Der Sales Manager in der digitalen Wirtschaft

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Mit einem Festhalten am Status Quo können die komplexen Aufgaben des Vertriebs heute nicht mehr bewältigt werden. Zu dynamisch entwickelt sich die Wettbewerbssituation, steigen die Anforderungen der Kunden und bestimmen neue Technologien Geschäftsprozesse und Organisation. Der Sales Manager steht vor neuen Herausforderungen in der digitalen Wirtschaft. Aber in welche Richtung wird sich die Rolle des Sales Manager in den nächsten Jahren verändern?

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Der Sales Manager in der digitalen Wirtschaft

  1. 1. SALES MANAGER 3.0- HERAUSFORDERUNGEN IN DER DIGITALEN WIRTSCHAFT CE-UNTERNEHMENSBERATUNG 2016
  2. 2. SALES MANAGER 3.0-HERAUSFORDERUNGEN IN DER DIGITALEN WIRTSCHAFT Seite 1 Mit einem Festhalten am Status Quo können die komplexen Aufgaben des Vertriebs heute nicht mehr bewältigt werden. Zu dynamisch entwickelt sich die Wettbewerbssituation, steigen die Anforderungen der Kunden und bestimmen neue Technologien Geschäftsprozesse und Organisation. Der Sales Manager steht vor neuen Herausforderungen in der digitalen Wirtschaft. Aber in welche Richtung wird sich die Rolle des Sales Manager in den nächsten Jahren verändern? Sales Manager in der digitalen Wirtschaft In den nächsten fünf Jahren werden bis zu einer Million Vertriebsmanager ihren Job verlieren. So die düstere Prognose des US-Marktforschungsunternehmen Forrester. Diese dramatische Entwicklung ist vor allem durch folgende Trends verursacht: Der Einkauf wird digital In vielen Unternehmen haben sich die Einkaufsprozesse fundamental verändert. Die Nutzung von Social Media, der Einsatz moderner Analysetechniken und Tools wie Electronic Reverse Auctions wird im Einkauf selbstverständlich. Große Teile des Einkaufsprozesses haben sich bereits ins Netz verlagert. Der Kampf um Aufträge verlagert sich von face-to-face Sales Pitches ins Web. Der Kunde informiert sich online Bereits zwei Drittel der Kunden nutzen Social Media als Informations-Quelle für ihre Kaufentscheidung und verzichten bewusst auf eine Vorinformation durch Sales Manager. Neue Entscheider im Markt Mehr als ein Drittel der Entscheider sind heute bereits sog. Millennials (unter 35 Jahre alt). Die digitale Kommunikation via Web ist für die Millennials selbstverständlich. Sie erwarten eine höhere Flexibilität, Schnelligkeit und Kundenorientierung von Sales Managern. Die digitale Ökonomie Neue Technologien wie Cloud Service und Big Data, Globalisierung und zunehmender Wettbewerbs- druck verstärken die Nachfrage nach digitaler Transformation der Geschäftsprozesse. Die Digitalisierung wird zu einem der wesentlichen Erfolgsfaktoren in einer zunehmend vernetzten globalen Ökonomie. Auch die Mehrheit der deutschen Vertriebsleiter ist der Meinung, dass die Digitalisierung ein entscheidender Hebel für den zukünftigen Geschäftserfolg sein wird.
