1. Кращі практики 2017
за підсумками розвитку
в Україні за останні 3 роки
B2B MARKETING AND SALES
Стандарти
контент-маркетингу В2В

2. В програмі:
1. 10 кращих брендів та їх практик контент-
маркетингу В2В останніх 5 років
2. Головні підсумки 3-ьої конференції по КМ
3. Підсумки конкурсу «Краща реакція на
виклики». Чому «релевантність» – зв’язок
між стратегіями та тактиками в В2В
4. «Від розминки до ходьби»: 7 зон росту в
контент-маркетингу для всього ринку
5. Q&A

3. Кращі
практики
в Україні
Конференції
КМ 2015-17
Кращі кейси
клубу
В2В Ukraine
Практика
B2B Ray
Конкурси
2017

4. Top 10 кращих брендів
та їх практик
Digital agency:
Netpeak
Industrial brands
Interpipe
Danfoss
Software / IT:
Terrasoft
IT-Enterprise
Yalantis
Hi tech startups:
PassivDom
Engineering:
MDEM
Content /
marketing agencies:
TopLead
B2B Ray

5. РОЗВАЖАТИ 
НАДИХАТИ 
НАВЧАТИ 
ПЕРЕКОНУВАТИ 

6. Станом на 2013 рік
Україна: < 25% Захід: 45%

7. 3 кращі практики
Netpeak
Постійні експерименти з контентом –
широке використання видів та каналів.
Залучення та мотивація продуктових
експертів (15).
Постійне вимірювання – аналіз
результатів.
Стратегия контент-маркетинга в жизни - кейс Netpeak

8. № 2. Terrasoft:
формати та цілі контента
Знание,
Интерес
(attraction)
 Статьи
 Инфографика
 Видео
Формирование
потребности
(conversion)
 White
Papers
 Вебинары
 Ebook
Подкрепить
преимущества
(close & delight)
 Вебинары
 Новости о
продуктах
 Истории успеха
 Trial-версии
№ 1 за ефективністю

9. 3 кращі практики
Terrasoft
Потужний подіювий контент.
Інтеграціѐ контенту в кампанії лідогенерації –
виміряваннѐ та постійне покращеннѐ
результатів.
Системна генераціѐ цінного контенту –
але з урахуваннѐ цілей лідогенерації.
Terrasoft: направления лидерства и бенчмарк

10. Якщо контент – це пальне для вашої
машини лідів, то очевидно – вона стоїть.
Час заправитись?
Конференція по В2В контент-маркетингу
www.b2b-conference.com
Генерація цінного контенту в Україні – на останніх місцях
Результати опитуваннѐ ММГ-B2B Ray 2016

11. № 3 – Yalantis

12. Кращі практики
Yalantis
Роль гуманітаріїв:
Залучення продуктових експертів.
неспеціалістом (визнаний статус
експерта в західному світі).
Копірайтинг – легка подача для широкої ЦА.
Налаштування на свої специфічні
канали.
Крутий дизайн
“з якого все починається”.

13. Zero Carbon
Emission
Off-Grid,
Zero Energy
3D
printing
Gadget
House
IoT
network
Mobile
housing
№ 4. PassiveDom
Автономний, модульний будинок –
зроблений на 3D-принтері

14. 16 августа 2016 – 15 ноября 2016
Заявки:
● 830 “Хочу купить”
пред-заказы на сайте
● 2200+ “Заявка на тест-драйв”
● 200+ B2B заказов
Упоминания в интернете:
● 4000+ постов на Facebook
● 7400+ страниц в Google links
● 1 миллион+ охват
Публикации в СМИ 15+:
● Бизнес
● AIN
● Комсомольская правда
● Факты
● InVenture
● ...
ЧТО ЕСТЬ СЕЙЧАС
(благодаря контент-маркетингу без бюджета)
Репортажи на ТВ:
● Украина
● 24 канал
● 112 канал
● BrainTV
● Перший
Національний
Эфиры на радио:
● Kiss FM
● Голос Столицы
● Громадське
● Промінь

15. Кращі практики
PassiveDom
Основа – “проривна ідея
+ харизма лідера”.
Відразу – орієнтація на експорт.
Широке покриття медіа всередині
країни (швидкий ріст популярності
та обростання партнерами).

