فى هذه السلسلة نقدم لك أساسيات علم ريادة الأعمال التجارية Business Entrepreneurship التى تحتاج أن تتعلمها قبل أن تقوم ببناء شركتك أو مؤسستك الهادفة للربح؛ حتى تتعرف على الخطوات الأولية للعمل وكيفية تنفيذها، وتكتشف المفاهيم الخاطئة السائدة، ثم تقوم فى النهاية ببناء تجارتك على أساس صحيح من وجهة نظر العميل، وليس من وجهة نظرك كصاحب العمل. هذه السلسلة هى ملخص للدروس المستفادة من دورة ريادة الأعمال المفتوحة التى يقدمها معهد ماساتشوستس للتقنية MIT على منصة Edx بعنوان MITx: 15.390.1x Entrepreneurship 101: Who is your customer? رابط الدورة: https://www.edx.org/course/entrepreneurship-101-who-customer-mitx-15-390-1x#.VL-MN0eUfHA

1. ١
‫الجزء‬‫ال‬‫خامس‬:‫من‬‫ھو‬‫عميلك؟‬‫ريادة‬‫األعمال‬‫خطوة‬‫بخطوة‬
‫في‬‫التجارية‬ ‫األعمال‬ ‫ريادة‬ ‫علم‬ ‫أساسيات‬ ‫لك‬ ‫نقدم‬ ‫السلسلة‬ ‫ھذه‬Business Entrepreneurship‫التي‬‫تتعلمھا‬ ‫أن‬ ‫تحتاج‬
‫وتكتشف‬ ،‫تنفيذھا‬ ‫وكيفية‬ ‫للعمل‬ ‫األولية‬ ‫الخطوات‬ ‫على‬ ‫تتعرف‬ ‫حتى‬ ‫للربح؛‬ ‫الھادفة‬ ‫مؤسستك‬ ‫أو‬ ‫شركتك‬ ‫ببناء‬ ‫تقوم‬ ‫أن‬ ‫قبل‬
‫تقوم‬ ‫ثم‬ ،‫السائدة‬ ‫الخاطئة‬ ‫المفاھيم‬‫في‬‫وجھة‬ ‫من‬ ‫وليس‬ ،‫العميل‬ ‫نظر‬ ‫وجھة‬ ‫من‬ ‫صحيح‬ ‫أساس‬ ‫على‬ ‫تجارتك‬ ‫ببناء‬ ‫النھاية‬
‫العمل‬ ‫كصاحب‬ ‫نظرك‬.‫الس‬ ‫ھذه‬‫لسلة‬‫ھي‬‫المفتوحة‬ ‫األعمال‬ ‫ريادة‬ ‫دورة‬ ‫من‬ ‫المستفادة‬ ‫للدروس‬ ‫ملخص‬‫التي‬‫معھد‬ ‫يقدمھا‬
‫للتقنية‬ ‫ماساتشوستس‬MIT‫منصة‬ ‫على‬Edx‫بعنوان‬MITx: 15.390.1x Entrepreneurship 101: Who is your
customer‫؟‬
‫الدورة‬ ‫رابط‬:https://www.edx.org/course/entrepreneurship-101-who-customer-mitx-15-390-
1x#.VL-MN0eUfHA
‫الخامس‬ ‫الجزء‬:‫المستخدم؟‬ ‫توصيف‬ ‫ھو‬ ‫ما‬
‫في‬‫الجزء‬‫السابق‬)‫يعني‬ ‫ماذا‬‫االنطالقة؟‬ ‫سوق‬(‫شرحنا‬‫ما‬‫المقصود‬‫به‬‫وشروط‬‫اختياره‬‫وذكرنا‬‫أنه‬‫يجب‬‫مراعاة‬‫حجم‬
‫سوق‬‫مناسب‬‫يحقق‬‫تدفقات‬‫نقدية‬‫إ‬‫يجابية‬‫وبق‬‫ي‬‫أن‬‫نعرف‬‫كيف‬‫يتم‬‫حساب‬‫حجم‬‫السوق‬،‫ولكن‬‫قبل‬‫التطرق‬‫لطريقة‬‫الحساب‬
‫يجب‬ً‫أوال‬‫أن‬‫نوضح‬‫آخر‬ ‫عامل‬‫ي‬‫ؤثر‬‫في‬‫اختيار‬‫سوق‬‫االنطالقة‬ً‫ض‬‫أي‬‫ا‬‫وھ‬‫و‬‫توصيف‬‫المستخدم‬End user profile‫الذي‬
‫للفئة‬ ‫الممثلة‬ ‫العينة‬ ‫ھو‬ ‫سيكون‬‫التي‬‫السوق‬ ‫عن‬ ‫الالزمة‬ ‫المعلومات‬ ‫منھا‬ ‫وتجمع‬ ‫تقابلھا‬‫واستخدامه‬ ‫منتجك‬ ‫بشراء‬ ‫وسيقوم‬
‫في‬‫النھاية‬.
