2009
ISBN: 978-966-8571-68-8 © Евгения Кривонос, 2009
3

4. КУПИ УСПЕШНЫЙ БИЗНЕС!
Купи успешный бизнес!
Вступление .................................................................................................................. 4
Раздел I. Примеряем франчайзинг
1.1. Мотивы покупки франшизы ..................................................................................... 5
1.2. Преимущества франчайзинга ................................................................................. 5
1.3. Этапы открытия бизнеса по франчайзингу ............................................................ 7
1.4. Оценка франчайзингового предложения ............................................................... 10
1.5. Переговоры с франчайзером .................................................................................. 15
1.6. Психология франчайзинга и соответствие портрету идеального франчайзи ................. 16
1.7. Принятие окончательного решения ........................................................................ 19
Раздел II. Работаем по франчайзингу
2.1. Организационные особенности франчайзинга .................................................... 20
2.2. Торговая марка как основа сети ............................................................................. 21
2.3. Обучение персонала и поддержка на старте ........................................................ 26
2.4. Франчайзинговый договор (договор коммерческой концессии) и
франчайзинговый пакет (руководство франчайзи)................................................... 29
2.5. Какие изменения можно внести во франчайзинговый договор ................................. 34
2.6. Особенности финансовых отношений во франчайзинговой сети . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 34
2.7. Прогнозируемые доходы точки .............................................................................. 37
2.8. Где взять деньги для покупки франшизы ............................................................... 37
2.9. Особенности налогообложения субъектов сети ...................................................... 42
2.10. Контроль над франчайзи со стороны франчайзера ............................................... 43
2.11. Споры с франчайзером .................................................................................... 47
2.12. Недостатки и риски для франчайзи .................................................................... 48
2.13. Выход из франчайзингового бизнеса .................................................................. 50
Раздел III. Читаем перед покупкой франшизы
3.1. Тенденции рынка, необычные франшизы ............................................................. 52
3.2. Нужно ли быть смельчаком для начала бизнеса в 2009-м? ...................................... 54
3.3. Особенности покупки франшизы из-за рубежа ....................................................... 55
3.4. Этика франчайзинга ......................................................................................... 56
3.5. Этический кодекс ............................................................................................. 57
3.6. Осторожно: дутые франшизы ............................................................................. 59
3.7. Эффективное посещение выставки по франчайзингу ............................................. 61
Раздел IV. Терминологический словарь
4.1. Тематический указатель терминов ...................................................................... 63
4.2. Алфавитный указатель терминов на английском языке ........................................... 65
4.3. Толкование терминов ....................................................................................... 68
тм
Bonus: Каталог франшиз
Торговля .............................................................................................................. 84
Услуги потребителю ............................................................................................... 101
Общественное питание ........................................................................................... 115
Услуги для бизнеса ................................................................................................ 133
Производство I Вендинг ........................................................................................ . 141
Ассоциация франчайзингатм / Каталог франшизтм 2009 3

5. КУПИ УСПЕШНЫЙ БИЗНЕС!
Уважаемые коллеги,
В ваших руках уникальное издание во франчайзинговой отрасли.
Осознанный и грамотный выбор во франчайзинге – единственный способ
организовать собственный бизнес. Только на основании знаний о франчайзинге
и расширенной информации о франшизах предприниматель сможет принять
ответственное решение.
В этом издании мы попытались систематизировать и предоставить вам
максимум актуальных и свежайших наших знаний, необходимых вам для
покупки франшизы и работы во франчайзинговых сетях.
С уважением,
Андрей Кривонос,
Глава Директората Ассоциации франчайзинга,
член Совета предпринимателей Украины при Кабинете Министров Украины,
член Общественной коллегии при Государственном комитете Украины по
вопросам регуляторной политики и предпринимательства
5

6. КУПИ УСПЕШНЫЙ БИЗНЕС!
Раздел I. Примеряем франчайзинг
1.1. Мотивы покупки франшизы 1.2. Преимущества франчайзинга
Покупка франшизы – вариант для тех, кто желает Развитие собственного дела под чужой вывеской
инвестировать, но не вполне готов создавать обычно рассматривается как предсказуемые
собственный бизнес с нуля. Франчайзинг дает инвестиции, шанс заработать на идее, уже не раз
возможность снизить риски банкротства нового продемонстрировавшей свою эффективность,
предприятия и уменьшить начальные инвестиции. не изобретая велосипеда получить отстроенные
бизнес-процессы, готовый портфель
потребителей, лояльных данной марке.
Мотивы, которыми руководствуется Покупая франшизу, предприниматель получает
предприниматель, начиная бизнес по франшизе: готовую концепцию бизнеса, бренд, опыт,
репутацию, готовый маркетинг и систему продаж.
1. Я успешен в своем бизнесе и готов
диверсифицировать риски своих инвестиций, При приобретении франшизы бизнесмен,
запустив новый бизнес по испробованной открывающий точку, заранее избавлен от
системе. всех расходов, связанных с рекламой, и
тем более, с брендингом – как известно, на
2. Я уже управляю франшизой, уверен в
этапе формирования бизнеса это, наряду с
эффективности франчайзинга и готов запустить
налаживанием технологии процесса, одна
еще точку по испробованной системе.
из наиболее капиталоемких статей бюджета.
2. Я ушел (был сокращен) с моего последнего Кроме того, вместе с торговой маркой человек
рабочего места и в этот раз я буду работать уже приобретает готовую бизнес-модель – грубо
по-настоящему – на себя. говоря, ему уже не надо заботиться о том, сколько
минут жарить картошку и какого вида чек будет
3. Я хочу передать бизнес детям и научить их пробиваться на кассе – технология за него уже
самостоятельно им управлять. продумана, есть трафарет.
