Erfolgreiche
Verhandlungsführung
Dr. Ulrich Striebl, Portapatet GbR
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Gehaltsver-
handlungen
Preisverhandlungen
Verhandeln
bei Kauf
und Verkauf
Private
Verhandlungen
Verhandlungen
zu Lieferkon...
Verhandlungsstile
1. Distributive Verhandlung
2. Integrative Verhandlung.
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Distributive Verhandlung
Einigungsbereich
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Kein
Einigungsbereich
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Einigungsbereich
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...
Integrative Verhandlung
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Strategie und Taktik
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Vorbereitung
Kennst du deinen Gegner und dich selbst,
so brauchst du hundert Schlachten nicht zu fürchten.
Kennst du dich ...
Tipp 1
Professionelle Vorbereitung –
mehr als der halbe Weg
– Forderungen, Limit, Zugeständnisse,
Zusatzwünsche
–Checklis...
Tipp 2
Der Einstieg bestimmt die
Richtung
– Beziehungsebene
– Forderungen vom
Verhandlungspartner zuerst.
Copyright © 201...
Tipp 3
Fragen und Zuhören
– Was sind geeignete Fragen?
– Schweigen
– Aktiv Zuhören – mehr als den
Verhandlungspartner nic...
Vielfalt
Wer als einziges Werkzeug einen Hammer
besitzt, für den sieht jedes Problem aus,
wie ein Nagel.
(Abraham Maslow)
...
Tipp 4
Optionen entwickeln
– Ihre Kreativität ist gefragt
– Flexibilität
– Gemeinsame Interessen.
Copyright © 2013 Portap...
Tipp 5
Verhandlungsjudo anwenden
– Sachgerecht verhandeln
– Ja, aber …!
– „Unrat“ vorbeiziehen lassen
– Hart in der Sache...
Tipp 6
Kein Zugeständnis ohne
Gegenleistung
– „Wenn Sie …, dann wir …“!
– Wenn Sie ein Zugeständnis gegeben
haben: Fragen...
Argumente
Menschen lassen sich viel eher durch
Argumente überzeugen, die sie selbst
entdecken, als durch solche, auf die
a...
Tipp 7
Nur Vorschläge bringen eine
Verhandlung weiter
– ≠ Recht haben, sondern win-win
– Vorschläge sind verpackte Argume...
Tipp 8
Kein Geschäft um jeden Preis
– Klare Limits beachten
– Scheitern akzeptieren
– Stärkt Ihre Verhandlungsmacht
– Bei...
Tipp 9
Gewinnerlächeln vermeiden
– Langfristige Geschäftsbeziehung
– Bestätigen
– Fair verhandeln heißt Gewinner-
Gewinne...
Mehr …
Tipps
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Praxisbeispiele
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3x3 Tipps für erfolgreiche Verhandlungsführung

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So erzielen Sie Gewinner-Gewinner Ergebnisse
… mal ehrlich: Haben Sie schon einmal gefeilscht? Im privaten Bereich, möglicherweise im Urlaub in südlichen Ländern beim Kauf von „echten Lederhandtaschen“ oder „echtem Goldschmuck“ am Wochenmarkt oder im Bazar, vielleicht beim Kauf des neuen Autos, oder im beruflichen Umfeld bei Gehaltsverhandlungen zum Beispiel.
Möglicherweise haben Sie sich schon das ein- oder andere Mal gefragt: Feilschen ist ja ganz ok, macht auch Spaß - aber gibt’s da nicht noch andere Methoden um erfolgreich zu verhandeln?
Gerade in schwierigen Zeiten im Geschäftsleben mit enger werdenden Gewinnspannen, steigendem Marktdruck und Einkäufern mit extremen Forderungen, gewinnt die Verhandlung oder besser gesagt die erfolgreiche Verhandlungsführung immer stärker an Bedeutung.
Als Vertriebsmitarbeiter/in oder als Führungskraft wird Ihr Verhandlungsgeschick jeden Tag auf’s Neue herausgefordert.Wer eine langfristige partnerschaftliche Kundenbeziehung zielgerichtet aufbauen will, muss Win-Win Strategien im Verhandlungsmatch mit Kunden beherrschen und die passenden Verhandlungstechniken anwenden können, die beide Seiten im Verkaufsprozess zu Siegern macht. So können Sie sich im Wettbewerb behaupten.
In diesem Seminar werden Sie Ihre Verhandlungsfähigkeiten professionalisieren und lernen, moderne und effektive Kommunikationsmethoden zielgenau einzusetzen. Wertvolle Checklisten für die Vorbereitung und Durchführung Ihrer Verhandlungen werden Ihre Flexibilität in Verhandlungen erweitern.
… für alle, die mehr wollen als nur „Feilschen“.
Seminarinhalte
In dem praxisnahen 2-Tages Seminar erfahren und trainieren Sie:
Wie Sie Verhandlungen aktiv steuern
Wie Sie mit dem 4 Phasen Modell Verhandlungen erfolgreich führen
Wie Sie unterschiedliche Verhandlungsstrategien erkennen
Wie Sie eine Verhandlung systematisch vorbereiten
Wie Sie Signale erkennen und wie Sie darauf reagieren
Wie Sie unterschiedliche Verhandlungstaktiken einsetzen können
Wie Sie mit Barrieren im Verhandlungsgespräch umgehen
Wie Sie mit unkooperativen oder aggressiven Verhandlungspartnern umgehen
Wie Sie die Ablehnung von eigenen Vorschlägen reduzieren
Zielgruppe
Vertriebsmitarbeiter im Innen- und Außendienst, Manager, Führungskräfte
Ihr Nutzen
Ihre Verhandlungen optimal vorbereiten und durchführen
Zugeständnisse besser beurteilen und eine win-win Situation herbeiführen
Verhandlungsstrategien situationsgerecht umsetzen
Mit Forderungskatalogen sicher und zielgerichtet arbeiten
Schwierige Verhandlungssituationen erfolgreich meistern
Unterschiedliche Verhandlungstaktiken anwenden
Typische Verhandlungsfallen erkennen und professionell reagieren
Verhandlungstools einsetzen und verbindliche Vereinbarungen erzielen

