1. цикл “Виклики маркетингу В2В в Україні” майстер-клас Як п ідвищити Цінність Маркетингу для Бізнесу

3. Криза світового маркетингу “ прозріння” під час кризи 2008-09 рр Питання Цінності для Бізнесу: №1 “ Цінність для споживач ів” vs “Управління витратами” Перегляд Ролей, Позицій, Якостей … та Розуміння маркетингу

4. Ранні попередження : Ф. Котлер - 2004 НЕ ДОСТАТНІЙ ФОКУС НА РИНКАХ ТА КЛІЄНТАХ НЕМАЄ РОЗУМІННЯ СПОЖИВАЧІВ НЕ АДЕКВАТНІ ПЛАНИ СЛАБКИЙ МЕНЕДЖМЕНТ СЛАБКИЙ АНАЛІЗ ТА МОНІТОРИНГ КОНКУРЕНТІВ … .

7. Маркетинг, як стратегічна складова бізенсу НЕ ВСТИГАЄ ЗА РИНКАМИ Маркетинг, як функція організації НЕ ВІДПОВІДАЄ ЗАЯВЛЕНИМ РОЛЯМ Маркетологи, як люди та менеджери НЕ ЗАДОВОЛЕНІ ВЛАСНИМ СТАНОВИЩЕМ

8. Ніколи ще не було більш цікавого, надихаючого та викличного часу Ніколи не було більш жахливого та “оголеного” часу (Велос ітіпартнерс, 2010) Бізнес, як ніколи потребує маркетингу та маркетологів (П. Фіск, 2006)

9. Головні питання Що міняти? На що міняти? Як провести зміни?

12. Ролі, з якими асоціюється Маркетинг В2В сьогодні Відірваність від продаж “ Своя” мова Не ефективний МарКом Вторинні ролі – часто не зрозумілі Не зрозумілі функції “ Прислуга” продажу

13. Зм іна ролей : перший крок або Формувати ринки, Запускати радикальні інновації, Будувати сильні бренди Довгострокова цінність Управляти воронкою Забезпечувати враження Формувати нові пропозиції цінності Короткострокова цінність Три головні ролі маркетингу Стратегічний напрямок Бренд та репутація Генерація доходу

14. Нова модель маркетингу : ролі та зони росту Foresight : Напрямок, Пропозиція Цінності, Фактори Успіху Insight : ринки, конкуренти, споживачі Бренд та репутація Стратег ічний напрямок Генерація доходу 1) 100% відповідальність: стати чемп іоном Споживача стратегічний операційний 6) Цифровий маркетинг 5) Утримання та ріст лояльності 3) “Вирівнювання” з продажами 4) Якість та кількість лідів 2) Каталіст, Фасилітатор та Радник вищого керівництва

15. Зона росту : ЯКИМ ЧИНОМ ПОКРАЩИТИ Головні проблеми, які потрібно вирішувати: А, В, С …. Generic template 30% 60% ПОТОЧНИЙ СТАТУС Структура Технології Компетенції, Концепти Образ мислення

17. 1. Управління Інсайтом та Розвиток Бізнесу Специфічні проблеми, які потрібно вирішувати: Структура, Ресурс, Компетенції, Планування зверху-вниз, Мислення 1.0 але 100% по інсайту 20% 8 0% Поточний статус. Ріст. Структура Нові функції – посади; розширення існуючих. Нові орг. підрозділи на рівні компанії Технології 1. Інтернет 2. CRM системи 3. Маркетингова ІС 4 . Система комун ікацій та залучення Компетенції, Концепти Аналітика Фоку c на розвиток на UVP Розвинутий процес STP Генерація інновацій Образ мислення Орієнтація на споживача. Широка панорама. Фокус на кращих можливостях.

21. 2. Утримання Споживачів та ріст їх Лояльності Головні проблеми, які потрібно вирішувати: Культура взаємодії, Сервіс, Компетенції , Брендинг (як окрема функція) 30% 60% Поточний статус. Ріст. Структура Виділення окремої функції – посади (для великих); включення в існуючі (для малих та середніх) Технології 1. І-Аналітика 2. CRM системи 3. Маркетингова ІС Компетенції, Концепти Брендинг Управління досвідом споживача Образ мислення Розуміння Брендингу. Розуміння Лояльності.

23. CEM : beyond touchpoints Піклування: процедури Піклування: поведінка Комунікації Цінність за Гроші Застосування знань Доступність Цінність за час Персон. контакт Різноман / виб ір Безпека Надійність продукт сервіс досвід Джерело: H. Wilson, “The multichannel challenge”

24. 3. Вирівнювання ( aligning) з Продажами Головні проблеми, які потрібно вирішувати: Відірваність Маркетингу, “Короткотерміновість” продажу, Інсайт споживача, Спільні пріоритети 20-40% 60% Поточний статус. Ріст. Структура Єдине оперативне керівництво (для малих та середніх підприємств) Технології 1) Максимум корисних інструментів для продавців 2) Підживлення лідів 3) Спільні стратег. сесії Компетенції, Концепти Крос-функціональна взаємодія «Заглиблення в клієнта» Образ мислення Співпраця (не конкуренція) Розглядати, як внутрішнього клієнта

27. 4. Кількість та якість лідів Головні проблеми, які потрібно вирішувати: Недостатня кількість, Низька якість, Низький рівень використання доступних інструментів 30% 80% Поточний статус. Ріст. Структура - Технології 1. Воронка продажу 2. Підживлення лідів 3. Мульти-канальний маркетинг 4. CRM Компетенції, Концепти Цифровий маркетинг Образ мислення Нове мислення. Але думати вище від «цифри»

30. 5. Цифровий маркетинг Головні проблеми, які потрібно вирішувати: Веб XX сто ліття, Маса можливостей які не реалізуються 30% 80% Поточний статус. Ріст. Структура - Технології Data mining, MA, CRM, Social media , Search marketing… Компетенції, Концепти Вимірювання результатів МарКом. Єдиний цикл генерації доходу. Образ мислення В ідповідальність за кінцевий результат

31. Сп ільноти та соціальні медіа Ріст Social Media

32. Трансформація маркетингу : ЩО МІНЯТИ, НА ЩО ТА ЯКИМ ЧИНОМ Foresight : Напрямок, Пропозиція Цінності, Фактори Успіху Insight : ринки, конкуренти, споживачі Бренд та репутація Стратег ічний напрямок Генерація доходу 1. 100% відповідальність: стати чемп іоном Споживача 6. Цифровий маркетинг 4. Утримання та ріст лояльності 3. “Вирівнювання” з продажами 5. Якість та кількість лідів 2. Каталіст, Фасилітатор та Радник вищого керівництва 1. ОБРАЗ МИСЛЕННЯ 2. СТРУКТУРА 3. КОМПЕТЕНЦІЇ 4. ТЕХНОЛОГІЇ 5. СТАНДАРТИ

34. Питання?