How to apply personal selling in real life.

1. Percaya Diri Menjadi Professional Personal Selling
Yoga Firmansyah, ST.
Current :
Marketing Divison
PT. Clama Indonesia (Bekaert Deslee-Belgium)
Past :
Sales for 3M Product – PT. Tosanda Dwi Sapurwa (2013)
Sales for Sanblsting & Painting Equipment – Tosanda
Putra Pratama (2013-2017)
Education :
Universitas Islam Assyafi’iyah – Teknik Industri
Yoga Firmansyah - Universitas Islam Assyafi'iyah - 2018

2. Komunikasi langsung (tatap muka) antara
penjual dan calon pelanggan untuk
memperkenalkan suatu produk kepada
calon pelanggan dan membentuk
pemahaman pelanggan terhadap produk
sehingga mereka kemudian akan
mencoba membelinya.
Personal Selling – Definisi
Yoga Firmansyah - Universitas Islam Assyafi'iyah - 2018

3. Revolusi
Industri
Revolusi Pasca
Industri
Masa Perang
Era
Modern
1800s 1900s 2000s
Evolusi Personal Selling
Fungsi penjualan menjadi
lebih terstruktur
Pedagang yang
menjual dari pintu ke
pintu.
Perusahaan
mempekerjakan seorang
sales.
Fungsi penjualan menjadi
lebih profesional
Ketika mulai abad ke-21, penjualan terus berkembang,
menjadi lebih profesional dan lebih relasional.
Yoga Firmansyah - Universitas Islam Assyafi'iyah - 2018

4. Kontribusi Personal Selling:
Seorang Sales dan Perusahaan
• Seorang sales menghasilkan/ memberikan
keuntungan
• Seorang sales melakukan market research and
customer feedback
• Seorang sales menjadi pemimpin perusahaan
dimasa depan
Yoga Firmansyah - Universitas Islam Assyafi'iyah - 2018

5. Kontribusi Personal Selling:
Seorang Sales dan Customer
• Seorang sales memberikan solusi untuk
customer.
• Seorang sales menjadi konsultan dan berfungsi
sebagai sumber informasi.
Yoga Firmansyah - Universitas Islam Assyafi'iyah - 2018

6. Transaction-Focused vs Relationship Focused
Transaction-Focused Relationship-Focused
• Bepikir hanya untuk jangka
pendek
• Hanya berfokus untuk
menjual saja. tanpa
pertimbangan lainnya.
• Interaksi antara pembeli
dan penjual sangat
kompetitif.
• Seorang sales berorientasi
kepentingan pribadi (self-
interest oriented)
• Bepikir untuk jangka
panjang
• Membuat hubungan
yang baik dengan
customer daripada
hanya sekedar menjual.
• Interaksi antara pembeli
dan penjual bersifat
kolaboratif.
• Seorang sales yang
customer-oriented
Yoga Firmansyah - Universitas Islam Assyafi'iyah - 2018

7. Pendekatan Personal Selling
• Stimulus Response Selling
• Mental States Selling
• Need Satisfaction Selling
• Problem Solving Selling
• Consultative Selling
Yoga Firmansyah - Universitas Islam Assyafi'iyah - 2018

8. Stimulus Response Selling
Salesperson
Provides
Stimuli
Buyer
Responses
Sought
Continue
Process until
Purchase
Decision
 Simple: Seorang sales memberikan rangsangan menggunakan kata dan tindakan.
 Stimuli: pernyataan, pertanyaan, tindakan, bantuan audio-video, demonstrasi
 Sering digunakan dalam telemarketing
Yoga Firmansyah - Universitas Islam Assyafi'iyah - 2018

9. Mental States Selling
Attention Interest Conviction Desire Action
 Mengasumsikan bahwa proses pembelian untuk sebagian besar customer pada
dasarnya sama dan bahwa pembeli dapat diarahkan melalui keadaan mental tertentu,
atau langkah-langkah, dalam proses pembelianAIDA
 Seperti Stimulus-respon : Presentasi sales yang sangat terstruktur
 Not a customer-oriented method.
Yoga Firmansyah - Universitas Islam Assyafi'iyah - 2018

10. Need Satisfaction Selling
Uncover and
Confirm Buyer
Needs
Present
Offering to
Satisfy Buyer
Needs
Continue
Selling until
Purchase
Decision
 Mengajukan pertanyaan yang baik dan bagus
 Titik awal yang baik untuk seorang Profesional
Yoga Firmansyah - Universitas Islam Assyafi'iyah - 2018

11. Problem Solving Selling
Define
Problem
Generate
Alternative
Solutions
Continue
Selling
until
Purchase
Decision
Evaluate
Alternative
Solutions
 Pengembangan dari Need-Satisfaction
 Mengidentifikasi kebutuhan customer untuk mengembangkan alternatif solusi.
 Membutuhkan banyak waktu.
 Pejualan alat teknik industri
Yoga Firmansyah - Universitas Islam Assyafi'iyah - 2018

12. Consultative Selling
Proses membantu customer untuk
mencapai tujuan strategis mereka
dengan menggunakan produk, servis,
dan keahlian. (Bisnis Konsultan)

13. Proses Penjualan: Gambaran Umum
Mengembangkan
hubungan dengan
customer
Membuat/
Memulai
hubungan
dengan
customer
Meningkatkan
hubungan
dengan
customer
Fondasi
Penjualan
Strategi
Penjulan
Yoga Firmansyah - Universitas Islam Assyafi'iyah - 2018

14. Proses Penjualan: Selling Foundations
Agar berhasil dalam lingkungan bisnis global saat ini, seorang
sales harus membangun hubungan yang solid. Maka harus
memiliki :
Pendekatan yang personal diarea profesional
Yoga Firmansyah - Universitas Islam Assyafi'iyah - 2018
Pembawa cerita yang handal
Memiliki keterampilan komunikasi sangat baik
Mengerti perilaku/ kebutuhan customer
Mempuyai etika yang baik
Menjadi Orang Terpercaya

15. Proses Penjualan : Selling Strategy
Agar berhasil dalam lingkungan bisnis global saat ini,
seorang sales juga harus berpikir dan bertindak secara
strategis. Mengembangkan strategi untuk:
Their Sales Territories
Each Sales Call
Each Customer
Setiap strategi terkait
dengan yang lain.
Yoga Firmansyah - Universitas Islam Assyafi'iyah - 2018
Time Management
Care, emphaty,
Treatment.
Character, Culture.

16. Memberikan nilai tambah melalui
follow up, training, garansi, dan servis.
Proses Sales
• Prospecting
• Preapproach
•Approaching the Customer
• Cara penyampaian dalam presentasi
- Penampilan, Knowladge, No
Gimmicks.
• Memperoleh Komitmen Pelanggan
Mengembangkan
hubungan dengan
Customer
Membuat hubungan
dengan customer
Meningkatkan
hubungan dengan
customer
Yoga Firmansyah - Universitas Islam Assyafi'iyah - 2018

17. Proses Personal Selling
Yoga Firmansyah - Universitas Islam Assyafi'iyah - 2018

18. Yoga Firmansyah - Universitas Islam Assyafi'iyah - 2018
Ketekunan Mengalahkan Hambatan.
MOTTO
THE BEGINNING IS ALWAYS THE HARDEST.
KEEP MOVING FORWARD.
Dan Yakin

19. Terima Kasih.
Ada Pertanyaan?
Yoga Firmansyah - Universitas Islam Assyafi'iyah - 2018