4. Я хочу зарабатывать после выхода на пенсию. Среди преимуществ франчайзинга для
франчайзи – множество аспектов,
5. Мои родители могут успеть реализовать себя.
которые склоняют все больше и больше
6. Я готов активно поработать десяток лет и предпринимателей к этой форме бизнеса.
продать бизнес.
Независимость
Все причины покупки франшизы звучат
Франчайзи – самостоятельный предприниматель,
достаточно обоснованно. Франшиза дает свободу
но не одинокий. Франчайзинг граничит с
и контроль. Когда вы инвестируете во франшизу,
волшебством – франчайзи идет по уже
вы получаете весь опыт и знания, которые
проложенной кем-то до него дороге и знает, как
франчайзер получил за годы работы.
поступать в любой ситуации. В бизнесе получает
уже готовую, созданную другими людьми, бизнес
репутацию и товарный знак. При этом франчайзи
остается независимым предпринимателем.
Ассоциация франчайзингатм / Каталог франшизтм 2009 6

7. КУПИ УСПЕШНЫЙ БИЗНЕС!
В роли франчайзи вы должны принимать франчайзи. Это то, что не доступно независимому
немедленные и долгосрочные решения с начинающему предпринимателю, даже со
максимальной уверенностью. Возможно, вы временем. Сила в количестве!
столкнетесь с принятием решения в области
получения кредита и сроков его погашения, Франчайзи с помощью франчайзера может
или вам придётся решить арендовать или покупать товары, расходные материалы,
приобрести помещение для бизнеса. А возможно, униформу, ингредиенты и прочее по оптовым
вас попросят быстро принять дополнительные ценам. В результате он получает конкурентное
решения, чтобы вы смогли вовремя начать свой преимущество за счет большей маржи и
бизнес и добиться максимальных результатов. рентабельности.
Как владельцы собственного бизнеса, так и Эта экономия также отражается на других
франчайзи вынуждены принимать важные сферах деятельности точки, как-то реклама и
решения ежедневно. Принятие решений является продвижение. Поскольку франчайзер и каждый
составной частью бизнес-процесса. Поэтому франчайзи вместе объединяют усилия для
проявите предприимчивость, когда решите проведения рекламы сети, объем и качество такой
приобрести франшизу. рекламы несравнимо больше, чем было бы у
независимого предпринимателя. Франчайзинговая
сеть может обеспечить все элементы стратегии
успешного продвижения бренда:
Испробованная система
– профессионально подготовленные промо-
Наибольшая прелесть франчайзинга в том, материалы,
что вы остаетесь независимым, работая по
зарекомендовавшей себя, отработанной – хорошая забрендированность точки, товара и
системе и пользуетесь всеми ее плодами. Нет всего, что сопровождает бизнес,
необходимости придумывать товар или услугу,
разрабатывать бизнес-план, придумывать – постоянство в маркетинговой стратегии,
маркетинговые шаги и акции. Франчайзер уже – отличное обслуживание клиентов,
сделал все за вас.
– качественная полиграфия и веб-сайт,
Как франчайзи, за свой вступительный
платеж и регулярные роялти вы покупаете – отличия от конкурентов.
постоянную рекламную и техническую поддержку
франчайзера, постоянное развитие продукта и Многие предприниматели могут только мечтать
бренда и даже содействие в отборе помещения, о программах инноваций и разработок, которые
месторасположения, открытии, отборе и есть во многих франчайзинговых сетях. Эти
обучении персонала, управлении и долгосрочном постоянные работы создают существенную
стратегическом планировании. разницу в развитии бизнеса, качестве и его
прибыльности – увеличивая шансы каждого
франчайзи на успех, пока он занимается
операционным управлением. Франчайзер может
Раскрученная торговая марка испытывать новые идеи, продукты и услуги на
Известная торговая марка, ее надежность и своих точках, передавая их франчайзи после того,
постоянство качества – основная часть силы как они доведены до совершенства.
франчайзинга. Как только вы присоединяетесь к сети, вам
Только представьте себе, сколько времени доступна группа уже работающих франчайзи,
потребуется для продвижения независимой, каждый из которых готов поделиться своим
созданной с нуля, марки. Хорошо зареко- личным опытом в решении той или иной
мендовавшая себя франчайзинговая сеть проблемы, поскольку каждая новая успешная
предоставляет франчайзи в пользование бренд, точка в сети есть залогом общего благополучия
который уже известен на локальном или даже на бренда и сети.
национальном уровне. Словом, плюсы заключаются в следующем:
– при покупке оптом сокращаются затраты;
Экономия масштаба – обучении персонала, единых стандартах
Любая крупная организация имеет возможность работы, ротации;
экономить на объемах закупок. Франчайзинговая – известная марка привлекает внимание клиентов
сеть представляет собой такую же организацию, и дает определенные гарантии качества;
и этим преимуществом пользуются все
7

8. КУПИ УСПЕШНЫЙ БИЗНЕС!
– возможна финансовая поддержка франчайзера 1.3. Этапы открытия бизнеса по франчайзингу
на этапе становления бизнеса;
– гибкие условия финансирования – банки с
большей готовностью финансируют известную и Этап первый – принятие решения по сфере
мощную корпорацию, нежели одно независимое приобретения бизнеса
предприятие;
На сегодня вам доступны все области работы,
– единая схема руководства облегчает труд в том числе: общественное питание, розничная
руководителя предприятия. торговля, услуги, производство. Каждая
из областей ведения бизнеса по-своему
привлекательна и у каждой есть свои плюсы и
минусы: общественное питание –
сложное оформление разрешительных
документов, производство – большие и долгие
капиталовложения, услуги – небольшие
капиталовложения, проблемы с подбором
персонала, розничная торговля – быстрая
оборачиваемость, сезонность, проблемы с
остатками.