  3. 3. SALES MANAGER 3.0-HERAUSFORDERUNGEN IN DER DIGITALEN WIRTSCHAFT Seite 2 Aus diesen Trends resultieren neue Anforderungen an Sales Manager. Sie müssen ihre Skills und Kompetenzen entsprechend justieren oder neu aufbauen. Wie sieht der Sales Manager der Zukunft aus? Wie kann der Sales Manager die zukünftigen Herausforderungen bewältigen? Die neuen Aufgaben des Sales Manager Mit einem Festhalten am Status Quo können die komplexen Aufgaben des Vertriebs heute nicht mehr bewältigt werden. Zu dynamisch entwickelt sich die Wettbewerbssituation, steigen die Anforderungen der Kunden an Lösungen und Produkte und bestimmen neue Technologien und Innovationen Geschäftsprozesse und Organisation. Die Rolle des Sales Manager wird sich in den nächsten Jahren daher erheblich verändern. Der Sales Manager 3.0 ist ein geschickter Relationship Manager und Berater, der die geschäftlichen Herausforderungen des Kunden bestens versteht. Die Verlierer dieses fundamentalen Wandels zur digitalen Ökonomie und Gesellschaft sind Sales Manager, die ihren Schwerpunkt im transaktionalen Produktverkauf haben und im Wesentlichen nur die Auftragsannahme und -abwicklung steuern. Vom Beziehungs-Manager zum Business Manager Entscheidend für den Geschäftserfolg ist es soziale Beziehungen innerhalb der Kundenorganisation aufzubauen. Der Sales Manager muss die Geschäftsbeziehungen mit dem Kundenunternehmen so orchestrieren und steuern, dass diese Verbindungen unabhängig von den Personen, die sie unterstützen, weiter existieren können. Verkäufer, die nur auf Grund ihrer guten Kontakte zu einzelnen Personen verkaufen, werden immer weniger erfolgreich sein. Zu schnell wechseln Entscheider wie Influencer ihre Positionen, zu stark wirken Compliance Regeln und Kontrollen auf die Einkaufsprozesse und die Lieferantenauswahl. Ein persönlicher Verkauf face-to-face zwischen zwei Personen findet schon heute nicht mehr statt. Der „Golfplatz“ Sales Manager, der auf Grund freundschaftlicher Beziehungen seine Vertriebserfolge erzielt, hat ausgedient. Kein Unternehmen kann es sich heute leisten, auf Grund persönlicher Beziehungen Kaufentscheidungen zu treffen und bestimmte Lieferanten zu bevorzugen.
  4. 4. SALES MANAGER 3.0-HERAUSFORDERUNGEN IN DER DIGITALEN WIRTSCHAFT Seite 3 Vom Einzelkämpfer zum Teamworker Der Sales Manager als „einsamer Wolf“ oder „Hunter“: von diesem Bild eines Einzelkämpfers muss man sich verabschieden. Dem buying center des Kunden steht organisatorisch ein Proposal- und Sales Team auf Lieferantenseite gegenüber. Die Rolle des Sales Managers wandelt sich damit vom Einzelkämpfer zum Teamleiter der interne vertriebsrelevante Prozesse koordiniert, kontrolliert und steuert. Der Sales Manager von morgen steuert funktional heterogene Teams aus Marketing, Produktion, kaufmännischen Abteilungen, und im Zuge einer weiteren Globalisierung internationale Teams. Vom Experten zum Knowledge Worker Der Sales Manager hat meist sehr detailliertes Branchen- und Kundenwissen erworben. Er kennt Geschäftstrategie, Unternehmensorganisation und -kultur, Prozesse, IT, Budget, Resourcen, etc. Eine moderne Vertriebsorganisation stellt dem Sales Manager Methoden und Tools zur Verfügung, die es dem Sales Manager erleichtern sein Wissen an das Unternehmen proaktiv und nutzeneffizient weiterzugeben. Das Wissen der Sales Manager kann auf vielfältige Art in das Unternehmen einfließen, z.B. durch Job Rotation, kunden- oder branchenspezifische Workshops, best practice days. Ebenso erleichtert der Einsatz von CRM und Collaborative Tools den Wandel zum Knowledge Sharer und Team Player. In einem guten CRM Tool als Collaborative Plattform kann das interne Wissen über den Kunden zu einer wertvollen Resource für das Vertriebsteam aufgebaut werden. Der Sales Manager wird damit zum Wissensmanager und Knowledge Worker. Sein Know-How wird zum Datenkapital des gesamten Unternehmens. Vom Verkäufer zum Berater Die digitale Ökonomie erfordert eine Umstellung vom produktorientierten Verkauf zum Verkauf wertschöpfenden Lösungen, bei denen die Problemlösung des Kunden im Vordergrund steht und nicht das Produkt des Lieferanten. Die Umstellung vom transaktionsbasierten Verkaufen zum Consultative Selling wird nicht jedem Sales Manager gelingen. Auch darf man sich nicht der Illusion hingeben, dass alle Kunden Beratung wollen oder benötigen. Zwar ist bei neuen Technologien und Produkten eine Beratung in vielen Fällen