Veröffentlicht in: Vertrieb
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    1. 1. Erfolgreiche Verhandlungsführung Dr. Ulrich Striebl, Portapatet GbR Copyright © 2013 Portapatet® GbR
    2. 2. Gehaltsver- handlungen Preisverhandlungen Verhandeln bei Kauf und Verkauf Private Verhandlungen Verhandlungen zu Lieferkonditionen Feilschen kann jeder – erfolgreich verhandeln können nur wenige! Copyright © 2013 Portapatet® GbR
    3. 3. Verhandlungsstile 1. Distributive Verhandlung 2. Integrative Verhandlung. Copyright © 2013 Portapatet® GbR
    4. 4. Distributive Verhandlung Einigungsbereich max maxmin min Kein Einigungsbereich max maxmin min Einigungsbereich max maxmin minmax min minmax min min Copyright © 2013 Portapatet® GbR
    5. 5. Integrative Verhandlung Copyright © 2013 Portapatet® GbR
    6. 6. Strategie und Taktik Copyright © 2013 Portapatet® GbR
    7. 7. Vorbereitung Kennst du deinen Gegner und dich selbst, so brauchst du hundert Schlachten nicht zu fürchten. Kennst du dich aber nicht den Gegner, so wirst du für jeden errungenen Sieg eine Niederlage erleiden. Kennst du weder den Gegner noch dich selbst, dann verlierst du jede Schlacht. (Sun Tze, 490 v. Chr.) Copyright © 2013 Portapatet® GbR
    8. 8. Tipp 1 Professionelle Vorbereitung – mehr als der halbe Weg – Forderungen, Limit, Zugeständnisse, Zusatzwünsche –Checkliste (Download: www.portapatet.de). Copyright © 2013 Portapatet® GbR
    9. 9. Tipp 2 Der Einstieg bestimmt die Richtung – Beziehungsebene – Forderungen vom Verhandlungspartner zuerst. Copyright © 2013 Portapatet® GbR
    10. 10. Tipp 3 Fragen und Zuhören – Was sind geeignete Fragen? – Schweigen – Aktiv Zuhören – mehr als den Verhandlungspartner nicht zu unterbrechen. Copyright © 2013 Portapatet® GbR
    11. 11. Vielfalt Wer als einziges Werkzeug einen Hammer besitzt, für den sieht jedes Problem aus, wie ein Nagel. (Abraham Maslow) Copyright © 2013 Portapatet® GbR
    12. 12. Tipp 4 Optionen entwickeln – Ihre Kreativität ist gefragt – Flexibilität – Gemeinsame Interessen. Copyright © 2013 Portapatet® GbR
    13. 13. Tipp 5 Verhandlungsjudo anwenden – Sachgerecht verhandeln – Ja, aber …! – „Unrat“ vorbeiziehen lassen – Hart in der Sache – weich zur Person. Copyright © 2013 Portapatet® GbR
    14. 14. Tipp 6 Kein Zugeständnis ohne Gegenleistung – „Wenn Sie …, dann wir …“! – Wenn Sie ein Zugeständnis gegeben haben: Fragen Sie sich immer: Was habe ich dafür bekommen? Copyright © 2013 Portapatet® GbR
    15. 15. Argumente Menschen lassen sich viel eher durch Argumente überzeugen, die sie selbst entdecken, als durch solche, auf die andere kommen. (Blaise Pascal) Copyright © 2013 Portapatet® GbR
    16. 16. Tipp 7 Nur Vorschläge bringen eine Verhandlung weiter – ≠ Recht haben, sondern win-win – Vorschläge sind verpackte Argumente Copyright © 2013 Portapatet® GbR
    17. 17. Tipp 8 Kein Geschäft um jeden Preis – Klare Limits beachten – Scheitern akzeptieren – Stärkt Ihre Verhandlungsmacht – Beim Ausstieg die Taktik „Offene Tür“ anwenden. Copyright © 2013 Portapatet® GbR
    18. 18. Tipp 9 Gewinnerlächeln vermeiden – Langfristige Geschäftsbeziehung – Bestätigen – Fair verhandeln heißt Gewinner- Gewinner Lösung anstreben. Copyright © 2013 Portapatet® GbR
    19. 19. Mehr … Tipps Kommunikation Verhandlungs-Taktiken Praxisbeispiele Übungen. Copyright © 2013 Portapatet® GbR
    20. 20. … in Ihrem neuen Buch! Copyright © 2013 Portapatet® GbR

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