Не останавливайтесь на какой-то одной области.
Франчайзинг позволяет вам не иметь опыта
в сфере общепита или торговли, но при этом
владеть кофейней и магазином. Разные сферы
могут натолкнуть вас на гениальные идеи и дать
неожиданный эффект.
Проанализируйте себя, свои способности и цели.
Ваши способности
Есть ли у вас технический опыт или специальное
образование, например, знания в области
авторемонта, ремонта помещений или
украшения офиса или вам придется платить за
образовательные курсы?
Что вы умеете? Возможно, у вас есть компьютер,
или вы разбираетесь в бухгалтерии, или
обладаете определенными техническими
навыками?
Есть ли у вас знакомые специалисты, которых вы
можете привлечь в свой бизнес?
Был ли у вас когда-нибудь собственный бизнес?
Или управляли ли вы когда-либо бизнесом?
Ваши цели
Какие цели вы перед собой ставите?
Вы требуете определенного уровня дохода?
Вы хотели бы работать в определённой области?
Интересуетесь ли вы розничной торговлей или
выполнением услуг в сфере обслуживания?
Сколько часов в день вы сможете посвятить
работе?
Вы хотите управлять бизнесом самостоятельно
Ассоциация франчайзингатм / Каталог франшизтм 2009 8

9. КУПИ УСПЕШНЫЙ БИЗНЕС!
или предпочитаете нанять менеджера? предлагаемую точкой. Сначала проанализируйте
наличие и объем спроса. Каково количество
Доходы от франшизы будут вашими первичными людей, готовых покупать товар регулярно в
источниками дохода или для вас это просто достаточном количестве?
дополнительный доход?
Дополнительно к уровню спроса нужно
Принесет ли вам удовольствием работа в бизнесе проанализировать его природу. Он сезонный,
в течение следующих 20 лет? цикличный или стабильный? Бизнесы с сезонным
спросом имеют проблемы с прогнозами продаж
Хотели бы вы иметь несколько точек или только
и, возможно, кассовыми разрывами, особенно
одну?
во время спадов. Например, оформление
ландшафтов и уход за садом, постройка и
обслуживание плавательных бассейнов могут
Этап второй – определение количества денег быть выгодны только весной и летом.
на открытие собственного бизнеса
Финальной точкой анализа есть долгосрочность
Необходимо учесть, что стоимость франшизы – спроса. Временные бизнесы очень скоро теряют
это только часть затрат на построение интерес к себе и должны успеть окупиться за
бизнеса. Помимо стоимости франшизы быстрый срок. Будут ли эти товары и услуги
вам еще необходимо вложить средства в популярны не только сегодня, но и достаточно
оборудование, разрешительную документацию, продолжительное время в будущем? Возможно ли
подготовку помещения, в первую закупку, в перспективе расширение вашего бизнеса?
зарплаты, раскрутку. В ряде франшиз расходы
на оформление, оборудование, обучение,
дизайн-проекты и подобное входят в стоимость
Конкуренция
франшизы.
Каков уровень конкуренции в этой области?
Найдите для себя ответы на вопросы:
Сколько точек компании, принадлежащих
Сколько средств вы готовы вложить? франчайзеру или другим его франчайзи,
находятся именно в вашем регионе? Сколько
Сколько денег вы можете позволить себе потерять конкурирующих компаний предлагают подобные
в случае неудачи? изделия или услуги? Есть ли среди них широко
известные и популярные у населения? Они
Купите ли вы франшизу самостоятельно или с
предлагают те же товары и услуги по равной цене
партнерами?
с вашим возможным франчайзером, или их цены
Если возникнет необходимость дополнительного ниже?
финансирования, сможете ли вы получить его?
Сможете ли вы при необходимости получить
Ваша способность строить бизнес
кредит?
Иногда даже франчайзеры терпят неудачу.
Есть ли у вас дополнительный доход, который
Сможете ли вы остаться на плаву, даже если
позволит вам жить до того момента, как бизнес
франчайзер выйдет из бизнеса? Сможете ли
начнет приносить прибыль?
вы сами проводить обучение сотрудников,
рекламировать свой бизнес и отказаться от
сторонней помощи, чтобы преуспеть? Вы
Этап третий будете иметь доступ к тем же самым или другим
поставщикам? Вы могли бы продолжить бизнес
Подобно любым другим инвестициям, покупка самостоятельно, если придется уволить часть
франшизы – это всегда риск. При выборе персонала, чтобы сократить затраты?
франшизы тщательно рассмотрите все факторы,
такие как требования, предъявляемые к качеству
изделий или услуг, конкурентоспособность товара
и его позиции на рынке, степень поддержки, Торговая марка
которую вы получите.
Основная причина покупки франшизы – это
право выступать под широко известной и уже
зарекомендовавшей себя торговой маркой.
Спрос Чем популярнее бренд, тем больше клиентов
вы сможете привлечь. Поэтому перед покупкой
Перед покупкой франшизы необходимо франшизы подумайте:
проанализировать спрос на товар или услугу,
9

10. КУПИ УСПЕШНЫЙ БИЗНЕС!