‫السوق‬ ‫جزئية‬ ‫حددت‬ ‫قد‬ ‫أنك‬ ‫وصحيح‬ ‫السوق‬ ‫بتقسيم‬ ‫قمت‬ ‫أنك‬ ‫صحيح‬‫الذي‬ً‫مستقبال‬ ‫منھا‬ ‫تنطلق‬ ‫لك‬ ‫قاعدة‬ ‫ستتخذھا‬‫لألسواق‬
‫لكن‬ ‫األخرى‬‫تخيل‬‫عقلية‬‫واحتياجات‬‫ال‬ ‫المستخدم‬‫ت‬‫ك‬‫في‬‫فال‬ ،‫والبد‬ ‫المستھدفين‬ ‫المستخدمين‬ ‫بين‬ ‫التنوع‬ ‫من‬ ‫الكثير‬ ‫ھناك‬ ‫زال‬
‫أ‬‫كي‬ ‫لمنتجك‬ ‫المطلوبة‬ ‫السمات‬ ‫تعرف‬ ‫ن‬‫بنجاح‬ ‫احتياجھم‬ ‫تلبية‬ ‫من‬ ‫تتمكن‬.‫و‬‫بالتالي‬‫فإنه‬‫منھ‬ ‫تقترب‬ ‫أن‬ ‫عليك‬‫م‬‫و‬ ‫أكثر‬‫ت‬‫رسم‬
‫لمحة‬profile‫ل‬‫لمستخدم‬‫الذي‬‫وھذا‬ ‫تستھدفه‬‫أفضل‬ ‫بشكل‬ ‫النجاح‬ ‫على‬ ‫سيساعدك‬.
‫ما‬‫ھي‬‫المستخدم؟‬ ‫توصيف‬ ‫أھمية‬
‫ولكن‬ ‫لصناعتھا‬ ‫طرق‬ ‫عدة‬ ‫ھناك‬ ،‫الوقت‬ ‫لمعرفة‬ ‫للمكفوفين‬ ‫ساعة‬ ‫بصناعة‬ ‫ستقوم‬ ‫أنك‬ ‫بفرض‬ ‫مثال‬‫تسأل‬ ‫أن‬ ‫جربت‬ ‫ھل‬
‫وعيوبه؟‬ ‫مميزاته‬ ‫عن‬ ‫أفعالھم‬ ‫ردود‬ ‫ومعرفة‬ ‫بالفعل‬ ‫يستخدمونه‬ ‫الذين‬ ‫المنتج‬ ‫عن‬ ‫المكفوفين‬

2. ٢
‫عليك‬ ‫لذا‬‫السوق‬ ‫جزئية‬ ‫إلى‬ ‫المنتج‬ ‫تقديم‬ ‫قبل‬‫التي‬‫والمستھلك‬ ‫اخترتھا‬‫الذي‬‫من‬ ‫فئة‬ ‫تختار‬ ‫أن‬ ‫بالتوزيع‬ ‫ليقوم‬ ‫منك‬ ‫سيشترى‬
‫وت‬ ‫االحتياجات‬ ‫ونفس‬ ‫الخصائص‬ ‫نفس‬ ‫لھا‬ ‫المستخدمين‬‫لن‬ ‫ببساطة‬ ‫ألنك‬ ‫خارجھا‬ ‫تنتشر‬ ‫أن‬ ‫قبل‬ ‫بينھا‬ ‫فيما‬ ‫المنتج‬ ‫نشر‬ ‫ستطيع‬
ً‫حال‬ ‫تجد‬‫يرضي‬‫الجميع‬.
‫المثال‬ ‫سبيل‬ ‫فعلى‬‫الذي‬ً‫ف‬‫كفي‬ ‫ولد‬ ‫من‬ ‫فإن‬ ‫شرحناه‬‫أو‬ ‫مرض‬ ‫نتيجة‬ ‫بصره‬ ‫فقد‬ ‫ممكن‬ ‫بكثير‬ ‫أقوى‬ ‫لمس‬ ‫حاسة‬ ‫يملك‬ ‫ا‬‫حادث‬
‫ا‬ً‫ق‬‫ناط‬ ً‫حال‬ ‫يحتاجون‬ ‫ربما‬ ‫الكبر‬ ‫عند‬.‫اإلن‬ ‫احتياجات‬ ‫أن‬ ‫إغفال‬ ‫يجب‬ ‫وال‬‫اث‬ً‫مثال‬ ‫الذكور‬ ‫عن‬ ‫تختلف‬‫ا‬ً‫منتج‬ ‫النساء‬ ‫تريد‬ ‫فربما‬
‫أكثر‬ ‫يبدو‬‫إ‬ ‫ًا‬‫م‬‫حج‬ ‫أصغر‬ ‫أو‬ ‫الرجال‬ ‫من‬ ‫أناقة‬‫لخ‬.