16. 2011
2013
2014
CONTENT MANAGEMENT
VISUAL DESIGNING
WEB DESIGNING
Timeline
DAMEN STANDARD
№5OUR JOURNEY - MDEM
1 PERSON
4 PEOPLE
8 PEOPLE
2016 12/7 PEOPLE
HR SUPPORT
COMMUNICATION SUPPORT
PROJECT MANAGEMENT
ANALYTICS
UX/UI DESIGNING
ADWORDS AND ADVERTISING
PROJECT MANAGEMENT
TESTING/CONTROL
CAMPAIGN MANAGEMENT
Programming outsourcing in Ukraine
Programming outsourcing in Ukraine and
the Netherlands (Sitecore)
CONTENT MANAGEMENT
OLD VERSION OF DAMEN.COM AND SISTER WEBSITES
VISUAL DESIGNING
IMAGE PROCCESSING, BANNERS ETC.
WEB DESIGNING
FAST FERRY LANDING PAGE2017 GROWTH GOAL: EXPAND EXPERTISE AND CONTINUOUS GROWTH

17. Рівень проникнення технологій в Україні –
менше 5% (захід – 40% і вище)
Marketing Automation
Content Management Systems (Platform)
SMM platform
Account Based Marketing
Sales / Partner Enablement
…
43 категорії програмних продуктів
в MarTech Landscape
Выставка TFM – как очередной сигнал о необходимости ускорения

18. Кращі практики
MDEM / DAMEN
Фокус, інвестиції в команду
та системність в підходах
Використання передових
технологій (Sitecore)
Лідогенерація та залучення –
в прив’язці до customer journey
10 элементов вашего бенчмаркинга в контент-маркетинге

19. № 6. Danfoss

20. 3 кращі практики
Danfoss
Різноманітний, експертний контент,
орієнтований на різні етапи
життєвого циклу.
Зручний та адаптований під цільову
аудиторію сайт.
Широке використання навчальних
програм, івентів та акцій для завдань
лідогенерації та лояльності.

21. № 7. Interpipe
Рішення
Виклики українських хай-тек та промисловців
Де - індустріалізація
Проф. деградація
Падіння престижу
Кожен сам за себе
1. ТechFest національного рівня
2. Залучення всіх хай-тек
3. Орієнтація на молодь
10 000 15 000

22. 3 кращі практики
Interpipe
Якісний offline & online PR,
що дає масове залучення.
Потужний івент-маркетинг –
релевантний викликам середовища.
Якість контенту – через проектний
менеджмент в управлінні десятками
підрядників та учасників Фесту.

23. № 8. IT-Enterpise

24. 3 кращі практики
IT-Enterpise
Краща (потужна, швидка,
релевантна) реакція на зміни
зовнішнього середовища.
Іміджева піар-кампанія –
офлайн та онлайн.
Демонстрація інновацій в дії.
Меседжи в епоху змін – нарешті прогрес

25. № 9. TopLead

26. 3 кращі практики
TopLead
Топ-агентство України по якості
візуалізації та інфографіці.
Використання медійних каналів та
методів для залучення
http://businessviews.com.ua/.
Демонстрація в дії, як професійні
журналісти генерують контент для
різних ринків та компаній.

27. № 10. B2B Ray– Building professional
standards & communities
Industrial Automation & IT

28. B2B Marketing & Sales

29. 3 кращі практики
B2B Ray
Системний
консалтинг (вкл. зі
стандартизацією
кращих практик).
Використання
технологій.
Розвинуті методи
аналітики та
створення інсайтів.

30. … Ми 5 років просуваємо кращі
практики в контент-маркетингу В2В,
але прогрес незначний
В 2017 МИ
ЗМІНЮЄМО ДИСКУРС!

31. Підхід зверху – від лідерів
та їх розуміння викликів 
Фокус на ключових
викликах бізнесу
Стратегічні рішення
про зміни
Ринкові можливості
та загрози
Нові маркетингові
стратегії
Нові – контент,
інструменти, дії
РЕАКЦІЯ
Підтримка в маркетингу
Релевантний контент
РЕЛЕВАНТНІСТЬ

32. Інноваційний форум Китайський форум
Промисловий форум
Як швидше впроваджувати
технології 4.0 в
нашу промисловість?