Насколько широко известно имя компании- Этап четвертый – подбор помещения
франчайзера и имеется ли у нее своя собственная
зарегистрированная торговая марка. При подборе помещения лучше всего
советоваться с франчайзером, так как зачастую
Как долго франчайзер находится на рынке. франчайзер уже имеет рекомендации по месту
расположения новой точки. При выборе места
Пользуется ли франчайзер популярностью и расположения стоит учесть ряд факторов:
уважением среди потребителей. человекопоток, предыдущего арендатора, район,
наличие и состояние ремонта помещения,
условия арендодателя. Чаще всего оплачивается
Обучение и поддержка первый и последний месяцы аренды. Также можно
договориться об арендных каникулах на время
Важная причина покупки франшизы – это ремонта помещения.
право на поддержку от франчайзера. В чем
это выражается? Как обучение франчайзера В процессе выбора места для бизнеса многие
выглядит по сравнению с обычным обучением франчайзи считают, что достаточно знать
типичного рабочего или служащего в этой сфере демографическую информацию (возраст, доход,
деятельности? Сможете ли вы конкурировать с размер семьи и другое) о населении, типе
другими компаниями, которые предоставляют конкуренции, с которой придется иметь дело
сотрудникам более формальное обучение? и о транспортных условиях рассматриваемого
Насколько данные владельцы франшизы района. Несомненно, эти факторы являются
квалифицированы? Проходили ли они основой для анализа месторасположения. Для
специальную подготовку или обучение, что небольшой розничной точки на первом году
помогло им успешно развивать свой бизнес? своего существования и не имеющей достаточных
Обладаете ли вы подобными знаниями? средств на рекламу и продвижение товара,
розничная совместимость может стать очень
важным фактором в выживании. Будут ли рядом
с вами расположены фирмы, привлекающие
Опыт франчайзера
людской поток к вашей точке? Может быть, вы
Большинство франчайзеров олицетворяют собой окажетесь рядом с бизнесом, который будет
успешных предпринимателей, самостоятельно конфликтовать с вами?
построивших прибыльный бизнес. Однако
Внимание владельца помещения к
нет никакой гарантии, что этот успешный
индивидуальным нуждам арендатора также
предприниматель может также грамотно
важно. К сожалению, некоторые владельцы
управлять системой франшизы.
помещений мешают работе бизнеса своих
Тщательно обдумайте, как долго франчайзер арендаторов больше, чем помогают. Иногда
управляет франчайзинговым бизнесом. Вы владельцам помещений не хватает средств
будете чувствовать себя удобно, если он приедет на уход за своим имуществом. Вместо
с проверкой? Если у франчайзера небольшой инвестирования в свое имущество для
опыт в управлении франчайзи, то его обещания, поддержания его в хорошем состоянии и заботы о
руководства, обучение и прочая поддержка могут своих арендаторах, они пытаются выжать из этого
быть ненадежны. имущества все, что возможно.
Прямое отношение к бизнесу имеет ваш арендный
договор. Предоставляет ли арендный договор
Рост возможность его продления через определенное
время? (С другой стороны, если договор
Растущая система франшизы увеличивает ограничен по сроку, может вам прийдется найти
признание торговой марки и может позволить вам другое место?)
привлечь больше клиентов. Но успех франшизы
не гарантируется только лишь ростом. Компания, Закрепляет ли договор арендную плату, или она
которая растет слишком быстро, не может может быть изменена без предупреждения?
быть способна оказывать помощь обещанные
услуги всем своим франчайзи. Вы должны Защищает ли он вас как арендатора?
удостовериться в том, что франчайзер имеет
Учитывает ли договор в письменном виде
финансовые активы и штат, которые позволят ему
обещания владельца помещения в отношении
поддержать франшизы.
ремонта, строительства и реконструкции,
декорирования, переделок и эксплуатации?
Другие факторы имеют разную степень значения
в выборе места для точки, но также могут стать
Ассоциация франчайзингатм / Каталог франшизтм 2009 10

11. КУПИ УСПЕШНЫЙ БИЗНЕС!
конкурентным преимуществом: 1.4. Оценка франчайзингового предложения
Достаточно ли площади для торгового зала,
офиса, склада, подсобного помещения?
Ваше знакомство с компанией, скорее всего,
Имеется ли достаточная автостоянка? начнется с телефонного звонка, письма или
личной встречи. Обратите внимание на сервис.
Требуется ли вам специальное освещение, Как и что вам ответил секретарь? На кого
обогрев, охлаждение или другие условия? перевели звонок? Франчайзеры должны быть
заинтересованы в потенциальных партнерах,
Намного ли увеличатся ваши рекламные
и каждый сотрудник компании должен
расходы, если выберите относительно дальнее
содействовать слаженной работе обеих сторон.
месторасположение?
Комфортно ли вам общаться с представителями
Обслуживается ли этот район общественным франчайзера? Уже на этом этапе вы сможете
транспортом? оценить компетенцию менеджеров и их желание с
вами работать.
Можно ли в этом районе найти работников?
Кроме того, отношение работников франчайзера
Достаточен ли уровень противопожарной к вам сейчас будет хорошим показателем того,
безопасности и охранной системы? какое обслуживание вы получите в качестве
франчайзи в их системе.
Нет ли проблем с санитарными и коммунально-
бытовыми условиями? Ваш следующий шаг – внимательно ознакомьтесь
с коммерческим предложением компании. Вам
Достаточно ли внешнего освещения в округе,
необходимо как можно подробнее узнать историю
чтобы привлекать вечерних покупателей и чтобы
компании, программы обучения и маркетинга,
они чувствовали себя в безопасности?
а также размеры требуемых инвестиций,
Достаточно ли доступна точка? паушальный взнос, роялти и другие платежи,
которые вам необходимо будет осуществлять.
