1. CASO: Gestão de Valor de TI em uma empresa de Seguros
A empresade segurosXYZjá tinhainvestidoquantiaconsiderável emprojetosde BImas sem
obterretornoadequado.Suaárea comercial solicitounovoinvestimento,destavezpara
atenderaosseusvendedores(accountexecutives)tendocomoobjetivomelhorarosseus
resultadoscomerciais.Buscandoevitaromesmoresultadohistóricoaempresachamouuma
consultoriaespecialistaem BIe em desenhode cadeiasde valordinâmicase gestãoda
mudançapara desenharumaestratégiade atendimento emBI.
O projetofoi realizado,tendodefinidoumapropostade valordiferenciadaparaa prestaçãode
serviçosde inteligênciade negócios(vercasoanterior).Odesafioagoraseriapreparara área
de TI, desenvolversuascompetênciasparaque elaconseguisse entregaraofertadefinida.
Foi feitolevantamentodacadeiade valorbaseadonosestudosde JohnGattorna,tendoo
grupochegadoàs seguintesconclusões:
1) Perfil de Mercado:
 Atual:“Turbulent”
 Obs.:analisou-se omercadodaárea de TI (seusclientesinternos) e nãoomercado
final daseguradora.
Competitive Intesity Market place Uncertainty

2. 2) Proposta de Valor:
 Atual:execução.Entregasrápidasnoprazo,preçoe escoponegociado.Indicadores
básicos: SLA´s,indicadoresde projetos.
 Futura:ser parceirados clientesnodesenvolvimentode competências,nageraçãode
resultadosefetivosde negóciose catalisadoradoprocessode inovação.
3) Estratégia:
 Atual:“Evolutionary”
 Futura:Mista “Pathfinder”+ “Operational”- inovadorae com agilidade de entrega.
o Foi definidoque aáreadeveriaterduasgrandescaracterísticas:ser inovadora
e parceirado negóciomasmantendoasua agilidade e capacidade de entrega
(businessagility).
Risk and Reward Strategic Posture
4) Cultura Organizacional:
 Atual:“Evolutionary”
 Futura:Mista “Pathfinder”+ “Operational”- inovadorae com agilidade de entrega.

3. Culture – Focus Culture – Control
 Estrutura atual
Estrutura ATUAL
Desenhoorganizacional Equipe de atendimento (demanda) + Equipe de entrega
(delivery)
Processosbásicos Gestãoda demanda e gestão de projetos
SistemasTI PMS (Project Management System)
Indicadores Gestãode Projetos;SLA´s
Incentivos RV baseada em % de projetos entreguesconforme negociado
Job design Controle centralizado(PMO)
Comunicação Regular, estruturada e formal:reuniõesde status de projetos
Treinamentoe
desenvolvimento
PMI – gestãode projetos, metodologias de GP
Estilode liderança Tradicional, baseada emprocedimentos, emmelhores práticas,
foco na eficiência e na estabilidade
5) Perfil de Liderança:
 Atual:“Traditionalist”.Apesarde formadapor duas áreas(demandae delivery) a
culturaera similarnasduasáreas, semdistinção.
 Futura:Mista “Visionary”(para a área de demanda) + “CompanyBaron”(paraa área de
delivery) - inovadorae comagilidade de entrega.

4. Leadershipstyle – Orientation Leadershipstyle - Preference
6) Área Comercial
A área comercial é constituídaporuma diretoriaúnica,sendosubdividaemgerências
regionais.Cadaumadelasé compostapor um gerente,umadministradorde vendase uma
equipe de executivosde vendas.A empresanãovende diretamente.OsseusAE´ssão
responsáveispelocontatocomosseuscorretores,estessimresponsáveispelavenda.O
processocomercial se dáda seguinte forma:oscorretoresdesenvolvemsuacarteirade
clientesque solicitamcotações.Estescotamcommaisde umaseguradora(emgeral 3) e
passamas cotações aosmesmos.Cabe aosAE´s trabalhar este relacionamentode formaa
gerar maiscotaçõese aumentara taxa de conversão.OsAE´s não temhábitode utilizaçãoda
informação.Quandoháuma pressãopor vendassuarespostatradicional é aumentarsua
velocidade de contato.
7) Questões
Com osdados acimadesenhar:
 A estruturaadequadaparaa área de TI (todosospontosdo quadro“Estrutura Atual” –
item4 acima) para atenderestae futurasdemandas.

5.  A estratégiaparadesenvolvimentodonovoperfil de liderançanecessário emTI
(considerarasduasáreas – demandae delivery – e oscaminhosda mudançasugeridos
peloGattorna(vermaterial noanexoda aula).
 O planode implantação dapropostade valorde TI (novaestrutura) considerando:
o Açõesnecessárias
o Custos/ Investimentos
o Retorno(poração ou grupo de atividades)
o Planode gestãoda mudança tendoporbase as metodologiaspropostaspor
Gattorna e por Kotter.
 Obs.:
o Neste planodeverãoestarcontidasasatividadesde implantaçãode BIparaa
área comercial – consideradacomoumpilotopara a implantaçãodanova
metodologia.
o Qualquerdadoextraque sejanecessáriodeverásersolicitadoaos“usuários”.