34. Номінанти конкурсу
«Краща реакція на виклики»
7 КЕЙСІВ
Підсумки конкурсу

35. 34 КЕЙСИ

36. Інсайти – тренди 2014 – 2017
 Бенчмарк – ELEKS, Yalantis, Danfoss, Terrasoft, MDEM…
 Ролі: «Продакти» – ІДЕЇ – ТЕМИ, Марком – “упаковка”.
 Піар – верх воронки, Контент – все, що далі.
 Експертний контент + залучення експертів – must be.
 Ціль – №1 лідогенерація.
Технологія – just enabler but it’s enabler.
 Прогрес 2017:
 Прорив в кейсах.
 Відео-контент та візуальний контент – “рулить”.
 Вперше розбірки “чому не працює” (ознака зрілості).
 Вперше та публічно – “копірайтинг – це зло”.
10 элементов вашего бенчмаркинга

37. Від «розминки» – до «ходьби» та «бігу»
7 зон росту вітчизняного
контент-маркетингу В2В

38. Етапи зрілості
ми вони
Стратегії
Процеси

39. Зона росту № 1 –
«генератори смислів»
Гл редактор
Стратегиѐ –
политики,
правила,
мастшабирован
ие, вовлечение,
работа с
лядьми
НОВАЯ
Chief Content
Officer
Генератор
смыслов
«Идеи, которые
резонируят и
толкаят к
действиѐм»
Топы, СМО,
продакты,
проджекты,
бизнес-дев
Генератор
совр. форм
Дизайн, стиль,
тип, креатив,
оригинальность
Марком,
Дизайнеры,
копирайтеры,
контент-
менеджеры
Промоутер
(слушать-
продвигать-
измерѐть)
Каналы – соц
сети, е-
рассылки, SEO,
CMS
Марком,
Контент-
менеджеры
процессы
функции
должности

40. вавава
Зона росту № 2 –
Залучення (замість PUSH)
95% организаций

41. Зона росту № 3 –
Персона та Меппінг

42. Зона росту № 4 –
експертний контент
Более
300 загрузок
(контактов)

43. БД
Полезный и
интересный
КОНТЕНТ
Анализ
результатов
Контроль, корректировки, улучшения:
1. БД – сегментациѐ, таргетинг
2. Контент – адаптациѐ, расширение…. (АУДИТ)
3. Е-рассылки– заголовки, частота, персонализациѐ, А-В
тестирование…
4. Посадочные страницы – оформление, контент, формы,
А-В тестирование…
5. SEO- оптимизациѐ кляч. слов и контента
6. Каналы коммуникаций - оптимизациѐ
Посад. стран
1 -Рост базы контактов
2- Рост кол-ва лидов
3 - Вклячение каналов
Е-рассылки
Соц. сети
№ 5 - Контент vs Машина
лидогенерации
Контроль –
Мониторинг КPI
сайт
SEO
1
2
3
4
6
7
5
8

44. № 6 – Інтеграція офлайн
та онлайн
Важливий
івент
Е-мейл
Соц мережі
Телемаркетинг
Лендінг
Робота з лідами
Пост - комунікації
Просвітній контент
Постановка проблем
Рішеннѐ, Кейси,
Успішні історії
Звіти, презентації,
персональні листи

45. № 7 – Послідовність
Успешный КМ Неуспешный
1. Признание экспертом
2. Личнаѐ харизма –
вовлечение
3. Формальное
стимулирование
4. Сильные лидеры
«наверху»
5. Есть общаѐ ориентациѐ –
цели на создание
контента
1. Все что слева – не
получается
2. Выпадает «среднее
звено» (лидерство)
3. …
Контент-маркетинг – уроки Eleks и Yalantis

46. Чек-лист (внутрішній стандарт)
1. Цілі бізнесу –> Цілі та завдання маркетингу.
2. Персона покупця (мотивація, закуп. шлях,
пріоритети).
3. Ключові теми контенту (перетин потреб
з експертизою, вкл. sweet spots).
4. Меппінг контенту по кожній персоні.
5. Типові трігери.
6. SEO – ключові слова та фрази.
7. План – графік виробництва.

47. Е-книги B2B Ray

48. Новий пакет послуг Рей
деталі

49. Персоналізація контенту в TheCabinet

50. Запитання?
yurchak.alexandre@b2b-ray.com