Может быть, эта торговая зона слишком зависима
от сезонного бизнеса? Просмотр вами коммерческого предложения и
его понимание являются существенной частью
Проживают ли поблизости ваши ожидаемые процесса поиска франшизы на данном этапе.
клиенты?
В описании франчайзингового предложения Вы
Удобно ли расположена точка к месту вашего должны найти следующие данные о франшизе:
проживания?
– концепцию,
Не забывайте о важности удобства парковки и
близости к транспортным потокам. Оценивается – описание рынка, на котором Вам необходимо
также пешеходопоток (среднее количество будет работать,
человек, проходящих мимо фасада за один час)
– историю бренда и его потенциал,
и его направление, удаленность от остановок и
бизнес-центров (в минутах ходьбы), количество – преимущества работы в сети,
парковочных мест, площадь витрин (в метрах),
покупательная способность района и зоны – возможности франчайзера по поддержке
влияния конкурентов. франчайзи и его услуги, которые покрываются
вступительным платежом,
Если у вас есть собственное помещение
для ведения бизнеса, также тщательно – формат франчайзинговой точки, который
проанализируйте и его. Возможно, вам выгоднее определит масштаб Вашего бизнеса,
сдать его в аренду тому предпринимателю,
– требования к помещению,
которому оно больше подходит, а под франшизу
подобрать и арендовать другое. – требования к Вам как будущему партнеру,
– финансовые аспекты бизнеса,
– отзывы работающих франчайзи,
– прямые контакты ответственного лица.
Несмотря на то, что мы живем в веке
информационных технологий, франчайзинговая
брошюра все еще остается лидером
11

12. КУПИ УСПЕШНЫЙ БИЗНЕС!
франчайзинговых маркетинговых материалов, о числе работников, занятых в поддержке новых
и абсолютно обязательна для каждой сети. франчайзи.
Серьезный франчайзер перед папкой с
вкладными листами, распечатанными на Очевидно, что если система функционирует
принтере, отдает предпочтение полноцветной несколько лет, но добавила только несколько
брошюре с качественными фотографиями и франчайзи, возможно для этого есть серьезные
дорогим дизайном. Такие материалы выглядят причины? Возможно, текущие франчайзи не
более презентабельно. Информация в дают хороших отзывов в связи с имеющимися
предложении должна быть актуальной. проблемами в бизнесе, и потенциальные
франчайзи перестают их рассматривать как
На презентациях, выставках или в рассылках по вариант? Или проблема может быть в том, что
почте франчайзер будет распространять мини- у франчайзера недостаточно персонала? Или
брошюры или флаера. Это сокращенный вариант персонал недостаточно компетентен, чтобы
брошюры, например, формата А4 сложенного справляться со всеми проблемами, связанными
в двое. Такой материал не содержит никакой с подъемом и работой новых франчайзи? Так
существенной информации, а служит приманкой или иначе, недостаток новых франчайзи может
для потенциального франчайзи. означать, что компания нездорова.
Проанализируйте веб-сайт франчайзера. Снова обращаем внимание на важность общения
Франчайзер без собственного сайта не достоин с существующими франчайзи: рекомендуем
должного доверия на сегодняшний день. Сайт связываться с большим числом существующих
должен быть красочный, иллюстрированный и франчайзи в любой системе, которую будете
информативный. Именно на сайт вы попадете с серьезно рассматривать. Кроме таких вопросов,
он-лайн каталогов и от брокеров. как эффективность маркетинга и потенциальная
прибыль, оставьте время на выяснение вопросов
На мероприятиях франчайзер может использовать об обучении, которое они получили, а также о
электронную презентацию. Часто ее оформляют начальной и последующей поддержке. Обратите
во Flash, сопровождают голосовой начиткой, она особое внимание на ответы тех франчайзи,
содержит огромное количество информации. которые недавно присоединились к системе,
Электронная презентация может быть записана так как их ответы вероятнее всего отражают тип
на диске размером с визитную карточку, который поддержки, которую получите вы.
будет проигрываться большинством компьютеров.
Презентация может быть приложена к На первой встрече потенциальный франчайзи
электронным письмам франчайзера. По качеству должен получить всю необходимую начальную
презентации можно также судить о качестве информацию о франшизе, а также устранить
подготовки к развитию. все свои сомнения и вопросы. Неприемлемой
есть ситуация, при которой на первой встрече
вопросы потенциального франчайзи останутся
без ответа. Франчайзер должен знать ответы на
Первая встреча с франчайзером
все вопросы, а также дать франчайзи достаточно
Обязательно лично познакомьтесь с руководством дополнительной информации, о которой он еще
франчайзингового отдела (или отдела развития) не успел спросить или не догадался уточнить.
франчайзеров, с которыми вы будете общаться.
Франчайзи желательно получить ответы на
Вы сможете оценить их стиль, профессионализм
следующие вопросы:
и компетенцию. Если они будут торопиться,
не смогут уделить вам достаточно времени, − история компании и бренда,
возможно, у франчайзера недостаточно
персонала, чтобы справляться с дальнейшим − когда было основано предприятие, открыта
ростом? первая точка и начала функционировать
франчайзинговая сеть?
Важным показателем здоровья любого
франчайзера является уровень роста его системы. − как давно фирма работает по системе
Франчайзинговая система должна расти со франчайзинга?
скоростью, показывающей, что система здорова
и жизнеспособна, она способна привлекать − сколько франчайзинговых точек сейчас
новых людей, но не слишком быстро, чтобы не функционирует?
столкнуться с проблемами управления ростом. − сколько собственных точек функционирует?