  5. 5. SALES MANAGER 3.0-HERAUSFORDERUNGEN IN DER DIGITALEN WIRTSCHAFT Seite 4 notwendig, aber bei etablierten Technologien ist oft der Wissensvorsprung der Kunden gegenüber den Lieferanten erheblich. Bei komplexen Dienstleistungen und Lösungen ist Value Selling in Top-Qualität erforderlich, d.h. der Wertschöpfungs-Betrag der Produkte und Services sollte detailliert aufgezeigt werden. Zudem muss die Verkaufsargumentation branchen- und kundenspezifisch sein und weit über einen generalisierenden Sales-Pitch hinausgehen. Vom Spezialisten zum Generalisten Für den Sales Manager 3.0 ist Industrie- und Prozesswissen ein klares Differenzierungsmerkmal und wird zum Wettbewerbsvorteil. Aber selbst detailliertes Produktwissen alleine ist nicht mehr ausreichend. Denn transaktionsbasierte Verkaufsleistungen nehmen ab oder können von spezifisch qualifizierten Personal übernommen werden. Aber auch die Kenntnis von Verfahren und Prozessen wird zukünftig nicht mehr für einen Wettbewerbsvorteil ausreichen. Die Aufgaben des Sales Manager verlagert sich von der Steuerung der Verkaufsprozesse hin zum Management der Wertschöpfungskette Kunden-Unternehmen. Somit muss der Sales Manager 3.0 tiefgehendes Produktwissen mit den Management-Know How des Generalisten verbinden. Der Sales Manager steuert sowohl das eigene Unternehmen in der Schnittstelle zum Kunden sowie das Netzwek von Lieferanten und Partnern, die zur Schaffung einer kundenspezifischen Wertschöpfung benötigt werden. Joint Solution Manager und Co-Creator Neue Chancen für den Verkauf ergeben sich durch eine Transformation der Geschäftsbeziehungen vom transaktionsbezogenen Lieferanten zum strategischen Partner. Voraussetzung dafür ist u.a. eine gemeinsame Value Proposition und Aufbau einer win/win Partnerschaft. Diese lässt sich auf einer gemeinsamen Produkt- und Innovationstrategie aufbauen. Die Lieferanten verabschieden sich von der Vorstellung einer ausschließlich intern ausgerichteten Produktentwicklung und streben eine gemeinsame Entwicklung von Produkten und Services mit den Kunden an. Der Weg führt damit zu einer gemeinsamen Joint Solution Development. Dies erfordert ein deutlich höheres Investment in die Kundenbeziehung. Ebenso muss mit einem verlängerten Sales Zyklus gerechnet werden. Auch eignet sich eine strategische Partnerschaft nicht für
  6. 6. SALES MANAGER 3.0-HERAUSFORDERUNGEN IN DER DIGITALEN WIRTSCHAFT Seite 5 jeden Kunden: gemeinsame strategische Ziele sowie hohe Investitionsbereitschaft und eine übereinstimmende Value Proposition müssen vorhanden sein. Die Chancen dieses neuen Ansatzes liegen klar auf der Hand: Durch Co-Creation und Joint Solution Development entsteht ein verändertes Wertverständnis des Vertriebsprozesses. In optimalen Fällen wird daher das selling to the customer zum selling with customers. Gemeinsam entwickelte Lösungen sind nicht nur für eine bilaterale Nutzung interessant, sondern können auch entsprechend in der Branche vermarktet werden. Der Sales Manager steht vor neuen Herausforderungen in der digitalen Wirtschaft. Die Rolle und das Selbstverständnis der Sales Manager wird sich in den nächsten Jahren fundamental verändern. Gut positioniert für diesen Wandel sind Sales Manager, die offen, konstruktiv und pragmatisch mit diesen Veränderungen umgehen können und genügend Resilienz aufweisen, um die neuen Anforderungen problemlos in ihr daily sales business integrieren zu können. Über den Autor Dr. Manfred Kauffmann ist Managing Partner der CE-Unternehmensberatung und berät Unternehmen zur Performance-Steigerung in Vertrieb und Account Management. Kontakt CE-Unternehmensberatung 81 541 München, Mariahilfstrasse 24 Phone: + 49-89-66 81 12, Mobil: + 49-170-773 36 30 Email contact@ce-sales-consulting.com http://www.ce-sales-consulting.com

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