4. СИТУАЦИЯ
ЧТО ПРОИСХОДИТ?
- Падает оборот продаж
- Падает прибыль
- Уменьшается количество клиентов (покупателей)
- Покупатели хотят все «за 3 копейки» (падает
средний чек)
НЕ КРИЗИС, А НОВАЯ РЕАЛЬНОСТЬ
5. СИТУАЦИЯ:
• «Рекламный шум»
• Снижение эффективности прямой рекламы
• Большой выбор товаров-заменителей
• Падает доверие к рекламе
9. ЧТО ИЗМЕНИЛОСЬ?
1. Хочу ли я это увидеть еще раз?
2. Хочу ли я поделиться этим?
3. Хочу ли я это улучшить?
10.
11.
12.
13. КРЕАТИВ
Если товар с преобладанием поисковых свойств?
(одежда, ювелирка, мебель, дома, автомобили и т.д.)
ТО
Мы должны поддержать тему поиска.
14. КРЕАТИВ
Если товар с преобладанием опытного пути?
(рестораны, отдых, стрижки, забота о детях и т.д.)
ТО
Мы должны поддержать тему опыта.
15. КРЕАТИВ
Если товар с преобладанием свойств, принимаемых на веру?
(ремонт, юридические услуги, стоматология и т.д.)
ТО
Мы должны поддержать тему гарантий.
17. Калькулятор клиентов
• Желаемая цель прироста (руб) /
средний чек = необходимое
дополнительноеколичество покупок в
год
• 500 000 руб / 2000рублей = 250 человек
18. Калькулятор клиентов
• Количество новых покупок в год /
closing ratio (вероятностьпокупки) =
количество потенциальных
покупателей в год
• 250 человек / 0,5 рублей = 500 человек
19. Калькулятор клиентов
• количество потенциальных
покупателей в год / 12 месяцев =
количество потенциальных клиентов в
месяц
• 500 человек / 12 = 41,67 человек
20. Калькулятор клиентов
• количество потенциальных клиентов в
месяц / количество дней работыв
месяце = количество клиентов в день
• 41,67человек/ 25 = 1,67 человек
21. КАК ПОСЧИТАТЬ ЭФФЕКТИВНОСТЬ?
Доля рекламных расходов
ДРР = (Расходы на рекламу / Доходы от рекламы)*100%
Чем меньше результат, тем эффективнее кампания
26. Чем занимаются люди в свободное время?
Россия, 2013г., Уральский федеральный округ, второе полугодие, аудитория 18+, TNS Россия, Marketing Index
Смотрят телевизор
Более 72%
Слушают радио
37,9%
Сидят в интернете
55%
27. Как долго люди контактируют со СМИ?
Слушают радио -
166 мин. в день
Интернет -
106 мин. в день
Читают газеты -
10 мин. в день
Смотрят ТВ -
257 мин. в день
38. Покупка сотового телефона
Решил
купить
Иссле
дует
Смот
рит в
веб
Спраши
вает
друзей
Приход
ит в
магазин
Общаетсяс
продавцом
Изучает и
сравнивает
Решает
купить
Платит Конец
Уходит к
другим
КонецПлатит
Решает
купить
online
Изучает и
сравнивает
Решает
купить
Платит Конец
В какой момент может повлиять реклама?
75. ЧТО ПОЧИТАТЬ?
• Фил Барден – Взлом маркетинга
• МартинЛиндстром – Buyology:
увлекательное путешествие в мозг
современногопотребителя
• МартинЛиндстром – Вынос мозга: как
маркетологиманипулируют нашим
сознанием и заставляютнас покупать
то, что им хочется.