Помочь в вашем анализе может следующее:
− сколько из точек сети закрылось? Судя по
Узнайте, сколько новых франчайзи появляются анализу франчайзера, каковы были причины
каждый год. Об этом можете спросить у закрытий?
франчайзера при личной встрече. Спросите также
Ассоциация франчайзингатм / Каталог франшизтм 2009 12

13. КУПИ УСПЕШНЫЙ БИЗНЕС!
− сколько франчайзинговых и собственных точек Осуществляет ли франчайзер поддержку
компания планирует открыть в ближайшие 12 франчайзи в процессе выбора помещения для
месяцев? точки? Каким образом?
− каков портрет идеального франчайзи сети? Есть ли готовое пособие для франчайзи, и какие
вопросы оно покрывает?
− зарегистрирована ли торговая марка или
подана на регистрацию? Если нет, то получены Есть ли маркетинговая программа на
ли результаты экспертизы патентного ведомства, национальном уровне, и как она осуществляется?
и может ли она быть зарегистрирована в
ближайшем времени? Как часто франчайзер посещает франчайзи?
− была ли компания-франчайзер поглощена Есть ли у франчайзи персональный
кем-либо? Начиналось ли против нее дело о франчайзинговый менеджер, который занимается
банкротстве? Ее менеджеры или директора вопросами данной точки?
принимали участие в банкротстве или поглощении Если у франчайзи будут проблемы в работе,
ранее? поможет ли франчайзер их решить?
− были ли случаи, когда кто-то подавал жалобы Как работает центр закупок для сети?
против франчайзера в суд или местный отдел по
защите прав потребителя? Какие дополнительные услуги предоставляются
франчайзи при открытии и в процессе работы?
− какова деловая репутация и опыт руководителей
этой фирмы? Может ли франчайзер предоставить список всех
франчайзинговых точек с контактами франчайзи?
− сколько собственных денежных средств
вложено фирмой в созданную ею систему? Какую поддержку оказывает франчайзер при
открытии точки?
− наблюдается ли в бизнесе франчайзера
стабильный рост?
− основную часть доходов франчайзер Ограничения
получает от продажи франшиз или постоянных
периодических платежей? Просите франчайзера назвать вам:
− вкладывает ли франчайзер достаточные − поставщиков товаров, у которых вы
средства в поддержку своей системы? можете производить закупки товаров, сырья,
оборудования,
− какова организационная структура фирмы,
каковы ее планы развития на ближайшие 5-7 лет? − товары или услуги, которые вы можете
предложить для продажи,
− какие банки обслуживают сеть, их отзывы,
аудиторские оценки? − клиентов, которым вы можете предложить
товары или услуги,
− является ли фирма членом Ассоциации
франчайзинга, если нет – то по какой причине. − территорию, на которой вы можете продать
товары или услуги,
Еще более конкретные вопросы потенциальный
франчайзи должен задать франчайзеру по поводу − оставляет ли франчайзер за собой право выкупа
практических взаимоотношений между ним и франшизы и франчайзинговой точки? На каких
головной фирмой. условиях?
За что ответственен франчайзер Обучение
Есть ли модельная точка, которой управляет Какое обучение предлагает компания, и в чем оно
франчайзер, где могут быть протестированы состоит?
новые продукты и услуги? Где она расположена?
Сколько работников имеет право на обучение?
Можно ли ее посетить? − Очень важно, чтобы
франчайзер позволил потенциальному франчайзи В дальнейшем новые работники смогут получить
посетить точку и узнать как можно больше о ее обучение и, если да, какова стоимость?
работе.
Как долго продолжается обучение каждого
работника?
13

14. КУПИ УСПЕШНЫЙ БИЗНЕС!
Сколько времени в целом будет потрачено на За что ответственен франчайзи
техническое обучение, обучение управлению и
маркетингу? Какая организационная структура точки, которую
должен создать и управлять франчайзи?
Кто преподает на обученческих курсах и какова
квалификация этих педагогов? Какие основные ограничения и трудности, которые
этот бизнес внесет в жизнь франчайзи?
К кому вы можете обратиться в случае
возникновения проблем? Есть ли идеальный период для открытия точки?
Кто ее конкуренты? Какой средний период между
Сколько всего персонала службы поддержки подписанием договора и открытием точки?
назначено на ваш регион?
Есть ли у продуктов франчайзинговой точки
Сможет ли кто-то из персонала службы поддержки свой специфический рынок сбыта, на который
оказать персональную поддержку в вашей надо ориентироваться при открытии точки?
области в случае необходимости? Конкурентны ли цены? Сезонны ли продажи?
Есть ли курсы повышения квалификации для Требуется ли франчайзи и персоналу работать на
персонала франчайзи? выходных и в праздники? Каков режим работы?
Какие учебные пособия и справочники можно Есть ли специфическое оборудование, которое
получать в процессе работы? необходимо покупать у конкретных поставщиков?
Какое и на каких условиях? Какие преимущества
Можно ли рассчитывать на помощь головной фирмы дают эти поставщики?
в случае возникновения проблем и на какую?
Сколько человек будет в подчинении у
франчайзи?
Реклама и продвижение сети Когда понадобятся деньги на замену устаревшего
оборудования, и на каких условиях будет
Сколько из рекламного фонда франчайзер тратит
производиться его замена?
на административные затраты?
Как осуществляется связь предприятия с
Предусмотрена ли возможность расходования
головным офисом, кто из его сотрудников
рекламного фонда на другие нужды?
будет взаимодействовать, можно ли с ним
Имеет ли право франчайзи получить информацию познакомиться?
о том, как были потрачены деньги на рекламу?