‫المستخدم؟‬ ‫توصيف‬ ‫على‬ ‫نحصل‬ ‫كيف‬
‫األسئلة‬ ‫من‬ ‫أنواع‬ ‫ثالثة‬ ‫تسأله‬ ‫أن‬ ‫يمكنك‬ ،‫المستخدم‬ ‫توصيف‬ ‫من‬ ‫تتمكن‬ ‫وحتى‬) :١(‫ديموجرافية‬ ‫أسئلة‬Demographic
‫أي‬‫البشر‬ ‫من‬ ‫معينة‬ ‫بفئة‬ ‫تتعلق‬،‫السكن‬ ‫ومنطقة‬ ‫والدخل‬ ‫والسن‬ ‫النوع‬ ‫مثل‬)٢(‫تحفيزية‬ ‫أسئلة‬Motivation‫ما‬ ‫مثل‬‫ھي‬
‫األشياء‬‫التي‬‫األشياء‬ ‫ما‬ ‫تحفزك؟‬‫التي‬‫المفضل؟‬ ‫بطلك‬ ‫ھو‬ ‫من‬ ‫تخيفك؟‬‫ما‬‫ھي‬‫أولوياتك؟‬)٣(‫سلوكية‬ ‫أسئلة‬Behavior‫مثل‬
‫الجرائد‬ ‫للعشاء؟‬ ‫تذھب‬ ‫أين‬ ‫لإلجازة؟‬ ‫تذھب‬ ‫أين‬‫التي‬‫التلفاز‬ ‫برامج‬ ‫تقرأھا؟‬‫التي‬‫تحبھا؟‬
‫ما‬ ‫اعرف‬ ‫باختصار‬‫الذي‬‫من‬ ‫جميع‬ ‫على‬ ‫ينطبق‬ ‫ال‬ ‫بحيث‬ ‫توصيفك‬ ‫بتضييق‬ ‫قم‬ ،‫األخرى‬ ‫الفئات‬ ‫وتجاھل‬ ‫الفئة‬ ‫ھذه‬ ‫يميز‬
‫تقابلھم‬.‫التوصيف‬ ‫تحديد‬ ‫على‬ ‫تساعدك‬ ‫المعلومات‬ ‫من‬ ‫ا‬ً‫د‬‫مزي‬ ‫سيعطيك‬ ‫ستقابله‬ ‫جديد‬ ‫شخص‬ ‫فكل‬ ‫تكرارية‬ ‫عملية‬ ‫وھذه‬.
‫فكر‬‫في‬‫ش‬ ‫على‬ ‫اعتدت‬ ‫ما‬ ‫لمنتج‬ ‫كمستخدم‬ ‫نفسك‬‫الذين‬ ‫الناس‬ ‫واسأل‬ ‫له‬ ‫تفضيلك‬ ‫أسباب‬ ‫عن‬ ‫نفسك‬ ‫واسأل‬ ‫رائه‬‫في‬‫محيطك‬
‫المنتج‬ ‫نفس‬ ‫ويستخدمون‬.ً‫ع‬‫م‬ ‫نون‬ ّ‫تكو‬ ‫ھل‬‫عليه‬ ‫يطلق‬ ‫ما‬ ‫ھذا‬ ‫الخصائص؟‬ ‫نفس‬ ‫لھا‬ ‫المستھلكين‬ ‫من‬ ‫متجانسة‬ ‫مجموعة‬ ‫ا‬
‫توصيف‬/‫المستخدم‬ ‫لمحة‬End user profile.‫رغبة‬ ‫على‬ ً‫ء‬‫بنا‬ ‫تبنيھا‬ ‫أن‬ ،‫شركتك‬ ‫لبناء‬ ‫تحتاجه‬ ‫ما‬ ‫ھو‬ ‫وھذا‬‫المستخدم‬
‫الشخصية‬ ‫نظرك‬ ‫وجھة‬ ‫على‬ ً‫ء‬‫بنا‬ ‫وليس‬.
‫ذلك‬ ‫بعد‬ ‫األخرى‬ ‫للفئات‬ ‫منه‬ ‫انطلق‬ ‫ثم‬ ‫ا‬ً‫د‬‫ج‬ ‫محدود‬ ‫بتوصيف‬ ‫ابدأ‬.‫و‬‫السوق‬ ‫حجم‬ ‫حساب‬ ‫كيفية‬ ‫إلى‬ ‫االنتقال‬ ‫يمكننا‬ ‫اآلن‬
‫منتجك‬ ‫أو‬ ‫لفكرتك‬ ‫االنطالقة‬ ‫سوق‬ ‫على‬ ‫لالستقرار‬‫سنشرحه‬ ‫ما‬ ‫وھذا‬ ،‫في‬‫القادمة‬ ‫األجزاء‬.
‫األنور‬ ‫راندة‬