Какие результаты приносила реклама до сих пор?
Инвестиции и финансы
Какую пользу франчайзер ожидает от рекламы в
Какова необходимая сумма начального капитала,
ближайшем будущем?
включая оборудование, декор, первую закупку и
Сколько средств из фонда потрачено на другие начальные расходы?
национальное рекламирование?
Какие периодические платежи необходимо будет
Сколько из фонда потрачено на рекламу в вашей платить? Когда их платить и что они покрывают?
области?
Какой размер периодических роялти? На базе
Сколько из фонда потрачено на продажу чего рассчитывается роялти (оборот с НДС,
большего количества франшиз? оборот без НДС, доход, прибыль, пр.) Может ли
оно быть изменено в процессе пересчета?
Все ли франчайзи вносят равный вклад в
рекламный фонд? Какой размер рекламного взноса? На базе чего он
рассчитывается (оборот с НДС, оборот без НДС,
Нужно ли вам разрешение франчайзера на доход, прибыль, пр.) Может ли он быть изменено
проведение собственной рекламной кампании? в процессе пересчета?
Предоставят ли вам скидки на проведение Есть ли дополнительные периодические платежи?
собственной рекламной кампании?
Каков средний оборот франчайзинговой точки?
Получит ли франчайзер комиссионные или
скидки, когда другие компании разместят Какова плата за лицензии и разрешительную
рекламные объявления у вас в сети? Получат ли документацию?
франчайзи прибыль от таких комиссионных или
Какие затраты потребует производство?
скидок, или только франчайзер?
Ассоциация франчайзингатм / Каталог франшизтм 2009 14

15. КУПИ УСПЕШНЫЙ БИЗНЕС!
Какие затраты на помещение? Какую помощь обеспечил франчайзер?
Какие затраты потребуются на технику и ее Удовлетворены ли они рекламной программой
обслуживание, приобретение программного франчайзера?
обеспечения?
Полностью ли франчайзер выполняет свои
Каковы дополнительные затраты на обучение? договорные обязательства?
Налоговые платежи, рекомендованная Вложили бы они средства снова в этот бизнес?
организационно-правовая форма и система
налогообложения для предприятия? Предложил бы он вам такого рода бизнес, зная
ваши цели, требования к доходам и уровень
Необходимо ли страхование и какое? подготовки?
Согласование с местными контролирующими Знайте, что некоторые франчайзеры могут
органами, затраты на пожарную охрану и другие предоставить вам контактные данные отобранных
аспекты техники безопасности? франчайзи. Будьте осторожны. Возможно, им
предложили какие-то выгодные условия в обмен
Оптимальная система оплаты труда и мотивации на дачу заведомо ложных сведений. Попробуйте
сотрудников? встретиться с франчайзи или управляющими
точек, контакты которых франчайзер не давал.
Сколько времени потребуется до достижения
"точки окупаемости" предприятия? После того, как вы провели анализ цифр,
поговорили с существующими франчайзи,
Как происходит снабжение моего предприятия
встретились с сотрудниками компании-
необходимыми товарами и есть ли на них
франчайзера, с которыми вам предстоит
дополнительные наценки?
работать, оценили их стиль, профессионализм и
компетенцию, отметьте впечатления, полученные
во время этих исследований. Был ли персонал
На сегодняшний день даже этот краткий дружелюбен, вежлив, информирован и готов к
перечень вопросов может показаться украинским помощи? Могут ли они выделить время на ответы
предпринимателям не достаточно корректным. Но на ваши вопросы или торопятся, отвлекаются
в мировой практике именно те фирмы, которые и очевидно имеют плотный график работы?
готовы ответить на такие вопросы абсолютно Будет ли персонал заниматься вами как на
откровенно, и считаются наиболее надежными начальном этапе, так и в течение всей работы?
партнерами для потенциальных франчайзи. Еще Вы должны быть уверены, что станете работать
раз напомним, что если франчайзер рискует с этими людьми с удовольствием, и не будете
своим именем и репутацией, что тоже немало, разочарованы недостатком четких указаний и
то потенциальный франчайзи зачастую рискует медлительностью.
всем своим имущественным и финансовым
состоянием.
Встреча с другими франчайзи
Следующий контрольный список поможет вам
задать другим франчайзи правильные вопросы:
Как долго франчайзи использует франшизу?
В каком регионе?
Сколько инвестиций потребовалось?
Были ли в их числе любые скрытые или
неожиданные затраты?
Через какое время затраты окупились?
Действительно ли они удовлетворены
стоимостью, поставкой и качеством товаров
или услуг франчайзера и рекомендованных
поставщиков?
Каково качество предлагаемого обучения?
15

16. КУПИ УСПЕШНЫЙ БИЗНЕС!
1.5. Переговоры с франчайзером
Основные этапы, которые должны быть пройдены 7. Инвестиционный проект / Маркетинговое
от первого знакомства двух сторон до подписания исследование. Если кандидатура франчайзи
договора: подходит, франчайзер адаптирует финансовый
план, делает исследование рынка в городе
1. Первый контакт − потенциальный кандидат франчайзи или дает франчайзи рекомендации по
высказывает свой интерес и запрашивает проведению локального исследования.
информацию по телефону, Интернету, факсу, при
встрече или на выставке. 8. Детальная информация о бизнесе. Франчайзер
передает франчайзи дополнительную
2. Франчайзер высылает по почте файл или информацию о бизнесе, которая нужна ему для
буклет с общей информацией о бизнесе. принятия решения и разработки детального
бизнес-плана.
3. Телефонный контакт для устранения
появившихся вопросов и сомнений. 9. Бизнес-план. Франчайзи должен подготовить
бизнес-план для своего банка (если необходимо).
4. Встреча с потенциальным франчайзи на базе
Помочь ему должен франчайзер.
франчайзера. Детальная презентация бизнеса
и посещение точки франчайзера или другого 10. Новая встреча. Для анализа бизнес-плана и
франчайзи. Презентация нового франчайзи, его уточнения вопросов.
опыта и целей в работе.
11. Принятие решения о подписании договора.
5. Анкета франчайзи и его детальное резюме.
Франчайзи должен переслать или передать при 12. Подписание договора.
встрече обновленное резюме с полным описанием
всего, чем он занимался, а также заполненную
анкету потенциального франчайзи сети с Учитывая, что франчайзинг – это не сделка
указанными рекомендациями и их контактами. купли-продажи, а долгие партнерские отношения,
6. Тесты и оценка кандидатуры. После встречи процесс переговоров может затянуться на
франчайзер может попросить пройти несколько полгода, а то и на несколько лет. При этом
тестов на профессиональную пригодность к каждая из сторон должна учитывать не
работе, которую необходимо будет выполнять. только экономическую суть франчайзинга, а
Результаты тестов, резюме, анкета и записи, и психологические особенности этой формы
сделанные при встрече со слов франчайзи, будут отношений.
оценены в комплексе.
Ассоциация франчайзингатм / Каталог франшизтм 2009 16

17. КУПИ УСПЕШНЫЙ БИЗНЕС!
1.6. Психология франчайзинга и соответствие должен быть франчайзи, что он должен
портрету идеального франчайзи предпринять для минимизации собственных
рисков и как построить взаимовыгодные
отношения с франчайзером:
Франчайзинг – это сложная, многогранная бизнес- 1. Для тех, кто решил связать свою деятельность
система и её финансовый успех зависит от с франчайзингом, в первую очередь рекомендуем
многих факторов. А с точки зрения психологии вникнуть в суть франчайзинговой системы и
специфических отношений между её участниками произвести честную самооценку. Причём, на
подходит только определённому типу людей. первое место в самооценке надо поставить не
личные финансовые возможности, безусловно,
Франчайзинг, при всей своей кажущейся
необходимые для покупки франшизы, а вашу
простоте, имеет присущие только ему уникальные
психологическую толерантность к основным
особенности. И, несмотря на то, что франчайзинг
принципам франчайзинговой системы.
минимизирует риски, связанные непосредственно
с организацией бизнеса, самым большим риском 2. Франчайзи должен составить для себя
в построении франчайзинговой сети являются профиль франчайзера, определив деловые и
взаимоотношения его участников. К сожалению, психологические качества человека, с которым
в истории франчайзинга существуют примеры ему будет несложно выстроить партнёрские
как успехов, так и поражений, и в большинстве отношения.
случаев причиной является неправильный выбор
партнёра. Безусловно, в этом важном элементе 3. Тщательно изучить бизнес, предлагаемый
франчайзинга многое зависит от личности самого франшизой, франчайзинговый пакет и договор.
франчайзера и глубины его понимания сути Представить себя в роли франчайзи, с учётом
франчайзинговых отношений. всех ньюансов и требований франчайзера, и
только потом принять взвешенное решение о
Как уже говорилось ранее, франчайзинг – покупке франшизы.
"долгоиграющий" бизнес и франчайзер не должен
в своих стратегических планах ставить на первое 4. Ну и, конечно же, очень важно, чтобы
место слишком быстрый рост сети, компенсируя франчайзи на протяжении всего действия
за счёт большего числа проданных франшиз, франчайзингового договора помнил о том,
свои затраты на разработку франчайзинговой что франчайзер создал уникальную бизнес-
системы. Главными задачами в реализации систему, благодаря которой франчайзи получил
стратегий развития сети должны быть: увеличение возможность с минимальным риском вложить
марочного капитала, создание имиджа бренда собственные средства, приобрёл имидж
и популярности сети в целом. Стабильную успешного предпринимателя и регулярно получает
прибыль франчайзер сможет получать только гарантированную прибыль.
за счёт качественно построенной сети, которой
в процессе эксплуатации ещё необходимо 5. Только лучшее выполнение своих обязанностей
переступить точку безубыточности, на что обычно (регламентированных договором) может
требуется достаточно большой период времени. гарантировать франчайзи успех приобретённой
Ошибка, совершённая при выборе партнёра, франшизы и является залогом сбалансированных
может стоить намного дороже, чем полученная отношений с франчайзером.
прибыль от продажи франшизы.
Человеческий фактор играет основную роль в Хотя у каждого франчайзера есть свои критерии
любом деле, а во франчайзинге – тем более, отбора франчайзи и требования к ним, есть ряд
поэтому ещё задолго до начала продажи франшиз общих характеристик, которые должны быть
франчайзер должен с большой ответственностью присущи всем франчайзи.
отнестись к разработке профиля потенциального
франчайзи, помня о нашей ментальности и о Эти базовые характеристики составляют портрет
том, что идеальных франчайзи (как впрочем, и идеального франчайзи. В нем будут основные
франчайзеров) нет. параметры:
Отношения между франчайзером и франчайзи − личность франчайзи,
нельзя назвать просто партнёрскими или
деловыми, они должны всегда находиться в − готовность отказаться от самостоятельности,
балансе, поддерживаемом взаимным доверием,
− возможность создать и управлять бизнесом,
равенством и обоюдной ответственностью,
которые обеспечивают двухстороннюю − опыт,
финансовую выгоду.
− финансовые возможности.
Наконец пришло время рассмотреть, каким
17